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走進旅游心理學(xué)課堂象山職業(yè)高級中學(xué)周曉芳【商場實例】

案例：幾位客人到杭州西湖春酒店來購物，徑直走到茶葉專柜，便議論道：“這兒東西貴，我們還是到外面去買吧！〞這時，效勞小姐便走上前，關(guān)切地說：“先生們到外面買茶葉一定要去大商場，因為市場里以次充好的茶葉很多，一般很難區(qū)分的。〞客人立即止步問道：“哪家商場比較好，茶葉又怎么進行選擇的？〞于是效勞小姐便告訴了茶葉等級的區(qū)分，如何用看、聞、嘗等幾種簡易的方法區(qū)分茶葉的好壞，又介紹了本商場特級龍井的特點，價格雖然略高于市場，但對游客來說，買得滿意，買得放心是最重要的。幾位客人聽了小姐的介紹，都爽快地買了幾盒茶葉，還買了幾塊絲巾，做成了一筆較大的生意。為什么服務(wù)員能成功推銷？第八章旅游效勞心理

第三節(jié)旅游商場效勞心理【商場實例】

案例：幾位客人到杭州西湖春酒店來購物，徑直走到茶葉專柜，便議論道：“這兒東西貴，我們還是到外面去買吧！〞這時，效勞小姐便走上前，關(guān)切地說：“先生們到外面買茶葉一定要去大商場，因為市場里以次充好的茶葉很多，一般很難區(qū)分的。〞客人立即止步問道：“哪家商場比較好，茶葉又怎么進行選擇的？〞于是效勞小姐便告訴了茶葉等級的區(qū)分，如何用看、聞、嘗等幾種簡易的方法區(qū)分茶葉的好壞，又介紹了本商場特級西湖龍井的特點，價格雖然略高于市場，但對游客來說，買得滿意，買得放心是最重要的。幾位客人聽了小姐的介紹，都爽快地買了幾盒茶葉，還買了幾塊絲巾做成了一筆較大的生意。旅游者商場購物的典型心理

求有紀念心理求知的心理求尊重的心理求實用的心理求新異的心理把握接觸客人的時機4.促進購買２.做好商品展示３.介紹商品贏得信任推

銷，我有一

招把握接觸客人的時機4.促進購買２.做好商品展示３.介紹商品贏得信任推

銷，我有一

招還有一招作業(yè)—知識拓展1、對于一些理智型的客人，輕易不受效勞員的“誘惑〞，你應(yīng)該怎樣推銷？2、對于沖動型的客人，你在推銷中應(yīng)注意什么

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