系統(tǒng)集成售前流程及管理v1

系統(tǒng)集成售前流程及管理v1售前概況售前流程的介紹售前能力與素質(zhì)售前管理售前是一種技術(shù)服務(wù)項(xiàng)目信息客戶銷售IT服務(wù)公司售前售前實(shí)際項(xiàng)目需求最終用戶IT服務(wù)模式-從SI的角度出發(fā)SI系統(tǒng) 廠商集成商最終用戶SI系統(tǒng)集成商廠商最終用戶SI系統(tǒng)

集成商廠商A模式B模式C模式最終用戶SI系統(tǒng)

集成商廠商用戶需求需求分析產(chǎn)品選型方案1價(jià)格廠商廠商獲得項(xiàng)目消息拜訪用戶獲得用戶信息獲得項(xiàng)目信息公司分析用戶信息項(xiàng)目信息拜訪用戶分析項(xiàng)目信息獲得項(xiàng)目需求決策用戶交流不做做分析&提升需求平臺(tái)或產(chǎn)品選型自主

產(chǎn)品/技術(shù)第三方廠家支持否是解決方案建議書(shū)交流采納否第三方廠家支持是用戶交流方案確認(rèn)提升更新需求平臺(tái)或產(chǎn)品選型第N次方案

用戶確認(rèn)納入招標(biāo)流程組織

標(biāo)書(shū)編寫投標(biāo)中標(biāo)否納入公司處理辦法是啟動(dòng)項(xiàng)目管理流程納入公司處理辦法SI售前工作內(nèi)容SI售前需求篇：傳遞需求，隨需應(yīng)變

SI售前方案篇：產(chǎn)品技術(shù)，業(yè)務(wù)方法

SI售前應(yīng)標(biāo)篇：演示講解，解惑答疑售前溝通的誤區(qū)：多說(shuō)少聽(tīng)以自我為中心需求溝通的價(jià)值：說(shuō)服值越大，有利于把項(xiàng)目做大，獲得提高利潤(rùn)的機(jī)會(huì)！減少了開(kāi)發(fā)難度和工程難度！解決方案（建議）溝通proposals

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Communication什么是解決方案溝通：“方案建議書(shū)是是用戶需求的確認(rèn)，是用戶需求的提升，是推薦產(chǎn)品最有說(shuō)服力的工具”咨詢大師herman

holtz“好的方案建議書(shū)體現(xiàn)公司的實(shí)力”解決方案建議：Proposals針對(duì)用戶目前的狀況和需求框架，提出一個(gè)針對(duì)性的一組實(shí)施方法，包括：“功能、技術(shù)實(shí)現(xiàn)方法、產(chǎn)品、項(xiàng)目管理與實(shí)施服務(wù)等”，通過(guò)這些建議的方法，可以把用戶的需求在理論上論證了可行性，并通過(guò)方案去把問(wèn)題解決。解決方案溝通要點(diǎn)：需求的提升與確認(rèn)產(chǎn)品的說(shuō)服與確認(rèn)公司的認(rèn)可與信任售前說(shuō)服溝通的主要方式之一是：解決方案溝通解決方案建議書(shū)Proposals作用：

1）提供一份可行性解決方案，包括產(chǎn)品、技術(shù)體系、架構(gòu)、實(shí)施等。2）體現(xiàn)公司實(shí)力，是一種很有力的溝通方式。沖突溝通包括兩部分：1）是需求溝通和解決方案溝通的沖突部分。2）因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入而導(dǎo)致新的溝通內(nèi)容。沖突溝通EASE原則：Ease:放松原則Antifriction無(wú)摩擦原則Self-fulfilment達(dá)成原Education教育原則演講稿的三個(gè)特點(diǎn)：第一、圖文并茂第二、層次有序第三、輕重有致演講的三個(gè)特點(diǎn)：第一、通俗與專業(yè)并進(jìn)第二、輕緩與堅(jiān)定共舉第三、犀利與內(nèi)斂共存演講前的準(zhǔn)備：了解客戶的需求和現(xiàn)聽(tīng)眾對(duì)象（決策人項(xiàng)狀（客戶目前目負(fù)責(zé)人、技要做什么？他們是術(shù)主任、工程師、如何做的？等等操作人員等等））以上各點(diǎn)各個(gè)行業(yè)情況不一樣，可以根據(jù)行業(yè)靈活調(diào)整膠片外商務(wù)部分技術(shù)部分技術(shù)部分膠片外

公司介紹膠片位置

A決策者公司介紹7提問(wèn)與答疑6價(jià)格與商務(wù)服務(wù)5產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)手段4解決方案規(guī)劃與構(gòu)想公司與用戶的關(guān)系用戶狀況與需求1公司技術(shù)實(shí)力與實(shí)施能力C操作人員B技術(shù)負(fù)責(zé)人項(xiàng)目1234項(xiàng)目公司技術(shù)實(shí)力與實(shí)施能力公司與用戶的關(guān)系用戶狀況與需求解決方案規(guī)劃與構(gòu)想膠片位置公司介紹膠片外

公司介紹技術(shù)部分A決策者B技術(shù)負(fù)責(zé)人C操作人員5產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)手段技術(shù)部分6價(jià)格與商務(wù)服務(wù)商務(wù)部分7提問(wèn)與答疑膠片外售前能力與答辯的原則：答辯不是辯論---狡辯、詭辯與爭(zhēng)辯是答辯的大敵輕緩而堅(jiān)定---答辯要把自信告訴對(duì)方客戶至上原則---你的一切回答都是圍繞解決客戶的問(wèn)題而來(lái)的，不要超過(guò)這個(gè)框架。技術(shù)原理：在一個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)領(lǐng)域內(nèi)所具備的實(shí)現(xiàn)該類系統(tǒng)的所具備的多種技術(shù)現(xiàn)實(shí)手段、原理、系統(tǒng)構(gòu)架、最終實(shí)現(xiàn)功能的封裝。平臺(tái)設(shè)計(jì)能力：1）概念模型設(shè)計(jì)：通過(guò)各類產(chǎn)品搭建一個(gè)功能的封裝平臺(tái)。產(chǎn)品選型能力：針對(duì)該項(xiàng)目，提出實(shí)現(xiàn)平臺(tái)的各類產(chǎn)品，確定準(zhǔn)確的產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)、特性、功能等規(guī)范。售前工程師要具備與技術(shù)相關(guān)的能力：技術(shù)原理平臺(tái)設(shè)計(jì)能力產(chǎn)品選型能力業(yè)務(wù)背景一個(gè)集成項(xiàng)目方案一般過(guò)程需求功能化、設(shè)計(jì)一個(gè)平臺(tái)功能模塊化平臺(tái)產(chǎn)品化用戶論證與提升經(jīng)過(guò)提升和確認(rèn)的需求售前必須具備的素養(yǎng)：細(xì)心耐心信心虛心恒心勤奮摘至：IT售前論壇YEAR職業(yè)愛(ài)好度Sales

manpresalesR&D銷售是一個(gè)自我激勵(lì)的職業(yè)售前是一個(gè)需要激勵(lì)的職業(yè)研發(fā)是一個(gè)需要穩(wěn)定的職業(yè)SI售前運(yùn)營(yíng)服務(wù)管理3要素文檔管理項(xiàng)目管理渠道管理人員管理非技術(shù)基于流程的售前文檔管理內(nèi)容用戶需求文檔類用戶交流文檔類方案版本文檔類項(xiàng)目投標(biāo)文檔類文檔管理原則：上下文相關(guān)、可評(píng)估、可流轉(zhuǎn)、可借鑒售前文檔是公司寶貴財(cái)富一個(gè)完整的SI售前需要的渠道最終用戶SI廠商廠商代理代理最終用戶最終用戶最終用戶渠道建設(shè)原則：1產(chǎn)品流2需求信息流3技術(shù)培訓(xùn)與更新人管理好了，有良好的制度，事情也就管理好了事情管理好了，有良好的制度，人自然也就管理了就怕兩者都做不好一個(gè)遠(yuǎn)久復(fù)雜的課題其