醫(yī)藥銷售代表工作總結(jié)集合6篇

第醫(yī)藥銷售代表工作總結(jié)集合6篇

醫(yī)藥銷售代表工作總結(jié)集合6篇。

你了解如何寫好范文嗎？作為一份工作文檔，記述文件在一定程度上可以為我們提供保障和準(zhǔn)則。但是，很多人還未意識(shí)到范文對(duì)我們的寫作幫助是如此重要。為此，編輯經(jīng)過(guò)認(rèn)真研究后，特別向大家推薦題為“醫(yī)藥銷售代表工作總結(jié)”的文章。

醫(yī)藥銷售代表工作總結(jié)篇1

我自20____年5月到廣東省深圳市場(chǎng)任醫(yī)藥代表以來(lái)，經(jīng)歷了深圳市場(chǎng)啟動(dòng)、受挫、再啟動(dòng)上量的整個(gè)過(guò)程，現(xiàn)將兩年來(lái)的工作情況總結(jié)如下：

一、市場(chǎng)情況

1、現(xiàn)時(shí)藥價(jià)不斷下降、下調(diào)，沒有多在利潤(rùn)，空間越來(lái)越小、客戶難以操作。

2、即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品的銷售，如某某省屬某某藥品中標(biāo)，價(jià)格為：某某元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來(lái)，也許再加上可能找不對(duì)真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市，這個(gè)品種也中標(biāo)，而且價(jià)錢比省屬的少，雖說(shuō)情況差不多，但卻可以進(jìn)幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個(gè)網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺(tái)更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。

3、在各地的投標(biāo)報(bào)價(jià)中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上不足，導(dǎo)致落標(biāo)的情況時(shí)常發(fā)生，在這點(diǎn)上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識(shí)，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)盡量做足工課，提高自已的報(bào)價(jià)水平，來(lái)確保順利完成。

4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強(qiáng)，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到，爭(zhēng)取每個(gè)電話招商過(guò)程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標(biāo)的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個(gè)好的印象。

二、所負(fù)責(zé)相關(guān)省份的總體情況：

隨著中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的大力整頓逐漸加強(qiáng)，醫(yī)藥招商面對(duì)國(guó)家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng)，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價(jià)格管理的進(jìn)一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實(shí)到位，報(bào)價(jià)__元，____報(bào)價(jià)__元，有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售，但銷量不大，據(jù)了解，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時(shí)首先會(huì)考慮是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品，加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤?，凡屬掛網(wǎng)限價(jià)品種，只要所報(bào)的價(jià)在所限價(jià)錢之內(nèi)都可入圍，這樣一來(lái)，大部份的市場(chǎng)已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個(gè)品種只能進(jìn)兩個(gè)規(guī)格(一品兩規(guī))，所以目前能操作的市場(chǎng)也不是很大，可以操作的空間是小之又小。

省內(nèi)，我所負(fù)責(zé)的__地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點(diǎn)：

1、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求決定產(chǎn)品的總體銷量。

2、藥品的利潤(rùn)空間不夠，導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性。

3、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長(zhǎng)。

醫(yī)藥銷售代表工作總結(jié)篇2

公司總部：

我自20__年8月到河北省___市場(chǎng)工作以來(lái)，經(jīng)歷了___市場(chǎng)啟動(dòng)、受挫、再啟動(dòng)上量的整個(gè)過(guò)程，現(xiàn)將兩年來(lái)的工作情況報(bào)告如下：

一、___市場(chǎng)前期的啟動(dòng)情況：

我在20__年8月剛接手時(shí)，該市場(chǎng)在__醫(yī)院的銷售一片空白。為了迅速啟動(dòng)市場(chǎng)，除了自己虛心向老員工學(xué)習(xí)和請(qǐng)教外，同時(shí)與該市場(chǎng)的其他公司業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)關(guān)系，通過(guò)各種形式對(duì)各醫(yī)院的相應(yīng)科室、門診室、患者群結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣、大夫的愛好、性格等方面進(jìn)行詳盡的了解和分析，初步確定以河北省二院為重點(diǎn)終端，以其他醫(yī)院為輔進(jìn)行科室開發(fā)和維護(hù)，奔波在八大__醫(yī)院之間，從細(xì)微處著手，關(guān)心體貼醫(yī)生，盡管臨床費(fèi)用相對(duì)較少，但自己發(fā)揮女性細(xì)致、溫柔的特長(zhǎng)，把工作做細(xì)做好，使有限的經(jīng)費(fèi)發(fā)揮最大的作用。特別在20__年春節(jié)回公司開會(huì)期間，根據(jù)自己所了解到的醫(yī)生的愛好，購(gòu)買了根雕、臘染、天麻、茅臺(tái)酒等地方特產(chǎn)，送給不同層次的醫(yī)生，通過(guò)這些工作的開展，與醫(yī)生建立了深厚的友誼，與個(gè)別重點(diǎn)醫(yī)生還建立起了母女關(guān)系。醫(yī)生對(duì)我公司產(chǎn)品的認(rèn)同度得到了進(jìn)一步的加強(qiáng)，產(chǎn)品銷量也得到了穩(wěn)步提高。

二、天災(zāi)人禍同時(shí)危害___市場(chǎng)時(shí)，堅(jiān)持做好本職工作：

當(dāng)___市場(chǎng)銷量穩(wěn)步上升的時(shí)候，非典突襲河北，整個(gè)銷售迅速下滑，在此情況下自己仍堅(jiān)持做好臨床工作，開始之初，得知勤洗手能防非典，就從超市里面批發(fā)洗手液，對(duì)幾個(gè)科室的醫(yī)生逐科室去送。幾天以后，形勢(shì)迅速惡化，在自己去不了醫(yī)院的情況下，仍然堅(jiān)持電話拜訪各醫(yī)院的目標(biāo)醫(yī)生，隨時(shí)了解防非的各種措施和方劑，自己通過(guò)朋友購(gòu)得了幾支重組人干擾素，及時(shí)送給重點(diǎn)醫(yī)生，在非典最嚴(yán)重的五、六月，在省二院門診患者廖廖無(wú)幾的情況下，也能銷售一百盒。

非典之后，通過(guò)自己在淡季做扎實(shí)的市場(chǎng)工作后，旺季應(yīng)該是上銷量的時(shí)候了，但省二院進(jìn)貨情況不升反降，醫(yī)生在不斷開藥，病人在不斷拿藥，但就不見銷量上升，根據(jù)自己多年的臨床推廣經(jīng)驗(yàn)，肯定省二院出了問(wèn)題。自己把工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到查找問(wèn)題上來(lái)，從一些蛛絲馬跡中尋找出了省二院被竄貨的證據(jù)，這一切都是在當(dāng)時(shí)的省區(qū)經(jīng)理胡非嚴(yán)重脫崗，自己孤身一人憑著自己對(duì)__制藥的忠誠(chéng)來(lái)完成的。

胡非離職以后，本來(lái)指望有一個(gè)好的經(jīng)理來(lái)帶領(lǐng)我們做好市場(chǎng)，誰(shuí)知來(lái)了一個(gè)王國(guó)青，由于他對(duì)市場(chǎng)生疏、對(duì)業(yè)務(wù)生疏、加之從業(yè)心態(tài)不正確，到了市場(chǎng)以后，就嚴(yán)重違反財(cái)務(wù)制度，日常工作抓不住重點(diǎn)，不抓穩(wěn)定，不解決具體問(wèn)題，不上銷量，反倒四處點(diǎn)火，把一個(gè)本來(lái)就問(wèn)題重重的河北市場(chǎng)，搞得雪上加霜，在自己臨床工作無(wú)法正常進(jìn)行的情況下，為維護(hù)公司利益，在河北市場(chǎng)“白色恐怖”的情況下，自己不怕打擊報(bào)復(fù)，不怕丟飯碗，堅(jiān)持從各種途徑如實(shí)向公司高層反映市場(chǎng)實(shí)際問(wèn)題，使公司得以掌握市場(chǎng)更全面的真實(shí)情況，及時(shí)對(duì)問(wèn)題作出處理，不至于使河北市場(chǎng)毀于個(gè)別人之手。

三、___的再啟動(dòng)情況以及下步打算：

20__年春天，冬寒未褪，我懷著春天般的心情奔赴河北，開始了___市場(chǎng)劫后余生的艱難重建工作。這時(shí)候我原來(lái)管理的河北省中醫(yī)院、省醫(yī)院、省四院已經(jīng)交接出去，只剩下省三院、省二院、和平醫(yī)院、省直一門診四家醫(yī)院。其中省三院是骨科醫(yī)院，省直一門診是日門診量不足50人的衛(wèi)生所，和平醫(yī)院是新開發(fā)的醫(yī)院，上述三家合計(jì)銷量不足__0盒！只有省二院稍好一些，但銷量也就__0盒左右！總體銷售不過(guò)6000元，而公司下達(dá)的全年任務(wù)卻高達(dá)24萬(wàn)元！整個(gè)市場(chǎng)千瘡百孔、百?gòu)U待興！

此時(shí)，在王洪剛經(jīng)理的指導(dǎo)下，我根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，確立了“以省二院與和平醫(yī)院為重點(diǎn)終端，目標(biāo)直指殺手級(jí)醫(yī)生，集中力量提升純銷量；緊抓藥劑科和藥房，隨時(shí)掌握庫(kù)存，保證渠道暢通”的工作思路，開始了___市場(chǎng)的復(fù)興之路。

凡事說(shuō)起容易做起難！

面對(duì)巨大的任務(wù)壓力，做為一名對(duì)__公司充滿愛戴與赤誠(chéng)的老員工，背負(fù)著實(shí)現(xiàn)事業(yè)追求的理想，體味著享受工作快樂的激情，我又回到了我一直都沒有斷絕聯(lián)系的醫(yī)生身邊，用真誠(chéng)與執(zhí)著，還有無(wú)盡的關(guān)懷與尊敬努力的奉獻(xiàn)著。這期間，無(wú)論是公司維護(hù)資金緊張時(shí)我自掏腰包，還是臨床費(fèi)用不到位時(shí)我四處舉債；無(wú)論是國(guó)家嚴(yán)厲打擊還是醫(yī)院保安圍追堵截；無(wú)論是早晨七點(diǎn)風(fēng)雨中迎接醫(yī)生還是晚上燈火里敲門家訪，我都是那樣自信！那樣快樂！快樂我真心的付出！自信我付出后必然得到的回報(bào)！

“有志者，事竟成；苦心人，天不負(fù)?！痹诮^大部分藥品受國(guó)家的政策影響銷售下滑時(shí)，5月份舒眠膠囊在省二院純銷超過(guò)600盒，僅次于烏靈膠囊穩(wěn)居同類品種第二名。這主要得益于提升原有目標(biāo)醫(yī)生李麗娟（我為工作拜認(rèn)的干媽）等人銷量的同時(shí)，又挖掘了一名__膠囊的殺手，在反復(fù)大量的感情與物質(zhì)投資后，5月份他銷售了200多盒，六月可以超過(guò)300盒。而六月份省二院可以突破800盒。和平醫(yī)院也由四月份的50盒上升至五月份的200多盒，主要是攻下了在河北省神經(jīng)內(nèi)科鼎鼎有名的陳立前和李嚴(yán)，這兩人原是__和___（藥名）的殺手，在拜訪中探詢出陳立前喜歡根雕和盆景后，我先后六次給他送根雕和盆景六件，六月份他可以銷售__250盒；在得知李嚴(yán)患有咽炎后，我先后托人從香港購(gòu)買英國(guó)產(chǎn)的“漁夫之寶”長(zhǎng)期供應(yīng)給他，使他經(jīng)年不愈的咽炎明顯好轉(zhuǎn)，六月份他可以銷售__200盒?？傮w我所管理的醫(yī)院五月份銷售有700余盒，占河北市場(chǎng)銷售的30%多。六月份可以突破__00盒。下一步我將繼續(xù)在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持與指導(dǎo)下，扎實(shí)工作，挖潛上量，到九月份旺季到來(lái)時(shí)，把銷售穩(wěn)定在1500盒，從而順利完成并努力超額完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。

站在北國(guó)六月的驕陽(yáng)里，回首我在__公司的這700多個(gè)日日夜夜：兩年來(lái)，我僅是一名一星代表；兩年來(lái)，我努力過(guò)，挫折過(guò)，彷徨過(guò)，喜悅過(guò)，但從來(lái)沒有退縮過(guò)！現(xiàn)在，我的銷售已過(guò)三萬(wàn)元，已經(jīng)為公司建立了牢固的醫(yī)院銷售網(wǎng)絡(luò)，我相信我已經(jīng)可以做二星代表了，我懇請(qǐng)公司根據(jù)河北市場(chǎng)實(shí)際情況，給我信心，給我動(dòng)力，給我機(jī)會(huì)，讓我做的更多、更好！我將滿懷熱情，繼續(xù)在推廣__膠囊等__公司優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的道路上鏗鏘前行！無(wú)怨無(wú)悔！

醫(yī)藥銷售代表工作總結(jié)篇3

今年上半年共銷售ll：227336盒，比去年同期銷售的140085盒增加87251盒，為同期的1.62倍；其中XX年3-6月份銷售190936盒，比去年同期銷售的115615盒增加75321盒，為同期的1.65倍。

XX年1-6月新市場(chǎng)銷售116000盒，老市場(chǎng)115736盒。

上半年的主要完成的重點(diǎn)：

1、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面：

新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作，達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的效果，為下半年的點(diǎn)面發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。

2、市場(chǎng)控制：

通過(guò)公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場(chǎng)，保證了銷售價(jià)格的上升，釋放了市場(chǎng)開拓費(fèi)用，基本上遏制了低價(jià)沖貨、竄貨、為市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場(chǎng)在穩(wěn)定發(fā)展。

3、費(fèi)用與貨款回收：

上半年年公司銷售費(fèi)用除了一次武漢會(huì)議、武漢試點(diǎn)會(huì)議費(fèi)用、出差費(fèi)用外，公司對(duì)市場(chǎng)投入較少，但貨款回收基本上實(shí)現(xiàn)了60天內(nèi)9____以上。XX年全年計(jì)劃銷售7____盒，力爭(zhēng)10____盒，需要對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行必要的分析，對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。

一、目前市場(chǎng)分析：

目前在全國(guó)基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過(guò)低，18.0____/盒,平均銷售價(jià)格在11.7____,共貨價(jià)格在3—3.6____,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.1____/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤(rùn)空間過(guò)小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展.

經(jīng)過(guò)與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧?rùn)的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在10000以后才有所改變。

如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分，因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤(rùn)很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴、銷售代表對(duì)公司也沒有無(wú)忠實(shí)度，勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂，相互的惡意競(jìng)爭(zhēng)，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮。

二、營(yíng)銷手段的分析：

所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來(lái)公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷售定位為主、以會(huì)議營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場(chǎng)的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來(lái)任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場(chǎng)的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。

三、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開拓期，沒有哪個(gè)企業(yè)沒有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透明，市場(chǎng)開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過(guò)大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過(guò)底。而比較成功的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。

四、管理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對(duì)統(tǒng)一、企業(yè)文化對(duì)員工的吸引及絕對(duì)的凝聚力。

管理的絕對(duì)公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問(wèn)題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問(wèn)題。

根據(jù)以上實(shí)際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動(dòng)性、提高銷售代表對(duì)企業(yè)的依賴性和忠實(shí)度，對(duì)XX年下半年工作做出如下計(jì)劃和安排：

一、市場(chǎng)拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：

目前市場(chǎng)基本上實(shí)現(xiàn)了布點(diǎn)的完成工作，通過(guò)近半年的彼此磨合與考察，對(duì)目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可，為了絕對(duì)回避風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持，進(jìn)行市場(chǎng)的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：

1、北京、天津

下半年銷售任務(wù)：52800盒、實(shí)際回款45600盒公司鋪底7200盒

2、上海

建議：公司必須進(jìn)行市場(chǎng)的投入，對(duì)上海實(shí)行單獨(dú)的操作模式，實(shí)行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長(zhǎng)線投資市場(chǎng)。

3、重慶

其從事新藥推廣時(shí)間短，地區(qū)管理經(jīng)驗(yàn)不足，但為人勤奮，經(jīng)濟(jì)能力弱，可能會(huì)扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費(fèi)用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。

市場(chǎng)要求：

必須保證有100____以上終端，對(duì)目前的市場(chǎng)進(jìn)行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。

下半年銷售任務(wù)：37200盒實(shí)際回款：30000盒公司鋪底：7200盒

4、黑龍江

5、遼寧

有較長(zhǎng)時(shí)間的otc操作管理經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)熟悉，但遼寧市場(chǎng)混亂，尤其是otc競(jìng)爭(zhēng)激烈，一般要店促銷人員很多，費(fèi)用過(guò)大，需要提醒向農(nóng)村市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。

下半年銷售任務(wù)：36000盒實(shí)際回款28800盒公司鋪底7200盒

6、河北

能力強(qiáng)、但缺乏動(dòng)力

要求開發(fā)：石家莊唐山秦皇島、邢臺(tái)保定等____地區(qū)

7、河南

要求開發(fā)1____地區(qū)中的1____地區(qū)

8、湖北

要求下半年繼續(xù)召開會(huì)議，進(jìn)行農(nóng)村推廣

9、湖南

進(jìn)行協(xié)助招商。

10、廣東

要求開發(fā)廣東2____地區(qū)中的1____地區(qū)，市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

11、廣西：要求開發(fā)otc市場(chǎng)，

12、浙江：浙江市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

13、江蘇：市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

14、安徽

15、福建：報(bào)紙招聘

16、江西：報(bào)紙招聘

17、山東：確定唯一的總代理，總負(fù)責(zé)制度，進(jìn)行必要的市場(chǎng)協(xié)助劃分。

18、四川

19、貴州

20、云南：協(xié)助招聘

21、陜西：報(bào)紙招聘

22、新疆

二、營(yíng)銷計(jì)劃：

根據(jù)目前市場(chǎng)情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場(chǎng)定位在otc及農(nóng)村市場(chǎng)上，必須加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點(diǎn)面的結(jié)合工作。

三、市場(chǎng)支持

1、為了保護(hù)好市場(chǎng)，擴(kuò)大鋪底范圍，加大對(duì)商業(yè)的管理工作，年底需要完成7____盒的銷售回款，對(duì)市場(chǎng)鋪底必須達(dá)到11____盒

2、在8月底前，要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作，要求在當(dāng)?shù)卣衅?，費(fèi)用控制在內(nèi)，公司用貨物支持，對(duì)不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對(duì)招商業(yè)成功的地區(qū)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售____以上，給予____的獎(jiǎng)勵(lì)。

四、管理建議

公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理，絕對(duì)避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動(dòng)蕩的錯(cuò)覺，明確一切銷售活動(dòng)都是為公司發(fā)展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場(chǎng)開發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤(rùn)的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入；指定公司以otc、會(huì)議推廣銷售的網(wǎng)絡(luò)組建模式，再實(shí)現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流。

要求公司做好如下的工作：

一、目標(biāo)明確：

所有銷售都是為公司服務(wù)，所有員工都是企業(yè)的資源，銷售活動(dòng)是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。無(wú)論銷售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源，應(yīng)該充分利用此資源，進(jìn)行整體營(yíng)銷售及管理。

二、分工仔細(xì)：

成都既然已經(jīng)成立了營(yíng)銷售中心，應(yīng)該將整個(gè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到成都，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。

沒有哪個(gè)企業(yè)銷售中心根本不知道詳細(xì)的發(fā)貨情況、銷售情況、回款情況的，這無(wú)論對(duì)市場(chǎng)的信息反饋還是市場(chǎng)控制都不利，營(yíng)銷中心對(duì)市場(chǎng)的決策主要信息來(lái)源為各種銷售數(shù)據(jù)，如果失去這些數(shù)據(jù)，營(yíng)銷中心失去意義。

因此，具體要求為：

1、成都的智能：

負(fù)責(zé)全部的銷售工作，樂山應(yīng)該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到成都，成都進(jìn)行必要的信息處理，而不是出現(xiàn)許多樂山事先進(jìn)行處理、處理不下來(lái)后再讓成都處理的局面，讓業(yè)務(wù)員失去對(duì)企業(yè)的信任度。

2、樂山的智能；

提供每天的銷售信息，發(fā)貨、回款信息，應(yīng)該嚴(yán)格管理，對(duì)重大合同實(shí)現(xiàn)審批。只能作為后勤保障和問(wèn)題的最終決斷處理。

三、具體的要與安排：

1、召開一次全國(guó)地區(qū)經(jīng)理會(huì)議，規(guī)定統(tǒng)一的市場(chǎng)運(yùn)做模式，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)的信心，提高對(duì)企業(yè)的凝聚能力。

2、要求對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分、進(jìn)行招商、招聘，費(fèi)用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現(xiàn)金的支出。

3、繼續(xù)加大對(duì)市場(chǎng)的保護(hù)，要求統(tǒng)一銷售價(jià)格。加大對(duì)市場(chǎng)的支持力度。

4、加強(qiáng)對(duì)合同和商業(yè)的管理。

附件：

1、分銷商的合同管理

2、招商的利弊管理-------會(huì)議培訓(xùn)

3、XX年上半年銷售情況及下半年工作銷售指標(biāo)

醫(yī)藥銷售代表工作總結(jié)篇4

我自20__年5月到廣東省深圳市場(chǎng)任醫(yī)藥代表以來(lái)，經(jīng)歷了深圳市場(chǎng)啟動(dòng)、受挫、再啟動(dòng)上量的整個(gè)過(guò)程，現(xiàn)將兩年來(lái)的工作情況報(bào)告如下：

一、市場(chǎng)情況

1、現(xiàn)時(shí)藥價(jià)不斷下降、下調(diào)，沒有多在利潤(rùn)，空間越來(lái)越小、客戶難以操作。

2、即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品的銷售，如某某省屬某某藥品中標(biāo)，價(jià)格為：某某元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來(lái)，也許再加上可能找不對(duì)真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市，這個(gè)品種也中標(biāo)，而且價(jià)錢比省屬的少，雖說(shuō)情況差不多，但卻可以進(jìn)幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個(gè)網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺(tái)更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。

3、在各地的投標(biāo)報(bào)價(jià)中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上不足，導(dǎo)致落標(biāo)的情況時(shí)常發(fā)生，在這點(diǎn)上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識(shí)，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)盡量做足工課，提高自已的報(bào)價(jià)水平，來(lái)確保順利完成。

4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強(qiáng)，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到，爭(zhēng)取每個(gè)電話招商過(guò)程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標(biāo)的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個(gè)好的印象。

二、所負(fù)責(zé)相關(guān)省份的總體情況：

隨著中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的大力整頓逐漸加強(qiáng)，醫(yī)藥招商面對(duì)國(guó)家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng)，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價(jià)格管理的進(jìn)一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實(shí)到位，報(bào)價(jià)__元，____報(bào)價(jià)__元，有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售，但銷量不大。

據(jù)了解，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時(shí)首先會(huì)考慮是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品，加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤?，凡屬掛網(wǎng)限價(jià)品種，只要所報(bào)的價(jià)在所限價(jià)錢之內(nèi)都可入圍，這樣一來(lái)，大部份的市場(chǎng)已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個(gè)品種只能進(jìn)兩個(gè)規(guī)格(一品兩規(guī))，所以目前能操作的市場(chǎng)也不是很大，可以操作的空間是小之又小。

省內(nèi)，我所負(fù)責(zé)的__地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點(diǎn)：

1、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求決定產(chǎn)品的總體銷量。

2、藥品的利潤(rùn)空間不夠，導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性。

3、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長(zhǎng)(找不對(duì)人)。

醫(yī)藥銷售代表工作總結(jié)篇5

一、目前的醫(yī)藥形勢(shì)

1、現(xiàn)時(shí)藥價(jià)不斷下降、下調(diào)，沒有多少利潤(rùn)，空間越來(lái)越小、客戶難以操作。

2、即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品的銷售，如某某省屬某某藥品中標(biāo)，價(jià)格為：沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來(lái)，也許再加上可能找不對(duì)真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市，這個(gè)品種也中標(biāo)，而且價(jià)錢比省屬的少，雖說(shuō)情況差不多，但卻可以進(jìn)幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，這樣的供貨平臺(tái)更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。

3、在各地的投標(biāo)報(bào)價(jià)中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上不足，導(dǎo)致落標(biāo)的情況時(shí)常發(fā)生，在這點(diǎn)上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識(shí)，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)盡量做足工課，提高自已的報(bào)價(jià)水平，來(lái)確保順利完成。

4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強(qiáng)，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到，爭(zhēng)取每個(gè)電話招商過(guò)程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標(biāo)的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個(gè)好印象。

二、所負(fù)責(zé)相關(guān)省份的總體情況：

隨著中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的大力整頓逐漸加強(qiáng)，醫(yī)藥招商面對(duì)國(guó)家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng)，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價(jià)格管理的進(jìn)一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實(shí)到位，報(bào)價(jià)__元，____報(bào)價(jià)__元，有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售，但銷量不大，據(jù)了解，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時(shí)首先會(huì)考慮是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品，加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤?，凡屬掛網(wǎng)限價(jià)品種，只要所報(bào)的價(jià)在所限價(jià)錢之內(nèi)都可入圍，這樣一來(lái)，大部份的市場(chǎng)已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個(gè)品種只能進(jìn)兩個(gè)規(guī)格（一品兩規(guī)），所以目前能操作的市場(chǎng)也不是很大，可以操作的空間是小之又小。

省內(nèi)，我所負(fù)責(zé)的__地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點(diǎn)：

1、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求決定產(chǎn)品的總體銷量。

2、藥品的利潤(rùn)空間不夠，導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性。

3、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長(zhǎng)。

醫(yī)藥銷售代表工作總結(jié)篇6

XX年即將過(guò)去，在這一年里讓我學(xué)會(huì)了很多，無(wú)論是工作經(jīng)驗(yàn)，還是業(yè)務(wù)處理，我都有了全面的認(rèn)識(shí)和行業(yè)更深層次的把握，感謝接納我工作的企業(yè)，感謝我的領(lǐng)導(dǎo)，感謝我的同事們，感謝我的客戶們，因?yàn)槭撬麄兊膸椭⑿湃?、認(rèn)可、鼓勵(lì)才能使我更加熱愛我的工作，更加努力工作。

醫(yī)藥代表是一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，也是很能鍛煉人的行業(yè)，剛開始工作的時(shí)候真的很沒有