采購(gòu)與供應(yīng)管理 課件 項(xiàng)目二 供應(yīng)市場(chǎng)的分析

采購(gòu)與供應(yīng)管理供應(yīng)鏈視角/供應(yīng)市場(chǎng)分析/供應(yīng)商管理/談判與合同/發(fā)展趨勢(shì)項(xiàng)目二

供應(yīng)市場(chǎng)的分析目錄/

CONTENT供應(yīng)市場(chǎng)分析概述一供應(yīng)市場(chǎng)分析的步驟二供應(yīng)市場(chǎng)分析的工具三供應(yīng)市場(chǎng)分析概述經(jīng)濟(jì)全球化背景下，采購(gòu)市場(chǎng)的全球化初露端倪，采購(gòu)方式也不斷創(chuàng)新，進(jìn)而影響采購(gòu)市場(chǎng)運(yùn)行。采購(gòu)部門(mén)必須事先了解供應(yīng)市場(chǎng)的情況，才能準(zhǔn)確制定采購(gòu)計(jì)劃，有效完成采購(gòu)任務(wù)。供應(yīng)市場(chǎng)分析是制定供應(yīng)戰(zhàn)略、管理供應(yīng)商等工作的起點(diǎn)，并對(duì)采購(gòu)與供應(yīng)運(yùn)作產(chǎn)生影響。作為采購(gòu)方不僅僅要對(duì)市場(chǎng)的變化做出反應(yīng)，更需要管理供應(yīng)市場(chǎng)。供應(yīng)市場(chǎng)分析可幫助公司降低成本和風(fēng)險(xiǎn)，確認(rèn)供應(yīng)機(jī)會(huì)。一供應(yīng)市場(chǎng)分析概述供應(yīng)市場(chǎng)相關(guān)知識(shí)為什么要進(jìn)行供應(yīng)市場(chǎng)的分析供應(yīng)市場(chǎng)分析優(yōu)先級(jí)的確定供應(yīng)市場(chǎng)相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí)；市場(chǎng)的兩個(gè)關(guān)鍵要素：供給、需求；供給彈性與需求彈性；供應(yīng)市場(chǎng)分析的層次和內(nèi)容。為什么要進(jìn)行供應(yīng)市場(chǎng)的分析技術(shù)的不斷創(chuàng)新；供應(yīng)市場(chǎng)的不斷變化；社會(huì)環(huán)境的變化；匯率的變動(dòng)。供應(yīng)市場(chǎng)分析優(yōu)先級(jí)的確定首次采購(gòu)的產(chǎn)品或服務(wù)；產(chǎn)品技術(shù)變化的速度；支出水平；對(duì)企業(yè)的影響程度。供應(yīng)市場(chǎng)分析概述--（一）供應(yīng)市場(chǎng)相關(guān)知識(shí)1、相關(guān)知識(shí)市場(chǎng)：市場(chǎng)是指一種貨物或勞務(wù)的潛在購(gòu)買(mǎi)者的集合需求。市場(chǎng)起源于古時(shí)人類(lèi)對(duì)于固定時(shí)段或地點(diǎn)進(jìn)行交易的場(chǎng)所的稱(chēng)呼，狹義上的市場(chǎng)是買(mǎi)賣(mài)雙方進(jìn)行商品交換的場(chǎng)所。廣義上的市場(chǎng)是指為了買(mǎi)和賣(mài)某些商品而與其他廠商和個(gè)人相聯(lián)系的一群廠商和個(gè)人。市場(chǎng)的規(guī)模即市場(chǎng)的大小，是購(gòu)買(mǎi)者的人數(shù)。市場(chǎng)三要素：

市場(chǎng)

=人口+購(gòu)買(mǎi)力+購(gòu)買(mǎi)欲望人口：這是構(gòu)成市場(chǎng)的最基本要素。消費(fèi)人口的多少，決定著市場(chǎng)的規(guī)模和容量的大小，而人口的構(gòu)成及其變化則影響著市場(chǎng)需求的構(gòu)成和變化。購(gòu)買(mǎi)力：是指消費(fèi)者支付貨幣以購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)的能力，是構(gòu)成現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的物質(zhì)基礎(chǔ)。一定時(shí)期內(nèi)，消費(fèi)者的可支配收入水平?jīng)Q定了購(gòu)買(mǎi)力水平的高低。購(gòu)買(mǎi)欲望：是指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)的動(dòng)機(jī)、愿望和要求，是由消費(fèi)者心理需求和生理需求引發(fā)的。市場(chǎng)存在的條件：消費(fèi)者（用戶(hù)）需要或欲望的存在，并擁有其可支配的交換資源。存在由生產(chǎn)者提供的、能夠滿足消費(fèi)者（用戶(hù)）需求的產(chǎn)品或服務(wù)。要有促成交換雙方達(dá)成交易的各種條件。供應(yīng)市場(chǎng):從購(gòu)買(mǎi)者角度看，供應(yīng)市場(chǎng)可以被看作具有潛在供給資源的場(chǎng)所。供應(yīng)市場(chǎng)分析概述--（一）供應(yīng)市場(chǎng)相關(guān)知識(shí)供給：在特定市場(chǎng)上的一定時(shí)期內(nèi)，與一銷(xiāo)售價(jià)格相對(duì)應(yīng)，生產(chǎn)者愿意且可能供應(yīng)的商品數(shù)量。供給受以下因素影響：（1）需求：在一定的時(shí)期內(nèi)，在既定的價(jià)格水平下，消費(fèi)者愿意并且能夠購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品或服務(wù)的數(shù)量。需求受以下因素影響：消費(fèi)者偏好；消費(fèi)者可支配收入；產(chǎn)品價(jià)格；互補(bǔ)品價(jià)格；預(yù)期；其他因素。（2）2、市場(chǎng)的兩個(gè)關(guān)鍵要素：供給、需求供給和需求是使市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的力量。它們決定了每種物品的產(chǎn)量及出售的價(jià)格。要看任何一種事件或政策將如何影響經(jīng)濟(jì)，都是看其如何影響供給和需求。商品本身的價(jià)格；相關(guān)商品的價(jià)格；生產(chǎn)技術(shù)的變動(dòng)；生產(chǎn)要素的變動(dòng)；政府的稅收和扶持政策；供應(yīng)商對(duì)未來(lái)的預(yù)期；自然條件。供應(yīng)市場(chǎng)分析概述--（一）供應(yīng)市場(chǎng)相關(guān)知識(shí)3、供給彈性與需求彈性供給價(jià)格彈性：供給價(jià)格彈性是指供給量相對(duì)價(jià)格變化作出的反應(yīng)程度，即某種商品價(jià)格上升或下降百分之一時(shí)，對(duì)該商品供給量增加或減少的百分比。（1）（2）（3）（4）需求價(jià)格彈性：需求價(jià)格彈性是指市場(chǎng)商品需求量對(duì)于價(jià)格變動(dòng)做出反應(yīng)的敏感程度。理解彈性的重要性：價(jià)格彈性取決于該商品的替代品的數(shù)目及其相關(guān)聯(lián)（即可替代性）的程度、該商品在購(gòu)買(mǎi)者預(yù)算中的重要性和該商品的用途等因素。理解價(jià)格彈性有助于采購(gòu)人員更好地理解供應(yīng)市場(chǎng)和企業(yè)需求對(duì)企業(yè)的價(jià)值。在極端情況下，可能出現(xiàn)需求和供給的價(jià)格彈性表現(xiàn)為無(wú)彈性或彈性無(wú)窮大。供應(yīng)市場(chǎng)分析概述--（一）供應(yīng)市場(chǎng)相關(guān)知識(shí)4、供應(yīng)市場(chǎng)分析的層次和內(nèi)容分析層次分析內(nèi)容研究方法應(yīng)用領(lǐng)域宏觀層：商務(wù)環(huán)境產(chǎn)業(yè)范圍、產(chǎn)業(yè)生命周期、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率、產(chǎn)業(yè)政策及發(fā)展方向、工資水平及增長(zhǎng)速度、稅收政策與稅率、關(guān)稅政策與進(jìn)出口限制、政府體制結(jié)構(gòu)與政治環(huán)境等。PEST模型；SWOT模型；產(chǎn)業(yè)壽命周期采購(gòu)戰(zhàn)略規(guī)劃中觀層：行業(yè)和市場(chǎng)供求分析、行業(yè)效率、行業(yè)增長(zhǎng)狀態(tài)、行業(yè)生產(chǎn)與庫(kù)存量、供應(yīng)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、供應(yīng)商數(shù)量與分布等五力模型市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)資源戰(zhàn)略決策供應(yīng)源決策微觀層：商品、供應(yīng)商、系統(tǒng)流程供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀態(tài)、組織架構(gòu)、質(zhì)量體系與水平、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力、工藝水平、生產(chǎn)能力與產(chǎn)量、交貨周期及準(zhǔn)時(shí)率、服務(wù)質(zhì)量、成本結(jié)構(gòu)與價(jià)格水平市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)測(cè)試供應(yīng)調(diào)查采購(gòu)調(diào)查供應(yīng)商選擇采購(gòu)流程改進(jìn)采購(gòu)績(jī)效考核1.技術(shù)的不斷創(chuàng)新無(wú)論是生產(chǎn)企業(yè)還是商業(yè)貿(mào)易，為保持競(jìng)爭(zhēng)力必須致力于產(chǎn)品的創(chuàng)新和質(zhì)量的改善。當(dāng)出現(xiàn)新技術(shù)時(shí)，企業(yè)或公司在制定自制、外購(gòu)決策中就需要對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)進(jìn)行深入分析。供應(yīng)市場(chǎng)分析概述--（二）為什么要進(jìn)行供應(yīng)市場(chǎng)的分析2.供應(yīng)市場(chǎng)的不斷變化國(guó)際供應(yīng)市場(chǎng)處在不斷變化之中。國(guó)家間的政治協(xié)定會(huì)突然限制一些出口貿(mào)易，供應(yīng)商會(huì)因?yàn)橥蝗黄飘a(chǎn)而消失，或被其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手收購(gòu)，價(jià)格水平和供應(yīng)的持續(xù)性都會(huì)因此受影響。需求也會(huì)出現(xiàn)同樣變化，對(duì)某一產(chǎn)品的需求會(huì)急劇上升，從而導(dǎo)致緊缺狀況的發(fā)生。3.社會(huì)環(huán)境的變化受各國(guó)國(guó)家工資水平、稅收政策、主要消費(fèi)者群體所在地區(qū)等的影響，不少企業(yè)將自己的生產(chǎn)基地轉(zhuǎn)移到其他國(guó)家，導(dǎo)致產(chǎn)品供應(yīng)基地發(fā)生轉(zhuǎn)移。4.匯率的變動(dòng)許多主要幣種匯率的不斷變化對(duì)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的采購(gòu)方施加了新的挑戰(zhàn)。許多國(guó)家的高通貨膨脹、巨額政府預(yù)算赤字、匯率的迅速變化都要求采購(gòu)方對(duì)其原料需求的重新分配做出快速反應(yīng)。影響采購(gòu)方進(jìn)行主動(dòng)的供應(yīng)市場(chǎng)研究的主要因素有以下四個(gè)方面：1.首次采購(gòu)的產(chǎn)品或服務(wù)因?yàn)闆](méi)有之前的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)市場(chǎng)沒(méi)有太多了解，這要求采購(gòu)方在首次采購(gòu)前投入較多時(shí)間和精力分析供應(yīng)市場(chǎng)。供應(yīng)市場(chǎng)分析概述--（三）供應(yīng)市場(chǎng)分析優(yōu)先級(jí)的確定2.產(chǎn)品技術(shù)變化的速度（二）對(duì)于技術(shù)迭代較快的產(chǎn)品，必須隨時(shí)關(guān)注其供應(yīng)市場(chǎng)的變化，并對(duì)其市場(chǎng)進(jìn)入深入分析。對(duì)于技術(shù)較為簡(jiǎn)單和穩(wěn)定的產(chǎn)品，對(duì)其供應(yīng)市場(chǎng)的分析可以比較簡(jiǎn)單，且間隔時(shí)間可以比較長(zhǎng)。3.支出水平支出水平較高的產(chǎn)品應(yīng)優(yōu)先進(jìn)行供應(yīng)市場(chǎng)分析，因?yàn)橥ㄟ^(guò)供應(yīng)市場(chǎng)分析可以節(jié)省采購(gòu)成本的空間比較大。4.對(duì)企業(yè)的影響程度某些產(chǎn)品雖然其支出水平不高，但其對(duì)企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力和實(shí)現(xiàn)總體目標(biāo)有較大影響，如關(guān)鍵零部件等。對(duì)于此類(lèi)產(chǎn)品，也必須優(yōu)先考慮對(duì)其供應(yīng)市場(chǎng)進(jìn)行分析。進(jìn)行供應(yīng)市場(chǎng)分析是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)費(fèi)力且成本高昂的工作，企業(yè)沒(méi)有必要對(duì)所有采購(gòu)項(xiàng)目都進(jìn)行復(fù)雜的供應(yīng)市場(chǎng)分析。只有對(duì)企業(yè)特別重要的產(chǎn)品或服務(wù)，才有必要對(duì)其供應(yīng)市場(chǎng)進(jìn)行全面細(xì)致的分析。確定供應(yīng)市場(chǎng)分析優(yōu)先級(jí)需考慮的因素主要有以下四個(gè)方面：供應(yīng)市場(chǎng)分析的步驟供應(yīng)市場(chǎng)分析可能是周期性的，也可能是以項(xiàng)目為基礎(chǔ)進(jìn)行的?？梢允嵌唐诜治觯部梢允情L(zhǎng)期分析?？梢允怯糜谑占P(guān)于特定工業(yè)部門(mén)的趨勢(shì)及其發(fā)展動(dòng)態(tài)的定性分析，也可以是從綜合統(tǒng)計(jì)和其他公共資源中獲得大量數(shù)據(jù)的定量分析。供應(yīng)市場(chǎng)分析沒(méi)有嚴(yán)格的步驟，有限的時(shí)間通常對(duì)分析過(guò)程會(huì)產(chǎn)生一定的影響，并且每個(gè)項(xiàng)目都有自己的方法，很難提供一種標(biāo)準(zhǔn)的方法。但是一般供應(yīng)市場(chǎng)分析主要有以下幾個(gè)步驟：準(zhǔn)備工作、評(píng)價(jià)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)、價(jià)格評(píng)價(jià)、供應(yīng)市場(chǎng)的細(xì)分與選擇。二供應(yīng)市場(chǎng)分析的步驟市場(chǎng)分析的準(zhǔn)備工作確定供應(yīng)目標(biāo)打算用多長(zhǎng)完成分析工作？擁有多少分析需要的信息和資源？如果不進(jìn)行市場(chǎng)分析會(huì)面臨哪些風(fēng)險(xiǎn)？（一）（二）（三）（四）評(píng)價(jià)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和程度完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)不完全競(jìng)爭(zhēng)不同競(jìng)爭(zhēng)程度的市場(chǎng)對(duì)采購(gòu)方的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)供給需求的趨勢(shì)一般市場(chǎng)演變過(guò)程中各階段的特征市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的方法分析影響產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格的因素客戶(hù)感知的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)及市場(chǎng)因素生產(chǎn)及分銷(xiāo)成本（五）供應(yīng)市場(chǎng)的細(xì)分和選擇市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)市場(chǎng)細(xì)分的變量供應(yīng)市場(chǎng)分析的步驟--（一）市場(chǎng)分析的準(zhǔn)備工作

市場(chǎng)分析的準(zhǔn)備工作確定供應(yīng)目標(biāo)（質(zhì)量、成本、可獲得性、服務(wù)響應(yīng)）打算用多長(zhǎng)完成分析工作？擁有多少分析需要的信息和資源？如果不進(jìn)行市場(chǎng)分析會(huì)面臨哪些風(fēng)險(xiǎn)？供應(yīng)市場(chǎng)分析的步驟供應(yīng)市場(chǎng)分析的步驟--（二）評(píng)價(jià)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和程度

評(píng)價(jià)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和程度完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)不完全競(jìng)爭(zhēng)不同競(jìng)爭(zhēng)程度的市場(chǎng)對(duì)采購(gòu)方的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況是指在同一空間區(qū)域內(nèi)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的積聚程度和競(jìng)爭(zhēng)狀況。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況是影響企業(yè)制定產(chǎn)品價(jià)格的重要因素。產(chǎn)品的最低價(jià)格取決于該產(chǎn)品的成本費(fèi)用，最高價(jià)格取決于產(chǎn)品的市場(chǎng)需求狀況，在上限和下限之間，企業(yè)能把這種產(chǎn)品價(jià)格定多高，則取決于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況。完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)：指一種沒(méi)有任何外在力量阻止和干擾的市場(chǎng)情況。完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)在現(xiàn)實(shí)生活前提條件的情況下，很難成立，同時(shí)完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)也會(huì)造成資源的浪費(fèi)。

不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)：除完全競(jìng)爭(zhēng)以外、有外在力量控制的市場(chǎng)情況。不完全競(jìng)爭(zhēng)包括以下三種類(lèi)型：完全壟斷：完全壟斷又稱(chēng)“獨(dú)家壟斷”。是整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)供給完全為獨(dú)家企業(yè)所控制的狀態(tài)，可分為完全政府壟斷和完全私人壟斷。一般說(shuō)來(lái)，在完全壟斷的情形下，企業(yè)供給增加，價(jià)格下落，需求增加。反之，企業(yè)供給減少，價(jià)格上升，產(chǎn)品需求減少。供給影響價(jià)格，價(jià)格與需求呈反方向變動(dòng)。壟斷競(jìng)爭(zhēng)：壟斷競(jìng)爭(zhēng)是主要市場(chǎng)形式的一種，是指有許多廠商在市場(chǎng)上銷(xiāo)售近似但不完全相同的產(chǎn)品。明顯特征是：①市場(chǎng)中具有眾多的生產(chǎn)者和消費(fèi)者，而且消費(fèi)者具有明顯的偏好，商品與服務(wù)“非同質(zhì)”；②市場(chǎng)的進(jìn)入與退出完全自由的；③各生產(chǎn)者提供的眾多商品是有差別，但并沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別。寡頭壟斷：寡頭壟斷市場(chǎng)是介于完全壟斷和壟斷競(jìng)爭(zhēng)之間的一種市場(chǎng)模式，是指某種產(chǎn)品的絕大部分由少數(shù)幾家大企業(yè)控制的市場(chǎng)。每個(gè)大企業(yè)在相應(yīng)的市場(chǎng)中占有相當(dāng)大的份額，對(duì)市場(chǎng)的影響舉足輕重。在這種市場(chǎng)條件下,商品市場(chǎng)價(jià)格不是通過(guò)市場(chǎng)供求決定的，而是由幾家大企業(yè)通過(guò)協(xié)議或默契形成的。這種聯(lián)盟價(jià)格形成后，一般在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)不會(huì)變動(dòng)。供應(yīng)市場(chǎng)分析的步驟供應(yīng)市場(chǎng)分析的步驟--（二）評(píng)價(jià)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和程度根據(jù)供給和需求情況可能出現(xiàn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)組合供給很多供應(yīng)商幾個(gè)供應(yīng)商一個(gè)供應(yīng)商需求很多采購(gòu)商完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)賣(mài)方寡頭壟斷賣(mài)方壟斷幾個(gè)采購(gòu)商買(mǎi)方寡頭壟斷賣(mài)方寡頭壟斷/買(mǎi)方寡頭壟斷受限制的賣(mài)方壟斷一個(gè)采購(gòu)商買(mǎi)方壟斷受限制的買(mǎi)方壟斷賣(mài)方壟斷/買(mǎi)方壟斷供應(yīng)市場(chǎng)分析的步驟供應(yīng)市場(chǎng)分析的步驟--（二）評(píng)價(jià)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和程度市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況對(duì)購(gòu)買(mǎi)者的影響市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)類(lèi)型完全競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)寡頭壟斷完全壟斷供應(yīng)商數(shù)量很多很多幾個(gè)一個(gè)供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)非常高高相對(duì)較低很低產(chǎn)品差異化程度完全不差別低高無(wú)產(chǎn)品替代性高高一般無(wú)市場(chǎng)進(jìn)入壁壘極低低高很高市場(chǎng)集中度極低低高很高對(duì)價(jià)格的控制程度無(wú)低高極高舉例部分農(nóng)產(chǎn)品部分輕工業(yè)、零售業(yè)鋼鐵、汽車(chē)、石油、電信電力、鐵路、公共事業(yè)供應(yīng)市場(chǎng)分析的步驟供應(yīng)市場(chǎng)分析的步驟--（二）評(píng)價(jià)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和程度不同競(jìng)爭(zhēng)程度的市場(chǎng)對(duì)采購(gòu)方的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)：

完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)機(jī)會(huì)：可以通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)性?xún)r(jià)格獲得成本領(lǐng)先；可通過(guò)提供定制化產(chǎn)品或服務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)者之間形成差異化優(yōu)勢(shì)；可通過(guò)提供適合采購(gòu)方需求的質(zhì)量、縮短交貨期、完善售后服務(wù)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。風(fēng)險(xiǎn)：因競(jìng)爭(zhēng)激烈導(dǎo)致供應(yīng)商停產(chǎn)而帶來(lái)供應(yīng)中斷的風(fēng)險(xiǎn)。

受限制的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)機(jī)會(huì)：極少或沒(méi)有。風(fēng)險(xiǎn)：議價(jià)能力弱，可選擇的市場(chǎng)小；產(chǎn)品缺少創(chuàng)新；產(chǎn)品價(jià)格會(huì)不斷升高；服務(wù)水平會(huì)下降。出現(xiàn)的場(chǎng)合：需求方指明使用的特定產(chǎn)品或供應(yīng)商；公司設(shè)備和其他替代產(chǎn)品不兼容；因技術(shù)或高成本等原因使供應(yīng)市場(chǎng)只有少數(shù)幾個(gè)供應(yīng)商；設(shè)備等的維修備件和輔助材料只有原來(lái)的供應(yīng)商獨(dú)家供應(yīng)。供應(yīng)市場(chǎng)分析的步驟供應(yīng)市場(chǎng)分析的步驟--（三）預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)供給需求的趨勢(shì)預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)供給需求的趨勢(shì)一般市場(chǎng)演變過(guò)程中各階段的特征市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的方法

過(guò)去將來(lái)過(guò)去將來(lái)過(guò)去將來(lái)?趨

勢(shì)

性過(guò)去將來(lái)周

期

性季

節(jié)

性過(guò)去將來(lái)隨

機(jī)

性過(guò)去將來(lái)供應(yīng)市場(chǎng)分析的步驟供應(yīng)市場(chǎng)分析的步驟--（三）預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)供給需求的趨勢(shì)預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)供給需求的趨勢(shì)一般市場(chǎng)演變過(guò)程中各階段的特征市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的方法定性預(yù)測(cè)方法：集合意見(jiàn)法：集合企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理人員的意見(jiàn)，憑借他們的經(jīng)驗(yàn)和判斷共同討論市場(chǎng)趨勢(shì)。是進(jìn)行短、近期市場(chǎng)預(yù)測(cè)常用的方法。

市場(chǎng)調(diào)研法：聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)調(diào)研公司進(jìn)行，數(shù)據(jù)收集有問(wèn)卷調(diào)查和上門(mén)訪談兩種。主要用于新產(chǎn)品研發(fā)。頭腦風(fēng)暴法：又稱(chēng)專(zhuān)家會(huì)議法、集思廣益法。優(yōu)點(diǎn)：全面、簡(jiǎn)單易行，節(jié)省時(shí)間。缺點(diǎn)是不能廣泛收集意見(jiàn)、易受權(quán)威人士左右。購(gòu)買(mǎi)意向調(diào)查法：選擇部分或潛在購(gòu)買(mǎi)者，了解他們?cè)陬A(yù)測(cè)期購(gòu)買(mǎi)商品的意向，并據(jù)此對(duì)銷(xiāo)售作出預(yù)估，適用于高檔耐用消費(fèi)品和生產(chǎn)資料的預(yù)測(cè)。僅能對(duì)某一大類(lèi)商品作出預(yù)測(cè)，無(wú)法對(duì)某一品牌或某一規(guī)格具體產(chǎn)品作出預(yù)測(cè)。德?tīng)柗品ǎ浩钢笇?zhuān)家小組在相互獨(dú)立的情況下，以匿名的方式分別進(jìn)行需求預(yù)測(cè)。特點(diǎn)是匿名性、信息流的結(jié)構(gòu)性、定期反饋。缺點(diǎn)是過(guò)程復(fù)雜、時(shí)間較長(zhǎng)、費(fèi)用較多。供應(yīng)市場(chǎng)分析的步驟供應(yīng)市場(chǎng)分析的步驟--（三）預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)供給需求的趨勢(shì)預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)供給需求的趨勢(shì)一般市場(chǎng)演變過(guò)程中各階段的特征市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的方法定量預(yù)測(cè)方法：時(shí)間序列分析法：分簡(jiǎn)單移動(dòng)平均法、加權(quán)移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法三種。因果關(guān)系分析法：在分析市場(chǎng)現(xiàn)象自變量和因變量之間相互關(guān)系的基礎(chǔ)上，建立變量之間的回歸方程，并將回歸方程作為預(yù)測(cè)模型，根據(jù)自變量在預(yù)測(cè)期的數(shù)量變化來(lái)預(yù)測(cè)因變量。大數(shù)據(jù)需求預(yù)測(cè)：大數(shù)據(jù)是需要新處理模式才能具有更強(qiáng)的決策力、洞察發(fā)現(xiàn)力和流程優(yōu)化能力的海量、高增長(zhǎng)率和多樣化的信息資產(chǎn)。大數(shù)據(jù)的產(chǎn)生與網(wǎng)絡(luò)息息相關(guān)，網(wǎng)絡(luò)上的每一次搜索交易都是數(shù)據(jù)通過(guò)計(jì)算機(jī)的處理和分析后，不僅得到已有業(yè)務(wù)的簡(jiǎn)單客觀的結(jié)論，還能用于預(yù)測(cè)未來(lái)的需求。大數(shù)據(jù)需求預(yù)測(cè)具有以下特征：實(shí)樣而抽樣；效率而非精確；相關(guān)而非因果。供應(yīng)市場(chǎng)分析的步驟供應(yīng)市場(chǎng)分析的步驟--（四）分析影響產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格的因素分析影響產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格的因素客戶(hù)感知的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)及市場(chǎng)因素生產(chǎn)及分銷(xiāo)成本生產(chǎn)及分銷(xiāo)成本競(jìng)爭(zhēng)及市場(chǎng)因素客戶(hù)的感知價(jià)值價(jià)格

影響產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格的主要因素客戶(hù)感知的價(jià)值：客戶(hù)的感知價(jià)值取決于客戶(hù)賦予該產(chǎn)品的特定的貨幣和心理收益，決定了購(gòu)買(mǎi)者愿意為產(chǎn)品支付多少錢(qián)?？蛻?hù)感知價(jià)值除了成本因素外，還包括可靠性、交貨時(shí)間、對(duì)品牌的忠誠(chéng)度、滿足的某種特殊需求、與特定用戶(hù)建立的密切關(guān)系等。競(jìng)爭(zhēng)及市場(chǎng)因素：可借助波特的五力模型分析供應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況，即市場(chǎng)現(xiàn)有供應(yīng)商之間競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度、新的供應(yīng)商進(jìn)入市場(chǎng)的可能性和競(jìng)爭(zhēng)力、購(gòu)買(mǎi)者的數(shù)量及其議價(jià)能力、可獲得的替代產(chǎn)品或服務(wù)、上游供應(yīng)商的數(shù)量和議價(jià)能力。生產(chǎn)及分銷(xiāo)成本：生產(chǎn)及及分銷(xiāo)成本包括原材料成本、直接勞動(dòng)力成本、管理費(fèi)用、分銷(xiāo)費(fèi)用、合理利潤(rùn)等。除了以上因素外，不同的供應(yīng)商因其營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的不同，如實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化、盡可能快的回收資金、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、增加客戶(hù)的忠誠(chéng)度、加快商品周?chē)实龋紩?huì)采導(dǎo)致供應(yīng)商采用不同的定價(jià)方法，從而形成供應(yīng)商的價(jià)格差異。供應(yīng)市場(chǎng)分析的步驟供應(yīng)市場(chǎng)分析的步驟--（五）供應(yīng)市場(chǎng)的細(xì)分和選擇供應(yīng)市場(chǎng)的細(xì)分和選擇市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)市場(chǎng)細(xì)分的變量市場(chǎng)細(xì)分：市場(chǎng)細(xì)分指企業(yè)按照某種標(biāo)準(zhǔn)將市場(chǎng)上的顧客劃分成若干個(gè)顧客群，每一個(gè)顧客群構(gòu)成一個(gè)子市場(chǎng)，不同子市場(chǎng)之間需求存在著明顯的差別。市場(chǎng)細(xì)分是選擇目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)工作。市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)：顧客需求的差異性：根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性可以把市場(chǎng)分為“同質(zhì)性需求”和“異質(zhì)性需求”兩大類(lèi)。

同質(zhì)性需求是指由于消費(fèi)者的需求的差異性很小，甚至可以忽略不計(jì)，因此沒(méi)有必要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。

異質(zhì)性需求是指由于消費(fèi)者所處的地理位置、社會(huì)環(huán)境不同、自身的心理和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)不同，造成他們對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量款式上需求的差異性。這種需求的差異性就是我們市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)。顧客需求的相似性：在同一地理?xiàng)l件、社會(huì)環(huán)境和文化背景下的人們形成有相對(duì)類(lèi)似的人生觀、價(jià)值觀的亞文化群，他們需求特點(diǎn)和消費(fèi)習(xí)慣大致相同。正是因?yàn)橄M(fèi)需求在某些方面的相對(duì)同質(zhì)，市場(chǎng)上絕對(duì)差異的消費(fèi)者才能按一定標(biāo)準(zhǔn)聚合成不同的群體。所以消費(fèi)者的需求的絕對(duì)差異造成了市場(chǎng)細(xì)分的必要性，消費(fèi)需求的相對(duì)同質(zhì)性則是使市場(chǎng)細(xì)分有了實(shí)現(xiàn)的可能性。企業(yè)有限的資源：現(xiàn)代企業(yè)由于受到自身實(shí)力的限制，不可能向市場(chǎng)提供能夠滿足一切需求的產(chǎn)品和服務(wù)。為了有效的進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)必須進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇最有利可圖的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，集中企業(yè)的資源，制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，以取得和增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。供應(yīng)市場(chǎng)分析的步驟供應(yīng)市場(chǎng)分析的步驟--（五）供應(yīng)市場(chǎng)的細(xì)分和選擇供應(yīng)市場(chǎng)的細(xì)分和選擇市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)市場(chǎng)細(xì)分的變量市場(chǎng)細(xì)分的變量地理區(qū)域：當(dāng)不同地理區(qū)域的采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)有很大不同時(shí)，可以按地理區(qū)域劃分細(xì)分市場(chǎng)。以地理環(huán)境為標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)就是按消費(fèi)者所在的不同地理位置將市場(chǎng)加以劃分，是大多數(shù)企業(yè)采取的主要標(biāo)準(zhǔn)之一，這是因?yàn)檫@一因素相對(duì)其他因素表現(xiàn)得較為穩(wěn)定，也較容易分析。

地理環(huán)境主要包括區(qū)域、地形、氣候、城鎮(zhèn)大小、交通條件等。由于不同地理環(huán)境、氣候條件、社會(huì)風(fēng)俗等因素影響，同一地區(qū)內(nèi)的消費(fèi)者需求具有一定的相似性，不同地區(qū)的消費(fèi)需求則具有明顯的差異。技術(shù)：如果采購(gòu)產(chǎn)品或服務(wù)屬于高新技術(shù)產(chǎn)品或涉及非常專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)與工藝，就可以技術(shù)為細(xì)分變量進(jìn)行供應(yīng)市場(chǎng)的細(xì)分。以技術(shù)為細(xì)分變量適合于當(dāng)使用的不同技術(shù)、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)工藝會(huì)直接影響企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，或是因?yàn)檫x擇不同的技術(shù)和設(shè)計(jì)會(huì)導(dǎo)致完全不同的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)。以技術(shù)為變量細(xì)分市場(chǎng)需要專(zhuān)業(yè)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。供應(yīng)渠道：供應(yīng)市場(chǎng)上，同樣的產(chǎn)品可能存在不同的供應(yīng)渠道。如生產(chǎn)商、批發(fā)商、分銷(xiāo)商、代理商等。企業(yè)因采購(gòu)量、采購(gòu)金額、所需的技術(shù)服務(wù)支持等方面的原因，會(huì)選擇從不同的供應(yīng)渠道進(jìn)行采購(gòu)。供應(yīng)市場(chǎng)分析的工具供應(yīng)市場(chǎng)分析從層次上看可以從宏觀經(jīng)濟(jì)分析、中觀經(jīng)濟(jì)分析、微觀經(jīng)濟(jì)分析三個(gè)層次進(jìn)行，宏觀層面的商務(wù)環(huán)境分析可以用PEST模型、SWOT模型、產(chǎn)品壽命周期進(jìn)行研究；中觀層面的行業(yè)和市場(chǎng)可以用五力模型和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行研究；微觀層面的商品、供應(yīng)商、系統(tǒng)流程可以用市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)測(cè)試、供應(yīng)調(diào)查、采購(gòu)調(diào)查進(jìn)行研究。三供應(yīng)鏈思想帶來(lái)的變化１．基于核心能力的專(zhuān)業(yè)化發(fā)展。２．依靠合作伙伴補(bǔ)齊能力短板。３．提升在供應(yīng)鏈中的核心位置。４．在全球范圍內(nèi)尋找合作機(jī)會(huì)。供應(yīng)市場(chǎng)分析的工具供應(yīng)市場(chǎng)分析的工具PEST模型政治環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境技術(shù)環(huán)境（一）（二）（三）（四）SWOT模型分析環(huán)境因素構(gòu)造SWOT矩陣制定行動(dòng)計(jì)劃產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期引入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期波特五力模型上游供應(yīng)商的議價(jià)能力購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力新供應(yīng)商進(jìn)入的威脅替代品的威脅同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)程度供應(yīng)鏈思想帶來(lái)的變化１．基于核心能力的專(zhuān)業(yè)化發(fā)展。２．依靠合作伙伴補(bǔ)齊能力短板。３．提升在供應(yīng)鏈中的核心位置。４．在全球范圍內(nèi)尋找合作機(jī)會(huì)。供應(yīng)市場(chǎng)分析的工具--（一）PEST模型PEST模型政治環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境技術(shù)環(huán)境（一）PEST模型（邁克爾.波特）PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析，P是政治(politics)，E是經(jīng)濟(jì)(economy)，S是社會(huì)(society)，T是技術(shù)(technology)。在分析一個(gè)企業(yè)集團(tuán)所處的背景的時(shí)候，通常是通過(guò)這四個(gè)因素來(lái)分析企業(yè)集團(tuán)所面臨的狀況,是做行業(yè)宏觀環(huán)境分析時(shí)很常用的一個(gè)分析模型。PE

ST政治(Politics)世界貿(mào)易協(xié)定壟斷與政治立法環(huán)保、消費(fèi)者保護(hù)立法稅收政策就業(yè)政策與法規(guī)貿(mào)易規(guī)則等等社會(huì)(society)人口統(tǒng)計(jì)收入分配人口流動(dòng)性生活方式及價(jià)值觀變化對(duì)工作和休閑的態(tài)度消費(fèi)結(jié)構(gòu)和水平等等經(jīng)濟(jì)(Economy)商業(yè)周期GDP趨勢(shì)通貨膨脹貨幣供應(yīng)、利率失業(yè)與就業(yè)可支配收入原料來(lái)源及成本構(gòu)成貿(mào)易周期等等技術(shù)(technology)政府對(duì)研究的支出政府和行業(yè)的技術(shù)關(guān)注新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)技術(shù)轉(zhuǎn)讓速度勞動(dòng)生產(chǎn)率變化優(yōu)質(zhì)品率廢品率技術(shù)工藝發(fā)展水平評(píng)估等等供應(yīng)鏈思想帶來(lái)的變化１．基于核心能力的專(zhuān)業(yè)化發(fā)展。２．依靠合作伙伴補(bǔ)齊能力短板。３．提升在供應(yīng)鏈中的核心位置。４．在全球范圍內(nèi)尋找合作機(jī)會(huì)。供應(yīng)市場(chǎng)分析的工具--（二）SWOT模型（二）SWOT模型分析環(huán)境因素構(gòu)造SWOT矩陣制定行動(dòng)計(jì)劃SWOT模型SWOT分析，即基于內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)條件下的態(tài)勢(shì)分析，就是將與研究對(duì)象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和外部的機(jī)會(huì)和威脅等，通過(guò)調(diào)查列舉出來(lái)，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來(lái)加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性。SWOT是S（strengths）優(yōu)勢(shì)、W（weaknesses）劣勢(shì)、O（opportunities）機(jī)會(huì)、T（threats）威脅的縮寫(xiě)，是使企業(yè)資源與環(huán)境之間達(dá)到最佳匹配狀態(tài)，以便企業(yè)獲取可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種方法。外部環(huán)境中存在哪些利于發(fā)展的機(jī)會(huì)？可包括技術(shù)創(chuàng)新、新產(chǎn)品、新市場(chǎng)、新需求、外國(guó)市場(chǎng)壁壘解除、人口和社會(huì)變化、貿(mào)易自由化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失誤等內(nèi)部環(huán)境（自我）中存在哪些積極的因素和優(yōu)勢(shì)StrengthOpportunity內(nèi)部環(huán)境（自我）中存在哪些消極的因素和不足Weakness外部環(huán)境中存在哪些不利于發(fā)展的機(jī)會(huì)？可包括包括：新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、替代產(chǎn)品增多、市場(chǎng)緊縮、行業(yè)政策變化、進(jìn)口威脅、經(jīng)濟(jì)衰減、客戶(hù)偏好改變、突發(fā)事件等。ThreatSOWT供應(yīng)鏈思想帶來(lái)的變化１．基于核心能力的專(zhuān)業(yè)化發(fā)展。２．依靠合作伙伴補(bǔ)齊能力短板。３．提升在供應(yīng)鏈中的核心位置。４．在全球范圍內(nèi)尋找合作機(jī)會(huì)。供應(yīng)市場(chǎng)分析的工具--（二）SWOT模型（二）SWOT模型分析環(huán)境因素構(gòu)造SWOT矩陣制定行動(dòng)計(jì)劃SWOT模型SWOT分析，即基于內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)條件下的態(tài)勢(shì)分析，就是將與研究對(duì)象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和外部的機(jī)會(huì)和威脅等，通過(guò)調(diào)查列舉出來(lái)，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來(lái)加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性。SWOT是S（strengths）優(yōu)勢(shì)、W（weaknesses）劣勢(shì)、O（opportunities）機(jī)會(huì)、T（threats）威脅的縮寫(xiě)，是使企業(yè)資源與環(huán)境之間達(dá)到最佳匹配狀態(tài)，以便企業(yè)獲取可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種方法。SWOT分析策略矩陣

優(yōu)勢(shì)（S）劣勢(shì)（W）機(jī)會(huì)（O）SO戰(zhàn)略WO戰(zhàn)略威脅（T）ST戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略供應(yīng)鏈思想帶來(lái)的變化１．基于核心能力的專(zhuān)業(yè)化發(fā)展。２．依靠合作伙伴補(bǔ)齊能力短板。３．提升在供應(yīng)鏈中的核心位置。４．在全球范圍內(nèi)尋找合作機(jī)會(huì)。供應(yīng)市場(chǎng)分析的工具--（二）SWOT模型（二）SWOT模型分析環(huán)境因素構(gòu)造SWOT矩陣制定行動(dòng)計(jì)劃SWOT模型SWOT分析，即基于內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)條件下的態(tài)勢(shì)分析，就是將與研究對(duì)象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和外部的機(jī)會(huì)和威脅等，通過(guò)調(diào)查列舉出來(lái)，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來(lái)加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性。SWOT是S（strengths）優(yōu)勢(shì)、W（weaknesses）劣勢(shì)、O（opportunities）機(jī)會(huì)、T（threats）威脅的縮寫(xiě)，是使企業(yè)資源與環(huán)境之間達(dá)到最佳匹配狀態(tài)，以便企業(yè)獲取可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種方法。完成環(huán)境因素分析和SWOT矩陣的構(gòu)造后，需要對(duì)SO、ST、WO、WT策略進(jìn)行甄別和選擇，最終確定企業(yè)目前應(yīng)該采取的具體戰(zhàn)略與策略。制定戰(zhàn)略計(jì)劃的基本思路是：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)因素，減少或避免劣勢(shì)因素；利用機(jī)會(huì)因素、化解威脅因素?？紤]過(guò)去，立足當(dāng)下，著眼未來(lái)。供應(yīng)鏈思想帶來(lái)的變化１．基于核心能力的專(zhuān)業(yè)化發(fā)展。２．依靠合作伙伴補(bǔ)齊能力短板。３．提升在供應(yīng)鏈中的核心位置。４．在全球范圍內(nèi)尋找合作機(jī)會(huì)。供應(yīng)市場(chǎng)分析的工具--（三）產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期（三）產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期引入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期每個(gè)階段產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售額時(shí)間引入期：由于新產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)具有較大風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)品或服務(wù)是否能被市場(chǎng)接受又尚不明朗，因此要十分謹(jǐn)慎地對(duì)待處于引入期的新產(chǎn)品或服務(wù)的采購(gòu)。在引入期，或許要為創(chuàng)新增加額外的支出，具體的可能是為了成功地向市場(chǎng)引入某種新產(chǎn)品而確定需要的原材料或其他投入品。成長(zhǎng)期：差異化因素將趨于消失，價(jià)格將成為影響供應(yīng)的主要因素。在成長(zhǎng)期，由于需求的迅速增長(zhǎng)，保證原材料的有效供應(yīng)則可能成為最關(guān)鍵的問(wèn)題。成熟期：供應(yīng)商間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將變得非常激烈，購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)力量也變得更強(qiáng)。在成熟期，由于價(jià)格可能成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，因此，降低成本將成為采購(gòu)供應(yīng)的重點(diǎn)。衰退期：購(gòu)買(mǎi)者所需要注意的是防止持有過(guò)量的，最終可能變成過(guò)時(shí)的庫(kù)存。在衰退期，采購(gòu)供應(yīng)部門(mén)需要仔細(xì)的縮減供應(yīng)合同以避免庫(kù)存積壓的危險(xiǎn)。供應(yīng)鏈思想帶來(lái)的變化１．基于核心能力的專(zhuān)業(yè)化發(fā)展。２．依靠合作伙伴補(bǔ)齊能力短板。３．提升在供應(yīng)鏈中的核心位置。４．在全球范圍內(nèi)尋找合作機(jī)會(huì)。供應(yīng)市場(chǎng)分析的工具--（四）波特五力模型（四）波特五力模型上游供應(yīng)商的議價(jià)能力購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力新供應(yīng)商進(jìn)入的威脅替代品的威脅同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)程度行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者

競(jìng)爭(zhēng)密集度替代者供應(yīng)商潛在進(jìn)入者購(gòu)買(mǎi)者進(jìn)貨差別/供應(yīng)商的集中度/替代貨源的出現(xiàn)等代替品的價(jià)格/轉(zhuǎn)移成本/客戶(hù)對(duì)替代品的傾向等促銷(xiāo)手段/客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)量/轉(zhuǎn)移成本/向后整合的能力等規(guī)模經(jīng)濟(jì)/產(chǎn)品差異性/品牌的認(rèn)同/銷(xiāo)售渠道等供應(yīng)鏈思想帶來(lái)的變化１．基于核心能力的專(zhuān)業(yè)化發(fā)展。２．依靠合作伙伴補(bǔ)齊能力短板。３．提升在供應(yīng)鏈中的核心位置。４．在全球范圍內(nèi)尋找合作機(jī)會(huì)。供應(yīng)市場(chǎng)分析的工具--（四）波特五力模型行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者

競(jìng)爭(zhēng)密集度替代者供應(yīng)商潛在進(jìn)入者購(gòu)買(mǎi)者進(jìn)貨差別/供應(yīng)商的集中度/替代貨源的出現(xiàn)等代替品的價(jià)格/轉(zhuǎn)移成本/客戶(hù)對(duì)替代品的傾向等促銷(xiāo)手段/客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)量/轉(zhuǎn)移成本/向后整合的能力等規(guī)模經(jīng)濟(jì)/產(chǎn)品差異性/品牌的認(rèn)同/銷(xiāo)售渠道等上游供應(yīng)商的議價(jià)能力上游供應(yīng)商主要通過(guò)其提高投入要素價(jià)格與降低單位價(jià)值質(zhì)量的能力，來(lái)影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。供方力量的強(qiáng)弱主要取決于他們所提供給買(mǎi)主的是什么投入要素，當(dāng)供方所提供的投入要素的價(jià)值構(gòu)成了買(mǎi)主產(chǎn)品總成本的較大比例、對(duì)買(mǎi)主產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程非常重要、或者嚴(yán)重影響買(mǎi)主產(chǎn)品的質(zhì)量時(shí)，上游供應(yīng)商的議價(jià)能力就大大增強(qiáng)。一般來(lái)說(shuō)，滿足如下條件的上游供應(yīng)商會(huì)具有比較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力：1、這里的供應(yīng)市場(chǎng)對(duì)于上游供應(yīng)商來(lái)說(shuō)只是一個(gè)很小的市場(chǎng)。2、因各種原因?qū)е沦I(mǎi)方轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)商時(shí)轉(zhuǎn)換成本太高，或者很難找到可與現(xiàn)有產(chǎn)品相競(jìng)爭(zhēng)的替代品。3、供方能夠方便地實(shí)行前向聯(lián)合或一體化，而采購(gòu)方難以進(jìn)行后向聯(lián)合或一體化。供應(yīng)鏈思想帶來(lái)的變化１．基于核心能力的專(zhuān)業(yè)化發(fā)展。２．依靠合作伙伴補(bǔ)齊能力短板。３．提升在供應(yīng)鏈中的核心位置。４．在全球范圍內(nèi)尋找合作機(jī)會(huì)。供應(yīng)市場(chǎng)分析的工具--（四）波特五力模型行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者

競(jìng)爭(zhēng)密集度替代者供應(yīng)商潛在進(jìn)入者購(gòu)買(mǎi)者進(jìn)貨差別/供應(yīng)商的集中度/替代貨源的出現(xiàn)等代替品的價(jià)格/轉(zhuǎn)移成本/客戶(hù)對(duì)替代品的傾向等促銷(xiāo)手段/客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)量/轉(zhuǎn)移成本/向后整合的能力等規(guī)模經(jīng)濟(jì)/產(chǎn)品差異性/品牌的認(rèn)同/銷(xiāo)售渠道等購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力購(gòu)買(mǎi)者主要通過(guò)其壓價(jià)與要求提供較高的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的能力，來(lái)影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。一般來(lái)說(shuō)，滿足如下條件的購(gòu)買(mǎi)者會(huì)具有比較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力：1、購(gòu)買(mǎi)者的總數(shù)較少，而每個(gè)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)量較大，占了供應(yīng)商銷(xiāo)售量的很大比例。2、供應(yīng)商行業(yè)由大量相對(duì)來(lái)說(shuō)規(guī)模較小的企業(yè)所組成。3、購(gòu)買(mǎi)者所購(gòu)買(mǎi)的基本上是一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,存在較多可替代的供應(yīng)市場(chǎng)，轉(zhuǎn)換成本低。4、購(gòu)買(mǎi)者有能力實(shí)現(xiàn)后向一體化，而供應(yīng)商不可能前向一體化。5、購(gòu)買(mǎi)者對(duì)供應(yīng)商的忠誠(chéng)度較低。供應(yīng)鏈思想帶來(lái)的變化１．基于核心能力的專(zhuān)業(yè)化發(fā)展。２．依靠合作伙伴補(bǔ)齊能力短板。３．提升在供應(yīng)鏈中的核心位置。４．在全球范圍內(nèi)尋找合作機(jī)會(huì)。供應(yīng)市場(chǎng)分析的工具--（四）波特五力模型行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者

競(jìng)爭(zhēng)密集度替代者供應(yīng)商潛在進(jìn)入者購(gòu)買(mǎi)者進(jìn)貨差別/供應(yīng)商的集中度/替代貨源的出現(xiàn)等代替品的價(jià)格/轉(zhuǎn)移成本/客戶(hù)對(duì)替代品的傾向等促銷(xiāo)手段/客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)量/轉(zhuǎn)移成本/向后整合的能力等規(guī)模經(jīng)濟(jì)/產(chǎn)品差異性/品牌的認(rèn)同/銷(xiāo)售渠道等新供應(yīng)商進(jìn)入的威脅新供應(yīng)商的進(jìn)入給行業(yè)帶來(lái)新生產(chǎn)能力、新資源，有助于促進(jìn)供應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)威脅的嚴(yán)重程度取決于兩方面的因素：一是進(jìn)入新領(lǐng)域的障礙大小，二是預(yù)期現(xiàn)有企業(yè)對(duì)于進(jìn)入者的反應(yīng)情況。進(jìn)入障礙主要包括專(zhuān)有技術(shù)知識(shí)、專(zhuān)利、資金、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、投入品的稀缺性、轉(zhuǎn)換成本、銷(xiāo)售渠道開(kāi)拓、政府行為與政策