2023車企數(shù)字化賦能白皮書

2022車企數(shù)字化賦能白皮書目錄CONTENTS01 03車企數(shù)字化營(yíng)銷解決方案供應(yīng)商及其解決方案0305

02 車企數(shù)字化營(yíng)銷應(yīng)用現(xiàn)狀04車企數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型最佳伙伴選型及優(yōu)秀案例0406 附錄第一章車企數(shù)字化營(yíng)銷行業(yè)現(xiàn)狀研究資料來源：中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)、億歐智庫(kù)4資料來源：中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)、億歐智庫(kù)4背景：中國(guó)汽車行業(yè)面臨重重挑戰(zhàn)，內(nèi)憂外患迫使車企亟需轉(zhuǎn)變營(yíng)銷方式2018銷量連續(xù)三年下降。2020年，在一系列拉動(dòng)汽車消費(fèi)的政策帶動(dòng)下，國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)開始回穩(wěn)，全年產(chǎn)銷量降幅均收窄至2%以內(nèi)，但疫情常態(tài)化發(fā)展、核心芯片供應(yīng)短缺、居民消費(fèi)信心不高等問題仍然困擾著國(guó)內(nèi)汽車廠商，營(yíng)銷觀念和模式亟需改變，銷售渠道亟待進(jìn)一步拓展。2021年，國(guó)內(nèi)汽車廠商開始探索并實(shí)踐數(shù)字化營(yíng)銷之路，汽車產(chǎn)銷量增速也實(shí)現(xiàn)回正，同比分別增長(zhǎng)3.4%和3.8%。在我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)向好、疫情影響不斷減弱、芯片短缺逐漸緩解、新能源汽車需求增加等利好因素帶動(dòng)下，2022年國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)銷量將實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步增長(zhǎng)。億歐智庫(kù)：近5年中國(guó)汽車產(chǎn)量及增速情況（萬輛） 歐智庫(kù)：近5年中國(guó)汽車銷量及增速情況（萬輛）3.2%3.4%2.0%3.2%3.4%2.0%4.2%7.5%2,5231,999-2,572-2,1362,6082,141335.92,781-2,3532,9022,4813.8%0%9%8%-8.2%2,5312,018-1.2,5772,1442,6282,1483332,808-2.2,3712,8883.汽車產(chǎn)量 乘用車產(chǎn)量 新能源乘用車產(chǎn)量 汽車產(chǎn)量同比增速

汽車銷量 乘用車銷量 新能源乘用車銷量 汽車銷量同比增速資料來源：專家訪談、桌面研究、億歐智庫(kù)5資料來源：專家訪談、桌面研究、億歐智庫(kù)5歷程：車企數(shù)字化營(yíng)銷正處于3.0階段，以用戶為中心實(shí)現(xiàn)全周期數(shù)字化營(yíng)銷升級(jí)車企數(shù)字化營(yíng)銷在經(jīng)歷了1.0——數(shù)字化系統(tǒng)建設(shè)階段、2.0——多渠道線索獲取及轉(zhuǎn)化階段后，正處于3.0——以用戶為中心的用戶運(yùn)營(yíng)式數(shù)向貫穿從獲客到銷售轉(zhuǎn)化及售后的每個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)全周期數(shù)字化營(yíng)銷升級(jí)。主機(jī)廠開始應(yīng)用DMS系統(tǒng)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行統(tǒng)一管理主機(jī)廠開始通過垂媒采買線索和自建官網(wǎng)等觸點(diǎn)，拓寬線索獲取渠道全觸點(diǎn)觸達(dá)客戶，探索私域運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)全周期快速感知主機(jī)廠難以管理經(jīng)銷商，主機(jī)廠開始應(yīng)用DMS系統(tǒng)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行統(tǒng)一管理主機(jī)廠開始通過垂媒采買線索和自建官網(wǎng)等觸點(diǎn)，拓寬線索獲取渠道全觸點(diǎn)觸達(dá)客戶，探索私域運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)全周期快速感知主機(jī)廠難以管理經(jīng)銷商，不了解實(shí)際業(yè)務(wù)情況線索獲取渠道有限，亟待拓展線索直接管理難度大，轉(zhuǎn)化率低線索質(zhì)量降低，采買成本不斷提高用戶畫像不清晰，難以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷構(gòu)建系統(tǒng)，管理經(jīng)銷商2008年之前數(shù)字化營(yíng)銷1.0重視線索，漏斗式銷售用戶中心，漣漪式傳播2008~2021年2021年~至今數(shù)字化營(yíng)銷3.0數(shù)字化營(yíng)銷2.0汽車行業(yè)由“線索為主”向“用戶中心”轉(zhuǎn)變，主機(jī)廠進(jìn)一步探索對(duì)客戶的全觸點(diǎn)觸達(dá)和全周期感知。這一階段的車企數(shù)字化營(yíng)銷不只停留在信息傳遞和線索獲取層面，而是利用數(shù)字化工具橫向打通主機(jī)廠-經(jīng)銷商-用戶，縱向貫穿從獲客到銷售轉(zhuǎn)化及售后的每一個(gè)環(huán)節(jié)，最終實(shí)現(xiàn)全周期數(shù)字化營(yíng)銷升級(jí)。能為主機(jī)廠提供更多線索；同時(shí)，主機(jī)廠開始通過自建電商、官網(wǎng)等方式增加自有觸點(diǎn)，不斷拓寬線索獲取渠道，同時(shí)通過數(shù)字化手段提升線索轉(zhuǎn)化率。主機(jī)廠開始介入汽車銷售環(huán)節(jié)，DMS系統(tǒng)賦能主機(jī)廠對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行統(tǒng)一的自上而下管理，助力其收集業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。實(shí)現(xiàn)價(jià)值現(xiàn)狀：外部環(huán)境倒逼汽車行業(yè)加速營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型，車企營(yíng)銷渠道模式呈現(xiàn)新格局戰(zhàn)略部署。以新勢(shì)力車企為代表的直營(yíng)和代理模式逐漸被行業(yè)和所接受，車企營(yíng)銷模式正呈現(xiàn)出授權(quán)經(jīng)銷為主，代理、直營(yíng)等多元模式并存的新格局。長(zhǎng)城汽車

億歐智庫(kù)：傳統(tǒng)車企數(shù)字化營(yíng)銷典型實(shí)踐

億歐智庫(kù)：車企典型營(yíng)銷模式對(duì)比分析授權(quán)經(jīng)銷 代理銷售

直營(yíng)模式成立數(shù)字營(yíng)銷部門，推廣三段式營(yíng)銷App，實(shí)現(xiàn)全生命周期私域運(yùn)營(yíng)

東風(fēng)日產(chǎn)構(gòu)建企業(yè)經(jīng)營(yíng)分析中心

主授權(quán)

經(jīng)銷售

授權(quán)經(jīng) 主搭建E3S-Plus系統(tǒng)，提高線索轉(zhuǎn)化率寶馬中國(guó)

構(gòu)建數(shù)字化工廠運(yùn)營(yíng)中心構(gòu)建工業(yè)大數(shù)據(jù)

機(jī) 銷 用 機(jī)戶廠 商 廠戶

銷 用 機(jī)商 戶 廠銷售

銷售、服務(wù) 用戶內(nèi)部成立數(shù)字化公司——領(lǐng)悅上線App，提升用戶體驗(yàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型奇瑞汽車新零售商城，與用戶深度互動(dòng)數(shù)字營(yíng)銷中心，多中心協(xié)同發(fā)力完善新零售渠道，鞏固營(yíng)銷體系資料來源：專家訪談、桌面研究、億歐智庫(kù)

北汽集團(tuán)客戶管理等數(shù)據(jù)平臺(tái)打造產(chǎn)銷存經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)平臺(tái)

要營(yíng)銷模式責(zé)運(yùn)營(yíng)管理

在外部環(huán)境、市場(chǎng)經(jīng)銷模式開始向代理模式轉(zhuǎn)型代理模式下，代理商只負(fù)責(zé)前期集客格由主機(jī)廠統(tǒng)一制定；店面所有權(quán)方面，由代理商出資并負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)管理

直營(yíng)模式下，由主機(jī)廠承擔(dān)全流程運(yùn)分銷、出資建立店面、招聘員工，以及店面運(yùn)營(yíng)管理等6痛點(diǎn)：車企數(shù)字化營(yíng)銷面臨線索轉(zhuǎn)化低、數(shù)據(jù)割裂、畫像不精準(zhǔn)等多重難題從技術(shù)端看，車企數(shù)字化營(yíng)銷存在線索意向難判斷、數(shù)據(jù)割裂價(jià)值低、用戶畫像不精準(zhǔn)三大痛點(diǎn)。億歐智庫(kù)：車企數(shù)字化營(yíng)銷痛點(diǎn)線索意向難判斷車企通過媒體渠道獲得很多線索，但是很難識(shí)別線索的有效性和意向高低，只好把所有線索都推給經(jīng)銷商。這導(dǎo)致經(jīng)銷商跟進(jìn)的過程中耗時(shí)耗力，長(zhǎng)期來看，影響服務(wù)質(zhì)量，從而錯(cuò)失部分銷售機(jī)會(huì)。 線索意向難判斷車企通過媒體渠道獲得很多線索，但是很難識(shí)別線索的有效性和意向高低，只好把所有線索都推給經(jīng)銷商。這導(dǎo)致經(jīng)銷商跟進(jìn)的過程中耗時(shí)耗力，長(zhǎng)期來看，影響服務(wù)質(zhì)量，從而錯(cuò)失部分銷售機(jī)會(huì)。用戶畫像不精準(zhǔn)車企進(jìn)行廣告投放時(shí)，雖然媒體會(huì)提供用戶畫像，但是投放效果，包括畫像的精準(zhǔn)度、觸達(dá)用戶的數(shù)量和轉(zhuǎn)化效果等，難以衡量。即使是選擇精準(zhǔn)投放服務(wù)，車企只能監(jiān)控是否投放，難以判斷定向選人群包是否精準(zhǔn)。數(shù)據(jù)割裂價(jià)值低線上新零售業(yè)態(tài)誕生，增加消費(fèi)者觸點(diǎn)，但數(shù)據(jù)互相割裂，分散在各個(gè)系統(tǒng)中，沒有打通同一客戶的數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)，難以形成完整精確的用戶畫像，影響營(yíng)銷效果。比如，車企銷售部門直接和垂媒進(jìn)行線索采購(gòu)，沒有通過IT進(jìn)行，導(dǎo)致垂媒系統(tǒng)無法和主機(jī)廠業(yè)務(wù)系統(tǒng)打通，數(shù)據(jù)無法實(shí)現(xiàn)全鏈路利用和分析，價(jià)值有限。數(shù)據(jù)割裂價(jià)值低線上新零售業(yè)態(tài)誕生，增加消費(fèi)者觸點(diǎn)，但數(shù)據(jù)互相割裂，分散在各個(gè)系統(tǒng)中，沒有打通同一客戶的數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)，難以形成完整精確的用戶畫像，影響營(yíng)銷效果。比如，車企銷售部門直接和垂媒進(jìn)行線索采購(gòu)，沒有通過IT進(jìn)行，導(dǎo)致垂媒系統(tǒng)無法和主機(jī)廠業(yè)務(wù)系統(tǒng)打通，數(shù)據(jù)無法實(shí)現(xiàn)全鏈路利用和分析，價(jià)值有限。痛點(diǎn)：組織壁壘、資金壓力、依賴線下渠道是車企數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型三大阻力從組織架構(gòu)看，大部分車企缺少專門負(fù)責(zé)數(shù)字化營(yíng)銷的部門，業(yè)務(wù)之間存在組織壁壘，難以提升端到端的用戶體驗(yàn)。從ROI看，垂媒對(duì)傳統(tǒng)車企的線索貢獻(xiàn)度高達(dá)70金壓力。從渠道看，線下經(jīng)銷商依然是傳統(tǒng)車企營(yíng)銷主體中不可替代的一部分，但是經(jīng)銷商接受車企數(shù)字化改造的意愿存在不確定性。億歐智庫(kù)：車企數(shù)字化營(yíng)銷痛點(diǎn)目前，汽車交易大多依賴線下場(chǎng)景，這導(dǎo)致車企難以只通過線上交易實(shí)現(xiàn)銷售閉環(huán)，經(jīng)銷商將長(zhǎng)期與車企存在。單車營(yíng)銷成本卻不斷上漲。目前，車企數(shù)字化營(yíng)銷業(yè)務(wù)散落在不同的業(yè)務(wù)部門，缺少整體負(fù)責(zé)的部門。目前，汽車交易大多依賴線下場(chǎng)景，這導(dǎo)致車企難以只通過線上交易實(shí)現(xiàn)銷售閉環(huán)，經(jīng)銷商將長(zhǎng)期與車企存在。單車營(yíng)銷成本卻不斷上漲。目前，車企數(shù)字化營(yíng)銷業(yè)務(wù)散落在不同的業(yè)務(wù)部門，缺少整體負(fù)責(zé)的部門。

費(fèi)銷比持續(xù)承壓

交易依賴線下渠道一個(gè)場(chǎng)景常常會(huì)涉及多個(gè)部門，整體協(xié)調(diào)困難。信息系統(tǒng) 系統(tǒng) 一個(gè)場(chǎng)景常常會(huì)涉及多個(gè)部門，整體協(xié)調(diào)困難。信息系統(tǒng) 系統(tǒng) 銷售部客戶發(fā)展部 訂車 市場(chǎng)部 廣告 在線訂車場(chǎng)景物流線索邀約到店轉(zhuǎn)化率約為20%，訂單成交率約為5%。不同品牌、時(shí)間的線索價(jià)格存在較大差異。4000-12000元/條5條訂單成交1000-3000元/條20條邀約到店200-600元/條100條線索獲取垂媒經(jīng)銷商業(yè)務(wù)漏斗汽車交易流程復(fù)雜，試車、談優(yōu)惠、上牌和上保險(xiǎn)等環(huán)節(jié)，很難在線上完全實(shí)現(xiàn)汽車具有低頻高價(jià)、重決策 的特點(diǎn)，決定了消費(fèi)者的決策流程漫長(zhǎng)傳統(tǒng)汽車線下銷售鏈條上的利益格局難以打破資料來源：專家訪談、桌面研究、億歐智庫(kù) 8第二章車企數(shù)字化營(yíng)銷應(yīng)用現(xiàn)狀梯隊(duì)：數(shù)字化營(yíng)銷實(shí)踐開始早的傳統(tǒng)主機(jī)廠以及“蔚小理”等造車新勢(shì)力位于數(shù)字化營(yíng)銷水平第一梯隊(duì)消費(fèi)者需求的不斷變化正在重塑國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)格局，促使各大傳統(tǒng)車企開始探索數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路。2008年以來，東風(fēng)日產(chǎn)、一汽大眾等主機(jī)廠陸續(xù)開始進(jìn)行數(shù)字化營(yíng)銷的嘗試與實(shí)踐，包括成立專門的數(shù)字化部門/子公司、自建CDP新勢(shì)力生來?yè)碛袛?shù)字化基因，在數(shù)字化營(yíng)銷方面具有先天優(yōu)勢(shì)。億歐智庫(kù)：車企數(shù)字化營(yíng)銷梯隊(duì)情況第一梯隊(duì)

數(shù)字化營(yíng)銷實(shí)踐開始早，積累多大部分擁有獨(dú)立的數(shù)字化部門/子公司營(yíng)銷渠道多樣，獲客手段新穎第二梯隊(duì)

數(shù)字化營(yíng)銷實(shí)踐開始較早，有一定積累處于內(nèi)部提升數(shù)字化營(yíng)銷能力的階段營(yíng)銷渠道相對(duì)豐富，積極拓展多樣化手段…資料來源：公開資料、專家訪談，億歐智庫(kù)整理資料來源：專家訪談、桌面研究、億歐智庫(kù)PAGE資料來源：專家訪談、桌面研究、億歐智庫(kù)PAGE11認(rèn)知：營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型成車企共識(shí)，服務(wù)商產(chǎn)品和主機(jī)廠訴求仍有差異車企已然意識(shí)到，只有持續(xù)踐行營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型，挖掘用戶全生命周期的價(jià)值，通過更多觸點(diǎn)觸及用戶，才能保持和進(jìn)一步提升競(jìng)爭(zhēng)力。戶數(shù)據(jù)智能分析服務(wù)等方面對(duì)于外部服務(wù)商仍有較大訴求。億歐智庫(kù)：主機(jī)廠對(duì)數(shù)字化營(yíng)銷的認(rèn)知 億歐智庫(kù)：主機(jī)廠數(shù)字化營(yíng)銷現(xiàn)狀及外部服務(wù)商尚難滿足的訴求營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型的目的是更好地觸達(dá)客戶、運(yùn)營(yíng)客戶，以客戶為中心汽車營(yíng)銷必須向數(shù)字化全面轉(zhuǎn)型。從發(fā)展來看，原本的汽車營(yíng)銷已經(jīng)走入天花板，從前幾年開始就面臨著獲客成本高、線索有效率低、用戶轉(zhuǎn)化難等痛點(diǎn)，面臨轉(zhuǎn)型的壓力。因此，車企必須進(jìn)行以用戶為中心的營(yíng)銷體系改革營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型的目的是更好地觸達(dá)客戶、運(yùn)營(yíng)客戶，以客戶為中心汽車營(yíng)銷必須向數(shù)字化全面轉(zhuǎn)型。從發(fā)展來看，原本的汽車營(yíng)銷已經(jīng)走入天花板，從前幾年開始就面臨著獲客成本高、線索有效率低、用戶轉(zhuǎn)化難等痛點(diǎn)，面臨轉(zhuǎn)型的壓力。因此，車企必須進(jìn)行以用戶為中心的營(yíng)銷體系改革，通過直達(dá)用戶有效互動(dòng)，借助數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái)更好地洞察需求，從以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷模式向以客戶為中心的方向轉(zhuǎn)變更注重體驗(yàn)感和有效性。進(jìn)行合作來提高自身數(shù)字化營(yíng)銷能力。索的冷線索激活外呼機(jī)器人產(chǎn)品等。足的。

全周期客戶畫像采集實(shí)際需求：到店、售后等全周期的客戶畫像采集服務(wù)。服務(wù)現(xiàn)狀：大部分服務(wù)商能提供邀約階段客戶畫像采集服務(wù)，但其他觸點(diǎn)（如到店、售后等）的客戶數(shù)據(jù)智能分析服務(wù)實(shí)際需求：準(zhǔn)定義。服務(wù)現(xiàn)狀：面臨難以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的痛點(diǎn)。資料來源：桌面研究、億歐智庫(kù)PAGE資料來源：桌面研究、億歐智庫(kù)PAGE13場(chǎng)景：車企數(shù)字化營(yíng)銷全業(yè)務(wù)領(lǐng)域掃描以線索獲取為起點(diǎn)，車企從線索清洗、銷售跟進(jìn)到售后以及全流程的運(yùn)營(yíng)管理都已經(jīng)開始了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的探索和實(shí)踐。億歐智庫(kù)：車企數(shù)字化營(yíng)銷全生命周期業(yè)務(wù)流程售前 售后 客服線索獲取官網(wǎng) 垂媒活動(dòng) 到店電商 App微信 ……線索清洗驗(yàn)證 去重合并 客服派發(fā) ……

戰(zhàn)敗 購(gòu)車戰(zhàn)敗復(fù)核到店邀約電銷專員

售后招攬售后招攬招攬專員首保提醒定保提醒到店邀約

到店服務(wù)顧問車輛置換關(guān)懷

線索轉(zhuǎn)客服咨詢滿意度調(diào)研門店派單投訴處理……運(yùn)營(yíng)管理：CDP/DMP/智能質(zhì)檢/…資料來源：桌面研究、億歐智庫(kù)PAGE資料來源：桌面研究、億歐智庫(kù)PAGE13售前：線索管理是數(shù)字化營(yíng)銷的根基，如何提效降本、打通全鏈路是關(guān)鍵營(yíng)銷最重要的議題之一。億歐智庫(kù)：車企線索管理全流程垂媒微信生態(tài)官網(wǎng)營(yíng)銷投放APP電商智能門店垂媒微信生態(tài)官網(wǎng)營(yíng)銷投放APP電商智能門店線下活動(dòng)所有線索渠道超過50個(gè) 線索收集原始線索唯一線索 原始線索池去重屬性關(guān)鍵信息 去重合并 線索清洗 線索評(píng)級(jí) 去重屬性關(guān)鍵信息

線索派發(fā)

線索分配 線索跟進(jìn) 訂單成交 交車 基于線索唯一性、按天進(jìn)行去重處理

AI清洗AI清洗營(yíng)銷活動(dòng)或惡意導(dǎo)入的死號(hào)、停機(jī)號(hào)、羊毛號(hào)合并對(duì)未指名線下門合并店的線索，與客

自動(dòng)派發(fā)人工派發(fā)關(guān)鍵行為線索自動(dòng)派發(fā)人工派發(fā)關(guān)鍵行為

單個(gè)線索批量線索

展廳接待試乘試駕報(bào)價(jià)試算

退單 在去重基礎(chǔ)上，收集用戶不同時(shí)間點(diǎn)意向高低和差異

戶互動(dòng)后派發(fā)給意愿門店人工清洗無手機(jī)號(hào)但有固定電話、無經(jīng)銷商或指定必須人工清洗的線索人工清洗

互動(dòng)行為互動(dòng)行為融合線上線下，從線索流入到訂單轉(zhuǎn)化全過程的行為與業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，包括以上四大類。

的線索

戰(zhàn)敗流失 線索培育 主機(jī)廠業(yè)務(wù)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)資料來源：專家訪談、桌面研究、億歐智庫(kù)PAGE資料來源：專家訪談、桌面研究、億歐智庫(kù)PAGE15售前：通過自建或共建線索管理平臺(tái)和呼叫中心，主機(jī)廠優(yōu)化線索管理針對(duì)售前線索管理環(huán)節(jié)，億歐智庫(kù)對(duì)主機(jī)廠及其采用的解進(jìn)行研究，可以看出目前大多數(shù)主機(jī)廠已開始通過內(nèi)部科技團(tuán)隊(duì)自建或者與外部供應(yīng)商共建線索管理平臺(tái)和呼叫中心，以提高線索轉(zhuǎn)化率和優(yōu)化用戶體驗(yàn)。其中，以小鵬汽車客服中臺(tái)和東風(fēng)日產(chǎn)E3S-Plus為典型代表。為實(shí)現(xiàn)更低成本的規(guī)?；|達(dá)，小鵬汽車采用“內(nèi)容-公域?qū)Я?私域運(yùn)營(yíng)-私域商業(yè)化”的全域經(jīng)營(yíng)鏈路，率先重構(gòu)了銷售線索的概念，通過“手機(jī)號(hào)+企微”雙鏈路觸達(dá)提升線索精度，有效觸達(dá)線索。小鵬汽車客服中臺(tái)流程圖 為實(shí)現(xiàn)更低成本的規(guī)?；|達(dá)，小鵬汽車采用“內(nèi)容-公域?qū)Я?私域運(yùn)營(yíng)-私域商業(yè)化”的全域經(jīng)營(yíng)鏈路，率先重構(gòu)了銷售線索的概念，通過“手機(jī)號(hào)+企微”雙鏈路觸達(dá)提升線索精度，有效觸達(dá)線索。小鵬汽車客服中臺(tái)流程圖 公域：效果廣告 引導(dǎo)潛客拉群跟進(jìn)客戶nv1引導(dǎo)留資小程序及其它素材日常內(nèi)容喚醒&維護(hù)潛客：未留資潛客：留資添加客服企業(yè)微信 客服中臺(tái) 品牌小程序活動(dòng) 數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)有用 有品社會(huì)化自媒體動(dòng)動(dòng)活動(dòng)自有IP活動(dòng)贊助類活動(dòng)車主社群客戶運(yùn)營(yíng)閉環(huán)活矩陣媒介平臺(tái)服品牌車型 務(wù)促銷廣告品牌廣告車型廣告Fans進(jìn)駐平臺(tái)有趣內(nèi)容創(chuàng)意工廠有情自營(yíng)溝通平臺(tái)自建平臺(tái)有技術(shù)FriendsFamily東風(fēng)日產(chǎn)品牌CVT客戶驅(qū)動(dòng)圖內(nèi)容共創(chuàng)東風(fēng)日產(chǎn)基于CVT驅(qū)動(dòng)體系，對(duì)進(jìn)行分層管理，并對(duì)來自內(nèi)外部、線上線下所有觸點(diǎn)（共計(jì)56處）的全部客戶線索通過E3S-Plus系統(tǒng)進(jìn)行管理。整車訂單管理，包括客戶到店建檔、預(yù)約試駕到訂單成交的過程。線索管理系統(tǒng)，包括從客戶線索獲取、線索清洗、邀約到店等過程。整合E3S和COC系統(tǒng)，管理客戶全生命周期（認(rèn)知、選擇、購(gòu)車、用車到流失或復(fù)購(gòu)五大客戶旅程環(huán)節(jié)）中的所有數(shù)據(jù)。E3S系統(tǒng)COC系統(tǒng)E3S-Plus系統(tǒng)E3SCOCE3S-Plus資料來源：專家訪談、桌面研究、億歐智庫(kù)PAGE資料來源：專家訪談、桌面研究、億歐智庫(kù)PAGE15售后：通過自建APP等，主機(jī)廠聚焦客戶體驗(yàn)提升，售后招攬效率提高高，做好售后招攬、預(yù)防保客流失并保持客戶忠誠(chéng)度，成為車企數(shù)字化營(yíng)銷過程中不可輕視的重要工作。針對(duì)售后場(chǎng)景，億歐智庫(kù)對(duì)主機(jī)廠及其解進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)大部分主機(jī)廠已逐漸提高對(duì)售后招攬和?？瓦\(yùn)營(yíng)的重視程度，通過自建APP、微信等，提高售后招攬效率并提升用戶體驗(yàn)。其中，以廣汽傳祺智能互聯(lián)APP為典型代表。億歐智庫(kù)：車企售后招攬主要場(chǎng)景金融定保招攬關(guān)懷售后招攬金融定保招攬關(guān)懷

案例：廣汽傳祺智能互聯(lián)APP首保招攬續(xù)保提醒滿意度回訪首保招攬續(xù)保提醒滿意度回訪車險(xiǎn)回訪店保養(yǎng)車險(xiǎn)回訪

通過短信/電話、內(nèi)提醒等方式，邀約客戶進(jìn)行車險(xiǎn)續(xù)保

二保招攬續(xù)保優(yōu)惠車主服務(wù)二保招攬續(xù)保優(yōu)惠車主服務(wù)定保招攬定保招攬出保提醒出保提醒智能篩選出?？蛻?，通過短信/主動(dòng)邀約客戶到店

密切聯(lián)系活動(dòng)邀約活動(dòng)邀約車況關(guān)懷服務(wù)評(píng)價(jià)透明化車況關(guān)懷服務(wù)評(píng)價(jià)透明化車檢診斷維修保養(yǎng)過程可視化一鍵車控廣汽傳祺基于“金三角”營(yíng)銷戰(zhàn)略，以顧客體驗(yàn)為中心，致力于實(shí)現(xiàn)為消費(fèi)者增值、為經(jīng)銷商增益、為主機(jī)廠賦能的目標(biāo)。在售后招攬環(huán)節(jié)重點(diǎn)聚焦于客戶關(guān)懷場(chǎng)景，依托智能互聯(lián)APP、微信服務(wù)、車機(jī)互聯(lián)、人機(jī)交互打通線上線下服務(wù)，打造直服直連模式，售后招攬效率不斷提高?；谥悄芑ヂ?lián)APP提升客戶體驗(yàn)，提高售后招攬效率買車到維修保養(yǎng)等全場(chǎng)景。聯(lián)APP上進(jìn)行簡(jiǎn)單操作，相應(yīng)的售后人員就會(huì)到客戶處取車，同時(shí)提供主能通過APP看到服務(wù)全流程。社群運(yùn)營(yíng)社群運(yùn)營(yíng)資料來源：公開資料、專家訪談、億歐智庫(kù)PAGE資料來源：公開資料、專家訪談、億歐智庫(kù)PAGE16運(yùn)營(yíng)：“全觸點(diǎn)聯(lián)絡(luò)平臺(tái)+AI”指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)精準(zhǔn)實(shí)施，建立用戶全生命周期的數(shù)字化營(yíng)銷生態(tài)借助全觸點(diǎn)聯(lián)絡(luò)，打通客戶全周期數(shù)據(jù)，建立360命周期的智能、精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)。全渠道數(shù)據(jù)接入全觸點(diǎn)聯(lián)絡(luò)全渠道數(shù)據(jù)接入全觸點(diǎn)聯(lián)絡(luò)智能化賦能客戶洞察客戶運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)監(jiān)控源數(shù)據(jù)層一方數(shù)據(jù)APP數(shù)據(jù)線索數(shù)據(jù)DMS數(shù)據(jù)銷售助手?jǐn)?shù)據(jù)二方數(shù)據(jù)垂媒廣告投放回源數(shù)據(jù)層一方數(shù)據(jù)APP數(shù)據(jù)線索數(shù)據(jù)DMS數(shù)據(jù)銷售助手?jǐn)?shù)據(jù)二方數(shù)據(jù)垂媒廣告投放回流數(shù)據(jù)DMP數(shù)據(jù)三方數(shù)據(jù)作的數(shù)據(jù)全觸點(diǎn)聯(lián)絡(luò)平臺(tái)可打通全渠道、全周期客戶的信息 全渠道 電話邀約客戶服務(wù)全周期智能化賦能體現(xiàn)在車企營(yíng)銷環(huán)節(jié)全鏈條售前業(yè)務(wù)信息自動(dòng)預(yù)填線索/自動(dòng)預(yù)填戰(zhàn)敗線索跟進(jìn)……服（如微信/APP）售后回訪保養(yǎng)招攬關(guān)懷…….售后業(yè)務(wù)客戶數(shù)據(jù)平臺(tái)CDP數(shù)據(jù)活動(dòng)標(biāo)簽分析人群應(yīng)用畫像 通過ID-Mapping建立畫像，準(zhǔn)確識(shí)別用戶，動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)標(biāo)簽管理基于One-ID進(jìn)行客戶標(biāo)簽萃取，形成標(biāo)簽。對(duì)用戶進(jìn)行全生命周期運(yùn)營(yíng)，提高用戶的粘性與活躍度，同時(shí)將線索進(jìn)行加熱 場(chǎng)景營(yíng)銷 5 6123試駕線上上市4品牌約互動(dòng)預(yù)售發(fā)布宣傳全旅程人群運(yùn)營(yíng) 認(rèn)知興趣購(gòu)買忠誠(chéng)流失公域流量運(yùn)營(yíng)私域流量運(yùn)營(yíng)智能質(zhì)檢 質(zhì)檢模型 規(guī)則質(zhì)檢 情緒質(zhì)檢 戰(zhàn)敗分析 需求分析不到位 競(jìng)品不夠了解 價(jià)格商議缺技巧 回訪不及時(shí) 敏感詞流程質(zhì)檢產(chǎn)品不夠了解服務(wù)規(guī)范質(zhì)檢第三章車企數(shù)字化營(yíng)銷解決方案供應(yīng)商及其解決方案資料來源：公開資料、億歐智庫(kù)18資料來源：公開資料、億歐智庫(kù)18平臺(tái)服務(wù)監(jiān)測(cè)與驗(yàn)證數(shù)字化營(yíng)銷代理公司短視頻平臺(tái) 垂直網(wǎng)站 平臺(tái)服務(wù)監(jiān)測(cè)與驗(yàn)證數(shù)字化營(yíng)銷代理公司短視頻平臺(tái) 垂直網(wǎng)站 視頻網(wǎng)站 AI/數(shù)據(jù)供應(yīng)商數(shù)字化營(yíng)銷解決方案供應(yīng)商媒體渠道社交媒體搜索引擎數(shù)字化營(yíng)銷解決方案及服務(wù)汽車行業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷行業(yè)由多個(gè)主體構(gòu)成，已形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈。在本報(bào)告中，億歐智庫(kù)重點(diǎn)關(guān)注數(shù)字化營(yíng)銷解供應(yīng)商和轉(zhuǎn)型做SaaS統(tǒng)的垂媒。AI/數(shù)據(jù)供應(yīng)商數(shù)字化營(yíng)銷解決方案供應(yīng)商媒體渠道社交媒體搜索引擎數(shù)字化營(yíng)銷解決方案及服務(wù)云服務(wù)云服務(wù)資料來源：專家訪談、億歐智庫(kù)PAGE資料來源：專家訪談、億歐智庫(kù)PAGE19車企數(shù)字化營(yíng)銷領(lǐng)域進(jìn)入壁壘重點(diǎn)聚焦于運(yùn)營(yíng)能力、服務(wù)能力和技術(shù)能力現(xiàn)階段，雖然大部分車企都已相繼開始了數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的實(shí)踐，但汽車行業(yè)整體的數(shù)字化和IT環(huán)節(jié)需要通過和外部服務(wù)商的合作實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步發(fā)展?；诋?dāng)前主機(jī)廠和經(jīng)銷商的需求與痛點(diǎn)，車企數(shù)字化營(yíng)銷領(lǐng)域的商進(jìn)入壁壘主要聚焦于運(yùn)營(yíng)管理、能力和能力三方面。億歐智庫(kù)：車企數(shù)字化營(yíng)銷領(lǐng)域的服務(wù)商進(jìn)入壁壘運(yùn)營(yíng)能力公域運(yùn)營(yíng)能力：運(yùn)營(yíng)能力公域運(yùn)營(yíng)能力：公域渠道鋪設(shè)營(yíng)銷觸點(diǎn)，提升品牌認(rèn)知度私域運(yùn)營(yíng)能力：私域渠道提供運(yùn)營(yíng)服務(wù)，深入觸達(dá)目標(biāo)轉(zhuǎn)化運(yùn)營(yíng)能力：公域流量線索轉(zhuǎn)化到私域的全觸點(diǎn)客戶數(shù)據(jù)采集和感知能力0102服務(wù)能力行業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：擁有主機(jī)廠或門店資源運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)及項(xiàng)目實(shí)施能力?？蛻艚逃芰Γ毫Γ蕴岣呖蛻麴ば院捅Ｓ新?。線索跟蹤轉(zhuǎn)化：能夠保留本地線索并持續(xù)跟進(jìn)，并提高到店邀約率。0303技術(shù)能力能力：能夠基于AI對(duì)客服人員進(jìn)行實(shí)時(shí)話術(shù)引導(dǎo)、通話內(nèi)容自動(dòng)檢測(cè)等。數(shù)據(jù)能力：能夠基于大數(shù)據(jù)建立精準(zhǔn)畫像，為線索轉(zhuǎn)化提供支撐，并打通one-ID通信能力：通信接口豐富，能基于不同觸點(diǎn)提供話務(wù)支持，為線下錄音和線上溝通提供支撐資料來源：公開資料、億歐智庫(kù)PAGE資料來源：公開資料、億歐智庫(kù)PAGE21解決方案服務(wù)商基于行業(yè)深度理解和技術(shù)能力，助力車企營(yíng)銷效率提升以天潤(rùn)融通、用友汽車代表的車企數(shù)字化營(yíng)銷解決方案服務(wù)商擁有對(duì)行業(yè)的深度理解和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)基于其自身較強(qiáng)的、大數(shù)據(jù)和云能力，幫助車企提高營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)效率、降低成本。其中，天潤(rùn)融通能夠提供從DCC線索清洗到售后客戶全業(yè)務(wù)流程的數(shù)字化營(yíng)銷解決方案；用友汽車面向主機(jī)廠、經(jīng)銷商、站等客戶提供數(shù)智化解。天潤(rùn)融通車企數(shù)字化營(yíng)銷解決方案 用友汽車車企數(shù)字化營(yíng)銷解決方案解，幫助企業(yè)提高運(yùn)營(yíng)效率、降低運(yùn)營(yíng)成本。汽車行業(yè)解決方案-針對(duì)車企客戶，天潤(rùn)融通重點(diǎn)提供客服中心、電話外呼、DCC邀約管理、線索清洗、私域運(yùn)營(yíng)等全周期解決方案

方案。用友汽車擁有三大主營(yíng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品：車企營(yíng)銷系統(tǒng)務(wù)、汽車產(chǎn)業(yè)生態(tài)。車企營(yíng)銷系統(tǒng)概述及架構(gòu)概述 系統(tǒng)架構(gòu)全渠道聯(lián)絡(luò)中心經(jīng)銷商電話外呼DCC邀約管理全渠道聯(lián)絡(luò)中心經(jīng)銷商電話外呼DCC邀約管理官方售后服務(wù)中心購(gòu)車線索清洗車主私域運(yùn)營(yíng)線索戰(zhàn)敗/丟單分析在線視頻汽車展廳客服

Web APP 端 天潤(rùn)融通車企數(shù)字化營(yíng)銷全業(yè)務(wù)流程解決方案 DCC線索清洗 銷售跟進(jìn) 售后 客戶服

原DCS/DMS系統(tǒng)的升級(jí)產(chǎn)品結(jié)合汽車行業(yè)發(fā)展

應(yīng)用層

二手車

配件倉(cāng)儲(chǔ)管理集團(tuán)運(yùn)營(yíng)

門店管理提高邀約到店轉(zhuǎn)化率智能話術(shù)導(dǎo)航自動(dòng)線索記錄……在線促活運(yùn)營(yíng)

管理到店接待質(zhì)量溝通錄音留存企微商機(jī)孵化……提升試乘試駕服務(wù)體驗(yàn)

管理到店接待質(zhì)量溝通錄音留存……提升售后服務(wù)體驗(yàn)

提升售后服務(wù)質(zhì)量智能話術(shù)導(dǎo)航400轉(zhuǎn)線索工單進(jìn)度監(jiān)控400接入

業(yè)務(wù)中臺(tái)中臺(tái)層技

營(yíng)銷中心車輛中心微服務(wù)

線索中心中心Devops

訂單中心組織中心監(jiān)控支持

售后中心集成中心數(shù)據(jù)存儲(chǔ)線索定級(jí)調(diào)整……

線索定級(jí)調(diào)整……

工單執(zhí)行提醒……提高招攬私域轉(zhuǎn)化

多號(hào)碼管理全渠道客服……

務(wù)站等經(jīng)營(yíng)管理需求

術(shù)中臺(tái) 容器管

消息集群

據(jù)中日志管理 臺(tái)

數(shù)據(jù)分析運(yùn)營(yíng)管理：通信中臺(tái)、智能質(zhì)檢、智能助手、智能客服

資源層

公有云/私有云/物理機(jī)資料來源：公開資料、億歐智庫(kù)PAGE資料來源：公開資料、億歐智庫(kù)PAGE21汽車垂媒基于平臺(tái)自身數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，賦能主機(jī)廠和經(jīng)銷商數(shù)字化營(yíng)銷升級(jí)以汽車之家和懂車帝為代表的汽車垂媒正在完成轉(zhuǎn)型，由成立之初的媒體和內(nèi)容商轉(zhuǎn)型為用戶中心的汽車，并基于平臺(tái)擁有的數(shù)據(jù)優(yōu)客轉(zhuǎn)化與客戶關(guān)系管理；懂車帝主要基于賣車通SaaS系統(tǒng)，助力主機(jī)廠/經(jīng)銷商營(yíng)銷效率提升。汽車之家車企數(shù)字化營(yíng)銷解決方案 懂車帝車企數(shù)字化營(yíng)銷解決方案內(nèi)容和工具，并為汽車主機(jī)廠和經(jīng)銷商提供全套服務(wù)。成立之初 ?專注于媒體服務(wù)業(yè)

服務(wù)，同時(shí)為汽車主機(jī)廠和經(jīng)銷商提供解。為賦能經(jīng)銷商數(shù)字化營(yíng)銷，懂車帝推出了SaaS服務(wù)系統(tǒng)賣車通，基于線索、直播、電商、售后等場(chǎng)景，以大數(shù)據(jù)算法技術(shù)助力主機(jī)廠和經(jīng)銷商營(yíng)銷效率提升務(wù)推出“4+1”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方案，從內(nèi)容型垂直公司務(wù)發(fā) 2016-2018 轉(zhuǎn)型升級(jí)為數(shù)據(jù)和驅(qū)動(dòng)的汽車平臺(tái) 懂

經(jīng)銷商業(yè)務(wù)漏斗 賣車通解決方案歷展 2018至今歷未來程未來

專注于用AI、大數(shù)據(jù)及云技術(shù)（ABC）開發(fā)全套 車智能產(chǎn)品和解決方案，提供數(shù)據(jù)產(chǎn)品 帝賣

1成

全域自動(dòng)化IM聚合+IM機(jī)器人IM線索增量，降低運(yùn)維成本將利用SaaS能力連同核心AI、大數(shù)據(jù)及云 車同時(shí)進(jìn)行橫向和縱向擴(kuò)張 通車企數(shù)字化營(yíng)銷解 經(jīng)汽車之家為主機(jī)廠和經(jīng)銷商提供i車商智能營(yíng)銷系統(tǒng)，通過對(duì)線上線下客戶觸點(diǎn)的管理及大 數(shù)據(jù)技術(shù)，幫助其實(shí)現(xiàn)潛客轉(zhuǎn)化與客戶關(guān)系管理。同時(shí)，持續(xù)開發(fā)并提供數(shù)據(jù)產(chǎn)品和解決 方案，具體包括智能展廳、智慧網(wǎng)銷、智慧售后、智慧外呼等。 化i車商智能營(yíng)銷系統(tǒng) 字化營(yíng)

0101004

線索清洗機(jī)器人+線索智能分級(jí)高效處理線索并標(biāo)記意向智能通信平臺(tái)線索接通率提升，穩(wěn)定性保障智能邀約+智能跟進(jìn)提升DCC人員技能水平數(shù)字化展廳-電子工牌聲圖一體，軟硬結(jié)合展廳數(shù)字化車商匯

智效店鋪 智慧網(wǎng)銷 銷提供銷售線索廣告推廣高效轉(zhuǎn)化提供銷售線索廣告推廣高效轉(zhuǎn)化精準(zhǔn)獲客私域裂變智能決策決智能決策

客戶流失

戰(zhàn)敗激活機(jī)器人高效廉價(jià)再挖掘銷售機(jī)會(huì)方接通率提升方

到店率提升案

15戶全流程數(shù)據(jù)管控

質(zhì)檢診斷第四章車企數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型最佳伙伴選型及優(yōu)秀案例資料來源：公開資料、專家訪談、億歐智庫(kù)PAGE資料來源：公開資料、專家訪談、億歐智庫(kù)PAGE23車企數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型最佳伙伴選型評(píng)價(jià)模型及部分企業(yè)結(jié)果展示車企數(shù)字化營(yíng)銷處于快速發(fā)展階段，在市場(chǎng)中面臨諸多數(shù)字化營(yíng)銷解供應(yīng)商伙伴的選擇。億歐智庫(kù)根據(jù)專家訪談和市場(chǎng)建議收集，提煉給諸多車企以一定的判斷依據(jù)。億歐智庫(kù)：車企數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型最佳伙伴選型評(píng)價(jià)模型及結(jié)果展示一級(jí)指標(biāo)二級(jí)指標(biāo)汽車之家懂車帝天潤(rùn)融通用友汽車技術(shù)能力數(shù)據(jù)采集能力通信能力能力解決方案能力產(chǎn)品豐富程度產(chǎn)品創(chuàng)新程度服務(wù)體系完善度實(shí)施運(yùn)營(yíng)能力行業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)運(yùn)維能力行業(yè)市場(chǎng)能力品牌知名度客戶數(shù)量生態(tài)能力生態(tài)合作能力注：模型二級(jí)指標(biāo)解釋請(qǐng)參考附錄

能力水平：低 高PAGE24PAGE24資料來源：公開資料、專家訪談、億歐智庫(kù)汽車之家基于行業(yè)積累和線索優(yōu)勢(shì)，以數(shù)字化工具賦能車企線索轉(zhuǎn)化率提高基于內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、用戶運(yùn)營(yíng)、商家運(yùn)營(yíng)和數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)，汽車之家重點(diǎn)在公域流量、私域流量、數(shù)字化營(yíng)銷等方面為主機(jī)廠和經(jīng)銷商提供解。具體來看，汽車之家能夠聯(lián)合平安集團(tuán)與互聯(lián)網(wǎng)科技公司，挖掘站內(nèi)、站外資源，拓展公域流量；構(gòu)建線上直連工具，連通平安集團(tuán)線下渠道，深耕私域流量；通過數(shù)據(jù)交互與功能，為線索成交的各環(huán)節(jié)賦能，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化營(yíng)銷；此外，通過數(shù)字化產(chǎn)品司南，汽車之家能為經(jīng)銷商門店提供商機(jī)與潛客洞察，賦能店端經(jīng)營(yíng)效率提升。服務(wù)商能力情況服務(wù)商能力情況典型案例解析汽車之家以“-DCC”產(chǎn)品助力北京越野提高線索獲取和轉(zhuǎn)化效率一級(jí)指標(biāo) 二級(jí)指標(biāo)汽車之家技術(shù)能力一級(jí)指標(biāo) 二級(jí)指標(biāo)汽車之家技術(shù)能力數(shù)據(jù)采集能力通信能力能力解決方案能力產(chǎn)品豐富程度產(chǎn)品創(chuàng)新程度服務(wù)體系完善度實(shí)施運(yùn)營(yíng)能力行業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)運(yùn)維能力行業(yè)市場(chǎng)能力品牌知名度客戶數(shù)量生態(tài)能力生態(tài)合作能力了智能邀約+企微SCRM整體解決方案，旨在幫助其提高線索獲取和轉(zhuǎn)化效率。服務(wù)效果：汽車之家和北京越野合作的AI-DCC項(xiàng)目，意向線索數(shù)4100AI-DCC能更好地做到戰(zhàn)敗線索清洗及喚醒，效率高于人工坐席，成本低且話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，極大提升了用戶體驗(yàn)。能力水平：低

汽車之家“司南”賦能經(jīng)銷商高效運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品情況：為解決經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)過程中的痛點(diǎn)，汽車之家車商匯推出智慧決策數(shù)據(jù)產(chǎn)品“司南”，從商機(jī)測(cè)算、線上運(yùn)營(yíng)、線下拓客等入手，為經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)決策提供指導(dǎo)。網(wǎng)銷線索方面，“司南”能幫助經(jīng)銷商實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)運(yùn)營(yíng)表現(xiàn)，找到與其他競(jìng)品在線索構(gòu)成和量級(jí)方面的差距，在精細(xì)化運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)上提高獲客效率；潛客分布方面，“司南”幫助經(jīng)銷商洞察潛客位置分布，明確投放地點(diǎn)，并基于對(duì)潛客的精準(zhǔn)分群制定定向營(yíng)銷方案。案例及效果：基于“司南”，鄭州某捷達(dá)汽車經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)了線索變化的實(shí)時(shí)查看，可直觀分析該店與當(dāng)?shù)劁N量最高店的線索差距，實(shí)現(xiàn)月線索量提升超60%。高天潤(rùn)融通專注全周期客戶聯(lián)絡(luò)平臺(tái)，塑造全流程智能化服務(wù)體驗(yàn)天潤(rùn)融通專注于研發(fā)、建設(shè)、運(yùn)營(yíng)全周期聯(lián)絡(luò)，為企業(yè)客戶“營(yíng)、銷、服“三大核心運(yùn)營(yíng)流程中的客戶聯(lián)絡(luò)場(chǎng)景提供平臺(tái)服務(wù)。天潤(rùn)融通致力于打造以客戶體驗(yàn)為核心的數(shù)字化營(yíng)銷體系，基于全觸點(diǎn)運(yùn)營(yíng)、三中臺(tái)（通信中臺(tái)、CDP、中臺(tái)）賦能、全能力調(diào)度，為車企提供咨詢、系統(tǒng)建設(shè)/安、小鵬、ZEEKR、零跑、哪吒等眾多知名車企提供了優(yōu)質(zhì)的客戶聯(lián)絡(luò)平臺(tái)服務(wù)。一級(jí)指標(biāo) 二級(jí)指標(biāo)天潤(rùn)融通技術(shù)能力一級(jí)指標(biāo) 二級(jí)指標(biāo)天潤(rùn)融通技術(shù)能力數(shù)據(jù)采集能力通信能力能力解決方案能力產(chǎn)品豐富程度產(chǎn)品創(chuàng)新程度服務(wù)體系完善度實(shí)施運(yùn)營(yíng)能力行業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)運(yùn)維能力行業(yè)市場(chǎng)能力品牌知名度客戶數(shù)量生態(tài)能力生態(tài)合作能力能力水平：低 高資料來源：公開資料、專家訪談、億歐智庫(kù)

典型案例解析天潤(rùn)融通為廣汽提供通信中臺(tái)+智能化改造方案業(yè)務(wù)需求：集團(tuán)數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型需找到AI落地點(diǎn)，需建立主機(jī)廠和終端客戶的數(shù)據(jù)連接；門店銷售DMS系統(tǒng)只能查看客戶信息，無法直接外呼，溝通記錄完整性和真實(shí)性不足，難以做運(yùn)營(yíng)分析；客戶標(biāo)簽不夠豐富，?？瓦^程中無法精準(zhǔn)服務(wù)；不同銷售線索轉(zhuǎn)化率差異巨大，需提高售前和售后營(yíng)銷質(zhì)量。服務(wù)方案：天潤(rùn)融通幫助廣汽對(duì)售前線索管理、邀約管理、報(bào)表管理、配置管理等業(yè)務(wù)進(jìn)行改善，并在售后引入智能輔助平臺(tái)，以更好地連接集團(tuán)和經(jīng)銷商，為經(jīng)銷商提效。服務(wù)效果：實(shí)現(xiàn)了全渠道統(tǒng)一接入，客戶連接數(shù)據(jù)統(tǒng)一管理；為AI的接入提供基礎(chǔ)設(shè)施，將AI價(jià)值；專屬為汽車行業(yè)打造的【邀約管理系統(tǒng)】，實(shí)現(xiàn)了客戶和銷售的溝通過程，全生命周期可追溯。天潤(rùn)融通為寶馬建設(shè)智能化的聯(lián)絡(luò)中臺(tái)業(yè)務(wù)需求：隨著汽車行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型步伐加速，寶馬中國(guó)亟需建設(shè)一套聯(lián)絡(luò)中臺(tái)系統(tǒng)，以全渠道觸達(dá)客戶、全周期服務(wù)客戶，為全國(guó)670余家經(jīng)銷商渠道賦能。該需支持企業(yè)轉(zhuǎn)型過程中大量新老業(yè)務(wù)的接入，并深入接入到寶馬營(yíng)銷、服務(wù)體系。服務(wù)方案：面向?qū)汃R全國(guó)670余家經(jīng)銷商客戶聯(lián)絡(luò)與服務(wù)管理的需求，建設(shè)私有化客戶聯(lián)絡(luò)平臺(tái)，并深入到企能有提升。服務(wù)效果：通過客戶聯(lián)絡(luò)平臺(tái)的建設(shè)，打通了其客戶聯(lián)絡(luò)與客戶服務(wù)體系，消除了業(yè)務(wù)流程割裂、數(shù)據(jù)割裂、大量人工介入的現(xiàn)狀，全面提升邀約到店率、車主全閉環(huán)服務(wù)品質(zhì)、企業(yè)全流程監(jiān)管效能。 25用友汽車聚焦車企營(yíng)銷軟件，打造數(shù)字化生態(tài)體系費(fèi)；另一方面通過營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化收集分析關(guān)鍵信息，并及時(shí)向研發(fā)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)反饋，提升車企產(chǎn)供銷協(xié)同能力。與案例經(jīng)驗(yàn)。服務(wù)商能力情況服務(wù)商能力情況典型案例解析一級(jí)指標(biāo) 二級(jí)指標(biāo)用友汽車技術(shù)能力數(shù)據(jù)采集能力通信能力一級(jí)指標(biāo) 二級(jí)指標(biāo)用友汽車技術(shù)能力數(shù)據(jù)采集能力通信能力能力解決方案能力產(chǎn)品豐富程度產(chǎn)品創(chuàng)新程度服務(wù)體系完善度實(shí)施運(yùn)營(yíng)能力行業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)運(yùn)維能力行業(yè)市場(chǎng)能力品牌知名度客戶數(shù)量生態(tài)能力生態(tài)合作能力服務(wù)方案：用友汽車打造SPARK（新一代DMS）供全面的信息支持，包括銷售管理、售后管理、財(cái)務(wù)核算、系統(tǒng)集成、云服務(wù)等完整的數(shù)字化營(yíng)銷模塊，幫助寶馬汽車實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的全面數(shù)智化。服務(wù)效果：微服務(wù)架構(gòu)無縫集成原有各類管理系統(tǒng)，提高系統(tǒng)應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)變化的靈活性。能力水平：低 高資料來源：公開資料、專家訪談、億歐智庫(kù)

用友汽車助力江鈴新能源構(gòu)建數(shù)字化營(yíng)銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)需求：隨著新能源汽車業(yè)務(wù)量的增大，需要構(gòu)建新一代互聯(lián)網(wǎng)框架系統(tǒng)，來滿足新業(yè)務(wù)市場(chǎng)需求。服務(wù)方案：整體的平臺(tái)規(guī)劃分3個(gè)層級(jí)：最底層是協(xié)同業(yè)務(wù)層，負(fù)責(zé)廠端協(xié)同業(yè)務(wù)統(tǒng)一線上化，確?；緲I(yè)務(wù)流程正常運(yùn)行；中間是店端業(yè)務(wù)管理規(guī)范層，通過系統(tǒng)流程規(guī)范店端業(yè)務(wù)操作，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)化操作；最上層為戰(zhàn)略決策支持層，基于廠端、店端功能數(shù)據(jù)，對(duì)公司整體業(yè)務(wù)過程進(jìn)行管控、分析與考核等。服務(wù)效果：實(shí)現(xiàn)了廠端協(xié)同業(yè)務(wù)平臺(tái)的搭建；以及店端業(yè)務(wù)移動(dòng)化、銷售售后一體化分析平臺(tái)的搭建。26第五章車企數(shù)字化營(yíng)銷未來發(fā)展趨勢(shì)資料來源：公開資料、億歐智庫(kù)28資料來源：公開資料、億歐智庫(kù)28中國(guó)車企數(shù)字化營(yíng)銷市場(chǎng)規(guī)模穩(wěn)步提升，2024年將超300億元建線上線下協(xié)同的營(yíng)銷體系，旨在以更低的成本高效獲取用戶。長(zhǎng)趨勢(shì)，2024年將超過300億元。其中，中國(guó)汽車線上廣告市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到288億元，汽車營(yíng)銷環(huán)節(jié)軟件市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到45億元。億歐智庫(kù)：2020-2024年中國(guó)汽車廣告市場(chǎng)規(guī)模（億元） 億歐智庫(kù)：2020-2024年中國(guó)汽車營(yíng)銷環(huán)節(jié)軟件市場(chǎng)規(guī)模（億元）25%23%20%22%453725%23%20%22%4537301831871901962002662882262382522024202020212022E2023E2024E202020212022E2023E2024E線上廣告 線下廣告

市場(chǎng)規(guī)模 同比增速資料來源：公開資料、專家訪談、億歐智庫(kù)PAGE資料來源：公開資料、專家訪談、億歐智庫(kù)PAGE29趨勢(shì)一：車企將設(shè)立單獨(dú)的數(shù)字化營(yíng)銷部門，統(tǒng)一不同觸點(diǎn)的數(shù)據(jù)信息在車企數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型過程中，構(gòu)建與數(shù)字化營(yíng)銷升級(jí)相匹配的組織架構(gòu)至關(guān)重要。但現(xiàn)階段傳統(tǒng)車企數(shù)字化營(yíng)銷不斷升級(jí)的背景下，大部分車企都沒有成立專門的數(shù)字化營(yíng)銷部門。這導(dǎo)致企業(yè)在數(shù)字化營(yíng)銷的過程中只能從不同業(yè)務(wù)的角度進(jìn)行管理，用戶全周期流程被割裂，用戶ID難以實(shí)現(xiàn)。未來，車企將設(shè)立單獨(dú)的數(shù)字營(yíng)銷部門，從用戶全生命周期的需求出發(fā)，打通售前到售后各個(gè)場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)高效的用戶運(yùn)營(yíng)。車企數(shù)字化營(yíng)銷組織架構(gòu)變化趨勢(shì)現(xiàn)狀 大多沒有單獨(dú)的數(shù)字化營(yíng)銷部門 未來

設(shè)立單獨(dú)的數(shù)字化營(yíng)銷部門當(dāng)前，大部分車企未設(shè)立單獨(dú)的數(shù)字化營(yíng)銷部門，更多是由不同部門配合完成，用戶在各個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)難以相互聯(lián)通。其中，市場(chǎng)部門主要負(fù)責(zé)品牌宣發(fā)、數(shù)字化廣告營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)等，IT和信息化部門負(fù)責(zé)軟件系統(tǒng)的開發(fā)和建設(shè)。

準(zhǔn)的客戶畫像，實(shí)現(xiàn)高效的數(shù)據(jù)打通。車企銷售公司 車企銷售公司車企銷售公司車企銷售公司 市場(chǎng)部門 和信息化部門

數(shù)字化營(yíng)銷部

市場(chǎng)部門 和信息化部門 品牌宣發(fā)

營(yíng)銷

軟件系統(tǒng)開發(fā)和建設(shè) 數(shù)字營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)品牌宣發(fā)軟件系統(tǒng)開發(fā)和建設(shè) 數(shù)字營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)品牌宣發(fā)

數(shù)字化營(yíng)銷系統(tǒng)開發(fā)及建設(shè)

數(shù)字化營(yíng)銷

運(yùn)營(yíng) 資料來源：公開資料、億歐智庫(kù)PAGE資料來源：公開資料、億歐智庫(kù)PAGE31NL趨勢(shì)二：等智能化技術(shù)賦能營(yíng)銷環(huán)節(jié)，通過人機(jī)協(xié)同提高服務(wù)質(zhì)量NL在數(shù)字化營(yíng)銷升級(jí)過程中，車企發(fā)現(xiàn)僅僅依靠DMS、CRM等系統(tǒng)以及數(shù)字化媒體廣告的模式已經(jīng)越來越難以滿足快速變化的需求，并逐漸意識(shí)到利用進(jìn)行智能化改造的重要性。未來，將有更多車企選擇和科技公司或數(shù)字化營(yíng)銷解提供商進(jìn)行合作，通過應(yīng)用基于的產(chǎn)品和，更好地實(shí)現(xiàn)人機(jī)協(xié)同，從而賦能營(yíng)銷和服務(wù)效率及質(zhì)量的提升。P/NLUASR/TTS聲紋識(shí)別P/NLUASR/TTS聲紋識(shí)別知識(shí)圖譜深度學(xué)習(xí)…底層能力客戶體驗(yàn)工單流轉(zhuǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)化售前咨詢AI+服務(wù)閉環(huán)AI+營(yíng)銷閉環(huán)賦能 售后 推廣獲客用戶滿意度提高營(yíng)銷/服務(wù)效率和質(zhì)量提升人機(jī)協(xié)同實(shí)現(xiàn) 未來，車企數(shù)字化營(yíng)銷要求主機(jī)廠/經(jīng)銷商對(duì)的應(yīng)用場(chǎng)景和應(yīng)用方式有更深的理解，從而使技術(shù)更高效地對(duì)營(yíng)銷和全周期進(jìn)行輔助，實(shí)現(xiàn)人機(jī)協(xié)同。在售后服務(wù)過程中基于輔助溝通，從而提高售后效率和服務(wù)質(zhì)量等。利用預(yù)測(cè)分析廣告投放渠道、時(shí)段等的引流效果，同時(shí)基于畫像對(duì)潛在用戶進(jìn)行精準(zhǔn)投放，提高推廣獲客效率?；诶梦谋緳C(jī)器人滿足全天候咨詢需