萬科譽四月份月度營銷方案(定版)

市場競爭工作回顧營銷目標(biāo)4營銷策略及執(zhí)行【目錄】CONTENTS【市場競爭】競品表現(xiàn)在售競品美地麟州3月5日開盤，其他多處在平銷期，量價平穩(wěn)，主力戶型在40㎡左右精裝平層公寓；4月以后萬錦城3、4#開始認(rèn)籌、國控開始正式蓄客，周邊公寓項目圈客競爭將更加激烈正商華鉆萬錦城

華爾中心美地麟州國控東宸上上國際6月3月4月5月持續(xù)平銷4月中旬啟動認(rèn)籌持續(xù)平銷3月5日項目開盤預(yù)計6月以后項目三月來電三月來訪銷售（套）戶型面積（㎡）是否裝修價格（元/㎡）營銷動態(tài)（活動）營銷動態(tài)（推廣、渠道）萬錦城2516385721-39平層LOFT39-59平層精裝平層13000；LOFT

145003月份公寓3、4#推廣蓄客，預(yù)計4月中旬啟動認(rèn)籌，五月中旬左右開盤地鐵、道閘、網(wǎng)絡(luò)四大銘筑763012638-54平層公寓精裝130002月份加推4、5F基本已銷售完，處于尾盤階段暖場：老業(yè)主答謝，插花暖場電梯框架、燈箱、廣播正商華鉆1392256341-45平層/LOFT公寓精裝平層10500；LOFT1100-13000平銷階段、暖場：元宵節(jié)日暖場，老客戶答謝，插花暖場樓體、圍擋、社區(qū)燈箱、電梯框架華爾中心1143424528-45精裝SOHO精裝14500平銷階段暖場：套圈、抽獎活動網(wǎng)絡(luò)、拓客、圍擋美景美地麟州32089036538-45平層/LOFT平層精裝開盤均價（8000-8600）3月5日開盤(推755套，成交300套）公交車站牌、路名牌、戶外大牌國控東宸103256/28-78全LOFT精裝提案價位預(yù)計1.5-1.6萬4月底樣板間開放（28平、42平、60平）暨0元入會圍擋、微信公眾號4月份預(yù)計上線推廣：公交、路銘牌、網(wǎng)絡(luò)、廣播預(yù)計5月中旬后開盤預(yù)計四月底樣板間正式開放7月競品來電：競品項目來電量萬錦城最高，月度來電211組，其次為海亮?xí)r代one，該項目主要以住宅到訪帶動公寓客群。競品來訪：競品項目到訪量萬錦城最高，來訪638組，主要因其4月初將啟動認(rèn)籌，已開始大規(guī)模推廣蓄客。競品成交：目前競品在售中華鉆成交最高，月度成交63組。【市場競爭】競品個案從競品項目3月份的周度客戶情況來看，項目核心競品項目萬錦城表現(xiàn)最為突出。120100競品來訪分析20競品成交分析第一周3549262139第一周67134846525第一周983412第二周1454242846第二周73186787962第二周72141113第三周1149293632第三周74153849757第三周4147176第四周165982922第四周871658510181第四周614191332403080152060101040205000四大銘筑

萬錦城

海亮?xí)r代

華爾中心

華鉆

四大銘筑

萬錦城

海亮?xí)r代

華爾中心 華鉆

四大銘筑

萬錦城

海亮?xí)r代o

華爾中心 華鉆one

one

ne702003560180160305014025競品來電分析市場競爭工作回顧營銷目標(biāo)4營銷策略及執(zhí)行【目錄】CONTENTS【工作回顧】線上微信推廣3月份項目的線上動作主要圍繞公寓話題進(jìn)行軟性宣傳討論，配合網(wǎng)站論壇等進(jìn)行造勢。女性話題、男性話題、投資主題進(jìn)行線上市場聲音的傳播，閱讀量在9000人次以上，市場客戶對項目產(chǎn)品關(guān)注度較高，考慮下階段可進(jìn)行項目賣點、投資主題推廣。3月20日男性主題微信稿3月14日女性主題微信稿3月27日投資主題微信稿4月5日投資合集主題微信稿【工作回顧】團購?fù)平?月份銷售合計推介15家單位，推介客群840人，已認(rèn)籌103組，潛在意向未認(rèn)籌205組，未認(rèn)籌團購客戶普遍心理價位偏低，下階段需細(xì)化團購?fù)平楣ぷ?，提升團購客戶心理預(yù)期。3月份已推介單位梳理序號推介時間置業(yè)顧問推介單位推介對象推介人數(shù)已認(rèn)籌數(shù)量潛在認(rèn)籌量12019/3/2張馳洛陽正骨醫(yī)院谷文韜180242522019/3/6劉會鵬艾勒維特高霆601532019/3/9馬宇華潤集團鄧主任90242642019/3/11何菲菲騰升裝飾付龍龍10101052019/3/11張馳艷陽天楊華520662019/3/11馬宇民航河南空管分局楊大勇38381272019/3/13劉丹天明集團何炎軍3011582019/3/15曹若文昭元曹藝立200692019/3/15曹若文斯柯達(dá)邢進(jìn)20310102019/3/16馬宇報業(yè)集團殷紫妍36310112019/3/20張馳金地巖土王自強33210122019/3/23李延麗森元控股有限公司程元茂3005132019/3/26何菲菲建設(shè)銀行王璠60035142019/3/31張蕊大河全媒體營銷部門員工3005152019/4/4何菲菲建設(shè)總行建行中高管60725合計840103205目前已接洽一批凱迪拉克汽車意向購車客戶，通過活動介入接觸，進(jìn)行項目推介，意向客戶禮品的發(fā)放留取客戶資源。推介時間：3月25日外展形式：項目推介+項目展板信息+到訪禮品外展地點：凱迪拉克（河南旭龍凱威4S店）外展執(zhí)行：40組凱迪拉克意向購車客戶進(jìn)行嫁接推介，意向客戶持續(xù)跟進(jìn)中【工作回顧】資源嫁接跨行業(yè)嫁接客戶資源，通過汽車4S店車主及意向車主活動，進(jìn)行項目推介，客戶資源嫁接。東東11團團第第一一片片區(qū)區(qū)：：

人人數(shù)數(shù)：：4400人人日日期期：：33..1111--日日未未來來22團團第第四四片片區(qū)區(qū)：：11路路人人數(shù)數(shù)：：4400人人風(fēng)風(fēng)路路22團團第第二二片片區(qū)區(qū)：：人人

11

團團第第三三片片區(qū)區(qū)：：

數(shù)數(shù)：：4400

人人人人數(shù)數(shù)：：4400人人期期：：33..1166--33..1199日日期期：：33..2200--33..2222

中中興興團團第第五五片片區(qū)區(qū)：：

22

團團第第六六片片區(qū)區(qū)：：路路數(shù)數(shù)：：4400

人人

人人數(shù)數(shù)：：4400

人人期期：：33

..

2266

--

33

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2288

日日期期：：33

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2299

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33

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3311人人日日期期：：33..2233--東東風(fēng)風(fēng)路路33月月份份東東區(qū)區(qū)拓拓客客主主戰(zhàn)戰(zhàn)場場未未

33

..

1155來來

中中路路興興隴隴海海路路路路3

.

2

5日隴海路【工作回顧】商場外展3月份項目外展點5個，外展點初步意向客戶650組，已到訪售樓部41組，下階段需強化展點客戶拓展及外展客戶的進(jìn)一步邀約工作。外展時間：3月份外展形式：商場展點+項目展板信息+到訪禮品外展地點：未來路沃爾瑪、商都路商場、丹尼斯大衛(wèi)城、中原萬達(dá)、二七萬達(dá)外展執(zhí)行：每天安排1-2名銷售人員，配合商場外展點項目信息展板及資料禮品，對來往商場客群進(jìn)行項目產(chǎn)品講解，拓展項目有效客群?！竟ぷ骰仡櫋繓|區(qū)拓展鄭東新區(qū)商戶拓展活動時間：3月份活動目的：項目主要客群為鄭東地源客戶，以項目為坐標(biāo)，結(jié)合周邊商家充分利用線下渠道進(jìn)行項目導(dǎo)客。活動形式：商鋪項目海報張貼+洗車行腳墊+外賣送餐袋子+客戶到訪售樓部禮品贈送;活動內(nèi)容：1.與東區(qū)商鋪的商戶進(jìn)行溝通，張貼項目產(chǎn)品相關(guān)活動海報；2、東區(qū)洗車行進(jìn)行項目腳墊贈送；3、外賣送餐印制袋結(jié)合項目信息覆蓋東區(qū)白領(lǐng)人群?；顒訄?zhí)行：1、走訪拓展商家、洗車行、外賣單位進(jìn)行洽談，說明合作相關(guān)洽談。2、與商戶進(jìn)行后續(xù)協(xié)議簽訂，張貼海報，隨機檢查，后續(xù)銷售進(jìn)行關(guān)系維系。效果反饋：東區(qū)多數(shù)商戶接受海報張貼及相關(guān)禮品贈送，目前其他商戶拓展持續(xù)跟進(jìn)中?！竟ぷ骰仡櫋繕影彘g開放及認(rèn)籌3月18日至3月19日，項目樣板間開放及現(xiàn)場認(rèn)籌，認(rèn)籌909張,來訪607組。等候區(qū)

1冷餐區(qū)等候區(qū)2樣板間復(fù)印區(qū)財務(wù)區(qū)逼定區(qū)售樓部1樓簽到區(qū)填單區(qū)活動區(qū)講解區(qū)周六、日老客戶到訪607組，新客戶到訪221組；售樓部場地限制及樣板間較小，現(xiàn)場客戶量較大，客戶體驗較差，部分客戶因未參觀樣板間情緒較大，后期類似活動可增設(shè)其他環(huán)節(jié)以緩解客戶情緒?，F(xiàn)場流程①入場簽到（領(lǐng)取參觀券）②等候區(qū)（茶歇冷餐）③產(chǎn)品講解區(qū)④參觀樣板間⑤逼定認(rèn)籌樣板間開放及現(xiàn)場認(rèn)籌動線示意圖11101915162216181013232216181218471817279121613121421528312617

20

21323348776141455035546814733664138671091228152415071121105468148636195837475020234060801001201401603月13日月23日月33日月43日月53日月63日月73日月83日月93日月130月日131月日132月日13月日134月日135月日136月日137月日138月日139月日230月日231月日232月日23月日234月日235月日236月日237月日238月日239月日30月日314日月14日月24日月34日月4日【工作回顧】電訪匯總分析3.1-4.4日項目來電636組，來訪2314組，日均到訪約66組，項目節(jié)點及周六日客戶量波動較大3月12日，到訪147組，主要在于3月11日品牌發(fā)布會產(chǎn)品釋放，3月18日-3月19日集中認(rèn)籌及樣板間開放；周六、周日來電來訪量波動較為明顯，主要在于周末暖場活動線上微信信息推廣釋放及線下銷售集中邀約。3月份來電、來訪數(shù)據(jù)分析【工作回顧】來電客戶分析3月份項目來電客戶主要以鄭東新區(qū)為主，來電渠道以圍擋、朋介、搜房網(wǎng)及路過。6%4%0%0%0%2%2%1%1%1%7%1%0%8%1%1%0%0%0%2%4020

0%

0%1%0%1%020%來電客戶渠道：主要通過圍墻、朋介、搜房等網(wǎng)絡(luò)等形式到訪，分別占比39%、16%、8%,7%，推廣上線后，路過來電量有所減少。來電客戶區(qū)域：主要以地緣性東區(qū)客戶為主，占比80%，其次為金水區(qū)客戶占比11%，區(qū)域外溢型客群覆量相對較小，周邊郊縣及地市客群占比總來電的2%。QQ群安居客百度搜搜狐1%焦0點%拓客外展萬科聯(lián)動網(wǎng)絡(luò)微信圍擋新浪網(wǎng)鄭州樓市3月份索來出租電車渠大豫道網(wǎng)分析丹尼斯超市小推車單頁燈桿旗電梯框架東區(qū)加油站房天下廣播廣告加油站介紹路過路名牌米宅派單16%朋介商都網(wǎng)事發(fā)前4%搜房網(wǎng)180140

160120100806039%45%40%

35%30%25%11%2%

2%

1%

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1%

0% 0%

1%

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0%80%70%60%50%40%30%20%10%1%

0%05010015%10%

1502%0%

5%0%200250300鄭東新區(qū)地市二七高區(qū)新管區(qū)城航區(qū)空港惠區(qū)濟金區(qū)水經(jīng)區(qū)開區(qū)省外外地新密中原區(qū)3月份來電客戶區(qū)域分析35080%90%【工作回顧】來訪客戶分析3月份項目來訪客戶類型主要為朋介、自然到訪，電轉(zhuǎn)訪，較認(rèn)籌前朋介客群增量明顯，推廣線家46%250

50%15%2%4%4%11%2%

1%1%1%1%0%40%30%20%10%10

2%2%0安居客廣播路過路名牌搜房網(wǎng)微信圍擋單頁米宅候車加廳油站出租車后窗 丹尼斯廣告70605040302055%60%50%渠道來訪客戶量在月底有小幅增量。來訪客戶：客戶到訪類型主要通過朋介、自然到訪、電轉(zhuǎn)訪形式分別占比55%、30%、8%；自然到訪：自然到訪客戶主要通過路過及圍墻，占比46%、39%，外展、微信、網(wǎng)絡(luò)等渠道項目客群覆蓋面逐步擴大；電轉(zhuǎn)訪：截止4月4日電轉(zhuǎn)訪客戶177組，電轉(zhuǎn)訪率27%，電轉(zhuǎn)訪客戶獲知渠道主要為圍擋、路過、單頁，網(wǎng)絡(luò)微信等，其中單頁增量明顯。3月份到訪客戶類型分析 3月份自然到訪客戶渠道分析 3月份電轉(zhuǎn)訪客戶渠道分析900

55%

6800

0%70050%20039%

45%40%60040%35%500

30%400300200

8%100

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1%

0%

1%

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3%

1%

1%

0%0call客

電轉(zhuǎn)訪老帶新

內(nèi)部員

朋介推介會拓客

推直介銷轉(zhuǎn)自介然到訪call客中心轉(zhuǎn)介

老業(yè)主重購

工 員工30%20%10%0%1501005000%1%0%1%0%1%qq群安居客道旗電梯框架

1%房1天%2下%廣播路過路名牌商都網(wǎng)搜房網(wǎng)外展萬商聯(lián)盟微信圍擋新浪網(wǎng)在4%0%3%30%25%20%15%10%0%0%

5%0%來訪客戶區(qū)域：鄭東新區(qū)為主，占比76%，其次為金水區(qū)占比11%，其他區(qū)域覆蓋到訪客戶較少；來訪置業(yè)目的：主要以投資性為主，占比91%，來訪意向產(chǎn)品：主要意向產(chǎn)品為22㎡平層公寓，占比78%，其次為32㎡loft，占比18%，60㎡戶型客戶關(guān)注較少，22㎡與32㎡loft均可的客戶占比3%?！竟ぷ骰仡櫋縼碓L客戶分析3月份項目來訪客戶多為投資客，主要以東區(qū)地緣客戶為主，意向22平層公寓。0%0%

2%80%6%地市二七區(qū)港區(qū)高11%新區(qū)200

1%0%0%1%0%1%管城區(qū)1%1%0

航空港區(qū)惠濟區(qū)金水區(qū)經(jīng)開區(qū)省外新鄭鄭東新區(qū)中牟中原區(qū)3月份到訪客戶區(qū)域分析76%4%5%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%8006004002000140012001000投資投資兼自住自住3月份到訪客戶置業(yè)目的分析1600

91%

100%78%18%1%3%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%14001200100080060040070%60%50%40%30%20%10%0%020040060080010001200140022326522/323月份到訪客戶意向產(chǎn)品分析【工作回顧】認(rèn)籌客戶分10162377260114157110634443

388072580100700644600500400300265200析3月18日到4月4日，項目認(rèn)籌1410組，共計2052張，平均每組客戶約1.5張。3月18日樣板間開放及集中認(rèn)籌第一天現(xiàn)場客戶量較大，案場銷售氛圍較好，當(dāng)天認(rèn)籌644張。3月19日認(rèn)籌265張，3月20日到3月26日正常蓄客認(rèn)籌，平均每天認(rèn)籌約100張。萬科譽3月份認(rèn)籌數(shù)據(jù)分析323月1

8日3月1

9日3月2

0日3月2

1日3月2

2日3月2

3日3月2

4日3月2

5日3月2

6日3月2

7日3月2

8日3月2

9日3月3

0日3月43月12日44月31日4月4日數(shù)量4428753221120030040050060020030040050060025歲以下

26-30歲46-50歲50歲以上

41-45歲31-35歲36-40歲認(rèn)籌客戶年齡【工作回顧】認(rèn)籌客戶分析項目認(rèn)籌客戶26-40歲為主，且女性客群占比略高于男性客群（主要因為家庭購買大多寫女方名字）。認(rèn)籌客戶年齡：客戶年齡多集中購買能較強31-35歲之間客群年齡段占比70%，其次為36-40歲，占比15%。認(rèn)籌客戶性別：認(rèn)籌客戶女性客群751組，男性客群659組，女性占比略高于男性客群。65966066010032

55

5110064064000620620600600男女認(rèn)籌客戶性別760751760740740720720700680700680項目認(rèn)籌客戶年薪主要集中在10-50萬為主，從事個體經(jīng)營及自由職業(yè)較多，有1-2套房產(chǎn)?！?/p>

家庭年薪：客戶家庭年薪情況主要以10-20萬為主占比42.9%，50-100萬占比27.5%，20-50萬占比19.9%；·

從事行業(yè)：主要以個體商戶、公司職工及綜合其他行業(yè)人士為主，占比總認(rèn)籌客戶的70%，此外企事業(yè)單位占比13%；【工作回顧】認(rèn)籌客戶分析12716839104266005004003002001000600500400300200100010萬10-20萬50-1001萬00-3003萬00萬以上20-50萬認(rèn)籌客戶年薪收入狀況700

639

70010011540030020010004003002001000租房有1套住房3套以上有2套住房認(rèn)籌客戶住房情況9008039008008007007006006005003925003472481903503002502003503002502001501391501007210050395000其他企業(yè)高個管體經(jīng)事營業(yè)單自位由職公業(yè)司職政工府機關(guān)認(rèn)籌客戶從事行業(yè)400374400【工作回顧】認(rèn)籌客戶分析項目認(rèn)籌客戶主力以東區(qū)地緣客戶為主，工作及居住區(qū)域多在鄭東新區(qū)，但其他區(qū)域及郊縣地市仍有約40%的客群占比，下階段仍需深化其他區(qū)域的線上推廣及線下鋪排。認(rèn)籌客戶居住區(qū)域：鄭東新區(qū)為主，占比55%，其他郊縣地市占比12%，金水區(qū)占比17%，目前其他外溢區(qū)域客群較少。認(rèn)籌客戶工作區(qū)域：鄭東新區(qū)為主，占比62%，金水區(qū)占比13%，其他郊縣地市占比15%，管城、二七各占比3%。777900600900600鄭東新區(qū)其他

惠濟區(qū)管城區(qū)中原區(qū)經(jīng)開區(qū)金水區(qū)二七區(qū)認(rèn)籌客戶居住區(qū)域8692081000700600500400300185200942273138100010008008009009007007008008007005005006004004005003002001756524071300200100400300200100263225010000其他

惠濟區(qū)管城區(qū)中原區(qū)經(jīng)開區(qū)金水區(qū)二七區(qū)鄭東新區(qū)認(rèn)籌客戶工作區(qū)域戶合計占比不足總認(rèn)籌客戶的5%。置業(yè)目的：認(rèn)籌客戶主要以投資性客群為主，占比90%；置業(yè)套數(shù)：認(rèn)籌客戶以散客購買為主，1套為主，占比82%，2套占比14%，多套及大客戶占比較少；【工作回顧】認(rèn)籌客戶分析項目認(rèn)籌客戶以投資性客群為主，認(rèn)籌套數(shù)1套為主占比82%，2套占比14%，多套及大客115119417

71

1

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102004001000120014000

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72004001000120014001張2張3張4張5張6張7張8張10張1

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6張4

8張7

2張客戶認(rèn)籌套數(shù)分析1274865002004006001000120014000200400600800800600600800800100012001400投資投資兼自住自住認(rèn)籌客戶置業(yè)目的【工作回顧】認(rèn)籌客戶分析項目認(rèn)籌客戶獲知渠道主要為朋介、圍擋、電轉(zhuǎn)訪，其中朋介渠道占比總認(rèn)籌客戶53%，下階段需持續(xù)加強朋介關(guān)系維系，促進(jìn)項目認(rèn)籌客戶增量。1111112

222135

512

12181900100L

E

D

單頁電梯廣告老帶新搜房幫

在線家安居客分享家

拓客萬科員工

直銷轉(zhuǎn)介廣播

網(wǎng)絡(luò)老業(yè)主重購c

a

ll客中心轉(zhuǎn)介搜房網(wǎng)外展c

a

ll客團購?fù)平槲⑿烹娹D(zhuǎn)訪(朋介)圍擋路過朋介認(rèn)籌客戶到訪渠道分析800750800700700600600500500400400300253300200180200100394455【工作回顧】認(rèn)籌客戶分析項目認(rèn)籌客戶意向產(chǎn)品22㎡平層公寓為主，1#樓棟，8-22層中高層為主，朝南向為主；22㎡32㎡65㎡100080060080%60%60040033746140060040028740%2002120%20020000%001#3#2#意向產(chǎn)品：項目認(rèn)籌客戶意向產(chǎn)品22平為主，占比78%，32平loft占比20%，65平loft占比1%；意向樓棟：項目認(rèn)籌客戶意向樓棟1#為主，主要在于北向商都主干道，朝南有院子；意向樓層：客戶意向樓層主要在8-17層，中高層為主，其次為18-22層，3-7層；認(rèn)籌客意向產(chǎn)品 認(rèn)籌客戶意向樓棟1200

1102

100%

800

722

80049881852001000200100013-17層 28-32層 23-27層 18-22層8-12層3-7層認(rèn)籌客戶意向樓層1078440020004002000239東南北西認(rèn)籌客戶朝向分析600500

457504

6005001200

980100012001000400400800800300276

300600600【工作回顧】認(rèn)籌客戶分析項目認(rèn)籌客戶承受能力在首付50%為主占比57%，承受首付比例25%占比41%，認(rèn)籌客戶項目所處商圈，東區(qū)地段、萬科品牌、交通認(rèn)可度較高，其次關(guān)注小戶型、裝修產(chǎn)品。1561863485050100200300400500600裝修產(chǎn)品極小戶型高鐵商圈鄭東地段認(rèn)籌客戶認(rèn)可點分析7974279008007006003002001000900800700600583雙地鐵449500500萬科品牌4134004003002001000首付25%首付50%首付75%首付100%認(rèn)籌客戶首付比例【工作回顧】未認(rèn)籌客戶分析截止4月4日，項目合計未認(rèn)籌客戶637組。6812649566147567688020406080100120140loft樣板間回報率水電物業(yè)交房時間資金產(chǎn)權(quán)開盤時間心理價位低面積小客戶到訪未認(rèn)籌的主要原因為：1、心理價位低；2、自交房計算土地使用年限剩30年；3、回報率不確定；未認(rèn)籌的其他疑慮點為：1、開盤時間未知；2、等loft樣板間開放；3、資金實力不足；4、商業(yè)交易稅較高。未認(rèn)籌客戶分析【工作回顧】客戶小結(jié)02未認(rèn)籌客戶抗性心理價位低糾結(jié)產(chǎn)權(quán)年限考慮回報率不確定開盤時間未知等loft樣板間開放資金實力不足商業(yè)交易稅較高電訪客戶小結(jié)東區(qū)地緣客戶投資客戶為主意向多為22平客戶獲知渠道有限自然到訪占比下降朋介、圍擋、電轉(zhuǎn)訪及路過為主客戶。認(rèn)籌客戶小結(jié)年齡段在26-50歲投資客戶為主意向多為22平意向1#，南向，中高層獲知渠道朋介為主認(rèn)可地段、品牌、交通40%考慮低首付03東區(qū)地緣客、投資、22㎡已認(rèn)籌客戶認(rèn)可因素：客戶認(rèn)可地段、品牌、交通未認(rèn)籌客戶抗性因素：價格因素居多，心理預(yù)期普遍偏低市場競爭工作回顧營銷目標(biāo)4營銷策略及執(zhí)行【目錄】CONTENTS【營銷目標(biāo)】貨源梳理萬科福晟·萬科譽位于高鐵片區(qū)核心位置，商都路與普惠路交匯處。項目主力產(chǎn)品為2棟22㎡平層公寓，2160套，其他為32-65㎡LOFT，429套。路普惠路萬通1#2#3#1#-平層公寓22-25㎡1080套，2.4萬方預(yù)商計都貨值3.9億3#-LOFT32-65㎡429套，1.6萬方預(yù)計貨值2.9億2街#-平層公寓22-25㎡1080套，2.4萬方預(yù)計貨值3.9億類型樓棟單套面積（㎡）套數(shù)總套數(shù)占比總面積(萬㎡）總貨值占比平層公寓1#22108042%2.436%2#22108042%2.436%平層公寓合計216083%4.973%loft3#3235714%1.119%65723%0.58%LOFT合計42917%1.627%公寓總計2589100%6.5100%以上貨值按照平層1.8萬，loft2萬的單價計算【營銷目標(biāo)】目標(biāo)倒排：2000張目標(biāo)1538/50%

（來訪轉(zhuǎn)籌）3076（到訪客戶）1.3張/組，需1538組4月份目標(biāo)分解第一周（4.3-4.9）第二周（4.10-4.16）第三周（4.17-4.23）第四周（4.24-4.30）合計認(rèn)籌目標(biāo)（張）4505005505002000認(rèn)籌目標(biāo)（組）3463854233851538到訪目標(biāo)（組）6008008768003076大客戶（半層以上/組）333110團購單位6653204月份認(rèn)籌目標(biāo)2000張其中，團購目標(biāo)20家單位共200張，大客戶目標(biāo)10組共200張（半層及以上）截至目前項目累計新訪3711組，認(rèn)籌1410組，項目訪轉(zhuǎn)籌38%；（近期訪轉(zhuǎn)籌50%）截止4月4日項目認(rèn)籌1410組，合計2052張，客戶認(rèn)籌1.5張/組；（近期平均認(rèn)籌組數(shù)1.3張/組）市場競爭工作回顧營銷目標(biāo)4營銷策略及執(zhí)行【目錄】CONTENTS【營銷總控】本月以投資價值提升與客戶心理價格提升為主要目標(biāo)；以LOFT樣板間開放、公寓系投資論壇為主要的節(jié)點活動。持續(xù)認(rèn)籌營銷節(jié)點推廣訴求活動主線推廣主題4

月

5

月線下渠道線上推廣圈層活動暖場活動每周暖場活動投資生意經(jīng)為細(xì)節(jié)微信主線，以公寓新投資論壇為活動主線結(jié)合媒體及群象島豫企五百強，篩選項目大客戶、重點關(guān)鍵人，組織圈層飯局或圈層定制活動大量拓客＋拉訪+電CALL+推介+外展+大客戶拓展+渠道活動（鄭東聯(lián)盟+洗車行腳墊+商超購物袋+商場外展點）4

.

15

4

.

29L

O

F

T樣板開放公寓系投資論壇.云選房流程培訓(xùn)客戶簽協(xié)議2

2㎡低投資門檻強化信心萬科譽見，22平鄭東輕資產(chǎn)微信傳播+大V號+電梯框架+加油站看板+出租車后窗+廣播+高鐵燈箱+社區(qū)燈箱+路名牌等4

.

22【營銷策略】心理價格提升新老客戶價值深化·

公寓投資論壇·

價值包裝深化·

銷售道具提升·

銷售技巧培訓(xùn)多種渠道增客新老客戶資源挖掘·

推廣及媒體投放·

大規(guī)模拓客派單·

圈層資源嫁接·

朋介老帶新資源·

大客戶拓展飯局自媒體營銷培訓(xùn)銷售自媒體營銷意識，自媒體多渠道滲透項目客群【新客戶拓展】多渠道鋪排，新客戶增量4月5月推廣覆蓋多渠道推廣投放鋪排，擴大項目客群覆蓋廣度圈層嫁接通過圈層接洽，資源嫁接；組織圈層飯局拓展大客戶周邊資源海量派單以鄭東為主，圍繞社區(qū)、寫字樓、沿街商鋪等進(jìn)行拓展【新客戶拓展】推廣覆蓋4月份推廣全線引爆，主推廣22㎡+鄭東+輕資產(chǎn)，推廣渠道以鄭東為主，兼顧其他近鄭東區(qū)域。目前主要推廣媒體已于清明節(jié)期間發(fā)布，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)搜搜房房網(wǎng)網(wǎng)、、安安居居客客戶戶外外商商超超道道閘閘、、寫寫字字小推車：大衛(wèi)城、花園店、大大豫豫網(wǎng)網(wǎng)、、新新浪浪網(wǎng)網(wǎng)、、樓擦擦鞋鞋機機、、社社區(qū)區(qū)燈燈箱箱 東區(qū)商超、小區(qū)、寫字樓為主，市、CBD一天地店、東明路店意向發(fā)布區(qū)大型商超、重點小區(qū)渠道鋪排類別媒體渠道投放點位備注電臺900——已發(fā)布8818次套播D104

.5——999——戶外電梯框加油站包站及看板包站：正光路站、農(nóng)業(yè)東路站、心怡路站、眾意西路站、商鼎路站看板：花園路站、經(jīng)三路站、朝鳳路站、城東南路站、鄭汴路東站、圃田站、紫荊山路北站、城東路站、黃金加油站（大橋）、永通一站、東明路加油站出租車后車窗全城流動覆蓋高鐵燈箱出站口社會停車場北區(qū)電梯框架高鐵商圈寫字樓及東區(qū)部分住宅小區(qū)路名牌CBD區(qū)域快遞廣告鄭東新區(qū)及金水區(qū)丹尼斯商超小推車、超電梯扶手架

商超推車電梯扶手：航海店、未來店、CBD六天地店路名牌

加油站高鐵出站口燈箱出租車后車窗快遞廣告出租車LED【新客戶拓展】海量派單主要針對東區(qū)核心區(qū)域進(jìn)行大范圍的派單，對區(qū)域內(nèi)主要業(yè)態(tài)(如社區(qū)、寫字樓、市場、商鋪、加油站、路口等）,進(jìn)行全面滲透。派單形式：采用小蜜蜂派單派單時間：自4月3日持續(xù)拓客派單對象：東區(qū)社區(qū)、寫字樓、市場、商鋪、加油站、路口等派單范圍：未來路以東、中興路以西、東風(fēng)路以南、隴海路以北派單執(zhí)行：采用網(wǎng)格式兵團作戰(zhàn)，分3個兵團進(jìn)行，每個兵團25個小蜜蜂，2個大蜜蜂，1-2天一個片區(qū)，進(jìn)行深拓。目前已東區(qū)為主戰(zhàn)場，后期根據(jù)情況及時調(diào)整。東區(qū)拓客主戰(zhàn)場未來路中興路東風(fēng)路隴海路【新客戶拓展】自媒體營銷銷售員自媒體營銷，微信群建群互動組織銷售進(jìn)行自媒體營銷培訓(xùn)，增加自媒體平臺營銷意識，充分借自媒體平臺吸收跨行業(yè)及周邊的客群資源。案場銷售微信自媒體營銷計劃：按時：不定時維護群動態(tài)進(jìn)行項目相關(guān)的信息互動，根據(jù)案場銷售節(jié)點，推送項目相關(guān)信息，把握群客戶意向。按量：要求每名置業(yè)顧問，300-500人微信群2個，200人以下微信群5個；每周不少于3次群信息推送。保質(zhì)：通過群信息的發(fā)送，群互動關(guān)系維護，促進(jìn)邀約到訪及后期認(rèn)籌意向。媒體網(wǎng)絡(luò)群金融理財群住宅業(yè)主群團購?fù)平槿和型扑]群汽車車友群高端美容群品牌服裝群【新客戶拓展】圈層接洽目前已與多放洽談圈層類、投資類活動，客戶群體主要以企業(yè)家、投資客戶為主。目前已與網(wǎng)站財經(jīng)版塊、企業(yè)家俱樂部，投資理財及高端培訓(xùn)機構(gòu)接觸洽談，圈定高端資源。綜合考量客戶質(zhì)量、人數(shù)與整體費用，建議舉行《高端女性形象管理與定制沙龍》和《投資沙龍互動交流》兩場活動。圈層類型資源單位客群對象活動主題人數(shù)費用備注企業(yè)家圈層豫企500強鄭州及地市企業(yè)家個人資產(chǎn)配置及財務(wù)管理50人8萬線上推廣+伍佰會員伍佰會會員興趣小組研討會15人3萬主題演講+分享交流+晚宴高端女性形象管理與定制沙龍2

0人2萬新茶品鑒/親子教育/移民留學(xué)生活方式定制20-30人2萬線上推廣+伍佰會員浮躁年代的商業(yè)堅守200人20萬線上推廣+伍佰會員新金融壞境下，未來十年的投資方向500人50萬名人邀請（葉檀）線上推廣+五星酒店+伍佰會及銀杏社會員財經(jīng)網(wǎng)企業(yè)家群象島企業(yè)董事長、總經(jīng)理、總裁以上級別新三板投資項目路演50-80人10萬場地+會員+意向客戶資本學(xué)院重新定義財富階層：未來不在于你有多少錢，而在于你把錢放在哪里200人8萬主冠名方太極會、高球會、讀書會20-30人5萬群星島會員線下互動交流銀行圈層新浪財經(jīng)銀行及保險客戶企業(yè)家財經(jīng)論壇峰會80-150人10萬投資沙龍互動交流2

0人2萬小型沙龍講座車友圈層搜狐焦點自媒體平臺鄭州車友會車友俱樂部線下互動30-50人3萬附加車友會官微軟文醫(yī)療圈層EMBA醫(yī)療行業(yè)高管在談，具體待定投資圈層清大教育清大客戶投資理財金融答謝會理財客群可進(jìn)行資源互換。初步意向可在餐飲店放置項目信息展架及項目資料架（戶型單頁、戶型圖等），對項目到訪客戶贈送南國一品餐飲優(yōu)惠券，達(dá)到雙方客戶的互通流動，實現(xiàn)跨行業(yè)的客戶資源嫁接及項目宣傳，具體放置物料洽談中。【新客戶拓展】資源嫁接跨行業(yè)嫁接客戶資源，目前已與東區(qū)南國一品餐飲店及旗下鄭州市11家品牌餐飲店洽談完成，朋介老帶新線上微信互動游戲，轉(zhuǎn)發(fā)老客戶朋友助力，擴大朋介傳播渠道【老客戶增量】老客戶維系，老帶新增量4月5月團購?fù)平橐淹平榭蛻艟S護、東區(qū)企事業(yè)單位、大客戶周邊大客戶拓展邀約項目1組大客戶及其周邊朋友，組織飯局拓展大客戶圈層資源【老客戶增量】團購單位維護目前已儲備了較多的團購客戶，但客戶整體心理價位普遍偏低，需對已推介單位進(jìn)行持續(xù)維護，保證團購客戶的有效性，同時拓展更多的團購單位維護方式一：針對較大的團購單位及關(guān)鍵人組建小范圍的飯局，由項目總、銷售經(jīng)理及銷售員進(jìn)行飯局維護。維護方式二：所有團購單位，含已推介單位，每周銷售人員2次拜訪團購單位，團購關(guān)鍵人或團購中其他客戶。萬科譽新增團購?fù)平榧按罂蛻襞牌谌掌?

.3

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.30推介認(rèn)籌目標(biāo)（張）30402530推介單位金地巖土、報業(yè)集團及其他在談單位華潤、朵拉國際及其他在談單位斯柯達(dá)4S店、圖書出版社及其他在談單位益海嘉里及其他在談單位大客戶（張）18183636銷售與團購關(guān)鍵人飯局團購禮品推介單頁【老客戶增量】朋介老帶新目前萬科譽有3

758組老客戶，并以每周400組以上的數(shù)量新增，其中朋介來訪渠道占比很高；如何最大化利用老客戶資源，挖掘老客戶朋友圈資源，是下階段工作重點挖掘老客戶方式：以分享VR線上樣板間，享2‰優(yōu)惠（萬科固有優(yōu)惠）+好友助力游戲贏豪禮的噱頭進(jìn)行朋友圈擴散目的方式引起關(guān)注，游戲互動線上樣板間找禮品微信互動游戲H5朋友圈、微信群轉(zhuǎn)發(fā)2、好友助力豪取iPhone71、游戲升級禮品加碼iphone72、配合微信群冠名轉(zhuǎn)發(fā)投放項目戶型信息、賣點信息1、生成游戲挑戰(zhàn)賽績單圖、好友聯(lián)盟2、萬科官微+騰訊智慧推持續(xù)炒作、線下禮品領(lǐng)取示意擴大朋介老帶新圈層，游戲營銷+新媒體推廣引爆傳播線下禮品領(lǐng)預(yù)熱期取4.8-4.104.10-4.154.15-4.22【老客戶增量】大客戶圈層飯局舉行小規(guī)模飯局營銷，挖掘大客戶的圈層資源活動時間：每周六日（具體結(jié)合客戶情況）活動地點：正方圓酒店（暫定）活動人數(shù)：8

人（1組老客戶+老客戶朋友隨意邀請）活動形式：在東區(qū)正方圓酒店宴請老客戶或團購關(guān)鍵人，邀請老客戶帶朋友前來參加，為項目增加老帶新客戶，助力種子客戶的發(fā)掘和企業(yè)團購的開展。【新老客戶價位提升】新老客戶價值灌輸，提升心理預(yù)期4月5月價值包裝深化大V