商務(wù)談判實(shí)務(wù)試題及參考答案

商務(wù)談判實(shí)務(wù)試題第一單元商務(wù)談判概論25（單）15（多）20（判）一、單項(xiàng)選擇題1、下列屬于談判一線的核心的是（A）A、主談和組長(zhǎng)B、老板C、董事長(zhǎng)D、談判人員2、所有談判的共同談判目標(biāo)是（C）A、要求談清楚B、談出結(jié)果C、劃分責(zé)、權(quán)、利D、擊敗談判對(duì)手3、準(zhǔn)合同的談判的“準(zhǔn)”的意思是（B）A、談判準(zhǔn)確B、有先決條件C、準(zhǔn)備合同D、允許4、意向書談判主要特點(diǎn)是（A）A、隨意性、輕松、不保留B、預(yù)備性、計(jì)較性、保留性C、友好、試探、對(duì)抗小D、不需要面對(duì)面的進(jìn)行談判5、賣方地位地位談判的特征是（A）A、虛實(shí)相映、緊疏結(jié)合、主動(dòng)出擊B、占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)C、情報(bào)性強(qiáng)、掏錢難D、度勢(shì)壓人6、代理地位談判的特征為（B）A、共同語(yǔ)言、對(duì)抗性小B、對(duì)抗性小、談判廣而深C、姿態(tài)超脫、態(tài)度積極D、權(quán)限意識(shí)強(qiáng)7、客座談判的特征是（D）A、談判底氣足、以禮壓客B、內(nèi)外線結(jié)合、精神輕松C、語(yǔ)言過(guò)關(guān)、客主異位D、易坐“冷板凳”、反應(yīng)靈活8、屬于送客性談判的特征的是（A）A、委婉性B、保守性C、一般性D、廣告性9、談判書的談判主要特點(diǎn)是(D)A、隨意性、輕松、不保留B、不需要面對(duì)面的進(jìn)行談判C、友好、試探、對(duì)抗小D、預(yù)備性、計(jì)較性、保留性10、談判中輔助人員的作用包括（A）A、準(zhǔn)備資料、分析形勢(shì)B、后勤保障C、提供信息咨詢D、參與談判11、以下不屬于外交談判的特征的是（B）A、政治性B、隨意性C、復(fù)雜性D、機(jī)密性12、從業(yè)務(wù)角度看，不是人際交往與國(guó)際商務(wù)談判的不同之處的是（C）A、目標(biāo)特征B、社會(huì)性C、利害沖突D、倫理內(nèi)涵13、表面上，談判手的年齡表現(xiàn)不出（D）A、閱歷深淺B、經(jīng)驗(yàn)豐薄C、成熟與否D、是主談人14、談判中，遇有難事且不能拖延時(shí)，應(yīng)直接匯報(bào)（C）A、談判組長(zhǎng)B、談判手C、領(lǐng)導(dǎo)人D、輔助人員15、大型談判中，輔助人員不可缺少，他們的工作有（B）A、聽(tīng)取匯報(bào)B、分析形勢(shì)C、被動(dòng)參與D、宣傳鼓動(dòng)16、加強(qiáng)教育是對(duì)談判手的嚴(yán)格要求的做法，不是其具體的表現(xiàn)的是（A）A、檢查B、提示C、獎(jiǎng)勵(lì)D、處罰17、不是三類合同的特征的是（D）A、地位平等B、內(nèi)容廣C、信息透明度高D、手法多變18、在關(guān)系到“敵對(duì)國(guó)家”的談判中，可不考慮（A）A、拖延時(shí)間B、“禁運(yùn)”問(wèn)題C、保證問(wèn)題D、保密問(wèn)題19、壟斷市場(chǎng)地位給談判帶來(lái)的特征不包括（C）A、不可談判性B、攻防意識(shí)強(qiáng)C、巧運(yùn)心計(jì)D、談判層次高20、不是不求結(jié)果的象征性談判形式的是（B）A、一般性會(huì)見(jiàn)B、準(zhǔn)合同談判C、技術(shù)性交流D、送客21、全權(quán)代理人是個(gè)機(jī)動(dòng)性大而責(zé)任也重的角色，在談判中的表現(xiàn)可能沒(méi)有（D）A、姿態(tài)超脫B、態(tài)度積極C、注重權(quán)限D(zhuǎn)、沖擊力弱22、官方談判事關(guān)重大，不是它的特點(diǎn)的是（A）A、靈活性B、級(jí)別高C、保密嚴(yán)D、重禮貌23、半官半民的談判的特點(diǎn)不包括（C）A、制約條件多B、回旋余地大C、節(jié)奏快D、表達(dá)方式難24、以談判舉行的地點(diǎn)對(duì)談判進(jìn)行分類，以下不歸屬于該類別的是（B）A、客座的談判B、敵對(duì)國(guó)的談判C、主座的談判D、客主座輪流的談判25、不是客主座輪流的談判的特征的是（A）A、內(nèi)外結(jié)合B、時(shí)間與效益相應(yīng)C、階段利益目標(biāo)明確D、換座不換帥二、多項(xiàng)選擇題1、下列屬于判斷國(guó)際性商務(wù)活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)是（ABCDE）A、經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)B、司法標(biāo)準(zhǔn)C、地域標(biāo)準(zhǔn)D、引用標(biāo)準(zhǔn)E、自主原則2、商務(wù)談判的當(dāng)事人包括（AD）A、臺(tái)上談判人員B、業(yè)務(wù)員和老板C、委托人和受托人D、臺(tái)下人員3、下列屬于外交談判的特征的是（ABCD）A、廣義性B、政治性C、官方性D、復(fù)雜性4、人際交往與國(guó)際商務(wù)談判的不同點(diǎn)是（ABD）A、目標(biāo)特征B、社會(huì)性C、商業(yè)性D、倫理內(nèi)涵5、領(lǐng)導(dǎo)人員的作用在于用人與決策，具體講，應(yīng)該在（ABC）三個(gè)環(huán)節(jié)上做工作。A、布陣B、跟蹤談判進(jìn)程C、適當(dāng)參與D、選擇合適人選6、談判中輔助人員的作用包括（AC）A、準(zhǔn)備資料B、后勤保障C、分析形勢(shì)D、參與談判7、單兵談判時(shí)，對(duì)談判手的要求應(yīng)格外嚴(yán)格，具體說(shuō)應(yīng)該從以下哪幾個(gè)方面進(jìn)行要求（ABCD）A、作風(fēng)正派B、業(yè)務(wù)精通C、加強(qiáng)檢查D、加強(qiáng)教育8、屬于處在初次交易關(guān)系情況下的談判對(duì)手的特征的是（AB）A、摸底為先B、留有余地C、揚(yáng)長(zhǎng)避短D、堅(jiān)持公開(kāi)性9、對(duì)中間人來(lái)講，談判有兩個(gè)先決條件是（BD）A、了解時(shí)局動(dòng)態(tài)B、熟悉問(wèn)題C、能夠在雙方之間游刃有余D、信服力強(qiáng)10、國(guó)際商務(wù)談判的分類法有（ABCD）A、談判目標(biāo)分類法B、交易地位分類法C、談判項(xiàng)目所屬部門分類法D、談判地點(diǎn)分類法11、臺(tái)上的談判人兩職合一系指一個(gè)人同時(shí)承擔(dān)（CD）A、談判手B、受托人C、主談人D、談判組長(zhǎng)12、談判人的角色選擇從哪些方面考慮（ABCD）A、地位B、年齡C、風(fēng)度D、表達(dá)13、臺(tái)上談判人談判時(shí)的表達(dá)應(yīng)當(dāng)（ABC）A、思維敏捷B、口齒伶俐C、善于邏輯脫離D、茶壺里裝湯圓14、領(lǐng)導(dǎo)人員作為臺(tái)下的談判人時(shí)，所做的主要工作有（BCD）A、協(xié)調(diào)B、布陣C、跟蹤談判進(jìn)程D、適當(dāng)參與15、單兵談判式，對(duì)談判手的嚴(yán)格要求是（ABCD）A、作風(fēng)正派B、精通業(yè)務(wù)C、加強(qiáng)檢查D、加強(qiáng)教育三、判斷題1、主談人是談判桌上的主要發(fā)言人。（對(duì)）2、人際交往和商務(wù)談判中都應(yīng)當(dāng)注意倫理問(wèn)題，但其內(nèi)涵不盡相同。（對(duì)）3、兩職分離即主談和組長(zhǎng)由兩人承擔(dān)，但是談判一線的核心是組長(zhǎng)。（錯(cuò)）4、不管是兩職分離還是兩職合一，頭等大事是人員的選擇。（對(duì)）5、單獨(dú)談判意味著全憑個(gè)人能力應(yīng)付對(duì)手的進(jìn)攻。（對(duì)）6、商務(wù)談判中的中間人只能是自然人。（錯(cuò)）7、國(guó)內(nèi)商業(yè)活動(dòng)中，出口商的供貨人只是將商品交到境內(nèi)的海港、機(jī)場(chǎng)或車站。（對(duì)）8、國(guó)內(nèi)貿(mào)易中當(dāng)事人可能選擇別國(guó)的法律來(lái)維護(hù)自己的權(quán)益。（錯(cuò)）9、對(duì)中間人來(lái)講，談判有兩個(gè)先決條件是熟悉問(wèn)題和信服力強(qiáng)。（對(duì)）10、準(zhǔn)合同的談判的“準(zhǔn)”的意思是有先決條件。（對(duì)）11、合作合同系指交易的委托人與受托人之間達(dá)成的協(xié)議。（錯(cuò)）12、買賣合同、承包合同的特征有地位平等、內(nèi)容廣。（錯(cuò)）13、就組成談判的因素而論，影響談判的背景是政治背景、經(jīng)濟(jì)背景和人際關(guān)系。14、朋友式談判多見(jiàn)于具有相同社會(huì)制度且政治經(jīng)濟(jì)關(guān)系特別密切的聯(lián)盟成員國(guó)之間。（錯(cuò)）15、交易物的市場(chǎng)地位、交易各方所處宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、以及交易企業(yè)的經(jīng)濟(jì)狀況是影響談判的主要經(jīng)濟(jì)因素。（對(duì)）16、國(guó)際商務(wù)談判的人際關(guān)系存在三種狀態(tài)：初次交易關(guān)系、多次交易關(guān)系和中間人。（對(duì)）17、協(xié)議書的談判的特征有輕松隨意、地位平等、法律約束松。（錯(cuò)）18、直沖目標(biāo)是合同談判的主要特征。（錯(cuò)）19、買方地位的談判特點(diǎn)有情報(bào)性強(qiáng)、掏錢不易和度勢(shì)壓人。（對(duì)）20、代理地位的談判最關(guān)鍵的一點(diǎn)是做好人，而且應(yīng)兩邊（委托人與對(duì)手）做好人。（對(duì)）第二單元商務(wù)談判的基本程序25（單）15（多）20（判）一、單項(xiàng)選擇題1、先期探尋的嚴(yán)謹(jǐn)性原則表現(xiàn)在（D）A、事先內(nèi)部統(tǒng)一B、跟蹤探尋反應(yīng)C、探尋文字寫得好，投遞安全可靠D、分析探尋目標(biāo)特點(diǎn)，周密部署探尋行動(dòng)，冷靜預(yù)測(cè)探尋結(jié)果2、要讓對(duì)手詳細(xì)做價(jià)格解釋可以采取的辦法是（A）A、事先預(yù)定，曉以大義，堅(jiān)持施壓以及分解要求B、引誘、請(qǐng)第三者勸C、不解釋就不談D、大力施壓3、技術(shù)解釋并非純交流階段，而是（C）A、價(jià)格談判階段B、不必太介意的階段C、融合“交流與談判”的軟談判階段D、硬談判階段4、價(jià)格解釋階段的重點(diǎn)在于搞清楚（C）A、價(jià)格高低B、價(jià)格構(gòu)成C、貨與價(jià)的關(guān)系D、技術(shù)規(guī)格5、價(jià)格性質(zhì)主要是指（B）A、交易價(jià)格貴不貴B、交易價(jià)格是固定價(jià)還是浮動(dòng)價(jià)C、可接受價(jià)D、不可成交價(jià)6、構(gòu)成調(diào)價(jià)的元素有（）A、BCD7、評(píng)論價(jià)格解釋的規(guī)則是（A）A、攻防兼顧，進(jìn)攻有序，窮追不舍，曲直交互，隨布隨收B、氣勢(shì)磅礴，窮追猛打C、歷數(shù)問(wèn)題，大表不滿D、群起而攻之8、做到具體討價(jià)，要做到“具體的問(wèn)題具體分析”。分析方式有（D）A、分析對(duì)手B、分析自己C、分析技術(shù)D、分類和分檔9、討價(jià)的力度規(guī)則具體表現(xiàn)為（A）A、虛者以緊、蠻者以硬、善者以溫B、絕不留情、要求苛刻C、狠擠油水，不怕對(duì)抗D、次數(shù)多，力求多得10、屬于討價(jià)還價(jià)忌諱的行為有（A）A、兩人負(fù)責(zé)發(fā)言B、筆記保密C、發(fā)言集中D、一鼓作氣11、磋商中的達(dá)理應(yīng)當(dāng)（C）A、準(zhǔn)確表達(dá)立場(chǎng)與理由B、具有表述的通俗性C、同時(shí)具有邏輯的嚴(yán)謹(jǐn)性與表述的通俗性D、具有邏輯的嚴(yán)謹(jǐn)性12、屬于書面談判的步驟的是（B）A、信函B、確認(rèn)C、傳真D、電話13、下列是貨物費(fèi)的解釋方式的是（Ｂ）A、分解法B、慣例法C、拆分法D、結(jié)構(gòu)法1４、以下項(xiàng)目哪一個(gè)是梳篦式報(bào)價(jià)條件的評(píng)論方法（A）A、比較法B、印象法C、概括法D、編織法15、在哪種條件下可以采用速戰(zhàn)速?zèng)Q的還價(jià)原則（C）A、對(duì)手不熟悉該項(xiàng)交易B、雙方不存在爭(zhēng)議C、時(shí)間緊D、雙方對(duì)該筆交易都很有希望16、不屬于談判階段應(yīng)遵循的準(zhǔn)則的是（D）A、條例B、客觀C、禮節(jié)D、達(dá)理17、在小結(jié)過(guò)程中為防止談判結(jié)果產(chǎn)生反復(fù)，須做到（C）A、計(jì)劃B、控制C、適時(shí)與恰當(dāng)D、準(zhǔn)確18、屬于衡量談判進(jìn)展程度的方法的是（A）A、單項(xiàng)衡量B、縱向衡量C、橫向衡量D、時(shí)間衡量19、再談判中，在退讓時(shí)，以相對(duì)過(guò)去所持的立場(chǎng)有多大差距來(lái)衡量退讓的是否合適。這是以什么來(lái)掌握是否適度（B）A、以對(duì)方的立場(chǎng)為尺B、以自己的立場(chǎng)為尺C、以自己的能力為尺D、以自己的態(tài)度為尺20、靈活運(yùn)用相持的原則主要表現(xiàn)在運(yùn)用哪種手段（C）A、速戰(zhàn)速?zèng)QB、攻心術(shù)C、沉默和重復(fù)D、積極響應(yīng)21、不能作為談判終局的判定準(zhǔn)則的是（D）A、條件準(zhǔn)則B、時(shí)間準(zhǔn)則C、策略準(zhǔn)則D、邏輯準(zhǔn)則22、不屬于談判終結(jié)的形式的是（A）A、小結(jié)B、成交C、破裂D、中止23、下列哪項(xiàng)是中止談判（B）A、成交B、有約期終結(jié)談判C、破裂D、部分成交24、成功重建談判的原則不包括（A）A、妥協(xié)原則B、連貫原則C、簡(jiǎn)捷原則D、中庸原則25、討價(jià)運(yùn)作過(guò)程中可不考慮的原則是（D）A、次序選擇B、討價(jià)間銜接C、討價(jià)力度D、討價(jià)條件二、多項(xiàng)選擇題1、下列屬于探尋活動(dòng)的是（ABCD）A、傳真B、現(xiàn)場(chǎng)考察C、書信往來(lái)D、電子郵件2、直接探尋的效果取決于下列哪些條件（AD）A、關(guān)系B、現(xiàn)場(chǎng)考察次數(shù)C、自信心D、實(shí)力3、以下哪種關(guān)系的處理能夠作為評(píng)價(jià)受托人能力的依據(jù)（ACD）A、受托人和委托人的關(guān)系B、交易主人膽大與膽小的矛盾關(guān)系C、對(duì)逆順境的處理方式D、自身實(shí)力與借助外界力量的關(guān)系4、確定還價(jià)起點(diǎn)的三個(gè)因素是（BCD）A、談判雙方的態(tài)勢(shì)B、成交預(yù)算C、交易物的客觀成本D、準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)5、討價(jià)還價(jià)的方式有（ABCD）A、總體討價(jià)還價(jià)B、具體討價(jià)還價(jià)C、場(chǎng)內(nèi)討價(jià)還價(jià)D、場(chǎng)外討價(jià)還價(jià)6、談判中的禮節(jié)規(guī)則要求（BC）A、態(tài)度溫和B、沉毅律己、尊重對(duì)方C、送進(jìn)自如D、講話有風(fēng)度7、再談判操作的準(zhǔn)確選用結(jié)構(gòu)的規(guī)則主要體現(xiàn)（BD）A、認(rèn)準(zhǔn)談判時(shí)機(jī)B、認(rèn)準(zhǔn)客觀地位C、認(rèn)準(zhǔn)出手時(shí)機(jī)D、認(rèn)準(zhǔn)談判的客觀階段8、后退中的靈活規(guī)則主要表現(xiàn)為（AB）A、后退適時(shí)B、后退適度C、退得對(duì)方高興D、退得己方不吃虧9、談判時(shí)相持中的靈活規(guī)則主要體現(xiàn)在對(duì)（BD）手段的運(yùn)用上。A、說(shuō)理B、沉默C、推理D、重復(fù)10、當(dāng)單方主動(dòng)提出重建談判時(shí)，需要有“見(jiàn)面禮”，其分量和相送的時(shí)機(jī)顯得格外重要，而分量的規(guī)則是由四種因素構(gòu)成的綜合價(jià)值體現(xiàn)，這四種因素為（ABCD）A、中止前雙方地位B、要求恢復(fù)談判時(shí)自己手中的實(shí)力C、談判追求的目標(biāo)D、當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)動(dòng)向11、國(guó)際商業(yè)談判業(yè)務(wù)的基本程序應(yīng)包括（ABCD）A、探尋、準(zhǔn)備B、談判、小結(jié)C、再談判、終結(jié)D、重建談判12、談判準(zhǔn)備中的兼容性原則在以下過(guò)程中也應(yīng)該進(jìn)行考慮（ABD）A、起始B、過(guò)渡C、評(píng)論D、時(shí)間表13、“兩式兩法”評(píng)論報(bào)價(jià)條件時(shí)，兩式是（AB）A、印象B、梳篦C、分析D、比較14、條理規(guī)則的構(gòu)成部分是（AC）A、次序邏輯B、啟動(dòng)先后C、言出有理D、達(dá)理15、談判中常用的小結(jié)方式有（BCD）A、歸納B、口述C、紙書D、板書三、判斷題1、在間接探尋時(shí),受托人的能力關(guān)鍵在其牌子的響亮程度。（錯(cuò)）2、國(guó)際商務(wù)談判面談基本程序的設(shè)定可以歸納為“橫七豎五”。（錯(cuò)）3、邏輯次序決定著談判目標(biāo)的啟動(dòng)先后與談判進(jìn)展的層次。（對(duì)）4、兩人共同負(fù)責(zé)談判會(huì)給對(duì)方增加壓力，促使對(duì)方表態(tài)。（錯(cuò)）5、若去過(guò)對(duì)手所在國(guó)訪問(wèn)或者對(duì)手是自己的親密朋友，在準(zhǔn)備中可以放松要求。（錯(cuò)）6、在談判構(gòu)成要素中除了論及“當(dāng)事人”的具體內(nèi)容外，個(gè)人簡(jiǎn)歷。個(gè)人愛(ài)好和身體狀況也應(yīng)當(dāng)包括。（對(duì)）7、尚無(wú)預(yù)審的肯定意見(jiàn)，談判可以進(jìn)行，最終達(dá)成目標(biāo)。（錯(cuò)）8、比較簡(jiǎn)單，或因地理、時(shí)間條件限制的交易適宜進(jìn)行面商。（錯(cuò)）9、妥協(xié)性的函電可由主持談判的人署名，也可由高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)署名。（對(duì)）10、價(jià)格解釋中可以采取“論堆估價(jià)”，或者“一車貨，一攬子價(jià)”。（錯(cuò)）11、小結(jié)階段系指談判終結(jié)后對(duì)已談過(guò)的內(nèi)容及雙方的立場(chǎng)予以歸納整理的階段。（錯(cuò)）12、只要雙方投入談判，無(wú)論談判進(jìn)入到哪一階段，也不管是否全部達(dá)成一致，雙方均會(huì)及時(shí)地清掃“戰(zhàn)場(chǎng)”。（對(duì)）13、討價(jià)次數(shù)既是一個(gè)客觀數(shù)，也是一個(gè)心理數(shù)。（對(duì)）14、小結(jié)客觀上為談判雙方提供了以后決策的依據(jù)，因而具有導(dǎo)向作用。（對(duì)）15、再談判操作規(guī)則中，認(rèn)準(zhǔn)客觀地位系指正確認(rèn)識(shí)再談判時(shí)整體交易的談判進(jìn)入到什么程度或階段，是處在全局談判的中期，還是后期？（錯(cuò)）16、再磋商的適度調(diào)整方案在操作中僅僅局限于成文條件。（錯(cuò)）17、再談判的后退適時(shí)系指退讓的條件及話鋒深淺與當(dāng)時(shí)談判的情勢(shì)相符。（錯(cuò)）18、談判的終結(jié)即一項(xiàng)交易談判的最后階段，亦為談判出結(jié)果。（對(duì)）19、凡對(duì)供貨量、范圍不做修改，僅就交易的條件進(jìn)行談判，達(dá)成成交協(xié)議的為部分成交。（錯(cuò)）20、雙方經(jīng)過(guò)最后的努力仍然達(dá)不成協(xié)議，或友好而別，或憤然而去，從而結(jié)束談判，是無(wú)約期終結(jié)談判。（錯(cuò)）第三單元商務(wù)談判的組織15（單）25（多）20（判）單項(xiàng)選擇題1、在主持人與負(fù)責(zé)人分離時(shí)，負(fù)責(zé)人的地位原則上宜“超脫”，以求最大地發(fā)揮主談人的作用。具體做法為，在禮賓場(chǎng)合可以（）出現(xiàn)，在談判場(chǎng)合可以（）身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局的時(shí)候可以（）。（A）A、主要角色、旁聽(tīng)、出面周旋B、領(lǐng)導(dǎo)、負(fù)責(zé)人、干預(yù)C、主要角色、領(lǐng)導(dǎo)、回避2、技術(shù)主談人具有權(quán)威性，在對(duì)事先預(yù)定好的技術(shù)目標(biāo)做明顯變更時(shí)（A）A、必須與商務(wù)主談商量共同決定是否變更B、可自行根據(jù)技術(shù)要求判斷進(jìn)行決斷C、請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)之后再做決定D、可以隨機(jī)應(yīng)變的處理3、無(wú)論是商務(wù)談判還是技術(shù)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，首當(dāng)其沖的應(yīng)當(dāng)是（）應(yīng)該保持沉著冷靜盡力挽回僵局。（B）A、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人B、商務(wù)主談人C、領(lǐng)導(dǎo)D、談判組組長(zhǎng)4、“言出有信”并不是要求談判手“有問(wèn)必答”或“有問(wèn)全答”，而是追求（C）A、答得對(duì)方滿意、己方不吃虧B、能答則答、不能答則不答C、答得準(zhǔn)確，適時(shí)適度，出言不悔D、萬(wàn)無(wú)一失5、談判主持人的職責(zé)要求主持人在談判中追求（B）A、有勝利感、更有利益B、最佳妥協(xié)點(diǎn)、盡量爭(zhēng)取利益最大化C、妥協(xié)點(diǎn)、不失誤D、己方利益最大化6、針對(duì)談判目標(biāo)的不同，談判主持中可以利用的調(diào)節(jié)點(diǎn)主要有（C）A、投入的談判人員、時(shí)間、態(tài)度B、投入的談判人員、地點(diǎn)、態(tài)度和策略C、投入的談判人員、時(shí)間、地點(diǎn)、態(tài)度和策略D、投入的談判人員、態(tài)度、策略7、針對(duì)談判對(duì)象的不同，主持中可以運(yùn)用的調(diào)節(jié)點(diǎn)有（B）A、投入的談判人員、時(shí)間、態(tài)度、用語(yǔ)B、投入的談判人員、用語(yǔ)、態(tài)度C、投入的談判人員、時(shí)間、地點(diǎn)、態(tài)度和策略D、用語(yǔ)、態(tài)度、時(shí)間8、在緊張狀態(tài)下續(xù)會(huì)時(shí)，主持人開(kāi)場(chǎng)應(yīng)追求談話藝術(shù)與語(yǔ)氣，常見(jiàn)的表達(dá)方式有（B）A、比擬方式、修飾方式B、設(shè)問(wèn)調(diào)侃、列單調(diào)侃C、自我嘲笑、婉轉(zhuǎn)陳述D、據(jù)理力爭(zhēng)、毫不讓步9、以成交結(jié)束談判時(shí)，主持應(yīng)該包含那三個(gè)方面的內(nèi)容（B）A、握手、慶祝、簽約B、清理、部署、必要的保留C、握手、清理、簽約D、簽約、慶祝、道別10、為了使聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮，弊的扼制有六種轉(zhuǎn)化措施也是聯(lián)合談判應(yīng)遵循的六項(xiàng)原則，他們是（A）A、實(shí)效原則、目標(biāo)原則、時(shí)間效率原則、協(xié)調(diào)原則、強(qiáng)將原則和專業(yè)原則B、實(shí)效原則、目標(biāo)原則、時(shí)間效率原則C、時(shí)間效率原則、協(xié)調(diào)原則、強(qiáng)將原則和專業(yè)原則D、目標(biāo)原則、時(shí)間效率原則、協(xié)調(diào)原則11、考察國(guó)際商務(wù)談判的人才主要應(yīng)從哪幾個(gè)方面進(jìn)行（A）A、思想水平、工作作風(fēng)、業(yè)務(wù)水平B、外表形象C、外交能力D、領(lǐng)導(dǎo)能力12、3、商務(wù)談判中組建談判班子的原則是（B）A、形象原則B、業(yè)務(wù)實(shí)力原則和進(jìn)度原則C、用人唯賢原則D、進(jìn)度原則13、談判中現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)的方法是（D）A、概括法B、計(jì)點(diǎn)法C、菜單法D、ABC都是14、商務(wù)談判中組建談判班子的原則是（D）A、形象原則B、業(yè)務(wù)實(shí)力原則C、用人唯賢原則D、進(jìn)度原則、業(yè)務(wù)實(shí)力原則15、談判中會(huì)后總結(jié)的方法有（C）A、討論法B、計(jì)點(diǎn)法C、撿重總結(jié)、假設(shè)總結(jié)D、假設(shè)總結(jié)多項(xiàng)選擇題1、談判中可能會(huì)需要下列那些人才（ABCD）A、技術(shù)人才B、管理人才C、工程設(shè)計(jì)人才D、語(yǔ)言人才2、考察國(guó)際商務(wù)談判的人才主要應(yīng)從哪幾個(gè)方面進(jìn)行（ABC）A、思想水平B、工作作風(fēng)C、業(yè)務(wù)水平D、領(lǐng)導(dǎo)能力3、商務(wù)談判中組建談判班子的原則是（BD）A、形象原則B、業(yè)務(wù)實(shí)力原則C、用人唯賢原則D、進(jìn)度原則4、關(guān)于己方參與談判人員的組織，在主持談判的依據(jù)中占有很重要的份量。它涉及人員管理的哪幾個(gè)方面（ACD）A、人員使用B、人員培訓(xùn)C、人員調(diào)度D、人員防范5、談判的環(huán)境主要是包括（ABC）A、地理環(huán)境B、經(jīng)濟(jì)環(huán)境C、政治環(huán)境D、自然環(huán)境6、務(wù)實(shí)性的提示，即以真實(shí)的利益提示對(duì)方應(yīng)該采取妥協(xié)態(tài)度。所謂務(wù)實(shí)，是指（ABC）A、對(duì)方已得到利益B、當(dāng)前的市場(chǎng)利益C、展望未來(lái)的市場(chǎng)利益D、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利益7、談判中現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)的方法有（BCD）A、討論法B、計(jì)點(diǎn)法C、菜單法D、概括法8、談判中會(huì)后總結(jié)的方法有（CD）A、討論法B、計(jì)點(diǎn)法C、撿重總結(jié)D、假設(shè)總結(jié)9、以成交形式結(jié)束的談判，在談判結(jié)束時(shí)主持應(yīng)做的工作有（ABC）A、清理交易的各項(xiàng)條件B、部署接下來(lái)要進(jìn)行的工作C、保留必要的談判期間的資料D、總結(jié)10、作為談判的主持人應(yīng)明白自己的職責(zé)。從談判的意義上講，主持人的作用有（ABCD）A、紐帶作用B、指揮作用C、接口作用D、尋找妥協(xié)點(diǎn)11、主持談判的主要因素包括（ABCDE）A、談判目標(biāo)B、談判條件C、談判時(shí)間D、談判環(huán)境E、談判人員的投入12、主持人首場(chǎng)談判開(kāi)始時(shí)，應(yīng)抓好哪幾個(gè)環(huán)節(jié)（ABCD）A、介紹B、入座C、開(kāi)場(chǎng)白D、掌握氣氛13、主持人總結(jié)的目的一般有（ABCD）A、備忘B、調(diào)整C、匯報(bào)D、總結(jié)14、統(tǒng)一對(duì)外聯(lián)合談判的核心是統(tǒng)一對(duì)外，它對(duì)內(nèi)表現(xiàn)為六個(gè)統(tǒng)一，對(duì)外表現(xiàn)為（AB）A、統(tǒng)一要求B、統(tǒng)一策略C、統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)D、統(tǒng)一日程15、在主持人與負(fù)責(zé)人分離時(shí)，負(fù)責(zé)人的地位原則上宜“超脫”，以求最大地發(fā)揮主談人的作用。具體做法為，在禮賓場(chǎng)合可以（A）出現(xiàn)，在談判場(chǎng)合可以（B）身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局的時(shí)候可以（C）。A、主要角色B、旁聽(tīng)C、出面周旋D、負(fù)責(zé)人16、為了使聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮，弊的扼制有六種轉(zhuǎn)化措施也是聯(lián)合談判應(yīng)遵循的六項(xiàng)原則，他們是（ABC）A、實(shí)效原則、目標(biāo)原則B、時(shí)間效率原則、協(xié)調(diào)原則C、強(qiáng)將原則和專業(yè)原則D、雙方利益最大化原則17、以成交結(jié)束談判時(shí)，主持應(yīng)該包含那幾個(gè)方面的內(nèi)容（ABD）A、清理B、部署C、握手、清理、簽約D、必要的保留18、在緊張狀態(tài)下續(xù)會(huì)時(shí)，主持人開(kāi)場(chǎng)應(yīng)追求談話藝術(shù)與語(yǔ)氣，常見(jiàn)的表達(dá)方式有（BD）A、比擬修飾法B、設(shè)問(wèn)調(diào)侃C、自我嘲笑D、列單調(diào)侃E、婉轉(zhuǎn)陳述19、針對(duì)談判對(duì)象的不同，主持中可以運(yùn)用的調(diào)節(jié)點(diǎn)有（BD）A、投入的談判人員、時(shí)間、態(tài)度、用語(yǔ)B、投入的談判人員、C、投入的談判人員、時(shí)間、地點(diǎn)、態(tài)度和策略D、用語(yǔ)、態(tài)度20、談判主持人的職責(zé)要求主持人在談判中追求（AB）A、盡量爭(zhēng)取利益最大化B、最佳妥協(xié)點(diǎn)C、妥協(xié)點(diǎn)、不失誤D、己方利益最大化21、“言出有信”并不是要求談判手“有問(wèn)必答”或“有問(wèn)全答”，而是追求（BCD）A、答得對(duì)方滿意B、適時(shí)適度C、答得準(zhǔn)確D、出言不悔22、在主持人與負(fù)責(zé)人分離時(shí)，負(fù)責(zé)人的地位原則上宜“超脫”，以求最大地發(fā)揮主談人的作用。具體做法為，在禮賓場(chǎng)合可以（）出現(xiàn)，在談判場(chǎng)合可以（）身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局的時(shí)候可以（）。（ABD）A、主要角色B、旁聽(tīng)C、領(lǐng)導(dǎo)、回避D、出面周旋23、考察國(guó)際商務(wù)談判的人才主要應(yīng)從哪幾個(gè)方面進(jìn)行（ABD）A、思想水平B、工作作風(fēng)C、外交能力D、業(yè)務(wù)水平24、在緊張狀態(tài)下續(xù)會(huì)時(shí)，主持人開(kāi)場(chǎng)應(yīng)追求談話藝術(shù)與語(yǔ)氣，常見(jiàn)的表達(dá)方式有（AB）A、列單調(diào)侃B、設(shè)問(wèn)調(diào)侃、C、自我嘲笑、婉轉(zhuǎn)陳述D、據(jù)理力爭(zhēng)、毫不讓步25、先期探尋的嚴(yán)謹(jǐn)性原則表現(xiàn)在（BCD）A、事先內(nèi)部統(tǒng)一B、冷靜預(yù)測(cè)探尋結(jié)果C、周密部署探尋行動(dòng)D、分析探尋目標(biāo)特點(diǎn)三、判斷題1、談判中談判人員的工作作風(fēng)是指談判過(guò)程中表現(xiàn)的行為和態(tài)度的風(fēng)格和節(jié)度。（對(duì)）2、有適用的談判人才，就一定能取得談判的良好效果。（錯(cuò)）3、對(duì)于無(wú)外交關(guān)系的談判，主持策略的主調(diào)是“以守為攻”（對(duì)）4、在與無(wú)外交關(guān)系的或有外交關(guān)系但關(guān)系緊張的對(duì)手談判時(shí)投入的人員只要有政策水平就可以（錯(cuò)）5、調(diào)度指主持中隊(duì)人員的那排和人際關(guān)系的協(xié)調(diào)（對(duì)）6、正常情況下，對(duì)談判參與者應(yīng)當(dāng)不設(shè)防。（對(duì)）7、談判的引導(dǎo)是主持業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，也是主持人工作的核心。（對(duì)）8、所謂談判節(jié)奏，指主持人應(yīng)掌握談判火候，而談判火候的實(shí)質(zhì)是時(shí)機(jī)與條件的掌握。（對(duì)）9、主持談判中的總結(jié)方法分兩類即現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)與會(huì)后總結(jié)（對(duì)）10、技術(shù)主談人具有權(quán)威性，在談判中若出現(xiàn)技術(shù)條款需要調(diào)整，技術(shù)主談人可以自行決定。（錯(cuò)）11、談判中是否有決定權(quán)主要是看談判人的地位與級(jí)別。（錯(cuò)）12、“言出有信”就是要求談判手“有問(wèn)必答”或“有問(wèn)全答”(錯(cuò))13、談判主持人的唯一職責(zé)是在談判中追求利益最大化（錯(cuò)）14、針對(duì)談判目標(biāo)的不同，談判主持中可以利用的調(diào)節(jié)點(diǎn)主要有投入的談判人員、時(shí)間、地點(diǎn)和態(tài)度（錯(cuò)）15、針對(duì)談判對(duì)象的不同，主持中可以運(yùn)用的調(diào)節(jié)點(diǎn)包括投入談判人員、用語(yǔ)和態(tài)度（對(duì)）16、自我嘲笑、婉轉(zhuǎn)陳述的表達(dá)方式，是在緊張狀態(tài)下續(xù)會(huì)時(shí)，主持人開(kāi)場(chǎng)時(shí)可以采用的談話藝術(shù)與語(yǔ)氣（錯(cuò)）17、清理、部署、必要的保留是以成交結(jié)束談判時(shí)，主持應(yīng)該完成工作（對(duì)）18、實(shí)效原則是聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮，弊的扼制有六種轉(zhuǎn)化措施也是聯(lián)合談判應(yīng)遵循的六項(xiàng)原則之一（對(duì)）19、無(wú)論是商務(wù)談判還是技術(shù)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，首當(dāng)其沖的應(yīng)當(dāng)是談判組組長(zhǎng),應(yīng)該保持沉著冷靜盡力挽回僵局。（錯(cuò)）20、技術(shù)主談人具有權(quán)威性，在對(duì)事先預(yù)定好的技術(shù)目標(biāo)做明顯變更時(shí)必須與商務(wù)主談商量共同決定是否變更（對(duì)）第四單元商務(wù)談判的主體-------談判手25（單）15（多）20（判）一、單項(xiàng)選擇題1、國(guó)際商務(wù)談判中占據(jù)主導(dǎo)地位的是（D）A、行為準(zhǔn)則B、倫理觀念C、心理D、談判手2、雙腿叉開(kāi)，一腳斜前半步，敞開(kāi)西服，一手叉腰，一手摸下巴或拿著什么，挺胸平視對(duì)方。這種立姿是（A）A、對(duì)抗式B、進(jìn)取式C、沉思式D、謙恭式3、下列哪項(xiàng)不屬于談判中的怒的三個(gè)層次（B）A、不滿B、生氣C、憤怒D、不歡而散4、談判手應(yīng)具有談判所需要的個(gè)性，即（A）A、自在個(gè)性B、自然個(gè)性C、霸氣D、脾氣5、不正確的做戲準(zhǔn)則是下列哪項(xiàng)（C）A、講力度B、講場(chǎng)合C、講形式D、講背景6、屬于社會(huì)道德觀與職業(yè)道德觀對(duì)談判手的影響方式的是（D）A、縱向B、橫向C、立體D、從外向里7、不能反映談判倫理觀的進(jìn)取性的追求是（B）A、盡可能利己條件B、職位晉升C、使雙方滿意的條件D、維護(hù)談判倫理8、進(jìn)取性的談判手法突出表現(xiàn)在（A）A、敢B、勇C、智D、露9、不能有效體現(xiàn)談判手的心理的是（C）A、感情B、動(dòng)機(jī)C、服飾D、行為10、以下情形中，談判手不會(huì)出現(xiàn)驚訝或者奇怪的感覺(jué)（B）A、對(duì)手言行不合邏輯B、談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)C、助手言行泄密D、上司言行改變11、不屬于談判手的感情表現(xiàn)形式的是（D）A、面部表情B、身體表達(dá)C、言語(yǔ)表達(dá)D、慣用手勢(shì)12、談判手的心理變化有階段性，感情變化也有階段性，對(duì)此表現(xiàn)為立場(chǎng)的硬與軟，條件的寬與嚴(yán)變化。能作為應(yīng)策的是（A）A、真寬則寬B、跟隨進(jìn)退C、假變則虛D、寬嚴(yán)自如13、在追求隨談判階段變化的情況下，對(duì)談判對(duì)手的應(yīng)策可以是（D）A、適合對(duì)手B、引導(dǎo)對(duì)手C、扣緊條件D、緊之有望14、影響談話距離的因素的是（B）A、服飾B、衛(wèi)生C、態(tài)度D、眼神15、理解談判手的音調(diào)傳遞的真實(shí)意思，可以不考慮（C）A、說(shuō)話頻率B、聲調(diào)C、粗細(xì)D、響度16、談判手做戲可以不達(dá)到的目的是（A）A、表演B、誠(chéng)懇的態(tài)度C、山窮水盡D、時(shí)不我待17、不屬于談判手的社會(huì)階層與地位的道德觀的核心的是（B）A、責(zé)任感B、誠(chéng)實(shí)C、集團(tuán)利益感D、守約18、下列哪項(xiàng)原則足以使合同無(wú)效（D）A、權(quán)利義務(wù)一律平等B、等價(jià)有償C、正大光明、誠(chéng)實(shí)D、違反國(guó)民經(jīng)濟(jì)計(jì)劃19、談判結(jié)束時(shí)，所用語(yǔ)句應(yīng)突出（A）A、穩(wěn)健、中肯、切題B、態(tài)度C、中肯D、切題20、以下方面可以實(shí)現(xiàn)談判心理缺陷修補(bǔ)的是（B）A、環(huán)境監(jiān)督B、組織措施C、借力而用D、高薪養(yǎng)廉21、談判手受到外界的刺激而產(chǎn)生相應(yīng)的活動(dòng)，這是談判手心理哪種階段性的表現(xiàn)（C）A、主觀性B、兩重性C、客觀性D、階段性22、談判中所持的態(tài)度具體表現(xiàn)有（A）A、硬立場(chǎng)B、真寬則寬C、不滿D、氣惱23、在談判各個(gè)階段，談判手的感情不斷變化，應(yīng)對(duì)的策略可采?。˙）A、慷慨奉送B、不明則穩(wěn)C、乘虛而入D、隨機(jī)應(yīng)變24、為了積極有效的調(diào)整追求目標(biāo)，對(duì)于己方，追求心理變化的應(yīng)策有（D）A、予之不松B、緊之有望C、積極調(diào)整D、荒而不慌25、為了積極有效的調(diào)整追求目標(biāo)，對(duì)于對(duì)方，階段追求心理變化的應(yīng)策有（C）A、不明則穩(wěn)B、饑而不急C、予之不松D、假寬則嚴(yán)二、多項(xiàng)選擇題1、談判手的感情表現(xiàn)形式可歸納為（ABD）A、面部表情B、身體表達(dá)C、眼神動(dòng)作D、言語(yǔ)表達(dá)2、約束談話距離的因素有（BCD）A、眼神B、方便C、情緒D、衛(wèi)生3、談判結(jié)束時(shí)，所用語(yǔ)句應(yīng)突出（ACD）A、穩(wěn)健B、態(tài)度C、中肯D、切題4、典型的談判手的自然個(gè)性有（BD）A、溫善B、慢性子C、潑辣D、急性子5、做戲是談判技巧之一，正確的做戲準(zhǔn)則是（ABCD）A、講力度B、講場(chǎng)合C、講背景D、講邏輯性6、談判手的職業(yè)道德內(nèi)涵可以概括為（ABD）A、禮B、誠(chéng)C、義D、信7、以下項(xiàng)目能夠反映談判倫理觀所體現(xiàn)的進(jìn)取性的有（CD）A、多留余地B、乘虛而入C、買賣不成朋友在D、盡可能利己條件8、對(duì)付對(duì)手彎曲手法的有（ABCD）A、集中發(fā)言權(quán)B、精簡(jiǎn)版子C、加強(qiáng)匯報(bào)D、正面打擊9、談判手在談判過(guò)程中表現(xiàn)感情的作用有（AC）A、自我發(fā)泄B、嚇唬外人C、影響對(duì)手D、吸引對(duì)手10、以什么目標(biāo)來(lái)知道談判即為談判手的追求，代表性的有（ABCD）A、為了工作B、為了客戶C、為了發(fā)財(cái)D、為了晉升11、利用談判對(duì)手心理主要從哪個(gè)角度來(lái)說(shuō)（CD）A、針?shù)h相對(duì)B、因勢(shì)利導(dǎo)C、乘虛而入D、借力而用12、從哪些方面實(shí)現(xiàn)談判心理缺陷修補(bǔ)（BC）A、環(huán)境監(jiān)督B、組織措施C、自我改造D、高薪養(yǎng)廉13、談判手心理兩重性是（AB）A、主觀性B、客觀性C、主動(dòng)性D、被動(dòng)性14、對(duì)于己方，追求心理的階段變化的應(yīng)策有（BCD）A、跟隨進(jìn)退B、飽而不貪C、饑而不急D、荒而不慌15、談判人說(shuō)話技巧的掌握主要表現(xiàn)在談判人講話的（ABCD）A、距離B、手勢(shì)C、眼神D、音調(diào)和用語(yǔ)三、判斷題1、談判手的行為應(yīng)當(dāng)是自然的行為。（錯(cuò)）2、談判手的禮儀表現(xiàn)在其談判過(guò)程中的立、坐、行和所持的態(tài)度，以及這些表現(xiàn)對(duì)談判產(chǎn)生的效果。（錯(cuò)）3、潑辣性格的談判手辦事說(shuō)話體現(xiàn)一個(gè)“快”字，性格外露，工作大膽。（錯(cuò)）4、商業(yè)談判中，應(yīng)多選用通俗易懂的地方語(yǔ)言。（錯(cuò)）5、對(duì)待作風(fēng)潑辣的談判對(duì)手，一般不必注重其外在表現(xiàn)，應(yīng)做到不懼不惱。（對(duì)）6、鑒于談判的需要，在談判手的行為中會(huì)出現(xiàn)作戲的情況。（對(duì)）7、談判倫理在談判的運(yùn)動(dòng)、實(shí)踐中可以成為具有指導(dǎo)性的理論，亦可以是運(yùn)動(dòng)實(shí)踐之后認(rèn)識(shí)或追求的結(jié)果。（對(duì)）8、談判的過(guò)程就是將雙方所持的談判條件去偽存真，雙方的態(tài)度從虛到實(shí)的轉(zhuǎn)化過(guò)程。（對(duì)）9、主動(dòng)倫理標(biāo)準(zhǔn)系受談判手言行的影響而做出的相應(yīng)反應(yīng)的行為標(biāo)準(zhǔn)，或稱之為“因果報(bào)應(yīng)”行為準(zhǔn)則。（錯(cuò)）10、談判倫理觀的本質(zhì)是談判手的進(jìn)取精神。（對(duì)）11、邏輯反應(yīng)檢驗(yàn)法通過(guò)判斷對(duì)手在描述其感情時(shí)用詞是否貼切、是否有病句、是否故意夸張以斷定其感情真?zhèn)?。（錯(cuò)）12、談判人的說(shuō)話技巧可稱之為掌握、表達(dá)思想分寸的能力。（對(duì)）13、保守型的談判手，握手時(shí)，手指頭軟弱無(wú)力，手也握不緊。（錯(cuò)）14、談判手的“戰(zhàn)斗式”坐姿表現(xiàn)為坐沙發(fā)時(shí)，手扶沙發(fā)背，身靠沙發(fā)，平視對(duì)手，面帶微笑。（錯(cuò)）15、男裝式樣較為單調(diào)，炎熱的夏季正式談判中可著流行的T恤衫，短西褲。（錯(cuò)）16、談判手為主時(shí)，應(yīng)緩步入門，環(huán)視房間所有的人，表達(dá)禮貌、自信與自重。（錯(cuò)）17、對(duì)待老朋友，談判手握手力度可小可大，握手時(shí)間可長(zhǎng)可短。（錯(cuò)）18、商務(wù)談判的道德觀包括所從屬的社會(huì)階層與地位的道德。（對(duì)）19、談判手倫理觀內(nèi)部萌發(fā)的力量既可能動(dòng)地調(diào)節(jié)外來(lái)影響，又可直接支配談判行為。（對(duì)）20、違反國(guó)家計(jì)劃而簽訂的合同，不具有法律效力。（對(duì)）第五單元商務(wù)談判的思維10（單）20（多）15（判）一、單項(xiàng)選擇題1、國(guó)際商務(wù)談判對(duì)手的特點(diǎn)是（D）A、多國(guó)性B、多民族性C、不確定性D、A和B2、論證一般由(B)三個(gè)因素構(gòu)成。A、引子、理由、收尾B、論題、論據(jù)、論證方式C、論題、論述、結(jié)論D、引子、理由、論證方式3、論證的原則有三個(gè)：（C）A、有理、有力、有節(jié)的原則B、清晰、服人、有利的原則C、全面性、本質(zhì)、和具體的原則D、有理、服人、有利的原則4、推理的形式有（A）A、類比、歸納、演繹B、假設(shè)、判斷C、舉證、分析、判斷D、假設(shè)、判斷、演繹5散射思維貴在多路出擊，消除思維死角使論題各部位暴露在談判桌上，以便各個(gè)擊破，因此，要求運(yùn)用者應(yīng)（B）A、聰明伶俐B、善于轉(zhuǎn)移思路C、善于捕捉戰(zhàn)機(jī)D、具有高度的敏銳感6、快速思維應(yīng)遵循兩個(gè)原則（B）A、穩(wěn)而準(zhǔn)和快而有利的原則B、快速反擊和振奮斗志的原則C、反應(yīng)快和打擊準(zhǔn)確的原則D、穩(wěn)而準(zhǔn)和反應(yīng)快的原則7、逆向思維的表現(xiàn)形式主要有兩種，他們是（A）A、反問(wèn)和反證B、換位思考由壞到好C、假設(shè)與否定D、反證與否定8、日本談判手普遍信奉的談判哲理是（B）A、耐心說(shuō)理、恭敬待人、唯上司是從、頑抗到底。B、笑臉討價(jià)還價(jià)、吃小虧占大便宜、放長(zhǎng)線釣大魚、抓關(guān)鍵人物C、頑強(qiáng)討價(jià)還價(jià)、吃苦耐勞、團(tuán)體作戰(zhàn)、關(guān)系是錢D、耐心說(shuō)理、恭敬待人、放長(zhǎng)線釣大魚、抓關(guān)鍵人物9、面對(duì)具有北歐文化背景的談判對(duì)手，應(yīng)采取的談判措施有(A)A、坦誠(chéng)相待、以危求安、以理服人B、依陣進(jìn)退、以危求安C、以危求安D、以理服人、坦誠(chéng)相待10、下列屬于英國(guó)談判對(duì)手性格特征的是（D）A、尊重談判業(yè)務(wù)B、待人和善、尊重談判業(yè)務(wù)C、刻板固執(zhí)D、注重禮儀、待人和善、刻板固執(zhí)二、多項(xiàng)選擇題1、下列屬于美國(guó)談判對(duì)手性格特征的是（ABCD）A、外露B、坦率C、熱情自信D、追求物質(zhì)上的實(shí)利2、對(duì)于具有美國(guó)文化背景的談判對(duì)手，應(yīng)采取的談判措施有(ABCD)A、利用性格優(yōu)點(diǎn)B、利用心理特征C、以實(shí)對(duì)實(shí)D、巧用其大3、下列屬于德國(guó)談判對(duì)手性格特征的是（ABCD）A、性格倔犟B、靈活性差C、原則性強(qiáng)D、談判中不易妥協(xié)4、對(duì)于具有德國(guó)文化背景的談判對(duì)手，應(yīng)采取的談判措施有(ABC)A、以嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)效B、以柔克剛C、以理克剛D、巧用其大5、下列屬于法國(guó)談判對(duì)手性格特征的是（ABC）A、性格開(kāi)朗B、眼界豁達(dá)C、強(qiáng)烈的自豪感D、浪漫幽默6、對(duì)于具有法國(guó)文化背景的談判對(duì)手，應(yīng)采取的談判措施有(ABCD)A、珍惜友情B、講究歷史C、慎立文件D、巧借外力7、下列屬于英國(guó)談判對(duì)手性格特征的是（ABC）A、注重禮儀B、待人和善C、刻板固執(zhí)D、尊重談判業(yè)務(wù)9、對(duì)于具有英國(guó)文化背景的談判對(duì)手，應(yīng)采取的談判措施有(ABCD)A、注重禮節(jié)B、信譽(yù)求利C、簡(jiǎn)捷求快D、巧借外力10、下列屬于日本談判對(duì)手性格特征的是（ABCD）A、進(jìn)取性強(qiáng)B、態(tài)度認(rèn)真C、工作嚴(yán)肅細(xì)致D、很少說(shuō)真心話11、下列屬于日本談判選手信奉的談判哲理的是（ABCD）A、笑臉討價(jià)還價(jià)B、吃小虧占大便宜C、放長(zhǎng)線釣大魚D、抓關(guān)鍵人物12、對(duì)于具有日本文化背景的談判對(duì)手，應(yīng)采取的談判措施有(ABCD)A、激將讓利、官高一級(jí)B、依陣進(jìn)退C、友誼有價(jià)、舍小吃大D、利慮遠(yuǎn)近、保衛(wèi)首長(zhǎng)13、下列屬于北歐談判對(duì)手性格特征的是（ABCD）A、態(tài)度謙恭B、不易激動(dòng)C、極具自主性D、自尊心很強(qiáng)14、下列屬于北歐談判對(duì)手的談判風(fēng)格的是（ABCD）A、坦誠(chéng)B、自認(rèn)為正確時(shí)，很頑固C、善于提出建設(shè)性方案D、喜歡追求和諧的氣氛15、面對(duì)具有北歐文化背景的談判對(duì)手，應(yīng)采取的談判措施有(ACD)A、坦誠(chéng)相待B、依陣進(jìn)退C、以危求安D、以理服人16、下列屬于東歐談判對(duì)手性格特征的是（ABCD）A、個(gè)性解放、言論自由B、作風(fēng)散漫、待人謙恭C、隨和D、缺乏自信17、下列屬于東歐談判對(duì)手的談判風(fēng)格的是（ABCD）A、最求實(shí)利急于求成B、方案不多、談判簡(jiǎn)單C、注重歷史關(guān)系D、注重現(xiàn)實(shí)利益，變化因素較多18、面對(duì)具有東歐文化背景的談判對(duì)手，應(yīng)采取的談判措施有(ACD)A、以敬換情B、以律制散C、以嚴(yán)保利D、以廣代窄19、國(guó)際商務(wù)談判對(duì)手的特點(diǎn)是（AB）A、多國(guó)性B、多民族性C、不確定性D、復(fù)雜性20、論證一般由(ACD)三個(gè)因素構(gòu)成。A、論題B、演繹推理C、論據(jù)D、論證方式三、判斷題1、美國(guó)談判對(duì)手常從交易條件入手，定下總條件后，再談具體的分條件。（對(duì)）2、美國(guó)談判對(duì)手心理感覺(jué)較好，往往不太估計(jì)對(duì)手而氣勢(shì)咄咄逼人，不喜歡開(kāi)玩笑。（錯(cuò)）3、德國(guó)談判對(duì)手其文化特征既有很強(qiáng)的建設(shè)性因素，也有很強(qiáng)的攻擊性一面。（對(duì)）4、鑒于日耳曼民族的個(gè)性特征，在談判中應(yīng)盡量采用爭(zhēng)鋒相對(duì)的討論方法。(錯(cuò))5、絕大多數(shù)德國(guó)談判對(duì)手把“理性”放在“個(gè)性”之前，因此可以以理克剛。（對(duì)）6、法國(guó)文化背景的談判對(duì)手，在談判中不喜歡借助外力達(dá)成協(xié)議。（錯(cuò)）7、英國(guó)文化背景的談判對(duì)手頗具紳士風(fēng)度，不喜歡按程式進(jìn)行談判，談判條件不喜歡大起大落。（錯(cuò)）8、日本文化背景的談判對(duì)手，性格較為乖僻，不到一定程度很難講真心話，而且談判中等級(jí)觀念強(qiáng)烈。（對(duì)）9、東歐談判對(duì)手談判中待人傲慢無(wú)禮（錯(cuò)）10、東歐談判對(duì)手的談判風(fēng)格特點(diǎn)之一是談判過(guò)程非常復(fù)雜。（錯(cuò)）11、國(guó)際商務(wù)談判對(duì)手的特點(diǎn)是不確定性（錯(cuò)）12、談判中誰(shuí)的情緒調(diào)整的快，誰(shuí)成功就快。（對(duì)）13、論證一般由論題、論據(jù)、論證方式三個(gè)因素構(gòu)成。（對(duì)）14、面對(duì)具有北歐文化背景的談判對(duì)手，可以采取坦誠(chéng)相待的談判措施（對(duì)）15、論證的三個(gè)原則是全面性、本質(zhì)、和具體的原則（對(duì)）第六單元商務(wù)談判的策略25（單）15（多）20（判）一、單項(xiàng)選擇題1、屬于談判策略中“蘑菇戰(zhàn)”的具體策略的是（C）A、頭碰頭B、扮可憐C、疲勞戰(zhàn)D、設(shè)宴席2、以下是使用“扮菩薩”策略的基礎(chǔ)的是（A）A、能言善講B、威風(fēng)凜凜C、無(wú)動(dòng)于衷D、態(tài)度溫和3、禮貌—微笑應(yīng)對(duì)是下列哪種策略的基礎(chǔ)（B）A、空城計(jì)B、扮菩薩C、磨時(shí)間D、回馬槍4、“擋箭牌”策略的運(yùn)用的注意點(diǎn)有（D）A對(duì)方不講理B、口頭表述C、臉部表情D、順理成章5、“磨時(shí)間”策略運(yùn)用的注意點(diǎn)有（A）A、態(tài)度溫和B、能言善講C、禮貌D、順理成章6、“影子戰(zhàn)”的具體策略包括（C）A、鴻門宴B、扮菩薩C、聲東擊西D、呼嘯計(jì)7、“回馬槍”策略運(yùn)用的注意點(diǎn)有（D）A、出言必信B、交易背景C、靈活態(tài)度D、順乎其然8、“欲擒故縱”策略運(yùn)用的注意點(diǎn)有（B）A、態(tài)度溫和B、言談與分寸C、對(duì)方?jīng)]理挑D、目標(biāo)和秩序9、“最后通牒”策略運(yùn)用的注意點(diǎn)包括（A）A、“通牒”令人可信B、扣人心弦C、勝利在望D、時(shí)機(jī)10、“扮瘋相”策略除應(yīng)注意適度外，還須（C）A、留有變通B、聲色俱厲C、準(zhǔn)備防手D、信譽(yù)形象11、以下具體策略可歸為“蠶食戰(zhàn)”的是（B）A、疲勞戰(zhàn)B、減兵增灶C、蘑菇戰(zhàn)D、形象人12、屬于“強(qiáng)攻戰(zhàn)”策略的是（D）A、擠牙膏B、抹潤(rùn)滑油C、最后通牒D、請(qǐng)君入籠13、“小氣鬼”可歸為哪種策略（C）A、疲勞戰(zhàn)B、影子戰(zhàn)C、蠶食戰(zhàn)D、決勝戰(zhàn)14、“擒將戰(zhàn)”的具體策略包括（B）A、連環(huán)馬B、寵將法C、請(qǐng)君入籠D、紅白臉15、給對(duì)方主談人戴“高帽子”是哪種策略的做法（A）A、寵將法B、感將法C、說(shuō)絕話D、針?shù)h相對(duì)16、“貨比三家”策略的運(yùn)用的注意點(diǎn)包括（D）A、能力大小B、信譽(yù)好壞C、變通余地D、慎守承諾17、可歸為“外圍戰(zhàn)”的策略是（A）A、反間計(jì)B、易地效應(yīng)C、空城計(jì)D、化整為零18、“對(duì)斡旋人”不應(yīng)無(wú)禮是哪種策略的注意點(diǎn)（B）A、紅白臉B、中間人C、寵將法D、反間計(jì)19、手上留“牌”是哪種策略的注意點(diǎn)（C）A、最后通牒B、緩兵計(jì)C、折衷調(diào)和D、談判升格20、下列不能決定談判策略選擇的因素是（D）A、對(duì)象B、內(nèi)容C、組織D、態(tài)度21、“打虛頭”策略運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意（A）A、抓準(zhǔn)虛頭B、準(zhǔn)而狠C、不怕破裂D、不可濫用22、“反間計(jì)”策略運(yùn)用時(shí)的注意點(diǎn)包括（B）A、方法B利用時(shí)效C、效果D、善于搬弄23、運(yùn)用“談判升格”策略的注意點(diǎn)有（C）A、提前匯報(bào)B、共同出席C、不可濫用D、準(zhǔn)備方案24、運(yùn)用“步步為營(yíng)”策略主要突出（D）A、頑強(qiáng)B、方案C、利益D、說(shuō)理25、“預(yù)備隊(duì)”可歸為哪種策略（A）運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)B、激將法C、車輪戰(zhàn)D、攻心戰(zhàn)二、多項(xiàng)選擇題1、國(guó)際商務(wù)談判中，攻心戰(zhàn)可采用的具體計(jì)策有（ABCD）A、滿意感B、頭碰頭C、“鴻門宴”D、借惻隱2、使用奉送選擇權(quán)的談判策略時(shí)應(yīng)注意（BC）A、提供優(yōu)惠價(jià)格B、各種方案的份量C、拋出選擇方案的時(shí)機(jī)D、創(chuàng)造友好氣氛3、使用“擋箭牌”策略的具體做法有（BCD）A、威風(fēng)凜凜B、隱蔽自己手中的權(quán)力C、矛盾上交D、“金蟬脫殼”4、屬于“影子戰(zhàn)”的策略有（AD）A、稻草人B、擋箭牌C、“金蟬脫殼”空城計(jì)D5、“借惻隱”策略的運(yùn)用應(yīng)注意（AB）A、人格B、用詞和扮相不宜過(guò)分C、真誠(chéng)D、場(chǎng)所6、使用“車輪戰(zhàn)”策略應(yīng)注意（ABCD）A、表述禮貌B、主持人不可替代C、節(jié)奏、秩序D、目標(biāo)7、“強(qiáng)攻戰(zhàn)”的具體策略有（ABCD）A、針?shù)h相對(duì)B、最后通牒C、呼嘯計(jì)D、說(shuō)絕話8、“扮瘋相”典型的瘋與嘯相是（CD）A怒B、癲C、撕D、喊9、“請(qǐng)君入籠”策略的注意點(diǎn)有（ABCD）A、留有變通的余地B、保守己方底牌的秘密C、掌握好時(shí)機(jī)D、態(tài)度靈活10、以下屬于“蠶食戰(zhàn)”的具體策略的是（BD）A、欲擒故縱B、擠牙膏C、最后通牒D、小氣鬼11、“擒將戰(zhàn)”的具體策略不包括（ABC）A、鴻門宴B、空城計(jì)C、步步為營(yíng)D、告將法12、以下策略可歸納為“運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)”的是（BC）A、聲東擊西B、貨比三家C、預(yù)備隊(duì)D、車輪戰(zhàn)13、談判策略的運(yùn)用選擇的決定因素是（ABCD）A、對(duì)象B、內(nèi)容C、階段D、組織14、談判中，單一策略的啟動(dòng)步驟如下（ACD）A、選擇針對(duì)目標(biāo)B、評(píng)論、解釋C、編織相應(yīng)理由D、端給對(duì)方15、影響談判策略選擇的談判對(duì)象的具體條件包括（ABCD）地位B、經(jīng)驗(yàn)C、態(tài)度D、性格三、判斷題1、國(guó)際商務(wù)談判的策略所采取的行動(dòng)和方法是客觀的談判程序,也是談判者追求的客觀目標(biāo)條件。（錯(cuò)）2、談判策略應(yīng)為談判服務(wù)：搞好開(kāi)局。穩(wěn)好舵、撐好帆、管好人、靠好岸。（對(duì)）3、談判過(guò)程中攻心戰(zhàn)主要從心理和情感的角度影響對(duì)手，促其接受解決分歧的方案。（對(duì)）4、通過(guò)裝扮可憐相、為難狀、說(shuō)可憐話，從而達(dá)到阻止對(duì)方進(jìn)攻的目的，這種策略即為談判中的“蘑菇戰(zhàn)”。5、以重復(fù)、慢節(jié)奏、善待來(lái)?yè)p耗談判時(shí)間，造成談判的低時(shí)效，以壓那些與時(shí)間關(guān)系重大的對(duì)手盡早做出讓步的方法即為車輪戰(zhàn)。6、使用“扮菩薩”策略應(yīng)注意態(tài)度溫和，避免“閑扯”或隨便開(kāi)“不切題的玩笑”。（錯(cuò)）7、談判策略受過(guò)渡狀態(tài)非常規(guī)倫理的影響，而不受整體談判的法律與倫理的約束。（錯(cuò)）8、談判策略的作用旨在達(dá)到用普通、正常的做法而達(dá)不到的效果和目的。（對(duì)）9、“稻草人”策略應(yīng)充分體現(xiàn)“出言必信”、“出口不悔”的講信譽(yù)的形象。（對(duì)）10、買家使用“空城計(jì)”須出低價(jià)且各種條件要優(yōu)惠，心中所想的即為提出的條件。（錯(cuò)）11、“磨時(shí)間”是一種以小積大，步步進(jìn)逼逐漸達(dá)到預(yù)期談判效果的策略。（錯(cuò)）12、談判的對(duì)象，即賣方或買方的具體條件，諸如地位、經(jīng)驗(yàn)、態(tài)度和性格等不會(huì)影響談判策略的選擇。（錯(cuò)）13、對(duì)于急躁直率的談判對(duì)手，多用泥菩薩、擋箭牌、小氣鬼、化整為零等策略。（對(duì)）14、攻心戰(zhàn)中的滿意感習(xí)慣使用于談判的初期階段。（對(duì)）15、“欲擒故縱”、“化整為零”的策略可推動(dòng)談判末期不戰(zhàn)不和的拖延局面。（對(duì)）16、談判策略的運(yùn)用過(guò)程系指為了達(dá)到某個(gè)談判目標(biāo)同時(shí)選用多個(gè)策略的運(yùn)用過(guò)程。（錯(cuò)）17、多項(xiàng)策略功用不相等時(shí)，其結(jié)束狀態(tài)可能是：因某個(gè)策略的理由與另一策略相關(guān)，當(dāng)另一策略實(shí)現(xiàn)或部分實(shí)現(xiàn)了兩個(gè)策略的預(yù)期目標(biāo)，策略運(yùn)行即可宣告結(jié)束。（錯(cuò)）18、“好壞搭配”策略運(yùn)用的時(shí)間最好在談判僵局和終局之時(shí)。（錯(cuò)）19、在準(zhǔn)備激將前應(yīng)有“激戰(zhàn)”，準(zhǔn)備氣氛，只有打得難分難解，“激將”才有效果。（錯(cuò)）20、雙方談判的內(nèi)容包括兩層含義：買賣的規(guī)模及屬該買賣的那部分內(nèi)容。（對(duì)）第七單元商務(wù)談判用語(yǔ)10（單）10（多）10（判）單項(xiàng)選擇題1、下列屬于國(guó)際商務(wù)談判中主體用語(yǔ)的是（A）A、商業(yè)法律用語(yǔ)B、外交用語(yǔ)C、文學(xué)用語(yǔ)D、軍事用語(yǔ)2、在商務(wù)談判中各類語(yǔ)言的靈活應(yīng)用中應(yīng)該遵循（A）的原則。A、有的放矢和對(duì)癥下藥B、因人而異C、適時(shí)D、攻其不備3、面對(duì)位高、內(nèi)向、友好的年長(zhǎng)對(duì)手在談判用語(yǔ)上主要應(yīng)以（A）為基礎(chǔ)用語(yǔ)。A、外交用語(yǔ)B、文學(xué)用語(yǔ)C、軍事用語(yǔ)D、商業(yè)法律用語(yǔ)4、對(duì)于位高、傲慢的年長(zhǎng)對(duì)手在談判中應(yīng)該采用（A）的用語(yǔ)策略。A、外交----軍事----外交B、軍事----外交----軍事C、文學(xué)----外交----軍事D、軍事----文學(xué)----外交5、對(duì)于位低、年輕、內(nèi)向的對(duì)手在商務(wù)談判中主要應(yīng)采?。ˋ）的用語(yǔ)結(jié)構(gòu)來(lái)表達(dá)思想。A、外交----文學(xué)B、文學(xué)----外交C、軍事----文學(xué)D、文學(xué)---軍事6、對(duì)于有一定職位、年輕、外向的對(duì)手主要應(yīng)應(yīng)用（B）的用語(yǔ)表達(dá)思想。A、外交----文學(xué)B、外交----商業(yè)法律C、軍事----文學(xué)D、文學(xué)---軍事7、對(duì)于條件相當(dāng)?shù)耐g對(duì)手在商業(yè)談判中主要應(yīng)采用的用語(yǔ)習(xí)慣是（D）A、外交----文學(xué)B、文學(xué)---軍事C、軍事----文學(xué)D、外交----商業(yè)法律8、在商業(yè)談判中的話題類型有（E）A、介紹B、談判合同條文C、價(jià)格D、談判分歧E、以上全是9、根據(jù)談判目的的不同，也會(huì)帶來(lái)用語(yǔ)的不同，從談判的目的來(lái)看不包括（C）A、成交B、比價(jià)C、禮貌D、送客10、商務(wù)談判用語(yǔ)有很強(qiáng)的針對(duì)性，表現(xiàn)方面可不包括（C）A、對(duì)象B、目的C、地點(diǎn)D、時(shí)間二、多項(xiàng)選擇題1、國(guó)際商務(wù)談判中的用語(yǔ)有（ABCD）A、外交用語(yǔ)B、商業(yè)法律用語(yǔ)C、文學(xué)用語(yǔ)D、軍事用語(yǔ)2、外交用語(yǔ)的特征是（BCD）A、嚴(yán)密性B、重禮性C、圓滑性D、緩沖性3、下列可用作初次會(huì)談?dòng)谜Z(yǔ)的是（ABCD）A、愿我們的工作能為擴(kuò)大雙方合作做出貢獻(xiàn)。B、如有可能請(qǐng)貴方談?wù)劸唧w安排C、不論有何困難我們雙方都應(yīng)本著平等互利的原則來(lái)接解決D、有關(guān)日程悉聽(tīng)貴方方便 4、下列可用于處理談判分歧的用語(yǔ)的是（AB）A、我聽(tīng)明白了貴方所述意思，待我方研究后再回復(fù)貴方B、請(qǐng)恕我不能直接回答你的請(qǐng)求，我授權(quán)有限，我將轉(zhuǎn)達(dá)您的意思給有關(guān)方面C、我們完全接受貴方提出的條件D、很高興我們能夠達(dá)成一致5、下列可用于處理談判僵局的用語(yǔ)的是（ABCD）A、既然如此深表遺憾B貴方的做法不想貴公司奉行的政策C、貴方的言行沒(méi)有反映貴國(guó)所奉行的外交政策D、您的言行已經(jīng)嚴(yán)重違背了貴公司，歸國(guó)對(duì)我公司，對(duì)我過(guò)企業(yè)一向奉行的友好精神6、商業(yè)法律用語(yǔ)的特征是（ABC）A、通用性B、刻板性C、嚴(yán)謹(jǐn)性D、廣泛性7、文學(xué)用語(yǔ)在商業(yè)談判中體現(xiàn)了（ABC）的特點(diǎn)。A、優(yōu)雅B、詼諧C、富有感染力D、具有強(qiáng)烈的說(shuō)服力8、軍事用語(yǔ)在商業(yè)談判中體現(xiàn)了其（BCD）的特征。A、簡(jiǎn)單B、堅(jiān)定C、自信D、干脆9、在商務(wù)談判中各類語(yǔ)言的靈活應(yīng)用中應(yīng)該遵循（AB）的原則。A、有的放矢B、對(duì)癥下藥C、恰如其縫D、適時(shí)10、面對(duì)位高、外向的年長(zhǎng)對(duì)手在商務(wù)談判中主要應(yīng)該采用（A）用語(yǔ)，另外要輔以（B）用語(yǔ)。A、軍事B、外交C、文學(xué)D、法律判斷題1、外交用語(yǔ)是國(guó)際商務(wù)談判中的主體用語(yǔ)（錯(cuò)）2、嚴(yán)謹(jǐn)性是國(guó)際商業(yè)法律用語(yǔ)的特征之一（對(duì)）3、面對(duì)位高、內(nèi)向、友好的年長(zhǎng)對(duì)手在談判用語(yǔ)上主要應(yīng)以軍事用語(yǔ)為基礎(chǔ)用語(yǔ)。（錯(cuò)）4、對(duì)于異性談判對(duì)手多用外交、商業(yè)法律用語(yǔ)，適當(dāng)配以軍事用語(yǔ)為宜。（對(duì)）5、分歧談判是商業(yè)談判中談判話題之一（對(duì)）6、對(duì)于實(shí)力相當(dāng)?shù)耐g談判對(duì)手多用外交、商業(yè)法律用語(yǔ)，適當(dāng)配以軍事用語(yǔ)為宜。（錯(cuò)）7、談判話題論及分歧時(shí)，多以外交、文學(xué)用語(yǔ)為主，插入適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)法律用語(yǔ)。（對(duì)）8、“分兵把口，各司其職”是典型的軍事用語(yǔ)表述。（對(duì)）9、文學(xué)用語(yǔ)在商業(yè)談判中突出體現(xiàn)了其通用性、刻板性與嚴(yán)謹(jǐn)性。（錯(cuò)）10、“既然如此，深表遺憾”的表述經(jīng)常用于談判結(jié)束階段危機(jī)出現(xiàn)時(shí)。（對(duì)）第八單元合同文本的談判25（單）15（多）20（判）一、單項(xiàng)選擇題1、是合同正文條款組合的量體裁衣原則包括的意義的是（D）A、交易大小B、復(fù)雜程度C、用語(yǔ)量D、結(jié)構(gòu)分量2、合同條款組合的綱舉目張?jiān)瓌t反映了合同正文撰寫中的（A）A、主從規(guī)則B、主次規(guī)則C、突出重點(diǎn)D、帶動(dòng)其他3、合同正文談判時(shí)，應(yīng)遵循語(yǔ)義一致的原則，為了實(shí)現(xiàn)該原則，必須遵守的規(guī)則包括（C）A、譯法準(zhǔn)確B、理解一致C、共識(shí)規(guī)則D、用語(yǔ)簡(jiǎn)單4、合同條文公正實(shí)用的原則表現(xiàn)出（B）A、平等性B、合法性C、實(shí)用性D、合理性5、在合同附件的選擇中能夠起決定作用的是（A）A、交易內(nèi)容B、交易規(guī)模C、復(fù)雜性D、談判手風(fēng)格6、綱舉目張?jiān)瓌t的“綱”是（B）A、價(jià)格條款B、通用條款C、框架結(jié)構(gòu)D、正文7、稅費(fèi)條款可歸為以下那類條款中（C）A、程序條款B、基礎(chǔ)條款C、有價(jià)條款D、通用條款8、合同條文的規(guī)定易懂易行的特征是指（D）A、共識(shí)性B、簡(jiǎn)明性C、一致性D、現(xiàn)實(shí)性9、以下不能體現(xiàn)合同正文談判前后呼應(yīng)原則的是（C）A、條件一致B、互補(bǔ)C、用詞一致D、協(xié)調(diào)10、綱舉目張?jiān)瓌t的“目”是（B）A、通用條款B、通用條款的分條款C、條款組合D、附件11、從合同正文的談判組織角度講，凡不是一氣呵成的文字條件，均屬“過(guò)后文字”，都應(yīng)十分謹(jǐn)慎地予以審核。這種做法反映了哪種原則（A）A、隨談隨寫B(tài)、書寫及時(shí)C、說(shuō)寫結(jié)合D、審文嚴(yán)格12、屬于文辭方面的附件的是（A）A、術(shù)語(yǔ)解釋B、技術(shù)附件C、政策性附件D、金融性附件13、以下屬于技術(shù)附件的是（D）A、備忘錄B、縮寫表C、信貸協(xié)議D、聯(lián)合制造14、質(zhì)量保證條款屬于哪種條款（B）A基礎(chǔ)條款B、特殊條款C、法律條款D、有價(jià)條款15、合同正文談判不涉及（C）A、正文框架結(jié)構(gòu)B、框架條件C、附件D、談判組織原則16、將各種交易的合同條款分為通用性和補(bǔ)充性條款是依據(jù)條款的（B）A、性質(zhì)B、功能C、內(nèi)容D、語(yǔ)義17、合同各條款的命名要貼切，能夠準(zhǔn)確地反映交易性質(zhì)，要求正文書寫必須把握（A）A、用語(yǔ)分寸B、書面形式C、談判目標(biāo)D、通俗用語(yǔ)18、在合同條文中放棄采用諸如土語(yǔ)以及其他不同文字之間無(wú)絕對(duì)準(zhǔn)確對(duì)應(yīng)的描述性用詞體現(xiàn)了（D）A、平等B、書面格式C、雙方意愿D、共識(shí)規(guī)則19、合同文本中各條款與各文件之間對(duì)同一事物的規(guī)定應(yīng)該一致，體現(xiàn)的規(guī)則是（C）A、用詞一致B、方便理解C、條件一致D、協(xié)調(diào)20、不能體現(xiàn)公正實(shí)用性原則的選項(xiàng)是（B）A、合法性B、平等性C、均衡性D、現(xiàn)實(shí)性21、合同條文從整體形式到實(shí)質(zhì)的義務(wù)規(guī)定上對(duì)交易雙方是對(duì)等的。這是哪種原則的具體表現(xiàn)（A）A、公正實(shí)用B、量體裁衣C、語(yǔ)義一致D、互補(bǔ)22、隨談隨寫不反映在下列哪個(gè)方面（D）A、說(shuō)寫結(jié)合B、書寫及時(shí)C、審文嚴(yán)格D、備忘錄23、下列選項(xiàng)與貫通全文原則不相符合的是（C）A、互不矛盾B、互補(bǔ)互存C、程序條款D、有機(jī)有序24、合同附件的談判原則不包括（B）A、運(yùn)用行業(yè)習(xí)慣B、與主文呼應(yīng)C、同正文條款掛鉤D、同價(jià)格條件掛鉤25、合同附件處理內(nèi)容依據(jù)的原則之一是（A）A、突出個(gè)性B、補(bǔ)充正文C、突出價(jià)格D、緊跟正文二、多項(xiàng)選擇題1、合同文本表現(xiàn)形式有（ABCD）A、合同主文B、正文C、合同輔文D、附件2、合同正文的談判必須涉及（ABD）A、正文框架結(jié)構(gòu)B、框架條件C、附件D、談判組織3、按照交易合同各種條款的功能，合同條款可分為（BC）A、價(jià)格條款B、基礎(chǔ)性條款C、補(bǔ)充性條款D、技術(shù)性條款4、以下體現(xiàn)交易價(jià)值的條款有（AC）A、標(biāo)的條款B、交付條款C、價(jià)格條款D、接受條款5、程序條款規(guī)定交易執(zhí)行過(guò)程義務(wù)，包括（BCD）A、支付方式B、交付條款C、驗(yàn)收條款D、生效條款6、合同條款的組合原則有（AD）A、量體裁衣B、語(yǔ)言一致C、全文貫通D、綱舉目張7、合同正文談判在組織實(shí)施中應(yīng)遵循的原則包括（ABCD）A、前呼后應(yīng)B、公正實(shí)用C、語(yǔ)意一致D、隨談隨寫8、貫通全文原則具體表現(xiàn)為（ACD）A、互不矛盾B、前后照應(yīng)C、互補(bǔ)互存D、有機(jī)有序9、參與合同附件談判的人員可有（ABCD）A、商務(wù)主談人B、技術(shù)人員C、財(cái)務(wù)人員D、行政官員10、合同附件的選擇應(yīng)該考慮（CD）A、合同義務(wù)B、邏輯內(nèi)涵C、交易內(nèi)容D、正文書寫格式11、談判中如何掌握附件應(yīng)處理的內(nèi)容依據(jù)的是（AB）A、正文明義B、突出個(gè)性C、技術(shù)條款D、基礎(chǔ)條款12、所謂正文明義，即正文決定附件的內(nèi)容。包含的層次有（BC）A、附件的選擇B、存在的許諾C、方向的限定D、格式的應(yīng)用13、技術(shù)附件的個(gè)性條件有（ABCD）A、供貨清單B、聯(lián)合設(shè)計(jì)C、驗(yàn)收方式D、交付進(jìn)度14、以下是政策性附件的是（BCD）A、信貸協(xié)議B、備忘錄C、諒解備忘錄D、原則協(xié)議15、從合同附件的談判看，解決分歧的談判原則有（ABD）A、運(yùn)用行業(yè)習(xí)慣B、同合同掛鉤C、與正文書寫要求相同D、同價(jià)格條件掛鉤三、判斷題1、合同文本談判系指商業(yè)交易條件形成后的法律鑒證文字的磋商。（對(duì)）2、補(bǔ)充條款系指處理交易要素必備的條款。（錯(cuò)）3、合同條款組合的量體裁衣原則要求雙方使用的語(yǔ)言與所想表達(dá)的意愿應(yīng)完全一致。（錯(cuò)）4、合同正文撰寫中的主從原則表現(xiàn)為在合同正文的思考和撰寫時(shí)，考慮條款之間的邏輯次序。（錯(cuò)）5、基礎(chǔ)合同條款可羅列為標(biāo)的條款、價(jià)格條款、交付條款、驗(yàn)收條款和聲效條款等。（對(duì)）6、協(xié)調(diào)規(guī)則即為在合同正文描述中，用詞較多，詞意對(duì)雙方來(lái)講應(yīng)該一致。（錯(cuò)）7、合同正文談判的框架結(jié)構(gòu)在組織實(shí)施中應(yīng)遵循量體裁衣和綱舉目張的原則。（錯(cuò)）8、共識(shí)、簡(jiǎn)明和用詞一致的規(guī)則是合同正文前后呼應(yīng)原則的具體體現(xiàn)。（錯(cuò)）9、合法性、均衡性和現(xiàn)實(shí)性表現(xiàn)了合同條文的公正實(shí)用性。（對(duì)）10、正常情況下，合同條文談判結(jié)果變成文字應(yīng)在當(dāng)場(chǎng)完成。（對(duì)）11、合同附件與合同正文具有同等法律效應(yīng)。（對(duì)）12、合同正文條款一致原則即為在合同條文談判時(shí)各條文和各文件之間的內(nèi)容互相補(bǔ)充、互相引證。（錯(cuò)）13、從協(xié)調(diào)角度講，正文、附件、商務(wù)之類談判中凡涉及程序性條文或條件均可獨(dú)立談判。（對(duì)）14、現(xiàn)實(shí)性規(guī)則系指合同條文本質(zhì)內(nèi)容規(guī)定的義務(wù)，對(duì)合同項(xiàng)下交易來(lái)說(shuō)是客觀的，對(duì)交易雙方來(lái)說(shuō)是平等的。（錯(cuò)）15、公正實(shí)用原則說(shuō)明合同條文從整體形式到實(shí)質(zhì)的義務(wù)規(guī)定上對(duì)交易雙方是對(duì)等的、客觀的。（錯(cuò)）16、隨談隨寫必須堅(jiān)持隨著談判議題的完成將結(jié)果寫成文字，納入條文中。（對(duì)）17、合同文本談判因種種原因不能及時(shí)形成文字定稿，可在事后、隔天再出文字或出清稿，但必須堅(jiān)持嚴(yán)格的文字審查。（對(duì)）18、合同附件談判可由技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員和行政官員進(jìn)行，商務(wù)主談人可不到場(chǎng)。（錯(cuò)）19、合同附件的選擇與交易內(nèi)容和正文書寫格式均有關(guān)。（對(duì)）20、合同附件是正文描述義務(wù)的補(bǔ)充，合同正文越復(fù)雜，合同附件也越復(fù)雜。（錯(cuò)）第九單元商務(wù)談判的決策25（單）15（多）20（判）一、單項(xiàng)選擇題1、戰(zhàn)略決策過(guò)程中方案論證的步驟包括（D）A、分析B、歸納C、選擇D、陳述假設(shè)2、戰(zhàn)略決策過(guò)程中，方案選取遵循的原則有（B）A、服從多數(shù)B、擇優(yōu)選取C、平衡原則D、服從領(lǐng)導(dǎo)3、戰(zhàn)術(shù)決策過(guò)程中，評(píng)價(jià)信息的要素有（A）A、信息真?zhèn)蜝、信息來(lái)源C、信息多少D、信息運(yùn)用4、在戰(zhàn)術(shù)決策過(guò)程中，通過(guò)評(píng)價(jià)信息，一般談判手可能看到（C）A、問(wèn)題B、希望C、兩個(gè)極端方案D、困難5、戰(zhàn)略決策的實(shí)施責(zé)任以誰(shuí)為主（D）A、商務(wù)主談B、技術(shù)主談C、參與人D、項(xiàng)目談判的負(fù)責(zé)人6、戰(zhàn)略決策的實(shí)施責(zé)任以哪個(gè)單位為主（C）A、項(xiàng)目委托單位B、上級(jí)單位C、受托談判的單位D、出場(chǎng)單位7、監(jiān)督談判的代表在參加談判過(guò)程中，如發(fā)現(xiàn)主談人談判有錯(cuò)，即可以何種方式予以糾正（B）A、任何方式B、不明顯的方式C、直接向?qū)Ψ铰暶鱀、警告8、完成監(jiān)督的評(píng)價(jià)應(yīng)有三個(gè)環(huán)節(jié)，其中之一是（A）A、對(duì)照B、交流C、討論D、判定9、談判總目標(biāo)系指談判項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)的（D）A、預(yù)期目標(biāo)B、最高目標(biāo)C、價(jià)格目標(biāo)D、最低成交條件10、談判總的態(tài)度不包括（C）A、冷B、熱C、寒D、不冷不熱11、不屬于談判組織的總原則的是（B）A、速戰(zhàn)速?zèng)QB、消除誤解C、重點(diǎn)突破D、斤斤計(jì)較12、戰(zhàn)術(shù)決策中具體的階段策略是針對(duì)什么而采取的談判手法（A）A、特定對(duì)象B、關(guān)鍵條件C、談判步驟D、談判手13、針對(duì)談判開(kāi)場(chǎng)，可以有制造友好氣氛、探索信息、收集情報(bào)、布置攻防的策略，具體可使用的策略不能是（D）A、小氣鬼B、擋箭牌C、感將法D、最大預(yù)算14、為克服最終差距或思想障礙，爭(zhēng)取相對(duì)平衡的條件，可以有好壞搭配、談判升格等策略，這是針對(duì)哪一具體階段的策略（C）A、談判開(kāi)場(chǎng)B、復(fù)雜局面C、最后決戰(zhàn)D、相持階段15、談判對(duì)手不在場(chǎng)的情況下進(jìn)行方案取舍是哪種方式的戰(zhàn)術(shù)決策（B）A、