XX工業(yè)園區(qū)唯亭廣場項(xiàng)目定位銷售推廣全程報(bào)告

唯亭廣場項(xiàng)目操作思路目錄第一部分商業(yè)地產(chǎn)操作流程分析－－－－－發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品潛力第二部分企劃推廣包裝－－－－－好酒還怕巷子深第三部分銷售執(zhí)行細(xì)案－－－－－完美締結(jié)者第一部分：商業(yè)銷售方案

——復(fù)合型商業(yè)操作思路（一）商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)要點(diǎn)（二）項(xiàng)目SWOT分析（三）商業(yè)定位（四）業(yè)態(tài)規(guī)劃定位（五）業(yè)態(tài)面積細(xì)分（六）謹(jǐn)慎建議開發(fā)商投資者經(jīng)營者目標(biāo)消費(fèi)者針對本物業(yè)通過租售結(jié)合實(shí)現(xiàn)自身效益的最大化

通過所投資增值和租金回報(bào)取得收益

通過入場經(jīng)營取得經(jīng)營利潤

在消費(fèi)中得到物質(zhì)精神的體驗(yàn)和滿足

（一）商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)要點(diǎn)

為了達(dá)到各方目標(biāo)，統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃，統(tǒng)一招商，統(tǒng)一銷售，統(tǒng)一管理，是本案商業(yè)順利銷售的保障！我們的商業(yè)操作思路消費(fèi)者經(jīng)營者投資者招商思路通過對消費(fèi)者消費(fèi)心理和消費(fèi)模式的研究，形成我們的招商思路通過商業(yè)業(yè)態(tài)的規(guī)劃和商業(yè)經(jīng)營模式的制定，商業(yè)促銷手段的運(yùn)用，最大限度的吸引消費(fèi)者商業(yè)經(jīng)營者，從而達(dá)到吸引投資者的目的消費(fèi)者開發(fā)商規(guī)劃/招商投資者經(jīng)營者物業(yè)利益關(guān)系圖物業(yè)投資者開發(fā)商經(jīng)營、招商經(jīng)營者我們對本項(xiàng)目的認(rèn)識項(xiàng)目SWOT分析

優(yōu)勢（STRENGTH）

位于唯亭鎮(zhèn)中心，配套齊全，生活方便，商業(yè)價(jià)值最高，具有唯亭鎮(zhèn)商業(yè)地標(biāo)的身份唯亭鎮(zhèn)首席商業(yè)步行街區(qū)唯亭鎮(zhèn)鎮(zhèn)中心位置，四周商業(yè)氛圍成熟，容易集聚人氣消費(fèi)者對此商業(yè)十分認(rèn)可，看好未來商業(yè)前景劣勢（WEAKNESS）

商業(yè)氛圍尚未形成機(jī)遇（OPPORTUNITY）張浦鎮(zhèn)本地和外來人口眾多，消費(fèi)群體龐大

威脅（THREATEN）淺水灣，大唐旺城與本個(gè)案將形成競爭局面312國道婁江路陽澄路本案商業(yè)輻射圈商業(yè)核心圈金陵路（三）商業(yè)定位

商業(yè)經(jīng)營最關(guān)鍵的要素就是消費(fèi)者，誰來消費(fèi)、消費(fèi)水平，最終決定該商業(yè)的命運(yùn)。通過分析可以判斷，本案商業(yè)客流主要來源于此，本案商業(yè)定位：項(xiàng)目形象定位

將項(xiàng)目打造成為唯亭鎮(zhèn)中心

最有人氣、最具時(shí)尚氣息、最有商業(yè)價(jià)值

的融購物體驗(yàn)、休閑娛樂、時(shí)尚文化與一體的

商業(yè)中心！唯亭首座大型時(shí)尚商業(yè)步行街區(qū)?。ǘI(yè)態(tài)規(guī)劃重新定位

根據(jù)我司對唯亭鎮(zhèn)的認(rèn)識、項(xiàng)目的了解、唯亭消費(fèi)人群的分析，我司認(rèn)為本項(xiàng)目的規(guī)劃定位有一定的操作空間。業(yè)態(tài)規(guī)劃

現(xiàn)初步擬訂9大類幾十個(gè)經(jīng)營項(xiàng)目，9大類分別為綜合大樓、餐飲區(qū)、中檔休閑區(qū)、酒吧一條街、購物區(qū)、娛樂區(qū)、俱樂部（含夜總會）、廣場區(qū)、商住區(qū)，并辟有露天休閑廣場等貼近自然的公眾休閑娛樂場所。

（四）業(yè)態(tài)規(guī)劃定位

業(yè)態(tài)定位

建議業(yè)態(tài)細(xì)分

精品專賣區(qū)通訊電子、禮品文具、精品飾物、家居飾物

生活配套區(qū)美容美發(fā)、干洗店、藥店、沖印店、超市等

特色餐飲區(qū)咖啡shop，特色酒吧，主題店，西式餐廳

休閑娛樂區(qū)活動室，網(wǎng)吧，音像，體育用品

時(shí)尚服飾區(qū)淑女裝，童裝，休閑裝，時(shí)裝，男士裝，運(yùn)動裝

AdidasNIKE美津濃

銳步

GIORDANOU2班尼路堡獅龍休閑運(yùn)動服飾客戶特色餐飲、休閑娛樂客戶咖啡shop：上島、真鍋、Ginocafe特色酒吧：

ARKlivehouse、Windowstwo、樂美頌會所、主題店：避風(fēng)塘、仙蹤林、錦園茶坊、東田果味綠茶坊西式餐廳：季諾休閑餐飲（意大利）、德克士禮品文具：大禾、雅家時(shí)尚、蘇佩琦精品飾物：黑眼睛、流行飾品、絲蒂奇飾品、亞妮工藝品時(shí)尚服飾：

lee、PLAYBOY、堡獅龍、佐丹奴、生活幾何家居飾物：世家屋、郎德家飾、櫻花衛(wèi)廚、湯美思家居生活配套客戶美容美發(fā)：金莎形象設(shè)計(jì)中心、華雄形象設(shè)計(jì)中心、自然美護(hù)膚美發(fā)中心、思妍麗護(hù)膚美容中心藥店：雙鶴藥店、同仁堂大藥房、海王星辰藥房、雷允上藥店干洗店：正章干洗、福奈特干洗、百立干洗、陽光干洗沖印店：柯達(dá)、富士、快圖美網(wǎng)吧：東方網(wǎng)點(diǎn)、易閑網(wǎng)吧步行街、沿街商鋪客戶的特殊要求咖啡shop客戶一般要求建筑面積在100-200㎡；裝修標(biāo)準(zhǔn)較高。特色酒吧一般要求建筑面積在100-300㎡。西式餐廳客戶一般要求建筑面積在300-500㎡，不小于300㎡；需要煤氣容量較大，一般在40m3以上；電容量要求較大，電容量不低于250kv；水管直徑需大于兩寸。美容、美發(fā)客戶一般要求建筑面積在200㎡左右。干洗店客戶一般要求建筑面積在150㎡左右；要求店鋪靠近居民區(qū)，人流量要求較高。藥店客戶一般要求建筑面積在100～200㎡左右。沖印店客戶一般要求建筑面積在100㎡左右。本項(xiàng)目業(yè)態(tài)初步規(guī)劃A1幢，16套，4333平米綜合大樓銀行、美容美發(fā)、干洗店、藥店、沖印店、超市、中介公司等

A2幢，39套，8260平米

網(wǎng)吧，電子城，音像，品牌服飾，鞋帽城，通訊電子、禮品文具、精品飾物、家居飾物，淑女裝，童裝，休閑裝，時(shí)裝，男士裝，運(yùn)動裝，體育用品

B幢，38套，13223平米大型餐飲區(qū),中檔休閑區(qū)、酒吧一條街、購物區(qū)人民商場，聯(lián)華超市，咖啡廣場，餐飲區(qū)，五金電器，咖啡shop，特色酒吧，主題店，西式餐廳，精品服飾等

C1幢，娛樂區(qū)、俱樂部（含夜總會）KTV，飆歌城，南北干貨，活動室

C2幢，24套，5693平米旅館，浴場，洗腳店，美容店業(yè)態(tài)面積需求分析面積定位A1幢，門面面積要相對較小A2幢，面積同樣相對要控制，但是可以比A1適當(dāng)大一點(diǎn)B幢，行業(yè)需要，面積可以放開C幢，大中小面積都可以配置順馳湖畔天城商業(yè)分割例證，帶來的好處商業(yè)概況產(chǎn)品前期情況銷售情況修改方案修改后產(chǎn)品情況銷售情況原因分析企劃要做的工作發(fā)現(xiàn)區(qū)域價(jià)值（規(guī)劃、交通、園區(qū)、文化等）業(yè)態(tài)價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值客戶分析投資前景分析推廣方式及途徑，效果預(yù)測形象配合，形象加分（售樓處現(xiàn)場形象，看板，道旗，宣傳海報(bào)等等）項(xiàng)目客戶群定位唯亭鎮(zhèn)傳統(tǒng)居民，選擇嶄新的商業(yè)場所購物體驗(yàn)；唯亭鎮(zhèn)企業(yè)群工作的外來居住人口，為本案的時(shí)尚、新穎購物休閑娛樂氛圍所吸引，進(jìn)行消費(fèi)；唯亭鎮(zhèn)周邊居民及外來旅游人士來此短暫性、周期性地購物消費(fèi)。推廣螃蟹節(jié)住博會十一黃金周元旦封頂開街試營業(yè)開盤周末活動大客戶渠道電臺招商關(guān)鍵詞活動策劃虛擬經(jīng)營商家進(jìn)駐（五）招商方向及渠道唯亭園區(qū)蘇州/昆山/常熟上海/浙江招商方向招商渠道招商手冊公開宣傳（報(bào)廣，戶外，現(xiàn)場，網(wǎng)絡(luò)）DM投遞（各大連鎖總部）展會、活動推介招商執(zhí)行一、招商宣傳（現(xiàn)場，媒體，DM，活動）二、虛擬經(jīng)營，吸引商家進(jìn)場三、正式商家長期經(jīng)營（一）商業(yè)氛圍營造和提升根據(jù)項(xiàng)目前期形象包裝水準(zhǔn)、項(xiàng)目定位以及銷售狀況，施工進(jìn)展和客戶滿意度分析，我司對項(xiàng)目進(jìn)行了初步的調(diào)整和改進(jìn)，以期通過對銷售案場和商業(yè)街區(qū)的整體氛圍營造，制造項(xiàng)目重新起勢的形象，為下期銷售進(jìn)行良好的轉(zhuǎn)變。商業(yè)活動策劃

商業(yè)地產(chǎn)不同于住宅的操作就在于如何保證其可持續(xù)發(fā)展性。招商的目的是為了保障他們的長期發(fā)展空間。而項(xiàng)目銷售結(jié)束到商業(yè)氛圍成熟期間的商業(yè)活動策劃，激活項(xiàng)目商業(yè)能量價(jià)值，是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。同時(shí)更對商業(yè)項(xiàng)目的物業(yè)管理水準(zhǔn)提出了更高的要求。這一期間的商業(yè)運(yùn)作需要開發(fā)商－策劃機(jī)構(gòu)－物業(yè)管理公司一起努力運(yùn)作，爭取早日把項(xiàng)目成功運(yùn)營至比較成熟的商業(yè)狀態(tài)。商業(yè)活動策劃的關(guān)鍵1、要切合實(shí)際，根據(jù)進(jìn)場經(jīng)營者的業(yè)態(tài)種類當(dāng)?shù)叵M(fèi)人群的欣賞習(xí)慣以及商業(yè)時(shí)機(jī)舉行恰到好處的商業(yè)活動，帶動人氣聚集。2、要有新穎的創(chuàng)意?；顒右軌蜃畲蟪潭任M(fèi)者的關(guān)注、逗留并轉(zhuǎn)移為對經(jīng)營商家的消費(fèi)行為，以身心愉悅的體驗(yàn)產(chǎn)生對商業(yè)的好感和心理依賴，逐步變成常態(tài)的消費(fèi)場所。3、要有成本意識。以最小的支出產(chǎn)生最大的商業(yè)效益和社會效益。本項(xiàng)目商業(yè)活動創(chuàng)意方案1、××啤酒文化節(jié)2、秋季服侍大型展銷活動4、唯亭廣場隆重開街儀式5、慶?！痢林髁Φ赀M(jìn)場開業(yè)活動1、唯亭廣場啤酒文化節(jié)活動目的：吸引消費(fèi)群體體驗(yàn)商業(yè)街區(qū)，形成該區(qū)域熱鬧、商機(jī)多的印象，引導(dǎo)他們長期來此消費(fèi)?；顒訄龅兀含F(xiàn)場，借助必要的休閑設(shè)施和燈光音箱，以及小型文藝演出助興，喝啤酒比賽、抽獎送禮品等，以喜聞樂見的形式制造人氣?；顒訒r(shí)間：結(jié)合項(xiàng)目啟動計(jì)劃，可迅速組織。具體時(shí)間為晚上19：00－21：00為宜。配合單位：小型演出樂隊(duì)、物業(yè)管理公司、我司等。費(fèi)用預(yù)算：整場活動控制在10000元左右。2、秋季服飾大型展銷活動活動目的：既可以創(chuàng)造服飾銷售的商機(jī)，又可以繼續(xù)聚集人氣，形成在此購物的習(xí)慣?；顒有问剑和ㄟ^宣傳，吸引一些新潮時(shí)尚服飾商家一起參與，既傳播商家形象，又可促進(jìn)銷售，滿足消費(fèi)者購物需求，達(dá)到多贏目的。活動時(shí)間：氣候轉(zhuǎn)入秋季，戶外溫度適宜，連續(xù)3－5日展銷，形成持續(xù)關(guān)注。配合單位：開發(fā)商予以支持協(xié)調(diào)、物業(yè)管理公司做好現(xiàn)場秩序、商家提供適銷服飾、我司全程參與活動并做好媒體宣傳工作。3、中秋賞月文藝演出及煙花表演活動活動時(shí)間：中秋佳節(jié)活動場地：現(xiàn)場活動形式：組織精彩歌舞文藝演出，輔之自助燒烤，燈謎競猜和精美月餅獎品，穿插煙花燃放，制造歡快熱鬧喜慶的場景，提升街區(qū)人氣。活動組織：現(xiàn)場精心布置觀賞燈籠、街區(qū)內(nèi)懸掛燈謎、現(xiàn)場購物讓利、辟出燒烤酒水區(qū)，通過主持人氛圍營造和現(xiàn)場秩序維持，保證活動精彩演繹。費(fèi)用預(yù)算：整場活動費(fèi)用控制在10000元左右。4、唯亭廣場隆重開街儀式活動時(shí)間：國慶節(jié)前后，商機(jī)密集之時(shí)?；顒幽康模和ㄟ^前期招商工作，預(yù)計(jì)進(jìn)駐商家基本到位，渲染良好的經(jīng)營氛圍，通過隆重“開街儀式”擴(kuò)大街區(qū)影響。活動形式：民間舞龍鬧獅和鑼鼓樂隊(duì)配合氣氛，邀請市政官員和開發(fā)商代表、業(yè)主代表、商家代表以及物業(yè)管理公司和新聞媒體、電視臺等單位，共同為商業(yè)街開街剪彩祝賀，并請領(lǐng)導(dǎo)致辭表示對項(xiàng)目的支持和肯定，提高項(xiàng)目的重要商業(yè)地位。活動組織：邀請政府領(lǐng)導(dǎo)、現(xiàn)場拱門搭建、調(diào)幅懸掛、地毯鋪陳、花籃擺放，保證活動流程順暢、效果轟動。（開街購物讓利，滿足消費(fèi)群體）5、慶?！痢林髁Φ赀M(jìn)場開業(yè)活動活動目的：以有代表性的商業(yè)主力店的強(qiáng)勢進(jìn)駐為契機(jī)，進(jìn)行有效的擴(kuò)大傳播，提升項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值地位和龍頭牽引效應(yīng)，促進(jìn)消費(fèi)群購物熱潮。活動形式：配合商家自身隆重開業(yè)活動，聯(lián)合開發(fā)商、政府人員、物業(yè)管理領(lǐng)導(dǎo)等，共同慶?！痢林髁Φ曷鋺粑ㄍぃ鋺艉阍磸V場商業(yè)街區(qū)?；顒右饬x：將主力店加盟的利好消息通過活動放大其影響和帶動作用，進(jìn)一步鞏固和締造項(xiàng)目在唯亭的核心商業(yè)領(lǐng)地的形象，為所有商家增加長期經(jīng)營的信心?；顒咏M織：擺放花籃、懸掛多條廣告調(diào)幅、懸掛飄空氣球等道具配合，制造熱銷氣氛，并繼續(xù)消費(fèi)購物讓利折扣活動。形象包裝售樓處戶外識別報(bào)廣電視臺宣傳冊樓書模型等銷售道具

第四部分：銷售具體執(zhí)行

——壓力致勝，快速回款

（一）銷售氛圍營造（二）銷售階段執(zhí)行（三）銷售業(yè)務(wù)策略（四）銷售價(jià)格策略（五）銷售進(jìn)度控制

通過銷售氛圍營造，使客戶進(jìn)入銷售設(shè)定區(qū)域后，充分感受項(xiàng)目的形象與魅力，通過心理和外在全方位的滲透，加速客戶對項(xiàng)目的認(rèn)知、認(rèn)同和購買決心的進(jìn)程。（一）銷售氛圍營造銷售中心功能區(qū)域劃分接待區(qū)：安排人員接待來訪客戶展示區(qū)：制作模型及展板，表現(xiàn)社區(qū)的整體規(guī)劃，放置大量相關(guān)資料，對客戶進(jìn)行全方位的覆蓋、滲透。洽談區(qū)：對銷售有利信息，如公司Logo，發(fā)展歷程，項(xiàng)目施工周期表，銷控表，社區(qū)環(huán)境圖，各戶型和各種建筑材料的優(yōu)點(diǎn)綜述等，使客戶的購買沖動達(dá)到高潮，促使成交。辦公區(qū)：應(yīng)為開放式結(jié)構(gòu)?？傊箍蛻魺o時(shí)無刻不處在大量信息的包圍和細(xì)致周到的特色服務(wù)氛圍之中，深化項(xiàng)目印象。（二）我們的銷售執(zhí)行【銷售組織綱要】準(zhǔn)備階段熱銷持續(xù)宣傳/累積開盤熱銷認(rèn)購期開盤期內(nèi)部認(rèn)購公開預(yù)熱時(shí)間：待定關(guān)鍵行動：前期準(zhǔn)備【預(yù)備】關(guān)鍵條件：產(chǎn)品定稿企劃定稿設(shè)計(jì)報(bào)廣活動物業(yè)建材配套價(jià)格面積時(shí)間：待定關(guān)鍵行動：銷售人員進(jìn)場登記意向客戶【行動一】

關(guān)鍵條件：銷售人員到位售樓處咨詢電話報(bào)紙炒作樓體條幅復(fù)印機(jī)/傳真機(jī)網(wǎng)絡(luò)廣告銷售道具認(rèn)購申請書直郵戶外廣告時(shí)間：待定關(guān)鍵行動：內(nèi)部認(rèn)購報(bào)廣/推廣活動/引導(dǎo)客戶選房【行動二】關(guān)鍵條件：預(yù)售許可證/按揭銀行價(jià)目表/答客問報(bào)紙公告/媒體炒作客戶信函/電話通知選房須知/選房通知網(wǎng)上銷售系統(tǒng)POS機(jī)禮品/獎品茶點(diǎn)時(shí)間：待定關(guān)鍵行動：開盤儀式消化客戶/熱銷氛圍營造【行動三】關(guān)鍵條件：現(xiàn)場布置報(bào)紙公告/媒體炒作認(rèn)購書開盤show現(xiàn)場銷售組織人員組織及培訓(xùn)現(xiàn)場樂隊(duì)/主持茶點(diǎn)現(xiàn)場導(dǎo)示系統(tǒng)更新人員邀請時(shí)間：10月1日/5月1日關(guān)鍵行動：秋/春季房展會【行動四】關(guān)鍵條件：展位確定展位設(shè)計(jì)制作售樓處/模型現(xiàn)場銷售氛圍營造銷售組織安排電視專題片看樓專車樓書/海報(bào)戶外導(dǎo)示系統(tǒng)銷售策略解析：我們的人員配置策略【專業(yè)素養(yǎng)，深化服務(wù)意識，無邊界銷售模式的運(yùn)用】

（1）

人員配置

項(xiàng)目經(jīng)理銷售人員策劃人員大客戶組會員拓展組財(cái)務(wù)人員（開發(fā)商提供）物業(yè)（開發(fā)商提供）

（2）

人員管理人員分工工作流程人員考核（包括專業(yè)考核、業(yè)績考核、考勤、客戶意見反饋等）獎懲制度（3）

人員培訓(xùn)

a)

前期培訓(xùn)

b)

開盤培訓(xùn)

c)

項(xiàng)目培訓(xùn)

d)

專業(yè)培訓(xùn)

e)

流程培訓(xùn)

f)

提高培訓(xùn)

g)

拓展訓(xùn)練

銷售策略解析：我們的銷售通道策略【立體推進(jìn)，追求速度最大化策略】

銷售通道策略現(xiàn)場銷售DM隱性營銷大客戶渠道展會促銷活動策略媒體吸引

大客戶拓展方式大客戶拓展行銷將納入整合銷售過程中。我司將組織大客戶團(tuán)隊(duì)深入周邊意向客群挖掘購買群體，并以價(jià)格優(yōu)惠和誘因其口碑傳播、以老帶新的方式盡量擴(kuò)大項(xiàng)目影響，制造銷售機(jī)會。大客戶拓展方式：附：制定團(tuán)購政策深入企業(yè)內(nèi)部，傳播項(xiàng)目賣點(diǎn)組織意向客群帶看現(xiàn)場參觀體驗(yàn)邀請意向客群參與活動等，建立長期穩(wěn)固關(guān)系附：DM隱性營銷：

通過對項(xiàng)目目標(biāo)客戶群的準(zhǔn)確定位，對客戶進(jìn)行銷售資料、期刊的資料的直投，進(jìn)行一對一的宣傳，引起目標(biāo)客戶的關(guān)注，引發(fā)購買心理共鳴，從而促成購買行為的發(fā)生。這也是對客戶通道的一個(gè)有效補(bǔ)充。短信通過對客戶的研究，有針對的收集有效客戶名單，確定客戶群。銷售策略解析：我們的節(jié)點(diǎn)營銷策略【氛圍營造，擠壓式銷售，追求效果最大化策略】

主要節(jié)點(diǎn)包括：

產(chǎn)品說明會內(nèi)部認(rèn)購/開盤工程開發(fā)進(jìn)度周末/重大節(jié)假日戶外SP活動房展會

大閘蟹美食節(jié)

配合項(xiàng)目的節(jié)點(diǎn)安排，組織實(shí)施促銷手段，聚集人氣，加大客戶到訪量，使銷售加速進(jìn)行。我們將根據(jù)本案實(shí)際情況和銷售進(jìn)度進(jìn)行綜合使用，并隨時(shí)按照購買層需求心態(tài)和市場變化進(jìn)行調(diào)