早教課程顧問技巧修改

課程參謀培訓(xùn)——做一名專業(yè)的課程參謀1.本次課程的主要內(nèi)容讓招生成為你的愛好課程參謀的素養(yǎng)招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧高手重視準(zhǔn)備工作了解你的課程如何尋找潛在客戶接近家長的技巧2.CompanyLogo本次課程的主要內(nèi)容

成功的問詢與測評識別家長的利益點如何做好課程說明課程展示的技巧如何撰寫學(xué)習(xí)規(guī)劃家長異議的處理攻單并成交3.讓招生成為你的愛好4.CompanyLogo行業(yè)不熟悉，沒有家長，沒有關(guān)系?！獜牧汩_始。去“掃街與守校〞、出點、發(fā)單，一天要和十幾個甚至幾十個家長交談，還要忍受對方的抱怨和粗暴的拒絕，一個月下來你的收入沒有絲毫增加。很多想從事招生工作的人都因為不能忍受開始時的辛苦而轉(zhuǎn)向別的行業(yè)。但是，招生的神奇就在于有人借助招生賺大筆大筆的錢，他一定有你沒有掌握的技巧，你需要幫助和學(xué)習(xí)。如果你能夠明白學(xué)習(xí)能讓自己更專業(yè)，讓自己成為姣姣者，能夠賺到大把的錢，你就會把招生作為愛好。觀察課程參謀在招生時的細(xì)微差異，一點一滴地學(xué)習(xí)，你就開始有時機賺大量的錢。錢是讓你堅持做招生，并把招生作為愛好的動力。讓招生成為你的愛好5.6.CompanyLogo讓招生成為你的愛好你的個人樂趣不能全是你的工作，但是你的工作一定要是你的愛好！

多數(shù)情況下，把招生作為愛好能極大地增進(jìn)你從招生中獲得樂趣和滿足。這是因為，你將不斷學(xué)習(xí)使招生更有趣、更有利可圖的新技能。你還將不斷得到來自家長與學(xué)員的認(rèn)可與感謝，這些都會給我們帶來快樂的體驗。一旦你發(fā)現(xiàn)這點，招生終究會成為你的愛好。你無需再說服自己工作將給你帶來樂趣，二者結(jié)合是自然的，遲早會發(fā)生。7.CompanyLogo如何提高收入在招生中，取得頂尖招生業(yè)績的人與招生業(yè)績稍遜的人有根本性的區(qū)別。頂尖課程參謀樂于瘋狂地進(jìn)行招生工作，對他來說，招生不只是工作，他知道如何將招生轉(zhuǎn)化為愛好。讓招生成為你的愛好8.CompanyLogo如何提高收入

當(dāng)招生高手尋找家長，約見家長，并最終成功時，他們是在做自己所喜愛的事情。他們也由此而獲得豐厚的回報。如果你感覺到招生很困難，但是又希望在招生中取得成功，你就要向頂尖高手們學(xué)習(xí)，將工作轉(zhuǎn)化為愛好。一旦你將招生轉(zhuǎn)化為愛好，你就不會介意工作的辛苦，也不會抱怨?jié)撛诳蛻舻木芙^。知道客戶為什么拒絕這才是招生的開始?，F(xiàn)在你開始習(xí)慣一種感覺：在你以前認(rèn)為與招生無關(guān)的時間和場合，你會發(fā)現(xiàn)招生正在發(fā)生，你應(yīng)該用心觀察。招生成為了你的愛好，你已經(jīng)習(xí)慣了觀察、學(xué)習(xí)，你的招生技能迅速提高，你的家長越來越多，業(yè)績自然會不斷提升。讓招生成為你的愛好9.CompanyLogo如何提高收入成功的課程參謀，有如成功的運發(fā)動，受人羨慕、欽佩。當(dāng)成功的金牌運發(fā)動被采訪時，被問到獲勝的最大原因是什么呢？你可以聽到他們答復(fù)是“信心〞；再問到信心是怎么培養(yǎng)出來的？他們的答復(fù)很簡單，是“訓(xùn)練〞！成功的課程參謀和金牌得主的運發(fā)動一樣，資質(zhì)再好的運發(fā)動，不經(jīng)過正確的訓(xùn)練，都無法成為杰出的運發(fā)動。潛力再出色的課程參謀，不經(jīng)過正確的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，都無法成為專業(yè)的課程參謀。讓招生成為你的愛好10.CompanyLogo我們堅信：沒有學(xué)不會的學(xué)生，只有不適當(dāng)?shù)慕谭ㄅc教材。我們確信：沒有天生的招生專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)課程參謀。沒有人生下來就是專家！初次接觸招生，極少人會把它作為愛好，只有體會到招生帶來的快樂和回報，你才會深深地?zé)釔壅猩@項工作。學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，就是你將工作轉(zhuǎn)化為愛好的利器。讓招生成為你的愛好學(xué)習(xí)和訓(xùn)練11.課程參謀的素養(yǎng)12.CompanyLogo課程參謀的素養(yǎng)一個成功課程參謀的三個根本特征正確的態(tài)度合理的知識構(gòu)成純熟的招生技巧招生的兩個根本原那么這一講我們將探討學(xué)習(xí)以下知識13.themegalleryCompanyLogo課程參謀的素養(yǎng)1．正確的態(tài)度正確的態(tài)度是成功的保證。作為課程參謀，需要具備三種態(tài)度：〔1〕成功的欲望任何課程參謀的脫穎而出，都源自于成功的欲望，這種成功的欲望最初的出發(fā)點很可能是對金錢或者物質(zhì)的欲望，即招多少學(xué)生以后能獲得多少獎金，以便使其個人生活和家庭生活變得更加美滿幸福。這種成功的欲望正是促使課程參謀不斷向前的推動力?！舶咐?4.CompanyLogo課程參謀的素養(yǎng)〔2〕強烈的自信課程參謀的第二個態(tài)度是強烈的自信。這種自信不僅僅是對自己的自信，更重要的是對招生工作的自信。相信我們的學(xué)校，相信學(xué)校的課程。相信學(xué)校的質(zhì)量。任何一名成功的課程參謀都對自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛，對事業(yè)充滿強烈的信心，而這也正是一個課程參謀所應(yīng)具備的第二個態(tài)度。15.CompanyLogo課程參謀的素養(yǎng)〔3〕不折不撓的精神課程參謀需要具備的第三個態(tài)度就是不折不撓的精神。招生是從不斷被拒絕開始的，整個招生過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍、不折不撓的精神是招生成功的重要保證。無數(shù)次實踐證明：在招生之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績就會越大。16.CompanyLogo課程參謀的素養(yǎng)2．合理的知識構(gòu)成從某種意義上說，如果招生工作要求課程參謀有一定的天分，那么肯定有些人有這些天分，而另一些人那么沒有這樣的天分。顯然，天分是不可以強求的，但可以通過后天的勤奮學(xué)習(xí)得到彌補。那么，一名課程參謀可以通過學(xué)習(xí)得到什么呢？知識和技巧。17.CompanyLogo課程參謀的素養(yǎng)【自檢】為了取得更好的招生業(yè)績，課程參謀需要具備哪些知識？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________18.CompanyLogo課程參謀的素養(yǎng)課程參謀需要具備哪些知識？每個課程參謀首先都會想到關(guān)于課程和學(xué)校的知識。如：滿足家長需求的課程知識、解決家長問題的課程知識等等。實際上，由于招生工作面對的是客戶〔家長與學(xué)員〕，所以在課程參謀的知識構(gòu)成中，排在第一位的應(yīng)該是客戶的相關(guān)知識——你是否了解你的客戶，是否了解你的客戶的分布？每個學(xué)校都有各種介紹自己學(xué)校和課程的資料，甚至每天晚上都會熟悉一下課程知識；但是每個學(xué)校市場部進(jìn)行詳細(xì)的學(xué)員信息調(diào)查與分析的情況卻不多見。這種情況非常普遍，導(dǎo)致課程參謀和客戶的距離變得越來越大。19.CompanyLogo課程參謀的素養(yǎng)有時候課程參謀千方百計約到了某個家長，但是在和家長進(jìn)行面對面交流的時候，課程參謀卻往往不知道要說些什么。這種情況非常典型，而它的病根就在于不重視對客戶知識的積累〔案例〕所以說，在課程參謀的知識體系中，客戶知識是最重要的。全面、主動地了解客戶的相關(guān)信息，見到客戶的時候才會有更多的話可說，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因此，作為課程參謀，首先要了解客戶知識，其次才是課程知識和學(xué)校知識。20.CompanyLogo課程參謀的素養(yǎng)課程參謀知識構(gòu)成圖

課程學(xué)?？蛻?1.themegalleryCompanyLogo課程參謀的素養(yǎng)3.純熟的招生技巧課程參謀應(yīng)該具備的第三個特征是掌握純熟的招生技巧。課程參謀最需要的就是招生的技巧。關(guān)于招生，有一系列專業(yè)的招生技巧，包括客戶管理技巧、招生活動組織技巧、效勞技巧等等。這些技巧可以幫助一個普通的課程參謀脫穎而出成為一個杰出的課程參謀，也只有具備了專業(yè)技巧和專業(yè)招生行為的課程參謀，才有可能成為一名專業(yè)的優(yōu)秀課程參謀。22.themegalleryCompanyLogo招生的兩個根本原那么所有的招生都遵循兩條最根本的原那么：約見客戶；招生量與約談量成正比。這兩條原那么是招生工作最根本的保證，課程參謀一定不能忘記。23.themegalleryCompanyLogo招生的兩個根本原那么1.約見客戶招生工作需要遵循的第一個原那么就是約見客戶。如果沒有有效的約見客戶，再高明的技巧、再淵博的知識都沒有用處，所以要多花時間和客戶〔學(xué)員與家長〕一起度過。〔案例〕24.themegalleryCompanyLogo招生的兩個根本原那么2.招生量與約見量成正比每一個課程參謀都想招生更多的學(xué)生。其實，最根本且永不過時的方法，就是使你的招生量與約見量永遠(yuǎn)成正比。如果說對招生技巧的掌握有時比較困難，自己不好控制，那么約見或拜訪客戶的數(shù)量完全可以由自己來決定。作為課程參謀，必須牢牢記住，你的招生量與你拜訪客戶的數(shù)量永遠(yuǎn)是成正比的。

以上就是招生的兩條最根本的原那么，不管你是否掌握了高深的技巧，你都應(yīng)該嚴(yán)格遵循這兩條原那么。25.themegalleryCompanyLogo招生的兩個根本原那么【自檢】檢查自己的實際工作，看看自己的招生行為是否符合招生的兩個根本原那么？是否認(rèn)識到約見客戶的重要性？是

否

是否有充分的時間與客戶在一起？是

否

你的拜訪（約見）量是否超過其他同事？是

否

你的招生量是最多的嗎？是

否

你的招生量與（約見）拜訪量成正比嗎？是

否

26.招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧27.themegalleryCompanyLogo招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧為了能更系統(tǒng)、更清楚地說明招生的流程，我們用八個步驟及一個課題來說明。第一步招生準(zhǔn)備沒有妥善的準(zhǔn)備，你將無法有效的進(jìn)行課程介紹以及招生區(qū)域規(guī)劃等工作。在招生準(zhǔn)備步驟中，你要學(xué)會：1、成為專業(yè)課程參謀的根底準(zhǔn)備。2、招生區(qū)域的準(zhǔn)備。3、開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。28.themegalleryCompanyLogo招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧第二步接近家長〔潛在客戶〕好的接近家長的技巧能帶給你好的開頭。這個步驟中，你要學(xué)會：1、直接拜訪〔約見〕家長的技巧。2、約見家長的技巧。第三步進(jìn)入招生溝通

掌握好時機，用能夠引起家長注意以及興趣的開場白進(jìn)入招生主題，讓你的招生有一個好的開始。這個步驟中，你要學(xué)會：

1、抓住進(jìn)入招生溝通的時機。

2、開場白的技巧。29.themegalleryCompanyLogo第四步問詢與測評

問詢的技巧能夠幫助你掌握家長目前的需求及孩子的現(xiàn)況，好的問詢能夠引導(dǎo)你和家長朝正確的方向進(jìn)行。同時，你透過測評能得到更多來自學(xué)員的學(xué)習(xí)現(xiàn)況，支持你進(jìn)一步說服家長。這個步驟中，你要學(xué)會：

1、問詢前的準(zhǔn)備；

2、確定問詢內(nèi)容；

3、問詢技巧；

4、借助測評進(jìn)行說服的技巧。招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧30.themegalleryCompanyLogo第五步課程說明

在這個步驟中，你要學(xué)會：

1、區(qū)分課程特性、優(yōu)點、特殊利益；

2、課程說明的步驟及技巧。第六步課程課程展示的技巧

充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短招生的過程，達(dá)成批量招生的目標(biāo)。這個步驟中，你要學(xué)會：

1、如何組織有效的招生展示活動；

2、招生展示活動的要點。招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧31.themegalleryCompanyLogo第七步規(guī)劃學(xué)習(xí)方案學(xué)習(xí)方案既是是無聲的招生員，又是穩(wěn)定生員的利器。任何課程參謀都不能無視它的重要性，特別是系統(tǒng)課程的招生。在這個步驟中，你要學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)方案的撰寫與交流技巧。招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧第八步攻單成交攻單是招生過程中最重要的環(huán)節(jié)。這個步驟中，你要學(xué)習(xí)：1、攻單的原那么；2、攻單的時機；3、攻單的技巧。32.themegalleryCompanyLogo九異議處理技巧招生是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，你就不必懼怕它。異議是宣泄家長內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，你可將它視為購置的信息。面對這個課題，你要學(xué)會：1、了解家長提出異議的原因；2、檢討自己何以會讓家長提出異議；3、異議的種類；4、異議處理的六個技巧。招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧33.themegalleryCompanyLogo小結(jié)上面的招生八步驟以及一個課題，是市場部專業(yè)招生的完整過程。當(dāng)然，招生過程中，有時還會利用活動招生、學(xué)生競賽以及成果展示會或者是課程講座等形式進(jìn)行招生，都是很好的方式，只要你能夠精通課程說明以及課程展示的技巧，相信你就有足夠的能力做好這些工作。有些學(xué)校不需要應(yīng)用所有的技巧，例如前臺老師，家長是主動找上門的，不需要進(jìn)行尋找潛在客戶的工作，你的學(xué)習(xí)可著重在如何讓家長一進(jìn)門就對你產(chǎn)生好的印象，如何透過問詢的技巧，迅速了解家長的需求，并能夠推薦適當(dāng)?shù)恼n程，從而做有利的攻單。34.高手重視準(zhǔn)備工作35.themegalleryCompanyLogo高手重視準(zhǔn)備工作課程參謀的根底準(zhǔn)備招生區(qū)域的狀況誰才是我們的潛在客戶如何去招生

這一講我們將探討學(xué)習(xí)以下知識36.themegalleryCompanyLogo課程參謀真正和家長面對面的時間是非常有限的，即使你有時間，家長也不會有太多的時間，實際上大多數(shù)時間是用在準(zhǔn)備工作上。做好準(zhǔn)備工作，能讓你最有效地拜訪家長；能讓你在招生前了解家長的狀況；幫助你迅速掌握招生重點；節(jié)約珍貴的時間；制定出可行、有效的招生方案。高手重視準(zhǔn)備工作37.themegalleryCompanyLogo高手重視準(zhǔn)備工作課程參謀的根底準(zhǔn)備根底是決定你是否成功的根本要素。專業(yè)的課程參謀首先是將自己銷售出去。得體知性的裝扮，加上良好的師表禮儀，將能贏得家長的好印象。禮儀是對家長的尊重，你尊重家長，家長也會尊重你。堅信自己的課程能夠給家長帶來利益，否那么你不可能真正認(rèn)同你的工作。將一個適合家長的課程推介給家長，招生工作的本身賦予了我們這一內(nèi)涵。相信最艱苦的時間很快會過去，你的每一件事，每一個細(xì)節(jié)都猶如你準(zhǔn)備的穿著打扮、禮儀一樣重視，你就會擁有很多的家長，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。38.themegalleryCompanyLogo高手重視準(zhǔn)備工作招生區(qū)域的狀況你所招生的區(qū)域特性如何？如何了解你招生區(qū)域的特點呢？1、了解區(qū)域?qū)W校狀況2、了解市場占有狀況3、了解競爭對手狀況4、把握區(qū)域潛力39.themegalleryCompanyLogo高手重視準(zhǔn)備工作招生區(qū)域的狀況學(xué)校一般都給課程參謀劃分好了招生的區(qū)域，有些學(xué)校還會向課程參謀提供潛在學(xué)員名單；有些學(xué)校那么沒有明顯的區(qū)域劃分，沒有招生區(qū)域的課程參謀應(yīng)該自行規(guī)劃適宜的招生區(qū)域，因為沒有一個重點的招生區(qū)域，你將無法有效的開展你的招生方案。不同的課程或效勞有不同的適用學(xué)校，通過對區(qū)域內(nèi)的學(xué)校狀況調(diào)查，你可以了解潛在學(xué)員的重點分布區(qū)域。40.themegalleryCompanyLogo高手重視準(zhǔn)備工作招生區(qū)域的狀況家長更喜歡你的課程還是競爭對手的課程？家長為什么選擇競爭對手課程？我們的優(yōu)勢和劣勢在哪里？學(xué)?，F(xiàn)有的學(xué)員狀況如何？了解學(xué)校現(xiàn)有學(xué)員可以繼續(xù)做好效勞及發(fā)現(xiàn)新的市場拓展時機。區(qū)域內(nèi)參與競爭的學(xué)校有哪些？他們有多少個課程參謀？其效勞比照我們的效勞有什么區(qū)別？價格的差異有多大？家長對競爭課程的口碑如何？競爭學(xué)校的人員數(shù)量如何？詳細(xì)了解這些狀況，有助于你準(zhǔn)備你的說詞，研究應(yīng)對的策略。41.themegalleryCompanyLogo高手重視準(zhǔn)備工作招生區(qū)域的狀況市場飽和度；區(qū)域內(nèi)目標(biāo)學(xué)校規(guī)模的大小及數(shù)量；區(qū)域內(nèi)競爭對手強弱及市場份額的比例；區(qū)域內(nèi)適合招生的學(xué)校有多少；重點學(xué)校的數(shù)量，通常這類學(xué)校家長素質(zhì)高，且經(jīng)濟較寬裕，課外教育投資意識強，具有很好的招生時機。根據(jù)市場特點，我們根據(jù)以下因素來評估你所分管區(qū)域的市場潛力。42.themegalleryCompanyLogo高手重視準(zhǔn)備工作招生區(qū)域的狀況小結(jié)：只有充分了解上述的幾個因素，你才能決定你的招生策略〔如決定信息采集優(yōu)先順序和采集頻率，對不同學(xué)校學(xué)員或家長的接觸方法，對競爭課程的應(yīng)對策略等等〕及制定你的招生方案，以便對你區(qū)域內(nèi)的潛在客戶做有效的約訪。43.themegalleryCompanyLogo高手重視準(zhǔn)備工作誰才是我們的潛在客戶開始招生前必做的三項準(zhǔn)備：1、找出潛在客戶2、調(diào)查潛在客戶的資料3、明確你的拜訪〔約見〕目的44.themegalleryCompanyLogo高手重視準(zhǔn)備工作誰才是我們的潛在客戶1、找出潛在客戶掃街與守校宣傳、學(xué)校與社區(qū)出點咨詢、商業(yè)區(qū)宣傳、獲取學(xué)校學(xué)生名冊，你的潛在客戶名單就在其中，還可從前任課程參謀的招生記錄中獲得某些可能的潛在客戶名單；2、調(diào)查潛在客戶的資料潛在客戶的班級狀況、學(xué)習(xí)表現(xiàn)，家庭住址、經(jīng)濟狀況、父母所在單位以及職業(yè)等；45.themegalleryCompanyLogo高手重視準(zhǔn)備工作誰才是我們的潛在客戶3、明確你的拜訪〔約見〕目的引起家長的興趣、建立人際關(guān)系、了解學(xué)員目前的狀況、提供課程的宣傳資料、介紹自己的學(xué)校、邀請家長和孩子來校參加我們的課程展示活動、邀請家長帶孩子來校進(jìn)行進(jìn)一步的咨詢與測評工作、幫助學(xué)員設(shè)計一個科學(xué)、系統(tǒng)的學(xué)習(xí)方案等等。46.themegalleryCompanyLogo高手重視準(zhǔn)備工作誰才是我們的潛在客戶對課程參謀來說，尋找潛在學(xué)員是進(jìn)行招生的第一步。接觸學(xué)員的家長是進(jìn)一步咨詢的根底。只有家長知道最需要的是什么課程，并能夠決定在現(xiàn)在或?qū)硎裁磿r候購置。所以通過與家長的接觸你才能獲知學(xué)員的需求信息和需求障礙。約見或拜訪潛在學(xué)員前的準(zhǔn)備是一個持續(xù)性的準(zhǔn)備，每一個潛在學(xué)員都是未來開花結(jié)果的種子，你對潛在學(xué)員了解得越多，就越能增強你的信心。信心是會感染的，家長感受到你的信心，也會對你產(chǎn)生信心。47.themegalleryCompanyLogo高手重視準(zhǔn)備工作如何去招生招生是行動導(dǎo)向的科學(xué)，沒有行動方案，必定沒有業(yè)績。一個實用的招生方案是提高行動效率的關(guān)鍵。合理的招生方案是依時、依地、依人、依事組織的行動過程。制定招生方案就是招生行動的開始。48.themegalleryCompanyLogo高手重視準(zhǔn)備工作如何去招生課程參謀在制定方案前必須考慮的三個要素1、你的時間：接觸學(xué)員及家長的時間要最大化。招生活動是與家長之間進(jìn)行互動的過程，家長的時間不是你所能夠控制的，所以你最好要提早安排，招生方案必須保證充分的彈性。在執(zhí)行方案的過程中，你必須以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對自己的方案負(fù)責(zé)，方案中要設(shè)定嚴(yán)格的檢核要點，隨時評估方案的可行性，促使自己全力控制方案的進(jìn)度，以達(dá)成方案的目標(biāo)。

49.themegalleryCompanyLogo高手重視準(zhǔn)備工作如何去招生課程參謀在制定方案前必須考慮的三個要素2、你的目標(biāo)：終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。目標(biāo)分終極目標(biāo)和階段目標(biāo)，大多數(shù)招生不是一次性成交的，需要幾個回合的接觸，借助各種招生手段才能達(dá)成的。階段性目標(biāo)是檢查招生方案執(zhí)行狀況的重要標(biāo)志，對于區(qū)域招生方案那么尤為重要。在階段目標(biāo)制定上要力求具體可行。如：更充分的了解課程的招生區(qū)域、訂出區(qū)域潛在學(xué)員信息采集量與跟進(jìn)拜訪率、維持一定潛在學(xué)員的數(shù)量、每月新增信息量及有效信息跟進(jìn)的數(shù)量；終極目標(biāo)是學(xué)校和你共同確認(rèn)能夠達(dá)成的任務(wù)。終極目標(biāo)除了招生數(shù)量和招生金額外，還會涉及到招生費用的支出。50.themegalleryCompanyLogo高手重視準(zhǔn)備工作如何去招生課程參謀在制定方案前必須考慮的三個要素

3、你的資源：課程知識、課程的促銷政策、現(xiàn)有家長關(guān)系、現(xiàn)有學(xué)校內(nèi)部關(guān)系、現(xiàn)有學(xué)員的全部資料、潛在學(xué)員資料量和細(xì)致程度、招生區(qū)域、招生輔助宣傳資料等。

51.themegalleryCompanyLogo高手重視準(zhǔn)備工作如何去招生一份好的招生方案，要求課程參謀知道在他的招生區(qū)域里更快地找到適宜的潛在學(xué)員，并明確約見或拜訪家長的步驟，以達(dá)成招生目標(biāo)。依方案行事是專業(yè)課程參謀必備的素質(zhì)，當(dāng)然更需要課程參謀不斷摸索方案的有效性。方案不如變化，但專業(yè)的課程參謀卻能夠在方案中充分表達(dá)出這種變化。52.themegalleryCompanyLogo高手重視準(zhǔn)備工作

【練習(xí)】

試述你在開展招生工作前必須做好的準(zhǔn)備工作。請寫清你的工作步驟與事務(wù)安排53.了解你的課程54.themegalleryCompanyLogo了解你的課程

課程的構(gòu)成要素

課程的價值取向課程的競爭差異精通你的課程知識這一講我們將探討學(xué)習(xí)以下知識55.themegalleryCompanyLogo了解你的課程課程的價值在于它最終給學(xué)員帶來的的學(xué)習(xí)效果，因此，專精課程知識不是一個靜態(tài)的熟記課程的課時、適合對象、教材特點與課程價格等，而是一個動態(tài)的過程，你要不斷地取得和課程相關(guān)的各種情報，你從累積的各種情報中篩選出課程對學(xué)員的最大效果，才能最適宜地滿足家長的需求。只有詳細(xì)了解課程，課程蘊含的價值才能通過你自己的招生技巧表達(dá)出來。56.themegalleryCompanyLogo了解你的課程課程的構(gòu)成要素

課程名稱；課程使用教材；包括教材的品牌、種類、期次、與學(xué)校使用教材的異同；課程的學(xué)習(xí)對象；課程的授課方式；包括班額、上課時間、上課頻率等課程的教學(xué)方法；課程的師資水平；課程的預(yù)期目標(biāo)與學(xué)習(xí)效果。57.themegalleryCompanyLogo了解你的課程課程的價值取向課程的價值取向是指課程能給學(xué)員和家長所帶來的價值。構(gòu)成課程價值的幾個因素：1、品牌〔家長〕品牌是確立家長購置決策的重要因素，在眾多的課程品牌中，你招生的課程的品牌形象、市場占有率是否處于有利的地位。2、性能價格比〔家長〕課程的品牌、效果、效勞、價格、師資等因素的綜合評估值。58.themegalleryCompanyLogo了解你的課程課程的價值取向3、效勞〔家長〕效勞不僅是課中、課后效勞，而且包括整個招生過程中你給家長帶來的信心和方便。4、課程名稱〔家長〕一個好的課程名稱能給家長帶來一種親和度。5、課程的優(yōu)點〔學(xué)員〕優(yōu)點是課程在學(xué)習(xí)效果上表現(xiàn)出的特點。6、課程的特殊利益〔學(xué)員與家長〕特殊利益是指課程能滿足家長本身特殊的要求。59.themegalleryCompanyLogo了解你的課程課程的競爭差異

比較項目競爭課程課程名稱使用教材單期課時單期價格環(huán)境設(shè)施班額師資水平教學(xué)方法教學(xué)服務(wù)應(yīng)試效果能力效果課程一描述得分課程二描述得分競爭課程分析表一〔例〕沒有競爭的課程，課程參謀不會有什么價值。正因為競爭非常劇烈，課程參謀在自己的招生工作中需要始終保持競爭力，才更有意義。60.themegalleryCompanyLogo了解你的課程課程的競爭差異

把課程分析做透，自然你就了解了家長在選擇課程時的諸多因素，這個表項可以根據(jù)自己所需要掌握的信息進(jìn)行刪減，做到每一項分析都有價值，并能說明一定的問題。找出課程可能的利益點，在與家長交流時你就能夠找到家長需求的重心。61.themegalleryCompanyLogo了解你的課程課程的競爭差異

比較項目競爭課程品牌廣告投入活動招生公關(guān)招生區(qū)域招生人數(shù)市場占有率市場變化家長口碑其它課程一描述得分課程二描述得分競爭課程分析表二62.themegalleryCompanyLogo了解你的課程課程的競爭差異主要競爭學(xué)校與本校課程比較特色本校課程優(yōu)點弱點競爭對手課程優(yōu)點弱點競爭對手課程優(yōu)點弱點競爭學(xué)校課程優(yōu)點、弱點分析表63.themegalleryCompanyLogo了解你的課程課程的競爭差異課程分析是需要課程參謀長期進(jìn)行的工作，他不是學(xué)校市場部或者是其它某個人的事情，也不可能在短時間做出有價值的課程分析。只有在不斷的尋找潛在客戶的過程中，通過接觸和了解，你才能真正懂得你所招生課程的價值取向，你也才能招到更多的學(xué)生。64.themegalleryCompanyLogo了解你的課程精通你的課程知識對于一個專業(yè)的課程參謀來說，任何借口都不應(yīng)該阻止你去迅速掌握你所招生課程的知識。如：學(xué)校課程的更新速度太快，學(xué)校培訓(xùn)跟不上等等都不是借口。任何工作都一樣，你只有努力去鉆研和學(xué)習(xí)，你才能掌握比他人更多的知識，你的工作才能更出色。對你來說，家長是通過你來了解課程的，因此，你對課程的了解與熟悉程度，應(yīng)該比老師更專業(yè)，更全面，你如果不精通，家長的疑問你又如何能夠解決呢？65.themegalleryCompanyLogo了解你的課程精通你的課程知識課程的硬性特征：課程使用的教材、課程特色、課時設(shè)置、班額大小、學(xué)習(xí)對象等等；課程的軟性特征：課程的師資力量、教學(xué)手段、教學(xué)方法、教學(xué)效勞、預(yù)期效果、學(xué)員與家長反響……等；報名條件：報名方法、收費方式、課程價格、優(yōu)惠政策、開班時間、體驗方式……等；相關(guān)知識：與競爭對手課程比較、市場的需求變動狀況、當(dāng)?shù)厥袌龅慕毁M習(xí)慣、家長的關(guān)心之處等。課程狹義而言只是一套教材的使用方法，但對課程參謀來說，課程涵蓋的知識更廣。研究課程的根本知識66.themegalleryCompanyLogo了解你的課程精通你的課程知識課程參謀想有效地說服家長，除了要具備完備的課程知識外，還需要明確課程推介的重點說明方向——課程的訴求點。有效、確實的訴求重點來自于平時對各項情報的收集整理和與家長屢次接觸。掌握課程的訴求重點67.themegalleryCompanyLogo了解你的課程精通你的課程知識

從閱讀情報獲取：課程簡介、學(xué)校的訓(xùn)練資料、對手的資料、總部提供的資料；

從相關(guān)人員獲?。航虒W(xué)主管、老師、學(xué)員、家長、競爭對手等；

自己的體驗：自己親身招生過程的心得、家長的意見、家長的需求、家長的異議。掌握課程的訴求重點68.themegalleryCompanyLogo了解你的課程

本講中你學(xué)會了那些關(guān)于課程的知識與技能，嘗試把它與你的伙伴分享。

角色扮演：抓住你學(xué)校課程的核心訴求點，嘗試將你的學(xué)校的課程介紹給你的伙伴。復(fù)習(xí)與操練69.尋找潛在的客戶70.themegalleryCompanyLogo尋找潛在的客戶“MAN〞原那么“MAN〞原那么的具體對策潛在客戶的判斷尋找潛在客戶的渠道做好客戶管理尋找和接觸潛在客戶的人群如何開拓最多的客戶行動方案這一講我們將探討學(xué)習(xí)以下知識71.themegalleryCompanyLogo尋找潛在的客戶尋找潛在客戶是招生循環(huán)的第一步。你打算把你的課程推銷給誰，誰有可能購置你的課程，誰就是你的潛在客戶，它具備“用的著〞“買得起〞兩個根本要素。學(xué)員足以影響學(xué)校的營運，為獲得新學(xué)員的持續(xù)參加，學(xué)校必須努力經(jīng)營，才能獲得家長的信賴。72.themegalleryCompanyLogo尋找潛在的客戶在學(xué)校確定了你的市場區(qū)域后，你就要開始尋找找潛在客戶并同其取得聯(lián)系。如果不知道潛在客戶在哪里，你向誰去銷售你的課程呢？事實上課程參謀的大局部時間都在找潛在客戶，而且你會形成一種習(xí)慣，比方你將你的課程介紹給一個家長之后，你會問上一句“你朋友的孩子也許需要這個課程，你能幫助聯(lián)系或者推薦一下嗎？〞尋求潛在客戶是一項艱巨的工作，特別是剛剛開始從事培訓(xùn)行業(yè)的時候，你的資源只是你對課程的了解而已，你會通過很多種方法來尋找潛在客戶，而且你花在這上面的時間將非常多。73.themegalleryCompanyLogo尋找潛在的客戶“MAN〞原那么M：MONEY，代表“金錢〞。所選擇的家長必須有一定的購置能力。A：AUTHORITY，代表購置“決定權(quán)〞。該家長對購置行為有決定、建議或反對的權(quán)力。N：NEED，代表“需求〞。該家長有這方面〔課程、效勞〕的需求。在尋找潛在客戶的過程中，可以參考“MAN〞原那么：74.themegalleryCompanyLogo尋找潛在的客戶

M+A+N：是有望客戶，理想的招生對象；

M+A+n：可接觸，配上熟練的招生技巧，有成功的希望；

M+a+N：可接觸，并設(shè)法找到A之人(有決定權(quán)的人)

m+A+N：非客戶，停止接觸；

m+a+N：可接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件

m+A+n：非客戶，停止接觸；

M+a+n：可接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件；

m+a+n：非客戶，停止接觸。購買能力購買決定權(quán)需求M（有）A（有）N（大）m（無）a（無）n（無）“MAN〞原那么的具體對策75.themegalleryCompanyLogo尋找潛在的客戶潛在客戶的判斷1、準(zhǔn)確判斷家長購置欲望：對課程的關(guān)心程度、對報名的關(guān)心程度、是否有明顯需求、對課程是否信賴、對學(xué)校是否有良好的印象；2、準(zhǔn)確判斷家長購置能力：經(jīng)濟狀況、目前職業(yè)。76.themegalleryCompanyLogo尋找潛在的客戶開掘潛在客戶的方法學(xué)員資料分析法：是指通過分析每期學(xué)員信息資料〔統(tǒng)計資料、信息名冊資料等〕，從而尋找潛在客戶的方法。

一般性方法包括：設(shè)點咨詢、掃街與守校、轉(zhuǎn)介紹、組織活動與競賽、其他方面。77.themegalleryCompanyLogo尋找潛在的客戶尋找潛在客戶的渠道從你的社會關(guān)系中開掘；展開學(xué)校公關(guān)聯(lián)系；結(jié)識像你一樣的課程參謀；到學(xué)校門口或社區(qū)門口去設(shè)點；組織有效的展示活動或競賽；利用在讀學(xué)員；借助家長的平臺；通過教學(xué)部門的老師；78.themegalleryCompanyLogo尋找潛在的客戶“潛在客戶在哪里呢？〞，如果你比較幸運的話，你的上任或者學(xué)校會給你一系列名單，但對于一個新開辟的市場區(qū)域，這一切也許會比較難。好在我們已經(jīng)知道了怎么去結(jié)識人，怎么分析課程，至少我們已經(jīng)知道了潛在客戶應(yīng)該在哪里，雖然我們還沒有證實。尋找和接觸潛在客戶的人群79.themegalleryCompanyLogo尋找潛在的客戶尋找和接觸潛在客戶的人群在朋友間對于一個從事招生工作的人來說，什么是朋友呢？你以前的同事、你的同學(xué)、在聚會或者生活中認(rèn)識的人都有可能是你的朋友，換句話說是認(rèn)識你的人，你知道他們的聯(lián)系方法，他們愿意了解你的工作和生活，關(guān)注你的事業(yè)，這些人都是你的朋友。如果你確信你所招生的課程是他們需要的，為什么你不去和他們聯(lián)系呢？而且他們大多數(shù)都沒有時間限制，非工作時間都可以進(jìn)行。向朋友或親戚招生，多半不會被拒絕和失敗，而拒絕和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡你，相信你，希望你成功，他們總是很愿意幫你。嘗試向他們推薦你確信的優(yōu)越課程，他們將積極的回應(yīng)，并成為你最好的客戶。80.themegalleryCompanyLogo尋找潛在的客戶尋找和接觸潛在客戶的人群借助專業(yè)人士的幫助剛開始可能很多事情你根本無法下手，這時你需要能夠給予你資源的人，從他們那獲得幫助，這對你的價值非常大。專業(yè)人士就是這樣一種人，他比你有更多的資源，對你所做的感興趣，并愿意幫助你的行動。學(xué)校提供的名單許多學(xué)校向課程參謀提供目標(biāo)學(xué)校的學(xué)生信息，為了成為優(yōu)秀的招生高手，你需要從中找到自己的潛在客戶。81.themegalleryCompanyLogo尋找潛在的客戶尋找和接觸潛在客戶的人群掃街與守校與守校很多潛在客戶的存在沒有很強的規(guī)律性，通過掃街與守校或守?？梢垣@知他們的信息。當(dāng)然，掃街與守?；蚴匦r失敗的可能性非常大，但通過掃街與守校與守校，你可以了解并獲得更多關(guān)于市場的信息，有些可能是非常有價值的信息。更廣闊的范圍。82.themegalleryCompanyLogo尋找潛在的客戶如何開拓最多的客戶直接拜訪；學(xué)員轉(zhuǎn)介紹；用心耕耘你的學(xué)員家長；打；展示活動與競賽；擴大你的人際關(guān)系。83.themegalleryCompanyLogo尋找潛在的客戶如何開拓最多的客戶直接拜訪能迅速地掌握家長的狀況，效率極高，同時也能磨練課程參謀的招生技巧及培養(yǎng)選擇潛在客戶的能力。學(xué)校的經(jīng)營也可以說是人際關(guān)系的經(jīng)營，人際關(guān)系是學(xué)校的另一項重要的產(chǎn)業(yè)，課程參謀的人際關(guān)系愈廣，接觸潛在客戶的時機就愈多。84.themegalleryCompanyLogo尋找潛在的客戶做好客戶管理

雖然潛在客戶都可能成交，為了獲得最大的效益，我們必須再對這些潛在客戶進(jìn)行分類管理，以提高招生的效率。依可能成交的時間分類按照“放棄與否〞加以分類：1、應(yīng)繼續(xù)跟進(jìn)的；2、擬暫隔一段時間再去跟進(jìn)的；3、方案放棄的。

把打算繼續(xù)跟進(jìn)的家長，按跟進(jìn)的時間間隔分類，可分為：3天以內(nèi)、7天以內(nèi)、15天以內(nèi)及30天以內(nèi)。85.themegalleryCompanyLogo尋找潛在的客戶做好客戶管理對于潛在客戶的信息按照跟進(jìn)時間進(jìn)行分類，不但易于決定即將跟進(jìn)的對象和順序，而且可以起到均衡化招生的作用，使招生業(yè)績不致發(fā)生很大的起伏。經(jīng)過分類與不斷的分析后，可以自然消除那些全無希望的潛在客戶。潛在客戶雖然不斷在跟進(jìn)與接觸，但不一定就會繼續(xù)和我們有聯(lián)系。所以為了保證潛在客戶盡早變成真正的學(xué)員，課程參謀應(yīng)采取如下的方法：盡可能頻繁地約見、打聯(lián)絡(luò)或宣傳聯(lián)絡(luò)。86.themegalleryCompanyLogo尋找潛在的客戶做好客戶管理依客戶的重要性分類所謂重要性是指客戶可能影響并帶來的人數(shù)的多少，雖然每一個家長對課程參謀而言都是最重要的，如果要想提高招生的業(yè)績，對大客戶就必須多花一些時間。87.themegalleryCompanyLogo尋找潛在的客戶在招生實務(wù)上可依以下圖順序進(jìn)行，并配合課程參謀的咨詢登記表、月度有望客戶管理表、周約見方案表來幫助你的招生活動。市場目標(biāo)客戶接觸目標(biāo)客戶列舉有望客戶約見有望客戶跟進(jìn)活動咨詢登記表有望客戶管理表準(zhǔn)備每周約見計劃咨詢登記表記錄有望客戶管理表及周約見計劃表實績部分88.themegalleryCompanyLogo行動方案每天至少完成四個招生約見或拜訪一年換四雙皮鞋成為所屬區(qū)域的活地圖用休息時間做文字工作不完成當(dāng)天目標(biāo)不睡覺坐等信息夢想走捷徑抱怨信息有效率低留戀辦公室稍遇挫折就退縮尋找潛在的客戶89.themegalleryCompanyLogo復(fù)習(xí)與訓(xùn)練本講我們學(xué)會了那些技巧與方法？你收獲最大的是哪一方面？以前你忽略了那些重要工作，今后你將如何加以改進(jìn)？尋找潛在的客戶90.接近家長的技巧91.themegalleryCompanyLogo接近家長的技巧如何有效地接近接近前的準(zhǔn)備接近家長的技巧Cold-call找家長使用短信接近家長的技巧直接拜訪約見家長的技巧進(jìn)入招生主題的技巧這一講我們將探討學(xué)習(xí)以下知識與技巧92.themegalleryCompanyLogo接近家長的技巧如何有效地接近1、明確你的目的：約見、邀約參加課程展示等2、選擇你的方式：、直接拜訪、短信；3、準(zhǔn)備你的有效話語；4、接近注意點：翻開潛在客戶的“心防〞、推介課程前，先推銷自己。翻開潛在客戶“心防〞三部曲：信任——注意——興趣93.themegalleryCompanyLogo接近家長的技巧

專業(yè)招生技巧中，初次面對家長時的話語，稱為接近話語。其步驟如下： 步驟1：稱呼對方的名； 步驟2：自我介紹； 步驟3：感謝對方的接見； 步驟4：寒喧； 步驟5：表達(dá)拜訪的理由； 步驟6：講贊美及問詢。如何有效地接近94.themegalleryCompanyLogo接近家長的技巧接近前的準(zhǔn)備練好口才1、翻開陌生人的嘴：如何開展更多的客戶呢？陌生人是招生的生命之源。2、讓你的話具有震撼力：你要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話。95.themegalleryCompanyLogo接近家長的技巧接近前的準(zhǔn)備練好口才3、做好你的資源儲藏庫。列一個表將你知道的資源寫下來：列出你所有認(rèn)識的人名字之后，再將你知道的資料寫下來，例如年紀(jì)、婚姻狀況、家庭、收入、職位以及可以見面的時機等等。然后按每一個資源寫上一個數(shù)目字，最后你將這些數(shù)字加起來。你便會為自己制造出一種見人的沖動。這是做過功夫而培養(yǎng)出來的欲望。整天夢想發(fā)白日夢的人，是沒有內(nèi)心熱誠和沖動的。資源儲藏庫準(zhǔn)備好之后，你自然會有點欲罷不能。事業(yè)成功的人士，完全出于一點沖動。96.themegalleryCompanyLogo接近家長的技巧接近前的準(zhǔn)備如何練習(xí)高效地說話效果？

將要講的說話全部寫出來；將寫好的講詞再熟讀；找人喂招。準(zhǔn)備好，苦練好才去見家長，有什么好處呢？

收獲大；習(xí)慣成自然；令家長信服感動。97.themegalleryCompanyLogo接近家長的技巧接近前的準(zhǔn)備天下最好的老師是自己累積的經(jīng)驗。經(jīng)驗是碰壁碰回來的。當(dāng)你如此這般苦練之后，你還甘心坐在家中發(fā)夢嗎？你一定會拼命推動自己，到處尋找家長。其實，天下最失敗的課程參謀，是讓別人相信自己沒本領(lǐng)，因為他們有一百個藉口解釋失敗。成功人士只有一個原因，只是笨〞到不知道偷懶，死做爛做，由不懂變成專家能手罷了。熟練、順利、流暢的言詞，才能讓你有系統(tǒng)的思想表達(dá)，讓家長信服感動。自己講得流暢的時候，信心也會不斷地增加。人生除了賺錢之外，最需要的，其實就是贏取他人的尊敬和贊賞。當(dāng)你享受過上臺領(lǐng)獎的風(fēng)光，或者口假設(shè)懸河地演說，吸引群眾的注意，這些都是成就感。98.themegalleryCompanyLogo接近家長的技巧接近前的準(zhǔn)備每天交四個朋友做招生難，難就難在不認(rèn)識人。要立志做一個成功的課程參謀，首先要定下一個目標(biāo)。每天最低限度和四個陌生人認(rèn)識傾談。如果你每天要和四個陌生人談?wù)猩?，你一定感到有壓力，但?dāng)你轉(zhuǎn)變心態(tài)，去認(rèn)識四個朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗他保持今天成就的竅門，相信陌生人也樂意向你吐苦水。當(dāng)你養(yǎng)成了這種習(xí)慣并催促自己之后，你便會將工作變成一種樂趣。認(rèn)識朋友這個步驟，是工作生活上的需要和習(xí)慣，切勿偶爾為之。一定要堅持每月每天地做，才會有結(jié)果。99.themegalleryCompanyLogo接近家長的技巧接近前的準(zhǔn)備每天交四個朋友由陌生人而變成朋友，由朋友變成客戶，這個方程式是要遵守的。課程參謀操作有困難，因為他們的心態(tài)是：“寧殺錯，不放過〞，太急于將陌生人變成客戶，只會令自己煩惱和麻煩，招生之道是慢工出細(xì)活，不能操之過急。你有這么多鄰居，這么多朋友，或者到附近的學(xué)校、社區(qū)。請記住交朋友的宗旨：你的目的是告訴人家你是要和人家交朋友的，至于招生，三個月后再說吧！試試這個方法吧！如果你沒有足夠的客戶或者朋友，你根本不能在招生市場立足。100.themegalleryCompanyLogo接近家長的技巧接近前的準(zhǔn)備怎樣認(rèn)識人我也沒有特別的竅門，因為認(rèn)識人是一個長期的過程，沒有誰生下來就有許多的朋友。101.themegalleryCompanyLogo接近家長的技巧練習(xí)接近家長的角色扮演根據(jù)接近話語的范例，請你做接近話語的練習(xí)。三位學(xué)員分成一組，做角色扮演，分別扮演課程參謀、家長、觀察者，時間限10分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學(xué)員都要扮演一次。102.themegalleryCompanyLogo接近家長的技巧接近家長的技巧

預(yù)約與家長會面的時間；直接短信的跟進(jìn)；直接短信前的提示。對善于利用的課程參謀而言，是一項犀利的武器，因為沒有界限，節(jié)省時間、經(jīng)濟，同時營銷比面對面直接營銷在一小時內(nèi)能接觸更多的家長。一般在以下三種時機下使用：103.themegalleryCompanyLogo接近家長的技巧接近家長的技巧專業(yè)接近技巧，可分為五個步驟：1、準(zhǔn)備的技巧：潛在客戶的姓名、潛在學(xué)員學(xué)校名稱、想好打給潛在客戶的理由、準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容、想好潛在客戶可能會提出的問題、想好如何應(yīng)付家長的拒絕。2、接通后的技巧；3、引起興趣的技巧；4、訴說拜訪理由的技巧；5、結(jié)束的技巧。104.themegalleryCompanyLogo接近家長的技巧Cold-call找客戶為什么要Cold-call找客戶所謂Cold-call就是白撞式的冷訪，你和對方并不認(rèn)識，通過學(xué)校公關(guān)渠道得到的學(xué)生號碼一個一個的進(jìn)行聯(lián)系就行。打找客戶已經(jīng)是一個潮流，一門不能抗拒的方法。這門技術(shù)，將會為你翻開招生之門，令你終生富有。所以在學(xué)習(xí)訓(xùn)練成才的時候，要抱著認(rèn)真的態(tài)度才有好的收獲。105.themegalleryCompanyLogo接近家長的技巧Cold-call找客戶為什么要Cold-call找客戶有些初入行的課程參謀會問，如何打找客戶呢？很簡單，拿起聽筒，把號碼撥出去，告訴對方你自己的目的，便完成了Cold-call找家長的方法。打Cold-call沒有技術(shù)，只要你有足夠的信心就行。106.themegalleryCompanyLogo接近家長的技巧Cold-call找客戶Cold-call技巧制定工作時間表：時間表一方面可以推動自己，另一方面又可以在適當(dāng)?shù)臅r間內(nèi)找適當(dāng)?shù)娜恕９ぷ髂繕?biāo)：打找家長是課程參謀全部工作的一局部，既然是工作，一定要有成績。工作的時候，我們要注意每個小時的收益，否那么工作只是浮而不實，沒有成績。要充滿活力、信心、熱情和興趣：要掌握以上的情緒，你一定要變成自己推介的課程忠誠的擁護者。你107.themegalleryCompanyLogo接近家長的技巧Cold-call找家長的要訣要防止的習(xí)慣切勿在里介紹課程，更不能向家長介紹課程的效果。切勿在里分析市場大事。千萬不要和家長發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的方法。千萬不要談得太多，更不要在里口假設(shè)懸河地演說。目的：約見，確定時間與地點。切記：神秘、少談108.themegalleryCompanyLogo接近家長的技巧Cold-call找家長的要訣要做的準(zhǔn)備打找生意，好似上戰(zhàn)場一樣，越有準(zhǔn)備，越有結(jié)果。要如何準(zhǔn)備呢？所有要說的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。準(zhǔn)備好打時要用的文具。挑選適當(dāng)?shù)臅r間。將要說的內(nèi)容操練純熟，直到掌握氣氛，投入情緒，說話才有效力。制定工作時間表。109.themegalleryCompanyLogo說話的態(tài)度接近家長的技巧Cold-call找家長的要訣要慢，口齒清楚、清晰。要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。要熱情。說話要充滿笑意。打的時間是正規(guī)的工作時間。擺放的臺面上，不要放置任何可供玩弄的東西。坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃。110.themegalleryCompanyLogo應(yīng)對技巧接近家長的技巧Cold-call找家長的要訣請記住以下要點：打一定能帶來客戶。至于打與對方交談的方法？越簡單越好。對人要稱呼，如先生、經(jīng)理等等頭銜一定要明確叫出來。說明自己的姓，再說明名字，以便加深印象。這是尊敬自己、肯定自己的方法。強調(diào)自己的學(xué)校。家長心理很怪，比較認(rèn)同一個學(xué)校，會多一些信心，或者是專業(yè)和認(rèn)真吧！禮貌上向?qū)Ψ揭螳@得會談的時間。111.themegalleryCompanyLogo接近家長的技巧Cold-call找家長的要訣等待對方答復(fù)……

有時候，也可以配合短信招生。預(yù)先發(fā)出一條信息短信，當(dāng)短信發(fā)出去之后，估計對方收到的時間，在24小時內(nèi)致電問詢，千萬不要拖得太久，超過24小時家長會淡忘的。當(dāng)然，有時會遇到阻礙。其實，打不容易，通常困難很多，所以你要預(yù)先準(zhǔn)備一些常規(guī)應(yīng)答的對話。112.themegalleryCompanyLogo接近家長的技巧Cold-call找家長的要訣等待對方答復(fù)……附：應(yīng)答對話實例“您說的非常正確，我也很明白〔記住，無論對方如何反對，你也要扮作聽不到〕，我很感謝您能夠抽出三十分鐘，來我們學(xué)校參觀，讓我有時機向您介紹一下我們學(xué)校的課程與效勞，……〞〔接著，及時向?qū)Ψ揭笠娒娴臅r間?！橙绻麑Ψ饺詮娏曳磳Γ闳钥梢岳潇o地問：“我可不可以知道，為什么您會有這種感受呢？〞當(dāng)你明白了對方抗拒的原因，你可以根據(jù)現(xiàn)實情況，首先將問題化解，然后再要求見面，約定時間。當(dāng)對方容許見面的時候，請記住將時間和地點寫下來，記在日記本上。同時繼續(xù)說：“陳先生，首先多謝您給了我一個時機。您可不可以將我的名字和寫下來，記在您的日記本上。如果有任何事情發(fā)生，以致延誤會面時間，希望您盡早通知我，我們可以再約時間……〞“我的名字叫陳文……，號碼是……再一次多謝您，陳先生，盼望這個星期五，晚上六時十五分和您在學(xué)校見面。〞〔記住最后再重復(fù)一遍時間和地點。〕113.themegalleryCompanyLogo接近家長的技巧練習(xí)如何化解家長在中的異議和對抗？分組分角色演習(xí)。114.themegalleryCompanyLogo接近家長的技巧使用短信接近家長的技巧招生短信主要技巧有三點：

要簡潔、有重點；要引起家長的興趣及好奇心；不要表露希望拜訪家長的迫切心。115.themegalleryCompanyLogo接近家長的技巧練習(xí)“接近〞的自我反省沒有接近就沒有招生可言，因此我需要盡可能地做最多的接近；我是否經(jīng)?；旌鲜褂冒菰L、直接拜訪、招生短信拜訪，以提高接近頻率與品質(zhì)；我是否經(jīng)常注意改善我的外表及言行舉止，以便家長更能夠接受；我是否有準(zhǔn)備好幾個不同的接近話語，并能流利地對家長說出；我是否會心領(lǐng)神會幾項贏得家長第一眼好印象的方法。接近是最容易遭到拒絕和挫折的階段，太多的課程參謀對接近的挫折無法釋懷。你是否記得你第一次站在溜冰場上，你要經(jīng)過無數(shù)次的失敗與練習(xí)，方能體會出教練們告訴你的訣竅。敞開你的胸懷，把每次接近當(dāng)做考驗自己的時機，如果失敗，分析并記錄你失敗的原因，把它當(dāng)做你下次改善的經(jīng)驗。116.themegalleryCompanyLogo接近家長的技巧直接拜訪家長的技巧直接拜訪有二種形態(tài)：一為事先已經(jīng)和家長約好會面的時間，這種拜訪是方案性的拜訪，拜訪前因為已經(jīng)確定要和誰見面，因此，能充分地準(zhǔn)備好拜訪家長的有關(guān)資料。另外一種形態(tài)是預(yù)先沒有通知家長，直接到家長處進(jìn)行拜訪，這種方法就是我們常說的掃街與守校。117.themegalleryCompanyLogo接近家長的技巧掃街與守校的目的直接拜訪家長的技巧成功的掃街與守校能帶給課程參謀許多有利的時機，如親自判斷潛在客戶的購置潛力，能在極短的時間收集家長的資料，建立潛在客戶卡，以供日后組織活動安排約見用；同時也是鍛煉課程參謀的最好方法。最大障礙：因不斷被拒絕而失去斗志。118.themegalleryCompanyLogo接近家長的技巧直接拜訪家長的技巧完成掃街與守校后，可根據(jù)得知信息判斷出家長購置欲望的大小和購置能力的大小。根據(jù)購置欲望及購置能力二個因素判斷后，能將準(zhǔn)客戶分三個類型：第一個類型：成熟客戶。歸類于一周內(nèi)可能產(chǎn)生購置行為的準(zhǔn)客戶；第二個類型：有望客戶。指一個月內(nèi)可能會購置的準(zhǔn)客戶。第三個類型：潛在客戶。潛在客戶指超過一個月，在未來可能購置的客戶。119.themegalleryCompanyLogo接近家長的技巧面對初次見面的家長立即引起他的注意引起潛在客戶注意的四種方法：〔1〕請教家長的意見請教意見是吸引潛在客戶注意的一個很好的方法，特別是你有找出一些與家庭教育相關(guān)的一些問題。當(dāng)家長表達(dá)看法時，你不但能引起家長的注意，同時也了解家長的想法，另一方面你也滿足了潛在客戶被人請教的優(yōu)越感?！?〕迅速提出家長能獲得哪些重大利益急功近利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴潛在客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起家長注意的一個好方法。120.themegalleryCompanyLogo接近家長的技巧面對初次見面的家長立即引起他的注意引起潛在客戶注意的四種方法：〔3〕告訴潛在客戶一些有用的信息每個人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，你可收集一些和學(xué)員相關(guān)的最新信息，在拜訪家長時引起潛在客戶的注意?！?〕提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題121.themegalleryCompanyLogo接近家長的技巧立即獲得他的好感面對初次見面的家長

讓家長產(chǎn)生好感的方法，是基于三個出發(fā)點——尊重、體諒、使別人快樂。你只要能往這三個方面思考，相信你能夠發(fā)現(xiàn)更多讓別人對你產(chǎn)生好感的途徑。122.themegalleryCompanyLogo接近家長的技巧立即獲得他的好感面對初次見面的家長成功的穿著〔得體的穿著讓家長的心情放松〕肢體語言〔走路可以看出你的自信心〕微笑與問候注意家長的情緒記住家長與孩子的名字〔每個人都希望別人重視自己〕讓你的家長有優(yōu)越感〔讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產(chǎn)生優(yōu)越感〕替家長解決問題利用小贈品贏得潛在客戶的好感〔小贈品的價值不高，卻能發(fā)揮很大的效力，不管拿到贈品的家長喜歡與否，相信每個人受到別人尊重時，內(nèi)心的好感必然會油然而生〕123.themegalleryCompanyLogo接近家長的技巧進(jìn)入招生主題的技巧進(jìn)入主題的時機進(jìn)入招生主題的最好時機是：

你已經(jīng)把自己推銷出去了；家長對你已經(jīng)撤除戒心。124.themegalleryCompanyLogo接近家長的技巧進(jìn)入招生主題的技巧購置心理的七個階段步驟1：引起注意。 例：用的教材和學(xué)校不一樣！以前不清楚。步驟2：發(fā)生興趣。 例：真能這么快？20課時就能把音標(biāo)學(xué)會？步驟3：產(chǎn)生聯(lián)想。 例：我的孩子參加學(xué)習(xí)，一年后也能成為年級的尖子生。步驟4：激起欲望。 例：孩子的班級有那么多同學(xué)在這里學(xué)習(xí)？步驟5：比較課程。 例：再和別的學(xué)校比比看，這是不是最值得。步驟6：下定決心。 例：孩子雖然根底不錯，但為了不至于被同學(xué)超越，我要讓他的學(xué)習(xí)在任何時候都能發(fā)揮最大效率，我應(yīng)該選擇報名。步驟7：決定購置。 例：今天總算不虛此行！125.themegalleryCompanyLogo接近家長的技巧進(jìn)入招生主題的技巧開場白技巧

由于你不知道家長選擇的真實動機，有時家長也不清楚他真正需要的是什么，因此你的開場白最好要以能引起家長的注意、醒悟的方式，陳述你學(xué)校的課程能帶給家長一般性利益。在陳述一般性利益時，要注意家長對哪些地方特別注意或發(fā)生興趣。掌握住家長的關(guān)心點后，你才能有效進(jìn)行接下來的工作。126.themegalleryCompanyLogo接近家長的技巧練習(xí)接近家長技巧測驗127.成功的問詢與測評128.themegalleryCompanyLogo成功的問詢與測評

問詢與測評的作用問詢與測評的內(nèi)容問詢與測評的方法積極的問詢積極的傾聽這一講我們將探討學(xué)習(xí)以下知識129.themegalleryCompanyLogo當(dāng)你順利地做了開場白，引起家長的注意，并陳述你能帶給家長一般利益，在這個過程中，你同時必須要能探究出你能給家長提供更多的利益，如：課程、效勞、價格方式……等，有哪些是家長真正需求的。這些真正的需求，可透過成功的問詢與測評確認(rèn)，能作為你做課程說明、展示說明、設(shè)計學(xué)習(xí)方案及成交的有力實證；這才是問詢與測評的最大目的。成功的問詢與測評130.themegalleryCompanyLogo成功的問詢與測評問詢與測評的作用問詢與測評在過程中能發(fā)揮以下直接的功能：

你在做課程說明時，能將問詢與測評的結(jié)果，作為有力的實證；你在做課程展示時，能將問詢與測評的結(jié)果，作為有力的實證；你在做課程規(guī)劃時，能利用問詢與測評的結(jié)果，作為有利的實證；你在提出成交時，能將問詢與測評的結(jié)果，作為有利的實證。131.themegalleryCompanyLogo成功的問詢與測評問詢與測評的內(nèi)容與招生直接有關(guān)的家長話題

孩子在校的全科學(xué)習(xí)成績；孩子的學(xué)習(xí)習(xí)慣；孩子的學(xué)習(xí)態(tài)度；孩子的性格特點；孩子在校的綜合表現(xiàn)；孩子的英語學(xué)習(xí)背景；孩子目前面臨的主要困難；家長常用的家庭教育方式；家長目前對于英語學(xué)習(xí)最大的期望；孩子目前實際英語水平測評成績。132.themegalleryCompanyLogo成功的問詢與測評問詢與測評的內(nèi)容與招生直接有關(guān)的學(xué)員話題※你在英語學(xué)習(xí)中遇到哪些困難； ※你對于英語學(xué)習(xí)的興趣如何；※你為什么會來我們學(xué)校，是同學(xué)的推介、自己的意愿還是父母的想法； ※你有同學(xué)在我們學(xué)校學(xué)習(xí)嗎；他們是怎么評價我們學(xué)校的；※你對于自己的英語水平測試成績是否滿意，存在哪些問題；※你希望我們能帶給你哪些好處；在問詢與測評后，你的招生話語可以變得更有說服力，經(jīng)過問詢與測評后的招生訴求的話語更能打動家長。133.themegalleryCompanyLogo成功的問詢與測評問詢與測評的方法問詢與測評可由以下方式進(jìn)行：事前調(diào)查觀察法直接問詢法試卷測評法不管你招生的課程是單純還是復(fù)雜的，問詢與測評工作都是不可防止的。“問詢〞與“傾聽〞在招生技巧中扮演很重要的角色。

134.themegalleryCompanyLogo開掘家長潛在需求最有效的方式就是問詢。你可在潛在客戶中，借助有效提出的問題，刺激家長的心理狀態(tài)，家長經(jīng)過問詢，而能將潛在需求，逐步從口中說出。我們可以用以下三個問詢的方法對家長進(jìn)行問詢與測評。成功的問詢與測評問詢與測評的方法1、狀況問詢法2、問題問詢法3、暗示問詢法135.themegalleryCompanyLogo成功的問詢與測評積極地問詢問詢時必須使家長有這樣一種強烈的印象，即：你是信心百倍而且非常認(rèn)真誠懇的。要做到這一點，只須表現(xiàn)自己在聲音和視覺兩方面協(xié)調(diào)一致就行了。無論你的信息是多么榮耀奪目，如果接受者覺得你這個人不可信，也就不會相信你的信息了。透過問詢的技巧你能夠?qū)б议L的談話，同時取得更明確的信息，從而支持你招生的課程或效勞。136.themegalleryCompanyLogo成功的問詢與測評積極地問詢問詢的輔助語言要使自己的話語更加可信，使自己信心更足，進(jìn)而更好地進(jìn)行交流溝通，必須讓自己的行動和言辭保持一致：行動勝于言辭，因此你必須確保二者相配。研究說明，聲音、語調(diào)和外表占全部印象的90%以上，具體百分比方下：視覺占55%、聲音占38%、語言占7%。具體可以采取如下做法：137.themegalleryCompanyLogo成功的問詢與測評積極地問詢問詢的輔助語言1、使用你的眼睛：溝通時看著別人的眼睛而不是前額或肩膀，說明你很看重他。視覺表達(dá)幾乎是信息的全部內(nèi)容。如果與別人交談時沒有四目相投并采用適當(dāng)?shù)谋砬榛蚴褂瞄_放式的手勢，別人是不會相信你所說的話的。2、使用你的面部和雙手：面帶微笑，使人們覺得你和藹可親；“能說會道〞的雙手能抓住聽眾。3、用你的身體：身體姿勢；泄露信息；身體距離。不同的身體姿勢能使溝通的內(nèi)容增色或減色。在不同的場合使用一種或多種手勢以加強自己的表達(dá)效果，保證能用適宜的視覺信號強化自己的語言信息。4、使用你的聲音：音高與語調(diào)；語速；強調(diào)。138.themegalleryCompanyLogo成功的問詢與測評積極地問詢開放式的問詢開放式的問詢是指能讓潛在客戶充分發(fā)揮地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實現(xiàn)況。開放式的問詢的目的有：

取得信息；了解家長目前狀況及問題；了解家長期望的目標(biāo)；了解家長對其它競爭學(xué)校的看法；了解家長的需求等等。讓家長表達(dá)他的看法、想法。

您的意思是……？您的想法是……？您看，這么安排怎么樣？139.themegalleryCompanyLogo成功的問詢與測評積極地問詢閉鎖式的問詢閉鎖式的問詢是讓家長針對某個主題明確地答復(fù)“是〞或是“否〞。其目的主要是：獲取家長確實認(rèn)；在家長確實認(rèn)點上，發(fā)揮自己的優(yōu)點；引導(dǎo)家長進(jìn)入你要談的主題；縮小主題的范圍；確定優(yōu)先順序。140.themegalleryCompanyLogo成功的問詢與測評積極地傾聽利用傾聽捕捉家長的需求問詢在專業(yè)招生技巧上扮演極重要的角色，你不但能利用問詢的技巧獲取所需的情報、確認(rèn)家長的需求，并能引導(dǎo)家長談話的主題。問詢是溝通時最重要的手段之一，它能促使家長表達(dá)意見而產(chǎn)生參與感。要提醒你，與問詢同樣重要的是傾聽，只有二者相互為用的狀況下，才能使你更接近家長的內(nèi)心。傾聽和問詢是正確掌握住家長需求的重要途徑，假設(shè)你無法善用這二項技巧，你的招生將是乏味與盲目的。141.themegalleryCompanyLogo成功的問詢與測評積極地傾聽利用傾聽捕捉家長的需求在招生以前，先“覺察家長的需要〞是極為重要的事。了解家長需求以后，可以根據(jù)需求的類別和大小判定眼前的家長是不是自己的潛在客戶?值不值得做?如果不是自己的潛在客戶，就應(yīng)該考慮：是否還要再跟家長談下去。傾聽家長的答復(fù)，可以使家長有一種被尊重的感覺。許多課程參謀常常忘記，傾聽是相互有效溝通的重要因素，他們在家長面前滔滔不絕，完全不在意家長的反響，結(jié)果平白失去了覺察家長需求的時機。上帝給我們兩只耳朵，一個嘴巴，就是要我們多聽少講。142.themegalleryCompanyLogo成功的問詢與測評積極地傾聽傾聽的原那么

站在對方的立場，仔細(xì)地傾聽；