萬科2014打造全能售樓人員

上海順馳【萬科】2014打造全能的售樓人員

上海順馳一、了解心態(tài)調試的方法WHY：

越快回到常態(tài)做對（成功）的機會就越多上海順馳HOW：事前練習：

A．培養(yǎng)自己樂觀的個性

B．正向思考的能力

C．

EQ的建立

D．定時做一定量的運動上海順馳HOW：事發(fā)當下：

A．想清楚最壞的結果是什么

B．想到可能發(fā)生的狀況，加以準備把心定下來，用行動代替挫折或憂慮

上海順馳HOW：事后：

A．回想檢視事發(fā)當時的心情（處理方式）

B．找到造成挫折的問題根源上海順馳二、

如何做好時間管理

上海順馳1.1時間的獨特性供給無彈性無法積蓄無法取代無法失而復得上海順馳1.2時間的價值無形價值：工作、家庭、人際關系方面的投資有形價值：消費時間后得到的有形報酬？你算過自己每天、每小時、每分鐘的價值嗎？上海順馳1.3時間管理的定義時間就是生命，時間就是金錢。人們往往是重視生命，樂于理財，而忽略了時間管理。善用時間，就是善用自己的生命!

上海順馳1.4時間管理的目的將時間投入與你的目標相關的工作，達到“三效",即效果、效率、效能。效果，是確定的期待結果效率，是用最小的代價或花費所獲得的結果效能，是用最小的代價或花費，獲得最佳的期待結果上海順馳時間管理的常見誤區(qū)缺乏計劃電話干擾不速之客的干擾會議過多與過長文件滿桌事必躬親每次希望完成的任務太多并且對時間估計得不太現(xiàn)實責權不清拖延缺乏交流……上海順馳

事物分類表緊急不緊急重要不重要Ⅰ危機急迫的問題有期限壓力的計劃Ⅱ防患未然改進產能建立人際關系發(fā)掘新機會規(guī)劃、休閑Ⅲ不速之客某些電話某些信件與報告某些會議受歡迎的活動Ⅳ繁瑣的工作某些電話某些信件消費時間之事有趣的活動上海順馳

計劃的擬定6步驟1、確定目標2、探詢完成目標的各種途徑3、選定最佳途徑4、將最佳途徑轉化為每周或每日的工作事項5、編排每周或每日的工作順序并加以執(zhí)行6、定期檢查目標的現(xiàn)實性及完成目標的最佳途徑的可行性上海順馳有效的目標——SMART原則①specific——具體的②measurable——可以量化的③achievable——能夠實現(xiàn)的④result-oriented——注重結果的⑤time-limited——有時間期限的上海順馳明確目標集中精神專心充分掌握80/20法則（分清輕重緩急）做好PDCA（戴明循環(huán)）養(yǎng)成整潔和有條理的習慣善用零碎的時間及工具養(yǎng)成積極、快速（有效）的作業(yè)節(jié)奏業(yè)余時間管理（睡眠、學習、娛樂）善用復制與累計原則（長期的目標必須落實在每一天）

時間管理的原則：上海順馳

三、如何做好目標管理

目標：

A．目標奇跡

B．目標特性

上海順馳人生目標金字塔

上海順馳上海順馳注一．實現(xiàn)目標要從低級向高級一步步前進；而設定目標，則是從高級向低級一層層分解。注二．目標的性質，內容可以涉及生活中的任何方面。注三．每一個目標都需要評判。上海順馳目標的設立與生涯規(guī)劃

A.短期目標：學習，觀察，模仿B.中期目標：教導，進階，創(chuàng)新C.長期目標（生涯規(guī)劃）：專業(yè)職，管理職

上海順馳四、置業(yè)顧問應建立的14種觀念上海順馳一、買房是為了生活而不單是為了居住在居住功能以外，我還能享受到什么？上海順馳創(chuàng)造功能感創(chuàng)造空間感創(chuàng)造價值感創(chuàng)造時尚感創(chuàng)造成就感上海順馳1.房屋內生活方式在銷售中的創(chuàng)意房型朝向裝修居住的舒適度上海順馳2.住宅小區(qū)的生活方式小區(qū)的整體規(guī)劃與設施：建筑風格、景觀設計、綠化、購物、休閑、健康、醫(yī)療、學校、車庫、門禁系統(tǒng)物業(yè)管理的專業(yè)化：物業(yè)管理的水平、保安、維修保養(yǎng)上海順馳3.社區(qū)的生活方式交通購物學校醫(yī)院生活休閑設施飲食銀行上海順馳二、買房不僅是為了居住

而是為了投資理財?shù)男枰獙ι畹耐顿Y享受更高質量的生活，是人生的一種境界投資理財物業(yè)升值的前景

將眼前利益轉化為長遠利益上海順馳三、不是賣房屋而是賣價值讓客戶感到買這房值上海順馳四、不是單純的賣房子

還要注重賣房子你住的感受不是只告訴顧客房屋內有什么設施，更重要的是讓顧客進入享用這些設施的情感空間。上海順馳五、不是單純在做買賣，

服務更為重要要從房東和客戶的角度去考慮，我們該作些什么能使他們滿意！上海順馳六、要將房屋本身轉變?yōu)榉课輧r值你買這套房屋對你的好處體現(xiàn)在哪？

是我們要跟客戶講明白的！上海順馳七、不要等待，而要主動出擊努力不一定能成功，但不努力一定不會成功！所以我們必須積極主動的出擊，付出更多的努力，實現(xiàn)更多的成交！上海順馳八、將置業(yè)顧問的身份轉變?yōu)?/p>

真正的“顧問”身份從推薦變?yōu)榻ㄗh永遠建議你的房東和客戶按你建議的去做上海順馳九、將刻板的工作態(tài)度

轉變?yōu)闊嵴\友善的態(tài)度用激情去工作上海順馳十、將沉悶的銷售洽談

轉變?yōu)榫实谋硌菥实谋硌?！情緒的轉移！創(chuàng)造一種有利于溝通，有利于成交的氛圍!上海順馳十一、將顧客拒絕視為成交的契機成交由拒絕開始顧客一般是在第四次拒絕之后才考慮購買。上海順馳十二、將每一個抱怨

轉變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子每開發(fā)一個新客戶的成本是保留一個舊客戶成本的五倍。流失一個新客戶的損失，要爭取10個新客戶才能彌補。會抱怨的顧客只占5％－10％，抱怨顧客處理得好會更好地轉變?yōu)橹艺\的顧客。上海順馳十三、將每個顧客都視為實現(xiàn)

市場穿透的機遇一個滿意的顧客成功的向二個親友推薦后，就會產生倍增效應。

25次穿透后倍增的結果為

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