老印刷業(yè)務(wù)員如何向客戶報價

./老印刷業(yè)務(wù)員如何向客戶報價天天印1.紙的單位：A.克：一平方米的重量<長×寬÷2>=g為重量B.令：500紙單位稱：令<出廠規(guī)格>C.噸：與平常單位一樣1噸=1000公斤,用于算紙價。2.紙的規(guī)格及名稱：A.紙最常見有四種規(guī)格：<1>.正度紙：長109.2厘米.寬78.7厘米<2>.大度紙：長119.4厘米.寬88.9厘米<3>.不干膠：長765厘米.寬535厘米<4>.無碳紙：有正度和大度的規(guī)格,但有上紙.中紙.下紙之分,紙價不同<見紙價分類>。B.紙最常見的名稱：<1>.拷貝紙：17g正度規(guī)格：用于增值稅票,禮品包裝,一般是純白色。<2>.打字紙：28g正度規(guī)格：用于聯(lián)單.表格,有七種色分：白.紅.黃.蘭.綠.淡綠.紫色。<3>.有光紙：35-40g正度規(guī)格：一面有光,用于聯(lián)單.表格.便箋,為低檔印刷紙。<4>.書寫紙：50-100g大度.正度均有,用于低檔印刷品,以國產(chǎn)紙最多。<5>.雙膠紙：60-180g大度.正度均有,用于中檔印刷品以國產(chǎn).合資及進口常見。<6>.新聞紙：55-60g滾筒紙.正度紙.報紙選用。<7>.無碳紙：40-150g大度.正度均有,有直接復(fù)寫功能,分上.中.下紙,上中下紙不能調(diào)換或翻用,紙價不同,有七種顏色,常用于聯(lián)單.表格。<8>.銅版紙：A.雙銅80-400g正度.大度均有,用于高檔印刷品。B.單銅：用于紙盒.紙箱.手挽袋.藥盒等中.高檔印刷。<9>.亞粉紙：105-400g用于雅觀.高檔彩印。<10>.灰底白版紙：200g以上,上白底灰,用于包裝類。<11>.白卡紙：200g,雙面白,用于中檔包裝類。<12>.牛皮：60-200g,用于包裝.紙箱.文件袋.檔案袋.信封。<13>.特種紙：一般以進口紙常見,主要用于封面.裝飾品.工藝品.精品等印刷。3.報價公式及技巧：<1>.認真觀察客戶實力和客戶印刷樣。<2>.仔細測量樣品規(guī)格和紙質(zhì)及各種印后.印前工序。<3>.用計算器詳細計算成本和盈利。<4>.報價采用雙關(guān)語,價不高<指不高出客戶心理價>價不低<指低出同行價>。<5>.講價是指與客戶協(xié)商報出價的理和據(jù)。如：選用紙大小,紙質(zhì)好與壞,膠片國產(chǎn)和進口,印刷質(zhì)量,交貨時間,選用什么機器印刷等一些先進.良好條件讓對方接受你所報價。<6>.風(fēng)度：老練.大方.誠實.有責(zé)任感<7>.語言和氣：講禮貌.講文明.先笑后講.不卑不亢。4.校稿和交貨技巧：<1>.校稿讓對方重視,注意文字.規(guī)格,色樣.交貨時間,等并讓客戶核準.簽字。<2>.交貨時分散客戶注意力<產(chǎn)品不足之處>以優(yōu)介紹,以客戶關(guān)心點介紹,讓客戶滿意為終止。5.收定金和貨款技巧：<1>.向客戶講明定金原因：A.打稿.打樣.投資成本B.讓客戶有誠意C.拒絕有欺騙言語表情,讓客戶理解定金必然性。<2>.貨驗收后一定要讓客戶簽單<送貨單>,然后再向客戶提供收款憑證<收據(jù).發(fā)票>,讓客戶履行協(xié)議或合同收款方式。多講我們的難點,少講對方不是,讓客戶不付款有點理缺感。實在因其它原因不能付款,讓對方領(lǐng)導(dǎo)簽沒付款字樣并寫明下次付款時間。6.過錯和質(zhì)量有問題如何處理：<1>.對方過錯,根據(jù)實際數(shù)量和客戶態(tài)度和平解決,讓對方盡量承擔(dān)紙款,印費,及其它費用,協(xié)商致雙方達成共識為止。<2>.我方過錯,能讓對方接受為目的,強以降價,贈送,下次重印等方法處理。7.報價公式：<1>.重量<長×寬÷2>=定律：大度0.531重量正度0.43重量<2>.計算方法：重量<定律>×克數(shù)×噸價÷500÷開數(shù)×印數(shù)×1.1%損耗=總貨紙款例1：有一客戶印5000大16開,157雙銅,求紙款是多少？公式：重量×克數(shù)×噸價÷500÷開數(shù)×印數(shù)×1.1%=所求總紙價0.531×157克×7500元÷500÷16開×5000×1.1%=430元<紙總價>例2：有一客戶印8000大16開80克雙膠紙求紙款是多少？公式：0.531×80克×6500÷500÷16開×8000×1.1%=304元<紙總價>例3：有一客戶印700本說明書：包括封面用60克國產(chǎn)紙每本用20正度16開求用紙款是多少？公式：重量×克數(shù)×噸價÷500÷開數(shù)×印數(shù)×1.1%=所求總紙價0.43×60克×5500元÷500÷16開×印數(shù)<70本×20>×1.1%=273元例4：有一客戶印不干膠5萬個4×5cm圓角,問用多少錢紙款？公式：定律0.002×客戶平方厘米×印數(shù)=紙款0.002×20<4×5cm>×50000個=0.04元<總紙款>例5：有一客戶印無碳紙聯(lián)單200本求16開二聯(lián).三聯(lián).四聯(lián).五聯(lián)多少紙款？公式：二聯(lián)3.43三聯(lián)3.93四聯(lián)4.19五聯(lián)4.34聯(lián)數(shù)定律×本數(shù)=紙總款二聯(lián)：686元三聯(lián)：786元四聯(lián)：838元五聯(lián)：868元例6：有一客戶印2號.5號.6號.7號.9號標準信封各1000個用100克雙膠紙,問各個規(guī)格.開數(shù).紙價是多少？定律：A.成品規(guī)格：2號：11×18cm15開<切紙規(guī)格26×21>5號：11×22cm12開<切紙規(guī)格26×24>6號：12×23cm12開<切紙規(guī)格27×26>7號：16×23cm8開<切紙規(guī)格39×27>9號：23×32cm4開<切紙規(guī)格39×54>0.43定律×克數(shù)100×噸價6500元÷500÷開數(shù)×印數(shù)×1.1%=紙價1000介紙款：2號：41元5號.6號：51元7號：77元9號：154元例7.有一客戶印16開.28克三聯(lián)單100本求每本紙價是多少？定律：1.39×印數(shù)=紙款<139元><32開÷28開×2>以上例題是常見例題,不常見可因情而定或問業(yè)務(wù)主管解答。9.如何學(xué)會開紙和選用大度.正度紙：定律：客戶印刷規(guī)格長.寬尺寸.用大度和正度紙尺寸除以客戶規(guī)格長.寬尺寸二次,選最多的積數(shù),就是開數(shù)。例1：客戶成品規(guī)格是23×20cm是大正度多少開數(shù)？用80克紙應(yīng)選正度和大度呢？119.4÷23=5刀<20開>109.2÷23=4刀<20開>119.4÷20=5刀<15開>109.2÷20=5刀<15開>88.9÷23=3刀<15開>78.7÷23=3刀<15開>88.9÷20=4刀<20開>78.8÷20=3刀<20開>大度：0.03元/正度：0.0327元/<以上價是通過上述公式計算結(jié)果>應(yīng)選用大度紙作印刷紙。10.如何學(xué)會拼版上機？定律：印刷品規(guī)格相加不超出印刷機印刷規(guī)格稱為拼板上機規(guī)格。例：8開上機尺寸正度27×39cm大度44×29.5cm4開上機尺寸正度54×39cm大度44×59cm對開上機尺寸正度78×54cm大度88×59cm拼板一定按這些尺寸拼板上機,由其不規(guī)則尺寸一定首先想到這一點。開機印刷前工序叫印前費用,印刷后再有加工程序叫印后加工費用。打字.設(shè)計.制作.掃描.膠片.硫酸紙.噴墨打樣.激光打樣.電分.電分打樣.接稿.校稿.車費均為印前費用。印后加工：燙金.凸凹.壓紋.過塑.壓線.啤.粘.切.包裝.運費均為印后加工費用。12.怎樣算開機費？定律：四色彩印成品印刷費用叫開機費雙色四開印刷機為500元—800元/1萬16開雙色對開印刷機為800—1200元/1萬16開四色對開印刷機為1000—1500元/1萬16開單色機：四開機：100元—200元1板/1萬16開六開機：50—100元1板/1萬16開八開機：50—80元1板/1萬16開以上是根據(jù)印刷品難度.時間.色澤來定多少開機費。13.印前費用報價？A：設(shè)計費：200—500元/P包打樣.膠片制作費：130—200元/P包打樣.膠片打字費：一個P5—10元<根據(jù)多少和難度而定>B：膠片.硫酸紙費用：一個P進口膠片10元；國產(chǎn)8元/P一個P硫酸紙2.00元/P噴墨打樣：一個P15—20元C：掃描：根據(jù)掃描網(wǎng)點數(shù)和多少：300線,0.70元/兆14.印后費用報價？A.過塑費：光膠對開大0.26;光膠對開正0.23;光膠四開大0.14;光膠四開正0.12;光膠六開大0.14;光膠六開正0.12;光膠八開大0.14;光膠八開正0.12;啞膠對開大0.35;啞膠對開正0.31;啞膠四開大0.15;啞膠四開正0.14;啞膠六開大0.19;啞膠六開正0.17;啞膠八開大0.11;啞膠八開正0.10B.粘信封和文件袋價格：2號封.5號封.6號封每個0.01元7號封每個0.015元;9號封每個0.025元;手挽袋0.40元/個;加啤板50—80元;文件袋.檔案袋0.15元/個C.粘紙盒.小箱.書.刊費用報價？根據(jù)大小.多少來定價,一般一手粘0.005—0.02元/手粘包書封面0.05—0.10元/本,騎馬訂.平釘0.05元/本,折頁一手0.01元/手折D.撿聯(lián)報價一令紙10—35元<折頁次..點數(shù).次數(shù)具體定價>E.打一個印次0.02—0.03元/印次F.啤工費：0.02—0.05元/印次加板費30—200元/個板以上印后工序加工費還有一些沒有報價,根據(jù)實際情況由工廠再定價。15.稅率計算：加工發(fā)票稅率6%,加個人所得稅.城建稅等六項稅率,合計約10%左右。總貨款+10%=含稅貨款例：有一客戶印總貨款是8000元+10%=8800元是應(yīng)收款。16.熟記印刷設(shè)備及印前印后規(guī)格和名稱：滾筒印刷機：印報紙.書刊.雜志,有國產(chǎn)和進口；全開印刷機：印所有紙印刷品均可以；對開機.四開機.六開機.八開機四開機和對開機又分單色.雙色.四色。印刷彩印還分水和酒精兩種墨水分離。印刷還分手動操作.機械操作.電腦全自動操作。酒精同主要優(yōu)點不過底,油墨干得快,油墨光亮.字跡有立體感.圖像清晰.顏色鮮美等一些優(yōu)質(zhì)品樣。印前設(shè)備：膠版發(fā)排機;打樣機;蘋果電腦;彩噴機;激光機掃描儀等。印后設(shè)備：啤板機;拆頁機;切紙機;燙金機;壓紋機;凸凹機;打碼機;撿聯(lián)機;過塑機;裝訂機等一些印后加工設(shè)備。其它印刷設(shè)備：不干膠印刷專業(yè)機;電腦專用聯(lián)單印刷機;名片專用機;速印機;復(fù)印機;包裝紙箱印刷機等。17.業(yè)務(wù)談判條件應(yīng)有哪些必備物品？<1>.各類印刷優(yōu)美樣品。<根據(jù)客戶要求一定帶樣品><2>.各種印刷紙樣品。<根據(jù)客戶要求一定帶樣品><3>.計算器.圈尺.手機及手提包。<4>.衣裝.領(lǐng)帶.皮鞋干凈.有序。<5>.稿紙.筆.名片.合同.收據(jù).發(fā)票<均采用公司專用印制品>。18.報價匯集總公式：綜合上所講各種公式,如能熟練掌所握就不難向客戶報價了,主要步聚是：先算紙價,再算印前費用和印后費用,再加上開機費,問一問要不要開發(fā)票,交貨時間和地點,就徹底完成這次談判業(yè)務(wù)全過程。其總報價公式是：紙價+印前費用+開機費+印后費用+稅率10%<不開發(fā)票除外>+送貨車費<也可不加>=<客戶心理價>例：有一家工廠印包裝盒10000個,選用單銅250克過光膠,沒有菲林,只提供另一家產(chǎn)品包裝盒作樣品供參考,規(guī)格44×59,客戶要求粘成形,問多少錢一個,最低價。你做為一個新業(yè)務(wù)員就必需按步驟分四節(jié)段算起。<1>制作.設(shè)計費：1500元<可多可少><2>紙費：公式：0.531×250克×8000元/T÷500÷4開×10000個×1.1%損耗=5310元<3>.印后加工：過塑費+啤+粘+啤板+運費0.40×1萬+0.05×1萬+0.05×1萬+1500元+80元400元+500元+500元+1500元+80元=1630元<4>.開機費：2500元合計：1500元+5310元+1630元+2500=10940元施工單〔彩印、書刊

一、為什么要開施工單：

當(dāng)我們承接業(yè)務(wù)后,為了把客戶的要求完整地表述給各生產(chǎn)工序,使各生產(chǎn)工序明白生產(chǎn)全過程直至最后結(jié)算各項費用。因此在業(yè)務(wù)承接后產(chǎn)品施工前,必須開具"產(chǎn)品施工單"。由于各生產(chǎn)工序要嚴格按施工單進行施工,因此施工單就是總經(jīng)理下達的生產(chǎn)命令單。為確保施工命令的嚴肅性、正確性,業(yè)務(wù)員首先要了解客戶對產(chǎn)品的全部要求,包括選用的紙、墨色、成品標準、送貨地址、聯(lián)系方式等,均應(yīng)正確無誤地填寫清晰,方便生產(chǎn)全過程的實現(xiàn)。

二、怎樣開施工單：

根據(jù)施工單格式順序逐項填寫,表首部分分別填寫來稿日期〔即開單日期、交貨日期〔應(yīng)根據(jù)客戶要求結(jié)合企業(yè)生產(chǎn)能力來承諾,同時要避開休假日,客戶有委托合同的,應(yīng)將客戶委托合同號寫上,同一客戶產(chǎn)品種類較多且有再版復(fù)印情況的,應(yīng)統(tǒng)一給予編號,在再版時寫上原始編號,不能重復(fù)編號,方便菲林及原始印樣的調(diào)用。

表需填寫的容分為業(yè)務(wù)、紙墨色、重要說明、工價等四類：

1、業(yè)務(wù)：

為避免發(fā)票開錯退票重開現(xiàn)象,需正確填寫委印戶名全稱。品名一類填寫客戶委印的產(chǎn)品名稱,屬書刊類的寫上書名。

一施工單印制二種及以上產(chǎn)品時,要寫明共幾種,在品名欄中無法分別填寫產(chǎn)品名稱時,可以用編碼形式統(tǒng)一編碼,如A、B、C、甲、乙、丙等,編碼時要注意原稿與施工單編碼必須一致,否則極易冠戴,造成印錯事故。

委印數(shù)量一欄填寫委印數(shù)量,一單多品種時如數(shù)量一致,可簡寫為"各××本",如數(shù)量不一致,則按統(tǒng)一編碼注明各自數(shù)量。""標記為產(chǎn)品基本單位符號,其后面主要填寫諸如書刊、樣本等多印面訂本后的頁面數(shù)量,如：封+××印、封+××雙頁等等,無封面產(chǎn)品直接寫共××印即可。

成品尺寸：分平面尺寸、立體尺寸、折疊尺寸三種,根據(jù)成品實際尺寸來填寫,其數(shù)據(jù)前后排列順序按文字正視條件下左右方向尺寸在前,上下尺寸方向在后排列,〔例如：一本16開的書,它的文字可讀方向是210mm,上下方向是285mm,你在標成品尺寸的時候,必須寫作：210*285；不能寫285*210,那樣的話排版的時候會排成橫排本。立體尺寸產(chǎn)品必須注明長×寬×高數(shù)據(jù),折疊式產(chǎn)品注明折成××m/m,×折,同時在后面填寫展開尺寸。

稿件類別、產(chǎn)品加工要求、印刷依據(jù)三欄,根據(jù)實際情況分別打"√"。最后,如屬一品多聯(lián)或多種產(chǎn)品拼印的,在拼版圖上畫出拼版圖,欄目未盡事宜,可以在重要說明欄中加以說明。2、紙、墨色：

版別：一單多種產(chǎn)品生產(chǎn),根據(jù)統(tǒng)一編碼分別按代號列寫,書刊、樣本類列出封面、正版、分版容,禮盒類列出底、蓋、盒、外盒等,即使用同一紙,也必須分列標出,不得混合開單,便于施工過程中的白料數(shù)量分類管理,減少浪費事故發(fā)生。

規(guī)格、紙名：根據(jù)產(chǎn)品及印刷需要,分別列出克重、紙規(guī)格、種類,如60克雙膠、157克雙銅等等,除正度尺寸外特規(guī)紙要列出全紙尺寸,如889×1194、850×1168等等,如對紙品牌有指定要求的,要列出指定品牌,如80克金東雙膠、105克金東太空棱雙銅、157克松雙銅、400克白馬牌白版紙等等,其中銅版紙分單面銅版、雙面銅版,又分光銅、亞銅〔也稱亞粉紙,都要書寫清楚,避免用錯料。原稿與承印產(chǎn)品紙有變化,要在原稿上注明改用某類紙,與施工單保持一致,避免因生產(chǎn)部門校樣時發(fā)覺原樣與印樣紙不同而停機查詢而影響施工進度〔由于紙的種類不同而對印刷的適應(yīng)性能不同所產(chǎn)生的印制效果,各不盡然,這一點在后文中將作詳細講解。

凡屬客戶自來料,均應(yīng)在本欄中注明,未注明來料者,一律按本公司發(fā)料予以核算料價。

開切尺寸：必須滿足產(chǎn)品拼版后的印刷要求,有出血色塊的產(chǎn)品,如在上、下位置上,要放出10m/m上機咬口,填寫前要先用尺丈量菲林四周的外角線尺寸,在紙面積允許條件下作適當(dāng)?shù)姆帕縼泶_定開切尺寸；遇到紙面積無法放量的,必須確保成品尺寸外保留2m/m以上光切余地。無法滿足這一條件時則改用相應(yīng)規(guī)格紙、調(diào)整紙開數(shù)或適當(dāng)縮小成品尺寸等方法來解決,前提是必須先與客戶溝通,征求意見.開數(shù)：一全紙,根據(jù)實際上機需要尺寸能開成幾,就等于該紙的開數(shù)。

正印數(shù)：本批產(chǎn)品經(jīng)過拼版,實際需要上機印刷提供成品的數(shù)量,即為正印數(shù),其計算公式為：

委印數(shù)量÷拼版數(shù)＝正印數(shù)

訂伸、印伸：即裝訂與印刷過程中需要消耗的數(shù)量,根據(jù)裝訂、印刷的工藝容按照公司統(tǒng)一伸放表核定。

應(yīng)發(fā)大：是本批產(chǎn)品應(yīng)該發(fā)放的全紙,其計算公式為：

正印數(shù)+訂伸+印伸÷開數(shù)＝應(yīng)發(fā)大

在印刷業(yè)通常以"令"來計算單位,因此在填寫"正印數(shù)"、"應(yīng)發(fā)大"兩欄時可以用"令"來填,1000印為1令,不足1令按實數(shù)寫。

如"正印數(shù)"為11700,可以寫成11令700方；再如"應(yīng)發(fā)大"5850,可以寫成11令350。

書刊產(chǎn)品正版有幾貼就乘以幾,如有6貼,則在"應(yīng)發(fā)大"欄中寫上11令350×6就可以了,發(fā)、切白料時就會按貼分開,上機時不會因混亂造成有的書帖多印或有的書帖缺數(shù)現(xiàn)象。正面墨色,反面墨色：根據(jù)產(chǎn)品需要的墨色來填寫。屬于常規(guī)四色產(chǎn)品,只要寫上四色就可以了,反面是自反版的,在"反面墨色"一欄中寫"自反"二字,否則要按反面實際墨色來填寫。遇到上下翻身印刷的產(chǎn)品,在"反面墨色"一欄中寫明"上下翻",非常規(guī)四色或四色外加若干專色,要寫明四色加×專,同時必須附上專色樣稿或提供數(shù)據(jù)。如pantone號。

3、重要說明：凡屬其他欄目中無法表述的容及需要提醒生產(chǎn)部門注意的相關(guān)注意事項,均填寫于此欄。特別要注意的是必須填寫客戶的送貨地址、和聯(lián)系人,便于施工中及時聯(lián)系及正確無誤地將貨物送到客戶需要送達的地址。

開票說明：根據(jù)公司指定的開票單位打"√",需開增值稅發(fā)票的要注明客戶的稅號、等相關(guān)資料。

4、工價類：根據(jù)公司制訂的相關(guān)工價分類逐項填寫,有外發(fā)加工的項目,要填寫外發(fā)加工工價,料價按公司紙定價計算,無定價的紙按進價加5%的管理費計價。

計算時把噸價換算成單紙價格,再乘上實際使用的紙就等于料價,噸價換算公式：

噸價×克重×紙面積×1.05÷1000＝單價

紙面積按長×寬計算,求得其實際面積：

如正度787×1092=0.8594m2,大度889×1194=1.062m2等等,掌握這一數(shù)字就可求出單紙價。

例：〔1已知該批銅版紙進價為7200元/噸,求128克大度紙單價格：

解：7200×1.062×0.128÷1000×1.05＝1.03元/

例：〔2已知該批雙膠紙為5600元/噸,求80克正度紙單價格：

解：5600×0.8594×0.08÷1000×1.05＝0.404元/

通過這一公式,只要了解紙噸價,可以任意求出其不同克重、規(guī)格的紙單價。

最后各類工價相加即為核定總價。分解到委印