商業(yè)模式與資本運營

商業(yè)模式與資本運營每一個行業(yè)，企業(yè)，都有自己的商業(yè)模式。商業(yè)模式不是一成不變的，商業(yè)模式需要設(shè)計更需要創(chuàng)新，什么叫商業(yè)模式？說白了，就是賺錢的方式。但是，一個企業(yè)，要有一個很好的商業(yè)模式，那需要我們對商業(yè)模式進(jìn)行高度提煉和研究。商業(yè)模式是企業(yè)戰(zhàn)略的表現(xiàn)形式，為了講清楚什么是商業(yè)模式，我們需要講清幾個概念。第一個，什么叫企業(yè)戰(zhàn)略，我認(rèn)為企業(yè)戰(zhàn)略就四個字“遠(yuǎn)景規(guī)劃”，也就是企業(yè)在不同階段的奮斗目標(biāo)，這就是企業(yè)戰(zhàn)略。我們國家也是，五年做一次規(guī)劃，在不同階段我們的奮斗目標(biāo)是不一樣的。企業(yè)的商業(yè)模式是根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略設(shè)計的，商業(yè)模式是基于企業(yè)戰(zhàn)略而涉及，你想發(fā)財，我可以給你設(shè)計一個發(fā)財?shù)纳虡I(yè)模式；若你想“發(fā)展”，我們可能需要設(shè)計一個發(fā)展的商業(yè)模式。我們研究企業(yè)家的發(fā)展歷程，分成五個階段，第一個，首先是生意人，然后是商人，再上一個臺階是企業(yè)家，企業(yè)家作久了就夢想成為資本家，最終會成為慈善家。在不同的階段，奮斗目標(biāo)是不同的，在這個階段—生意人，生意人的奮斗目標(biāo)是解決生存問題，我們的個體工商戶就屬于這種。生存問題解決了，于是有了新的想法，要辦個中小企業(yè)，國家有規(guī)定，個體工商戶雇傭員工不能超過七個，于是要辦個公司，這就是第二階段，中小企業(yè)老板就是商人，他們生存問題解決了，要追求的目標(biāo)是“發(fā)財”。等到發(fā)財了，我們賺的錢自己花不完了，于是我們有了新的追求，不是發(fā)財而是“發(fā)展”，于是擴(kuò)大企業(yè)，成了企業(yè)家。企業(yè)發(fā)展了，估計老板已經(jīng)超過五十歲了，很快就要退休了，自己創(chuàng)造的家業(yè)要基業(yè)長青—資本家，直至慈善家，長期回報社會?！鞍l(fā)財”的階段最痛苦，馬克思說這是完成原始積累的階段，因為要錢沒錢要人沒人，核心競爭力就是低成本，假冒偽劣，偷稅逃稅，還要賄賂官員，這就是商人。這就是馬克思所說，資本家當(dāng)初在完成第一桶金的時候，每個毛孔都滴著血和骯臟的東西。趙本山有一句名言：什么叫商人，讓對方受傷就是商人。這個群體沒辦法，只能如此。但無論如何，他們還是挖了自己第一桶金，于是有了新的想法，要發(fā)展。各位，這早期的企業(yè)家最滑稽，因為他已經(jīng)有錢了，想發(fā)展，要規(guī)范，也不想偷稅漏稅了，讓財務(wù)老老實實按國家規(guī)定照章納稅，給員工繳納養(yǎng)老保險。可是，等一回頭看，不得了，賺的錢都交稅了，交的稅比賺到的錢還多，不行還是偷吧。所以他總處在偷還是不偷的矛盾中，這就是早期的企業(yè)家。我說過企業(yè)家做慈善都是作秀，你想想，好容易完成第一桶金，那是冒著道德和法律風(fēng)險換來的，這是我們下一步發(fā)展的本錢，怎么舍得捐給別人呢！那為什么還要捐？三個原因，第一，過去做過很多壞事，現(xiàn)在為了求得心理平衡。我跟我們稅務(wù)局幾個局長去廟里燒香，我一般是花五十或一百買些香，禱告“祝祖國的稅收事業(yè)繁榮昌盛”，我一看我旁邊的局長，哇，他把那錢包一拿，有這么一疊估計有個兩三千，往哪里一放就在那禱告，你說他在禱告什么？我就不相信一個工薪階層眼都不眨就捐兩三千，可能嗎？第二，向政府示好。在我國不聽政府的話肯定不行，政府讓你捐，其實你不想捐。我們很多企業(yè)家喜歡當(dāng)個人大代表或政協(xié)委員，工商聯(lián)副主席，我問你你代表的是誰的利益，代表的是全國人民利益吧？是不是代表資本家的利益？你就是想進(jìn)入主流社會，給自己安全甚至帶給自己一些好項目，對不對？第三，把慈善當(dāng)做投資行為，投資要講回報的，我就把它當(dāng)做一種宣傳，一舉兩得。當(dāng)然，也有這樣的情況，當(dāng)初我們得到過別人的幫助，現(xiàn)在我們有能力幫助別人；也有那種大公無私的人，自己窮的一塌糊涂，還主張“再窮不能窮教育”。我就搞不明白，你自己的員工你都不關(guān)心工資不給漲，反倒關(guān)心陌生人，你不覺得滑稽么？很明顯。對企業(yè)家的捐贈要正確引導(dǎo)，不鼓勵這種捐贈方式。企業(yè)所得稅法第九條：企業(yè)對外捐贈不得超過當(dāng)年會計利潤的12%。多捐部分并不抵扣稅款，這就是我們政策的導(dǎo)向。我們要你“永續(xù)回報社會”，你把公司做大是對國家、社會最大的貢獻(xiàn)。老板可以稱為企業(yè)家的公司，要有穩(wěn)定的團(tuán)隊、研發(fā)能力、非常強(qiáng)烈的營銷能力，而且有品牌，一句話，我們在同行業(yè)具有一定的競爭力，并且有可持續(xù)性的盈利能力。只有這樣的老板才可稱為企業(yè)家。我搞了個礦，有幾個億收入，那不叫企業(yè)家，那就是做生意。你把房地產(chǎn)當(dāng)商貿(mào)公司來做，那不是做生意嗎？你把房地產(chǎn)當(dāng)做工業(yè)企業(yè)來做，做產(chǎn)品，所以才有品牌。什么樣的人叫資本家？可以這樣判斷：董事長兼總經(jīng)理就是企業(yè)家，而董事長把CEO找別人來干就是資本家了，董事長退居二線做戰(zhàn)略規(guī)劃，交給CEO執(zhí)行，這不就是資本家么。資本家靠錢賺錢，企業(yè)家靠資源賺錢。這是個規(guī)律。這個規(guī)律有兩個問題，第一，不可逾越。擅自逾越必然收到規(guī)律懲罰。我們有很多人，本來是個商人，就夢想成為資本家，那些包裝上市的都屬于這種。你才發(fā)了一點財，你那公司還不具有可持續(xù)的盈利能力怎么能上市呢？不要聽券商忽悠，他是想掙你的發(fā)行費；不要聽那些投行忽悠，他是想上市賣股票套現(xiàn)，而你作為大股東是不能賣的。我就搞不懂，為什么有些企業(yè)要包裝上市，你自己跑不掉，小股東跑掉了，券商賺錢了，你上市干什么？為什么上市后要禁售三年，因為你歷史不干凈，必須畫一條線，從這里開始算三年，對不對。所以，不可逾越。第二個，及時轉(zhuǎn)型。你已經(jīng)發(fā)財了，就不要滿足于在小學(xué)六年級當(dāng)老大，要上中學(xué)，沒有中學(xué)就沒有大學(xué)。我們有很多人對自己身份很模糊，比如德隆，唐氏兄弟，你應(yīng)該是個企業(yè)家了吧，但是，他犯了經(jīng)驗主義錯誤，仍然繼續(xù)使用當(dāng)年完成第一桶金的時候的方法，最終就是內(nèi)幕交易炒股票，加上非法集資，兩條罪名打回原形。一個企業(yè)家就要按照企業(yè)家的商業(yè)模式和游戲規(guī)則走，就不要再繼續(xù)“發(fā)財”的那種商業(yè)模式了。所以，大家注意，我說過什么叫企業(yè)戰(zhàn)略，企業(yè)戰(zhàn)略就是遠(yuǎn)景規(guī)劃在不同階段的奮斗目標(biāo)。在不同階段，我們的商業(yè)模式是不一樣的，需要不斷創(chuàng)新。企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型常見模式：傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)+新興的產(chǎn)業(yè)相結(jié)合，可催生一種新的盈利模式，因為產(chǎn)業(yè)在不斷升級。如傳統(tǒng)酒店、航空與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合就產(chǎn)生新的商業(yè)模式。你知道中華會計網(wǎng)校沒有教師沒有教室就在美國納斯達(dá)克上市，人少效益好。橫向并購，并購?fù)袠I(yè)，大背景是市場競爭激烈，且產(chǎn)業(yè)周期性發(fā)展。產(chǎn)業(yè)周期性告訴我們何時投資成本最低。目的在于減少競爭?？v向并購，產(chǎn)業(yè)鏈縱向延伸，前提在于市場足夠大。你是一個施工企業(yè)，無須收購一個磚瓦廠給自己提供產(chǎn)品，但是，假如你這個施工企業(yè)占全國份額的10%以上，你就需要收購不止一個磚瓦廠了。輕資產(chǎn)管理模式，前提在于擁有核心的無形資產(chǎn)。你們搞PE投資就是典型的輕資產(chǎn)，房子都不要，租用一個就行了，但是我問你，你搞PE投資，人家好項目為什么讓你去投??？我說過“股權(quán)不是融資”，你能給公司帶來什么？所以，搞投資，人家為什么把錢交給你來投，是看中了你公司中那幾個搞投資“厲害”的人物。輕資產(chǎn)不是不重資產(chǎn)，而是把資產(chǎn)進(jìn)行市場的精細(xì)化分解，我要搞個學(xué)校，我們單位500人，我要當(dāng)校長馬上裁到80人，因為那420人是服務(wù)人員，統(tǒng)統(tǒng)外包交給物業(yè)管理公司。我的成本低了，物業(yè)公司也賺到錢，優(yōu)化資源配置，提升效率。崗位一個不少，關(guān)鍵在于誰來做。與國際資本合作，經(jīng)濟(jì)全球化，利用國外資本資源。藍(lán)海戰(zhàn)略。創(chuàng)新。每個崗位、每個行業(yè)都有藍(lán)海。產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型：1）主業(yè)做到天花板，搞第二產(chǎn)業(yè)。2）主業(yè)是夕陽產(chǎn)業(yè)。我們研究世界上大公司，要想基業(yè)長青，要三個因素，第一，核心競爭力；第二，平臺的重要性，買方市場還是賣方市場取決于誰的平臺大，就是誰的市場。第三、產(chǎn)業(yè)鏈。我們今后在設(shè)計商業(yè)模式時會用到以上這些模型。什么是商業(yè)模式。商業(yè)模式有三個層面，在經(jīng)營戰(zhàn)略層面，商業(yè)模式等于“資產(chǎn)經(jīng)營+資本經(jīng)營”，商業(yè)模式了？這才會受到資本市場的青睞。大家注意，我現(xiàn)在玩的是輕資產(chǎn)的管理模式，你有沒有發(fā)現(xiàn)，像過去我們一個村至少要發(fā)兩個人的工資，一萬個村要簽兩萬份勞動合同，交兩萬份養(yǎng)老保險，發(fā)兩萬個人的工資，勞動密集型的，把你搞死。千萬不要這樣，我現(xiàn)在搞個體加盟，加盟者自己給自己發(fā)工資。大家發(fā)現(xiàn)沒有，農(nóng)民其實是賺了兩份高工資，你能理解嗎？這樣，我只要直營店和管理公司各幾十人就足夠了。第二個輕資產(chǎn)，集裝箱我不買了，那是你的固定資產(chǎn)你自己買，每個集裝箱我來代買還可以賺3000元，因為我有統(tǒng)一的進(jìn)貨渠道并且還要改裝。第三，因為這是我的平臺，我一定要占用供貨商的現(xiàn)金，壓款三個月就有三個月的現(xiàn)金流，你說我還要什么錢？大家聽明白了嗎？廣告打出去，農(nóng)民沒來，村支部書記和村長都來了，最多一天來了三十多村支書簽約。所以，一個好的商業(yè)模式可以把一個瀕臨倒閉的企業(yè)起死回生。下面我給你們總結(jié)一下：商業(yè)模式是根據(jù)我們的戰(zhàn)略來制定的，你的戰(zhàn)略是發(fā)財，我給你制定一個發(fā)財?shù)纳虡I(yè)模式；你的目的是發(fā)展，我給你制定個發(fā)展的商業(yè)模式。有了戰(zhàn)略之后，下面要有個創(chuàng)意，好立方三個字就是創(chuàng)意，然后才有商業(yè)模式。你要成立哪些公司，決定集團(tuán)的組織架構(gòu)，各個公司股權(quán)結(jié)構(gòu)如何安排。再后是研究業(yè)務(wù)流程+交易結(jié)構(gòu)，然后是相關(guān)法律主體的會計稅務(wù)模擬，最后才是擬定合同交付執(zhí)行。我們有很多老板都習(xí)慣先搞起來再說，千萬不要這樣，這如同把自己的公司當(dāng)做實驗品。這個項目目前德國人已經(jīng)進(jìn)來了，3000萬股融資1.2億，這部分資本公積金已經(jīng)足以彌補(bǔ)前期虧損數(shù)額。在這個商業(yè)模式里面，連鎖加盟是戰(zhàn)略，組織結(jié)構(gòu)交易結(jié)構(gòu)是戰(zhàn)術(shù)，后面的執(zhí)行是技術(shù)。我充分考慮了資金，利用加盟者自己資金和供貨商資金。好視力。產(chǎn)品是眼貼，董事長叫楊建軍，注冊在河南鄭州。88年楊就開始研究這個產(chǎn)品，93年正式生產(chǎn)。這個公司存在諸多問題：1）公司品種單一，就一個產(chǎn)品，無法支撐公司盈利；2）公司廣告宣傳沒有針對性，沒有對準(zhǔn)客戶群體，你們都知道這個品牌但沒人買過；3）銷售方式有問題，各個城市開直營店，市場占有慢，產(chǎn)品線不足，管理費巨大；另一個銷售渠道是通過醫(yī)藥公司代理，我不打廣告醫(yī)藥公司賣不出，打了廣告兩家受益；顯然銷售方式有問題，營銷總監(jiān)不能勝任；4）公司稅負(fù)奇高，進(jìn)項稅中草藥加包裝盒子，銷項稅百分之十幾沒有抵扣，增值稅高；所得稅也高，廣告費超支，所得稅法第14條，企業(yè)免于納稅的廣告宣傳費用不得超過銷售的15%。他每年都超支，只調(diào)高不調(diào)減，時間一長變成永久的差異。公司存在這么多問題。公司唯一的優(yōu)勢就是品牌優(yōu)勢，狂打廣告，在眼貼市場里最專業(yè)。品牌優(yōu)勢加上專業(yè)化生產(chǎn)，所以他才能生存，公司一直在盈利，所以老板感覺很好。兩年前遇到一件事，因為又出了另一個產(chǎn)品叫做“好視立”，品牌被復(fù)制了，他找到工商局，工商局地方保護(hù)不予處理。于是回公司開會，營銷總監(jiān)說他們是山寨版的，我就不相信哪個不知道我們品牌??？必須提醒消費者他是山寨版，把它與我們區(qū)別開來。于是在廣告上打了一句話“是好視力非好視立”，結(jié)果一個月之后人家也寫了一句話“是好視立非好視力”。據(jù)說楊總看到后當(dāng)場昏倒。我問楊是想發(fā)財還是想發(fā)展？楊說“我真的不想賺那么多錢，我只覺得我們做的這個事情挺好的，這樣下去員工工資都發(fā)不出了”，我說你知道不，你不想創(chuàng)業(yè)給人家服務(wù)可以，但你只要走上這條路，開弓沒有回頭箭，做企業(yè)不進(jìn)則退?，F(xiàn)在企業(yè)處于大發(fā)展，公司必須上市；公司存在這么多問題就是一個問題，公司沒有人才，好的人才聚集于北京上海等，需把公司搬到北京，于是注冊了北京好視力科技有限公司。到了北京，人才有了，才有與中國眼科第一人合作，成立研發(fā)中心請他們作顧問，讓他們分享他們科研成果。人的問題解決了，解決品牌維護(hù)問題。低調(diào)做人高調(diào)做事，宣傳楊總專心研究解決全球戴眼鏡人疾苦，接受記者采訪，讓天下人都知道好視力創(chuàng)始人叫楊建軍。這是品牌維護(hù)，下面是營銷，我研究這個產(chǎn)品問題：使用不方便，這個給我啟發(fā)，洗腳房才是貼眼貼的地方，于是嘗試讓洗腳房代售，這給我啟發(fā)：我們還沒有自己平臺。另一個，它不是必需品；價格不透明。根據(jù)這些特點，我們讓產(chǎn)品找人，全國洗腳房、各大飛機(jī)場、眼鏡店等，最后在互聯(lián)網(wǎng)。這是權(quán)宜機(jī)制，競爭對手可以低價競爭，因此建立直營店+加盟店模式，發(fā)展個體加盟商在學(xué)校門口創(chuàng)業(yè)。最后，大學(xué)生把這個產(chǎn)品送入到機(jī)關(guān)寫字樓。這是營銷，下一個是科研，我們與中國眼科第一人合作，已經(jīng)發(fā)明了13個產(chǎn)品，獲得高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)證。把好視力做到眼鏡框里面，這是全球眼鏡產(chǎn)業(yè)的革命。下面是稅收，我做了三件事情。由于發(fā)展加盟商，各地方都有人幫我賣產(chǎn)品，我是二對一的交易結(jié)構(gòu)，一邊收個體加盟費，另一邊賣產(chǎn)品，加盟部分收營業(yè)稅5%而另一部分進(jìn)項稅是不變的大家聽明白了嗎。今年三月份，我突然想到一個問題，關(guān)于廣告費，我搞了一個銷售公司，平臺里多了一個北京高科技銷售公司，這樣一搞是不是多了一項收入，廣告費開掉了；但廣告費還是超，我又想到一個問題，這個產(chǎn)品屬于哪一類，楊總說屬于醫(yī)療器械，財稅2009年72號文件：醫(yī)藥生產(chǎn)，廣告費30%。我馬上查商務(wù)部發(fā)布的產(chǎn)業(yè)目錄，醫(yī)療器械屬于醫(yī)藥生產(chǎn)，于是馬上到河南商務(wù)廳打報告蓋公章跑步前進(jìn)到北京國稅局改過來了，不再超支。第四，我建議成立一個農(nóng)業(yè)技術(shù)發(fā)展有限公司，我們的原材料是中草藥屬于農(nóng)產(chǎn)品，農(nóng)業(yè)技術(shù)產(chǎn)品免營業(yè)稅，農(nóng)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)推廣費免收所得稅，我這邊是免稅的，生產(chǎn)外包，你（高價）賣給我，這邊價格是不是高了？進(jìn)項稅是不是高了，所得稅是不是低了？各位聽明白了嗎？目前，深圳一家著名投資公司邀約8元一股進(jìn)入，我讓他先等等，讓我們的高管先進(jìn)來，如果高管進(jìn)來是一元錢，后來每股凈值是兩塊，深圳是8塊，這個六塊現(xiàn)在就要交個人所得稅，我說框架協(xié)議先簽，明年再實施，讓我們先進(jìn)來。（國稅函2009-466號）個人所得稅差額繳納，45%的稅率，大家一定要慎之又慎。我們上午的課就講到這里。（12月17日下午巴拉巴拉，這是一個服裝品牌，這是一個三無企業(yè)，無廠房、設(shè)備、生產(chǎn)工人。他有商標(biāo)品牌，服裝設(shè)計，銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)。生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包，輕資產(chǎn)模式，好處在于：服裝利潤不在加工環(huán)節(jié)，在于品牌和設(shè)計以及消費群體。這個公司已經(jīng)上市，如果你是這個公司董事長，募集十幾個億資金，應(yīng)當(dāng)投到哪個環(huán)節(jié)？他去全國各地購買商鋪，你說他募集資金要?？顚Ｓ茫趺茨苜I商鋪呢？他這樣操作，把購買的商鋪租賃給本公司的“個體加盟商”，銷售本公司的產(chǎn)品。這個“個體加盟商”商鋪的裝修是公司承擔(dān)還是加盟商自己承擔(dān)？站在稅收角度，應(yīng)當(dāng)由個體加盟商負(fù)責(zé)裝修，而不應(yīng)當(dāng)是公司裝修。否則租金高會導(dǎo)致房產(chǎn)稅高、營業(yè)稅高。它的交易結(jié)構(gòu)有三份合同：房東要收租賃費，管理要收加盟費，銷售要有銷售收入。這里有增值稅的收入，有營業(yè)稅的收入，我們可以做合理的安排。商鋪很安全，升值快流動性強(qiáng)，可以抵押融資，股票上市了又可以融資，這就是輕資產(chǎn)，模式好。浙江有個領(lǐng)帶廠叫好運來，目前已經(jīng)不行了，資產(chǎn)太重，模式傳統(tǒng)，這樣是不行的。房地產(chǎn)行業(yè)，這個行業(yè)是高手玩的，絕對不是你買塊地蓋上房子賣出去就算完了，不是這樣的。我們從開發(fā)的模式角度：有住宅、旅游地產(chǎn)還有養(yǎng)老地產(chǎn)等，全國以萬科、金地為住宅開發(fā)代表，綠城屬于高端地產(chǎn)。商業(yè)地產(chǎn)以萬達(dá)、寶隆為代表，城市綜合體以陽光股份為代表，中投發(fā)展正在做全國的養(yǎng)老地產(chǎn)。站在經(jīng)營戰(zhàn)略角度，它的經(jīng)營模式可以分為兩種，第一個叫做開發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈模式，靠開發(fā)賺錢，以碧桂園為代表，以開發(fā)為中心成立一系列公司，施工企業(yè)、裝潢公司、鋁合金門窗、玻璃幕墻、園林綠化公司、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地，還有磚瓦廠。即便靠開發(fā)賺錢也有兩種模式，一種是把房地產(chǎn)當(dāng)商業(yè)做，鋼筋水泥蓋成房子賣出去就結(jié)束了。這就是想發(fā)財?shù)摹Ｆ髽I(yè)家不是這樣，他們把房地產(chǎn)當(dāng)工業(yè)，在意自己的品牌，工業(yè)—這是我的作品，都有自己的物業(yè)管理中心，這些物業(yè)管理中心都不賺錢，為什么，加大投入做我們的產(chǎn)品，當(dāng)工業(yè)產(chǎn)業(yè)做自己的品牌，這就是開發(fā)的理念。今天講一個簡單的模式，我們承認(rèn)這是鉆了國家空子，屬于歷史機(jī)遇。資本運作模式是把資產(chǎn)分作三塊，第一塊：靠賣地賺錢；我到揚州買地，小地塊我不要，3000畝以下我不要。8年前，老板拿了一塊地，3000畝，九個億拿下的。自從我3000畝地拿下，今后揚州再拍賣土地我都不要了，但每次揚州拍賣土地你都會看到我在那里舉牌加價。第六年，土地漲到619萬每畝。現(xiàn)在，我要賣地了，100畝地拍到1000萬每畝，我才開發(fā)了200畝，還有2800畝，每畝650萬很快成交。中國地王都是假的。第二，你不能光賣地，還要搞開發(fā)，這就要搞“私有”。大家好好看看和記黃埔的資產(chǎn)布局，因為要搞開發(fā)所以要搞私有，什么叫私有？我自己用的，我出租、自營，如賓館、學(xué)校、醫(yī)院等。它的游戲規(guī)則就在于：我要把這些自己私有的資產(chǎn)的成本轉(zhuǎn)移到開發(fā)項目里面去，降低開發(fā)項目的稅收。這些資產(chǎn)我不能賣，一個億賣出去，稅一交就剩五千萬，我用它抵押融資是不是也是五千萬啊？而且產(chǎn)權(quán)還是我的。若未來我真的需要錢，我就把這些資產(chǎn)打包，做資產(chǎn)證券化，IPO上市，股票有流動性又可以融資，這就是資本靠錢賺錢。這個模式已經(jīng)不能用了。商業(yè)模式是一種公開的商業(yè)秘密，沒有一個企業(yè)家把自己商業(yè)模式講給別人聽。我們舉個例子，馬云是做什么的，有人說馬云是做電子商務(wù)的，那馬云的盈利模式呢，他賺什么錢？馬云賺到的是手續(xù)費和廣告費—對了，現(xiàn)在是上市公司，這是我們了解的。大家注意，馬云不是玩電子商務(wù)的，馬云是開銀行的，是玩金融的，他把銀行開在互聯(lián)網(wǎng)上。馬云的商業(yè)模式用公式表示：融資+投資+資本運作=價值最大化。他這個銀行可以同時容納5000人在那里交易。馬云天天在那里給大家講電子商務(wù)的故事，其實他注意力不在那里，馬云團(tuán)隊中十個人只有三個人在做這個事情，另7個在玩投資，在全世界找項目。你們都是搞投資的，你們與馬云的區(qū)別在什么地方。大家都說巴菲特是滾雪球滾大的，馬云是空手套狼加滾雪球，全中國人民的錢都存在那里，所以馬云的知名度很重要，吸引別人眼球。他把華誼股票賣了，說是要“改善生活”?，F(xiàn)在媒體公布了，他要出100億建立全國最大物流公司。我們換個例子，蘇寧電器，蘇寧電器是做什么的？你說他是賣電器的，零售企業(yè)。錯，蘇寧電器是玩房地產(chǎn)的，二十年前他就看中房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，但搞房地產(chǎn)需要錢，窮人是融不到資的，他發(fā)現(xiàn)一個：海爾空調(diào)要把空調(diào)銷往全國，不可能在全國建立銷售公司，一定需要一個平臺，也就是專門從事家用電器零售業(yè)務(wù)的平臺。從此以后，蘇寧每天都在開連鎖店，這就是平臺，平臺做大了就是他的市場，蘇寧電器開店是沒有管理費用的，空著手開店，租房子不要錢，都是萬達(dá)、寶隆把他請過來的，房子蓋那么多沒有人氣，需要把大品牌店請過來帶動人氣，地產(chǎn)就增值了。蘇寧電器房子一租就是二十年，前三年免租金。蘇寧電器賺取三道利潤，第一道，平臺費，進(jìn)場費等等；第二道，委托代售的差價；第三道，與供應(yīng)商結(jié)算壓款三個月，大概800億，即使不去投資利息收入也達(dá)到幾十億。這與馬云的模板異曲同工。即融資+投資+資本運作。于是第二個上市公司“蘇寧環(huán)球”出現(xiàn)了，這還不夠，還要把自己的各項投資通過增發(fā)提高蘇寧環(huán)球的股權(quán)比例，如去年，把價值十個億的資產(chǎn)評估作價六十個億做進(jìn)蘇寧環(huán)球里面去了，進(jìn)一步提高自己的話語權(quán)。這就是玩大了想怎么玩就怎么玩，你看有多么安全，大家看蘇寧電器報表，貨幣資金二百個億放在賬上，那是銀行風(fēng)險準(zhǔn)備金。農(nóng)業(yè)項目，前不久我設(shè)計了一個商業(yè)模式，我的一個老鄉(xiāng)，江蘇泰州，董事長叫冬云，搞房地產(chǎn)的搞得不錯，到美國轉(zhuǎn)了一圈有了新的想法，他是在上海交大房地產(chǎn)總裁班上認(rèn)識我的，跟我交流，說目前國家對房地產(chǎn)調(diào)控，雖然房地產(chǎn)我會繼續(xù)做，但是我不準(zhǔn)備把它作為主業(yè)了，我要進(jìn)行產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，要搞農(nóng)業(yè)項目。我說很多人都對農(nóng)業(yè)項目感興趣，但靠農(nóng)業(yè)項目賺錢、賺很多錢恐怕很難，如果只搞個觀光農(nóng)業(yè)、私人農(nóng)莊什么的都好弄。他說他不搞這些，他是希望把這個產(chǎn)業(yè)做得無比巨大，中國的NO.1，我就認(rèn)為農(nóng)業(yè)項目是能賺錢的，就看你的商業(yè)模式。這是一個發(fā)展的戰(zhàn)略而不是發(fā)財?shù)膽?zhàn)略，基于這樣一個戰(zhàn)略，我設(shè)計了這樣的商業(yè)模式：這一定是一個全國性連鎖經(jīng)營的綠色有機(jī)食品超市，我的概念是兩個字“有機(jī)”。民以食為天，市場沒有天花板，只要商業(yè)模式好，可持續(xù)盈利的能力沒有問題。有一件事情給了我啟發(fā)，有人把蘇北的那種黑皮豬取個名字叫做“快樂土豬”，并在南京菜場弄了個“快樂土豬”專賣，你知道一斤豬肉賣多少，一斤豬肉賣38元，一個早上賣12頭豬。豬肉怎么能賣這么高？這就是個有機(jī)的概念，有錢的人多，現(xiàn)在食品安全問題很嚴(yán)重，所以，如果真正有機(jī)綠色，消費市場很大。于是，我就跟他合計應(yīng)當(dāng)是這樣一個模式。不然怎么能支持我們可持續(xù)性發(fā)展呢？要注冊這樣一個公司，我給他取了個名字，叫江蘇田禾農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司，既然是農(nóng)業(yè)就要有個農(nóng)業(yè)的名字，要大氣。知道自己日后要當(dāng)總統(tǒng)當(dāng)總理就要取個名字要大氣，不要叫什么家呀寶啊的類似農(nóng)村小伙子的名字。。。。。。我們要設(shè)計一個富有豐富的含義并讓人過目不忘的標(biāo)志，這個東總是搞房地產(chǎn)的，認(rèn)識很多設(shè)計公司，花了六十萬設(shè)計了個標(biāo)志，告訴大家，一個中介機(jī)構(gòu)設(shè)計了這個標(biāo)志，為了解釋這個符號的含義寫了八張紙，你說這個LOGO是用來解釋的么？這就是中國中介機(jī)構(gòu)糊弄人的本事。這種東西是給人看的，結(jié)果又搞了第二稿寫了十二張紙。我說這樣做不行，于是還是按照我原來的創(chuàng)意，用秋天稻穗的稻須為圖案做了LOGO，我這個創(chuàng)意是在網(wǎng)上無意中看到一副袁隆平先生在水稻田里的照片，挽著褲腿戴著草帽，手里抓著一把稻子，這個照片讓我過目不忘，所以我就想我們就搞幾個稻子做標(biāo)志，最后就這么定了。這些是載體，下面是方案，在泰州的和恒—這個地方稻米很出名，我們在這里承包了2000畝地，各位，2000畝地是不能滿足全國連鎖有機(jī)食品超市的供應(yīng)的，那這個2000畝干什么呢，這只是我的示范區(qū)，對外宣傳的窗口，我給他灌輸了兩個概念：1）觀光農(nóng)業(yè)。全世界所有地區(qū)出產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品，不管瓜果蔬菜乃至奇珍花卉，指要氣候條件允許都在這里種植，這叫概念，我灌輸?shù)母拍睢畲蟮乃饺宿r(nóng)莊。大家知道，很多有錢人都有個夢想，夢想有個私人農(nóng)莊，搞幾百畝地在那里騎馬，喜歡的別墅，而這個夢想在中國是實現(xiàn)不了的，國家不允許你這么干?，F(xiàn)在我來幫你實現(xiàn)，在那里養(yǎng)一百匹馬，還告訴你這馬不是我的，是有主人的；還蓋了80棟別墅，這個別墅有特色，一是全木結(jié)構(gòu)沒有一顆釘子，二是沒有鋼筋水泥，用的都是魯班的技術(shù)。在那里有各種名貴樹木。在上海房地產(chǎn)總裁班，我給東總八分鐘把這個項目介紹給那些老總，我來幫你實現(xiàn)夢想，你要養(yǎng)馬我來幫你養(yǎng)，每人兩匹，那里有別墅，這個別墅一沒有房產(chǎn)證二沒有土地證，只有使用權(quán)。我服務(wù)的對象就是長三角周邊的世界五百強(qiáng)的老板和高管，那里的樹都是有主人的，你在家里通過攝像鏡頭可以看到你的莊園的桃樹開花；周末可以帶家人朋友到你莊園騎馬、采摘全世界的瓜果蔬菜，這就是你的私人農(nóng)莊。馬是你的，我?guī)湍沭B(yǎng)你要付我錢，房子是你的賣給你那一刻錢就回來了，我?guī)湍愎苣阋惨段义X。我就搞了這么個概念，就把這50年的土地承包費給賺回來了，輕資產(chǎn)，而50年的土地承包費是分期支付的。這就是個宣傳基地，是概念，給人看的樣板。下面我們要干的事情，是與全國各地農(nóng)村的農(nóng)民合作，因為要讓農(nóng)民為我們提供穩(wěn)定的貨源，這樣需要解決一系列問題，這些問題有一個不解決這個項目都不能做：第一，如何調(diào)動農(nóng)民的積極性；農(nóng)民為什么要聽你的，一定要讓農(nóng)民掙得錢比現(xiàn)在多；第二，如何保障穩(wěn)定的貨源。從來沒有一個不可復(fù)制的企業(yè)，我在網(wǎng)上查了一下，全國做有機(jī)食品超市的已經(jīng)有三家，一個在云南，一個在四川，一個在上海。但是我研究了他們的商業(yè)模式，都有問題，不可復(fù)制無法做大。你知道，我如何保證農(nóng)民不把產(chǎn)品賣給我，賣給本公司同行怎么辦？第三，如何保證有機(jī)的概念，這是最要命的，是我們的核心競爭力，價格賣的高就是因為這個。我說這個生豬是綠色的，誰能保證農(nóng)民不使用瘦肉精？現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時代，一旦出了問題，全國人民都知道，那田禾就得關(guān)門。第四、如何防范風(fēng)、水、旱、蟲等自然災(zāi)害？我們是靠天吃飯的，如何防范自然災(zāi)害風(fēng)險；第五、農(nóng)民賣農(nóng)產(chǎn)品，稅法規(guī)定增值稅是免的，個人所得稅是免的，而我們這個超市是自己做買賣的，是沒有優(yōu)惠的，高額的增值稅，企業(yè)所得稅沒有優(yōu)惠，高額稅負(fù)負(fù)擔(dān)如何籌劃？這五個問題有一個解決不了，這個買賣都不能做。我一個方案解決了上述一攬子問題，首先，跟農(nóng)民打交道，我們絕不能自己承包土地去給農(nóng)民發(fā)工資，一方面不利于調(diào)動農(nóng)民積極性，農(nóng)民會偷懶；另一方面，如果我自己承包土地給農(nóng)民發(fā)工資，那么所有自然災(zāi)害的風(fēng)險就由公司承擔(dān)。因此，跟農(nóng)民要進(jìn)行數(shù)量、價格收購法，這是個前提。其次，要注冊這樣幾個公司，1）農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)公司；2）飼料生產(chǎn)企業(yè)；3）種子種苗批發(fā)公司；4）有機(jī)食品檢測服務(wù)中心。先給大家講一下政策，營業(yè)稅法暫行條例免營業(yè)稅，企業(yè)所得稅法實施條例第86條，免企業(yè)所得稅，飼料生產(chǎn)企業(yè)免增值稅，除豆粕之外的飼料免增值稅，它屬于農(nóng)產(chǎn)品初加工，免所得稅。財稅2001年113號文件，批發(fā)零售的種子種苗、農(nóng)機(jī)農(nóng)藥化肥免增值稅。三道防線打造一個有機(jī)概念。大家注意，用我的飼料、用我的種子種苗、用我的技術(shù)，我做兩頭，把生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包如巴拉巴拉一樣，這是第一道防線；第二道防線，因為我高價賣給農(nóng)民（種子種苗飼料），到時候再高價收購，我們就保障了穩(wěn)定的進(jìn)貨渠道，農(nóng)民不可能賣給我們的同行，大家知道為什么嗎？對了，因為只有我能承擔(dān)如此的高價，成本加大了。第三，由于我加大收購成本，那么自然要符合我檢測中心的檢測標(biāo)準(zhǔn)，我一定要象標(biāo)準(zhǔn)計量局那樣把關(guān)有機(jī)概念，一旦檢測是有問題的我就拒收，那農(nóng)民就會虧損，從心理上他不敢，因為前期我高價（種子種苗飼料）加大了他的成本。請大家注意，增值稅暫行條例，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)單位和農(nóng)民個人自產(chǎn)自銷的農(nóng)產(chǎn)品免征增值稅；個人所得稅法，農(nóng)民所從事的種植業(yè)養(yǎng)殖業(yè)捕撈業(yè)獲得的收入免征所得稅。加大了成本以后高價賣給我們，超市的進(jìn)項稅是不是高了？所得稅是不是低了？增值稅和所得稅都低了，外包抓兩頭，合并會計報表，大家聽明白了吧。當(dāng)前我們需要解決的是什么問題，是人力資源問題，通過上海連鎖經(jīng)營總裁班挖兩支隊伍。大家聽明白了嗎，從品牌，它是個系統(tǒng)，組織架構(gòu)、公司股權(quán)結(jié)構(gòu)以及資產(chǎn)布局，到業(yè)務(wù)流程加交易結(jié)構(gòu)，我把生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包，是這樣做的，干干凈凈，到相關(guān)會計、相關(guān)法律主體的會計模擬，最后，法務(wù)部開始起草合同。我們換一個行業(yè)。業(yè)之峰，家庭裝飾行業(yè)。這個行業(yè)市場沒有天花板，門檻很低競爭激烈，最大的困難是營銷。業(yè)之峰十五年沒賺到錢，董事長張軍四十歲就退休了，跑到長江商學(xué)院上課，要尋找“把業(yè)之峰做到一百億的基因”。他的退休是在研究戰(zhàn)略，尋找商業(yè)模式，這就是一個企業(yè)家的目標(biāo)。他的商業(yè)模式我一共總結(jié)了748個字，這七百多字創(chuàng)造了驚人的業(yè)績，三年的業(yè)績是前十五年的總和，而且毛利率翻了好幾倍，更重要的是，我們再也沒有一個營銷員，不需要營銷。這個模式是這樣，首先搞試點，把我們的思路要研究有沒有實操性，有就復(fù)制，小問題優(yōu)化，方向不能錯，先在北京搞試點，租房子，需要在北京的長安路地理位置偏一點，要一萬到三萬平米，做業(yè)之峰裝飾城，并不賣裝飾裝潢材料，我為人民服務(wù)，把房子轉(zhuǎn)租給全國各地裝潢材料的生產(chǎn)商，而且是平價轉(zhuǎn)租，我不賺錢，我承租是2000萬，租出去是2600萬，這2600萬要做兩件事情，第一個，轉(zhuǎn)租是要交營業(yè)稅的，一道成本；第二個，我租給他們，公共部分需要我來裝修，這是成本。我不賺錢，我就搭個平臺，你就知道這個平臺的重要性。我們公司員工也在那里辦公，業(yè)主要做家裝到業(yè)之峰來，我就用這種方法發(fā)揮一個作用—集聚效應(yīng)，集聚人氣，這點很重要。業(yè)主到業(yè)之峰搞裝修一次性搞定，我們那里有設(shè)計師，你只需要告訴你的房屋房型和面積，計算機(jī)里有幾萬個模板供選擇，半個小時方案就出來了，并且提供各種材料價格，高中低檔都有。我跟你的交易是清包工，只收勞務(wù)費，我們的設(shè)計師會向他推薦需要購買的材料。我們要注冊一個分公司，銷售代理，商業(yè)推廣，統(tǒng)一代收銀—我要收手續(xù)費的。各位，供應(yīng)商是借助我這個平臺銷售的，是不是要給我傭金啊，我要收取20%傭金，并且拿出2%獎勵給我的員工，因為如果不獎勵員工，員工可能把客戶帶到外面?zhèn)€體戶那里拿回扣；我還要拿出2%獎勵我的業(yè)主，如果你購買了業(yè)之峰商城里的材料，2%從裝潢費里面減掉。你注意我的稅收，第一個，新的營業(yè)稅暫行規(guī)定，假工程（聽不清），裝飾材料不存在假工程的問題；二，優(yōu)惠2%從價格里面減掉；三，代收款不存在價外付傭的問題，因為我設(shè)立了一個非獨立核算的分公司，他是一個獨立的納稅主體，我有16%，大家看到我的毛利率是多少！為了增加我們的盈利，我們有若干種其他小商業(yè)模式，舉例：在業(yè)之峰里面有一間屋子，大概300平米。大家見過有賣墓穴的嗎，就是那種幾個平米要好幾萬。他那個只能賣一次，我這里可以一年賣一次。這間屋子里面墻上掛滿觸摸屏，每一個觸摸屏就是一個廣告牌，我就租給商場供應(yīng)商做廣告，我要收他們攤位費。顧客點擊觸摸屏就等于到他們生產(chǎn)工廠去了一趟。這樣的廣告位我們每年收他們2.8萬，成本多少，電視機(jī)觸摸屏5年折舊，加租金每年2000元，人家賣墓碑只賣一次，我們每年賣一次，這就是整合資源。另外，為了擴(kuò)大我們的品牌，我們發(fā)展加盟商，三年之內(nèi)把加盟費統(tǒng)統(tǒng)用掉，用于加強(qiáng)管理，維護(hù)品牌質(zhì)量，讓全國到處都是業(yè)之峰。我們很快在復(fù)制這種商業(yè)模式，平臺搭大了，現(xiàn)在的目標(biāo)是百城百強(qiáng)百億。這是家裝界的蘇寧電器，是“引擎+平臺+產(chǎn)業(yè)鏈”，蘇寧電器找到我們，要我們的業(yè)務(wù)員把客戶帶到蘇寧購買電器，他反給我們8個點。各位，這就是平臺的力量，這又給我們啟發(fā)，有一天我們平臺做大了也可以把我們的產(chǎn)業(yè)鏈向前延伸，還有個最經(jīng)典的---這也是前面張軍董事長（農(nóng)業(yè)項目）擔(dān)心被復(fù)制而不讓我講的，我是不會講的。其實這種模式同樣