模塊5 餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷和客源組織《 餐飲管理》教學(xué)課件

《餐飲管理》?精品課件合集第五章

餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷和客源組織知識(shí)要求1.餐飲市場(chǎng)需求的概念、法則及其供求變化規(guī)律。2.餐飲市場(chǎng)定位的內(nèi)涵、作用，客觀依據(jù)。3.餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷的概念、實(shí)質(zhì)、任務(wù)及其營(yíng)銷策略的內(nèi)容。4.餐飲客源組織的特點(diǎn)和基本要求。技能要求1.能夠以一家飯店或酒樓調(diào)查資料為依據(jù)說(shuō)明應(yīng)該怎樣做好市場(chǎng)定位。2.能夠根據(jù)一家餐館實(shí)際，說(shuō)明應(yīng)該怎樣開展主題營(yíng)銷或品牌營(yíng)銷。3.掌握忠誠(chéng)客戶營(yíng)銷的概念和實(shí)質(zhì)，能舉例說(shuō)明其營(yíng)銷方法。4.能以一家飯店或餐館為例，說(shuō)明其客源組織方法或擬定一份客源組織計(jì)劃書。

第一節(jié)餐飲市場(chǎng)供求關(guān)系

一、餐飲市場(chǎng)需求餐飲市場(chǎng)需求是指在一定時(shí)期和一定經(jīng)營(yíng)條件下，就餐客人愿意一定價(jià)格購(gòu)買的餐飲產(chǎn)品的數(shù)量。影響餐飲市場(chǎng)需求的各種因素可以簡(jiǎn)化為下列方程式：(P116)

需求曲線的變化如圖所示：（P116）

二、餐飲市場(chǎng)供給

餐飲市場(chǎng)供給是在一定時(shí)期和一定經(jīng)營(yíng)條件下，餐飲經(jīng)營(yíng)者愿意一定價(jià)格向就餐客人所提供的餐飲產(chǎn)品的數(shù)量。影響餐飲市場(chǎng)供給的因素可以簡(jiǎn)化為下列方程式：（P117）供給曲線的變化如圖所示（P117）

三、餐飲市場(chǎng)的供求均衡假定一家餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)某種風(fēng)味的產(chǎn)品，其供給曲線和需求曲線如圖所示。（P118）

四、餐飲市場(chǎng)供求變化的基本規(guī)律

市場(chǎng)供求變化的基本規(guī)律是：市場(chǎng)不均衡均勻不均勻，如此周而復(fù)始、循環(huán)往復(fù)地運(yùn)動(dòng)。

這種規(guī)律的具體表現(xiàn)是：

1.在餐飲市場(chǎng)中，供求不均衡是絕對(duì)的，均衡是相對(duì)的、暫時(shí)的（P120）。

2.在餐飲市場(chǎng)中，供求變化導(dǎo)致市場(chǎng)從均衡到不均衡，如此周而復(fù)始、循環(huán)往復(fù)地運(yùn)動(dòng)。第二節(jié)餐飲管理的市場(chǎng)定位一、餐飲市場(chǎng)定位的作用（一）餐飲市場(chǎng)定位的含義餐飲市場(chǎng)定位是指餐飲經(jīng)營(yíng)者在一定經(jīng)營(yíng)條件下選擇一定類型的客源，在合適的消費(fèi)環(huán)境中用質(zhì)價(jià)相符的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)開展業(yè)務(wù)，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷手段。把握這一概念，需要掌握三個(gè)要點(diǎn)：

1.市場(chǎng)定位的內(nèi)容

2.市場(chǎng)定位工作體系

3.市場(chǎng)定位的量度關(guān)系（二）餐飲市場(chǎng)定位的作用

1.餐飲市場(chǎng)定位是選準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，做好市場(chǎng)開發(fā)和客源組織的前提和基礎(chǔ)

2.餐飲市場(chǎng)定位是設(shè)計(jì)企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和消費(fèi)環(huán)境、控制企業(yè)檔次和價(jià)格水平的客觀依據(jù)

3.餐飲市場(chǎng)定位是組織餐飲業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品服務(wù)，從而獲得良好經(jīng)濟(jì)效益的重要條件

二、餐飲市場(chǎng)定位的依據(jù)（一）投資人的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和企業(yè)登記規(guī)格的高低（二）可選目標(biāo)市場(chǎng)的份額和潛力的大?。ㄈ┬屡d地區(qū)或區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃和市場(chǎng)前景（四）企業(yè)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和開發(fā)實(shí)力的大小

三、餐飲市場(chǎng)定位的內(nèi)容和方法（一）目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)群體定位

1.做好市場(chǎng)調(diào)查。

2.分析市場(chǎng)可進(jìn)入、可滲透的程度。

3.分析目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)群體的市場(chǎng)需求。

4.最終選擇和確定目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)群體，完成市場(chǎng)客源定位。（二）餐飲企業(yè)的商標(biāo)和形象定位

1.企業(yè)商標(biāo)的名稱要響亮、簡(jiǎn)潔、明快、好聽好記。

2.企業(yè)外觀建筑及其門簾裝修要符合形象設(shè)計(jì)的要求。

3.企業(yè)每一個(gè)餐廳的消費(fèi)環(huán)境要做到裝修設(shè)計(jì)和裝飾藝術(shù)處理主題鮮明，個(gè)性突出。

4.企業(yè)各個(gè)餐廳的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量要能吸引、刺激、留住目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)群體。（三）菜單產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價(jià)格定位

1.區(qū)別不同目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)需求，制定不同類型的菜單。

2.根據(jù)不同菜單，合理確定風(fēng)味和花色品種，使菜單能激發(fā)客人的消費(fèi)需求，刺激客人消費(fèi)。

3.菜單外觀設(shè)計(jì)要與餐廳類型和經(jīng)營(yíng)方式協(xié)調(diào)，有利于樹立餐廳形象。

4.各種餐廳的菜單要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)客人的需求變化、季節(jié)變化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，適時(shí)更新，及時(shí)調(diào)整。第三節(jié)餐飲管理的市場(chǎng)營(yíng)銷

一、餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)和任務(wù)（一）餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷的概念餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷是餐飲市場(chǎng)的需求者（即就餐客人）與供給者（即餐飲產(chǎn)品提供者）所發(fā)生的各種交易行為和過(guò)程。（二）餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是在客觀外界條件下，控制運(yùn)動(dòng)參數(shù)和轉(zhuǎn)移參數(shù)中的可控因素，調(diào)節(jié)不可控因素，使其朝著有利于經(jīng)營(yíng)者的方向發(fā)展和變化，以吸引顧客，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，獲得優(yōu)良的經(jīng)濟(jì)效益。

（三）餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷的四個(gè)任務(wù)

1.確定營(yíng)銷目標(biāo)。

2.選擇營(yíng)銷策略。

3.做好客源組織。

4.提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

二、餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析（一）市場(chǎng)營(yíng)銷可控因素分析

1.經(jīng)營(yíng)風(fēng)味和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

2.營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷組織

3.勞動(dòng)力成本和技術(shù)設(shè)備

4.就餐環(huán)境和服務(wù)質(zhì)量

5.原材料成本和流通費(fèi)用

6.產(chǎn)品毛利和價(jià)格

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷不可控因素分析

1.地區(qū)客人數(shù)量和收入

2.替代餐飲產(chǎn)品價(jià)格

3.企業(yè)地理位置和交通條件

4.客人飲食習(xí)慣和周圍同類餐飲企業(yè)的數(shù)量

5.企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)格局

6.政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境和國(guó)家政策

三、餐飲市場(chǎng)的傳統(tǒng)營(yíng)銷策略傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略是根據(jù)市場(chǎng)學(xué)原理而提出的開展市場(chǎng)營(yíng)銷的手段和措施。他以產(chǎn)品（product）為中心，以價(jià)格（price）為手段，將渠道（place）和促銷（promotion）結(jié)合起來(lái)，形成4PS。（一）產(chǎn)品策略（二）價(jià)格策略（三）促銷策略（四）銷售渠道策略

四、餐飲新型市場(chǎng)營(yíng)銷策略（一）餐飲主題營(yíng)銷策略

1.選擇確定營(yíng)銷主題

2.設(shè)計(jì)布置主題餐廳

3.做好主題營(yíng)銷活動(dòng)組織

（二）餐飲品牌營(yíng)銷策略

1.選好品牌名稱，做好品牌設(shè)計(jì)

2.制定品牌標(biāo)準(zhǔn)，保證品牌質(zhì)量

3.開展品牌營(yíng)銷，形成品牌效應(yīng)

（三）忠誠(chéng)客戶營(yíng)銷策略

1.堅(jiān)持供求雙方共同受益的營(yíng)銷思想和原則

2.正確運(yùn)用培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶的營(yíng)銷措施和方法

3.切實(shí)抓好忠誠(chéng)客戶的隊(duì)伍培養(yǎng)第四節(jié)餐飲管理的客源組織

一、餐飲客源組織的三個(gè)特點(diǎn)（一）市場(chǎng)范圍地域性強(qiáng)，客源開發(fā)以近距離為主（二）顧客類型多種多樣，客源組織緊迫性強(qiáng)（三）近期客人更換率高，長(zhǎng)期市場(chǎng)回頭客多

二、餐飲客源組織的基本要求（一）以餐飲質(zhì)量為根本（二）以目標(biāo)市場(chǎng)為對(duì)象（三）以營(yíng)銷策略為手段（四）以餐飲企業(yè)形象和聲譽(yù)為依托（五）以組織措施為保證

三、餐飲市場(chǎng)客源組織形式（一）飯店餐飲客源組織形