康輝食品集團(tuán)客戶開發(fā)指導(dǎo)書匯編

康輝集團(tuán)客戶開發(fā)指導(dǎo)書--------服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值集團(tuán)營(yíng)銷中心 杜利軍前言將客戶資料收集、經(jīng)銷商開發(fā)，標(biāo)準(zhǔn)化、制度化，便于銷售團(tuán)隊(duì)在工作中的執(zhí)行，提升工作效率，明確工作思路，全面達(dá)成公司在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、品牌提升、銷售目標(biāo)達(dá)成之目的；中國(guó)區(qū)域概述

中國(guó)位于亞洲東部，太平洋西岸。陸地面積960萬平方千米，中國(guó)同

14國(guó)接壤，與8國(guó)海上相鄰。省級(jí)行政區(qū)劃為4個(gè)直轄市，23個(gè)省，5個(gè)自治區(qū)，2個(gè)特別行政區(qū)，人口：13億；首都北京。區(qū)域市場(chǎng)劃分華南區(qū)：廣東、福建、江西、海南；華東區(qū)：上海、山東、江蘇、浙江；華中區(qū)：湖南、湖北、安徽、河南；華北區(qū)：北京、河北、天津、山西；西南區(qū)：四川、云南、重慶、貴州、廣西、西藏；西北區(qū)：新疆、青海、甘肅、陜西、寧夏東北區(qū)：遼寧、吉林、黑龍江、內(nèi)蒙古；市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)

明確中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，與發(fā)展方向，建立完善的銷售管理模式；

建立重點(diǎn)市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)合作渠道，以點(diǎn)帶面，為建立全國(guó)銷售渠道布局打下基礎(chǔ)；

全面整合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，對(duì)蜜餞系列、肉制品系列、炒貨系列進(jìn)行合理的渠道整合；

打造一支素質(zhì)高、執(zhí)行力強(qiáng)、能與企業(yè)共同發(fā)展的銷售團(tuán)隊(duì)；打造區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌，達(dá)成年度目標(biāo)業(yè)績(jī)；經(jīng)銷商開發(fā)概述經(jīng)銷商的合適選擇、成功開發(fā)是我們區(qū)域市場(chǎng)成功的基礎(chǔ)，因此要慎之又慎，寧缺勿濫，如果沒

有符合要求的經(jīng)銷商，區(qū)域市場(chǎng)寧可暫時(shí)不開發(fā)。經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)要依據(jù)公司的戰(zhàn)略要求，以及

終端調(diào)查得到的情況，確定區(qū)域市場(chǎng)投入的產(chǎn)品

結(jié)構(gòu)、和渠道規(guī)劃布局，前期市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果要匯

總，建立經(jīng)銷商檔案，并對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估，選

出核心目標(biāo)客戶，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行進(jìn)一步的考查、了解，最終選出最適合公司戰(zhàn)略的合作伙伴；客戶（渠道）類型作為目前中國(guó)市場(chǎng)快速消品企業(yè)，客戶類別分為：

工廠――→經(jīng)銷商――→分銷商――→零售終端――→消費(fèi)者；工廠――→經(jīng)銷商――→KA終端――→消費(fèi)者；工廠――→經(jīng)銷商――→消費(fèi)者；工廠――→KA終端――→消費(fèi)者；工廠――→消費(fèi)者；

康輝集團(tuán)目前的市場(chǎng)運(yùn)作模式主要分為兩類：經(jīng)銷商模式、商超直營(yíng)等經(jīng)銷商概念

經(jīng)銷商不是我們公司產(chǎn)品的最終用戶，所

以不要認(rèn)為，經(jīng)銷商把貨提走就算完成了

銷售工作，這只是銷售工作的開始。。。。

經(jīng)銷商是讓公司產(chǎn)品，到達(dá)消費(fèi)者面前的一條快捷的通道；

經(jīng)銷商是區(qū)域銷售人員，發(fā)展和完善市場(chǎng)上的合作伙伴；和經(jīng)銷商的關(guān)系？買賣關(guān)系要做工作的就是不斷向經(jīng)銷商壓貨，不壓貨就換客戶？工作方法簡(jiǎn)單、粗暴；結(jié)果：市場(chǎng)惡化，經(jīng)銷商沒有信心，造成大量市場(chǎng)問題，產(chǎn)品品牌受到較大損害；老客戶不愿意繼續(xù)合作，新客戶難接手，遺留問題多；上帝關(guān)系？

把經(jīng)銷商的話當(dāng)成圣旨，經(jīng)銷商怎么說，就怎么是；結(jié)果：處處受到客戶的制約和威脅，沒有市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)和話語權(quán)；價(jià)值感丟失，合作地位不對(duì)等；對(duì)經(jīng)銷商提出的要求，不管是否正確都答應(yīng)，不敢提出對(duì)意見；兄弟、利益關(guān)系？

和經(jīng)銷商打的火熱，不分你我，感情深一口悶；結(jié)果：沒有了自己的原則，在落實(shí)公司政策時(shí)睜一眼閉一眼，就是在損害公司利益的同時(shí)也當(dāng)作沒看見；與經(jīng)銷商共同合伙，騙取公司的費(fèi)用資源，給公司及市場(chǎng)帶來較大的損失。。。正確的關(guān)系是？

企業(yè)與經(jīng)銷商是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，以利益為基礎(chǔ)，感情為紐帶；

形成共同的利益目標(biāo)：擴(kuò)大市場(chǎng)份額、完善銷售渠道、提升銷售量，共同成長(zhǎng)、進(jìn)步，相互有更高的忠誠(chéng)度；銷售團(tuán)隊(duì)是什么樣的角色？要成為經(jīng)銷商的銷售顧問，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行：指導(dǎo)、支持、協(xié)調(diào)、管理、監(jiān)督。。。?？蛻艉献骼砟钣星?、有義、有利；同心、同德、同贏；客戶資料的收集方式老客戶、同行朋友的介紹；公司客戶資源的推薦；媒體招商廣告宣傳；銷售團(tuán)隊(duì)在批發(fā)市場(chǎng)上拜訪；到當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥Φ纳坛樵儯豢蛻糍Y料調(diào)查的內(nèi)容

1、基本情況：公司名稱、電話、聯(lián)系人、傳真、地址。。。

2、經(jīng)營(yíng)情況：代理品牌、年?duì)I業(yè)額、渠道狀況、配送能力、客情關(guān)系、人員規(guī)模。。

3、財(cái)務(wù)狀況：公司資產(chǎn)、資金信譽(yù)、資金流動(dòng)規(guī)模。。。

4、管理狀況：?jiǎn)T工工作狀態(tài)、企業(yè)管理制度、經(jīng)營(yíng)理念。。。目標(biāo)客戶的考查了解目標(biāo)經(jīng)銷商的運(yùn)作模式，是坐商還行商？考查倉(cāng)儲(chǔ)面積、配送車輛管理狀況：人員工作狀管理制度（制度上墻）財(cái)務(wù)管理（收發(fā)貨、款單據(jù)）用人理念企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況、戰(zhàn)略（開拓期、收縮期）客戶拜訪前的準(zhǔn)備

拜訪客戶前先對(duì)區(qū)域市場(chǎng)有一個(gè)整體規(guī)劃，以確定尋找什么類型的客戶；先提前電話預(yù)約；確定客戶拜訪路線及時(shí)間安排；

攜帶充分資料、價(jià)格表、樣品、營(yíng)銷政策（獎(jiǎng)勵(lì)政策、促銷政策）、公司相關(guān)資料；

了解客戶公司的運(yùn)作情況，觀察目標(biāo)客戶的產(chǎn)品代理結(jié)構(gòu)、渠道資源、管理模式及經(jīng)營(yíng)理念；目標(biāo)客戶溝通

溝通原則：站在客戶角度去談問題，不是一味的夸獎(jiǎng)自己有多好，要了解到客戶的需求是什么，抓住問題的重點(diǎn)來溝通；溝通的內(nèi)容：企業(yè)：概況、實(shí)力、前景品牌：品牌形象、內(nèi)涵、價(jià)值、文化、檔次產(chǎn)品：選材、工藝、科技、品質(zhì)、功能；

服務(wù)：銷售服務(wù)（發(fā)貨、異議處理等）支持：市場(chǎng)支持、品牌宣傳、人員服務(wù)等；目標(biāo)客戶的跟進(jìn)通過對(duì)市場(chǎng)上前幾名客戶拜訪的結(jié)果，再綜合客戶的資金、渠道、管理、倉(cāng)儲(chǔ)、配送等多方面資源，來選擇最適合我司發(fā)展的合作目標(biāo)，對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶且又有合作機(jī)會(huì)的經(jīng)銷商，在第一次拜訪后要持續(xù)跟進(jìn)，并做好下次拜訪的準(zhǔn)備，全面了解客戶的需求，以便解答客戶最關(guān)心的問題和疑慮，能使雙方在發(fā)展、贏利模式、完善渠道、提升管理等方面達(dá)成高度共識(shí)，合作就是水到渠成的事情了，一定不能為了開客戶而開客戶，客戶開發(fā)的綜旨在于客戶的質(zhì)量，確保開發(fā)一個(gè)客戶成活一個(gè)客戶；客戶需要具備的條件一定的資金實(shí)力，能滿足公司發(fā)展的需要；

認(rèn)同公司的發(fā)展理理念，能配合與執(zhí)行公司的市場(chǎng)策略；良好的管理能力，規(guī)范的流程化運(yùn)作體系；銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護(hù)能力與渠道拓展能力；先進(jìn)的渠道經(jīng)營(yíng)理念及良好的客情關(guān)系；良性的社會(huì)關(guān)系及媒介軟環(huán)境；產(chǎn)品銷售目標(biāo)的達(dá)成能力；經(jīng)銷商選擇廠家的時(shí)，會(huì)重點(diǎn)考慮哪些問題？一、企業(yè)是否能長(zhǎng)期發(fā)展;二、企業(yè)的信譽(yù)與管理；三、企業(yè)產(chǎn)品的投資回報(bào)率；四、產(chǎn)品銷售的周轉(zhuǎn)率；五、銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性與責(zé)任心；目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)-----1元系列

在批發(fā)市場(chǎng)有位置較好的檔口，有在批發(fā)市場(chǎng)散貨的能力；

有直接配送小店的能力（市區(qū)內(nèi)），最少一部以上的配送車輛；在縣、區(qū)市場(chǎng)有大量的分銷商資源；

代理品牌：旺旺、達(dá)利、盼盼、上好佳、洽洽、雅客、不凡帝、統(tǒng)一、娃哈哈等品牌的經(jīng)銷商，都可以作為我們的優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶；目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)-----70G愛ME系列

有大量的B、C店、連鎖便利、校園店的網(wǎng)絡(luò)資源，2部以上的配送車輛，銷售團(tuán)隊(duì)8人以上；

此類型的公司規(guī)模不大，代理品牌相對(duì)較少，但是對(duì)渠道的專業(yè)度較高，對(duì)企業(yè)有較高的忠誠(chéng)度，對(duì)公司政策的執(zhí)行能力強(qiáng)；目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)-----128G愛ME系列有一般納稅人資格，雄厚的資金實(shí)力；

擁有當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)KA賣場(chǎng)、大型連鎖系統(tǒng)的銷售網(wǎng)絡(luò)，良好的渠道客情關(guān)系，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)

KA賣場(chǎng)的鋪市率要達(dá)到90%以上，并能爭(zhēng)取到優(yōu)勢(shì)陳列資源；

有良好的執(zhí)行能力和市場(chǎng)維護(hù)能力，3部以上的配送車輛，10人以上的銷售團(tuán)隊(duì)、

1000平米以上的倉(cāng)儲(chǔ)能力，年?duì)I業(yè)額在1000萬以上；客戶開發(fā)審批流程區(qū)域經(jīng)理根據(jù)公司渠道布局的戰(zhàn)略要求，把符合公司要求的客戶合作申請(qǐng)資料，提交到大區(qū)銷售總監(jiān)，由大區(qū)銷售總監(jiān)審核后通過后（核心重點(diǎn)客戶，大區(qū)總監(jiān)一定要當(dāng)面溝通客戶,次重點(diǎn)市場(chǎng)最少要有一次以上的電話溝通、了解），提報(bào)全國(guó)銷售總監(jiān)審批后，開始合作；客戶簽約的注意事項(xiàng)簽約時(shí)，根據(jù)綜合因素評(píng)估，雙方共同確認(rèn)年度銷售目標(biāo)；渠道規(guī)劃：根據(jù)客戶資源情況，來確定合作的區(qū)域或渠道，做好渠道的專業(yè)化分工；雙方根據(jù)區(qū)域、渠道、產(chǎn)品，科學(xué)地分解月度銷售目標(biāo)；雙方確認(rèn)目標(biāo)后，并制定出銷售目標(biāo)達(dá)成方案；

年度考核指標(biāo)，根據(jù)據(jù)雙方制定的區(qū)域銷售目標(biāo)進(jìn)行；市場(chǎng)規(guī)劃

區(qū)域客戶簽定合作協(xié)議后，就針對(duì)客戶的渠道資源、資金情況、配送能力等情況，來制定市場(chǎng)運(yùn)作方案；

首先做好整體區(qū)域市場(chǎng)的目標(biāo)分解、確定產(chǎn)品的銷售渠道，根據(jù)客戶資源安排訂單，同時(shí)并做好產(chǎn)品上市的各項(xiàng)準(zhǔn)備；

跟據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況來制定該市場(chǎng)的行銷策略.積極著手準(zhǔn)備各項(xiàng)的工作進(jìn)程:分銷網(wǎng)絡(luò)建立、產(chǎn)品入碼、促銷方案制定、物流配送、人員培訓(xùn)等。。

以上工作準(zhǔn)備妥善后，產(chǎn)品一到立刻可以進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，效率就是市場(chǎng)的生命；區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃思路決定出路，格局決定結(jié)局，大格局成就大市場(chǎng)；做好“四知”為市場(chǎng)規(guī)劃的依據(jù)：

知公司：公司的發(fā)展例程、公司的戰(zhàn)略目標(biāo)、公司的管理流程、公司的銷售策略、公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、公司的企業(yè)文化、公司的優(yōu)勢(shì)資源。。。

知市場(chǎng)：人口、經(jīng)濟(jì)、地理、支柱產(chǎn)業(yè)、現(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道的占比及各自的發(fā)展趨勢(shì)、整體商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，費(fèi)用評(píng)估、市場(chǎng)容量。。

知客戶：客戶的需求、客戶的整體實(shí)力、客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶的管理模式、客戶的渠道資源、客戶現(xiàn)金流、客戶的配送與市場(chǎng)能力、客戶團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力、客戶對(duì)公司的認(rèn)同度。。。

知競(jìng)品：競(jìng)品運(yùn)作模式、銷量、核心產(chǎn)品、終端表現(xiàn)、促銷策略、價(jià)格體系、競(jìng)品弱點(diǎn)、競(jìng)品客戶運(yùn)作情況。。區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的常見病

“跟著感覺走”，沒有明確的衡量標(biāo)準(zhǔn)和量化的市場(chǎng)信息，區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)有很多的盲目性和隨意性；

“蜻蜓點(diǎn)水點(diǎn)水“式的游擊戰(zhàn)，或是撒胡椒面式的全擊戰(zhàn)，沒有建立企業(yè)賴以生存的根據(jù)地（樣板市場(chǎng)）；

“虎頭蛇尾”重開發(fā)、輕維護(hù)，市場(chǎng)政策不能延續(xù)執(zhí)行，容易將市場(chǎng)做成夾生飯，再重新開發(fā)就要付出2—3倍的投入和努力；

摸著石頭過河，沒有一個(gè)周密的計(jì)劃，不能有效的按月度、按季度來檢驗(yàn)市場(chǎng)，在市場(chǎng)管理中，不知道因?yàn)槭裁闯晒?，也不知道為什么而失??；市?chǎng)規(guī)劃重點(diǎn)

1、市場(chǎng)調(diào)研、分析，充分了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的整體環(huán)境，包括競(jìng)品信息的資料，做到知己知彼；

結(jié)合企業(yè)的資源，找出市場(chǎng)機(jī)會(huì)切入點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短發(fā)揮企業(yè)的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)資源；

找出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)桿，了解競(jìng)品信息，有針對(duì)性的制定產(chǎn)品、渠道、促銷的方案；客戶需要銷售團(tuán)隊(duì)帶來什么？幫助經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)理念的提升與改進(jìn)；完善合作伙伴的銷售網(wǎng)絡(luò)；提升合作伙伴管理能力；幫助客戶進(jìn)行清晰的市