房產銷售方案怎么做-(五篇)

第頁共頁房產銷售方案怎么做?(五篇)房產銷售方案怎么做?篇一(1)銷售經理和籌劃經理向總監(jiān)匯報上兩周工作情況及下兩周工作方案;(2)反映并解決基層情況及問題;(3)銷售組及籌劃組互相反響信息和加強理解工程營銷理念。逢雙周下午主持：工程總監(jiān)與會人員：工程總監(jiān)、籌劃組、銷售經理、主任;會議紀錄：銷售主任(1)總結工程經營策略的貫徹程度;(2)總監(jiān)作下一步工作指示及建議;(3)搜集競爭對手和情況。逢下月第一個下午主持：工程總監(jiān)與會人員：專案組、籌劃組、銷售經理;會議紀錄：工程總監(jiān)指定人選29房產銷售方案怎么做?篇二(一)銷售經理級職責1、根本任務(1)統(tǒng)籌整個工程的銷售運作，進步部門工作效率。(2)指導、監(jiān)視各小組的工作(根據工程運作的情況，可將銷售隊伍分成假設干小組;如現場接待組、樣板組、簽約組、外展接待組等)。(3)協調部門之間的溝通與協作工作。(4)制定銷售的培訓方案，進步銷售人員的整體素質。(5)加強協調對外公共關系，進步工程的知名度。(6)統(tǒng)計、分析^p、評估工程的銷售狀況、業(yè)績。2、主要職責(1)貫徹下達公司的經營策略、方針及各項管理制度。(2)根據公司經營方案，制定本部門的周/季/年工作方案及目的。(3)指導、監(jiān)視銷售主任落實工程工作方案及各項工作任務。(4)研定部門各種管理規(guī)章制度，處理部門日常管理事務。(5)協調與其它部門的溝通與協作,參加公司例會,提出有建立性的建到議。(6)主持銷售例會，促進內部的交流與合作。(7)合理調配部門人力資，運用有效的領導方法，鼓勵屬下員工的士氣，充分發(fā)揮員工的工作才能及積極性，進步工作效率。(8)統(tǒng)籌做好有關銷售的各項統(tǒng)計與分析^p工作。(9)研定各銷售類報表，使其更實在、合理、有效。(10)統(tǒng)籌制訂本部的各工程的量化指標。(11)研訂銷售管理與各級人員晉升及待遇方法，以鼓勵屬下人員努力達成其銷售目的。(12)深化一線銷售現場，理解銷售現場的管理狀況。(13)與行政人事部配合，有方案地培養(yǎng)訓練所屬員工，編審有關教材及組織培訓，并隨時給予時機教育，以進步其工作才能與素質。(14)依員工考核獎懲方法，公平、合理地處理、審核所屬人員的考核、獎懲、升降等事宜。(15)處理工程突發(fā)事件及重大糾紛。(16)協助公司企業(yè)文化的建立工作，為《中地通訊》組織稿件。3、組織關系(1)受直轄本工程經理指揮與監(jiān)視，并向其直接報告。(2)對工程屬下行使管理權、監(jiān)視權，承當對其工作的指導、考核等職責。(3)對公司經營工程的銷售工作負責及人員調配。(4)以誠懇、友善的態(tài)度與其它部門協調、聯絡，并就其所提有關本部門工作詢問、質疑予以解答。(5)為完本錢工程的工作任務，與其他有關方面建立與保持必要的聯絡。(二)現場主任級職責：1、根本任務(1)協助銷售經理做好銷售現場的日常管理工作。(2)加強自身工作方案性，進步工作效率。(3)完成上級分派的其它工作。2、主要職責(1)協助銷售成銷售中心工作方案。(2)嚴格執(zhí)行銷售管理制度，協助銷售經理指導、監(jiān)視銷售人員的銷售工作。(3)積極協助銷售人員促成銷售。(4)完成銷售中心日常考勤，排班、值日衛(wèi)生安排等事宜。(5)負責監(jiān)視銷售中心工作日志的填寫。(6)負責銷售中心銷售資料入庫，出庫登記。(7)負責銷售中心文具申領及管理。(8)負責周邊市場調查資料的建檔管理。(9)負責____搜集、保管及每天客戶情況的登記。(10)負責監(jiān)視樣板房的使用，管理。(11)負責現場宣傳效果的跟蹤，反響，聯絡等工作。(12)負責領取備用金及展銷會用餐管理。(13)協助銷售經理營造、控制日常銷售現場的銷售氣氛。(14)協助銷售經理召開銷售現場例會，做好會議紀錄。(15)協助銷售經理完成其它任務。(16)支持公司企業(yè)文化的建立，為《中地通訊》撰寫稿件。3、組織關系(1)受本工程銷售經理指揮與監(jiān)視。(2)以謙虛、友善的態(tài)度做好與其它同事的溝通、協作工作。(3)對本工程銷售現場的詳細銷售工作負責。(4)為完本錢身工作任務，與其他有關方面建立、保持必要聯絡。(三)高級銷售代表主要職責：(1)推行銷售方案，協助主任助理完成工作;(2)主要負責周邊樓盤工作動態(tài)的搜集及銷售中心最新資料板的搜集;(3)及時和現場主任溝通，召開市調會議;(4)定期安排銷售中心全體人員進展市場調查。(四)銷售代表主要職責：(1)完成銷售任務及跟進工作;(2)搜集客戶簽約時存在的問題(每周一次)并提交銷售主任;(3)協助開展商財務，催交樓款(4)搜集競爭樓盤的資料，及時提交于銷售主任等工作;(五)其它現場工作人員組成：保安、清潔工、財務、接待人員等。(1)形象要求：結合工程風格，突出企業(yè)形象，從形象角度幫助顧客認識、識別“中山聚豪園”，并使顧客到達一定視覺滿意度。(2)專業(yè)度要求：現場所有工作人員對工程都有一定程度的認識，都能幫助客人認識工程、理解開展商，這也是工程cs戰(zhàn)略中“vs”系統(tǒng)的表達。(3)行為禮節(jié)要求：“尊重、親善、嚴謹、專業(yè)”風格是最能表達本工程消費群體自尊心強、素質高、自律性強的心理特點，現場所有工作人員的行為禮節(jié)都應表達這一風格，同時使視覺體系(vs)與效勞體系(ss)到達整合顧客滿意的效果。借鑒蜜蜂王國嚴謹的組織體系，把銷售日常工作任務劃分為銷售任務與效勞任務兩局部。執(zhí)行銷售任務的人員主要面對顧客，接待顧客，推薦產品，實現成交，使產品體系(ps)與行為體系(bs)到達整合顧客滿意的效果。執(zhí)行效勞任務的人員主要包括銷售經理、銷售主任及當值銷售人員、保安、財務等，為銷售工作提供必要的后勤效勞，在行為體系(bs)與效勞體系(ss)方面實現顧客滿意。(一)銷售現場管理原那么1、準時上下班，準時簽到(走)，展銷期間提早30分鐘到位;2、不準在銷售中心大堂吃零食、化裝;3、打私人不能超過3分鐘，如遇客戶要長談，注意控制時間，展銷期間不能打私人;4、接待順序按照簽到本順序;5、每一次接待完客戶要把桌凳復位，以及清潔臺面衛(wèi)生;6、進入銷售中心一定要穿工衣，打呔;不能穿便裝進入前臺;7、每天上班簽到以后，一定要看留言本，而且閱后要簽名，如沒有閱讀或沒有簽名，白單處理;8、不能聚集閑談與工作無關的事，閱讀與工作無關的雜志;9、不能越級向開展商溝通;10、不能在銷售中心大堂吸煙，講臟話;11、上班時間女士不準穿涼鞋，應穿包頭黑皮鞋;12、每次帶客參觀完工地以后，應及時整理好自己的儀容儀表;13、按時按質完成上級安排的任務。14、通過現場簽到及抽查制度，保障銷售考勤的嚴肅性，反映出銷售隊伍鐵的紀律。(二)現場管理罰那么處分類型：口頭警告、黃單警告、書面警告、除名、瀆職警告1、口頭警告執(zhí)行人：銷售主任級以上干部方式：簽發(fā)提醒單、主管處備案對象：全體銷售部成員適用條款：(1)公司或銷售中心不按公司要求坐、立、行;(2)遲到一次;(3)按規(guī)定擺、拿、放銷售資料;(4)在規(guī)定時間之內著好工衣;(5)士不打領帶，不刮胡子，不修翩幅者;(6)士不化裝或濃妝艷抹，佩戴異類夸大的飾物;(7)型過分夸大、前衛(wèi)或染過分夸大的色彩;(8)作時間打私人或閑談;(9)責任心不強，工作出小過失，對銷售有所影響;(10)對客戶不夠禮貌，接待不熱情;(11)不使用問候語言，不主動問候;(12)當接待客人完畢時，未把桌、凳即時復位。(13)用筆桿指客人和為客人指示方向及玩弄筆桿;(14)不按接待流程及公司規(guī)定接待客人，情節(jié)較輕者;(15)工作時間內吵鬧、開玩笑、玩耍、拉拉扯扯、鉤肩搭背、閱讀與工程無關的資料，書籍、報刊;(16)賣場內隨地吐痰、吸煙、亂丟果皮、雜物者;(17)上班時精神狀態(tài)不佳者，工作不積極者;(18)上班時間說臟話，或聚集閑聊與工作無關的事。2、黃單警告執(zhí)行人：現場經理或其他被受權人方式：簽發(fā)黃色警告單、罰金50元，報行政人事備案、銷售中心通報對象：全體銷售部成員適用條款：(1)無故早退或于工作時間內擅自外出者;(2)工作時間內吃早餐、零食及未經批準中午擅自外出用餐者(3)工作中出現過失導致不良后果者;(4)于樣板房內閑坐或使用房內擺設者;(5)不服從上級安排，討價還價者;(6)未經準許，擅自補休、調休。(7)違背操作規(guī)程造成不良影響者;(8)消極怠工，不聽勸告者;(9)不能按上級要求，按時按后完成工作任務者;(10)工作馬虎，不認真負責，屢教不改;(11)工作期間，同事之間發(fā)生爭吵者;(12)包庇、縱容違規(guī)違紀行為者;(13)無故曠工者;(14)制造消極情緒和分布謠言者;(15)每叁次口頭警告;3、書面警告執(zhí)行人：銷售部經理級干部并報公司行政部確認方式：以書面方式銷售部通報、罰金100元并作行政降級處理對象：全體銷售部成員適用條款：(1)搬弄事非，挑拔離澗，搞不團結;(2)利用職權給親友以特殊優(yōu)惠;(3)在樣板房及售樓現場睡覺者;(4)被客戶或開發(fā)商投訴者;(5)不服管教，頂撞領導者;(6)制造消極、情緒、分布謠言者;(7)違背公司的保密規(guī)定;(8)弄虛作假，虛報業(yè)績者;(9)每兩月累計兩次黃單警告。注：業(yè)務員降級處理：降為試用期，為期一個月。試用期業(yè)務員降級處理：延長試用期一個月。4、除名執(zhí)行人：行政人事部方式：全公司通報，罰金不低于結算總金額(含所有未發(fā)放的工資、傭金、獎金、補貼)的50%對象：銷售部全體人員適用條款：(1)參與公司所代理的樓房炒作，與客戶有個人交易行為;(2)私人以各種形式向顧客索取回扣，或要顧客請客送禮;(3)由于個人行為不檢導致公司信譽、形象、利益嚴重受到損害;(4)擅自在樣板房留宿;(5)在售樓現場與客戶或同事發(fā)生爭執(zhí)或打架斗毆;(6)私自向公司外人員泄露____，及公司機密造成不良后果。(7)拒不執(zhí)行公司的工作安排，嚴重違背公司紀律;(8)違犯國家法律，受到刑事處分者;(9)作嚴重失責，違背操作規(guī)程，造成嚴重后果;(10)貪污、盜竊、營私舞弊者;(11)惡意破壞公司物品者;(12)每兩月累計兩次書面警告。5、瀆職警告執(zhí)行人：行政人事部方式：公司主管級干部會議通報，罰金200元對象：主任級以上管理人員適用條款：(1)對違規(guī)行為，視而不見者;(2)違規(guī)行為已確認，但不按適用罰那么處分者;(3)下級投訴、偏袒、恂私情，經總經辦核實確認者;(4)重大事項，消極情緒，流言蜚語，未及時向總經辦報告;(5)行政人事部對違規(guī)行為即時直接進展處分第三次時，對現場管理干部按本項警告處理。(三)售樓部物品管理原那么⒈銷售資料的管理：設立資料臺帳，專人管理，有方案派發(fā)，盡量做到有效利用，減少浪費。⒉日用品的管理：包括、紙巾、飲用水等，加強銷售人員本錢意識教育。⒊樣板房及示范單位的管理：專人管理，設立資產帳，做好日常維護及每季盤點工作。(四)售樓部財務管理原那么⒈催、收款事務：做到及時對帳，提早提醒交款，對滯后交款者要及時發(fā)現及時催，交款有變動及時溝通。收款要完善簽收制度及證明人制度。⒉銷售合同管理：鑒于合同的嚴肅性及保密性，應專人專檔管理，以便與開展商交接。⒊財務制度：(1)定金管理：銷售文員開認購書后，帶客戶到財務交定金，不得私自收取。(2)臨時訂金管理：由銷售文員開收據后交主任簽收保管，退訂后單據由銷售人員簽證明。(一)基層管理睬議制度早訓式的早會可以表達企業(yè)正規(guī)、嚴謹的管理理念，而總結性晚會那么是互相交流，反響信息，檢查當天cs戰(zhàn)備施行效果的作用，詳細會議，議程見下表會議名稱議程內容時間與會人員房產銷售方案怎么做?篇三銷售籌劃方案一般指工程銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，工程的銷售價格怎么走，如何宣傳造勢等。簡單而言，二者區(qū)別在于工程籌劃是"綱"，銷售籌劃方案那么是"目"，"綱"舉才能"目"張。一、工程銷售方案籌劃所包涵內容：(一)市場銷售方案調查工程特性分析^p：建筑規(guī)模與風格：建筑布局和構造：裝修和設備：功能配置：物業(yè)管理：開展商背景：結論和建議(二)目的客戶分析^p經濟背景：經濟實力/行業(yè)特征/公司：家庭文化背景：推廣方式：媒體選擇：創(chuàng)意：表達方式：(三)價格定位理論價格/成交價格/租金價格/價格策略(四)入市時機：入市姿態(tài)(五)廣告策略廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創(chuàng)意表現：廣告效果監(jiān)控(六)媒介策略媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算(七)推廣費用現場包裝(營銷中心：示范單位：圍板等)：印刷品(銷售文件：售樓書等)：媒介投放二、銷售籌劃方案所包涵內容：(一)銷售現場準備(二)銷售代表培訓(三)銷售現場管理(四)房號銷控管理(四)銷售階段總結(五)銷售廣告評估(六)客戶跟進效勞(七)階段性營銷方案調整一、工程研究，即工程銷售市場銷售籌劃方案及銷售狀況的研究，詳細分析^p工程的銷售狀況：購置人群：承受價位：購置理由等。二、市場銷售方案調研，對所有競爭對手的詳細理解，所謂"知己知彼：百戰(zhàn)不殆"。三、工程優(yōu)優(yōu)勢分析^p，針對工程的銷售籌劃方案狀況做詳盡的客觀分析^p，并找出支持理由。四、工程再定位，根據以上調研分析^p，重新整合所有賣點，做工程市場銷售方案定位的調整。五、工程銷售籌劃方案思路：(一)銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來，防止盲目跟隨風。(二)主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統(tǒng)一的主題。一個大主題可以分解為假設干個小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說明大主題效勞的。(三)操作手法的連接性。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。六、工程銷售策略：(一)工程入市時機選擇理想的入市時機：我們所說的入市時機并不是指時間概念上的時機，而是指根據自身情況和市場銷售方案狀況來決定什么時候開場進入市場銷售方案，是賣樓花還是賣現樓;是建到正負零就開場賣還是等到封頂再開場賣;是按部就班：調整完步伐后再賣還是急急忙忙：倉促上馬;是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。根據多年的經歷和教訓一個工程理想的入市姿態(tài)，一般應具備：1：開發(fā)手續(xù)與工程進展程度應到達可售的根本要求;2：你已經知道目的客戶是哪些人;3：你知道你的價格合適的目的客戶;4：你已經找出工程定位和目的客戶背景之間的諧振點;5：已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使工程有始至終地保持一個完好統(tǒng)一形象的中心主題;6：已確定目的客戶更能承受的合理銷售方式;7：已制定出具競爭力的入市價格策略;8：制定合理的銷控表;9：精打細算推廣本錢后并制定有效的推廣執(zhí)行方案;10：組建一支專業(yè)銷售隊伍并擬定一個完善培訓方案;11：盡力完善現場氣氛;12：你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市;13：其他外部條件也很適宜。(二)工程廣告宣傳方案當我們確定了產品的廣告訴求點和廣告基調后，制定實在可行的廣告方案便成為實現最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完好的廣告方案通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個局部。推廣方案應根據詳細工程的不同特點，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時效長而針對性強的專業(yè)媒體資，來實現廣告的最終目的：降低客戶本錢，一切為了銷售!(三)銷售部署房地產銷售籌劃方案的階段性非常強，如何把握整體沖擊力：彈性與節(jié)奏：步驟與策略調整，表達了操盤者的控制場面的才能，同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應遵循的幾個原那么是：保持進度與策略節(jié)奏一致——預熱期：開盤期：強銷期：保溫期;防范銷售階段性問題——如工期：質量：配套等;估算綜合本錢及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。一、創(chuàng)新原那么隨著時代的開展，傳統(tǒng)的房地產銷售理論越來越不適應市場銷售方案的要求，更無法為當前許多房地產企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探究指明方向。從目前房地產企業(yè)的大量營銷理論來看，包括折讓：有獎銷售：先租后買：降低利率等各類措施，大多能產生更強烈：更快速的反響，能引起消費者對房產的注意，這為我們討論買方市場銷售方案條件下的營銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。二、資整合原那么整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的根底上，通過市場銷售方案渠道，圍繞詳細工程，有多個專業(yè)性營銷機構形成多種專業(yè)人才互補型：互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關系等房地產營銷相關要素進展整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制，并進而實現預定營銷目的的一種新型的：市場銷售方案化的房地產營銷形式，整合營銷克制了一般營銷形式要考慮國情：民情和民風，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應的應對措施。與政府部門或權威部門合作可以大大降低操作難度，進步籌劃成功率。隨著市場銷售方案競爭態(tài)勢的不斷開展，各種復雜的因素對銷售籌劃方案的進展都會產生影響，有可能銷售籌劃方案的初始定位已經不符合當前的現實狀況，那就必須對籌劃進展重新定位。重新定位的重點仍然是遵循對于消費心理和競爭態(tài)勢的準確把握，同時對于消費需求以及市場銷售方案開展的趨勢都要有明晰、準確地判斷，如此才能保證籌劃定位的穩(wěn)定性，否那么籌劃定位的不斷變動將會影響到工程價值的實現。因此，銷售籌劃方案定位或重新定位的原那么都在于：保持穩(wěn)定，動態(tài)調整。要做到這點，就要防止銷售籌劃方案定位發(fā)生大的動亂，也就必須依靠專業(yè)的銷售籌劃方案指數評估體系，盡量使工程保持安康的銷售狀態(tài)。房產銷售方案怎么做?篇四銷售團隊是房地產公司的一張“臉”，是公司先于產品對市場進展的展示，專業(yè)的素質優(yōu)越的效勞是吸引市場的根底。對銷售人員加強專業(yè)及效勞培訓是建立一個優(yōu)秀的銷售團隊必經的途徑。以下是房產銷售團隊建立方案，歡送閱覽!高效的房產銷售團隊，是在遵守《商品房銷售標準》的根底上，在開發(fā)商或代理商限定的時間內，完成或超額完成指定工程的銷售工作的一定數量的員工集合。1、強有力的執(zhí)行力。必需要做到上傳下達，使銷售方案、營銷策略得到很好的執(zhí)行。2、適當、明晰的目的和相關的專業(yè)技能。要制定適當和明晰的團隊銷售目的和個人銷售目的，并把這些目的與個人鼓勵機制掛鉤。銷售人員應該熟悉房產相關知識，擅長房產銷售，最重要的是要有團隊意識，互相之間可以良好的合作，完成任務。3、良好的溝通才能和互相信任。良好的溝通才能是一個銷售人員必不可少的，這包括外部溝通和內部溝通。外部溝通主要是跟客戶的良好溝通，內部溝通包括同事間的溝通和跟上級領導間的溝通?；ハ嘈湃文敲词菃T工對公司的信任，對產品的信任，對領導的信任和同事之間彼此品行和才能的互相信任。4、恰當的領導和內外部的支持。優(yōu)秀的銷售管理者在團隊中往往是擔任教練和后盾的角色，他們對團隊提供指導和支持，并不試圖去控制它。1、人才的多元化、組合化，以實現技能的互補。房產銷售團隊要有效的運作，需要幾種不同技能類型的成員。第一、要有技術專程，熟悉房地產相關法律、知識，擅長銷售的人員，作為介紹組。第二、要有高效的溝通技巧，要擅長聆聽、反響、解決客戶疑問，作為洽談組。第三、迎賓組，年輕，相貌端莊，代表公司形象。第四、有解決問題和決策的才能，可以發(fā)現問題并提出自己的建議，作為主管人員。2、薪酬福利、績效考核一般認為，薪酬福利就是底薪和提成，績效考核就是任務的完成與否。其實這只是其中的一方面。(1)、在薪酬福利中，薪和利主要指物質獎勵，也就是底薪和提成。酬和福指精神方面的獎勵，包括公司對員工的認可，上級同事給予的關心和認可，晉升的時機，對企業(yè)文化的認可等等，從而形成很強的凝聚力。(2)、績效考核，績是指工作過程，效是指工作結果，考是檢驗，核是檢查、核實、反響和修改。這其中并不是單純看完成任務與否的結果，(如甲接待了100個客戶成交了10套，乙接待了50個客戶也成交了10套。結果一樣，但過程不一樣)也要看過程?？己说臅r候，除了檢查核實以外，還要反響和修改。3、房產銷售團隊的專業(yè)素質與精神支持——團隊培訓。包括個人培訓和整體培訓。個人培訓包括銷售人員的心理素質培訓和潛能培訓，專業(yè)知識培訓和銷售技巧培訓。整體培訓注重團隊的工作協調性和互相信任感的培養(yǎng)，增強團隊的凝聚力。5、加強對團隊銷售工作的追蹤。公司要建立一系列表格表單。如要求銷售人員填寫《日銷售報表》、《日客戶接待表》。銷售主管那么要填寫《周銷售報表》、《周客戶情況統(tǒng)計表》、《周客戶情況統(tǒng)計分析^p表》等。僅通過報表、報單、報告來追蹤銷售情況還不夠，還要定期進展或面對面的溝通，理解銷售人員的思想動態(tài)變化，理解銷售人員業(yè)績未能達成的深層次原因，以便制定解決問題的應對措施。該工程在西南財經大學附近，可充分利用高校資，招聘一批剛畢業(yè)或大四實習的學生，他們雖然沒有工作經歷和專業(yè)知識，但是年輕，有活力有激情，有闖勁。工作經歷和專業(yè)知識可以通過一段時間的培訓和理論來實現。初步面試——自主跑盤(工程附近沒有可以參考的樓盤，可以去做一個市場調查)——人員復試——封閉培訓——匯演考核(包括書面考核與口頭考核)——