分銷管理第三章-批發(fā)剖析

第三章批發(fā)學(xué)習(xí)目的通過本章的學(xué)習(xí)，了解批發(fā)的特點、功能與重要性，批發(fā)商分類，以及批發(fā)經(jīng)營的一般規(guī)律。探討批發(fā)方式的變化趨勢。12/2/20231第一節(jié)批發(fā)與批發(fā)商例：銅的交易金屬生產(chǎn)商——金屬批發(fā)商——銅線制造商——銅線批發(fā)商——發(fā)動機(jī)制造商〔馬達(dá)〕——工業(yè)批發(fā)商——鏟車制造商——專業(yè)設(shè)備分銷商——用戶12/2/20232一、批發(fā)的定義1、批發(fā)是指從生產(chǎn)者或其他經(jīng)營者那里選購商品，再將其供給應(yīng)商業(yè)客戶、產(chǎn)業(yè)用戶及其他業(yè)務(wù)用戶，供其轉(zhuǎn)賣、加工或使用的大宗商品買賣的活動。特點：1〕批量交易與批量作價。2〕交易產(chǎn)品不進(jìn)入最終消費(fèi)領(lǐng)域。3〕交易輻射的地域范圍廣。4〕交易產(chǎn)品專業(yè)化。5〕交易關(guān)系易穩(wěn)定。12/2/202332、批發(fā)商從事批發(fā)業(yè)務(wù)的人或部門〔公司、營業(yè)部、辦事處等〕稱為批發(fā)商。12/2/20234二、批發(fā)的功能1、根本功能1〕集散功能。通過購進(jìn)，實現(xiàn)商品從分散到集中；通過銷售實現(xiàn)商品集中。2〕調(diào)整功能。調(diào)整生產(chǎn)與零售在時間、空間、數(shù)量的沖突。3〕加工功能。對產(chǎn)品重新包裝、分級、整理、加工編配。4〕信息功能。將信息傳遞給生產(chǎn)商和零售商。12/2/202352、功能表達(dá)1〕為制造商擔(dān)當(dāng)?shù)墓δ堋?〕為客戶擔(dān)當(dāng)?shù)墓δ堋?2/2/20236市場覆蓋銷售接觸保持存貨訂購程序市場信息客戶支持產(chǎn)品提供品種組合大量采購信用融資客戶服務(wù)技術(shù)支持批發(fā)商分銷商行使的職能附加的價值為制造商為客戶結(jié)果12/2/20237三、批發(fā)商的類型1、商業(yè)批發(fā)商指不依附于生產(chǎn)部門的獨立的批發(fā)企業(yè)。它用自己的資金進(jìn)貨，取得產(chǎn)品全部權(quán)再批出售出。其組織形式多樣。1〕完全效勞批發(fā)商。2〕有限效勞批發(fā)商?！衄F(xiàn)金自運(yùn)批發(fā)商◆直運(yùn)批發(fā)商◆郵購批發(fā)商◆貨架批發(fā)商◆貨車批發(fā)商12/2/202382、代理商是獲得企業(yè)授權(quán)在某一地區(qū)的代理產(chǎn)品購銷業(yè)務(wù)的批發(fā)商。它可以代表賣方，也可以代表買方。其類型有：1〕按排他性分獨家代理多家代理12/2/202392〕按權(quán)限分總代理分代理3〕按關(guān)系分傭金代理〔代理關(guān)系傭金代理、買賣關(guān)系傭金代理〕買斷代理12/2/2023104〕經(jīng)銷商與代理商的區(qū)分：經(jīng)銷商代理商商品所有制有無提供服務(wù)多有限獲取利益利潤傭金法律關(guān)系買賣關(guān)系代理關(guān)系12/2/20231112/2/2023125〕經(jīng)紀(jì)人既無產(chǎn)品全部權(quán)、又無現(xiàn)貨，只為買賣雙方牽線搭橋，成交后提取傭金。12/2/2023133、生產(chǎn)商與零售商的自營批發(fā)機(jī)構(gòu)1〕銷售分公司〔機(jī)構(gòu)〕和辦事處2〕選購辦事處12/2/202314案例在珠江三角洲有一家小型電子汽車零件廠，生產(chǎn)汽車倒車報警器。全廠只有20多名員工，月產(chǎn)量達(dá)十幾萬只，每只毛利只有1元多。過去是由一家外資企業(yè)代理外銷，每只純利只有5角錢?，F(xiàn)該廠設(shè)計了內(nèi)銷包裝，想翻開國內(nèi)市場，你認(rèn)為用什么方法好？12/2/202315其次節(jié)交易方式是商品買賣中雙方承受的各種具體的做法，它包括交易的途徑、手段、和形態(tài)等要素。按時間分有：現(xiàn)貨交易、遠(yuǎn)期合同交易、期貨交易。12/2/202316一、現(xiàn)貨交易是雙方即期進(jìn)展貨與貨相互交割的交易。特點：1〕交易簡潔，使用范圍廣。2〕敏捷便利，隨機(jī)性大。3〕即時交割，時間最短。4〕成交的價格信號短。5〕歷史悠久，方式常新。12/2/202317二、遠(yuǎn)期合同交易是買賣雙方就交易商品的品種規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、時間、地點、價格等進(jìn)展談判協(xié)商，達(dá)成全都意見后簽訂遠(yuǎn)期合同，到期進(jìn)展交割的一種交易方式。它與現(xiàn)貨交易的共同點是交易雙方都是為了實物商品全部權(quán)的轉(zhuǎn)讓。不同點是交易程序和交易時間不同。其功能是：1〕穩(wěn)定供求關(guān)系2〕削減市場風(fēng)險12/2/202318三、期貨交易是指在期貨交易所內(nèi)進(jìn)展的標(biāo)準(zhǔn)期貨合約買賣的一種交易方式。它與現(xiàn)貨交易、遠(yuǎn)期合同交易有聯(lián)系，即都以商品為根底。又有區(qū)分，它往往對實物交割并不感興趣，而是為了躲避風(fēng)險或投機(jī)獲利。12/2/2023191、特點：1〕交易的客體是可以反復(fù)交易的標(biāo)準(zhǔn)化合約。2〕買空賣空。3〕必需在期貨交易所內(nèi)完成。4〕有特定的保證金制度。5〕交易的商品有特定的要求。12/2/2023202、功能：1〕覺察價格。交易所起價格“晴雨表”的作用。2〕躲避風(fēng)險。通過在期貨市場的運(yùn)作實現(xiàn)套期保值。12/2/202321例1：某小麥生產(chǎn)者，8月將產(chǎn)小麥1000噸。依據(jù)資料分析，價格看跌，承受空投〔先賣后買〕實現(xiàn)保值。現(xiàn)貨市場〔元/噸〕期貨市場〔元/噸〕3月想賣500賣5006月實賣450買450虧50賺5012/2/202322例2：某生產(chǎn)企業(yè)需選購某種金屬，依據(jù)資料分析，價格看漲，但因資金緊急，無法現(xiàn)時購置，承受多投操作〔先買后賣〕?，F(xiàn)貨市場〔元/噸〕期貨市場〔元/噸〕6月想買800買80010月買850賣850虧50賺5012/2/202323銷售方式直接銷售及送貨〔DSD〕－公司負(fù)責(zé)全部活動，例如倉儲、銷售、送貨、放帳等等。－通常發(fā)生在主要城市和策略性城市的市中心。經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨〔WSD經(jīng)銷商〕－公司沒有自己的銷售隊伍；但大多數(shù)狀況下會指派一名銷售人員扮演進(jìn)展業(yè)務(wù)的角色。這包括對分銷商的銷售猜測、促銷協(xié)作、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商的銷售隊伍等等。－通常發(fā)生在二級城市和策略性城市外圍地。直接銷售隊伍〔DST〕/倉儲和送貨經(jīng)銷商〔WAD經(jīng)銷商〕－公司負(fù)責(zé)銷售活動；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉儲、送貨和放帳。－通常發(fā)生在策略性城市的市中心。直接銷售隊伍〔DST〕＋〔WSD〕經(jīng)銷商12/2/202324案例我公司是一家白酒生產(chǎn)廠，2023年7月進(jìn)入遼寧營口市場，當(dāng)時我們選擇了“資金實力雄厚、網(wǎng)絡(luò)健全”的E經(jīng)銷商做地區(qū)總代理。我們在政策、人員、促銷上給E很大支持，但我廠的酒在營口市場始終沒有做起來，而且還消失降價、沖貨等不標(biāo)準(zhǔn)操作。深入調(diào)查后才覺察E是打腫臉充胖子，沒有什么市場運(yùn)作力量。又值年終之際，我廠對經(jīng)銷商進(jìn)展考核和調(diào)整，考慮到公司利益，我廠打算撤掉E，換上F做營口總代理。誰知E是出了名的土霸王，揚(yáng)言：這個市場不讓他做，誰也別想做起來。還寫來信件，對我廠大加威逼，搞得F做市場也縮手縮腳。我廠雖不怕E的張狂，但也不免心生疑心，更換總經(jīng)銷是利大還是弊大？12/2/202325第三節(jié)經(jīng)銷商的選擇與治理了解經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商治理經(jīng)銷商12/2/202326起步階段成熟階段快速增長起步階段需求：溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán)快速增長階段需求：培訓(xùn)、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨支持成熟階段需求：進(jìn)一步增長的空間，新產(chǎn)品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤一、經(jīng)銷商成長的不同階段和需求12/2/202327二、選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商的經(jīng)營理念和思路經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)實力經(jīng)銷商的信譽(yù)度經(jīng)銷商的銷售實力經(jīng)銷商的地理位置經(jīng)銷商的社會公關(guān)力量經(jīng)銷商代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀12/2/202328根本狀況經(jīng)營狀況財務(wù)、個人、員工狀況12/2/202329三、對經(jīng)銷商的效勞和治理只有當(dāng)生產(chǎn)廠商直接努力去幫助經(jīng)銷商到達(dá)他們的業(yè)務(wù)目標(biāo)，才能實現(xiàn)自己在經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)目標(biāo)。12/2/202330效勞和治理根本工作內(nèi)容設(shè)立與取消依據(jù)公司制定的選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)展取舍打算與供給年度打算的分降落實、月銷售預(yù)估、供貨客戶資料根本狀況及信息治理鋪貨及銷售售點數(shù)量、鋪貨狀況調(diào)查、銷售進(jìn)展銷售效勞產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、伴同訪問銷售合同

合同的訂立、變更、解除12/2/202331培訓(xùn)灌輸商品學(xué)問、供給銷售技巧訓(xùn)練幫助資源配置組織銷售隊伍，建立配銷系統(tǒng)規(guī)劃區(qū)域規(guī)劃銷售區(qū)域，擬定訪問路線；開發(fā)、訪問、跟蹤其重點客戶檢查催促檢查催促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導(dǎo)教育店頭產(chǎn)品生動化布置庫存治理定期檢查產(chǎn)品庫存，嚴(yán)格先進(jìn)先出售點廣告選擇和確認(rèn)售點廣告促銷活動指導(dǎo)、催促和檢查所進(jìn)展的公司產(chǎn)品的促銷活動回收貨款回收應(yīng)付貨款，做好信用調(diào)查收集信息準(zhǔn)時收集市場信息，提擬競爭策略和方法12/2/202332效勞、治理