萬科2014打造全能售樓人員

上海順馳【萬科】2014打造全能的售樓人員

上海順馳一、了解心態(tài)調(diào)試的方法WHY：

越快回到常態(tài)做對(duì)（成功）的機(jī)會(huì)就越多上海順馳HOW：事前練習(xí)：

A．培養(yǎng)自己樂觀的個(gè)性

B．正向思考的能力

C．

EQ的建立

D．定時(shí)做一定量的運(yùn)動(dòng)上海順馳HOW：事發(fā)當(dāng)下：

A．想清楚最壞的結(jié)果是什么

B．想到可能發(fā)生的狀況，加以準(zhǔn)備把心定下來，用行動(dòng)代替挫折或憂慮

上海順馳HOW：事后：

A．回想檢視事發(fā)當(dāng)時(shí)的心情（處理方式）

B．找到造成挫折的問題根源上海順馳二、

如何做好時(shí)間管理

上海順馳1.1時(shí)間的獨(dú)特性供給無彈性無法積蓄無法取代無法失而復(fù)得上海順馳1.2時(shí)間的價(jià)值無形價(jià)值：工作、家庭、人際關(guān)系方面的投資有形價(jià)值：消費(fèi)時(shí)間后得到的有形報(bào)酬？你算過自己每天、每小時(shí)、每分鐘的價(jià)值嗎？上海順馳1.3時(shí)間管理的定義時(shí)間就是生命，時(shí)間就是金錢。人們往往是重視生命，樂于理財(cái)，而忽略了時(shí)間管理。善用時(shí)間，就是善用自己的生命!

上海順馳1.4時(shí)間管理的目的將時(shí)間投入與你的目標(biāo)相關(guān)的工作，達(dá)到“三效",即效果、效率、效能。效果，是確定的期待結(jié)果效率，是用最小的代價(jià)或花費(fèi)所獲得的結(jié)果效能，是用最小的代價(jià)或花費(fèi)，獲得最佳的期待結(jié)果上海順馳時(shí)間管理的常見誤區(qū)缺乏計(jì)劃電話干擾不速之客的干擾會(huì)議過多與過長文件滿桌事必躬親每次希望完成的任務(wù)太多并且對(duì)時(shí)間估計(jì)得不太現(xiàn)實(shí)責(zé)權(quán)不清拖延缺乏交流……上海順馳

事物分類表緊急不緊急重要不重要Ⅰ危機(jī)急迫的問題有期限壓力的計(jì)劃Ⅱ防患未然改進(jìn)產(chǎn)能建立人際關(guān)系發(fā)掘新機(jī)會(huì)規(guī)劃、休閑Ⅲ不速之客某些電話某些信件與報(bào)告某些會(huì)議受歡迎的活動(dòng)Ⅳ繁瑣的工作某些電話某些信件消費(fèi)時(shí)間之事有趣的活動(dòng)上海順馳

計(jì)劃的擬定6步驟1、確定目標(biāo)2、探詢完成目標(biāo)的各種途徑3、選定最佳途徑4、將最佳途徑轉(zhuǎn)化為每周或每日的工作事項(xiàng)5、編排每周或每日的工作順序并加以執(zhí)行6、定期檢查目標(biāo)的現(xiàn)實(shí)性及完成目標(biāo)的最佳途徑的可行性上海順馳有效的目標(biāo)——SMART原則①specific——具體的②measurable——可以量化的③achievable——能夠?qū)崿F(xiàn)的④result-oriented——注重結(jié)果的⑤time-limited——有時(shí)間期限的上海順馳明確目標(biāo)集中精神專心充分掌握80/20法則（分清輕重緩急）做好PDCA（戴明循環(huán)）養(yǎng)成整潔和有條理的習(xí)慣善用零碎的時(shí)間及工具養(yǎng)成積極、快速（有效）的作業(yè)節(jié)奏業(yè)余時(shí)間管理（睡眠、學(xué)習(xí)、娛樂）善用復(fù)制與累計(jì)原則（長期的目標(biāo)必須落實(shí)在每一天）

時(shí)間管理的原則：上海順馳

三、如何做好目標(biāo)管理

目標(biāo)：

A．目標(biāo)奇跡

B．目標(biāo)特性

上海順馳人生目標(biāo)金字塔

上海順馳上海順馳注一．實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要從低級(jí)向高級(jí)一步步前進(jìn)；而設(shè)定目標(biāo)，則是從高級(jí)向低級(jí)一層層分解。注二．目標(biāo)的性質(zhì)，內(nèi)容可以涉及生活中的任何方面。注三．每一個(gè)目標(biāo)都需要評(píng)判。上海順馳目標(biāo)的設(shè)立與生涯規(guī)劃

A.短期目標(biāo)：學(xué)習(xí)，觀察，模仿B.中期目標(biāo)：教導(dǎo)，進(jìn)階，創(chuàng)新C.長期目標(biāo)（生涯規(guī)劃）：專業(yè)職，管理職

上海順馳四、置業(yè)顧問應(yīng)建立的14種觀念上海順馳一、買房是為了生活而不單是為了居住在居住功能以外，我還能享受到什么？上海順馳創(chuàng)造功能感創(chuàng)造空間感創(chuàng)造價(jià)值感創(chuàng)造時(shí)尚感創(chuàng)造成就感上海順馳1.房屋內(nèi)生活方式在銷售中的創(chuàng)意房型朝向裝修居住的舒適度上海順馳2.住宅小區(qū)的生活方式小區(qū)的整體規(guī)劃與設(shè)施：建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計(jì)、綠化、購物、休閑、健康、醫(yī)療、學(xué)校、車庫、門禁系統(tǒng)物業(yè)管理的專業(yè)化：物業(yè)管理的水平、保安、維修保養(yǎng)上海順馳3.社區(qū)的生活方式交通購物學(xué)校醫(yī)院生活休閑設(shè)施飲食銀行上海順馳二、買房不僅是為了居住

而是為了投資理財(cái)?shù)男枰獙?duì)生活的投資享受更高質(zhì)量的生活，是人生的一種境界投資理財(cái)物業(yè)升值的前景

將眼前利益轉(zhuǎn)化為長遠(yuǎn)利益上海順馳三、不是賣房屋而是賣價(jià)值讓客戶感到買這房值上海順馳四、不是單純的賣房子

還要注重賣房子你住的感受不是只告訴顧客房屋內(nèi)有什么設(shè)施，更重要的是讓顧客進(jìn)入享用這些設(shè)施的情感空間。上海順馳五、不是單純?cè)谧鲑I賣，

服務(wù)更為重要要從房東和客戶的角度去考慮，我們?cè)撟餍┦裁茨苁顾麄儩M意！上海順馳六、要將房屋本身轉(zhuǎn)變?yōu)榉课輧r(jià)值你買這套房屋對(duì)你的好處體現(xiàn)在哪？

是我們要跟客戶講明白的！上海順馳七、不要等待，而要主動(dòng)出擊努力不一定能成功，但不努力一定不會(huì)成功！所以我們必須積極主動(dòng)的出擊，付出更多的努力，實(shí)現(xiàn)更多的成交！上海順馳八、將置業(yè)顧問的身份轉(zhuǎn)變?yōu)?/p>

真正的“顧問”身份從推薦變?yōu)榻ㄗh永遠(yuǎn)建議你的房東和客戶按你建議的去做上海順馳九、將刻板的工作態(tài)度

轉(zhuǎn)變?yōu)闊嵴\友善的態(tài)度用激情去工作上海順馳十、將沉悶的銷售洽談

轉(zhuǎn)變?yōu)榫实谋硌菥实谋硌?！情緒的轉(zhuǎn)移！創(chuàng)造一種有利于溝通，有利于成交的氛圍!上海順馳十一、將顧客拒絕視為成交的契機(jī)成交由拒絕開始顧客一般是在第四次拒絕之后才考慮購買。上海順馳十二、將每一個(gè)抱怨

轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子每開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保留一個(gè)舊客戶成本的五倍。流失一個(gè)新客戶的損失，要爭取10個(gè)新客戶才能彌補(bǔ)。會(huì)抱怨的顧客只占5％－10％，抱怨顧客處理得好會(huì)更好地轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\的顧客。上海順馳十三、將每個(gè)顧客都視為實(shí)現(xiàn)

市場穿透的機(jī)遇一個(gè)滿意的顧客成功的向二個(gè)親友推薦后，就會(huì)產(chǎn)生倍增效應(yīng)。

25次穿透后倍增的結(jié)果為

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