同策2011年杭州昊嘉置業(yè)臨平西泠啤酒廠地塊策劃報(bào)告

杭州同策全公司當(dāng)前員工團(tuán)隊(duì)近350名，是浙江規(guī)模最大，團(tuán)隊(duì)最齊全的全程營銷公司。面對艱難的2011，同策迎難而上，每一次開盤全力以赴！截止目前浙江同策銷售額已經(jīng)突破45億！上饒·中航城開盤盛況3月26日推出住宅227套，開盤當(dāng)天去化100%。億豐·蔚藍(lán)郡開盤盛況自4月9日首度面市以來，先后3次開盤，3度熱銷，共約272套房源，去化率92%。金地·自在城（杭州）開盤盛況2011年5月7日太太的洋房推出130套房源。首開大捷勁銷70%。保利江語海開盤盛況5月8日推出5號樓小戶型房源128套，當(dāng)日去化超80%。銀億·海悅庭開盤盛況5月18日推出1-6號樓共計(jì)住宅423套，開盤當(dāng)天去化95%。保利灣天地開盤盛況保利灣天地已于5月29日開盤首次推出5#樓，共計(jì)382套房源，當(dāng)日去化近90%。本周末，金地·自在城（紹興）、象山海御、保利·江與海、億豐·蔚藍(lán)郡——四盤聯(lián)動(dòng)！共計(jì)推出：649套。6月，決戰(zhàn)45億！同策必勝！我們服務(wù)保利、金地、中華、中航、銀億、萊蒙、中天、上置、升華等國內(nèi)一流地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)。杭州同策累積積累成熟置業(yè)客戶8萬余名，其中臨平區(qū)域客戶量達(dá)2萬余名。目前同策在臨平服務(wù)項(xiàng)目已有4個(gè)：野風(fēng)瓏園、和合財(cái)富中心、星浩資本地鐵上蓋物業(yè)、萊茵達(dá)城北項(xiàng)目擁有豐富的市場客戶資源，已在當(dāng)?shù)亟M建了龐大的專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。通過前期5個(gè)月服務(wù)，雙方在市場、項(xiàng)目、客戶等具體工作上進(jìn)行了多次深入的溝通，對本項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)、客戶的分析與區(qū)域市場、產(chǎn)品定位基本取得了一致，雙方磨合漸入佳境?，F(xiàn)對整盤營銷推廣思路做此提報(bào)，以期對后期工作進(jìn)行前瞻性指導(dǎo)，預(yù)祝本項(xiàng)目圓滿成功！昊嘉置業(yè)臨平西泠啤酒廠地塊營銷策劃報(bào)告

目錄項(xiàng)目定位回顧及營銷核心問題界定項(xiàng)目整體營銷策劃方案團(tuán)隊(duì)及資源項(xiàng)目價(jià)值體系回顧：90方產(chǎn)品為首次置業(yè)型產(chǎn)品，占30%；125方挑空戶型占70%以上，是區(qū)隔市場的最大亮點(diǎn)性產(chǎn)品，可以在形象上代表本項(xiàng)目。核心價(jià)值關(guān)鍵詞：靠山·挑空設(shè)計(jì)·125變180·類空中別墅深藏不露的“臨平人”物理標(biāo)簽：私營業(yè)主、企事業(yè)單位高管、公務(wù)員，非最頂級置業(yè)群。深藏不露，大隱于市，有著大宅的私心精神標(biāo)簽：骨子里張揚(yáng)，但深藏于內(nèi)，不愿顯露客群定位回顧：靠山·別墅式挑空項(xiàng)目定位深藏不露，臨平人界定門庭的大宅項(xiàng)目定位客戶定位品牌定位項(xiàng)目定位回顧：山分天下·藏一家廣告語：案名：藏山公館項(xiàng)目品牌形象回顧：作為體量在10萬方以下的絕對老城中的樓盤來說，享受板塊帶來的成長溢價(jià)要弱得多。面臨11月首次開盤，一年去化周期的目標(biāo)，需在最短的時(shí)間內(nèi)，制定合理推售策略，啟動(dòng)營銷蓄客工作，確保業(yè)績飄紅，創(chuàng)造高額溢價(jià)、最終實(shí)現(xiàn)利潤最大化營銷核心問題導(dǎo)入：營銷核心問題明確：

客群是誰？如何推售？如何蓄客？目錄項(xiàng)目定位回顧及營銷核心問題界定項(xiàng)目整體營銷策劃方案區(qū)域市場環(huán)境及典型項(xiàng)目分析客群界定推廣策略團(tuán)隊(duì)及資源推售策略區(qū)域市場認(rèn)知臨平市場格局認(rèn)識(shí)臨平市場格局分析本案臨平山臨平北板塊老城區(qū)新城概念板塊星橋街道余杭開發(fā)區(qū)根據(jù)市場產(chǎn)品表現(xiàn)狀況可以將臨平市場分為幾大板塊：臨平北板塊，位于臨平山北面，同老城區(qū)以星光街為界；老城區(qū)板塊，星光街以南，人民大道以北的老城區(qū)；新城概念板塊，人民大道以北。（新城以世紀(jì)大道為界，但房地產(chǎn)板塊中多以人民大道或北側(cè)藕花洲大街為劃分依據(jù)）注：余杭開發(fā)區(qū)由于目前在售樓盤較少，開發(fā)空間有限且多位于西側(cè)接近臨平北，故此報(bào)告中該板塊討論并入臨平北板塊；錢江開發(fā)區(qū)及星橋街道項(xiàng)目均價(jià)較低，客群同臨平城區(qū)差距較大，對本案借鑒意義有限。故不討論。錢江開發(fā)區(qū)根據(jù)臨平的房產(chǎn)市場劃分格局，參考項(xiàng)目區(qū)位特征，報(bào)告將重點(diǎn)分析臨平北、老城區(qū)及新城概念板塊三大次級區(qū)域。金都夏宮桂花星城贊成香頌東港花苑綠城藍(lán)庭金帝海鉑玉園和郡海瀾半島華鼎君臨天下城理想家園迎賓花苑水景城洼地高價(jià)臨平北板塊老城區(qū)新城概念板塊臨平市場格局分析臨平住宅開發(fā)主要集中在臨平北與新城概念板塊，老城區(qū)項(xiàng)目較少，在售項(xiàng)目均為尾盤，而且整體定位較低，價(jià)格不高，去化很慢。項(xiàng)目物業(yè)類型總建面（萬平米）開發(fā)商金都夏宮聯(lián)排、雙拼別墅60金都房產(chǎn)東廈東港花苑多層、小高層33美孚房地產(chǎn)贊成香頌小高層、高層13贊成房產(chǎn)綠城藍(lán)庭花園洋房、小高層25綠城房產(chǎn)金帝海鉑小高層35金帝房產(chǎn)和郡高層4.8華立房產(chǎn)理想家園多層，小高層，高層12理想四維地產(chǎn)迎賓花苑多層1.4新世紀(jì)房產(chǎn)華鼎·君臨天下城高層26華鼎房地產(chǎn)東海水景城高層、小高層50東海房產(chǎn)綠城玉園高層31綠城房產(chǎn)康城國際高層60理想四維海瀾半島小高層、高層、排屋8.8余杭新城房產(chǎn)桂花星城高層9美好凱信房產(chǎn)康城國際臨平北板塊項(xiàng)目老城區(qū)項(xiàng)目新城概念板塊項(xiàng)目臨平市場格局分析老城區(qū)售價(jià)低于新城概念板塊，處于城市價(jià)格低谷，板塊一手房售價(jià)在1-1.3萬元/平方米，二手房價(jià)格在1-1.2萬元/平方米金都夏宮桂花星城贊成香頌東港花苑綠城藍(lán)庭金帝海鉑玉園和郡海瀾半島華鼎君臨天下城理想家園迎賓花苑水景城別墅23000元/㎡公寓9000元/㎡公寓8700元/㎡洋房13000元/㎡公寓12000元/㎡報(bào)價(jià)9000元/㎡康城國際公寓13000元/㎡公寓10000元/㎡二手房1-1.2萬元/㎡公寓精裝22000元/㎡酒店式公寓18000元/㎡公寓12500元/㎡公寓15000元/㎡公寓10000元/㎡公寓15000元/㎡在售項(xiàng)目推售情況2008年2009年2010年2011年1季度2季度3季度4季度1季度2季度3季度4季度1季度2季度3季度4季度1季度2季度3季度4季度27萬平米/r=2.43/高層海瀾半島8.8萬平米/r=2.0/高層、小高層、排屋10萬平米/r=1.9/多層、小高層、高層康城國際57萬平米/r=2.7/高層桂花星城東海水景城50萬平米/r=2.4/多層、高層、小高層31萬平米/r=3.1/高層綠城藍(lán)庭

70萬平米/r=0.95/多層、小高層、高層、排屋10萬平米/r=2.4/小高層、高層君臨天下城理想家園綠城玉園贊成香頌60萬平米/r=1.6/排屋、別墅、高層金都夏宮33萬平米/r=1.6/排屋、別墅、高層?xùn)|港花苑9萬平米/r=2.8/高層35萬平米/r=2.5/高層金帝海珀老城區(qū)項(xiàng)目后期無新推量，本項(xiàng)目稀缺性凸顯項(xiàng)目物業(yè)類型總建面（萬平米）已推量存量未推量其中排屋未推量金都夏宮聯(lián)排、雙拼別墅602.950.257.053.5東廈東港花苑多層、小高層333.82.529.2——贊成香頌小高層、高層100.850.19.15——綠城藍(lán)庭花園洋房、小高層7027.31.942.7——金帝海鉑小高層350035——理想家園多層，小高層，高層109.724.50——華鼎·君臨天下城高層2712.162.314.84——東海水景城高層、小高層5022.511.327.49——綠城玉園高層317.54.923.5——康城國際高層6015.651.344.35——海瀾半島小高層、高層、排屋8.88.810——東田·擎天半島高層、排屋36——————2.7合計(jì)————111.2420283.286.2在售項(xiàng)目存量臨平在售住宅項(xiàng)目未售體量+存量，共計(jì)約303萬方，其中別墅6.2萬方，未來市場供應(yīng)量十分巨大未來供應(yīng)——土地層面約擬建400萬平米臨平北127448501748133錢江經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)4225702422239.2臨平老城北2120104256118.8臨平市中心10214415557298.1臨平城南CBD4157565417486.1星橋板塊5275383566944.7合計(jì)3917380193968219.9從統(tǒng)計(jì)來看，臨平整體未來3—5年約有700萬方的推量，與我們項(xiàng)目存在直接競爭的區(qū)域?yàn)槌潜?、城中心、城南CBD，區(qū)域內(nèi)樓盤存量和土地層面的存量達(dá)到240萬方左右。目前出讓地塊的容積率在2.0—2.5之間，未來區(qū)域產(chǎn)品的將基本為單一的高層、小高層公寓類型。小結(jié)：臨平區(qū)域市場供求及量價(jià)趨勢近年臨平房地產(chǎn)量價(jià)走勢2010年1、2、3月臨平市場走勢平穩(wěn)，價(jià)格穩(wěn)步上升。4月成交量放大，達(dá)到12.4萬方；同時(shí)調(diào)控政策出臺(tái)，直接對市場造成影響，5、6月成交急速下滑。5月僅成交5651平方米。7.8月政策影響減小，成交緩慢回升。直到9月，臨平銷售面積62040平方米。隨后10、11月份，逐步趨于回落，直到12月又有一個(gè)提升，臨平成交面積68055平方米，成交均價(jià)10314元/平方米。整體臨平市場成交量隨大市場的影響，起起落落；價(jià)格走勢整體成穩(wěn)步上升狀態(tài)，但是價(jià)格起伏不大，甚至到了2010年的年底，有下降的趨勢。2011年前4個(gè)月臨平房地產(chǎn)量價(jià)走勢2011年1月，持續(xù)2010年年末的增長勢頭，成交繼續(xù)走高，1月26日，調(diào)控政策國八條出臺(tái)，加上正逢2月過年期間，成交淡季，2月成交急速下滑，3月成交跌如低谷，市場進(jìn)入冰凍期。成交價(jià)格也隨著成交量的下滑成下降趨勢，價(jià)格敏感度快于杭州。在市場不明的情況下，臨平市場更容易受到傷害，而政策好的時(shí)候，又限制于區(qū)域購買力的關(guān)系，價(jià)格一直處于較為平衡的水平,市場客戶容量向外擴(kuò)展趨勢是發(fā)展的必然。1月26日“國八條”出臺(tái)2011年1-3月臨平房地產(chǎn)量價(jià)走勢10年板塊供求月度走勢：10年成交48萬㎡，月均成交324套，全年成交最大值：113541㎡（4月），供應(yīng)最大值118536㎡（4月），主要是受制于市場大環(huán)境的影響；10年的需求量明顯低于供應(yīng)，特別是金9銀10，成交也不斷下滑。臨平09、10年房地產(chǎn)供求走勢09年、10年供求走勢：受市場影響，09年臨平的供應(yīng)、成交面積達(dá)到了歷史的至高點(diǎn),達(dá)到供不應(yīng)求的局面；10年臨平整體市場不樂觀，供應(yīng)和成交趨勢都有萎縮現(xiàn)象，成交量低于供應(yīng)量，市場需求逐漸趨于平衡;表明臨平房地產(chǎn)的區(qū)域需求逐步成飽和狀態(tài)供需特征總結(jié)：70—90,110—150是供應(yīng)、去化最集中的戶型，未來樓盤供應(yīng)量在180萬平米供應(yīng)來看：70-150方的戶型為區(qū)域主要供應(yīng)的戶型段，其中71-90方戶型比例最大，其次為131-150方。去化來看：70-90和110—130-150方的兩個(gè)面積段成交較高，剛需客戶需求90方以下的戶型，改善型客戶需求110-150方戶型；同時(shí)可以看出90——110方戶型，是去化率最高的，幾乎達(dá)到100%，目前區(qū)域的供應(yīng)量不大。供應(yīng)量特征：目前來看整個(gè)市場在售存量房源不多，未來潛在供應(yīng)臨平北片區(qū)約有150萬方存量房源，南片區(qū)樓盤存量約在30萬平米。臨平公寓市場供求分析臨平公寓市場供應(yīng)分析臨平住宅市場供應(yīng)集中在111-150、71-90兩個(gè)面積段，大面積和小面積供應(yīng)較少；三房二廳為市場供應(yīng)主流；供應(yīng)集中在70-90平米與110-150平米兩個(gè)面積段；70平米以下小戶型占到市場整體供應(yīng)量的約13%；151平米以上戶型占到市場整體供應(yīng)量的約30%；三室二廳二衛(wèi)戶型是市場供應(yīng)的主流，達(dá)到55%；二室二廳二衛(wèi)約占20%，單身公寓約占10%；臨平市場客戶跟蹤結(jié)果客戶以臨平本地人為主，基本都是購房自?。ǜ纳菩怎r明），部分外地客戶主要是投資購房。產(chǎn)品類別客戶來源置業(yè)目的備注別墅/排屋臨平市區(qū)70%自住70%外地包含：海寧、溫州、寧波等杭州市區(qū)20%投資30%外地10%公寓類臨平市區(qū)75%自住65%包含杭州、溫州、寧波臨平周邊鄉(xiāng)村10%35%投資外地15%目前在售的排屋/別墅、公寓類客戶基本以臨平本地人為主，且以自住為主；綠城集團(tuán)依靠其強(qiáng)大的品牌影響力，外地客戶超出其他項(xiàng)目，其中杭州客戶能夠占到其客戶構(gòu)成的50%，而其他項(xiàng)目的杭州客戶僅占10-20%；臨平房地產(chǎn)市場客戶簡析110-130平米戶型屬于市場需求熱點(diǎn)；110-130平米戶型存量少；130-150平米戶型屬于市場主力產(chǎn)品；臨平公寓市場需求掃描價(jià)格走勢：整體成穩(wěn)步上升狀態(tài)，但是價(jià)格起伏不大，甚至到了2010年的年底，有下降的趨勢，價(jià)格敏感度快于杭州供應(yīng)來看：70-150方的戶型為區(qū)域主要供應(yīng)的戶型段，其中71-90方戶型比例最大，其次為130-150方。去化來看：70-90和110—130-150方的兩個(gè)面積段成交較高，剛需客戶需求90方以下的戶型，改善型客戶需求110-150方戶型；90—110方戶型，是去化率最高的，幾乎達(dá)到100%，而目前區(qū)域的供應(yīng)量不大。供應(yīng)量特征：目前來看整個(gè)市場在售存量房源不多，未來潛在供應(yīng)臨平北片區(qū)約有150萬方存量房源，南片區(qū)樓盤存量約在30萬平米，總計(jì)供應(yīng)量在180萬平米。存在競爭壓力。小結(jié)：臨平典型項(xiàng)目個(gè)案分析樓盤主力戶型去化情況未來供應(yīng)主力綠城玉園131-150方，占50.7%綠城玉園只開了一期，供推出房源402套，現(xiàn)剩余212套，其中131-150的主力戶型剩余100套預(yù)計(jì)下半年9月10月將會(huì)新開一批房源，約200余套桂花星城71-91方、131-150方現(xiàn)在已經(jīng)全部推出房源，還剩一些尾房尚未出售梧桐藍(lán)山71-90方、110-130方預(yù)計(jì)下半年10月下旬將會(huì)推出3幢房源，近200套，均價(jià)15000元/㎡水景城110-170方現(xiàn)在已經(jīng)全部推出房源，還剩一些尾房尚未出售康城一品120-360方7月預(yù)計(jì)推出首批房源下半年預(yù)計(jì)供應(yīng)量將達(dá)到200套野風(fēng)瓏園80方躍層、136方7月預(yù)計(jì)推出首批房源和合財(cái)富中心71-91方、131-150方綠城藍(lán)庭70-90方2007年5月年首次開盤，目前已售2500多套房源下半年將繼續(xù)推出地中海式花園洋房，約100套金帝海珀71-91方、131-150方5月新推216套110-130戶型預(yù)計(jì)8-9月份將推出一批新房源，預(yù)計(jì)將推2幢高層公寓，約230套左右金都夏宮71-91方、131-150方5月份新推約365套80+房源下半年預(yù)計(jì)在11月推出2幢高層公寓，近170套贊成香頌71-91方、131-150方目前共推盤3次，合計(jì)267套房源下半年預(yù)計(jì)將推1幢高層公寓，時(shí)間未定。約有88余套，戶型與其他樓相似。華立和郡71-90方、90-110方現(xiàn)在已經(jīng)全部推出房源，還剩一些尾房尚未出售樓盤面積附加值單價(jià)總價(jià)備注綠城玉園138方精裝修房源，裝修標(biāo)準(zhǔn)4000元/方20000元/方276萬如折精裝費(fèi)用，此戶型單間為16000元，總價(jià)為220.8萬254方24000元/方609.6萬如折去精裝費(fèi)用，此戶型單間為20000元，總價(jià)為508萬梧桐藍(lán)山85方贈(zèng)送多處陽臺(tái)和飄窗，得房率相對較高14500元/方123萬125方14500元/方181萬康城一品120方14000元/方168萬野風(fēng)瓏園86方躍層戶型可一房變?nèi)浚?zèng)40方，總面積可達(dá)129方17000元/方146.2萬折合本戶型的附贈(zèng)空間，146萬可擁有129方戶型，即單價(jià)可折合為11300元/方136方附帶大量花池、露臺(tái)、飄窗等可贈(zèng)送空間，贈(zèng)20方，總面積可達(dá)159方16000元/方217.6萬折合本戶型的附贈(zèng)空間，217萬可擁有159方戶型，即單價(jià)可折合為13600元/方代表樓盤產(chǎn)品力及價(jià)格分析樓盤戶型附加值單價(jià)總價(jià)備注金帝海珀88方書房設(shè)寬景飄窗，主臥帶陽臺(tái)，而且為二層高；次臥朝北，帶飄窗118方躍層設(shè)計(jì)，6.2米寬景陽臺(tái)，三個(gè)陽臺(tái)全贈(zèng)送，客廳挑空處可自行隔斷，可變156方四房11300元/方122.3萬折合贈(zèng)送空間，122萬可買156方房源，即單價(jià)為7800元/方125方客廳、雙臥朝南，雙陽臺(tái)設(shè)計(jì)；主臥設(shè)寬景飄窗；戶內(nèi)花園，可作獨(dú)立房間，贈(zèng)送一半面積11000元/方金都夏宮88方主臥帶飄窗，客廳帶大露臺(tái)9000元/方79.2萬贊成香頌86方小三房設(shè)計(jì)，客廳帶露臺(tái)9000元/方77.4萬138方兩臥朝南，客廳、主臥帶露臺(tái)，書房可連接露臺(tái)9300元/方128.3萬代表樓盤產(chǎn)品力及價(jià)格分析產(chǎn)品來看：從各代表樓盤的戶型結(jié)構(gòu)可以看出，大部分房源都有大露臺(tái)、飄窗等多重附贈(zèng)空間，其中瓏園的86方和海珀的118方戶型都躍層戶型，可變空間大，總價(jià)低。本案的90方附贈(zèng)空間戶型符合市場主流，而125挑空變180的豪華尺度存在競爭優(yōu)勢單價(jià)來看：從單價(jià)來看，80-90方的小戶型價(jià)格在9000-15000元不等，其中瓏園的躍層小戶型單價(jià)達(dá)到到17000元方。120-138方的戶型價(jià)格在9000-16000元之間，其中海珀的躍層戶型，也只賣到11300元/方，性價(jià)比較高。開盤均價(jià)從09年開始漲幅加快，10年以后每次開盤均上漲1000-2000元/㎡不等?？們r(jià)來看：從總價(jià)來看，

80-90方的小戶型控制在80-120萬之間，120-138方的戶型總價(jià)控制在120-200萬之間。小結(jié)：臨平二手房市場簡析臨平成交價(jià)格區(qū)域性很強(qiáng)，成兩頭翹的形式，臨平北目前公寓的在售價(jià)格基本在9000—10000元，臨平南區(qū)域新房成交價(jià)格基本在15000元左右，二手房13000元左右，價(jià)格差距在6000——10000元/㎡左右。小結(jié)：目前來看整個(gè)市場在售存量房源不多，未來潛在供應(yīng)臨平北片區(qū)約有150萬方存量房源，南片區(qū)樓盤存量約在30萬平米，總計(jì)供應(yīng)量在180萬平米，存在較大的壓力。從現(xiàn)售各代表樓盤的戶型結(jié)構(gòu)可以看出，大部分房源都有大露臺(tái)、飄窗等多重附贈(zèng)空間，而市場半年預(yù)計(jì)主力供應(yīng)面積段為71-90方2房及緊湊型3房和131-150方舒適型3房，存在同類產(chǎn)品的嚴(yán)酷競爭。臨平下半年主力供應(yīng)的總價(jià)段為100-150萬的房源，這個(gè)總價(jià)大致面對的是剛需客戶。其次供應(yīng)較大的為200-250萬的房源，這個(gè)總價(jià)段主要面對的是首次改善置業(yè)的客戶，同總價(jià)梯隊(duì)的競爭對客群分流的影響以不容忽視。市場部分重要觀點(diǎn)：目錄項(xiàng)目定位回顧及營銷核心問題界定項(xiàng)目整體營銷策劃方案區(qū)域市場環(huán)境及典型項(xiàng)目分析客群界定推廣策略團(tuán)隊(duì)及資源推售策略基于之前的市場分析，先來算筆賬。126方戶型按底價(jià)20000元計(jì)算，總價(jià)250萬，對于改善性需求而言，能買君臨天下150，玉園的130，這與他們目前居住的120并無本質(zhì)改善。愿意花250萬買125挑空，實(shí)際為180的躍層戶型！還近臨平山！顯然，這滿足深藏不露的“臨平人”心底大宅的私心——改換門庭！本案主力產(chǎn)品客群典型特征：1、地緣性——本地客戶為主，生活在此，來自這里，愛這里，獨(dú)特的區(qū)域情節(jié)；2、行業(yè)屬性——私營業(yè)主、企事業(yè)單位高管、公務(wù)員；3、非頂級——可能不是區(qū)域內(nèi)最高端置業(yè)群，但內(nèi)心來說，想用最簡單的方式實(shí)現(xiàn)被人羨慕的生活，這是面子，也是一種“余杭文化”；4、終極改善性——當(dāng)今改善機(jī)會(huì)很少了，改善可能就是終極置業(yè)，所以“改換門庭”是他們內(nèi)心最深處的渴望面對他們，我們?nèi)绾瓮剖郏咳绾瓮茝V？目錄項(xiàng)目定位回顧及營銷核心問題界定項(xiàng)目整體營銷策劃方案區(qū)域市場環(huán)境及典型項(xiàng)目分析客群界定推廣策略團(tuán)隊(duì)及資源推售策略推售原則價(jià)格低開高走，均價(jià)動(dòng)態(tài)調(diào)整；確保貨量均衡，價(jià)量小幅快跑；整盤均價(jià)完成，區(qū)域優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)；我們需進(jìn)行價(jià)格平臺(tái)的構(gòu)筑，賣的快利潤不大，賣的慢則資金占有率高，所以我們的推售原則為：52價(jià)格策略目標(biāo)均價(jià)定價(jià)原則目標(biāo)均價(jià)生成策略區(qū)域市場競品類比分析同質(zhì)產(chǎn)品類比分析客戶價(jià)格驗(yàn)證房市、政策走勢預(yù)測成本核算銷售指標(biāo)分析目標(biāo)均價(jià)①②③④⑤⑥競爭導(dǎo)向：①②③需求導(dǎo)向：④成本導(dǎo)向：⑤⑥53目標(biāo)均價(jià)段生成項(xiàng)目成本導(dǎo)向

——均價(jià)段目標(biāo)客戶導(dǎo)向

——均價(jià)段目標(biāo)競爭導(dǎo)向

——均價(jià)段風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)均價(jià)范圍＋＋－－目標(biāo)均價(jià)段均價(jià)線目標(biāo)均價(jià)生成策略54銷售價(jià)格定價(jià)原則區(qū)位規(guī)劃景觀戶型精裝修品牌唯一靠山項(xiàng)目，享老城配套，更是文化源點(diǎn)總建11萬方，新古典純高層全干掛石材外山景，內(nèi)園景，2個(gè)6000方中心景觀多贈(zèng)送面積，125方挑空戶型為最大亮點(diǎn)毛坯昊嘉大手筆打造，1000萬樣板段榮耀全城指標(biāo)優(yōu)勢分析本案價(jià)值體系回顧區(qū)位規(guī)劃景觀戶型精裝修品牌屬于城南板塊高層、小高層圍合式、精細(xì)化創(chuàng)新戶型設(shè)計(jì)，多贈(zèng)送面積毛坯開發(fā)商知名度不高臨平老城區(qū)不分伯仲內(nèi)外雙景超越可以超越可以PK完勝指標(biāo)優(yōu)勢分析本項(xiàng)目機(jī)會(huì)PK錢塘.梧桐藍(lán)山區(qū)位規(guī)劃景觀戶型精裝修品牌臨平城南板塊核心地段排屋、小高層、高層利用水系景觀、精細(xì)化、前置性創(chuàng)新戶型設(shè)計(jì)，贈(zèng)送部分面積毛坯東海品牌有一定知名度臨平老城區(qū)高層公寓內(nèi)外雙景超越完勝工程質(zhì)量勝出可以PK指標(biāo)優(yōu)勢分析本項(xiàng)目機(jī)會(huì)PK東海.水景城區(qū)位規(guī)劃景觀戶型精裝修品牌臨平城北板塊高層公寓花園式組團(tuán)景觀創(chuàng)新戶型設(shè)計(jì)，多贈(zèng)送面積毛坯金帝品牌有一定知名度臨平老城區(qū)高層公寓內(nèi)外雙景可以超越不分伯仲工程質(zhì)量勝出可以PK指標(biāo)優(yōu)勢分析本項(xiàng)目機(jī)會(huì)PK金帝.海珀區(qū)位規(guī)劃景觀戶型精裝修品牌臨平城北板塊高層公寓、排屋組團(tuán)花園、精細(xì)化、前置性多贈(zèng)送面積毛坯金都品牌有一定知名度臨平老城區(qū)高層公寓內(nèi)外雙景可以超越不分伯仲不分伯仲可以PK指標(biāo)優(yōu)勢分析本項(xiàng)目機(jī)會(huì)PK金都.夏宮本案價(jià)格策略綜合競品分析，本案優(yōu)質(zhì)區(qū)位、高起點(diǎn)規(guī)劃、大手筆投入的產(chǎn)品力打造，勢必占位市場一線梯隊(duì)，從而得出兩類產(chǎn)品的銷售定價(jià)原則：90方產(chǎn)品跑贏市場主流梯隊(duì),適度領(lǐng)先125方產(chǎn)品開創(chuàng)市場全新價(jià)格標(biāo)桿梧桐藍(lán)山本案按照市場比較法，參考目前高端公寓市場靜態(tài)價(jià)格，測算出本案90方產(chǎn)品市場靜態(tài)價(jià)格約為：15392元/平方米90方產(chǎn)品：在市場均價(jià)基準(zhǔn)之上，上浮10%，突破17000元/平方米！按照市場比較法，參考目前高端公寓市場靜態(tài)價(jià)格，測算出本案125方產(chǎn)品市場靜態(tài)價(jià)格約為：：18362元/平方米

125方產(chǎn)品：在市場均價(jià)基準(zhǔn)之上，上浮10%，突破20000元/平方米！本案價(jià)格建議贊成香頌金都夏宮綠城玉園康城一品野風(fēng)瓏園金帝海珀對此，同策非常有信心！參照項(xiàng)目分布圖62四至因素細(xì)分北：山景、科技館、區(qū)委黨校南：舊小區(qū)西：原機(jī)械長（含四監(jiān)獄）東：沿街商鋪依噪音、觀感、私密性因素考慮：中>北>東>南>西區(qū)域分級中級次優(yōu)次優(yōu)中級次優(yōu)中級中級最優(yōu)較差較差最優(yōu)：項(xiàng)目中心位置，享中央景觀次優(yōu)：享部分景觀，視線不遮擋中級：享部分景觀，但入口處可能產(chǎn)

生部分噪音較差：南面老小區(qū)視眼較差產(chǎn)品分級較差63依據(jù)樓棟所在位置的優(yōu)劣排序如下：樓棟位置排名12345976481412106#>7#>11#>10#>12#>8#>4#>9#>5#>2#>1#>3#11樓棟優(yōu)劣勢排序原則：沿一條馬路的樓房優(yōu)于沿兩條馬路的樓房；一側(cè)沿路的樓房優(yōu)于整棟沿路樓房；沿小馬路的樓房優(yōu)于沿大馬路的樓房；有景觀的樓房優(yōu)于無景觀樓房；樓間距大的樓房優(yōu)于樓間距小的樓房。樓棟戶型分布序號戶型面積套數(shù)總面積戶型比B1126.05㎡1521976021.5%B2121.44㎡2823204940.3%A189.74㎡100870014.2%A290.28㎡1681428023.9%70274789100%12345976481412101165樓棟戶型配比樓棟戶型配比

1#2#3#4#5#6#7#8#9#10#11#12#合計(jì)套數(shù)A1-32A1A2A3A4各34套A1-34B1-16B1-18B1-16B1-16B1-18B1-18B1-17B1-16B1-16A2-32A2-34B2-16B2-18B2-36B2-36B2-36B2-18B2-91B2-16B2-16套總數(shù)64136683236525254361083232702面積（㎡）5760.6412259.76120.683959.844208.826145.766145.766271.814208.8212460.643959.843959.8475462.23#5#樓2010年11月開盤時(shí)間銷售期限2011.12104套銷售套數(shù)銷售面積（㎡）約10329.5大戶型18000小戶型15500銷售均價(jià)（元）銷售總價(jià)（萬元）17064銷售策略大小產(chǎn)品搭配，戶型選擇豐富，理性定價(jià)，控制總價(jià)范圍，營造首開熱銷局面保證開盤銷售率第一次推售方案89.74㎡90.28㎡126.05㎡121.44㎡3#5#1#4#樓2011年1月開盤時(shí)間銷售期限2011.2約96套銷售套數(shù)銷售面積（㎡）約9720大戶型18300小戶型16300銷售均價(jià)（元）銷售總價(jià)（萬元）16636銷售策略大小戶型產(chǎn)品搭配，戶型選擇豐富，持續(xù)銷售第二次推售方案89.74㎡90.28㎡126.05㎡121.44㎡1#4#2#樓2011年3月開盤時(shí)間銷售期限2011.5約136套銷售套數(shù)銷售面積（㎡）約12259.7小戶型17000銷售均價(jià)（元）銷售總價(jià)（萬元）20842銷售策略應(yīng)對剛需客戶，進(jìn)行小戶型產(chǎn)品集中銷售，維持市場熱銷局面。第三次推售方案89.74㎡90.28㎡2#9#12#樓2011年5月開盤時(shí)間銷售期限2011.6約68套銷售套數(shù)銷售面積（㎡）約8167大戶型18600銷售均價(jià)（元）銷售總價(jià)（萬元）15194銷售策略中期推出均質(zhì)產(chǎn)品，利用5月房交會(huì)，平穩(wěn)拉升項(xiàng)目整體價(jià)格，持續(xù)銷售126.05㎡121.44㎡12#126.05㎡121.44㎡9#第四次推售方案10#樓2011年6月開盤時(shí)間銷售期限2011.8約108套銷售套數(shù)銷售面積（㎡）約12460.64大戶型18900銷售均價(jià)（元）銷售總價(jià)（萬元）23551銷售策略中期推出均質(zhì)產(chǎn)品，保持平穩(wěn)銷售第五次推售方案126.05㎡121.44㎡10#8#11#樓2011年8月開盤時(shí)間銷售期限2011.9約86套銷售套數(shù)銷售面積（㎡）約10231大戶型19300銷售均價(jià)（元）銷售總價(jià)（萬元）19748銷售策略中期推出均質(zhì)產(chǎn)品，保持平穩(wěn)銷售第六次推售方案126.05㎡121.44㎡11#126.05㎡121.44㎡8#6#樓2011年10月開盤時(shí)間銷售期限2011.11約52套銷售套數(shù)銷售面積（㎡）約6145.76大戶型19800銷售均價(jià)（元）銷售總價(jià)（萬元）12169銷售策略秋季房交會(huì)推出樓王產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品溢價(jià)第七次推售方案126.05㎡121.44㎡6#7#樓2011年11月開盤時(shí)間銷售期限2011.12約52套銷售套數(shù)銷售面積（㎡）約6145.76大戶型20000銷售均價(jià)（元）銷售總價(jià)（萬元）12292銷售策略最后樓王產(chǎn)品推出，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品最大溢價(jià)第八次推售方案126.05㎡121.44㎡7#銷售節(jié)奏12412356789101112一二三四五七八六時(shí)間銷售批次銷售樓棟3#5#1#4#2#12#9#11#8#10#6#7#11推案批次8次銷售周期18周銷售金額2011年3369935002012年927336700小戶型最低均價(jià)15500小戶型最高均價(jià)17050提價(jià)幅度10%大戶型最低均價(jià)18000大戶型產(chǎn)品最高均價(jià)20000提價(jià)幅度10%總銷合計(jì)1374958200推盤時(shí)間11--1月3--6月8--12月銷售面積（㎡）20049.532887.4422522.52銷售均價(jià)（元）小戶型15900大戶型18150小戶型17000大戶型18750大戶型19700銷售總價(jià)（萬元）336993500595876300442088400價(jià)格實(shí)現(xiàn)以及生命周期安排同策目標(biāo):每次開盤溢價(jià)5%，年度溢價(jià)10%，最終實(shí)現(xiàn)整盤均價(jià)目標(biāo)！目錄項(xiàng)目定位回顧及營銷核心問題界定項(xiàng)目整體營銷策劃方案區(qū)域市場環(huán)境及典型項(xiàng)目分析客群界定推廣策略團(tuán)隊(duì)及資源推售策略營銷一體化策略總綱形象包裝+時(shí)效營銷+銷售服務(wù)客戶營銷形象樹立線上線下三位一體定向拓展公關(guān)營銷展示策略（售樓部、樣板房）戶外1、營銷計(jì)劃營銷計(jì)劃推廣線業(yè)務(wù)線重要節(jié)點(diǎn)6月7月8月9月10月11月案名揭牌儀式形象出街（圍擋、戶外、網(wǎng)絡(luò)）9月10日售樓處開放房交會(huì)售樓處開放活動(dòng)人民廣場大型路演樣板房開放活動(dòng)產(chǎn)品說明會(huì)7月30日臨時(shí)售樓處進(jìn)場定向、客戶平臺(tái)大型公關(guān)、開始洗客立勢案前10月7日樣板房開放12月項(xiàng)目首開認(rèn)籌定向、掃樓客戶挖掘、客戶鎖定、同策資源認(rèn)籌、開盤鑒于以下因素：城市特征：地域小、人口多、市場相對獨(dú)立，購房者口碑效應(yīng)明顯；項(xiàng)目特征：規(guī)模小，核心亮點(diǎn)鮮明；市場因素：觀望情緒在多頻次調(diào)控下趨濃；推廣渠道：以戶外廣告和活動(dòng)為主要渠道此外，定向拓展工作也是推廣蓄客的重中之重！戶外媒體投放思路：盡可能多點(diǎn)引爆.

鬧市區(qū)及客戶截留區(qū)域.

在形式設(shè)置上，前期以高炮及墻體戶外為主，后期盡量啟動(dòng)項(xiàng)目周邊道路道旗，以及售樓處與項(xiàng)目現(xiàn)場之間的導(dǎo)視系統(tǒng)。戶外媒體320國道，主打海寧客戶臨平老城區(qū)，客流集中區(qū)域臨平人民廣場臨平向星橋丁橋杭州方向客戶拓展杭州方向，品牌落地南部片區(qū)海寧客戶本案位置建議三:沃爾瑪樓體廣告位位置建議四:320國道沿途位置建議五:臨東路與東湖南路交匯處位置建議一:滬杭高速\杭州往上海方向位置建議二:北大街中都大廈樓體廣告第一階段營銷亮點(diǎn)：第一階段重要節(jié)點(diǎn)活動(dòng)7月，配合臨時(shí)售樓部開放節(jié)點(diǎn)，舉行“藏山公館”揭牌儀式備注：臨時(shí)售樓部各項(xiàng)籌備工作為本階段推廣啟動(dòng)前的重中之重！“藏山公館”揭牌儀式

——暨媒體見面會(huì)時(shí)間：2011年7月中旬地點(diǎn)：臨時(shí)銷售中心目的：借助媒體強(qiáng)大攻勢引起社會(huì)關(guān)注，在推廣本案發(fā)展商的品牌價(jià)值的同時(shí)，提升項(xiàng)目知名度，吸引目標(biāo)客戶的深度關(guān)注?；顒?dòng)內(nèi)容：現(xiàn)場音樂表演、領(lǐng)導(dǎo)致辭、揭牌儀式活動(dòng)對象：主流媒體、政府官員、同策資源平臺(tái)優(yōu)質(zhì)客戶。第二階段營銷亮點(diǎn)：第二階段重要節(jié)點(diǎn)活動(dòng)9月，巨資打造體驗(yàn)中心榮耀啟幕藏品，悅山高端酒會(huì)——暨藏山公館體驗(yàn)中心開放儀式時(shí)間：2011年8月中旬地點(diǎn)：景星觀路銷售現(xiàn)場目的：借助體驗(yàn)中心開放，高調(diào)入市，以名流酒會(huì)的形式，展示項(xiàng)目高端品質(zhì)，并借助媒體強(qiáng)大攻勢引起社會(huì)關(guān)注，在推廣品牌價(jià)值的同時(shí)，提升項(xiàng)目知名度，吸引目標(biāo)客戶的深度關(guān)注?；顒?dòng)內(nèi)容：酒會(huì)、現(xiàn)場音樂表演、現(xiàn)場服務(wù)展示活動(dòng)對象：主流媒體、政府官員、同策資源平臺(tái)優(yōu)質(zhì)客戶以具有極大市場震撼力的千萬級體驗(yàn)中心奠定項(xiàng)目的標(biāo)桿地位第三階段營銷亮點(diǎn)：產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)釋放“藏山公館·別墅式挑空”樣板房開放“藏山公館·別墅式挑空”產(chǎn)品鑒賞會(huì)第三階段重要節(jié)點(diǎn)活動(dòng)御藏經(jīng)典，尊享臨平山——?jiǎng)e墅式挑空產(chǎn)品鑒賞會(huì)活動(dòng)時(shí)間：10月中旬地點(diǎn)：銷售展示中心目的：集合媒體，整合項(xiàng)目賣點(diǎn)資源，通過活動(dòng)樹立項(xiàng)目在高端住宅市場的絕對地位。利用現(xiàn)場情境式體驗(yàn)營銷，讓客戶感受尊崇禮遇，并通過新聞、口碑傳播，提升項(xiàng)目價(jià)值，刺激銷售?；顒?dòng)內(nèi)容：樣板房開放儀式、樣板房參觀、園藝展示、行為藝術(shù)展、現(xiàn)場音樂演奏等，突出項(xiàng)目現(xiàn)場服務(wù)及產(chǎn)品價(jià)值演繹活動(dòng)對象：目標(biāo)客戶、媒體、合作單位通過對別墅式挑空的創(chuàng)新價(jià)值輸出，彰顯界定門庭的大宅風(fēng)范目前調(diào)控政策頻出，市場逐漸趨冷，客戶的購房意愿趨平靜。城市小，定向拓展的過程就是口碑傳播的過程。通過定向拓展與客戶面對面交流，能更加真實(shí)了解客戶意愿，增加后期工作和營銷的針對性。定向拓展定向拓展小組成立成立特別團(tuán)隊(duì)。專門針對各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、行業(yè)協(xié)會(huì)、產(chǎn)業(yè)、各規(guī)模企業(yè)、社區(qū)建立直接聯(lián)系，進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)溝通與拜訪，在客戶儲(chǔ)備到一定階段邀約客戶參與項(xiàng)目活動(dòng)。客戶分布于臨平為代表的整個(gè)余杭區(qū)域近400家企業(yè)、單位本案臨平山臨平北板塊老城區(qū)新城概念板塊星橋街道余杭開發(fā)區(qū)錢江開發(fā)區(qū)余杭區(qū)規(guī)模以上企業(yè)余杭區(qū)主要事業(yè)單位名錄本案定向拓展地圖同策定向拓展方式巡展建議地點(diǎn)：臨平老社區(qū)（如水漾人家、東方俊園）專業(yè)市場（沃爾瑪、步行街、海寧專業(yè)市場等）每個(gè)地點(diǎn)進(jìn)行為期1周的巡展

在人流聚集處搭建了錯(cuò)落有序、形態(tài)各異的“藏山盒子”，吸引路人眼球，展示項(xiàng)目形象。特別銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行各區(qū)域市場“路演”,盡可能擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，每次路演計(jì)劃達(dá)到吸引新客戶，實(shí)現(xiàn)客戶有效拓展。區(qū)域市場：臨平、海寧等地，房交會(huì)、商業(yè)中心、大市場等。路演：項(xiàng)目宣傳與活動(dòng)路演小型產(chǎn)品說明會(huì)不間斷組織小型產(chǎn)品說明會(huì)，聚集客戶，深入解讀項(xiàng)目信息吸引客戶關(guān)注。97看房團(tuán)活動(dòng)形式：通過媒體、同策客戶資源平臺(tái)等，組織客戶進(jìn)行看房活動(dòng)。目標(biāo)客戶：項(xiàng)目潛在客戶目的：通過實(shí)地看盤，展現(xiàn)項(xiàng)目高端品質(zhì)及形象，加強(qiáng)銷售人員和客戶之間的感情。人員安排：置業(yè)顧問若干物料需求：DM、宣傳單、直郵執(zhí)行安排：對區(qū)域的企業(yè)資源進(jìn)行匯總整理快遞資料至余杭各企事業(yè)單位聯(lián)系人處定點(diǎn)投放項(xiàng)目物料上門推介客戶刪選：定向客戶維護(hù)、定級、梳理企事業(yè)、商會(huì)定向推介1、會(huì)員來源：同策匯會(huì)員是通過“同策咨詢”自身品牌吸引力、親朋介紹、媒體導(dǎo)向、房展會(huì)及SP吸引導(dǎo)入的，因改善住條件、婚房、動(dòng)遷、投資等需求因素而對“同策咨詢”代理樓盤產(chǎn)生興趣并進(jìn)而有置業(yè)需求的準(zhǔn)客戶和潛在客戶的集合浙江同策匯現(xiàn)有會(huì)員總量約80000組，并以3%/月的速度穩(wěn)步增長。是目前杭州群體規(guī)模龐大的高端置業(yè)群。2、會(huì)員數(shù)量：同策匯高端置業(yè)客戶群聯(lián)動(dòng)一、短信服務(wù)平臺(tái)同策匯工作人員將根據(jù)所服務(wù)項(xiàng)目的具體情況和特質(zhì)，在同策匯客戶數(shù)據(jù)庫中有針對性的篩選出適合客戶資料，利用同策匯的短信平臺(tái)向客戶發(fā)送各類項(xiàng)目信息。短信平臺(tái)聯(lián)動(dòng)二、U+巴——看房直通車同策匯U巴引擎熱力啟動(dòng)！精選優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，定制專門線路，U巴全程接送，顧問全程陪同。直達(dá)項(xiàng)目接待中心，直觀項(xiàng)目體驗(yàn)，直擊內(nèi)心深入對家的渴望。為會(huì)員帶來自住、投資的全方位選擇。同策匯U巴聯(lián)動(dòng)三、《會(huì)員快訊》郵寄服務(wù)平臺(tái)同策匯工作人員將收集“同策咨詢”代理樓盤信息定期整理成《會(huì)員快訊》（1期/月）及時(shí)將各案開盤預(yù)告/工程進(jìn)度告知會(huì)員并有針對性地進(jìn)行配合項(xiàng)目活動(dòng)或特性進(jìn)行推薦介紹讓會(huì)員第一時(shí)間了解詳情。同策匯

會(huì)員快訊聯(lián)動(dòng)四、頂級物業(yè)展不定期的組織同策匯會(huì)員參加物業(yè)展，以優(yōu)惠房源特賣會(huì)的形式（目前代理的幾個(gè)樓盤）對客戶進(jìn)行推介，其重點(diǎn)是價(jià)格優(yōu)惠。頂級物業(yè)展聯(lián)動(dòng)五、同策內(nèi)部員工杭州同策目前擁有員工300余名，每遇項(xiàng)目開盤，內(nèi)部去化將達(dá)到10余套。眾多員工中無論是剛需者還是投資客，都極具購買潛力。內(nèi)部平臺(tái)利用外部資源聯(lián)動(dòng)365地產(chǎn)家居網(wǎng)可利用他們的相關(guān)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行造勢，達(dá)到很好的宣傳效果。同時(shí)，365還經(jīng)常組織客戶進(jìn)行看房活動(dòng)。此外，我們也可利用其客戶資源，達(dá)到客戶共享的效果。注：以上內(nèi)容同策享有優(yōu)先權(quán)外部資源聯(lián)動(dòng)定向活動(dòng)現(xiàn)場實(shí)景照片定向活動(dòng)現(xiàn)場實(shí)景照片目錄項(xiàng)目定位回顧及營銷核心問題界定項(xiàng)目整體營銷策劃方案團(tuán)隊(duì)及資源同策對本案團(tuán)隊(duì)的設(shè)想。骨干從成熟團(tuán)隊(duì)調(diào)入對區(qū)域市場熟悉，能快速進(jìn)入工作狀態(tài)，而且手上有客戶資源。全面團(tuán)隊(duì)配置型，通過人員的服務(wù)與溝通再次提升項(xiàng)目價(jià)值。專業(yè)委員會(huì)全程把握項(xiàng)目專業(yè)與服務(wù)增加專業(yè)的廣告服務(wù)團(tuán)隊(duì)五星服務(wù)起點(diǎn)把握市場動(dòng)態(tài)，全程提供市場與產(chǎn)品建議?？偨?jīng)理領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)配置人場超過18人。團(tuán)隊(duì)配置駐場人員后臺(tái)服務(wù)人員服務(wù)模式業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)服務(wù)模式【業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)有機(jī)戰(zhàn)斗模式】加法原則形成銷售合力服務(wù)模式策劃團(tuán)隊(duì)服務(wù)模式策劃總監(jiān)業(yè)務(wù)總監(jiān)策略中心（大腦中樞）專業(yè)支持專業(yè)委員會(huì)【由各項(xiàng)目組總監(jiān)組成】項(xiàng)目支持駐場策劃廣告策略及執(zhí)行媒介資源及執(zhí)行服務(wù)模式市場團(tuán)隊(duì)服務(wù)模式預(yù)約迎接招待觀摩體驗(yàn)客戶來電預(yù)約——銷售員填寫預(yù)約登記表——約定來訪時(shí)間及接待人員保安預(yù)約詢問——聯(lián)系內(nèi)場——停車協(xié)助門童推門——銷售員送客上車——揮手目送離開訪客問詢銷售員停車場迎接（雨天打傘）——門童拉門和問候——全體銷售起立迎接大堂經(jīng)理引領(lǐng)落座——服務(wù)生遞熱毛巾——請客戶選擇飲品影音室銷售員引領(lǐng)客戶入內(nèi)并等候——多媒體互動(dòng)沙盤展示——專職人員講解介紹模型區(qū)、精品展示區(qū)產(chǎn)品介紹——觀察與迎合客戶（保持10cm、45度側(cè)面觀察）——引領(lǐng)客戶觸摸體驗(yàn)樣板展示區(qū)請客戶走在前面——提醒參觀路線——樣板房參觀（20分鐘內(nèi)完成）——為客戶造夢洽談洽談區(qū)請客戶入座——為客戶翻看需要的資料——記錄與引導(dǎo)需求——與控臺(tái)互動(dòng)信息送客送客客戶立場10分鐘后短信致謝——客戶情況記錄——會(huì)議反饋——跟蹤聯(lián)絡(luò)業(yè)務(wù)接待流程：專人專管方案定期跟蹤和回訪保證客戶