上海新蘭德深圳分公司投顧業(yè)務(wù)問(wèn)題研究

第1章緒論1.1研究背景我國(guó)證券投資咨詢機(jī)構(gòu)的發(fā)展自證券行業(yè)在我國(guó)的起步應(yīng)運(yùn)而生。1992年1月16日深圳新蘭德投資咨詢公司為代表成立后我國(guó)證券投資咨詢機(jī)構(gòu)以萌芽之勢(shì)破土而出。由于起步晚，我國(guó)大多數(shù)證券投資咨詢機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)模式并不成熟，大多數(shù)時(shí)候都是借鑒于擁有近80年歷史的北美較為成熟的投顧操作理念。對(duì)于投資者與融資者來(lái)說(shuō)起著中介作用的證券投資咨詢機(jī)構(gòu)，在我國(guó)日漸成熟的資本市場(chǎng)中的地位越來(lái)越受重視。證監(jiān)會(huì)1997年頒布的《證券、期貨投資咨詢管理暫行辦法》意味著我國(guó)證券投資咨詢業(yè)務(wù)納入監(jiān)管，首次明確表示證券公司和證券投資者咨詢機(jī)構(gòu)成為我國(guó)從事證券投資咨詢業(yè)務(wù)的兩類合法主體。此后，隨著國(guó)家法律制度的進(jìn)一步推出，證券投資咨詢業(yè)務(wù)逐漸分工明確。研究切發(fā)布研究報(bào)告的證券分析師和專門做投資咨詢的證券投資顧問(wèn)是它不同主體之間的分化。與此同時(shí)，市場(chǎng)的變化也在影響著證券投資咨詢業(yè)務(wù)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。中國(guó)改革開(kāi)放四十多年，人民的生活水平取得了質(zhì)的飛躍，與此同時(shí)思想也得到了提升。據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示截止至2018年我國(guó)中產(chǎn)階級(jí)人口數(shù)量已經(jīng)接近3億人次，按照這樣的上升趨勢(shì)，2020年我國(guó)中產(chǎn)階級(jí)人數(shù)很有可能達(dá)到4.72億。圖1-12010-2020年中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)人數(shù)（單位：億人）資料來(lái)源：觀研天下發(fā)布《2018年中國(guó)村鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)分析報(bào)告-行業(yè)運(yùn)營(yíng)態(tài)勢(shì)與投資前景研究》隨著中產(chǎn)階級(jí)人數(shù)的劇增，人們對(duì)合理理財(cái)?shù)脑竿桨l(fā)強(qiáng)烈。從2002年開(kāi)始，大量資金涌入房地產(chǎn)，房產(chǎn)如泡沫般發(fā)酵膨脹。但是由于2018年“房住不炒”等國(guó)家宏觀政策的推出，使得房?jī)r(jià)暴利優(yōu)勢(shì)下降，減少了市面流動(dòng)資金的涌入。2019年4月居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)（CPI）同比上漲了2.5%，物價(jià)上漲意味著手里的人民幣貶值，錢應(yīng)該放在哪里的問(wèn)題一直在困擾著我國(guó)的中產(chǎn)階級(jí)們。再加上最近幾年，國(guó)家對(duì)金融行業(yè)的越發(fā)重視，“穩(wěn)金融”、“綠色金融”“多層次資本市場(chǎng)”等政策推出，調(diào)動(dòng)了老百姓合理理財(cái)?shù)姆e極心。但是由于大多數(shù)投資者缺乏投資理財(cái)理念，更多時(shí)候會(huì)認(rèn)為把錢投入股市里是一個(gè)較為方便與快捷的投資途徑。由于缺乏對(duì)股市的全面認(rèn)知以及自己沒(méi)有一套成熟的股市操作技巧，根據(jù)股市“一賺二平七虧的規(guī)律”很多股民都跌了不少跟頭。大多數(shù)股民在股市的失敗投資后，他們?cè)絹?lái)越相信“專業(yè)的事情交給專業(yè)的人來(lái)做”，對(duì)于證券投資咨詢機(jī)構(gòu)是越發(fā)認(rèn)可，市場(chǎng)需求逐漸打開(kāi)，中國(guó)將迎來(lái)財(cái)富管理新時(shí)期。這對(duì)于證券投資咨詢機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)無(wú)疑不是一個(gè)很大的商機(jī)。但證券投資咨詢行業(yè)魚(yú)目混雜，各家機(jī)構(gòu)實(shí)力參差不齊，投資者們“病急亂投醫(yī)”，導(dǎo)致很多時(shí)候他們所付出的服務(wù)費(fèi)不能跟所接受的服務(wù)價(jià)值對(duì)等，居民們投放到股市里面的錢不能得到合理的回報(bào)。很多專家表明，中國(guó)的散戶至少還得被股市教育10年。那么，在這十年的時(shí)間里，證券投資咨詢機(jī)構(gòu)如何在適應(yīng)法律環(huán)境壁壘下，改變傳統(tǒng)的盈利模式，創(chuàng)建自身品牌價(jià)值、體現(xiàn)其服務(wù)價(jià)值、提升其增值水平等來(lái)提高公司整體實(shí)力、與投資者們實(shí)現(xiàn)互利共贏才是目前證券投資咨詢機(jī)構(gòu)的首要解決問(wèn)題。1.2國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.2.1國(guó)外研究現(xiàn)狀CampbellJY(2009)專業(yè)素養(yǎng)的提升評(píng)斷是一位合格的投資顧問(wèn)必要的條件。不僅要充分了解金融市場(chǎng)準(zhǔn)則，掌握目前的行情走勢(shì)，知曉各類金融產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值，還得了解投資者基本情況和實(shí)際需求，方能給客戶一套滿意的投資理財(cái)方案[1]。ChinaLaw&Practice(2010)通過(guò)對(duì)我國(guó)《暫行規(guī)定》法律的研究，明確指出了我國(guó)證券投資咨詢顧問(wèn)存在的現(xiàn)實(shí)意義[2]。JohnDavenpor&JamieEarly(2010)信任是證券投資顧問(wèn)與投資者之間的橋梁，雙方通過(guò)建立固定的信任關(guān)系，投資顧問(wèn)會(huì)通過(guò)客戶全權(quán)委托的權(quán)利以及專家權(quán)利的指示處理客戶關(guān)系。這樣一來(lái)，有利的一方面是能減少獲取信息和分析的成本，不利方面是給投資顧問(wèn)道德風(fēng)險(xiǎn)留下隱患[3]。StevenStrauss(2015)認(rèn)為員工是企業(yè)最重要的資產(chǎn)，員工的能力強(qiáng)弱決定企業(yè)的內(nèi)在實(shí)力與發(fā)展，企業(yè)的成本很大的一部分應(yīng)來(lái)源于人力成本。國(guó)外的證券公司更加注重員工的個(gè)人能力，在產(chǎn)品與服務(wù)方面都力求差異化[4]。1.2.2國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀劉蕓蕓（2018）目前我國(guó)證券投資咨詢機(jī)構(gòu)不僅受相關(guān)法律不完善等宏觀問(wèn)題的影響，其內(nèi)部結(jié)構(gòu)也不如人意。投資咨詢業(yè)務(wù)一般都是金字塔管理模式，底層員工的占比十分龐大，這就形成了重銷售輕研究的運(yùn)營(yíng)模式，很多時(shí)候所推出來(lái)的產(chǎn)品質(zhì)量令人堪憂。而底層員工們一般都只是金融產(chǎn)品的推銷者，大部分人缺乏專業(yè)知識(shí)，更多時(shí)候?yàn)榱送瓿蓸I(yè)績(jī)會(huì)夸大產(chǎn)品的實(shí)際效果甚至旁敲側(cè)擊允諾客戶收益，長(zhǎng)此以往造成了一些不良影響。針對(duì)這些問(wèn)題，證券咨詢機(jī)構(gòu)必須增加專業(yè)人員的比重，提高入行門檻，全面推行證券從業(yè)資格，提高從業(yè)人員職業(yè)素養(yǎng)，合法交易保護(hù)客戶信息等[5]。莽叔（2018）資產(chǎn)管理—投資顧問(wèn)—產(chǎn)品銷售是成熟的市場(chǎng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)鏈3個(gè)相互依存的環(huán)節(jié)。雖然我國(guó)投顧行業(yè)制度已有二十多年的歷史，但是對(duì)于投顧行業(yè)來(lái)說(shuō)并不能起到關(guān)鍵、積極作用，相反，它使我國(guó)的投顧行業(yè)出現(xiàn)了本末倒置的現(xiàn)象。出于擔(dān)心投顧人員濫用職權(quán)操縱市場(chǎng)或謀私的顧慮，《證券法》里明確規(guī)定從業(yè)人員不得炒股，掛牌機(jī)構(gòu)也不得從事自營(yíng)業(yè)務(wù)。這就使得投顧的地位十分尷尬，一方面向客戶推薦股市咨詢，解讀大盤行情，另一方面客戶對(duì)于一個(gè)年紀(jì)、閱歷、工資收入等比自己低的人會(huì)持有懷疑態(tài)度，因此很難會(huì)為此服務(wù)買單，國(guó)內(nèi)的投顧業(yè)務(wù)是一個(gè)被孤立的環(huán)節(jié)。在現(xiàn)存的法律環(huán)境壁壘下，在法律的灰色地帶生存的機(jī)構(gòu)往往會(huì)比那些正規(guī)經(jīng)營(yíng)的機(jī)構(gòu)更有競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)槭袌?chǎng)已經(jīng)失去了辯證能力。其實(shí)，國(guó)家對(duì)證券投資咨詢?nèi)珯?quán)委托的問(wèn)題一直在持續(xù)討論當(dāng)中，從2015證券業(yè)協(xié)會(huì)下發(fā)的《賬戶管理業(yè)務(wù)規(guī)則（征求意見(jiàn)稿）》到2016年資管新規(guī)里提到的智能投顧管理就一直有所體現(xiàn)。在未來(lái)，對(duì)于全權(quán)委托資產(chǎn)管理一般會(huì)通過(guò)試點(diǎn)方式推行，試點(diǎn)主體是券商，是否會(huì)連同銀行和擁有營(yíng)業(yè)牌照的證券投資咨詢機(jī)構(gòu)得看國(guó)家政策的執(zhí)行[6]。沈朝暉（2017）證券投資咨詢行業(yè)穩(wěn)定發(fā)展與否關(guān)乎我國(guó)證券行業(yè)以及金融市場(chǎng)的穩(wěn)定。文中指出，隨著我國(guó)金融市場(chǎng)的發(fā)展與完善，金融產(chǎn)品逐漸朝著復(fù)雜化與個(gè)性化方向發(fā)展，這時(shí)證券投資咨詢機(jī)構(gòu)往往能起到信息分析與傳播作用。目前，服務(wù)于機(jī)構(gòu)投資者的證券投資咨詢機(jī)構(gòu)力量相較于占市場(chǎng)主導(dǎo)地位的券商來(lái)說(shuō)是比較薄弱的，若能發(fā)展、增強(qiáng)其實(shí)力，將會(huì)達(dá)到資本市場(chǎng)各方的力量均衡等效果，為證券發(fā)行制度市場(chǎng)化改革奠定投資者保護(hù)的基礎(chǔ)。根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，2016年美國(guó)的投資顧問(wèn)崗位為其國(guó)家提供了高達(dá)78萬(wàn)個(gè)工作崗位。從這點(diǎn)可以看出，若我國(guó)的證券投資咨詢行業(yè)能得到健康綠色發(fā)展，這對(duì)于解決我國(guó)的就業(yè)率問(wèn)題具有重大意義[7]。朱國(guó)棟（2017）近些年來(lái)，由于國(guó)家加大對(duì)金融政策的推出，我國(guó)資本市場(chǎng)日漸完善，基金、保險(xiǎn)、證券、期貨、期權(quán)等金融產(chǎn)品的推出，極大沖擊了我國(guó)過(guò)去一直以存款作為資產(chǎn)保值的主要地位。最近10年，我國(guó)居民存款余額以4.6倍的速度增長(zhǎng)，人民對(duì)理財(cái)?shù)男枨笕諠u增大。文中通過(guò)對(duì)HA證券投資咨詢顧問(wèn)業(yè)務(wù)的存在問(wèn)題分析，找出與之匹配的解決對(duì)策，其中包括加強(qiáng)信息系統(tǒng)建設(shè)、組建專業(yè)的投資顧問(wèn)人才隊(duì)伍等，希望對(duì)其他證券投資者咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)能起到示范作用[8]。鄧淑斌、張斌（2010）從本源來(lái)看，證券投資咨詢業(yè)是資本市場(chǎng)和社會(huì)分工發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，其價(jià)值在于通過(guò)證券分析師優(yōu)于一般投資者的信息收集途徑和專業(yè)分析能力，通過(guò)公開(kāi)其分析報(bào)告向參與者提供現(xiàn)有證券定價(jià)與內(nèi)在價(jià)值存在偏離的信息搜尋與分析成本，為投資者提供一個(gè)公平、合理、透明的投資環(huán)境，促進(jìn)市場(chǎng)有效性[9]?？偨Y(jié)：投顧業(yè)務(wù)的出現(xiàn)是資本市場(chǎng)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。現(xiàn)階段，國(guó)外的投顧業(yè)務(wù)發(fā)展模式可以說(shuō)是趨于成熟，而我國(guó)目前仍在處于發(fā)展階段，隨著它的發(fā)展與成熟，未來(lái)將會(huì)在我國(guó)的資本市場(chǎng)中有著舉足輕重的地位，關(guān)乎我國(guó)金融市場(chǎng)的穩(wěn)定。1.3研究目的和意義及方法1.3.1研究目的我國(guó)證券投資咨詢行業(yè)有二十多年的歷史，盡管相關(guān)法律制度在不斷健全與完善，但是證券咨詢行業(yè)的發(fā)展并不能跟上在證券法中的行業(yè)地位，因?yàn)槭袌?chǎng)定位不清晰等緣故，其對(duì)于資本商場(chǎng)的作用相對(duì)薄弱。國(guó)外的證券咨詢業(yè)務(wù)承擔(dān)著投資者教育、信息優(yōu)化、促進(jìn)市場(chǎng)綠色健康發(fā)展等功能，而我國(guó)的證券做咨詢行業(yè)未能體現(xiàn)其真正價(jià)值。究其原因，在于法律體系的不健全與多重性、單一的盈利模式、狹窄的經(jīng)營(yíng)范圍等。證券投資咨詢機(jī)構(gòu)如何在機(jī)遇與挑戰(zhàn)中生存，關(guān)乎我國(guó)金融市場(chǎng)的穩(wěn)定。隨著我國(guó)綠色金融的提倡，如何能跟上國(guó)家步伐使得證券投資咨詢管理體系更加完善，從業(yè)行為更加合法，不僅是證券咨詢機(jī)構(gòu)，也是國(guó)家應(yīng)該考慮的問(wèn)題。本文從證券投資咨詢業(yè)務(wù)的理論與實(shí)際出發(fā)，以上海新蘭德證券投資咨詢顧問(wèn)有限公司深圳分公司為研究對(duì)象，探究其盈利模式在現(xiàn)有體制下的生存發(fā)展空間，分析其自身優(yōu)勢(shì)和所面臨的矛盾。并尋求一套較為完整對(duì)策、對(duì)癥下藥，在現(xiàn)有的法律體系和同行競(jìng)爭(zhēng)壓力的背景之下尋求更大的生存發(fā)展空間。1.3.2研究意義1.理論意義本文通過(guò)對(duì)投顧業(yè)務(wù)的研究，分析出現(xiàn)行我國(guó)投顧行業(yè)的大體盈利模式，有助于在目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境背景下為證券咨詢服務(wù)業(yè)改革提供理論支撐。2.現(xiàn)實(shí)意義從辯證的角度看待，我國(guó)證券投資咨詢市場(chǎng)規(guī)模跟西方國(guó)家相比明顯偏小，行業(yè)的成長(zhǎng)空間是十分巨大的。根據(jù)行業(yè)生命周期理論，我國(guó)的證券投資咨詢行業(yè)目前已經(jīng)處在幼稚時(shí)期的末端，目前行業(yè)利潤(rùn)低，但是此時(shí)市場(chǎng)需求已經(jīng)逐漸打開(kāi)。我國(guó)證券投資咨詢行業(yè)經(jīng)過(guò)了二十多年的發(fā)展，消費(fèi)者不僅接受了它的存在方式，對(duì)它也有了較為深入的了解。需求方面，2018年前后，股市從2400點(diǎn)上漲到3200點(diǎn)，無(wú)數(shù)股民紛紛將資金投入到股市里，其中并不缺乏一些無(wú)經(jīng)驗(yàn)或者是之前虧損嚴(yán)重的投資者，在如今信息泛濫與不真實(shí)化的大環(huán)境下，投資者們更傾向于向正規(guī)機(jī)構(gòu)咨詢獲取信息。供給方面，隨著市場(chǎng)需求的逐漸打開(kāi)，市場(chǎng)供給會(huì)逐漸趨于平衡。由于市場(chǎng)前景大片看好，證券公司的咨詢業(yè)務(wù)與執(zhí)牌機(jī)構(gòu)規(guī)模在不斷擴(kuò)大，原本的業(yè)務(wù)質(zhì)量由低質(zhì)、單一、高價(jià)向優(yōu)質(zhì)、豐富、優(yōu)惠方面轉(zhuǎn)化。證券投資咨詢機(jī)構(gòu)能否取得更好的發(fā)展，關(guān)乎我國(guó)資本市場(chǎng)綠色健康發(fā)展。證券投資咨詢業(yè)務(wù)具有很強(qiáng)的時(shí)代性和現(xiàn)實(shí)性，研究它具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。證券投資咨詢機(jī)構(gòu)可以從中借鑒合適的盈利模式，為自身謀求更好的發(fā)展。對(duì)于投資者們來(lái)說(shuō)，能從此處真正了解證券投資者咨詢業(yè)務(wù)的存在意義，充分了解資本市場(chǎng)。1.3.3研究方法1.文獻(xiàn)調(diào)查法文章通過(guò)搜集和查閱大量文獻(xiàn)，了解目前國(guó)家政策和行情走勢(shì)，了解國(guó)內(nèi)外研究動(dòng)向與其研究理論，了解其采取的調(diào)查方法，為研究打下知識(shí)基礎(chǔ)和理論支撐。2.個(gè)案研究法大量查閱資料，了解國(guó)內(nèi)外經(jīng)典案例，通過(guò)對(duì)其進(jìn)行層層剖析，了解其本質(zhì)，并借鑒其經(jīng)驗(yàn)。3.實(shí)地考察法通過(guò)對(duì)其所研究的機(jī)構(gòu)進(jìn)行實(shí)地駐點(diǎn)考察，深入了解證券投資咨詢公司的操作運(yùn)營(yíng)模式，了解其自身優(yōu)勢(shì)和弊端。第2章我國(guó)證券咨詢業(yè)務(wù)的相關(guān)概述及案例分析2.1證券咨詢業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程2.1.1國(guó)外發(fā)展歷程1.發(fā)展起源歐美的私人銀行業(yè)務(wù)已有上百年的歷史，而證券投資咨詢業(yè)務(wù)的前身就是由私人銀行業(yè)務(wù)中的理財(cái)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變而來(lái)。私人銀行業(yè)務(wù)的客戶一般是擁有巨額財(cái)富的極端富有人群，由銀行對(duì)他們提供隨叫隨到、一對(duì)一的私人專屬服務(wù)。20世紀(jì)90年代，廣泛的互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)不僅使得銀行的服務(wù)效率提高，同時(shí)也降低了成本，不再滿足于經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)的私人銀行業(yè)務(wù)的各金融機(jī)構(gòu)的服務(wù)人群開(kāi)始大范圍轉(zhuǎn)向隨著不斷增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)而不斷擴(kuò)大的大眾富裕階層。原先只專注于證券產(chǎn)品的投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)隨著混業(yè)經(jīng)營(yíng)和金融創(chuàng)新的快速發(fā)展逐漸面向全面理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展。2.法律制度的變遷屬于發(fā)展階段的摸索初期，投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)形式日益增多，市場(chǎng)混亂，關(guān)聯(lián)交易、利益輸送甚至違法行為等屢試不止。為了整頓市場(chǎng)，各國(guó)開(kāi)始推出相關(guān)法律制度。例如1940年美國(guó)推出的《投資顧問(wèn)法》，規(guī)范了起從業(yè)資格、業(yè)務(wù)范圍等。由于投資顧問(wèn)與證券經(jīng)紀(jì)人的工作內(nèi)容分界不清，為了更加嚴(yán)格地對(duì)投資顧問(wèn)與經(jīng)紀(jì)人的行為界定與約束，美國(guó)于1970年推出了《證券資者保護(hù)法》，日本1986年指定和1998年修正的《有價(jià)證券投資顧問(wèn)法》，以及我國(guó)臺(tái)灣2004年推出的《證券投資信托及顧問(wèn)法》。為了順應(yīng)由英國(guó)帶頭的混業(yè)經(jīng)營(yíng)的潮流，美國(guó)《金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》（1999）的推出徹底打破了保險(xiǎn)、銀行、證券三業(yè)分離的局面。私人銀行的客戶經(jīng)理、證券經(jīng)紀(jì)人等為了提高收入都紛紛加入兼職成為注冊(cè)投資顧問(wèn)的潮流里。投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的范圍得到了空前的發(fā)展，現(xiàn)代投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的雛形由此形成。業(yè)務(wù)范圍的擴(kuò)大法律界定和規(guī)范混亂的摸索階段業(yè)務(wù)范圍的擴(kuò)大法律界定和規(guī)范混亂的摸索階段初次規(guī)范、發(fā)展過(guò)程中的補(bǔ)充界定混業(yè)經(jīng)營(yíng)后，業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大到各金融領(lǐng)域利益輸送、關(guān)聯(lián)交易或違法行為初次規(guī)范、發(fā)展過(guò)程中的補(bǔ)充界定混業(yè)經(jīng)營(yíng)后，業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大到各金融領(lǐng)域利益輸送、關(guān)聯(lián)交易或違法行為圖2-1海外投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)變遷3.各國(guó)投顧業(yè)務(wù)的發(fā)展（1）美國(guó)20世紀(jì)30年代美國(guó)出現(xiàn)的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員是最早的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)者。二戰(zhàn)后在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和社會(huì)財(cái)富快速增長(zhǎng)的推動(dòng)下，富裕人群的增多打開(kāi)了理財(cái)市場(chǎng)需求，美國(guó)由此進(jìn)入了個(gè)人理財(cái)階段的新時(shí)期。1969年成立的國(guó)際理財(cái)協(xié)會(huì)是世界上最早且規(guī)模最大的理財(cái)團(tuán)體。（2）日本20世紀(jì)70年代日本的野村投資設(shè)置了理財(cái)中心，它也是日本最早接觸理財(cái)業(yè)務(wù)的證券公司。日本90年代“泡沫經(jīng)濟(jì)”的破滅使得理財(cái)再次受到關(guān)注，促進(jìn)了日本理財(cái)協(xié)會(huì)的產(chǎn)生。在1996年日本首相橋本龍?zhí)蓪?duì)金融體系的改革的觸動(dòng)下促進(jìn)了投顧業(yè)務(wù)范圍的拓展。（3）英國(guó)20世紀(jì)末“英國(guó)金融大爆炸”促進(jìn)了英國(guó)證券咨詢業(yè)務(wù)的發(fā)展。目前，英國(guó)的銷售市場(chǎng)幾乎被二十多家的公司所控制。2.1.2國(guó)內(nèi)發(fā)展歷程1.市場(chǎng)起源20世紀(jì)90年代初，中國(guó)的證券投資咨詢行業(yè)誕生。股評(píng)家是早期證券投資咨詢活動(dòng)的重要角色。在成立初期，由于證券研究人員和相關(guān)咨詢的缺乏，一些自圓其說(shuō)的股評(píng)家以發(fā)表股評(píng)文章、開(kāi)辦講座和培訓(xùn)班、參加股評(píng)節(jié)目等獲取高稿費(fèi)、出場(chǎng)費(fèi)和授課費(fèi)等。2.證券咨詢業(yè)務(wù)朝商業(yè)化進(jìn)展2000年我國(guó)開(kāi)始出現(xiàn)商業(yè)股評(píng)，深受中國(guó)臺(tái)灣的影響。一開(kāi)始市場(chǎng)規(guī)模只有幾十萬(wàn)元的產(chǎn)出，后來(lái)開(kāi)始有少量的證券投資者咨詢機(jī)構(gòu)的進(jìn)入和從事會(huì)員制業(yè)務(wù)的進(jìn)入。2004年，商業(yè)股評(píng)節(jié)目幾乎占據(jù)了所有的省級(jí)衛(wèi)視。利用這個(gè)契機(jī)，BS（buy和sell）市場(chǎng)被喚醒，市場(chǎng)規(guī)模迅速膨脹。由于監(jiān)管機(jī)構(gòu)出臺(tái)嚴(yán)厲制止，會(huì)員制正式出場(chǎng)，取而代之的是薦股軟件的推出，并且一直延續(xù)至今。3.法律制度的變遷1997國(guó)家推出的《證券、期貨投資咨詢管理暫行辦法》，正式推行市場(chǎng)準(zhǔn)入制度，證券投資咨詢業(yè)務(wù)被首次納入監(jiān)管，市場(chǎng)上的兩類合法主體分別是證券公司和證券投資咨詢機(jī)構(gòu)，而此時(shí)證券行業(yè)的業(yè)務(wù)模式仍舊模糊。中國(guó)證監(jiān)會(huì)于2010年頒布了《證券投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》和《發(fā)布證券研究報(bào)告暫行規(guī)定》使得證券投資咨詢業(yè)務(wù)制度更加詳細(xì)與規(guī)范。2011年頒布具有里程碑意義的《證券投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》制度，打破了原本只能通過(guò)收取傭金的盈利渠道桎梏。2015年1月19日，證監(jiān)會(huì)發(fā)布了“證券投資咨詢公司參與全國(guó)中小企業(yè)股份轉(zhuǎn)讓體統(tǒng)相關(guān)業(yè)務(wù)及開(kāi)展有關(guān)私募企業(yè)”的通知，意味著我國(guó)的證券投資咨詢行業(yè)的發(fā)展迎來(lái)新時(shí)代。4.產(chǎn)品形式的變化隨著互聯(lián)網(wǎng)IT技術(shù)的進(jìn)步，證券投資咨詢服務(wù)產(chǎn)品從“無(wú)形”向“有形”的方式發(fā)展，這直接改變了客戶的體驗(yàn)。最初的股評(píng)家和后來(lái)的會(huì)員制業(yè)務(wù)，產(chǎn)品的體現(xiàn)形式都是依靠證券分析員的解說(shuō)，后來(lái)出現(xiàn)的薦股軟件是市場(chǎng)從“人腦”到“電腦”轉(zhuǎn)變的最好證明。但是由于薦股軟件缺乏靈活性，普通的中小投資者無(wú)法憑此得出精準(zhǔn)的答案，未來(lái)若能“人腦+電腦”應(yīng)用于投資顧問(wèn)咨詢業(yè)務(wù)當(dāng)中，這對(duì)于證券投資咨詢業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)將是一次創(chuàng)新與完善的過(guò)程。2.2證券咨詢業(yè)務(wù)的價(jià)值分析證券投資咨詢業(yè)務(wù)在多數(shù)發(fā)達(dá)國(guó)家地區(qū)會(huì)有另一種稱呼：投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)。他們的職責(zé)一般有投資者教育——幫助客戶了解證券投資業(yè)務(wù)、投資機(jī)會(huì)、投資誤區(qū)、以及評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)等；對(duì)客戶的財(cái)務(wù)狀況和需求進(jìn)行全面的了解，確定其理財(cái)目標(biāo)，為之指定投資方案；為客戶對(duì)每段時(shí)間的投資組合報(bào)告進(jìn)行解讀，幫助其評(píng)價(jià)投資組合報(bào)告是否符合客戶的目標(biāo)；回顧客戶上一年的投資決策，根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)目標(biāo)或投資期限確定是否維持目前的資產(chǎn)配置或者調(diào)整。我國(guó)目前的證券投資咨詢業(yè)務(wù)基本為在客戶簽訂合同或契約的前提下，為其提供有價(jià)證券的投資咨詢建議和投資分析報(bào)告。有時(shí)候他們會(huì)通過(guò)開(kāi)辦投資講座、發(fā)表其投資分析報(bào)告、出版報(bào)紙及書(shū)籍等形式向社會(huì)大眾提供證券投資咨詢服務(wù)。2.2.1行業(yè)價(jià)值1.促進(jìn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和金融市場(chǎng)的良性發(fā)展隨著市場(chǎng)需求的逐漸打開(kāi)，個(gè)性化投資理財(cái)服務(wù)的需求越來(lái)越急切，證券咨詢公司順應(yīng)時(shí)代潮流擴(kuò)大其公司規(guī)模、整頓公司服務(wù)質(zhì)量，使之從服務(wù)單一、質(zhì)量低、價(jià)格高等向服務(wù)豐富、質(zhì)量高、價(jià)格低等方向發(fā)展。隨著行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，為了降低成本、保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)在不斷引進(jìn)高質(zhì)量人才的同時(shí)采用先進(jìn)的技術(shù)來(lái)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，使之在研發(fā)與銷售方面都處于領(lǐng)先地位。在良性競(jìng)爭(zhēng)的催動(dòng)下，促進(jìn)證券投資咨詢行業(yè)朝著優(yōu)質(zhì)、多層次、個(gè)性化的創(chuàng)新方向發(fā)展，在金融行業(yè)起著帶頭作用的同時(shí)又為其他子行業(yè)的創(chuàng)新創(chuàng)造了條件，帶動(dòng)了整個(gè)行業(yè)的創(chuàng)新。2.是中小投資者、機(jī)構(gòu)投資者與金融市場(chǎng)溝通的橋梁服務(wù)多元化、多層次是我國(guó)證券投資者咨詢機(jī)構(gòu)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，由于互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的發(fā)展，地域和時(shí)空不再是信息傳播的阻礙，證券咨詢業(yè)務(wù)能夠利用這一優(yōu)勢(shì)進(jìn)行知識(shí)的普及以及資本信息的傳播，投資者教育、投研報(bào)告成果轉(zhuǎn)化、客戶實(shí)際操作等業(yè)務(wù)都可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)完成，促進(jìn)行業(yè)供給雙方的緊密聯(lián)系。3.引導(dǎo)證券公司、證券咨詢服務(wù)公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型生產(chǎn)—產(chǎn)品—營(yíng)銷是證券咨詢業(yè)務(wù)發(fā)展的過(guò)程。一開(kāi)始證券公司會(huì)通過(guò)為客戶提供信息通道收取費(fèi)用，可是隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，市場(chǎng)上出現(xiàn)了大量免費(fèi)信息，加之“傭金戰(zhàn)”的出現(xiàn)，市場(chǎng)上惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)加劇，證券咨詢行業(yè)收入逐漸萎縮。若能使證券咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)全面展開(kāi)，隨著當(dāng)今資本市場(chǎng)環(huán)境，必然能使證券業(yè)務(wù)成功轉(zhuǎn)型，證券公司和證券咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)將不再是價(jià)格而是服務(wù)質(zhì)量。2.2.2市場(chǎng)價(jià)值1.促進(jìn)投資環(huán)境的透明、合理、公平證券投資咨詢機(jī)構(gòu)具有收集、整理、分析信息的能力，通過(guò)有償提供咨詢服務(wù)能夠減少信息不對(duì)稱、不充分致使投資者做出錯(cuò)誤的投資決策而帶來(lái)的損失，也大大降低了投資者搜集信息的成本，建立一個(gè)有效的資本市場(chǎng)。2.優(yōu)化資本市場(chǎng)的資源配置一個(gè)成熟的資本市場(chǎng)，資源必定能得到充分的分配。對(duì)于個(gè)人投資者來(lái)說(shuō)，若想在信息滿天飛的資本市場(chǎng)里找到于自己有益的信息是十分困難的，因此就形成了兩個(gè)局面。一是有價(jià)值的信息不能對(duì)號(hào)入座、得到充分利用，造成資源的浪費(fèi)；二是一些虛假信息往往會(huì)左右投資者的投資意愿。而證券咨詢機(jī)構(gòu)以及從業(yè)人員有著靈通的信息渠道，能對(duì)信息進(jìn)行整理、分析以及傳播，投資者可以利用這現(xiàn)有的渠道實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)優(yōu)化配置，實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值增值。而對(duì)于機(jī)構(gòu)投資者，可以根據(jù)自身需求向證券咨詢機(jī)構(gòu)獲取兼并收購(gòu)、股權(quán)分置、并購(gòu)重組等方案，促進(jìn)企業(yè)自身資金、技術(shù)、人力方面的合理分配，提高企業(yè)資源配置率。對(duì)于國(guó)家來(lái)說(shuō)，可以利用證券咨詢公司提供的關(guān)于國(guó)有企業(yè)改革、宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控、社會(huì)產(chǎn)出和經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度等方案提高政府決策水平，達(dá)到科學(xué)化和民主化。3.促進(jìn)市場(chǎng)公平，保護(hù)中小投資者利益目前中小投資者是我國(guó)的投資主體，但是由于他們專業(yè)能力不強(qiáng)、信息的搜集和處理能力差、風(fēng)險(xiǎn)承受能力低等特點(diǎn)往往會(huì)被市場(chǎng)信息所誤導(dǎo)。而證券咨詢公司可以利用自身專業(yè)和信息優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)中小投資者的不足，引導(dǎo)中小投資者參與合理的投資活動(dòng)。這對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，相當(dāng)于是第一道防范市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的防火線。4.對(duì)于深化和發(fā)展證券市場(chǎng)的價(jià)值投資理念起著推動(dòng)作用股票的價(jià)格能體現(xiàn)出股票的實(shí)際價(jià)值，它總會(huì)圍繞股票價(jià)值上下波動(dòng)。我國(guó)證券市場(chǎng)發(fā)展的幾十年時(shí)間里，市場(chǎng)機(jī)制還未完善，存在很多投機(jī)行為。證券投資咨詢機(jī)構(gòu)能夠?qū)ふ页鍪袌?chǎng)上被低估具有潛力的資產(chǎn)，給予投資者合適的投資建議，實(shí)現(xiàn)其資產(chǎn)保值與增值。2.3機(jī)構(gòu)發(fā)展證券咨詢業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)2.3.1實(shí)力分析證券投資咨詢行業(yè)的兩大核心要素是研究實(shí)力與服務(wù)水平。術(shù)業(yè)有專攻，證券咨詢服務(wù)公司的業(yè)務(wù)以證券咨詢?yōu)橹鳎瑹o(wú)論是在公司戰(zhàn)略與產(chǎn)品研究實(shí)力上，充分說(shuō)明其所提供的可行性研究建議滿足了如今資本市場(chǎng)的需求，服務(wù)產(chǎn)品的有效性也得到了市場(chǎng)的驗(yàn)證。2.3.2行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析潛在進(jìn)入者：個(gè)人投顧、無(wú)牌照機(jī)構(gòu)潛在進(jìn)入者：個(gè)人投顧、無(wú)牌照機(jī)構(gòu)購(gòu)買者：潛在客戶群體大、理財(cái)產(chǎn)品需求上漲行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)：東方財(cái)富、同花順、深圳新蘭德購(gòu)買者：潛在客戶群體大、理財(cái)產(chǎn)品需求上漲行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)：東方財(cái)富、同花順、深圳新蘭德供應(yīng)商：產(chǎn)品成本低且可控替代品威脅：同質(zhì)化的公、私募產(chǎn)品替代品威脅：同質(zhì)化的公、私募產(chǎn)品圖2-2五力分析模型（從定性和定量方面分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)狀況）資料來(lái)源：公司與產(chǎn)業(yè)1.潛在進(jìn)入者由于國(guó)家對(duì)市場(chǎng)的加強(qiáng)監(jiān)管，暫停牌照的發(fā)放使得目前市場(chǎng)上只有84家證券咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)，目前市場(chǎng)上一些個(gè)人投顧、不具備咨詢資格的無(wú)牌照群體仍在渾水摸魚(yú)，但是隨著投資者個(gè)人綜合素質(zhì)的提高，定能準(zhǔn)確識(shí)別出市場(chǎng)上有實(shí)力的機(jī)構(gòu)。2.替代品威脅證券咨詢業(yè)務(wù)的發(fā)展是證券行業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，跟證券公司相比較，證券投資咨詢機(jī)構(gòu)在開(kāi)展咨詢業(yè)務(wù)上占有很大的優(yōu)勢(shì)。雖然證券公司規(guī)模大，但是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)比證券咨詢公司多很多，雖然最近幾年加大力度使得投顧業(yè)務(wù)作為公司另一個(gè)新盈利的增長(zhǎng)點(diǎn)，但是投顧業(yè)務(wù)對(duì)于券商來(lái)說(shuō)只是一個(gè)輔助業(yè)務(wù)，暫時(shí)不會(huì)對(duì)證券咨詢機(jī)構(gòu)咨詢業(yè)務(wù)造成威脅。但是由于本身產(chǎn)品的特性，與它有相同性質(zhì)的工、私募產(chǎn)品的優(yōu)劣決定了兩者之間的競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)弱與否。3.購(gòu)買者隨著社會(huì)個(gè)人財(cái)富的增長(zhǎng)，人口老齡化的社會(huì)趨勢(shì)，投資者投資意識(shí)的提高，大家對(duì)金融產(chǎn)品的需求也在不斷上漲。前段時(shí)間因?yàn)楣墒械纳蠞q，據(jù)中國(guó)結(jié)算得出的數(shù)據(jù)表示，2月11日至2月15日一周的時(shí)間A股新增投資者20.66萬(wàn)戶。2月11日至2月22日，滬深兩融余額達(dá)到了7651.5億元，增加了425.84億元。他們都是證券咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)的潛在客戶。表2-12019年2月11日-2月15日中國(guó)新增投資者數(shù)據(jù)情況新增投資者數(shù)（萬(wàn)）自然人非自然人20.6620.630.04期末投資者數(shù)量自然人其中：已開(kāi)立A股賬戶投資者已開(kāi)立B股賬戶投資者2非自然人其中：已開(kāi)立A股賬戶投資者已開(kāi)立B股賬戶投資者14775.8714740.4114675.04238.8035.4633.212.28資料來(lái)源：中國(guó)結(jié)算4.供應(yīng)商投顧產(chǎn)品的價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程成本極低，研報(bào)的解讀和咨詢的公開(kāi)都可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道快速傳播，投研團(tuán)隊(duì)決定著公司的主觀能力，成本能受到很好的控制。5.同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)目前東方財(cái)富網(wǎng)、同花順等通過(guò)股票軟件提供咨詢服務(wù)，盡管其在量化分析上存在一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是也存在操作滯后性、局限性等問(wèn)題，未來(lái)的咨詢服務(wù)產(chǎn)品都會(huì)朝著增值趨勢(shì)的方向發(fā)展，操作性和可理解性才是一家咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)最能證明其實(shí)力的影響因素。2.4案例分析2.4.1美國(guó)美林投顧業(yè)務(wù)美林證券擁有超過(guò)一萬(wàn)五千名金融顧問(wèn)，擁有22億元的客戶資產(chǎn)規(guī)模。出色的研究團(tuán)隊(duì)和金融顧問(wèn)與成功的盈利模式成就了美林證券的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)1.強(qiáng)大的研究團(tuán)隊(duì)行業(yè)研究專家和宏觀研究員組成了公司的幾十個(gè)研究團(tuán)隊(duì)，其中行業(yè)研究專家占大部分。在研究對(duì)象上，有專門從事股票投資研究的團(tuán)隊(duì)，500名分析師分別雇傭于20個(gè)國(guó)家，總部有700多名研究人員[10]。在服務(wù)客戶方面，有主要為機(jī)構(gòu)投資者服務(wù)、為中小企業(yè)客戶服務(wù)、為大公司和機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)；在市場(chǎng)地域上，有主要研究拉丁美洲的市場(chǎng)、亞洲市場(chǎng)等不同市場(chǎng)地獄的專業(yè)團(tuán)隊(duì)[11]。其中在股票的研究上，股市的貿(mào)易實(shí)施、薪資、風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)、剖析等都由研究團(tuán)隊(duì)員工分工向公司提供。并在財(cái)富管理平臺(tái)中建立相對(duì)統(tǒng)一的評(píng)價(jià)體系，用簡(jiǎn)單的字母和數(shù)字對(duì)所有的上市公司技能型標(biāo)識(shí)以至于容易尋找[12]。2.客戶分級(jí)按照客戶的資產(chǎn)作為分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)把客戶分為富裕、有限、最重要三個(gè)客戶群。每一個(gè)級(jí)別客戶的服務(wù)的類型、收費(fèi)的方式、服務(wù)的對(duì)接方式都會(huì)有嚴(yán)格的標(biāo)配。比如說(shuō)富?？蛻羧旱姆?wù)對(duì)接方式以電話、互聯(lián)網(wǎng)方式通過(guò)金融顧問(wèn)（FAC）獲得基礎(chǔ)的金融顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)服務(wù)；而最重要客戶群，公司會(huì)提供全公司的資源，提供最優(yōu)秀的私人財(cái)富顧問(wèn)服務(wù)（PWAS）,幫助客戶解決所有問(wèn)題[13]。3.客戶開(kāi)發(fā)方式（1）撥打陌生電話撥打陌生電話是營(yíng)銷成本最低、引入客戶最有效的方法。這最考驗(yàn)營(yíng)銷人員的溝通技巧，因?yàn)檫@對(duì)客戶的說(shuō)話語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、心態(tài)的把握要求十分高。（2）舉辦投資座談會(huì)美林證券不會(huì)給自身打廣告或者發(fā)布討論，他們通常會(huì)選擇參加社區(qū)、街道組織等進(jìn)行無(wú)償演講，以此提高公司知名度。（3）參加聚會(huì)、運(yùn)動(dòng)會(huì)或者娛樂(lè)項(xiàng)目為了了解不同領(lǐng)域的人群，挖掘不同顧客消費(fèi)群體，美林證券參加不同聚會(huì)。他們也常常舉辦各類型活動(dòng)邀請(qǐng)客戶以及客戶的朋友參加，加大客戶以及隱形客戶之間的溝通，在輕松的環(huán)境中實(shí)施營(yíng)銷業(yè)務(wù)。4.招聘與培訓(xùn)美林證券傾向于招收善于剖析問(wèn)題、能力突出的人，他們對(duì)員工的專業(yè)化程度要求非常高，所招收的都是本科生。企業(yè)還會(huì)給新員工進(jìn)行普遍教育并且為其建立培育方案。以此保證員工的職業(yè)素養(yǎng)水平。2.4.2國(guó)信“雛鷹計(jì)劃”憂患意識(shí)是國(guó)信證券激勵(lì)自己不斷上進(jìn)的警示，他們時(shí)刻都在思考著如何邁上一個(gè)新的高度。1.客戶為中心2008年，“以客戶為中心”的全面客戶關(guān)系管理體系被推出，這是“客戶就是上帝”的另一種詮釋。全方位、高要求是企業(yè)精益求精的客戶關(guān)系管理方式。國(guó)信證券所定義的全面客戶關(guān)系管理，其核心人物包括不斷了解、跟蹤、研究、影響和滿足客戶需求的長(zhǎng)效制度[14]。在上述基礎(chǔ)上，制定出適合國(guó)信客戶結(jié)構(gòu)特征的客戶分級(jí)分類服務(wù)營(yíng)銷解決方案和產(chǎn)品策略等。不斷擴(kuò)大客戶差異化服務(wù)范圍，從而擁有長(zhǎng)期持續(xù)的領(lǐng)跑優(yōu)勢(shì)[15]。2.團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才培養(yǎng)規(guī)?；⒏咚刭|(zhì)以及穩(wěn)定的投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)是業(yè)務(wù)層面人才培養(yǎng)的要求，使員工個(gè)人專業(yè)素養(yǎng)同步甚至是超越投資人員、證券市場(chǎng)的成熟度。專業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)、研究水平、出色的投資建議等是國(guó)信咨詢業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)。第3章上海新蘭德深圳分公司咨詢業(yè)務(wù)概況3.1上海新蘭德概況上海新蘭德證券投資咨詢顧問(wèn)有限公司是中國(guó)證監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)的第一批具備證券投資咨詢資格的證券咨詢公司。公司于1993年11月1日在黃浦區(qū)市場(chǎng)監(jiān)督管理局登記成立，它是中國(guó)證券咨詢市場(chǎng)的第一集團(tuán)軍的主力之一，全國(guó)有八家分公司，形成了一個(gè)跨行業(yè)、跨品牌、跨媒體、跨地域的強(qiáng)勢(shì)資源平臺(tái)。公司成立以來(lái)發(fā)展迅速，經(jīng)營(yíng)范圍包括證券軟件研發(fā)、銷售、證券投資咨詢、資產(chǎn)管理等。2015年上海新蘭德證券投資咨詢顧問(wèn)有限公司深圳分公司在廣東省深圳市成立。公司共有4個(gè)部門，員工400余人。為客戶提供在線咨詢、早中晚股評(píng)、股市講解視頻、短信和微信推送股市行情等多種信息咨詢服務(wù)。公司始終秉持以客戶為中心，以創(chuàng)新為動(dòng)力的經(jīng)營(yíng)方針，依托上海新蘭德投研團(tuán)隊(duì)身后的研究實(shí)力以及全體投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)成員多年科學(xué)專業(yè)的實(shí)戰(zhàn)投資智慧，為客戶提供專業(yè)、專屬、專注的個(gè)性化服務(wù)。3.2深圳分公司業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析3.2.1股票精準(zhǔn)率、客戶成交量、公司收入分析正常情況下，新蘭德一天會(huì)對(duì)股民推出7只僅供參考的精選股票。下表為新蘭德深圳分公司2019年1月至2019年5月每個(gè)月所推出來(lái)的參考股票。1.薦股精準(zhǔn)率表3-12019年1月至5月深圳新蘭德股票推薦支數(shù)月份1月2月3月4月5月股票推薦（支/月）推薦股票上漲（支/月）15496119971471061499414792資料來(lái)源：上海新蘭德深圳分公司內(nèi)部資料整理圖3-12019年1月至5月新蘭德深圳分公司推薦參考股票的精確率 資料來(lái)源：上海新蘭德深圳分公司內(nèi)部資料整理 如圖所示，2019年年初以來(lái)，新蘭德深圳分公司向股民推薦參考的股票精準(zhǔn)都率在50%以上，隨著月份的變化波動(dòng)，二月份達(dá)到最高值為81.51%，而5月份的精準(zhǔn)度卻降到了62.59%。根據(jù)中國(guó)2019年2月2日至2019年五月31日的上證大盤K線圖所示，我們做出以下分析：2019年1月2日至31日的22個(gè)交易時(shí)間里，大盤屬于平緩微升狀態(tài)，此時(shí)薦股精準(zhǔn)率為61.34%。而從2月第一個(gè)交易日時(shí)間開(kāi)始，大盤來(lái)個(gè)大轉(zhuǎn)折，改變之前的慢牛形態(tài)，可以說(shuō)是突飛猛漲，與此同時(shí)，新蘭德薦股率精準(zhǔn)率高達(dá)81.51%。隨后在三月階段，大盤屬于波動(dòng)行情，此時(shí)的薦股精準(zhǔn)率有所下降。在4月的交易日里，大盤漲到2019年以來(lái)的新高后逐漸下跌，此時(shí)新蘭德的薦股精確率也在下降。因此可以說(shuō)明，新蘭德推薦股票的精準(zhǔn)率深受上證大盤的走勢(shì)所影響。2.客戶成交量圖3-22018年12月至2019年5月新蘭德深圳分公司客戶成交量（單位：人）資料來(lái)源：上海新蘭德深圳分公司內(nèi)部資料整理根據(jù)圖中所示，成交客戶量緩慢上升。3.公司收入表3-22018年12月至2019年5月深圳新蘭德深圳分公司收入情況月份12月1月2月3月4月5月總收入（萬(wàn)元）增長(zhǎng)率（%）688.34--702.82.10752.47.06840.2111.67875.654.22885.61.14數(shù)據(jù)來(lái)源：上海新蘭德深圳分公司雖然公司總收入隨著月份逐漸上漲，但是在2月份過(guò)后其增長(zhǎng)率逐漸走低。4.總結(jié)圖3-32019年1月至5月新蘭德深圳分公司薦股精準(zhǔn)率、客戶增長(zhǎng)率、公司收入增長(zhǎng)率三者關(guān)系資料來(lái)源：上海新蘭德深圳分公司內(nèi)部整理資料根據(jù)圖3-3所示，雖然3月份薦股精準(zhǔn)率相較于2月偏低，但是其客戶增長(zhǎng)率和公司收入增長(zhǎng)率相較于2月份偏高，其原因在于2月年假所致使，交易日比3月份少。除去2月份的特殊情況，我們得知上海新蘭德深圳分公司股票的推薦精準(zhǔn)率、客戶增長(zhǎng)率、公司收入增長(zhǎng)率三者關(guān)系相互影響。客戶增長(zhǎng)率與公司收入增長(zhǎng)率隨著薦股精準(zhǔn)率的波動(dòng)而波動(dòng)。3.2.2客戶分類1.客戶資產(chǎn)分類要求都有一套嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，目的是為了了解不同客戶群體的選擇標(biāo)準(zhǔn)和個(gè)人需求。身為證券投資咨詢機(jī)構(gòu)，明確客戶整體結(jié)構(gòu)、對(duì)客戶進(jìn)行嚴(yán)格的分類、了解客戶心理、為其個(gè)人或家庭資產(chǎn)提供保值增值服務(wù)，才能稱得上是一個(gè)合格的證券咨詢機(jī)構(gòu)。通常情況下，深圳分公司會(huì)按照客戶的可操作資金情況進(jìn)行分類：表3-32019年1月至4月深圳新蘭德深圳分公司客戶資產(chǎn)分類情況客戶類別分類標(biāo)準(zhǔn)客戶數(shù)量（單位：人）客戶資產(chǎn)量占比(%)客戶交易量占比(%)鉆石客戶VIP客戶核心客戶普通客戶資產(chǎn)≥200萬(wàn)元資產(chǎn)≥50萬(wàn)元資產(chǎn)≥10萬(wàn)元資產(chǎn)＜10萬(wàn)元4401419176491033.531.224.610.79.831.239.619.4數(shù)據(jù)來(lái)源：上海新蘭德深圳分公司內(nèi)部整理資料根據(jù)上表我們可以看出，鉆石客戶和VIP客戶應(yīng)該是證券咨詢機(jī)構(gòu)的重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象，核心客戶居后。鉆石客戶人數(shù)雖少，但是其資產(chǎn)占比比核心客戶的資產(chǎn)量占比都要高。這兩者人群對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的要求是也相對(duì)復(fù)雜，他們一般都對(duì)社會(huì)和資本市場(chǎng)有一定的認(rèn)知與獨(dú)特見(jiàn)解，一般都有很高的投資決策能力。因此，為他提供的理財(cái)產(chǎn)品必須與其身份相符，具有針對(duì)性和差異化。對(duì)于核心客戶來(lái)說(shuō)，他們的可操作資產(chǎn)一般在10萬(wàn)到50萬(wàn)之間，客戶交易量也達(dá)到最高，他們是最活躍的客戶群體，他們其中很大一部分人群一般是白領(lǐng)或者企業(yè)的管理者，個(gè)人時(shí)間非常有限，因此他們需要的是更加貼心的服務(wù)，希望理財(cái)計(jì)劃隨著他們的時(shí)間和工作計(jì)劃而定。對(duì)于普通客戶，他們的資產(chǎn)一般在10萬(wàn)元以下，更關(guān)心的是理財(cái)產(chǎn)品的價(jià)格，追求服務(wù)的性價(jià)比。作為證券咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)，滿足投資者資產(chǎn)的保值增值和個(gè)性化服務(wù)是自身職責(zé)所在。同時(shí)，投資者們還希望能從此得到專業(yè)化的投資教育，希望能對(duì)資本市場(chǎng)的信息進(jìn)行有價(jià)值的篩選。因此，公司在對(duì)客戶進(jìn)行服務(wù)時(shí)可以加大對(duì)投資教育。2.客戶經(jīng)驗(yàn)分類若想了解客戶、掌握客戶心理，了解其實(shí)際需求，就必須對(duì)客戶進(jìn)行深層次細(xì)分。圖3-42019年1月至5月新蘭德深圳分公司客戶前期虧損情況百分比資料來(lái)源：上海新蘭德深圳分公司內(nèi)部資料整理由圖3-4得知，與公司合作的客戶中80.76%的客戶是虧損的，而盈利的客戶只有10.43%，相當(dāng)于在合作的客戶中100個(gè)人里面只有10個(gè)人盈利，由此可以看出，證券咨詢機(jī)構(gòu)是股民在股市里的最后一棵救命稻草。調(diào)查結(jié)果表明，跟證券咨詢機(jī)構(gòu)合作的股民有很大的一部分人在投資股票的過(guò)程中虧損高達(dá)百分之五十以上。圖3-52019年1月至5月新蘭德深圳分公司客戶前期了解機(jī)構(gòu)情況百分比資料來(lái)源：上海新蘭德深圳分公司內(nèi)部資料整理在圖3-5中得知，在合作客戶前期了解證券機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)百分比圖上，其中單純了解機(jī)構(gòu)的占比最高，跟機(jī)構(gòu)合作的占比緊隨其后，兩者百分比相加，足以說(shuō)明客戶一半都是在了解機(jī)構(gòu)的前提下才會(huì)跟證券機(jī)構(gòu)合作?？偨Y(jié)：因此，公司在加大宣傳的同時(shí)后，可以加大力度對(duì)投資者進(jìn)行教育。另一方面加大公司的售后服務(wù)可以慢慢提高公司的知名度。3.3深圳分公司其他現(xiàn)狀分析3.3.1工作模式對(duì)于未成交客戶，深圳分公司有一套成熟的工作流程：尋找資源——客戶對(duì)接——合作簽約。新蘭德員工一天很大一部分時(shí)間花費(fèi)在尋找資源上，資源決定成交量，尋找資源最便捷的方式是撥打陌生電話。同時(shí)，與客戶的情感溝通很是重要，如何把公司實(shí)力傳送到客戶的意識(shí)里是一門很大的學(xué)問(wèn)，這考驗(yàn)的是工作人員的智商和情商。因?yàn)榭蛻糁挥性谛湃文闱艺J(rèn)可公司的實(shí)力下才會(huì)與公司合作。合作簽約一半都是在網(wǎng)上簽，只有個(gè)別極少數(shù)客戶在對(duì)手機(jī)或者電腦操作不熟練的情況下，才會(huì)簽紙質(zhì)版合同，而這往往是最耗時(shí)間的。在網(wǎng)上簽約的過(guò)程中，步驟比較繁瑣，一般涉及上傳身份證等個(gè)人信息時(shí)，往往需要跟客戶解釋一番。簽約需要的是工作人員對(duì)簽約流程的熟練程度和語(yǔ)言溝通表達(dá)能力加上少部分耐心。3.3.2產(chǎn)品與推送媒介1.產(chǎn)品表3-4新蘭德證券投顧產(chǎn)品套餐標(biāo)準(zhǔn)版本價(jià)格（萬(wàn)元/年）服務(wù)內(nèi)容至尊版鉆石版VIP版2.885.889.88操作投資策略、股票池、投資日?qǐng)?bào)、投顧微信實(shí)時(shí)服務(wù)、服務(wù)專員溝通平臺(tái)等。日?qǐng)?bào)、周策略、月專案、委托定制分析投資服務(wù)、情緒心里分析指導(dǎo)等。VIP機(jī)構(gòu)專案、大型聯(lián)合調(diào)研報(bào)告、委托定制服務(wù)、高端投資全程指導(dǎo)等。資料來(lái)源：新蘭德深圳分公司資料上海新蘭德深圳分公司的服務(wù)產(chǎn)品分為三類型。根據(jù)價(jià)格高低將服務(wù)水平分為三個(gè)層次。2.推送媒介電話、微信群、QQ群、網(wǎng)絡(luò)、短信、視頻、炒股軟件等一對(duì)一指導(dǎo)。3.3.3前端人員咨詢服務(wù)水平前端人員是直接與投資者接觸和溝通的主力軍，其服務(wù)水平的高低尤為重要。新蘭德深圳分公司大部分員工都是前端人員，只有極少部分員工從事人事、后勤、風(fēng)控等業(yè)務(wù)。員工工作水平參差不齊，普遍學(xué)歷在高中，很大一部分沒(méi)有接受過(guò)專業(yè)知識(shí)教育，而且十之八九的都沒(méi)有考取證券從業(yè)資格證書(shū)。3.4深圳分公司存在問(wèn)題3.4.1選股流程不完善從圖3-3中得知，新蘭德深圳分公司客戶成交量與公司推薦參考的股票精準(zhǔn)率有很大的關(guān)系。目前，公司在選股方面仍舊存在著很大的問(wèn)題。深圳新蘭德雖然有一套選股體系，但仍舊沒(méi)能跟上風(fēng)云多變的股市步伐。公司共將選股流程分為4步。第一步：財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)部和導(dǎo)師部門針對(duì)公司主營(yíng)業(yè)務(wù)、涉及題材報(bào)表分析，對(duì)三千多支股票進(jìn)行分析風(fēng)控等初始篩選，形成低估值、超跌補(bǔ)漲的股票池；第二步：市場(chǎng)調(diào)研、信息采集部通過(guò)技術(shù)模型分析，包括趨勢(shì)、技術(shù)指標(biāo)、K線形態(tài)及支撐壓力位分析，檢驗(yàn)其是否有合適的買賣機(jī)會(huì)，優(yōu)化出198支個(gè)股股票池；第三步：量化中心與資金監(jiān)控部門通過(guò)證券監(jiān)控系統(tǒng)跟蹤游資、機(jī)構(gòu)動(dòng)向，剔除資金關(guān)注度較少個(gè)股，形成56支優(yōu)質(zhì)的股票遲；第四步：新蘭德9位老師團(tuán)隊(duì)對(duì)優(yōu)選的56支個(gè)股綜合考量，包括情緒分析、戰(zhàn)法匹配等，最終行車過(guò)6-8支精選的股票。由于選股流程不夠細(xì)化，更多時(shí)候是兩個(gè)部門一起分擔(dān)同一件工作，會(huì)出現(xiàn)分工不明確、意見(jiàn)不統(tǒng)一等內(nèi)部矛盾，降低團(tuán)隊(duì)工作效率，甚至?xí)绊懝善钡木x率。3.4.2客戶分類與回訪不到位1.客戶分類不夠詳細(xì)客戶的成交量與客戶詳細(xì)分類存在非同一般的關(guān)系。表3-3得知，公司一般會(huì)按照客戶在股市里的可操作資金進(jìn)行分類，另一種情況是前端人員與客戶的溝通次數(shù)以及客戶意愿分類。但是大多數(shù)時(shí)候，很多客戶都不樂(lè)意跟前端人員交談，以至于不能夠了解他們合作的意向程度和基本信息。如此下來(lái)，由于缺乏對(duì)客戶的投資偏好、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、投資經(jīng)驗(yàn)等的掌握，更多時(shí)候只能將客戶進(jìn)行粗略分類，為客戶所提供的理財(cái)產(chǎn)品不能與之需求對(duì)號(hào)入座；還有另一種情況，前端人員在與客戶進(jìn)行溝通時(shí)沒(méi)能盡快將客戶信息記錄下來(lái)，由于客戶數(shù)量大，除了少數(shù)幾個(gè)重要客戶，其余客戶信息更多時(shí)候都會(huì)被忘卻。2.客戶回訪不到位由于客戶信息不完整，在對(duì)客戶進(jìn)行回訪時(shí)不能抓住重點(diǎn)客戶，或者是與客戶溝通時(shí)，由于之前沒(méi)能記住客戶的信息而不能跟上客戶思路、不能給客戶留下好印象。3.4.3其他問(wèn)題1.工作模式不規(guī)范最能為公司直接帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益的是前端銷售人員，他們不僅承擔(dān)著尋找資源的重任，還得與客戶保持情感上的溝通、為客戶推送咨詢，帶客戶簽約等。每天早上九點(diǎn)半之前都會(huì)把重要的信息和精選的股票推送給客戶，九點(diǎn)半后開(kāi)始尋找資源，一天中偶爾會(huì)跟客戶進(jìn)行溝通。如此下來(lái)，由于缺乏具體時(shí)間規(guī)劃，更多時(shí)候在該跟客戶溝通的時(shí)間里卻沒(méi)有及時(shí)跟客戶保持聯(lián)絡(luò)，大大降低了工作效率。在正常情況下，員工跟客戶溝通的工具是微信，可是有時(shí)候由于微信監(jiān)管制度嚴(yán)厲，有些員工因?yàn)槟盟饺颂?hào)跟客戶溝通或者發(fā)送信息的頻率過(guò)多，一旦被微信后臺(tái)跟蹤，往往面臨微信號(hào)被封的風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致客戶資源丟失。2.產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重由于金融產(chǎn)品易被復(fù)制與模仿的特質(zhì)，市面上很多投顧產(chǎn)品同質(zhì)化十分嚴(yán)重。在產(chǎn)品定位雷同的情況下，金融產(chǎn)品不能充分考慮客戶的實(shí)際需求。表3-4的得知，更多時(shí)候不同機(jī)構(gòu)的投顧產(chǎn)品只存在價(jià)格上的差別，想要給投資者留下深刻印象實(shí)際很難，不能為以后的投顧品牌建設(shè)打下基礎(chǔ)。3.人才儲(chǔ)備不足目前，深圳分公司里高素質(zhì)的工作人員十分稀缺，與龐大的客戶數(shù)量群體是不對(duì)等的。公司在招募人才時(shí)，更多時(shí)候會(huì)關(guān)注應(yīng)聘人員的銷售推廣能力，忽略了其自身的專業(yè)知識(shí)素養(yǎng)，目前。在所有工作人員中考取證券從業(yè)資格證書(shū)的人員共占分公司整體人員的5%。而且，對(duì)于招募進(jìn)來(lái)的員工，雖然每周都會(huì)有2-3次的培訓(xùn)，但是正常情況下所培訓(xùn)的都是關(guān)乎金融產(chǎn)品銷售技巧，從而忽略了金融基礎(chǔ)知識(shí)的傳播。公司還有一個(gè)很大的問(wèn)題就是人才流失特別大，幾乎每周之內(nèi)會(huì)有1-2名員工辭職，其中很大一部分原因在于薪酬過(guò)低，工作時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，職場(chǎng)壓力大等。4.前端科技應(yīng)用不足雖說(shuō)現(xiàn)有的投顧業(yè)務(wù)會(huì)隨著互聯(lián)網(wǎng)、人工智能、大數(shù)據(jù)等的快速發(fā)展而改變，因?yàn)檫@些技術(shù)在國(guó)內(nèi)外都已經(jīng)開(kāi)展應(yīng)用，但是目前為止，上海新蘭德并沒(méi)有重視這項(xiàng)技術(shù)的含金量，采用的仍舊是傳統(tǒng)的投顧方式。5.服務(wù)對(duì)象單一、宣傳工作不到位目前新蘭德深圳分公司的服務(wù)對(duì)象是個(gè)人投資者，由于自身規(guī)模以及缺乏對(duì)機(jī)構(gòu)投資者服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，在服務(wù)對(duì)象上太過(guò)于單一，收入渠道窄。另一方面，在全國(guó)84家證券咨詢機(jī)構(gòu)中，江蘇百瑞贏、大連華訊、上海東方財(cái)富等幾家機(jī)構(gòu)的知名度很高，其中原因除了公司實(shí)力以外，很大一部分原因也在于公司的宣傳推廣。目前上海新蘭德深圳分公司的宣傳推廣工作仍舊沒(méi)有做到位。第4章業(yè)務(wù)問(wèn)題改進(jìn)對(duì)策4.1優(yōu)化選股流程一套完善的選股體系關(guān)乎選股的精準(zhǔn)率。在目前的市場(chǎng)行情之下，同行競(jìng)爭(zhēng)激烈以及國(guó)家對(duì)投顧行業(yè)監(jiān)管體制矛盾化迫使傳統(tǒng)投顧企業(yè)不得不思考自身未來(lái)發(fā)展方向。若想突破目前自身發(fā)展桎梏，只能突破自身發(fā)展思維障礙，找到擁有自身特色的發(fā)展模式。在原有的選股流程基礎(chǔ)上，可以將其更加細(xì)化。情報(bào)信息部：負(fù)責(zé)搜集市場(chǎng)主力動(dòng)向、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，獲取第一手信息，找出優(yōu)勢(shì)板塊。調(diào)研中心：進(jìn)行實(shí)地調(diào)研、機(jī)構(gòu)信息共享，搜集全方位材料，掌握候選標(biāo)的核心資料。策略部：用搜集得來(lái)的材料對(duì)上市公司進(jìn)行政策面、基本面、基金面等結(jié)合可行性分析。量化評(píng)估中心：以技術(shù)分析為主，著重分析股票價(jià)格的波動(dòng)規(guī)律、漲跌表現(xiàn)、供給需求、市場(chǎng)價(jià)格和交易數(shù)量等，重點(diǎn)幫助投資者選擇適當(dāng)?shù)慕灰讜r(shí)機(jī)和操作方法。操盤部：利用基本面以及技術(shù)面的分析，對(duì)個(gè)股的買賣帶你預(yù)判、介入時(shí)間、風(fēng)控管理指定操作計(jì)劃。建倉(cāng)部：對(duì)于在挑選范圍內(nèi)的股票，建倉(cāng)部密切關(guān)注其動(dòng)態(tài)走勢(shì)，及時(shí)止盈止損。而以上的六個(gè)步驟，全都圍繞項(xiàng)目中心（依托大數(shù)據(jù)進(jìn)行主線研究審核）運(yùn)行，每個(gè)步驟所得出的結(jié)果都及時(shí)傳送于項(xiàng)目中心，項(xiàng)目中心反饋其結(jié)果。4.2客戶嚴(yán)格細(xì)分新蘭德公司員工自添加客戶起，就會(huì)一直保持著與客戶的情感溝通。為了促進(jìn)員工與客戶之間的關(guān)系，公司