絕對成交的12大銷售秘訣

絕對成交的12大銷售秘訣絕對成交01：下定大決心是做好銷售的最大前提條件！1．一個人的成就85%取決于人際（關(guān)系）溝通，15%取決于專業(yè)技術(shù)。2．成就與學(xué)歷無關(guān)，成就與性格有關(guān)！3．不斷問自已大問題：怎么才能賺大錢？不斷激勵自已！這也是自我溝通！4．為什么別人能賺到錢？我賺不到錢？不斷給自已動力和決心！只有下定大決心才能成功，否則即使有銷售技術(shù)也無用！5．不斷問自已：我怎么樣才能增加收入？我怎么樣下個月才能增加收入？不斷提問，只要堅持10天，就會有想法和點子！6．賺錢一定有方法！7．做對事情才能賺到錢，事情做對賺不到錢。8．銷售是所有富人的基本功！9．同樣的方法被拒絕只有修正！突破被拒絕的心理！10．同樣的公司，同樣的產(chǎn)品，同樣的培訓(xùn)，為什么別人能賣好？11．只有創(chuàng)出保底業(yè)績才能拿到保底工資，每個人的底薪都在領(lǐng)提成！銷售的高手都靠利潤的提成賺大錢的，而不是靠領(lǐng)底薪賺大錢的！12．底薪就是底下的人領(lǐng)的薪水，公司無法保障你，父母也無法保障你，世界上只有顧客才能保障你！13．寧可做錯也不可不做！14．賺小錢靠個人，賺大錢靠（銷售）團(tuán)隊！15．跟對人賺大錢，跟錯人賺不到錢！16．成交人才比成交客戶還更有價值！17．人要找到自已的平臺，找到自已最熱愛、最投入的事情來做，一生只做一件事情！杜老師就是做培訓(xùn)！人擺對位置是人才，擺錯位置是庸才！18．大量向成功人學(xué)習(xí)，才能不斷累積成功人的經(jīng)驗和方法！縮短自已成功的時間！19．能把東西賣出去就是一個做企業(yè)家的基本功！20．成交不是知識，是技術(shù)，要不斷去煉，不去煉就沒有用！絕對成交02：為什么要學(xué)銷售？記住推銷你自已！一、銷售的重要性：銷售等于收入！銷售的目的是成交！銷售是把話說出去把錢收回來！1．一旦你學(xué)會了銷售你就學(xué)會了世界最難的兩件事情了：一是把我的思想放進(jìn)別人腦袋里；把別人的錢放進(jìn)我的口袋里！2．不會成交的人永遠(yuǎn)為能成交的人工作！3．天王巨星劉德華也最擅長成交！開演唱會賣正版本唱片！4．比爾蓋茨也最擅長銷售，在第一現(xiàn)場賣軟件！5．領(lǐng)導(dǎo)人要會成交，幫底下人賺錢，底下的人才會緊跟你，你才會吸引到人才！6．只有賣得出去才是好產(chǎn)品，只有賣得出去才能賺到錢！二、如何成交你自已？——你就是最重要的顧客！1．如果你不會成交你自已，你就不能成交客戶！如果所銷售的產(chǎn)品自是變通人能買得起的，先成交自已是成交客戶的前提！2．列名單中第一位客戶就是你自已！找到自已要買的障礙，解決障礙就是說服力！3．訓(xùn)練成交你自已的信心和能力！你只要能搞定你自已，你就能搞定任何人！4．世界上最重要的兩個產(chǎn)品是：（1）先把推銷這份工作推銷給自已?。?）銷售是世界上最有保障的工作！做銷售永遠(yuǎn)不下崗！經(jīng)濟(jì)景氣的時候需要銷售人員；經(jīng)濟(jì)不景氣的時候更需要銷售人員！5．拒絕=成功！拒絕越多，成就越大！銷售只有先量變才會質(zhì)變！6．勇敢站出去推銷你自已！拒絕總有收獲，只不過收獲是后來的回報！7．做銷售是貢獻(xiàn)價值給別人，而不是求別人！8．真正的銷售不是買主給自已機(jī)會，而是自已在給別人機(jī)會！世界及國家的經(jīng)濟(jì)都是銷售員推動起來的！銷售就是世界上最偉大、最光榮的工作！9．不愿意做銷售的原因：（1）認(rèn)為沒保障？（2）怕拒絕？（3）認(rèn)為自已不會推銷？10．每個行業(yè)都有銷售技巧！你沒有錢，如果你有銷售技巧有人會贊助你，你沒有能力，如果你有銷售技巧，有能力的人會幫助你！11．銷售就是世界上最偉大的行業(yè)！把最難賣的產(chǎn)品銷售給最難搞定的顧客！12．第一把推銷推銷給你自已！第二把自已推銷給你自已！13．顧客給你買東西是顧客的幸運！對自已有信心，把自已推銷給自已，把自已賣給你自已！讓別人信你，要別人信你，首先自已要相信自已（自信）！14．自已愛自已才能有人愛自已！你是獨一無二的，你有獨特的才華和獨特的能力，我是獨特的，我是昂貴的！15．分手就是少了一個不愛你的人而已！有人不買你的產(chǎn)品是對方的錯，是對方?jīng)]這個福氣！關(guān)鍵字：發(fā)問、模仿、肢體動作其實真正世界一流的銷售技巧，不是用講的，而是用問的。你要問話讓別人回答。當(dāng)顧客一直講話的時候，他講得越多，他越喜歡和他講話的人。因為大部分的人都喜歡被重視的感覺?？诓盘梅炊鴷u不掉東西。發(fā)問的技巧不賣他東西而是用問的，問問問，問到最后顧客自己說要的。要讓顧客自己說出他要什么產(chǎn)品，而不是賣給他。例：紅桃A的游戲。一步一步讓顧客說ＹＥＳ。你心里要先有答案，于是設(shè)計好問題，一步一步讓他說出你想要的答案。顧客不相信你講的話，顧客相信他自己講的話。你想講什么你不要講，你講他認(rèn)為不一定是真的。只要你會發(fā)問，錢的問題是可以解決的。因為有人愿意出更高的價錢來買。例子：一本價值40元的書現(xiàn)場拍賣到8000元。相像的技巧顧客為什么會買你的產(chǎn)品，為什么會加入你的團(tuán)隊，在他作決定之前，是什么因素讓他作決定？因為顧客信賴你。顧客越相信一個人的時候，他就越容易接受這個人的話。讓別人信賴你之前，他必須要先喜歡你。你不會去相信一個你不喜歡的人，不會相信一個你討厭的人。讓陌生人信賴你、喜歡你是有方法的。如何讓人喜歡你，就是你要跟他相像，因為人喜歡像自己的人。為了讓顧客跟你相像，你需要學(xué)會如何模仿你的顧客。要跟顧客一樣，講的話差不多，動作差不多，語調(diào)差不多。當(dāng)大家很相像的時候，你進(jìn)入了他的頻道，他覺得你們是同類人了，所以你把他帶到你的頻道，把他帶到你的觀念和想法里面去，他就比較容易接受你。彼此相像的人才能去成交。例子：原一平把保險賣給開奔馳車的老板。第一步，他通過一個星期的時間去跟蹤、去調(diào)查，從而十分了解顧客的生活習(xí)性和愛好，通過模仿去建立信賴感，然后只花了很短的時間推銷保險。但是這種前期的跟蹤和調(diào)查是很麻煩的，有一種方法比較快捷。就是你首先要判斷他是哪一類人，然后跟上顧客的節(jié)奏。他快就要就要快，他慢你就要慢。你要跟他的狀態(tài)一致。跟著他的感覺走，再讓他跟著你的感覺走。要應(yīng)用這個心理學(xué)的原理，你要先像別人，然后他就會像你，然后你就可以說服他了。例：柜臺小姐賣3800的進(jìn)口皮帶。又例：杜老師說服董事長下決心請他講課。視覺型。視覺型的人講話速度很快，他頭腦里面看到的都是畫面，所以講不停，走路也很快，呼吸也很急促，很大聲，你想插話都插不進(jìn)去。他們喜歡看，東張西望。聽覺型。聽覺型的人講話慢一點，走路慢一點，呼吸從橫隔膜呼吸，他側(cè)著耳朵聽，他說你說什么我沒聽清楚。感覺型。感覺型的人講話比較慢，聲音比較小聲，走路比較慢，呼吸從腹部呼吸，他經(jīng)常低頭不會看你，他喜歡想很久。好像一件事情他要全身上下都感覺完，才能跟你講出來。模仿別人正常的動作，別人的缺點或者非常奇怪的動作不要模仿。模仿時不能被對方察覺。可以過三十妙再模仿。例如：他翹腳，過30妙你再翹腳。眼睛向左上角表示在回憶已經(jīng)有的畫面，是在說實話；右上角表示在創(chuàng)造畫面，是在說謊。問了之后，要仔細(xì)地聽。一個好的銷售人員，擅長的是問和聽。溝通的三大要素文字：講話的文字內(nèi)容。7％聲音：講話的聲音語調(diào)。38％動作：講話的肢體動作。55％溝通的時候，光講產(chǎn)品好是不行的，還要加語調(diào)和動作，讓別人從眼神和態(tài)度中看見你的產(chǎn)品好、公司好。例：只說我愛你與放電的不同。絕對成交03：提升銷售的五大能力及成交的三大信念1．銷售的第一大能力：源源不斷地開發(fā)新顧客的能力！我是開發(fā)新顧客的專家！喬吉拉德成功的秘訣：（1）不斷發(fā)名片，每天散發(fā)500盒，到處派發(fā)名片；（2）成為自已的顧客后每個月都給顧客寄名片，形成一個習(xí)慣；（3）會產(chǎn)品介紹！2．銷售的第二大能力：我是產(chǎn)品介紹的高手！找到與顧客溝通的無法抗拒的切入點，可以通過顧客的好奇點心理、互動心理和需要心理！3．銷售的第三大能力：我可以解除顧客任何的抗拒點！你的傭金來源于解除顧客的抗拒能力！不敢要求顧客成交，被自已拒絕是不成交的原因！4．銷售的第四大能力：每一個顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品！大量開口，大量要求，不管對方買不起買，開口永遠(yuǎn)有一半的機(jī)會，不開口永遠(yuǎn)沒機(jī)會！拒絕越久，買得越多！100%相信顧客一定會買！5．銷售的第五大能力：每一個顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品！服務(wù)是成交的后續(xù)，因為顧客購買產(chǎn)品后都會后悔的！用服務(wù)推動推銷。6．不斷向自已說：我能向任何人在任何時候成交任何產(chǎn)品，連續(xù)重復(fù)不斷地說上一個月、兩個月、三個月…….！絕對成交04：絕對成交最重要的十個步驟一、準(zhǔn)備1．準(zhǔn)備好問題（為結(jié)果準(zhǔn)備）：要知道我要的結(jié)果是什么？要知道對方要的結(jié)果是什么？我的底線是什么？可能有什么抗拒？如何解除抗拒？（事先預(yù)測對方可能有的抗拒并想好最佳的解答案?。┤绾纬山?？2．精神上的準(zhǔn)備：我是開發(fā)新顧客的專家！我是產(chǎn)品介紹高手！我可以解除顧客任何的抗拒點！每一個顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品！每一個顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品！我可以銷售的五大能力。我可以向任何人在任何時候成交任何產(chǎn)品！相信你的產(chǎn)品是顧客，顧客的錢是你的！達(dá)不到要求絕對不離開！成交一切都是為了愛！你相信每一個顧客真的愿意購買你的產(chǎn)品了！3．體能上的準(zhǔn)備：精力、氣勢上作準(zhǔn)備，不斷地跟顧客講解，不斷地跟顧客保證！4．對產(chǎn)品的知識和好處！需要記住產(chǎn)品最基本的五大特色和優(yōu)點！要徹底地了解顧客，事先想出讓顧客很驚喜的事情！5．建立顧客及家人檔案，越詳細(xì)越好！了解顧客，關(guān)心顧客，要有人情味，了解顧客比了解產(chǎn)品更重要！二、調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)1．懂得調(diào)整自已和團(tuán)隊成員的情緒！充分運用想像力，想像成交的狀態(tài)！2．要做出興奮的動作（肢體語言）！即便當(dāng)時沒有這個情緒的時候也要假裝認(rèn)真去做，不會假裝的話也要假裝你會假裝！三、建立依賴感——顧客見證1．讓消費者現(xiàn)身說法，讓潛在消費聽到2．照片3．統(tǒng)計數(shù)字4．顧客名單5．自已的從業(yè)資歷6．獲得的聲譽及資格7．財務(wù)上的成就8．拜訪過的城市和國家數(shù)目9．所服務(wù)過的顧客總數(shù)四、找出顧客的問題、需求和渴望1．問題是需求的前身！問題決定需求，找出問題，擴(kuò)大問題，問題越大，需求越大，讓顧客了解到問題的嚴(yán)重性！你銷售的不是產(chǎn)品而是解決問題的方案！2．顧客是基于問題而不是基于需求才做決定的！問題越大，需求越高！顧客愿意支付的價格也就越高！3．人不解決小問題，只解決大問題！你的工作就是在讓顧客產(chǎn)生要當(dāng)即解決問題的后果聯(lián)想。預(yù)先看到將來會發(fā)生的由小問題產(chǎn)生大問題的嚴(yán)重后果！4．掌握向顧客發(fā)問的技藝和緊密邏輯！五、塑造產(chǎn)品的價值——塑造產(chǎn)品價值大于價格六、（主動）分析（比較）競爭對手1．了解競爭對手：（1）取得他們所有的文宣廣告和資料手冊；（2）取得他們的價目表及江溥弱點；2．絕對不要批評競爭對手！3．表現(xiàn)出你比你的競爭對手差異之處，并且你的優(yōu)點強過他們！4．強調(diào)優(yōu)點5．提醒顧客競爭對手的缺點6．拿出一個本來向競爭對手買產(chǎn)品的顧客后來轉(zhuǎn)為向你買產(chǎn)品的顧客的顧客見證?。ū热珙櫩退偷腻\旗），是讓顧客來說，而不是拿自已的嘴巴來說！七、解除顧客抗拒點：羅列出顧客抗拒點，并且背好解決抗拒點最合適的答案！預(yù)先開場前就給顧客解除抗拒點，學(xué)會贊美顧客，贊美得當(dāng)！八、成交九、售后服務(wù)1．了解顧客的抱怨，讓你有機(jī)會為顧客重新服務(wù)！讓顧客滿意將會轉(zhuǎn)顧客介紹！你的顧客不想抱怨，并不是沒有抱怨，而是對你的抱怨無效，因為無法解決，所以顧客就到競爭對手里去抱怨了，所以你要喜歡顧客抱怨，歡迎顧客抱怨，接受顧客抱怨，并且樂意多聽顧客抱怨。就是那些不愿意給你講抱怨的顧客害得你生意一落千丈！一個滿意的顧客會把他的滿意告訴一些人，一個不滿意的顧客他會讓他的不滿意告訴更多人！顧客成交完你的產(chǎn)品后有三種狀態(tài)：滿意、不滿意。2．當(dāng)場（立即）解決顧客抱怨！當(dāng)場解決會讓95%不滿意的顧客再上門的！3．了解顧客的需求！收集好所有顧客的需求點！羅列出來并及時解決！顧客的需求就是你生意增長的關(guān)健點！4．滿足顧客的需求！好的服務(wù)不花錢，但要花心為顧客著想并及時滿足！5．超越顧客的期望！這是最關(guān)健的一點，因為滿足是應(yīng)該的，只有超越才能讓人更驚喜。一般的銷售人員做售后服務(wù)，一流的銷售人員做售前服務(wù)，做服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度！我的工作就是讓您滿意，而不僅僅是賣產(chǎn)品給你！用服務(wù)做銷售！十、要求顧客轉(zhuǎn)介紹！兩個時機(jī)：第一個他買的時候；第二個他不買的時候。絕對成交05：建立依賴的方法：1．傾聽2．贊美3．不斷認(rèn)同對方4．模仿顧客（優(yōu)點）：要模仿對方動作、情緒但不要讓對方察覺。5．對產(chǎn)品的專業(yè)知識，成為行業(yè)專家，產(chǎn)品專家。6．穿著和形象很重要?。旱谝挥∠?，永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會！最短的時間創(chuàng)造最大的依賴感！不知道的話可以參看電視的新聞主播服裝。為勝利而穿著！7．徹底了解顧客背景比了解顧客更重要！——獲取成功人生的40條守則2009-09-1410:27:16歸檔在創(chuàng)業(yè)|瀏覽42次|評論0條獲取成功人生的40條守則如何才能獲取成功的人生？對于這個問題仁者見仁，智者見智，美國著名社會心理學(xué)家和婚姻問題研究專家勞倫李博士從大量指南讀物及許多朋友的生活經(jīng)歷中匯集和概括了40條重要原則和方法。1.依主次安排你的生活。確定什么是你生活中最重要的。把它們寫在紙上，記在心上。要堅持天天這樣做。2.記下你的夢想。然后，把這些夢想變成目標(biāo)。再把這些目標(biāo)變成任務(wù)。之后，把這些任務(wù)變成實施的步驟。3.然后，開始著手你的工作：現(xiàn)在就開始！規(guī)定完成日期，一定要做！4.讀一些關(guān)于成功人物的文章。這有助于你為自己確定理想的生活。5.向成功的人士請教。把你的目標(biāo)和行動計劃給那些已經(jīng)在這方面獲得成功的人看看，并請他們給你提提建議。有現(xiàn)成的經(jīng)驗如何不去借鑒呢？6.對于不較理想的不要滿足。在那些對你來說最為重要的問題上不要折中。你要得到令你滿意的東西。只有對生活中最好的滿足。7.從他人的錯誤中吸取教訓(xùn)。這比你從自己的錯誤中吸收教訓(xùn)要廉價得多，痛苦要少得多，省心省時。8.把注意力集中于你想要的東西上。不要把注意力集中于那些你不想要的東西或者你目前的境遇上。你要得到那些你想要的--把注意力集中于你想要的東西上……時時提醒自己。9.給別人被重視的感覺?？梢杂靡韵路绞奖磉_(dá):問候、擁抱、傳真、書信、郵件、禮品，還有最重要的一樣，你寶貴的時間。10.健康是第一位的！獲得并保持良好的健康。只有擁有良好的健康，你才能享受你的財富！這對與你相關(guān)的人也有好處。11．做你想做的。這對所有的人都有好處。就是這樣！12．放松，平和。平靜些，安寧些。這樣，你在多數(shù)情況下都能夠適度、理智地處事。13．多休息。充分的休息，使精神和體能重新補充和加強活力。14．多喝水。清洗潤滑你的身體。這也有助于你的皮膚保持濕潤、光滑、富有青春活力。水是最有益于健康的飲料。15．多走走,多感受。開闊眼界，了解別人如何生活，冒點險去豐富你的生活！16．在生活中嘗試冒險的感受。尤其當(dāng)你所得甚多、所失甚少時，你將從你生活新增的閱歷中學(xué)到許多。17．天天學(xué)點新東西。這是快東的秘訣。感受一下，當(dāng)你在學(xué)一些你想學(xué)的新東西時，你是多么快樂！18．做什么事都爭取優(yōu)秀。不管你做什么工作，從事什么職業(yè)，經(jīng)營什么生意，都爭取達(dá)到你能達(dá)到的最好程度。你做出優(yōu)秀的事越多，你也就越優(yōu)秀！19．不斷進(jìn)步。每天有所得總比每天毫無所得要好。在你生活的各個領(lǐng)域中都這樣做。千萬不要停滯不前！20．使用電腦。用電腦安排你的生活。掌握了它，你能在所從事工作的各方面都學(xué)得更多、更快。你會驚奇于它為你的快速成長提供了那么多幫助，并且啟發(fā)了你提高創(chuàng)造力的天賦。而且，要上互聯(lián)網(wǎng)，有自己的網(wǎng)址，在分享開發(fā)網(wǎng)上資源方面獲益。21．提高辦事效率。給自己提出挑戰(zhàn)，以更少的精力更快地達(dá)到目標(biāo)。要高效率！22．成功是個過程。成功不是終點。這一點要記在心中。成功很重要，它是通向你的目標(biāo)的漸進(jìn)過程。要喜歡過程！23．不要拿自己和別人比?？傆腥吮茸约鹤龅暮?，盡管如此也不應(yīng)讓自己泄氣、灰心。盡力去做，這就足夠了！24．建立誠實的聲譽。這是每個人都需要的。把聲譽建立在正直、誠實、可信的基礎(chǔ)上。要耐心些，因為這需要時間。這很值得努力。25．使你的生活令人難忘。只做那些對你重要并使你難忘的事情。這完全在你的掌握之中!26．享受簡單的生活。專門研究一下如何使你的生活成為藝術(shù)品，你是藝術(shù)家。當(dāng)生活變得簡單時，就會容易得多。讓你的生活成為杰作！27．把善意散布到四面八方。那些展示善意最少的人，倒是象最需要善意的人--尤其是現(xiàn)在。記住：要始終充滿善意！28．每天鍛煉。最少散步30分鐘。單獨去或者有個好伴同行。這種時候你可以享受自然，還可以跟同伴聊聊自己的大事和目標(biāo)。29．選擇健康的飲食方式。光顧天然食品商店。讀些關(guān)于飲食和健康的書籍，和身體健康的人聊天。學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，你可能輝煌地活到100歲！30．獎勵自己。今天晚上為第二天設(shè)定目標(biāo)。決定一下當(dāng)你完成一天的任務(wù)后給自己的獎勵。這些獎勵要能夠得到兌現(xiàn)并給每天帶來挑戰(zhàn)。31．微笑在先--很有感受染力。要友好地、恰當(dāng)?shù)匚⑿?。每天都對你見到的新面孔而微笑。微笑是世界通用語。32．爭取"贏一贏"。在各種情況下，對所有的事都這樣考慮。當(dāng)世界上的人都這樣想去做時，你們就會擁有世界的和平了。讓這些從你開始吧！33．從多讀中多學(xué)。讀你喜歡的題目，為讀書留出時間。要高度重視。你會為讀書能使你和他人受益如此之豐而感到驚奇。34．給別人樹立一個光輝的榜樣。你能做得最好，并激勵他人這樣去做。35．過最充實的生活！讓你生活的每一分鐘都過得有意義。讓你的生活充滿歡樂、愉快、幸福、奉獻(xiàn)。36．做出與眾不同的貢獻(xiàn)。因為你活著，所以你有一生的時間可以為改善世界奉獻(xiàn)一份力量。37.歡樂常在，樂趣頗多！從工作中享受樂趣。把每一個遭遇都當(dāng)成生活中的一節(jié)課。從每一個遭遇所學(xué)到的知識中尋找樂趣，不管是什么遭遇！38．原諒并愛每個人。這樣，你就能夠原諒自己。然后讓自己保持沒有負(fù)擔(dān)地生活。39．為他人做出奉獻(xiàn)。當(dāng)你為他人的生活做出奉獻(xiàn)時你也為自己做出了奉獻(xiàn)。40．天天激勵自己。讓你的生活成為幸福的奇跡！——專業(yè)銷售技巧2009-09-1410:29:16歸檔在銷售管理|瀏覽126次|評論0條一個增加獲得這些重要信息的可能性，同時又使你減少疏遠(yuǎn)客戶的風(fēng)險的辦法是：第一部分：“你最喜歡你目前使用產(chǎn)品的什么方面？”客戶的回答可以幫助你清楚地了解顧客所能獲得的哪些利益對他們來說最重要。因而在緊接著馬上就要進(jìn)行的產(chǎn)品介紹中，你就可以在這些方面多提供些好處給客戶。這時你對所獲得信息的應(yīng)答就可以是：“不錯，我很高興你能獲得這些利益”。第二部分：“我是否可以問一下你對他們的什么喜歡程度最低？”盡管你沒有去問客戶他們不喜歡什么，但是這常常正是你所聽到的。通過對第二個問題提問時的小心措辭“你喜歡程度最低的是什么”，你在使客戶與你討論他們不喜歡什么變得更加容易，而且也沒有逼使他們?nèi)コ姓J(rèn)在上次的購買中犯了一個錯誤。方法：“觀察”＋“提問”＋“傾聽”，發(fā)掘客戶需要。進(jìn)行的問詢和傾聽有利于創(chuàng)造一種輕松、非正式的討論氛圍，從而使信息的收集變得極為可能。一個困擾著大多數(shù)的銷售人員，并使他們在這一重要領(lǐng)域的工作不十分到位的問題是對自己在作產(chǎn)品介紹時會“失控”的擔(dān)心。畢竟，有時大部分時間可能會是客戶在講話。有經(jīng)驗的銷售人員懂得保持對局勢控制并不意味著得由你來講話。事實上，事情恰恰相反，客戶的參與程度越高，我們就越可能了解和針對他們的需要行事，我們越能針對他們的需要行事。就越能在雙方間建立信用和信任，雙方間越有信用和信任，我們就越能控制局勢，就越可能在這次訪問中實現(xiàn)我們總的目標(biāo)。（V）介紹產(chǎn)品特點，提供解決問題的方法：在至此已經(jīng)開始的問詢與傾聽過程中，我們正試圖揭示客戶的一些需求或需要解決的問題。我們同時也在了解在哪些方面客戶的需求已經(jīng)得到了滿足。通過了解客戶的那些需求已經(jīng)得到了滿足，我們就可決定是否有必要去滿足他們的比可以從目前正使用某一競爭性產(chǎn)品或服務(wù)中得到的更多的要求。專業(yè)銷售人員只有在他們與客戶一致確認(rèn)了需求的性質(zhì)以及這些需求相對于客戶的重要性后才會提出解決問題或滿足這些需求的方法。上面的這句話表明銷售人員關(guān)心的是客戶的需求而非本公司的產(chǎn)品或服務(wù)。注意：人們不是買我們的產(chǎn)品或服務(wù)，人們是向那些他們認(rèn)為能夠理解他們需求的人購買需求的滿足和解決問題的方法。我們并非出售我們的產(chǎn)品或服務(wù)，我們是出售由我們的產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的利益，并且這些利益能滿足客戶的需求。取得產(chǎn)品介紹成功的要點：1.保持簡短扼要我們要盡可能清楚、簡潔地表達(dá)我們的思想。盡可能避免使用一些行業(yè)術(shù)語以及一連串的由首字母構(gòu)成的詞。這些術(shù)語和詞往往只有我們自己和我們的同伴能懂，而對于其他大多數(shù)的人來說則是毫無意義的。購買者并不總是象我們一樣熟悉那些行業(yè)的術(shù)語，而且既使他們聽不懂我們在說些什么，他們通常也不會告訴我們。這時我們所面臨的主要風(fēng)險是人們通常不會購買他們所不了解的產(chǎn)品。我們是否可以使用這些術(shù)語得視購買者而定。否則就將它們留在你的辦公室吧！最后，每次只宜解決一個問題，并需要不斷得到客戶的反饋。只有這樣才能極大地增加你被理解的可能性，并進(jìn)而增加你得到定單的可能性。注意：滔滔不絕并非銷售，我們要用最簡要、清晰，易懂的語言與客戶溝通。2.視覺手段運用視覺手段有助于我們清楚明了地展示我們的產(chǎn)品和服務(wù)，有助于我們的客戶形象地了解他/她所能得到的好處。如果你把這些視覺材料放在一個活頁夾中時，你就必須熟悉它們擺放的次序，這樣你就能很快地找到你所拜訪的客戶所需的資料。產(chǎn)品樣品和試用的方式對幫助客戶了解他們的需求是否能被滿足很有好處。但在試用和征求定單之間不要留太多的時間，拖延的時間越長，就越會增加得不到定單的危險。3.運用第三者的例子所謂第三者的例子是指向客戶介紹那些已經(jīng)成功地使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足他們需求的人的例子，這些例子除了能使我們所作的介紹更加生動外，還能幫助我們的客戶形象地了解我們的產(chǎn)品或服務(wù)所能給他們帶來的好處。另外也可有助于我們樹立信譽。在介紹一個第三者的例子時，我們可要么使用普通代詞“其他人”，要么使用某個具體公司和個人的名稱來舉例說明他們那些與客戶相同的需求已經(jīng)通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)得到了滿足。這些例子還可有助于避免銷售人員的難堪，因為如果客戶不同意銷售人員的觀點，那他是在不同意第三者的做法。要么他持贊同的觀點的話，那他通常就是贊同該銷售員了。在舉第三者的例子時，如要使用具體的公司或個人名稱的話，每次都應(yīng)告訴客戶你是得到允許才援引該例子的，如果你不這樣做，你的客戶就會確信你會把每個人的事情告訴任何人。沒有人是會愿意與一個不尊重原本屬于他人專享的信息的人做生意的。因此在沒有得到允許前千萬不要引用任何具體第三者的例子。這樣當(dāng)你在使用這一銷售的強力工具時就可極大地降低可能遭遇到的風(fēng)險。4.對特征──功能──用途進(jìn)行說明專業(yè)銷售人員可以使用的另一個極為重要的工具是向客戶作（產(chǎn)品/服務(wù)的）特征、功能、用途介紹。這是一個最少為客戶所理解的，因此也是最少為銷售人員所使用的技巧。我們多以某一具體客戶的需求開始。特征──介紹的“是什么”，即針對的是客戶需要的是什么產(chǎn)品。功能──介紹的是該產(chǎn)品能做什么。用途──介紹的是它可以滿足客戶的什么需求。大多數(shù)的銷售人員存在的主要問題是不知如何區(qū)別功能與用途，除非我們能夠?qū)W著去做，否則我們將面臨只注重介紹我們的產(chǎn)品或服務(wù)能做什么，而忽視了介紹它們能滿足客戶的什么需求或解決客戶的什么問題。所謂用途是指客戶的需求可以得到滿足。在把各要點介紹完后，我們必須花些時間去確認(rèn)客戶是否贊同我們的介紹。這種反饋告訴我們該客戶是否會“購買我們解決問題的方案”，是否對我們的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他的問題或滿足他的需要抱有信心。沒有這種反饋，我們就會發(fā)現(xiàn)我們所要解決的問題并不是客戶所最關(guān)心的。此時我們最常用的技巧是用封閉式的問題提問，比如：“對你來說節(jié)省時間是很重要的，對嗎？”“其品質(zhì)的優(yōu)劣是很重要的，是嗎？”客戶對你表示贊同的話表明你已瞄準(zhǔn)了方向，并使你有機(jī)會達(dá)到你的目標(biāo)。l征求訂單l預(yù)訂初步訂單l根據(jù)規(guī)格出價l安排一次產(chǎn)品展示l遞交一份計劃書識別購買信號征求訂單的最佳時機(jī)應(yīng)是客戶已經(jīng)在思想上接受了我們的產(chǎn)品和服務(wù)。如果我們能將我們的產(chǎn)品和服務(wù)正確定位成客戶需求的滿足物時，客戶就將能夠預(yù)見到他們的需求會得到滿足，并會向我們發(fā)出相應(yīng)的信號。要識別“購買信號”，我們必須要能把精力集中在客戶身上。除非我們已經(jīng)對自己的產(chǎn)品和工藝非常的熟悉，否則我們會發(fā)現(xiàn)自己老是在注意自己該說些什么，而不是在聽客戶告訴我們些什么。簡單地說，購買信號就是用身體與聲音表現(xiàn)滿意的形式。這也就是說客戶所說和所做的一切都在告訴你他/她已作出了愿意購買的決定。在大多數(shù)情況下，購買信號的出現(xiàn)是較為突然的，有的時候，客戶甚至可能會用某種購買信號打斷你的講話，因此請保持你的警覺性。1、語言的信號l“聽起來倒挺有趣的……”l“我愿……”l“你們的售貨條件是什么？”l“它可不可以被用來……？”l“多少錢？”2、身體的信號購買信號有時是非語言和很微妙的。請注意觀察看客戶是否：l突然變得輕松起來。l轉(zhuǎn)向旁邊的人說：“你看怎么樣？”l突然嘆氣l突然放開交叉抱在胸前的手（雙手交叉抱在胸前表示否定，當(dāng)把它們放下時，障礙即告消除。l身體前傾或后仰，變得松弛起來。l松開了原本緊握的拳頭。l伸手觸摸產(chǎn)品或拿起產(chǎn)品說明書。當(dāng)以上任何情形出現(xiàn)時，你就可以征求訂單了，因為你觀察到了正確的購買信號。3、表示友好的姿態(tài)有時客戶突然對你表現(xiàn)出友好和客氣的姿態(tài)。l“要不要喝杯咖啡？”l“要喝點什么飲料嗎？”l“留下來吃午飯好嗎？”l“你真是個不錯的售貨員?！眑“你真的對你的產(chǎn)品很熟悉?！闭埫芮凶⒁饽憧蛻羲f的和所做的一切，也許獲得訂單的最大絆腳石是銷售員本人的太過健談，從而忽視了客戶的購買信號。任何時候你認(rèn)為你聽到或看到了一種購買信號，你就可征求訂單了。這時你要是還得不到訂單的話，那就該你倒楣了：你將會聽到一個以前不曾提到過的不同意見?！獙I(yè)銷售技巧22009-09-1410:30:04歸檔在銷售管理|瀏覽90次|評論0條如何處理客戶反對意見為什么人們會提出反對意見？主要因為：1）不明白你的講解2）顧客需要不被了解3）害怕“被出賣”4）沒有說服5）主要購買動機(jī)沒有得到滿足有經(jīng)驗的銷售人員喜歡有反對意見。因為他們知道如果他們能夠滿足一個客戶的真正的需求，他們就又向做成這筆業(yè)務(wù)邁進(jìn)了一步。80%的反對意見來自于下列種基本的類別：1.價格2.質(zhì)量3.服務(wù)4.競爭5.應(yīng)用6.交貨7.經(jīng)驗8.信譽當(dāng)客戶提出反對意見時，不要爭論，不要反擊，要提供更多的令人信服的信息。處理反對意見的步驟1、傾聽反對意見第一步是傾聽人們提出的反對意見，看到底是真正的問題還是想象中的問題，如果是個真正的問題，就應(yīng)該馬上著手處理。如果只是一個假象的問題，也仍然要予以處理。只不過我們可以把它推遲到在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時找一個合適的地方予以處理。2、表示理解表示理解是指對客戶的反對意見表示理解，而不是同意或同情。比如：購買者：“李先生，恐怕你的價格太高了些?！变N售員：“我理解你為什么會有這種感覺。”這種表示理解的表述目的在于承認(rèn)購買者對價格的憂慮，但卻沒有表示贊同或表現(xiàn)出防衛(wèi)的意識，在答復(fù)人們的反對意見時永遠(yuǎn)不要使用“但是”或“然而”這樣的轉(zhuǎn)折詞。用了這兩個詞就好象是在馬上否定掉它們前面的那句話，因而也就在銷售人員和購買者之間豎起了一道障礙，如果你一定用連詞的話，請用“那么”。錯誤表述：“是啊，似乎是貴了點，但是……”正確表述：“陳先生，我理解你的觀點，讓我們就來談?wù)勥@個問題?！边@樣雙方就建立起了合作關(guān)系，而不是抵觸的情緒。3、讓客戶對你的反駁作好準(zhǔn)備在這一刻我們的目標(biāo)是降低客戶的緊張程度，從而減少引起沖突的可能性。4、提供新的證據(jù)至此，既然反對意見已經(jīng)得到了降溫，我們便可以提出反駁了。根據(jù)反對意見的類別，定出最具體的、符合邏輯和確切的答復(fù)，接著把它們記住，并一遍遍地使用直到它聽起來讓你感到自然為止。5、征求訂單處理反對意見的最后一步是征求訂單。在你作出盡可能最佳的答復(fù)后，你可以征求客戶意見，是否同意購買。處理反對意見的技巧在處理反對意見時，我們的目標(biāo)是既消除不同意見，又不讓客戶失去面子。1、把它轉(zhuǎn)換成一個問題幾乎所有購買者提出的反對意見都可以被轉(zhuǎn)換成問句的形式。如果購買者同意把它看成是一個問題的話，那么他/她就再也不會把它看成是一個反對意見了。這時購買者是在等待對這個問題的的答復(fù)。在你作出答復(fù)后，他便只能作出兩種選擇了（1）“是，這確實是個問題”或（2）“不……?！比绻徺I者說“不”，那你就可收集到更多的信息。購買者：“不，這倒不是個問題?！变N售員：“哦，是嗎！那請你告訴我你主要的問題是什么？”購買者：“嗯，我想要的是………?！鼻疲鸵f出真正的問題所在了。這第一個確實不是什么問題。如果你能滿足他第二個問題，雙方就可能做成生意了。2、自己覺得──人家覺得──發(fā)現(xiàn)這種用“自己的感覺──人家的感覺──最終發(fā)現(xiàn)……”的方法來處理客戶的反對意見能有效地引導(dǎo)客戶接受我們的條件，同時也可避免發(fā)生沖突的潛在危險。下面我們可以來分析一下這種方法，并用我們自己的反對意見穿插到這種方法中去模擬練習(xí)一下。自己去感覺──“我理解你的感覺……”目的：表示理解和同感。人家的感覺──“其他人也覺得……”目的：這樣可以幫助客戶不失面子。發(fā)現(xiàn)──“……而且他們發(fā)現(xiàn)……”目的：1、舒緩銷售人員面臨的壓力2、使客戶作好接受新證據(jù)的準(zhǔn)備這樣做，如果雙方有什么分歧，那問題在第三者身上。但如果如果達(dá)成一致，那么你想誰將獲利？你！我們要有“期盼反對意見”的心態(tài)來面對客戶的反對意見。這顯示顧客對我們有興趣，它能使我們可能大道圓滿的結(jié)局。至此，在我們拜訪客戶期間，我們達(dá)到了下述目的：l羸起了他/她的興趣l發(fā)現(xiàn)了他/她的需求l提出了解決他/她問題的方法l處理好了他/她原本所持有的反對意見至此，既使我們一切都干得很好，如果我們不征求訂單的話，我們也還是可能得不到它。盡管我們雙方都認(rèn)為我們的產(chǎn)品/服務(wù)可以滿足客戶的需求，但作出決定的過程仍可能會極大程度地引起客戶的緊張情緒，以致于反而一下子倒作不了決定。這時我們的作用在于幫助客戶克服這一窘境?，F(xiàn)在的問題已經(jīng)不是客戶是否愿意購買我們的產(chǎn)品/服務(wù)，而是在于我們該如何幫助他/她完成這一決策的過程。只有盡量使客戶的決策變得容易，我們雙方才能最大程度地獲得利益。（VI）取得合同/訂單的技巧（拍板）專業(yè)銷售人員應(yīng)該懂得掌握各種如何拍板技巧。下面是一些經(jīng)常使用的拍板技巧。既然你已與客戶達(dá)成一致，認(rèn)為你所提供的產(chǎn)品能夠滿足他/她的需求，并且你也注意到了那些你認(rèn)為是的購買信號，你要不失時機(jī)地采用各種辦法拍板成交，獲取訂單。以下是一些經(jīng)常使用并行之有效的方法：1、征詢意見法有些時候我們并不能肯定是否該向客戶征求訂單了，我們也許不敢肯定是否正確地觀察到了客戶的購買信號。在這些情況下，最好能夠使用征求意見法l“陳先生，你認(rèn)為這一服務(wù)能解決你送貨的困難嗎？”l“在你看來這會對貴公司有好處嗎？”l“如果我們能解決這一色料的問題，陳先生你認(rèn)為這是否解決了貴公司的問題？”這種方式能讓你去探測“水的深淺”，并且在一個沒有什么壓力的環(huán)境下，征求客戶訂單。當(dāng)然，如果你能得到一個肯定的答復(fù)，那你就可填寫訂單了。你再也不必重新羅嗦怎樣成交了。象其它任何領(lǐng)域內(nèi)的銷售一樣，你說的越多，越可能有失去訂單的風(fēng)險。2、從較小的問題著手法從較小的問題著手來結(jié)束談判就是請你的客戶作出一個較小的決定，而不是一下子就要作出什么重要的決定，比如讓他們回答“你準(zhǔn)備訂貨嗎？”之類的問題。所提的問題應(yīng)該是：l“你看哪一天交貨最好？”l“第一批貨你喜歡什么顏色的？”l“你希望把它裝配在哪里？”3、選擇法用以下的提問方法給你的客戶以選擇的余地一一無論哪一個都表明他/她同意購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。l“你看是星期四還是星期五交貨好？”l“是付現(xiàn)金還是賒購？”l“我們是20,000還是50,000起售？”l“你是要紅色的還是要黃色的？”4、總結(jié)性通過總結(jié)法，主要是把客戶將得到的服務(wù)進(jìn)行一下概括，然而以提問一個較小的問題或選擇題來結(jié)束會談?！瓣愊壬覀冸p方同意采用大包裝，你看是先送20箱還是50箱？”5、直接法直接法顧明思義就是用一句簡單的陳述或提問直接征求訂單。l“陳先生，那我就給你下訂單了?！眑“李經(jīng)理，那我就把貨物的規(guī)格寫下了。”6、敦促法“朱先生，該產(chǎn)品的需求量非常大，如果你現(xiàn)在不馬上訂貨的話，我就不能保證在你需要的時候一定有貨?！?、懸念法“唐先生，價格隨時都會上漲，如果你現(xiàn)在行動的話，我將保證這批訂貨仍按目前的價格收費。”（VII）鞏固銷售（封板）祝賀你得到了訂單，但千萬不要沾沾自喜，更不能有一種“我贏了，客戶輸了”的觀點，千萬避免：“謝謝你的訂單，我真的對此表示感謝?！蔽覀兣c客戶實際上剛完成了一個完全的協(xié)商過程。我們的產(chǎn)品/服務(wù)介紹是針對客戶的需求，客戶購買了能滿足他們需求的東西，感到非常高興，如果我們僅為他的訂單而去感謝他，則很可能突出了這樣一個事實，即我們對客戶的銷售成功了，而不是客戶自己作出了購買決定。利用這個機(jī)會說上幾句利于鞏固銷售的話。比如：“陳先生，你作出了非常好的決定，這將有利于你……?！睂Υ耍愕目蛻艉芸赡軋笠赃@樣的回應(yīng)：“謝謝你！”如果你以前還碰到過客戶在你交貨前取消訂單的，那你將會發(fā)現(xiàn)用“鞏固銷售的話語”代替“謝謝你”之類的話，你就能極大地降低客戶取消訂單的風(fēng)險，人們打個電話取消你銷售給他的訂單要比讓他取消他自己決定要買的訂貨容易得多。銷售技巧是一種技能，唯有在實踐銷售過程中不斷磨練，你才能熟練掌握。想要成為一名成功的職業(yè)銷售大師除了掌握并熟練運用這些專業(yè)銷售技巧外，還要不斷學(xué)習(xí)各種相關(guān)的知識以充實自己，提高自己的自身素質(zhì)。銷售是一個與人交往的工作，唯有客戶認(rèn)可并接受你的個人素質(zhì)，客戶才有可能購買你的產(chǎn)品，你才可能成功。祝各位成為一名成功的銷售大師。——完美成交的十大步驟(1)發(fā)表于2009-10-1613:47:57第三章完美成交的十大步驟成交是有步驟的，缺一不可。16年來我學(xué)過了全世界所有一流的銷售訓(xùn)練，看完了所有的銷售書籍和光盤，我發(fā)現(xiàn)任何銷售，都離不開這以下十大步驟。要達(dá)到成交，我們必先經(jīng)歷這十個步驟，將這成交的十大步驟準(zhǔn)備好。第一步驟：做好準(zhǔn)備沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒有計劃就是要計劃倒閉。開一家公司我們要先對它有經(jīng)營計劃；做一次的推銷，我們要對這一次的推銷做一次全方位的準(zhǔn)備。你計劃這一次的成交額是多少，你要的結(jié)果你要先想好，對方需要什么，對方的需求你也要先想好，我的底線是什么。你銷售不掉5000元的產(chǎn)品，你能不能銷售1000元的產(chǎn)品，你都要事先想好。顧客會有什么抗拒點，你要事先推測一下，你要怎么去解答顧客的每一個抗拒，你要事先想好解答方案。最后你要如何成交，如何締結(jié)業(yè)務(wù)，你都要事先想好。如果你事先不將這幾個問題想好而是沒有計劃地去做銷售，你很有可能談話時走偏了方向，你很有可能會被顧客引導(dǎo)了。你的思維和講話的方式?jīng)Q定你很有可能會被顧客的反對意見激怒了，讓自己一時之間說出不適當(dāng)?shù)脑?，最后就算臉紅脖子粗地爭辯，也無法成交。很有可能你談話費了很長的時間，大家感情非常好了，但是你還是沒有達(dá)成交易就走掉了。這是為什么？是因為你不知道你這一次到底要談些什么，所以你所需要做的第一項準(zhǔn)備，就是對整個談話的結(jié)果去做準(zhǔn)備。第一，我要的結(jié)果是什么。今天我跟他談話，我準(zhǔn)備成交的金額是多少。第二，對方要的結(jié)果是什么。他的需求是最想要什么，如果你不知道的話，你就無法去成交他。只要你讓別人知道照我的話做，你會得到什么結(jié)果，別人就會照你的話做，當(dāng)別人照你的話做，你也得到了你想要的結(jié)果，這就是最完美的銷售。第三，我的底線是什么。你想要成交1萬元，你可能要要求2萬元，因為他會說我少買一點好了，少買一點好嗎？那只買1萬元，也就達(dá)到你的底線了。——完美成交的十大步驟(2)發(fā)表于2009-10-1613:49:39第四，你要問你自己顧客可能會有什么抗拒。第五，你要問自己我該如何解除這些抗拒。第六，你要問自己我該如何成交。如果你這六個問題都問過自己了，你已經(jīng)做好了初步的準(zhǔn)備。接下來你還要準(zhǔn)備什么呢？你要做精神上的準(zhǔn)備，你要告訴自己：我是開發(fā)新顧客的專家，我是產(chǎn)品介紹的高手，我可以解除顧客任何的抗拒點，每一個顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品，我提供給顧客世界上最好的服務(wù)，我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時候。當(dāng)你精神上已經(jīng)達(dá)到100%的對產(chǎn)品有信心的時候，你才可以出馬做銷售，精神上要先贏過對方。拳王阿里說我是最棒的于是打倒對方，沒說我是最棒的于是被對方打倒，因為精神上你需要先贏對方。精神上的準(zhǔn)備做好了，下一項你要做體能上的準(zhǔn)備。你需要有充分的休息，適當(dāng)?shù)娘嬍尺\動，精力要充沛，銷售的時候、成交的時候是一種能量的比賽。當(dāng)你比他更有能量的時候他會向你買東西，當(dāng)你看起來奄奄一息、萎靡不振的時候，他怎么可能向你買東西？所以一個銷售人員要有良好的體能，需要良好的生活習(xí)慣。下一項你需要對產(chǎn)品的知識做準(zhǔn)備。你的產(chǎn)品能提供給顧客哪十大好處？你的產(chǎn)品到底為什么值這個錢？你的產(chǎn)品最大的兩三個賣點是什么？顧客為什么一定要買你產(chǎn)品？最大的理由是什么？你要復(fù)習(xí)一下才能出馬去做銷售。最后一項，你一定要徹底地了解顧客的背景，對顧客的背景做準(zhǔn)備。原一平在推銷他的保險的時候，成了全日本第一名的保險推銷員，全世界排名前十大的保險推銷員，他到底是怎么做的？他一個月有25天的時間是在做準(zhǔn)備，只有最后5天的時間去成交客戶，但那5天成交的量卻是全日本第一。因為他是在徹底了解顧客的背景才出馬去做成交。原一平到底是怎樣徹底地了解顧客背景的呢？在這里我可以舉個例子給大家看看。比方他想去拜訪一位董事長，他就會在董事長家的附近徘徊。當(dāng)他看到傭人幫董事長送衣服到洗衣店的時候，他跟著這傭人在洗衣店附近，看著傭人走掉以后他馬上跑進(jìn)去問洗衣店的老板娘："請問一下剛剛這套西服襯衫領(lǐng)帶是不是那個陳董事長的西服襯衫領(lǐng)帶？"老板娘說："是?。?"我能不能看一看，我對這個服裝很有興趣，我不知道在哪里買的，看看品牌我也想去買一套。"結(jié)果老板娘給他看，他看完以后要跑去買到一樣的服裝，一樣的襯衫一樣的領(lǐng)帶。因為他知道有一個小小的心理學(xué)就是：人都喜歡像他自己的人。所以原一平，他要打扮得跟顧客是同類的感覺，當(dāng)他買到一樣的西服襯衫領(lǐng)帶以后，他又在觀察哪天傭人跑去取那套西服襯衫領(lǐng)帶，于是他知道老板今天可能會穿這一套，他就穿得一模一樣。那一套準(zhǔn)備好的服裝穿上以后，跑去陌生拜訪，老板一看，怎么有一個人穿得跟我一模一樣。于是他就說我是明治保險公司的業(yè)務(wù)員，我今天專程來跟你講解很多理財?shù)姆桨福恍枰加媚?5分鐘時間。老板十次有八九次都會接受他進(jìn)場，因為他看到一個很像自己的人，對他有好感對他有興趣?！昝莱山坏氖蟛襟E(3)發(fā)表于2009-10-1613:50:28人都喜歡像他自己的人。原一平利用這樣的方法，花25天在研究顧客背景，了解顧客是什么類型的人，然后再對顧客做銷售。原一平還會跟蹤奔馳車，因為他發(fā)現(xiàn)開奔馳車的都是有錢人，而他要賣大保單必須找大客戶。當(dāng)他跟著這個奔馳車去哪里運動，去哪里買菜，傭人去哪里接他的奔馳車，去哪邊玩，他跟了一個禮拜以后，他對顧客的資料背景胸有成竹了。他又了解到今天下午3點，顧客會去健身俱樂部健身，于是他就先跑到健身俱樂部去，在健身俱樂部穿得跟老板一模一樣的運動服褲子，梳一樣的發(fā)型，在那邊跑步。跑到一半的時候老板突然來了，這個人怎么穿得跟我一模一樣？于是原一平就很好奇地也看著對方，對方很好奇地也看著原一平，兩個人打完招呼就互相聊天。跑步跑累了，他們就去打網(wǎng)球，當(dāng)原一平把網(wǎng)球拍拿出來時老板一看，你怎么連用的網(wǎng)球拍都跟我一模一樣？連打網(wǎng)球的動作跟姿勢都一模一樣。最后打完網(wǎng)球了他們兩個人去游泳，到了男更衣室原一平泳褲一套上，老板一看嚇一跳，你怎么連穿的泳褲都跟我一模一樣？你說我也不知道可能是巧合吧。連游泳的時候的自由式蛙式都一模一樣。游完泳之后，老板很喜歡原一平，說你干脆來我家吃個飯吧。原一平說不了，改天你來我家吃飯，我們就約星期天，你說好不好？老板覺得原一平跟情同手足多年未見面的兄弟一樣，所以決定去原一平家里。原一平本來沒有奔馳汽車的，但他為了要配合老板，他去租了一臺奔馳汽車擺在門口。老板車開到門口，原一平一看："你連開的汽車都跟我一模一樣，不可思議，太像了。"到了餐廳，原一平拿出來的菜，老板一看："這一桌菜怎么都是我喜歡吃的？"原一平說："我不知道你喜歡吃這些，純粹是我個人喜歡吃的，這是巧合。"老板一聽："怎么這么巧，你到底是做什么的？""我在明治保險公司做銷售保險的工作。我有很多老板朋友，他是某某公司社長，某某公司董事長，都跟我買保險。我為他們規(guī)劃了很多理財性的保單，我自己也買了兩份。董事長你要不要也買兩份？你買了沒有？"老板通常最后一聽，就說："好吧，好吧，我也得買。我沒問題我肯定跟你買。"為什么原一平最后不用怎么介紹保險就可以成交？原因就是他花了很多的時間在跟老板培養(yǎng)關(guān)系，培養(yǎng)信賴感，建立交情。原一平為什么能有這種能力？因為他徹底的準(zhǔn)備，了解了顧客的背景。十多年前我曾經(jīng)去聽過一場演講。演講的主講人叫做麥凱先生，他的全名叫哈維?麥凱，被美國稱為有史以來世界上最偉大的人際關(guān)系專家。為什么他的人際關(guān)系這么好？因為他很認(rèn)真地研究每一個人，了解別人的需求，了解別人的背景、家庭、生活、事業(yè)、健康、愛好，他發(fā)現(xiàn)越了解顧客的時候他越能投其所好，別人就越欣賞、喜歡他，他的關(guān)系就越好。所以他開信封公司，專門賣信封給500家大企業(yè)，他要求全公司的每一個銷售人員一定要填一份資料，這份資料他把它稱為麥凱66?！昝莱山坏氖蟛襟E(4)發(fā)表于2009-10-1913:44:55為什么叫麥凱66呢？因為里面詳細(xì)記載了有關(guān)于顧客生平的一切，包括顧客的生日、血型、家庭，什么時候結(jié)的婚，小名叫什么，讀哪個小學(xué)初中高中大學(xué)，得過什么獎項，在什么地方第一份工作，在什么地方第二份工作，人生的目標(biāo)是什么。全部詳細(xì)地要求業(yè)務(wù)員對他的顧客進(jìn)行調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)這樣調(diào)查的結(jié)果就是，每一次要去拜訪某一個顧客之前，先復(fù)習(xí)一下這些顧客資料，復(fù)習(xí)完之后再出場去拜訪那個顧客總是能說適當(dāng)?shù)脑捵鲞m當(dāng)?shù)氖?，讓客戶感覺到非常喜歡、信賴和欣賞這個銷售人員。麥凱還說了一個故事：有一次他要拜訪一個大企業(yè)老板，大企業(yè)老板不跟麥凱買信封，跟麥凱的競爭對手買信封，麥凱就派人調(diào)查有關(guān)這個顧客的一切資料，調(diào)查了兩年。有一次他準(zhǔn)備要打電話給這個顧客，他剛好不在，他的秘書就說我們老板去醫(yī)院了。你們老板去醫(yī)院干什么？小孩住院？他馬上翻開資料發(fā)現(xiàn)小孩喜歡看籃球，喜歡邁克爾?喬丹，他立刻根據(jù)客戶資料去投其所好。他認(rèn)識公牛隊的經(jīng)理，他買了一個籃球寄給公牛隊，要求經(jīng)理簽名，再要求經(jīng)理把籃球給喬丹簽名，喬丹簽完名再要求經(jīng)理把籃球給全部的球員簽名?；@球寄給麥凱，麥凱寄到醫(yī)院，小孩在病房里面本來是蠻痛苦的，收到一個大型的包裹。包裹收到以后打開一看，籃球，上面有喬丹簽名。不可思議，全醫(yī)院把小孩子當(dāng)英雄一樣說，你怎么有喬丹簽名的籃球。在美國芝加哥體育館里面，立了一個銅像是喬丹的銅像，孩子們經(jīng)常打籃球之前都會跪下來向喬丹磕頭拜一拜才進(jìn)去打籃球，可見喬丹在美國人民的心目中尤其是芝加哥市的小孩心目中已經(jīng)變成了一位神?；@球上面有喬丹簽名，那個籃球就是無價之寶了。因為喬丹出場打籃球的時候，體育館最后一排的黃牛票可能還要賣到1萬美金，能到第一排去到前面給喬丹簽名，那是多么昂貴的票價。當(dāng)他的父親到了醫(yī)院一看，"孩子你怎么不睡覺？""爸，我有邁克爾?喬丹簽名的籃球。"他爸一看，"你怎么會有？""我不知道誰送我的。"一看是麥凱送的，"爸，麥凱是誰？""麥凱是賣我信封的那個老頭子，他賣我信封賣了兩年了，我都不跟他買。""爸，你怎么可以不跟他買信封？不行，你一定要跟他買。"他爸一聽就問為什么。"他這么關(guān)心我也會關(guān)心你，你跟他買就對了。"討好小孩子，小孩子要求爸爸跟麥凱買信封了。這就是因為徹底了解顧客背景，才能做出相應(yīng)的一些回應(yīng)。所以準(zhǔn)備十分重要，要想成交必須做好準(zhǔn)備。第二步驟：調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)銷售人員每天在與顧客溝通的過程中會遇到很多拒絕和反對，銷售人員一旦被拒絕或反對，心情會陷入低潮，一旦進(jìn)入低潮之后，再拜訪下一個客戶的時候，不容易讓客戶感覺到銷售人員的興奮跟熱誠，客戶反倒會給他更多的拒絕，更多的拒絕會導(dǎo)致更低潮，更低潮又會招致更多人的拒絕，這叫惡性循環(huán)。所以一個好的銷售人員要擅長面對任何的拒絕和反對意見，客戶不買你也要能夠?qū)⒌统被癁楦叱?，也要能調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)，甚至你根本不可以有任何的低潮。銷售人員最重要的一個技能，就是一定要學(xué)會情緒控制。我在創(chuàng)富教育中設(shè)置了一門課程叫做MoneyMachine，在三天之內(nèi)的15堂課當(dāng)中，花兩個小時的時間教別人情緒控制。很多人就是因為不會控制自己的情緒而葬送了自己美好的前程。當(dāng)年張國榮就是沒有控制好自己的情緒而跳樓自殺了。情緒控制不好的人，甚至連生命都會結(jié)束。——完美成交的十大步驟(5)發(fā)表于2009-10-1913:46:03由于篇幅所限，這本書沒有談及讀者情緒控制的所有技能，但我至少可以給你最直接的建議，那就是：你在拜訪顧客之前先要閉上眼睛，在心靈中做一次預(yù)演，想象你跟客戶談話完美而成功的景象，包括你會說什么話，客戶會怎么回應(yīng)，回應(yīng)之后你要怎么去回答，他會有什么抗拒，你要怎么解決，最后兩個人怎樣開心地握手，最后怎么樣順利地成交。你完美地想象，當(dāng)你想象得越豐富越真實，這個畫面成真的幾率就會越高。心理學(xué)家研究，一個人腦海里面預(yù)先看到的畫面越多次，這個畫面會在潛意識深處引導(dǎo)他的言語行為配合這個畫面而散發(fā)出一種磁場，讓對方也去感受到這個人的信心。曾經(jīng)有三組小孩子，一組小孩子什么都不做，一組小孩子每天在投籃，另外一組小孩子站在籃筐下每天想象自己投進(jìn)。30天后，什么都不做的人來投籃，沒有任何的進(jìn)展和進(jìn)步，練投籃的這一組進(jìn)步了17%左右，而想象練投籃的進(jìn)步了30%左右。想象力乘以逼真等于事實。全美國全世界唯一的一位歷史上最大額保單的銷售人員，叫干道夫先生，專做超級大保單，不到一年銷售10億美金，創(chuàng)人類史上最高紀(jì)錄。干道夫先生每次出場之前，一定會先在家里想象完美的成交客戶的畫面，然后再出場，這叫心靈預(yù)演。我在每次出場演講的時候，一定會閉上眼睛想象自己出場演講的完美畫面，然后再出場演講。你在拜訪客戶，開會做任何事的時候，先想象自己成功的景象再去拜訪客戶，你的銷售會有完美的演出的。高爾夫球選手是在閉上眼睛想象揮桿出去球如何完美地進(jìn)洞的畫面之后才去揮桿，而他不一定能完美進(jìn)洞，但他會更接近目標(biāo)。賽跑運動員是在還沒有鳴槍起跑的時候先想象自己一馬當(dāng)先的樣子，然后聽到槍聲跑出去的速度就比別人都快，這叫心靈預(yù)演。奧運金牌得主都知道這個秘訣，而你身為銷售冠軍成交高手，你如果善用這個方法的話，你會將自己的情緒迅速提升到一定的狀態(tài)當(dāng)中。我曾經(jīng)聽另外一個銷售主管演講，他是全臺灣那一家銷售保險公司的全臺灣最高業(yè)績的領(lǐng)導(dǎo)人，也就是團(tuán)隊冠軍。我去聽他演講是想看看他的領(lǐng)導(dǎo)力是怎么發(fā)揮出來的，然而他一上臺他就說，各位你們想不想天天快樂？我們說想。你們想不想讓自己賺大錢？我們說想。他說想的話請音響師幫我放音樂，全體起立，起立之后我們開始來跳一段舞好嗎。就開始在那邊跳舞了。當(dāng)他活躍地跳上跳下跳里跳外跳左跳右，跳了十幾分鐘氣喘如牛的時候，他說各位，這就是我成功的秘訣。我們嚇了一跳，跳舞怎么會是你成功的秘訣？直到我到他的營業(yè)處考察，我看到他開早會，他說全體同仁起立放音樂，開始跳熱身操迪斯科。跳完之后他說現(xiàn)在全體出發(fā)拜訪客戶。大家都?xì)⒊鋈チ恕Ｎ也虐l(fā)現(xiàn)原來士氣高昂就是改變肢體動作，士氣高昂就是歡呼雀躍。當(dāng)你的軍隊士氣在最高狀態(tài)的時候，不用多說了出去就對了。因為教太多也沒用，最關(guān)鍵是狀態(tài)。興奮就會沖出去，你的團(tuán)隊就必須在一大清早早會結(jié)束后，就想立即迫不及待地站起來沖出去，把話說出去把錢收回來，這種軍隊才會是一個冠軍團(tuán)隊。而我在晚上去考察他們營業(yè)處的時候，領(lǐng)導(dǎo)人又再度說各位，經(jīng)過了一整天的拜訪客戶，現(xiàn)在我們都累了，全體起立放音樂，又開始跳迪斯科歡呼雀躍。跳了十幾分鐘，我一看搞什么鬼，早上跳完干嗎晚上還跳。后來我才發(fā)現(xiàn)，他也不用講太多，所有人心情已經(jīng)被打擊被挫折被拒絕，弄得很低潮，所以為了要讓大家調(diào)整情緒再度地歡呼跳舞完之后，他們隔天才會重新出發(fā)。由于篇幅所限，這本書沒有談及讀者情緒控制的所有技能，但我至少可以給你最直接的建議，那就是：你在拜訪顧客之前先要閉上眼睛，在心靈中做一次預(yù)演，想象你跟客戶談話完美而成功的景象，包括你會說什么話，客戶會怎么回應(yīng)，回應(yīng)之后你要怎么去回答，他會有什么抗拒，你要怎么解決，最后兩個人怎樣開心地握手，最后怎么樣順利地成交。你完美地想象，當(dāng)你想象得越豐富越真實，這個畫面成真的幾率就會越高。心理學(xué)家研究，一個人腦海里面預(yù)先看到的畫面越多次，這個畫面會在潛意識深處引導(dǎo)他的言語行為配合這個畫面而散發(fā)出一種磁場，讓對方也去感受到這個人的信心。曾經(jīng)有三組小孩子，一組小孩子什么都不做，一組小孩子每天在投籃，另外一組小孩子站在籃筐下每天想象自己投進(jìn)。30天后，什么都不做的人來投籃，沒有任何的進(jìn)展和進(jìn)步，練投籃的這一組進(jìn)步了17%左右，而想象練投籃的進(jìn)步了30%左右。想象力乘以逼真等于事實。全美國全世界唯一的一位歷史上最大額保單的銷售人員，叫干道夫先生，專做超級大保單，不到一年銷售10億美金，創(chuàng)人類史上最高紀(jì)錄。干道夫先生每次出場之前，一定會先在家里想象完美的成交客戶的畫面，然后再出場，這叫心靈預(yù)演。我在每次出場演講的時候，一定會閉上眼睛想象自己出場演講的完美畫面，然后再出場演講。你在拜訪客戶，開會做任何事的時候，先想象自己成功的景象再去拜訪客戶，你的銷售會有完美的演出的。高爾夫球選手是在閉上眼睛想象揮桿出去球如何完美地進(jìn)洞的畫面之后才去揮桿，而他不一定能完美進(jìn)洞，但他會更接近目標(biāo)。賽跑運動員是在還沒有鳴槍起跑的時候先想象自己一馬當(dāng)先的樣子，然后聽到槍聲跑出去的速度就比別人都快，這叫心靈預(yù)演。奧運金牌得主都知道這個秘訣，而你身為銷售冠軍成交高手，你如果善用這個方法的話，你會將自己的情緒迅速提升到一定的狀態(tài)當(dāng)中。我曾經(jīng)聽另外一個銷售主管演講，他是全臺灣那一家銷售保險公司的全臺灣最高業(yè)績的領(lǐng)導(dǎo)人，也就是團(tuán)隊冠軍。我去聽他演講是想看看他的領(lǐng)導(dǎo)力是怎么發(fā)揮出來的，然而他一上臺他就說，各位你們想不想天天快樂？我們說想。你們想不想讓自己賺大錢？我們說想。他說想的話請音響師幫我放音樂，全體起立，起立之后我們開始來跳一段舞好嗎。就開始在那邊跳舞了。當(dāng)他活躍地跳上跳下跳里跳外跳左跳右，跳了十幾分鐘氣喘如牛的時候，他說各位，這就是我成功的秘訣。我們嚇了一跳，跳舞怎么會是你成功的秘訣？直到我到他的營業(yè)處考察，我看到他開早會，他說全體同仁起立放音樂，開始跳熱身操迪斯科。跳完之后他說現(xiàn)在全體出發(fā)拜訪客戶。大家都?xì)⒊鋈チ?。我才發(fā)現(xiàn)原來士氣高昂就是改變肢體動作，士氣高昂就是歡呼雀躍。當(dāng)你的軍隊士氣在最高狀態(tài)的時候，不用多說了出去就對了。因為教太多也沒用，最關(guān)鍵是狀態(tài)。興奮就會沖出去，你的團(tuán)隊就必須在一大清早早會結(jié)束后，就想立即迫不及待地站起來沖出去，把話說出去把錢收回來，這種軍隊才會是一個冠軍團(tuán)隊。而我在晚上去考察他們營業(yè)處的時候，領(lǐng)導(dǎo)人又再度說各位，經(jīng)過了一整天的拜訪客戶，現(xiàn)在我們都累了，全體起立放音樂，又開始跳迪斯科歡呼雀躍。跳了十幾分鐘，我一看搞什么鬼，早上跳完干嗎晚上還跳。后來我才發(fā)現(xiàn)，他也不用講太多，所有人心情已經(jīng)被打擊被挫折被拒絕，弄得很低潮，所以為了要讓大家調(diào)整情緒再度地歡呼跳舞完之后，他們隔天才會重新出發(fā)?！昝莱山坏氖蟛襟E(6)發(fā)表于2009-10-1913:46:58改變肢體動作就是改變情緒最好而且最快的一個方法。以前你開心所以你唱歌，現(xiàn)在我教你唱歌你就會開心，以前你快樂所以你跳舞，現(xiàn)在我分享給你一個方法，你跳舞你就會快樂。試試看，你站起來活動活動，可以握緊拳頭說YES，你也可以對自己加油說聲YES。像球隊一樣，他們不管乒乓球打得好還是打得不好，他們都會握緊拳頭說YES。當(dāng)他們情緒被調(diào)整到最好狀態(tài)的時候，他們才能繼續(xù)贏球。不相信你仔細(xì)觀察那些體育活動，你會發(fā)現(xiàn)成功的足球隊、籃球隊或者是賽跑的運動員，劉翔在跑之前他會做什么動作，或者看那些乒乓球選手，他們在打球不管打好還是沒打好，都有一些特別的動作來激發(fā)自己的狀態(tài)，最好的狀態(tài)會讓他有好的表現(xiàn)。所以說成交之前第一做好準(zhǔn)備，第二拿出最佳的情緒，調(diào)整情緒進(jìn)入巔峰狀態(tài)。第三步驟：建立信賴感一流的銷售人員花80%的時間去建立信賴感，最后只需要20%的時間就能成交。三流的銷售人員花20%的時間建立信賴感，所以最后他用80%的力氣去成交，但也很難成交。顧客為什么會買你的產(chǎn)品？是因為信賴你，所有競爭到最后都是人際關(guān)系的競爭。同樣的產(chǎn)品同樣的價位同樣的服務(wù)同樣的公司，最后你到底要跟誰買？如果你有兩個可以選擇的話，誰跟你關(guān)系好你跟誰買。所以銷售就是在交朋友，最高明的銷售策略，就是把客戶變成朋友。因為把客戶變朋友了，你就不需要用銷售技巧了，對朋友賣東西是很自然的，跟朋友買東西也是很正常的事情。如果你以前在銷售的時候，你發(fā)現(xiàn)你口才很好，銷售技巧很好，產(chǎn)品知識很好，最后還是無法成交，可能你不太擅長建立你的信賴感。建立信賴感有哪些具體的方法技巧或者是注意事項？第一，要做一個善于傾聽的人。什么叫善于傾聽的人？每個人都認(rèn)為自己是世界上最重要的人，你我都不例外，團(tuán)體照拿出來請問你先看誰？自己。所以每個人都是以自我為中心。如果團(tuán)體照里面你樣子沒照好，你會說這張照片沒照好。事實上并不是照片沒照好，是你自己樣子沒照好，你就說照片沒照好，這叫做以自我為中心。每個人都希望自己被別人重視，每個人都希望得到被重視的感覺。每個人都希望別人聽他講而忘記了要去聽別人講，所以每個人都不能帶給對方很重要的那種感覺，大部分這樣做的人的人際關(guān)系都不太好。你愿意聽別人講話，他就得到那種被重視的感覺。我曾經(jīng)跟一些人聊天，發(fā)現(xiàn)很好玩，他們很愛講，我很清楚，只要讓別人暢所欲言地盡情發(fā)揮，我傾聽他，他最后就會感覺到他很重要。他覺得我重視他，他能從我這得到快樂的感覺，他就很喜歡我，所以我就聽他講，他從頭到尾一直講我就一直聽，最后，我沒講什么話，他卻對我說跟你談話發(fā)現(xiàn)真快樂，你口才真好。我都沒有講話他說我口才好，為什么？因為他跟我談話很快樂?！昝莱山坏氖蟛襟E(7)發(fā)表于2009-10-2014:01:06有一次，喬?吉拉德在演講的時候講到一個故事，他畢生做錯了一個最失敗的交易，就是有一次有一個客戶跑進(jìn)來看汽車，他在詳細(xì)詢問了顧客要什么款式要什么價格要怎么付款的時候，他認(rèn)為他已經(jīng)十拿九穩(wěn)能成交這個客戶了，但他還提醒自己要傾聽客戶，所以他就跟客戶話家常，問到工作、事業(yè)、家庭、孩子?？蛻袅牡剿暮⒆由细咧辛?，成績有點不太好，以及他是怎么教育小孩的。結(jié)果這個客戶就一直談孩子，喬?吉拉德當(dāng)時走神了，正在想自己的汽車等一下要怎么成交，要讓客戶買什么汽車的裝備跟配備，于是談完孩子以后客戶很開心，就說喬?吉拉德先生跟你談話很開心我決定跟你買車了。喬?吉拉德就開單，然后就準(zhǔn)備要交車的手緒，所有的合約辦完畢以后，喬?吉拉德就很輕松，便再和客戶聊了一下家常："這位先生，那您孩子多大了？"這位先生一聽嚇了一跳，心想：我剛剛跟他談了那么長時間有關(guān)于我孩子，他現(xiàn)在竟然問我孩子多大了，他是沒有仔細(xì)聽我講話，他只是裝著在聽我講話，他不打算認(rèn)真聽我講話，我也不打算相信他了。這位客戶就說："喬?吉拉德先生我再考慮考慮，等我想清楚了我可能會來跟你買汽車。"喬?吉拉德不知道怎么回事，客戶明明要買了，為什么在臨買之前做了一次反悔呢？喬?吉拉德百思不得其解地看著客戶離去，十多年后喬?吉拉德才拿起電話打電話問他，我現(xiàn)在已經(jīng)退休不賣汽車了，我很想問問你，當(dāng)年你本來要跟我買車，為什么最后不跟我買？人家才告訴喬?吉拉德，當(dāng)初我跟你講我孩子講了多長時間，你竟然在最后還問我孩子多大了。對不起，你沒有打算聽我講話，我就不打算跟你買車。喬?吉拉德從那一次開始受到了深刻教訓(xùn)，完整地上了一課。傾聽有多重要，一個對別人感興趣的人比一個想要別人對你感興趣的人交到的朋友多得多。你要去對別人感興趣傾聽，少說多聽，上帝給兩個耳朵一個嘴巴就是多聽少說，這樣才能建立信賴感。第二，要贊美。每一個人都喜歡別人肯定，每一個人都喜歡聽到好話，所以你要給別人喜歡的東西，真誠的贊美而不是虛偽的贊美。什么叫真誠的贊美，講出別人有但你沒有的優(yōu)點而且是你很羨慕的，這叫真誠的贊美。比方講如果有一個人自己皮膚還不錯，看到另外一個人說你皮膚真好，也許那個人皮膚沒有你好，她聽完會覺得你皮膚好你還故意嘲笑她皮膚不好。如果你小孩子考試成績很好，你看到另外一個人的孩子你不要說你孩子考試成績真好，人家可能會認(rèn)為你在嘲笑諷刺他，你在突顯你自己小孩成績有多好。你要說你孩子性格真開朗我孩子就是個書呆子，性格就是沒有你孩子開朗，我真羨慕你孩子，你這樣講別人可能還會覺得你是真誠地贊美別人。所以不是阿諛奉承一味地虛偽，而是講出別人有，你沒有而且你很羨慕的優(yōu)點，這叫做真誠的贊美?！昝莱山坏氖蟛襟E(7)發(fā)表于2009-10-2014:01:06有一次，喬?吉拉德在演講的時候講到一個故事，他畢生做錯了一個最失敗的交易，就是有一次有一個客戶跑進(jìn)來看汽車，他在詳細(xì)詢問了顧客要什么款式要什么價格要怎么付款的時候，他認(rèn)為他已經(jīng)十拿九穩(wěn)能成交這個客戶了，但他還提醒自己要傾聽客戶，所以他就跟客戶話家常，問到工作、事業(yè)、家庭、孩子。客戶聊到他的孩子上高中了，成績有點不太好，以及他是怎么教育小孩的。結(jié)果這個客戶就一直談孩子，喬?吉拉德當(dāng)時走神了，正在想自己的汽車等一下要怎么成交，要讓客戶買什么汽車的裝備跟配備，于是談完孩子以后客戶很開心，就說喬?吉拉德先生跟你談話很開心我決定跟你買車了。喬?吉拉德就開單，然后就準(zhǔn)備要交車的手緒，所有的合約辦完畢以后，喬?吉拉德就很輕松，便再和客戶聊了一下家常："這位先生，那您孩子多大了？"這位先生一聽嚇了一跳，心想：我剛剛跟他談了那么長時間有關(guān)于我孩子，他現(xiàn)在竟然問我孩子多大了，他是沒有仔細(xì)聽我講話，他只是裝著在聽我講話，他不打算認(rèn)真聽我講話，我也不打算相信他了。這位客戶就說："喬?吉拉德先生我再考慮考慮，等我想清楚了我可能會來跟你買汽車。"喬?吉拉德不知道怎么回事，客戶明明要買了，為什么在臨買之前做了一次反悔呢？喬?吉拉德百思不得其解地看著客戶離去，十多年后喬?吉拉德才拿起電話打電話問他，我現(xiàn)在已經(jīng)退休不賣汽車了，我很想問問你，當(dāng)年你本來要跟我買車，為什么最后不跟我買？人家才告訴喬?吉拉德，當(dāng)初我跟你講我孩子講了多長時間，你竟然在最后還問我孩子多大了。對不起，你沒有打算聽我講話，我就不打算跟你買車。喬?吉拉德從那一次開始受到了深刻教訓(xùn)，完整地上了一課。傾聽有多重要，一個對別人感興趣的人比一個想要別人對你感興趣的人交到的朋友多得多。你要去對別人感興趣傾聽，少說多聽，上帝給兩個耳朵一個嘴巴就是多聽少說，這樣才能建立信賴感。第二，要贊美。每一個人都喜歡別人肯定，每一個人都喜歡聽到好話，所以你要給別人喜歡的東西，真誠的贊美而不是虛偽的贊美。什么叫真誠的贊美，講出別人有但你沒有的優(yōu)點而且是你很羨慕的，這叫真誠的贊美。比方講如果有一個人自己皮膚還不錯，看到另外一個人說你皮膚真好，也許那個人皮膚沒有你好，她聽完會覺得你皮膚好你還故意嘲笑她皮膚不好。如果你小孩子考試成績很好，你看到另外一個人的孩子你不要說你孩子考試成績真好，人家可能會認(rèn)為你在嘲笑諷刺他，你在突顯你自己小孩成績有多好。你要說你孩子性格真開朗我孩子就是個書呆子，性格就是沒有你孩子開朗，我真羨慕你孩子，你這樣講別人可能還會覺得你是真誠地贊美別人。所以不是阿諛奉承一味地虛偽，而是講出別人有，你沒有而且你很羨慕的優(yōu)點，這叫做真誠的贊美。云生——完美成交的十大步驟(9)發(fā)表于2009-10-2014:04:01溝通不在一個頻道內(nèi)是無法讓對方收到信號的。手機(jī)收不到信號，是因為不在覆蓋區(qū)內(nèi)，收音機(jī)收不到廣播信息，是因為不在信號區(qū)內(nèi)，你跟別人講話要先進(jìn)入對方的頻道，對方才能收到你的頻道，收到你的信號，于是你再把他帶到你的頻道去。我在點頭的時候，就是我要帶動他的時候了，"董事長，讓我們看看合同吧。"他就點點頭。這時候合同拿出來了他還抓抓癢，于是我也邊看合同邊抓癢。我拿出我簽字的那支筆放在他手上，他握著那支筆我也握著另外一支筆，他看看我，我看看他，他也就說，我先簽字，簽完我該簽的字之后他又看看我，我也看看他，他就也簽字了?？墒撬炞至四阋^續(xù)像他，你別一下子太棒了YES，總經(jīng)理謝謝你，他突然會醒過來。你必須一直保持沉穩(wěn)，跟他一樣的頻率，直到走了為止。你拜訪下一個客戶，他是比較開心快樂快速語調(diào)高音的，你也去變成開心快速語調(diào)高音，動作像另外一個人，連動作聲音語調(diào)都要像對方，這是建立信賴感的一個很快速有效的方法。這是一門行為科學(xué)，這一門科學(xué)在全世界已經(jīng)被印證有效了，叫做神經(jīng)語言學(xué)。這是一門最先進(jìn)的心理學(xué)。去模仿，絕對有效果。但是有時候你要特別注意不要模仿別人的缺陷。有一次在北方我沒有經(jīng)驗的時候來講這一堂課，有一個小伙子他很興奮，他說老師模仿顧客沒問題，我肯定拿下我的那個顧客。我說好，加油。他一個禮拜后跑來跟我講，杜老師我去模仿了。我說結(jié)果呢？他說沒效。我說怎么沒效？他說他去拜訪客戶的時候，走進(jìn)客戶家門發(fā)現(xiàn)客戶小兒麻痹，他竟然走進(jìn)客戶家里面，本來很正常的，發(fā)現(xiàn)別人小兒麻痹，他也這樣。這個客戶一看，臉一陣綠一陣青一陣紅一陣白，說你什么意思。他說沒什么意思我來拜訪你。這客戶一看說你給我滾出去。為什么客戶把他轟走了？因為你模仿對方的缺陷，注意模仿缺陷會讓別人很丟臉，所以你不要嘲笑別人，就不要模仿他的缺陷，要不然他以為你在嘲笑他。還有一個美容師更好笑，他說他本來很正常地講話，然后為了要模仿顧客，他就問，客戶你買不買啊。客戶說太太太太貴了。這個美容師就說為為為為什么你你你覺得得得貴貴貴呢。這個美容師講完話以后，那客戶氣得半死，以為他在嘲笑他講話口吃。所以缺點不要模仿，正常的動作才可以模仿。有一次，我去見一個8年沒見面的朋友。為了給我的朋友留下深刻的第一印象，我決心要用我剛學(xué)會的這個模仿技巧去模仿她。我敲門進(jìn)去后，我朋友就說，你來啦，我說是陳小姐我來了。她說請進(jìn)，我說你也請進(jìn)。來換拖鞋，我說來你也換拖鞋。別客氣嘛，坐。你也別客氣嘛，坐。她一坐我就坐，她幫我倒水我也幫她倒水，她一喝我也喝，她上廁所我也去上廁所，她回來我也回來。兩個人模仿了半天之后我就說陳小姐，你覺得今天我有沒有什么地方不一樣。她說有啊。我說你覺得我哪里不一樣。她說我覺得你像神經(jīng)病。我說陳小姐你怎么罵人。她說你今天渾身上下是不是哪根筋不對。我說你怎么可以這樣說我，她說因為我覺得你全身上下都好像在模仿我一樣。我才發(fā)現(xiàn)我模仿她但被她察覺了這是不對的。所以我現(xiàn)在經(jīng)驗豐富，教你成功的方法的同時也告訴你失敗的教訓(xùn)：模仿別人可以建立信賴感，但不要同步模仿。人家蹺腳你別馬上蹺，人家咳嗽你別馬上咳，那樣別人會說你瘋了。你要慢30秒再蹺慢30秒再放下，慢30秒再叉腰，別人感覺不到察覺不到，但他眼睛看到以后他的潛意識察覺到了，他潛意識喜歡你就夠了，用不著他意識到。——完美成交的十大步驟(10)發(fā)表于2009-10-2113:57:44第五，對產(chǎn)品的專業(yè)知識的了解。你不要人家一問三不知，還說要問經(jīng)理。你不了解產(chǎn)品的時候就不像專家，別人就不愿意跟你買東西，每個人都想找專家，你不要成為顧客心目中的推銷員，你要成為他心目中的專家。第六，穿著。想想看，假如有一天，你走進(jìn)電梯看到一個人，從1樓到10樓短短的十幾秒