版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請進行舉報或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡介
王曹如何處理終端銷售中的異議2023/12/91目錄終端銷售中異議概述異議產(chǎn)生的原因處理異議的步驟處理異議的方法演練和分析2023/12/92終端銷售中異議概述什么是異議?不同的意見?。ㄗ置嫔希┡c購買有關(guān)的任何問題?。ㄤN售中)
俗語:嫌貨人才是買貨人!2023/12/93
從指向的客體來看(導(dǎo)購、產(chǎn)品和其它)來看:1、價格異議;2、需求異議;3、購買時間異議;4、品牌異議;5、服務(wù)異議。
從產(chǎn)生異議的主體(顧客)來看:1、借口;2、真實的意見;3、偏見或成見。異議類型終端銷售中異議概述2023/12/94請指出下列顧客異議的類型:1、顧客:我這個年紀(jì)還帶這些銀飾干什么?2、顧客:算了,你自己都說不明白,我不買了。3、顧客:八折吧,八折我就買了。4、顧客:我一直戴老銀匠的,你們的我沒買過,不知道好不好?5、顧客:回去跟我老公商量下再買。6、顧客:這種款式太夸張了,不適合我。終端銷售中異議概述2023/12/95異議產(chǎn)生的原因?qū)з徳蝾櫩驮虍a(chǎn)品原因1、不信任2、不需要3、心情不好4、拒絕改變5、預(yù)算不夠6、其他1、言行舉止反感2、溝通不當(dāng)3、專業(yè)術(shù)語過多4、語言過于夸張5、其他顏色、款式、大小等2023/12/96處理異議的步驟接受并表示理解細心聆聽確認(rèn)顧客的異議處理異議嘗試成交2023/12/97處理異議的方法:六大方法解釋法詢問法委婉反駁法轉(zhuǎn)化法忽視法補償法2023/12/98處理異議的方法一:忽視法忽視法對顧客的問題(異議)不理不睬不正面回答,只需微笑同意就好如:1、無法回答的奇談怪論;2、明知故問的發(fā)難;3、敏感、私人的話題。使用前提:無意識的異議2023/12/99處理異議的方法二:補償法讓顧客心里得到平衡補償法:美國推銷專家約翰·溫克勒爾在其著作《討價還價的技巧》中指出:“如果客戶在價格上要挾你,就和他們談質(zhì)量;如果對方在質(zhì)量上苛求你,就和他們談服務(wù);如果對方在服務(wù)上提出挑剔,就和他們談條件;如果對方在條件上緊迫,就和他們談價格?!笔褂们疤幔河行У?、真實地異議2023/12/910實例:這個戒指很漂亮,我也很喜歡,就是貴了點!······處理異議的方法二:補償法2023/12/911處理異議的方法三:轉(zhuǎn)化法缺點→優(yōu)點不買借口→購買理由轉(zhuǎn)化法:實例:顧客:這些款式都太簡單了。導(dǎo)購:······又叫“太極法”使用前提:來自顧客方的雙重異議。2023/12/912處理異議的方法四:解釋法因為……所以……解釋法:用解釋法回答以下問題:1、會過敏嗎?2、會掉色嗎?
使用前提:有關(guān)專業(yè)知識類的異議2023/12/913處理異議的方法五:詢問法我問你答詢問法:使用前提:無從判斷的異議現(xiàn)場小演練:
一位老爺爺想給老伴挑件禮物,慶祝他們結(jié)婚50周年,作為導(dǎo)購的你,怎樣接待呢?
(備注:一開始你并不知道老爺爺要買禮物)
2023/12/914處理異議的方法六:委婉反駁法先認(rèn)同,再反駁委婉反駁法:實例:顧客:我聽說你們公司的售后服務(wù)不行。導(dǎo)購:·······使用前提:與事實不符的,特別是關(guān)于公司服務(wù)、誠信等方面的懷疑。2023/12/915處理異議的方法:六大方法處理異議的原則:1、培養(yǎng)百折不饒的精神;2、做好充分的準(zhǔn)備;3、不爭辯;4、尊重顧客的異議;5、注意處理異議的時機;6、集思廣益處理。2023/12/916處理異議的方法:六大方法對待異議的態(tài)度:1、異議表明顧客有購買欲望;2、異議是顧客希望你給他一個購買的理由;3、異議表明你給顧客的利益仍然沒有滿足他。4、異議視為顧客獲得更多的訊息;5、不可用夸大不實的話來處理異議。2023/12/917演練和分析要求:1、分組:共分為兩組,一組表演,另一組分析,然后對換;
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- HY/T 0394-2024海洋觀測裝備水下結(jié)構(gòu)防腐防污技術(shù)要求
- GB/T 22517.2-2024體育場地使用要求及檢驗方法第2部分:游泳場地
- 部編版六年級下冊《古詩詞誦讀 游園不值、卜算子·送鮑浩然之浙東》2024年同步練習(xí)卷
- 江蘇省連云港市贛榆第一中學(xué)2024-2025學(xué)年高一上學(xué)期10月月考語文試題
- 2024秋四年級英語上冊 Module 1 Unit 1 Go straight on第2課時教案 外研版(三起)
- 2024國企職工勞動合同范本【簡短】
- 2024秋八年級英語上冊 Unit 9 Can you come to my party Section A(Grammar Focus-3c)教案 (新版)人教新目標(biāo)版
- 2024委托出版合同范本
- 2024國有土地租賃合同樣本
- 2024年五年級英語上冊 Unit 5 What do they do第1課時教案 牛津譯林版
- 《世界之最》課件
- 2024年甘肅金川集團股份有限公司招聘筆試參考題庫含答案解析
- 手表市場調(diào)研報告
- 中國加速康復(fù)外科圍手術(shù)期管理專家共識
- 2024年湖南株洲水務(wù)投資集團招聘筆試參考題庫含答案解析
- 室內(nèi)環(huán)境題庫(211道)
- 院降低住院患者靜脈輸液率PDCA
- 醫(yī)院消防安全工作考評與獎懲制度
- 湯頭歌訣原版清
- 刑事案件模擬法庭劇本完整版五篇
- 新時代中國特色大國外交課件
評論
0/150
提交評論