汽車銷售業(yè)務(wù)管理流程培訓(xùn)課件怎樣更好的賣車

汽車銷售業(yè)務(wù)管理流程主講人:日期:

汽車銷售是汽車銷售員提升業(yè)績的重要途徑,因此銷售員要詳細的了解銷售過程和相關(guān)流程,能在實際問題中通過運用有效的步驟、方法和工具來找到相應(yīng)的應(yīng)對措施,同時也可以幫助汽車經(jīng)銷商以及相關(guān)[門店解決問題,從而達到銷售目標,提升銷售業(yè)績。ContentsPage目錄頁洽談成交01新車交付02新車交車后跟蹤0301洽談成交洽談成交

目的在銷售的洽談過程中，盡量強調(diào)產(chǎn)品的價值及服務(wù)的價值，并通過適當(dāng)?shù)墓芾頇C制協(xié)助成交，以避免不必要的價格折讓而達到雙贏的局面。執(zhí)行要點1、價格/價值協(xié)議過程中，銷售顧問要從客戶的角度考慮及注重雙向溝通。2、在溝通的過程中，應(yīng)讓客戶充分感受到銷售顧問的熱忱及誠信。3、向客戶解釋為什么這部車是客戶最好的選擇及告訴客戶有關(guān)購車應(yīng)注意的事項。4、說明產(chǎn)品質(zhì)保范圍，及維修保養(yǎng)服務(wù)。5、說明“成交”價格并得到客戶初步的同意。

關(guān)鍵點展廳的銷售不再是“一對一”的銷售談判方式，而是一種組織作戰(zhàn)方式。銷售經(jīng)理/主管應(yīng)全程留在展廳保持觀察銷售接待狀況及指導(dǎo)銷售顧問的接待服務(wù)標準，并適時的陪同銷售顧問一起與客戶洽談以提高成交率，展廳的共戰(zhàn)支援體系功能才能發(fā)揮最大效益。關(guān)注客戶心理和情緒變化，除禮貌和待客茶水飲料點心外，對客戶感受也照顧周到，弄清楚客戶購買意愿，及時、以適當(dāng)?shù)姆绞?避免給客戶以壓力。顧客對相關(guān)產(chǎn)品有較明確的購買意向時，應(yīng)及時向顧客發(fā)出到商談桌進一步的洽談邀請洽談成交確認客戶需求無論客戶是否買車，他都是我們的貴賓，現(xiàn)在他不是我們的客戶，將來有可能成為客戶鼓勵客戶說出他真實想法，不能給客戶壓力和“看不起客戶”的感覺報價提供客戶正確及時信息，根據(jù)客戶要求提供不同報價組合滿足其需要，客戶個性化服務(wù),準確掌握庫存和交車期，使客戶更安心有效利用制作報價單,同時對精品、保險等進行報價，并提供不同報價組合,報價前對庫存和交車期等關(guān)鍵問題事先落實歸納購買原因讓客戶自己自然得出結(jié)論，肯定自己選擇是正確的,利用封閉式問題引導(dǎo)客戶得出結(jié)論,,及時解決和消除客戶疑慮，使客戶安心,說明新車保修期的必要性及售后服務(wù)內(nèi)容,對客戶疑慮給予明確解決方案和答復(fù),銷售顧問不可以直接催促客戶,。達成交易使客戶完全理解自己所有的權(quán)利和義務(wù)，銷售顧問需為客戶提供一對一的高效服務(wù)，辦理相關(guān)購車作業(yè)手續(xù).確認客戶已完全理解在洽談階段所提出方案中的所有內(nèi)容.簽訂合同準備的資料和簽訂合同步驟,解釋交車步驟，在交車的日期、時間上獲得客戶完全的認可。帶領(lǐng)客戶前往財務(wù)部門交付定金或全車款。收銀時，收到定金或全款后，開具收據(jù)或發(fā)票給客戶。。預(yù)約交款客戶到店時，銷售顧問應(yīng)及時接待并引領(lǐng)客戶到財務(wù)部門?？蛻艚豢顣r銷售顧問應(yīng)全程陪同。洽談邀請02新車交付新車交付

目的透過完美的交車流程作業(yè)，以確認所有事項均符合客戶的期望值，進而達到提升客戶滿意的目的。執(zhí)行要點1、預(yù)定交車日符合訂車時的承諾。2、交車時汽車必須處于最佳狀態(tài)。3、銷售時所承諾的配備必須與實車一致。4、交車的過程中必須給予客戶足夠的時間以熟悉汽車各項配備功能操作。5、交車后，銷售顧問仍會熱忱的提供售后服務(wù)。12345交車流程是十大步驟中客戶最關(guān)心，也是銷售顧問與準新車車主建立服務(wù)關(guān)系的開始。連絡(luò)PDI人員順利進行新車檢查項目及清潔工作，并填寫“經(jīng)銷商PDI最終檢查確表”。連絡(luò)客戶確認交車時間。銷售顧問至少提前24小時做好交車前最終檢查，確保車內(nèi)外各項配備功能正常。交車。新車交付67填寫“新車交車確認表”并依確認表七大步驟逐項與客戶點交及說明。證件及單據(jù)點交各項費用說明、陪同客戶車內(nèi)外檢查、各項功能操作說明使用手冊及服務(wù)保證內(nèi)容說明、客服人員及售后人員與服務(wù)廠介紹、交車前記錄審核落實“交車后三日內(nèi)電訪”。新車交付步驟執(zhí)行人員執(zhí)行重點管理工具(表單)銷售顧問安排交車銷售顧問PDI人員服務(wù)顧問1、通知PDI將新車作準備（交車日前48小時完成PDI整備作業(yè)）2、落實交車作業(yè)規(guī)范新車PDI申請表經(jīng)銷商PDI最終檢查確認表新車交車確認表銷售顧問證件/單據(jù)準備銷售顧問1、證件準備行駛證出廠證明牌照申請書保險卡/保險單使用手冊服務(wù)手冊或保證手冊2、費用單據(jù)準備發(fā)票保險費用分期付款手續(xù)費用養(yǎng)路費客戶自費選配件費用上牌手續(xù)代辦費用新車交車確認表新車交付步驟執(zhí)行人員執(zhí)行重點管理工具(表單)銷售顧問最終新車內(nèi)外檢查銷售顧問1、銷售顧問最終檢查至少提前24小時完成車內(nèi)整潔外觀整潔千斤頂工具包故障警示架備胎2、加裝的配件需符合當(dāng)初的承諾3、客戶來店提車1小時以前，銷售顧問需再次做最終檢查確認銷售顧問證件及單據(jù)點交銷售顧問證件及單據(jù)點交行駛證出廠證明牌照申請書保險卡/保險單使用手冊服務(wù)手冊或保證手冊交車資料袋上需附上銷售顧問、銷售經(jīng)理、客服經(jīng)理、售后經(jīng)理（服務(wù)顧問）的名片，并需印上經(jīng)銷商的名稱、電話及地址新車交車確認表新車交付步驟執(zhí)行人員執(zhí)行重點管理工具(表單)銷售顧問費用說明銷售顧問費用說明發(fā)票保險費用分期付款手續(xù)費用養(yǎng)路費客戶自費選配件費用（精品裝潢）上牌手續(xù)代辦費用新車交車確認表銷售顧問與客戶車內(nèi)外檢查銷售顧問1、陪同客戶車輛內(nèi)外整潔檢查（環(huán)車檢查）新車內(nèi)外整潔千斤頂工具包故障警示架備胎加裝配件2、銷售顧問要依各項目詳細與客戶點交及操作說明工具使用千斤頂使用操作警示架使用輪胎更換操作新車交車確認表新車交付步驟執(zhí)行人員執(zhí)行重點管理工具(表單)銷售顧問操作說明銷售顧問1、解說新車各項操作功能座椅、方向盤調(diào)整（含方向盤鎖住時，如何轉(zhuǎn)動鑰匙，啟動引擎等）后視鏡調(diào)整電動窗操作兒童安全鎖空調(diào)及除霧（提醒顧客在大熱天要用REC鍵，冷天除霧不要按REC鍵）音響（含設(shè)定頻道，要參看新車使用手冊，操作給客戶看）燈光、儀表、電子鐘油、水添加及汽油種類及號數(shù)引擎蓋、行李箱、油箱蓋2、特有配備的操作及功能說明LWDOD超比檔遙控器及電動窗和中控鎖天窗3、其他---等等新車交車確認表銷售顧問使用手冊服務(wù)保證內(nèi)容說明銷售顧問服務(wù)顧問1、說明新車質(zhì)量保證期限及內(nèi)容2、定期保養(yǎng)項目表3、服務(wù)流程簡介及預(yù)約保養(yǎng)作業(yè)新車交車確認表新車交付步驟執(zhí)行人員執(zhí)行重點管理工具(表單)銷售顧問售后人員服務(wù)廠介紹銷售顧問服務(wù)專員服務(wù)廠廠長1、介紹廠長（售后經(jīng)理）/服務(wù)專員2、服務(wù)廠營業(yè)時間3、預(yù)定第一次回廠服務(wù)時間4、免費服務(wù)專線新車交車確認表銷售顧問交車前記錄審核銷售顧問客戶購買記錄再確認新車交車確認表銷售顧問陪同客戶試駕新車銷售顧問1、客戶試駕新車2、油箱中加油至規(guī)定油量3、試用各項功能4、回答問題銷售顧問：車輛有什么問題，歡迎您隨時打電話給我，我很樂意為您服務(wù)客服經(jīng)理：有問題請致電我公司免費服務(wù)熱線：XXXXXXXX服務(wù)顧問：車輛使用過程中有什么問題，隨時致電我公司售后服務(wù)專線：XXXXXXXX新車交車確認表銷售顧問客戶確認簽名銷售顧問1、填寫新車交車確認表2、詢問客戶后續(xù)聯(lián)絡(luò)方式－地點（公司/住家）－電話（白天/晚上）－E-mail3、交車確認表存查新車交車確認表新車交付步驟執(zhí)行人員執(zhí)行重點管理工具(表單)交車儀式銷售顧問銷售經(jīng)理客服經(jīng)理售后經(jīng)理

服務(wù)顧問交車對客戶來講是非常重要的時間若能于交車前征得客戶同意，可于交車時視不同類型客戶為他們舉行一個特別的交車儀式，以使客戶留下最美好的交車回憶，并博得客戶的好感與信賴感舉例：用彩帶裝飾新車帶來喜氣在新車車內(nèi)裝飾吉祥物其他（請依據(jù)各地風(fēng)俗文化及商業(yè)習(xí)慣操作）溫馨特別服務(wù)：為了讓交車客戶留下深刻記憶，經(jīng)銷商可以準備一些具有紀念意義的東西贈送給客戶，如：親手遞交花束和有總經(jīng)理簽名的卡片制作車型鑰匙與客戶一同站在車輛旁拍照（于交車7日后交付給客戶以讓客戶感動）與車輛或品牌相關(guān)的禮品其他具創(chuàng)意的辦法注意事項：客戶離去前，要感謝客戶給自己一個服務(wù)的機會。請客戶介紹推薦購車信息，并祝賀行車大吉大利三天后電訪銷售顧問1、確認顧客對新車的滿意度2、各項配備功能操作說明補充3、提醒首保預(yù)約回廠保養(yǎng)4、請車主介紹新客戶客戶滿意度調(diào)查報告（SSI/CSI）新車交付親愛的xx汽車車主您好：承蒙惠購xx汽車，謹此深致謝謝忱。同時更感謝您在百忙中撥冗為我們填寫顧客滿意度調(diào)查問卷。您的回函，我們業(yè)已收到，對于您所提供的寶貴意見，我們將慎重檢討并全力改進，以提供您更滿意的服務(wù)。隨函附贈小小紀念品聊表謝意，并希望您繼續(xù)給予本公司最大的支持與指教。

敬祝

事業(yè)成功鴻圖大展

汽車公司

總經(jīng)理：敬上03新車交車后跟蹤

新車交車后跟蹤關(guān)心客戶車輛的使用情況，為客戶提供專業(yè)的用車及養(yǎng)護建議和指導(dǎo)。及時了解客戶車輛的使用情況，并提出建議，對客戶細心關(guān)懷。適時對客戶進行使用和養(yǎng)護提示，指導(dǎo)車輛正確使用。熱情真誠提供服務(wù)，提升客戶滿意度，塑造忠誠客戶群。新車交車后跟蹤客戶關(guān)懷活動日程表汽車銷售業(yè)務(wù)管理流程主講人:日期:提高汽車銷售業(yè)務(wù)管理流程效率：關(guān)鍵要素、策略與展望一、引言汽車銷售業(yè)務(wù)管理流程是汽車行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，其效率直接影響到汽車企業(yè)的整體運營效果和客戶滿意度。然而，隨著市場的不斷變化和消費者需求的日益多樣化，傳統(tǒng)的汽車銷售業(yè)務(wù)管理流程逐漸暴露出諸多挑戰(zhàn)。本文將分析影響汽車銷售業(yè)務(wù)管理流程效率的主要因素，并提出相應(yīng)的改進措施和方法，以期提高該流程的效率，進而提升企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和客戶滿意度。二、影響汽車銷售業(yè)務(wù)管理流程效率的因素1.銷售團隊素質(zhì)：銷售團隊的素質(zhì)是影響汽車銷售業(yè)務(wù)管理流程效率的關(guān)鍵因素。銷售人員的專業(yè)水平、溝通能力、團隊協(xié)作能力等都會對流程的效率產(chǎn)生影響。2.客戶關(guān)系管理：客戶關(guān)系管理是汽車銷售業(yè)務(wù)管理流程中的重要環(huán)節(jié)。如何有效收集并分析客戶需求、維護與客戶的關(guān)系、提升客戶滿意度等，都對流程的效率有著重要影響。3.產(chǎn)品知識：銷售人員對產(chǎn)品的熟悉程度直接影響其向客戶推介產(chǎn)品的效果。缺乏對產(chǎn)品知識的了解或不能及時獲取最新產(chǎn)品信息，都會降低銷售效率。三、改進措施和方法1.優(yōu)化服務(wù)流程：通過簡化購車流程、提供個性化的購車方案、設(shè)立專門的客戶服務(wù)崗位等方式，優(yōu)化服務(wù)流程，提高客戶滿意度。2.加強團隊協(xié)作：定期開展銷售團隊培訓(xùn)，提升團隊協(xié)作能力；建立有效的激勵機制，鼓勵團隊成員積極分享經(jīng)驗和創(chuàng)新想法。3.提升產(chǎn)品知識水平：加強產(chǎn)品知識的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，讓銷售人員充分了解汽車的性能、特點、價格等，以便更好地滿足客戶需求。四、不同方法之間的協(xié)同效應(yīng)上述改進措施和方法并不是孤立的，而是相互促進、協(xié)同發(fā)揮效用的。例如，優(yōu)化服務(wù)流程可以提升客戶體驗，進而增加客戶的忠誠度和口碑傳播；加強團隊協(xié)作可以促進信息共享和經(jīng)驗交流，提升整個團隊的效率和創(chuàng)新能力；提升產(chǎn)品知識水平可以使銷售人員更好地理解和推介產(chǎn)品，提高銷售業(yè)績。五、成功案例分析：以某知名汽車品牌為例，其成功實施了上述改進措施和方法。通過設(shè)立專門的客戶服務(wù)崗位，優(yōu)化了購車流程，加強了團隊協(xié)作和產(chǎn)品知識培訓(xùn)，該品牌在半年內(nèi)實現(xiàn)了銷售額增長10%，客戶滿意度提升20%的良好業(yè)績。具體成效表現(xiàn)為：客戶服務(wù)質(zhì)量提高，購車流程簡化且透明度增加，團隊協(xié)作增強且內(nèi)部溝通順暢，產(chǎn)品知識普及且銷售人員專業(yè)水平提高。六、風(fēng)險與應(yīng)對策略在提升汽車銷售業(yè)務(wù)管理流程效率的過程中，可能會面臨一些不確定因素和風(fēng)險，如市場環(huán)境變化、客戶需求變化、人員流動等。為應(yīng)對這些風(fēng)險，建議采取以下策略：1.密切關(guān)注市場動態(tài)：定期進行市場調(diào)研，了解最新的行業(yè)動態(tài)和消費者需求變化，以便及時調(diào)整銷售策略。2.建立