渠道客戶拜訪及拓展思路

渠道客戶拜訪及拓展思路國內(nèi)營銷部-郭廣成框架準備客戶分類拜訪：介紹、聆聽、詢問總結(jié)分析反響下次拜訪日程安排〔公司渠道拓展、客戶拜訪〕準備——心態(tài)不要叫人小看我們的年輕；歸屬感：了解并順服公司企業(yè)文化、開展方向、產(chǎn)品定位等，并以此為驕傲；擅于利用一切可以利用的資源：公司、同事、網(wǎng)絡等；明確“此行目的〞；尊重客戶；養(yǎng)成良好的銷售思維及銷售習慣：敏感度、商務禮儀、全局把控意識…；我們都是安防行業(yè)的行家…準備——行為在出發(fā)之前準備好：衣、食、住、行；材料、樣機、合同等資料的準備；公司背景調(diào)查：Google、維基百科；提前預約客戶并簡單講明目的；選擇適宜約見地點；是否需要準備禮品？智諾渠道拓展優(yōu)勢智諾是以技術為導向的公司，DVR技術成熟，起點高營銷模式以渠道為主，商務條件優(yōu)越價廉物美智能化的強勁領先優(yōu)勢，新產(chǎn)品會首先推向渠道，為客戶創(chuàng)造更大利潤增長空間DVR產(chǎn)品線不需要太多，不需要更新太快，不需要更多復雜的功能，主要看設備和價格的穩(wěn)定性“智諾〞沒有品牌知名度，但對渠道客戶來說，容易控制差價，操作工程，獲取更大利潤全方位支持：鋪貨、支持第一單生意、備板備件等客戶分類安防企業(yè)：設備供給商、渠道商〔器材經(jīng)銷、代理商〕、工程商、甲方渠道目標客戶：器材商、希望做器材的工程商區(qū)分客戶：信任/疑心/樂觀/謹慎介紹自我介紹：名片…公司介紹：背景、公司架構、企業(yè)文化、開展方向、注冊資金、前景…產(chǎn)品介紹：目前產(chǎn)品形態(tài)、未來產(chǎn)品規(guī)劃…此行目的介紹：以渠道開展為總前提，分清每次的拜訪目的，如初次拜訪、產(chǎn)品演示、洽談合作、協(xié)議溝通、供貨、催款…不斷儲藏行業(yè)知識、行業(yè)新聞…

P.S.DVR業(yè)務坐二望一，低端芯片推動商業(yè)化應用。安防世界網(wǎng)預計，2023年中國DVR市場總銷量約220萬臺，銷售額約32億元，2023年銷量同比增長19%至261萬臺。其中，大華股份市場占有率約17%，與第一名?？低暤?0%根本平起平坐;大華今年開始在N5平臺上將海思芯片應用在低端DVR產(chǎn)品上，從而有效縮小并根本消除了與?？翟谝粢曨l信號編解碼上的技術差距，嵌入式DVR毛利率由2023年的39.87%上升至今年上半年的44.90%，而同期海康威視的毛利率那么呈下降趨勢。來源：證券之星

2023-1-79:32:08聆聽〔重中之重〕初次拜訪：從言語中分辨客戶根本達成合作意向：注意客戶關注的細節(jié)合作伙伴：注重客戶的利益享受和持續(xù)合作熟悉的朋友：溝通無障礙，朋友相待目前階段，客戶的觀點、市場思路對我們來說非常重要詢問〔參謀式銷售ConsultativeSelling〕以“此行目的〞為導向，通過提問引導客戶在溝通過程中要占據(jù)主動根據(jù)不同客戶和自身情況選擇適宜問題：技術出身和銷售出身的客戶關注點不一樣不一定單單只問跟工作相關的問題，噓寒問暖還是很有必要的參謀式營銷，顧名思義就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值效勞，使客戶能作出對產(chǎn)品或效勞的正確選擇和發(fā)揮其價值，在這參謀式營銷過程同時建立了客戶對產(chǎn)品或效勞的品牌提供者的感情及忠誠度，有利于進一步開展關系營銷，到達較長期穩(wěn)定的合作關系，實現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，從而能形成獨具殺傷力的市場競爭力?？偨Y(jié)分析拜訪過程中：通過所見所聞和細節(jié)隨時做出判斷，隨時調(diào)整溝通內(nèi)容拜訪結(jié)束后：通過各種方式驗證客戶傳達給我們的信息反響客戶也希望及時看到我們的反響反響要注意：及時、準確、方式妥當同時要求客戶給我們反響下次拜訪每一次的溝通都要問下次拜訪埋下伏筆只有通過屢次的拜訪，客戶才能了解我們，我們也才能了解客戶，客情關系也才會順利開展下去情景模擬你們的市場占有率目前是什么情況？你們產(chǎn)品全部取得公安部的檢測資質(zhì)了嗎？你們價格體系是怎么樣的？你們在渠道上的支持力度怎樣？你們DVR的硬件平臺和解決方案是怎樣的？你們?nèi)珖赖耐茝V方案是怎么樣的？日程安排——公司渠道拓展產(chǎn)品推廣：雜志、展會、區(qū)域推廣區(qū)域渠道客戶確定：協(xié)議簽訂、合作框架形成渠道客戶持續(xù)穩(wěn)定開展：捆綁合作、銷量穩(wěn)定、增長點發(fā)現(xiàn)智能設備推廣：工程合作…日程安排——客戶拜訪初次見面：公司介紹、產(chǎn)品介紹樣機測試洽談合作細節(jié)簽訂協(xié)議初步市場開拓銷售額增長穩(wěn)定市場尋找更多合作時機：新產(chǎn)品、新