運(yùn)輸市場營銷策略-運(yùn)輸市場渠道策略

5.4運(yùn)輸市場渠道策略5.4.1運(yùn)輸市場渠道策略概述5.4.3運(yùn)輸市場分銷渠道設(shè)計(jì)策略5.4.2運(yùn)輸市場分銷渠道選擇策略5.4.4運(yùn)輸市場分銷渠道調(diào)整策略運(yùn)輸分銷渠道也稱為運(yùn)輸營銷渠道或運(yùn)輸貿(mào)易渠道，是指運(yùn)輸企業(yè)為了使其運(yùn)輸服務(wù)提供給消費(fèi)者消費(fèi)的過程中所經(jīng)歷的一系列互相依存的中間環(huán)節(jié)（包括企業(yè)和個(gè)人），由這些中間環(huán)節(jié)所形成的通道就是運(yùn)輸分銷渠道。運(yùn)輸服務(wù)提供者中間環(huán)節(jié)商人中間商代理中間商消費(fèi)者企業(yè)和個(gè)人分銷商批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商零售商商人中間商1企業(yè)代理商2銷售代理商3寄售商4經(jīng)紀(jì)商5采購代理商

運(yùn)輸企業(yè)的分銷渠道主要包括運(yùn)輸企業(yè)、貨主、倉庫、貨運(yùn)場站以及各種中間商和代理商等。代理中間商運(yùn)輸企業(yè)分銷渠道的功能市場調(diào)查客戶服務(wù)實(shí)體配送服務(wù)推廣財(cái)務(wù)融通市場開拓與分銷

客戶接觸與溝通風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁合作合資層次少運(yùn)輸服務(wù)的銷售一般以直銷為主，分銷渠道較短，大多數(shù)是零層渠道即直接分銷渠道可控性強(qiáng)因分銷層次少，運(yùn)輸企業(yè)可以直接控制營銷渠道運(yùn)輸分銷渠道的特點(diǎn)直接渠道和間接渠道長渠道和短渠道寬渠道和窄渠道中間環(huán)節(jié)的多少渠道中每個(gè)層次的同類中間商數(shù)目的多少按企業(yè)的分銷活動(dòng)是否有中間商參與運(yùn)輸企業(yè)分銷渠道的類型運(yùn)輸分銷渠道模式零層分銷渠道一層分銷渠道二層分銷渠道……運(yùn)輸企業(yè)客戶或貨主

運(yùn)輸企業(yè)中間商客戶或貨主運(yùn)輸企業(yè)中間商1中間商2客戶或貨主運(yùn)輸分銷渠道模式零層分銷渠道一層分銷渠道二層分銷渠道中間商中間商1中間商2物流企業(yè)客戶運(yùn)輸分銷渠道結(jié)構(gòu)渠道級(jí)別渠道結(jié)構(gòu)0級(jí)分銷渠道生產(chǎn)者→消費(fèi)者1級(jí)分銷渠道生產(chǎn)者→零售商→消費(fèi)者2級(jí)分銷渠道生產(chǎn)者→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者生產(chǎn)者→代理商→零售商→消費(fèi)者3級(jí)分銷渠道生產(chǎn)者→代理商→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者生產(chǎn)者→批發(fā)商→中間商→零售商→消費(fèi)者

零售商批發(fā)商零售商代理商零售商代理商批發(fā)商零售商直銷直接渠道和間接渠道、長渠道和短渠道消費(fèi)者生產(chǎn)者直接渠道間接渠道短渠道長渠道

零售商批發(fā)商零售商代理商零售商代理商批發(fā)商零售商直銷寬渠道和窄渠道生產(chǎn)者消費(fèi)者只選擇一個(gè)中間商是窄渠道同時(shí)選擇兩個(gè)以上的同類中間商叫寬渠道

運(yùn)輸企業(yè)分銷渠道系統(tǒng)是指分銷渠道各成員之間相互聯(lián)系形成的一種體系。直接渠道系統(tǒng)垂直營銷系統(tǒng)水平營銷系統(tǒng)多渠道營銷系統(tǒng)運(yùn)輸企業(yè)分銷渠道系統(tǒng)廣告電話直銷電視直銷郵購直銷網(wǎng)絡(luò)直銷公司式管理式合同式兩個(gè)以上的運(yùn)輸企業(yè)聯(lián)合開發(fā)和利用市場機(jī)會(huì)，如汽運(yùn)與鐵路、航空合作的聯(lián)合運(yùn)輸渠道形式建立兩個(gè)或更多的分銷渠道運(yùn)輸企業(yè)分銷渠道變化趨勢渠道體制：由金字塔式向扁平化方向發(fā)展渠道運(yùn)作：中心由總經(jīng)銷商向終端市場渠道建設(shè)：由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變市場重心：由大城市向地、縣市場下沉渠道激勵(lì)：由讓中間商賺錢到讓中間商掌握賺錢方法1運(yùn)輸企業(yè)分銷渠道選擇策略（一）2運(yùn)輸企業(yè)分銷渠道設(shè)計(jì)策略（二）1運(yùn)輸企業(yè)分銷渠道調(diào)整策略（三）1運(yùn)輸企業(yè)分銷渠道選擇策略（一）影響運(yùn)輸企業(yè)分銷渠道選擇的因素運(yùn)輸企業(yè)分銷渠道選擇策略影響因素因素細(xì)分零渠道或短渠道長渠道運(yùn)輸市場因素客戶數(shù)量少多目標(biāo)市場分布小大服務(wù)耗時(shí)少多季節(jié)性淡季旺季競爭狀況低高客戶購買習(xí)慣與期望小數(shù)量的雜貨大批量的整箱貨運(yùn)輸標(biāo)的因素普通貨或特種貨特種貨普通貨貨品單位價(jià)值高低貨品標(biāo)準(zhǔn)化程度低高貨品運(yùn)輸?shù)募夹g(shù)復(fù)雜性復(fù)雜簡單運(yùn)輸商因素企業(yè)規(guī)模、實(shí)力與聲譽(yù)大和高小和低財(cái)務(wù)能力強(qiáng)弱對(duì)渠道控制的愿望強(qiáng)弱營銷管理能力強(qiáng)弱對(duì)終端客戶的控制愿望高低中間商因素是否容易招到合適的中間商否是渠道設(shè)置的代價(jià)或成本高低影響運(yùn)輸企業(yè)分銷渠道選擇的因素直接銷售與間接銷售的選擇分銷渠道長度的選擇廣泛分銷策略選擇性分銷策略獨(dú)家分銷策略招標(biāo)設(shè)置三、四線城市分銷運(yùn)輸企業(yè)分銷渠道選擇策略分銷渠道寬度的選擇2運(yùn)輸企業(yè)分銷渠道設(shè)計(jì)策略（二）運(yùn)輸企業(yè)分銷渠道設(shè)計(jì)的步驟運(yùn)輸企業(yè)分銷渠道設(shè)計(jì)策略運(yùn)輸企業(yè)分銷渠道設(shè)計(jì)的步驟確定渠道目標(biāo)與限制明確各種渠道交替方案評(píng)價(jià)各種可能的渠道交替方案運(yùn)輸企業(yè)分銷渠道設(shè)計(jì)策略確定分銷渠道的模式中間商的選擇中間商的市場范圍中間商的資金實(shí)力、財(cái)務(wù)和信用狀況中間商的營銷能力、業(yè)務(wù)管理水平和專業(yè)程度中間商市場和服務(wù)的駕馭程度確定中間商的數(shù)目確定分銷渠道成員的權(quán)責(zé)利是否采用中間商確定分銷渠道的長短確定分銷渠道的寬窄確定渠道成員中間商的促銷政策、技術(shù)中間商的地域優(yōu)勢和預(yù)期合作程度確定分銷渠道的模式中間商的選擇價(jià)格政策銷售條件合理劃分和確定中間商或同一地區(qū)不同中間商的業(yè)務(wù)特許經(jīng)營范圍明確廣告宣傳、人員培訓(xùn)、信息溝通的責(zé)權(quán)確定中間商的數(shù)目確定分銷渠道成員的權(quán)責(zé)利密集分銷策略選擇性分銷策略獨(dú)家分銷策略1運(yùn)輸企業(yè)分銷渠道調(diào)整的策略（三）運(yùn)輸企業(yè)分銷渠道的管理運(yùn)輸企業(yè)分銷渠道的調(diào)整策略運(yùn)輸企業(yè)分銷渠道的管理選擇渠道成員，必要時(shí)調(diào)整渠道2交流信息，激勵(lì)分銷渠道成員3定期評(píng)價(jià)分銷渠道成員41處理分銷渠道沖突5明確分銷渠道成員的權(quán)利與責(zé)任11