企業(yè)信息化咨詢顧問的五項修煉

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摘要。企業(yè)在實(shí)施信息化項目之前，非常需要由專業(yè)的信息化咨詢顧問來對自身的服務(wù)需求進(jìn)行系統(tǒng)研究和分析，尋找出真正能夠提升工作效率、節(jié)省資源，先進(jìn)、合理、貼身的信息化解決方案。而在這過程中，咨詢顧問要幫助企業(yè)發(fā)...企業(yè)管理咨詢師培訓(xùn)師顧問專家門戶網(wǎng)站

12下一頁企業(yè)在實(shí)施信息化項目之前，非常需要由專業(yè)的信息化咨詢顧問來對自身的服務(wù)需求進(jìn)行系統(tǒng)研究和分析，尋找出真正能夠提升工作效率、節(jié)省資源，先進(jìn)、合理、貼身的信息化解決方案。而在這過程中，咨詢顧問要幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)急需解決的問題，并通過對所涉及的具體業(yè)務(wù)流程和環(huán)境的調(diào)查，提出最佳的業(yè)務(wù)調(diào)整方案和適當(dāng)?shù)能浻布脚_產(chǎn)品建議，使得一些通用性的信息化示范產(chǎn)品和解決方案能夠真正轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)所需要的項目建議書。此外，咨詢顧問還要能夠?yàn)槠髽I(yè)的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)提供行業(yè)信息化應(yīng)用的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，協(xié)助其制定和完善本企業(yè)的信息化戰(zhàn)略決策、建設(shè)目標(biāo)和行動方案。因此，一個具備良好業(yè)務(wù)素養(yǎng)和豐富實(shí)施經(jīng)驗(yàn)的咨詢顧問（團(tuán)隊），對于企業(yè)信息化的成敗而言，其作用相當(dāng)關(guān)鍵。但是，由于受到信息化咨詢行業(yè)的先天性不足和一些以市場為導(dǎo)向的后天因素制約，目前國內(nèi)該領(lǐng)域的專業(yè)化人才資源十分匱乏，并由此間接導(dǎo)致了一些信息化項目的失敗。而更為值得重視的是，盡管目前信息化咨詢服務(wù)市場中已經(jīng)顯現(xiàn)出了諸多不規(guī)范、不科學(xué)、不合理的現(xiàn)象，但與之相對應(yīng)的專業(yè)化人員培訓(xùn)體系和認(rèn)證體系卻始終沒有形成，長期以來一直缺乏有效的人才培養(yǎng)機(jī)制和管理機(jī)制。那么，一個專業(yè)的信息化咨詢顧問到底應(yīng)該具備哪些基本技能呢。

筆者在工作中觀察發(fā)現(xiàn)，除了it技術(shù)方面的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)之外，現(xiàn)有不少正在從事信息化領(lǐng)域咨詢的顧問們，尤其缺乏一些專業(yè)化的咨詢服務(wù)能力。于是，在訪談和請教了一些專業(yè)人士之后，筆者總結(jié)梳理出了以下幾項較為普遍的專業(yè)技能。世界咨詢師

一、關(guān)于訪談

訪談是開展咨詢服務(wù)的第一步，因此，在與客戶訪談之前要做好充分的準(zhǔn)備，包括確定訪談的主題；列出所要涉及的訪談要點(diǎn)；對相關(guān)問題按輕重緩急進(jìn)行分類，在此基礎(chǔ)上制定訪談計劃；選好訪談對象、掌握信息的人、或是有決定權(quán)的人、或是有影響力的人；與被訪者進(jìn)行預(yù)約，告知訪談的目的、持續(xù)時間、地點(diǎn)和你的聯(lián)系方法。

在進(jìn)行訪談時通常應(yīng)再次說明訪談的目的，接下去便按預(yù)先指定的計劃進(jìn)行訪談，并對對方的發(fā)言做好記錄，及時對不清楚的地方或需要詳細(xì)說明的地方進(jìn)行復(fù)述，訪談結(jié)束時最好作一個簡要的綜述，以確保沒有遺漏或誤解。

訪談結(jié)束后應(yīng)及時撰寫訪談報告，其中要分清哪些是對方的語錄，哪些是自己的理解，隨后讓被訪者確認(rèn)訪談報告，根據(jù)交叉確認(rèn)來做一些適當(dāng)?shù)难a(bǔ)充和說明。

關(guān)于訪談的一些建議。訪談計劃不是一成不變的，要善于突破計劃的框架接受被訪者主動說出的重要信息；此外，訪談中要主動、及時地分析對方給出的信息以調(diào)整提問方向；還有就是要能夠根據(jù)談話方的性格、心情，甚至對方的談話口氣來選擇合適的方式和語句，而其中最基本的一條是，始終對被訪者充滿尊重和善意。

有效的訪談必須是能夠幫助雙方真正發(fā)現(xiàn)問題和尋求解決思路的過程，因此咨詢顧問在問問題的時候切忌只浮于表面，而應(yīng)該有計劃地針對關(guān)鍵問題采取“打破沙鍋問到底”的策略。如咨詢顧問經(jīng)常會問客戶：“你們?yōu)槭裁床捎眠@個流程?！倍芏嗫蛻魰卮鹫f：“因?yàn)槲覀儽仨氝@樣，這是規(guī)矩?！被蛘呤恰斑@是領(lǐng)導(dǎo)定的，我也沒有辦法?！?/p>

有些咨詢顧問在聽到客戶這樣的答復(fù)后，便停止提問了，但問題是下一步這個流程究竟該怎么處理呢，恐怕就很少有人能夠說得上來了。所以，如果這是一個非常關(guān)鍵的問題，那么你就應(yīng)該針對這個問題繼續(xù)問下去，如：“為什么非這樣不可呢。如果不這樣將會出現(xiàn)什

么情況呢。你們?yōu)槭裁床荒?。如果你們能這樣做了，將會怎樣?！睆亩玫貛椭勗掚p方尋找解決問題的思路。

二、成功主持有效的會議

我們都知道，會議是一種有效的溝通途徑，它可以促進(jìn)信息的流通，同時可以更好地利用集體的智慧來為問題尋求解決方案和做出決定。

成功的會議必須具備以下三個要點(diǎn)。主題（topic）、目標(biāo)（objective）和計劃（plan），簡稱top。會議召開前，最好能準(zhǔn)備一個白板或一些寬幅紙板，在上面寫明會議的主題、目標(biāo)、計劃以及持續(xù)時間，隨后還可用來及時記錄和共享與會者的交流信息；作為會議的主持者，須注意平衡與會者的發(fā)言時間，如發(fā)言離題時應(yīng)及時將其拉回到主題上來，還應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r候做一些階段性的復(fù)述和小結(jié)，提示會議主題；會議結(jié)束時總結(jié)會議要點(diǎn)并明確會議的后續(xù)工作。會議結(jié)束后，應(yīng)及時整理好會議紀(jì)要（包括會議主題和目標(biāo)、與會人員、所作的決定、下次會議的要點(diǎn)等），并將整理好的紀(jì)要及時抄送給相關(guān)人員。

關(guān)于主持有效會議的一些建議。作為會議主持人，應(yīng)積極采取主動傾聽的態(tài)度，不要過早表態(tài)和發(fā)表意見，營造一個適合與會者充分發(fā)揮和自由表達(dá)的氛圍，同時要善于以提問的方式誘導(dǎo)發(fā)言人把隱藏的信息明確表達(dá)出來，而在一些重要觀點(diǎn)和結(jié)論被指出后，及時復(fù)述發(fā)言者的思想，以引起聽眾的重視。最后還要善于綜合不同觀點(diǎn)，形成多方都認(rèn)同的有效結(jié)論。

三、掌握專業(yè)文檔的編寫規(guī)則

書面交流的目的不僅是傳達(dá)信息，而且也是培訓(xùn)、鼓動、讓人記住、使人產(chǎn)生行動的有效工具，因此，對于一個專業(yè)的咨詢顧問而言，熟練掌握專業(yè)文檔（報告、講稿）的編寫技巧將是一項核心修煉。

根據(jù)一些測試結(jié)果顯示，把一篇寫得很好的文章放到100個人手中，90個人只看題目，75人只讀題目和引言，40個人讀到第一段結(jié)束，20個人掃過全文，只有5個人會認(rèn)認(rèn)真真讀完全文。因此，如何在一開始就能抓住讀者（聽眾）的注意力，使之在極短的時間內(nèi)引起共鳴，吸引他繼續(xù)讀（聽）下去，是一項值得深究的學(xué)問。

關(guān)于一些專業(yè)文檔的編寫建議：

幻燈片的制作：每張幻燈片原則上只表達(dá)一個重要觀點(diǎn)，盡量以短句的方式記錄要讓他人接受的觀點(diǎn)。而在表達(dá)方式上則要注意的是：字體要大，以便遠(yuǎn)處的人能看得見；交替使用文字和圖表，以方便閱讀；幻燈片上只寫關(guān)鍵字，將觀點(diǎn)和論據(jù)留作口頭表達(dá)使用。

報告的寫作：通?？梢苑譃殛愂鍪聦?shí)，評議分析和提出建議三部分。報告寫作過程中需要注意的是：

1.文章精簡。盡量壓縮報告正文部分，以保證讀者耐心地讀完它；報告正文前可以插入一段摘要，以便讀者能夠快速閱讀報告內(nèi)容；過程文檔和參考文獻(xiàn)可以放在附錄中以備讀者查閱。

2.結(jié)構(gòu)清晰。語句要簡短；內(nèi)容要有良好的組織結(jié)構(gòu)，段落標(biāo)題要能反映出段落的內(nèi)容；重要觀點(diǎn)要輔以例證和圖表。

3.邏輯性強(qiáng)。重分析、重建議、重結(jié)論，輕就事論事的陳述。

四、口頭表達(dá)能力的訓(xùn)練

咨詢顧問在很多場合經(jīng)常需要為客戶做講演，如何才能在眾多的陌生聽眾面前自如地表達(dá)正確的思想和觀點(diǎn)，并如預(yù)期設(shè)想地引起臺下聽眾的共鳴和認(rèn)同，其實(shí)并不是我們想象中的那樣簡單。

首先要做好充分的準(zhǔn)備工作，如事先了解聽眾的人員構(gòu)成，他們的期待、語言特點(diǎn)、心理狀態(tài)等等，進(jìn)而再確定演講的目標(biāo)，并根據(jù)目標(biāo)梳理出相關(guān)的演講內(nèi)容，編寫成演講底稿。

演講開始的前3分鐘尤為關(guān)鍵，它將給聽眾以第一印象和一些初步的概念，并使之產(chǎn)生是否愿意繼續(xù)認(rèn)真聽下去的想法，因此，在引言部分可以開門見山地提出一些鮮明的觀

點(diǎn)或是尖銳的問題，體現(xiàn)出建設(shè)性的批評精神（分析利弊）和務(wù)實(shí)精神。演講過程中要隨時注意口頭表述的質(zhì)量（聲調(diào)、節(jié)奏，適時地變換姿態(tài)、位置以及發(fā)言形式（幽默或者嚴(yán)肅）。在演講時還要始終注意控制發(fā)言內(nèi)容，不要使自己淹沒在細(xì)節(jié)中，以避免具體的技術(shù)問題，要盡可能多地借助有說服力的數(shù)據(jù)和案例來說明問題，要多從聽眾的思維角度來思考和談?wù)搯栴}。

關(guān)于演講的一些建議。在一些重要問題上切忌模棱兩可，要大膽地給出肯定的答復(fù)，同時要注意時常復(fù)述演講的核心內(nèi)容，以加深聽眾的印象；避免朗讀講稿的情況發(fā)生，盡可能多地使用框圖來說明和舉例，給人以直觀和便于理解的印象。最后還應(yīng)適當(dāng)留出問答時間，以便通過和聽眾的互動，對演講的內(nèi)容進(jìn)行補(bǔ)充和說明。

五、培養(yǎng)良好的思考問題方式

不斷地思考和學(xué)習(xí)，是咨詢顧問實(shí)現(xiàn)自身能力提升的前提和基礎(chǔ)，因此，要想成為一個優(yōu)秀的咨詢顧問，必須具備善于捕捉問題和思考問題的能力。

就圍繞如何有效地解決問題來說，首先要將已經(jīng)存在和將來可能會發(fā)生問題都一一表述出來，并同時列出問題的各個方面以及對其的種種看法，接著盡可能多地收集想法和參考資料，包括通過頭腦風(fēng)暴式的小組討論模式，多方征求有關(guān)的意見和建議，形成一些初步的判斷。接下去便是搜集解決問題所需的信息，如與問題有關(guān)的事實(shí)和問題的特性（什么，誰，何處，怎樣，多少），并將收集的信息進(jìn)行分類整理，把事實(shí)和意見區(qū)分開來，把相矛盾的地方記錄下來。再接下去就是要找出問題的根源所在，列出各種可能的原因，進(jìn)而分析每種原因?qū)栴}的作用，估算其相對重要性，對原因的特性作詳盡的描述，找出最重要的原因。最后是尋求解決方案和測度指標(biāo)，通過羅列所有能對原因起作用的手段，制定出相配套的可用來選擇最佳解決方案的指標(biāo)，最終通過對比分析，形成最優(yōu)選擇。

第二篇。信息化咨詢顧問的幾項修煉信息化咨詢顧問的幾項修煉從咨詢的定義來看，作為一個咨詢顧問必須要有專業(yè)化技能，那么如何修煉才能成為一個合格的咨詢顧問呢，下面就信息化咨詢顧問應(yīng)該修煉的幾點(diǎn)談?wù)剛€人的意見。

做一個咨詢顧問容易，做一個合格的咨詢顧問不容易，如今，各行各業(yè)都需要咨詢服務(wù)，如去醫(yī)院看病，需要掛專家號或得到專家醫(yī)生的咨詢服務(wù)；如果打算買輛轎車，一般會提前上網(wǎng)絡(luò)或找朋友或通過其他渠道去咨詢；如果兒子考大學(xué)報志愿，家長們也會去找相關(guān)專家進(jìn)行咨詢；如果企業(yè)要搞信息化建設(shè)，企業(yè)也會請咨詢公司或咨詢顧問來進(jìn)行規(guī)劃。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的今天，咨詢成為了各行各業(yè)必不可少的一種服務(wù)，因此全球的咨詢服務(wù)業(yè)在迅速的發(fā)展和壯大，合格的咨詢顧問成為了咨詢行業(yè)中的必需品。

那么咨詢顧問應(yīng)該修煉那些基本功呢，首先了解下什么是“咨詢”，簡單來講，咨詢是指“來自組織外部的專業(yè)化技能”，也就是說“專業(yè)化技能的前提是咨詢?nèi)藛T具備客戶需要和看重的專門技能”，這也是咨詢?nèi)藛T被雇請的原因。從咨詢的定義來看，作為一個咨詢顧問必須要有專業(yè)化技能，那么如何修煉才能成為一個合格的咨詢顧問呢，下面就信息化咨詢顧問應(yīng)該修煉的幾點(diǎn)談?wù)剛€人的意見。

1.訪談（調(diào)研）方面的修煉

不管你是售前咨詢顧問還是實(shí)施咨詢顧問，訪談是信息化咨詢顧問的第一步，因此，作為一個咨詢顧問，在與客戶進(jìn)行訪談之前，必須做好充分的準(zhǔn)備，詳細(xì)了解客戶的行業(yè)背景、做1-2份好的提綱、做好日程安排，這些都是咨詢顧問必須準(zhǔn)備的事項。然而在多數(shù)的時候，要進(jìn)行一次成功的訪談，僅僅有這些標(biāo)準(zhǔn)的事務(wù)是不夠的，還需要懂得訪談的藝術(shù)——訪談技巧。

首先得自我介紹，告訴客戶這次訪談的目的，然后請客戶方作自我介紹，接下去可以按照事先準(zhǔn)備的計劃進(jìn)行訪談，做好訪談記錄，對重點(diǎn)需要了解的內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)了解，適當(dāng)?shù)臅r候?qū)υL談的內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，以便讓客戶方及時更正，以便更好的了解對方。其次，在訪談結(jié)束后，需要及時整理訪談內(nèi)容，并形成訪談報告和相關(guān)建議。

2.撰寫專業(yè)方案方面的修煉

作為一個咨詢顧問，撰寫專業(yè)方案是必備技能，也是必須修煉的一項技能，因此熟練掌握專業(yè)文檔的編寫是咨詢顧問修煉中的一項重點(diǎn)。撰寫一個好的方案需要咨詢顧問有扎實(shí)的專業(yè)基本功，這些需要平時知識的積累和學(xué)習(xí)，正如“養(yǎng)兵千日，用兵一時”。

專業(yè)方案應(yīng)該分為兩個方面，一個是專業(yè)幻燈片的制作。在幻燈片制作方面，需要把握一個原則，那就是每張幻燈片只表述一個重要觀點(diǎn)，盡量以簡短的語句來表述相應(yīng)的觀點(diǎn)，多用示意圖和原理圖來表述你的觀點(diǎn)，采取文字和圖表結(jié)合的方式，使客戶方能夠很容易的看懂并接受你的觀點(diǎn)。另外一方面是專業(yè)方案的編寫，專業(yè)方案的編寫應(yīng)該包括陳述事實(shí)、評議分析和提出建議或方案等三部分，認(rèn)真分析企業(yè)的問題所在和需求情況，然后針對客戶方的具體問題和具體需求提出具體解決方案。

3.表達(dá)能力方面的修煉

作為一個咨詢需要在很多場合需要給客戶方講演，怎么樣才能在眾多的陌生聽眾面前正確有效的表達(dá)思想和觀點(diǎn)，并使聽眾能夠與你形成共識，這個技能是咨詢顧問必須修煉的。首先，需要鍛煉基本的表達(dá)能力和膽識，能夠使自己在眾多聽眾面前做到不慌不忙，這個需要多鍛煉；其次，在講演之前，需要做好充分的準(zhǔn)備工作，事先了解聽眾情況，如果是不同層次的人員參加，那么需要有目的性的準(zhǔn)備講演材料，以便適合不同層次的人員，避免在講演過程中由于內(nèi)容不適合不同層次人的口味而導(dǎo)致聽眾不感興趣。最后，在講演的過程中，始終要注意控制發(fā)言內(nèi)容，盡可能多的借助有說服力的數(shù)據(jù)和案例來說明問題，需要及時的注意場下聽眾的反應(yīng)，根據(jù)聽眾的反應(yīng)及時調(diào)整講演的方式和講演的內(nèi)容。

4.思考問題和交流方面的修煉

我相信，作為一個合格的咨詢顧問，平時不斷的學(xué)習(xí)和思考是咨詢顧問能夠贏得客戶方好評的基本功，那么捕捉問題和思考問題是咨詢顧問又一修煉的主題。咨詢顧問在學(xué)習(xí)過程中，需要對觀察到的現(xiàn)象進(jìn)行總結(jié)和分類，發(fā)現(xiàn)其中的異同點(diǎn)，其次是對系統(tǒng)中需要著重研究的問題獨(dú)立出來進(jìn)行重點(diǎn)研究，找出問題的根本原因和解決方法。不管哪種方式都不能局限于前人的窠臼，要有繼承有創(chuàng)新。除了思考問題外，在平時的學(xué)習(xí)和工作中，要能很好的和身邊的同事或客戶進(jìn)行交流，在交流的過程中學(xué)習(xí)對方好的思想。

5.現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣方面的修煉

在工作中，很多人（尤其是領(lǐng)導(dǎo)）認(rèn)為“現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣”、“臨時抱佛腳”的做法是不對的，可是在企業(yè)信息化行業(yè)，尤其是作為信息化方面的咨詢顧問，“現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣”方面的修煉也是很有必要的，也應(yīng)該具備這方面的能力。在信息化這個行業(yè)，需要咨詢顧問不斷的學(xué)習(xí)、不斷的提升自己，沒有對專業(yè)知識都完全精通的咨詢顧問，咨詢顧問在實(shí)踐過程中，難免會碰見從來沒有處理過，并且非常棘手的問題，這時候就需要顧問靈活應(yīng)變、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣了。一方面，咨詢顧問在客戶現(xiàn)場需要及時的學(xué)習(xí)和理會別人的東西，依靠自身扎實(shí)的專業(yè)知識進(jìn)行分析和提煉，從而轉(zhuǎn)變?yōu)樽约旱膬?nèi)容；另一方面，在生活中遇見比較有價值的新東西，應(yīng)該多思考，通過多種方法快速的獲取知識，取別人的長處并轉(zhuǎn)變?yōu)樽约旱闹R，以備下次需要時使用，更好的服務(wù)客戶。

6.價值觀方面的修煉

作為咨詢顧問，價值觀方面的修煉是最難的一項。價值觀是人們關(guān)于人生價值的基本立場、取向和態(tài)度，她引導(dǎo)并決定自己未來成為應(yīng)該什么樣的人，樹立正確的價值觀可以使我們正確的看待社會、工作、學(xué)習(xí)和生活，縮短我們達(dá)成目標(biāo)的時間。作為一個頂尖顧問，顧問的成長很重要，前面也談了幾項顧問的基本修煉功，但是價值觀的修煉尤為重要。在顧問成長的過程中，顧問的知識、見識、技能和成功的經(jīng)驗(yàn)是必不可少的。只有在這些方面都得到提高和完善，才能為以后的成功打下基礎(chǔ)。正確的價值觀會加速顧問對知識的獲取、見識的擴(kuò)大、技能的提高和成功服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的積累，而錯誤的價值觀則會為顧問成長設(shè)下障礙。工作態(tài)度是做好工作最基本的價值觀，為客戶傳達(dá)正確的價值觀是顧問的責(zé)任，那么在企業(yè)信息化項目中，如果你是售前咨詢顧問，那么你的所作所為非常重要，一個好的售前顧

問能為客戶帶來真正有價值的信息，這就需要售前咨詢顧問必須要有價值觀的修煉；如果你是實(shí)施顧問，那么怎么樣針對的客戶的需要提出更合理的方案，尤其是對于客戶的問題，實(shí)施顧問應(yīng)該說真話還是假話，這些需要顧問必須有價值觀的修煉。筆者認(rèn)為作為咨詢顧問，必須要有大局觀的思想，對于事物是真與假、善與惡、做與不做等諸多方面都要從大局的角度來分析和判斷，應(yīng)該向客戶傳達(dá)正確的信息，運(yùn)用自己的知識、技能、見識和成功的經(jīng)驗(yàn)去幫助他們。

第三篇：咨詢顧問的修煉咨詢顧問的修煉

畢業(yè)1年，有幸進(jìn)入夢寐以求的企業(yè)管理咨詢行業(yè)，以下是半年多的工作總結(jié)：

咨詢公司的價值是什么。

曾經(jīng)在人大經(jīng)濟(jì)論壇聽到網(wǎng)友向我質(zhì)疑咨詢公司的價值，他說：我有水壺，也能打到水，還有熱得快，我還需要別人來幫我燒開水嗎。

我當(dāng)時的回復(fù)是：咨詢顧問會告訴你如何燒水更省電、更安全，并且還會提供你其他便捷的、獲得開水的方法。咨詢顧問素來在人們眼中是個很高級、很專業(yè)的形象，一般人把它理解為：一個出謀劃策的建議貢獻(xiàn)者。人們找咨詢顧問的目的無外乎解決棘手的問題，希望聽到一些專業(yè)的建議，避免走彎路、走錯路。

既然是解決問題，那么肯定需要建立在廣泛的事實(shí)收集、嚴(yán)格的邏輯分析與有效的解決方案上。事實(shí)上，由于國內(nèi)的咨詢公司實(shí)在是太多了，而針對同一個問題，每家公司提供的解決方案又各不同，且自成體系，所以，客戶會面臨無法確定判斷標(biāo)準(zhǔn)的難題?？蛻魰J(rèn)為你的咨詢方案很漂亮、邏輯也很嚴(yán)謹(jǐn)，但是你如何說明你這樣做就是有效的。

對，這就是核心問題，你如何證明你給出的建議就是有成效的，這是客戶付出高額咨詢費(fèi)的關(guān)鍵?；卮疬@個問題，從我現(xiàn)有的經(jīng)驗(yàn)來看一般有以下方法：a，給出成功案例，用實(shí)際成效說明你的有效性b，給出失敗案例，并說明總結(jié)得出的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

c，品牌因素（諸如顧問水平、技術(shù)水平、行業(yè)積累情況、客戶對產(chǎn)品的評價、客戶量情況等）

總結(jié)而言，咨詢公司為解決問題提供的價值大概體現(xiàn)在以下幾個方面：a，提供解決問題的專業(yè)方法、技能b，提供不同行業(yè)解決類似問題的經(jīng)驗(yàn)

c，提供同一行業(yè)、但不同公司解決類似問題的經(jīng)驗(yàn)d，提供同行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)解決類似問題的經(jīng)驗(yàn)e，提供實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、包括失敗經(jīng)驗(yàn)……

以上幾點(diǎn)總結(jié)，尚且停留在features層次，要上升到value，需這么寫：a，保證問題解決的有效性、專業(yè)性

b，有效避免項目中的風(fēng)險、雷區(qū)、陷阱，保證項目的成功c，緊跟行業(yè)發(fā)展趨勢…..事實(shí)上，就像某些外企高管說的那樣：看多了咨詢公司的方法，會發(fā)現(xiàn)大同小異，因?yàn)榻鉀Q問題的邏輯是既定的，關(guān)鍵看手法、項目經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)相關(guān)度等等。

咨詢顧問正確的態(tài)度

很多企業(yè)十分崇拜咨詢顧問，曾經(jīng)聽到公司顧問說在一些大型的論壇上，一些企業(yè)老板只是聽了段演講，就掏出卡來刷幾十萬做項目，這樣的老板被戲稱為“農(nóng)民企業(yè)家”，這不是嘲笑他們的出身，而是現(xiàn)場刷卡買項目的做法實(shí)在武斷。

上文提到，解決問題的邏輯是既定的，無外乎先收集事實(shí)、再分析整理找到問題、最后提供解決方案，關(guān)鍵第一步是找到問題所在?，F(xiàn)實(shí)中往往會發(fā)現(xiàn)很多所謂的顧問只是聽聽他人的說法就妄下結(jié)論，認(rèn)為問題就是某某、某某；或是找到問題后，就直接給出解決方案，單純的告訴你只要這樣做就是絕對有效的。我認(rèn)為，趕拍胸脯打包票的顧問是很少能成功的。

優(yōu)秀的顧問就是醫(yī)生，不能保證包治百病，也不是聽你說說痛苦，就馬上判斷你絕對是哪里出了毛病，他會憑借自身的經(jīng)驗(yàn)，判斷各種問題的可能性，確立一些初步的方向后再通過專業(yè)方法去驗(yàn)證或是發(fā)現(xiàn)問題。

所以，我認(rèn)為一個優(yōu)秀顧問正確的態(tài)度不是急著給出解決辦法，而是先花功夫找到問題所在。也就是說，一個優(yōu)秀顧問必須先具備提問的能力。

1銷售也需要提很多問題來摸清楚客戶的需求，但前提是客戶配合、或是銷售有能力讓客戶配合，也就是客戶信任或是支持你。但如果以一個咨詢顧問的身份去問問題，阻力會小很多，因?yàn)樵诳蛻舻男闹?，他每說的一個字都能幫助他解決問題、而且咨詢顧問給與他人的是專家形象，意味著權(quán)威、專業(yè)，值得信賴。這點(diǎn)給我做銷售的啟示就是：強(qiáng)化幫助客戶解決問題的意識，增強(qiáng)針對同一問題、可以提出不同解決方案的能力。

什么樣的人適合做咨詢

咨詢顧問往往是高智商的代名詞，大部分的咨詢公司往往只招名校學(xué)生，那究竟咨詢公司看重哪些能力呢。首先肯定是邏輯思考能力。邏輯思考能力在企業(yè)人才能力發(fā)展中，往往被列入untrainable或是hardtrainable能力范疇，意思是通過企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展難以提高的能力；事實(shí)上，邏輯思考能力在大學(xué)畢業(yè)基本已經(jīng)成型，往后就難以獲得較大的提高，我身邊就有一些30、40多歲從事咨詢行業(yè)、但邏輯思考能力又較差的前輩，從業(yè)10多年也只能從事一些邊緣性的項目支持、初級方案撰寫工作，稍微復(fù)雜一點(diǎn)的方案怎么憋也寫不出來，這種人往往靠打客戶關(guān)系牌制勝。

邏輯思考能力體現(xiàn)在你分析和解決問題時是否理性、是否遵循一定的框架、是否嚴(yán)謹(jǐn)，做事情是否調(diào)理明確、計劃清晰，是否經(jīng)?？偨Y(jié)并得出實(shí)質(zhì)性的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)等等。我發(fā)現(xiàn)很多人往往過高的估計了自己這方面的能力，考量自己這方面的能力很簡單，看看自己是否喜歡寫文章（當(dāng)然不是文學(xué)作品），再看看你的文章是不是能夠做到觀點(diǎn)清晰、調(diào)理明確。

其次是商業(yè)敏感度，英文為businesssense。這點(diǎn)同樣是untrainable或是hardtrainable能力因素，商業(yè)敏感度最基本的體現(xiàn)就是你是否能夠從客戶的角度出發(fā)去看問題。很多顧問在客戶面前大談技術(shù)，客戶卻根本聽不懂，要命的是一些客戶并不care技術(shù)如何如何先進(jìn)，他只care問題是否能夠解決；一個具備businesssense的顧問，談技術(shù)的同時，會明確的告訴客戶這樣做他能得到的好處是什么。從features上升到value看似簡單，卻難倒了太多人。

理論上學(xué)歷高往往邏輯性好，但businesssense卻不見得好，因?yàn)檫@些人很難抑制憑借自己的知識儲備立馬得出結(jié)論的欲望，所以，他們很難真正拋掉自己滿腦子的主觀看法與判斷，換位思考到客戶角度，想想客戶能得到什么好處。所以，很多顧問往往抓不住客戶的需求重點(diǎn)，只能做一個技術(shù)顧問。你會發(fā)現(xiàn)，很多高學(xué)歷的人經(jīng)常把報告寫到讓人看一眼就不想繼續(xù)看的程度，或是能寫出幾十頁、上百頁的報告、卻寫不出一個產(chǎn)品dm。

簡單的考察下自己的businesssense也很容易，找個人對話，完了問問對方是否講到了他所關(guān)心的重點(diǎn)。

有志從事咨詢行業(yè)的朋友可以看看自己是否具備以上這2個基本的、但又untrainable的能力因素，其他一些untrainable或是hardtrainable的因素包括戰(zhàn)略思考能力、創(chuàng)新能力等，在外企的招聘中，往往在招聘時就會設(shè)置門檻，淘汰一大批不具備這些能力的人，減少日后培養(yǎng)的難度與成本。

我發(fā)現(xiàn)這些untrainable的能力往往是一些稀缺的、寶貴的能力，越往高階走越重要，但事實(shí)上這些能力跟性格、習(xí)慣、興趣有莫大的關(guān)系，往往在我們年輕時候基本確定下來，所以，奉勸大家在還能學(xué)進(jìn)去的時候多提高這些方面的能力。

當(dāng)然除了以上2個最基本的能力外，咨詢顧問必須是一個喜歡分享自己經(jīng)驗(yàn)、樂于通過自己的智慧幫助他人解決問題的人。

做一個優(yōu)秀的咨詢顧問

以上除了businesssense外，基本上都是從智商角度考量一個顧問的素質(zhì)，但優(yōu)秀的顧問也需要強(qiáng)大的情商。我一度很害怕情商這個詞，大量的成功學(xué)將這個詞描述得太過玄乎與敏感，認(rèn)為它涵蓋了一切非智力外的因素，看上去似乎難以琢磨。我們講一個命題得到證明之前，需要先定義清楚，所以，我也花了很長時間去定義情商這個詞。我目前對情商的定位是情緒控制與運(yùn)用能力，控制指的是你能控制你自己、也能有效控制別人的情緒；運(yùn)用指的是有效利用自己、或是他人的情緒達(dá)成一定的目的。

一個咨詢項目，往往會牽涉到制度的變化，觸動很多人的利益，所以不得不小心。以我的觀察發(fā)現(xiàn)，大部分咨詢項目往往更偏向于上級老板的意見，因?yàn)槠髽I(yè)最大的利益無外乎戰(zhàn)略的達(dá)成，而老板最清楚期望達(dá)到的狀況，所以，潛臺詞往往就是老板的意思決定了項目的目的，也就是成不成功的標(biāo)準(zhǔn)在老板那里。

既然會牽涉到很多人的利益，又有高層的參與，那么一個優(yōu)秀的顧問必須能夠綜合權(quán)衡各方的利益，他不需要做到人人滿意，但至少是沒有人反對，更重要的是達(dá)到了老板期望的結(jié)果。

這當(dāng)中體現(xiàn)了2個關(guān)鍵之處，一是顧問必須對企業(yè)里面各種內(nèi)部競爭比較熟悉，在做項目的時候，能夠告訴你這樣做會有什么風(fēng)險、又如何規(guī)避，那樣做又有什么問題，如何解決；二是顧問必須具備與高層、甚至是ceo對話

2的能力。這2點(diǎn)往往要求顧問有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，是實(shí)戰(zhàn)派，而不是學(xué)院派、理論派；也要去顧問在企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的時候做過較高的職位，清楚與高層乃至boss交談時重點(diǎn)是什么、如何處理異議……

那么情商具體到以上2個關(guān)鍵之處的體現(xiàn)就是利益的綜合權(quán)衡、高階領(lǐng)導(dǎo)的引導(dǎo)能力。

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第四篇。五項修煉國人一直有以“代”來劃分歷史階段的傳統(tǒng)偏好，這在政治、人文、藝術(shù)等領(lǐng)域早已屢見不鮮。中國30年的改革開放，僅是歷史長河中短暫的一瞬，因此，在經(jīng)濟(jì)范疇的代際劃分才剛見端倪。上世紀(jì)80年代、90年代下海經(jīng)商的民營企業(yè)家，正在或已經(jīng)把企業(yè)的經(jīng)營權(quán)杖傳遞到自己的子女——一些70后、80后的年青人手中。約定俗成，我把這些年輕的執(zhí)業(yè)經(jīng)營者稱為“第二代”。為了表示對第一代的尊敬和對“企業(yè)家”稱謂的器重，思之再三，我還是為第二代加上“經(jīng)營者”而非“企業(yè)家”后綴。我理解，企業(yè)經(jīng)營也像其他專業(yè)領(lǐng)域一樣，想達(dá)到“家”的境界，總是要經(jīng)歷一番修煉的。盡管第二代經(jīng)營者中有許多人并非單純的“子承父業(yè)”，而是自我創(chuàng)業(yè)且稍有成就，可謂漸入“家”境。但目前給他們經(jīng)營者的定位似乎更為貼切。

毋庸諱言，第二代經(jīng)營者與第一代企業(yè)家之間是有很大差異的。福特公司前總裁亨利dot;福特說過，“最高職位不是遺傳的，只能靠自己去爭取”。第一代企業(yè)家在企業(yè)中的地位，正是通過自己數(shù)年、十?dāng)?shù)年甚至更長時間的努力打拼塑造起來的。而第二代經(jīng)營者要突破靠血緣關(guān)系“世襲”的固有形象，需要付出更多的工作精力、管理智慧，實(shí)現(xiàn)更加理想的經(jīng)營成果。根據(jù)中國民營企業(yè)經(jīng)營傳承特點(diǎn)和由此凸現(xiàn)的接班特征，第二代經(jīng)營者的“企業(yè)家”自我培育之路，可能要?dú)v經(jīng)心理力、執(zhí)行力、管理力、領(lǐng)導(dǎo)力、變革力的五項修煉，方可修成正果。第一項修煉：心理力修煉

每個人在角色轉(zhuǎn)換之際都會受到新的軟硬環(huán)境的影響，承受由此帶來的心理壓力。盡管第一代企業(yè)家為了順利推進(jìn)權(quán)力過渡，會做出很多制度設(shè)計、接班安排和企業(yè)內(nèi)部交代等必不可少的鋪墊工作，但由于第二代經(jīng)營者在工作能力、管理經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)角色聲望以及行業(yè)和社會認(rèn)知方面與第一代企業(yè)家相比有較大的差距或差異，他們在從幕后到臺前，從配角到主角，從獨(dú)擋一面到掌控全局的角色轉(zhuǎn)換的過程中，一定會遭受很大的心理沖擊。由此產(chǎn)生的種種不適應(yīng)可能來自人際關(guān)系、經(jīng)營壓力或能力挑戰(zhàn)等不同方面。在中國民營企業(yè)，雖然經(jīng)營權(quán)與所有權(quán)的繼承被看作是天經(jīng)地義的，但企業(yè)經(jīng)營的繼承是一項牽涉面很廣的動態(tài)過程，這與繼承一筆靜態(tài)的遺產(chǎn)截然不同。作為繼承者的第二代年輕人，必須去面對可能的家族內(nèi)部矛盾，必須正視企業(yè)舊臣新人的挑剔和審視，必須忍受社會環(huán)境的質(zhì)疑。在這些矛盾糾葛中，經(jīng)營者需要學(xué)會快速適應(yīng)環(huán)境變化，理性梳理工作頭緒，抓住主要矛盾和關(guān)鍵契機(jī)，綱舉目張，統(tǒng)御全局。

因此，在接班前期，經(jīng)營者在取得環(huán)境主導(dǎo)地位之前，必然要承受心理的磨練甚至煎熬。以靜制動，提高心理自控能力，善于自我調(diào)節(jié)，保持樂觀向上的心態(tài)是非常重要的。心理力的修煉在一定程度上是企業(yè)家情商和逆境商的修煉。

心理抗壓能力的大小，將影響到經(jīng)營者可能的成就。大企業(yè)家無一不是處變不驚、寵辱皆安的高情商、高逆境商人士。

第二項修煉：執(zhí)行力修煉

第一代企業(yè)家在退出一線之前，一般會為企業(yè)設(shè)計建立發(fā)展路徑和戰(zhàn)略目標(biāo)。在工作逐漸交接的過程中，企業(yè)家的引退為第二代經(jīng)營者創(chuàng)造了進(jìn)一步熟悉企業(yè)，深度解讀企業(yè)文化和經(jīng)營風(fēng)格的條件。這個過程視企業(yè)不同，需要不一樣的時間。這個階段，第二代經(jīng)營者一項重要的任務(wù)是在充分理解企業(yè)的前提下，忠實(shí)地執(zhí)行企業(yè)既定的經(jīng)營策略，帶領(lǐng)團(tuán)隊實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。好高騖遠(yuǎn)、急于求成被視為大忌。因此，經(jīng)營者的執(zhí)行力會面臨很大考驗(yàn)。一方面，你執(zhí)行原有策略的堅定性和果敢性會從一個側(cè)面展示你在企業(yè)繼承性上的態(tài)度和能力。這種展示的意義在于下屬能很快讀懂你的繼承者氣質(zhì)和內(nèi)涵，取得大多數(shù)人的心理認(rèn)同。一家處在良性經(jīng)營狀態(tài)的企業(yè)，必須要有一個穩(wěn)定的團(tuán)隊，經(jīng)營者體現(xiàn)的優(yōu)良的執(zhí)行品行會取得團(tuán)隊成員的高度認(rèn)同，這首先是一種凝聚團(tuán)隊很好的策略。另一方面，對具體工作任務(wù)的執(zhí)行力強(qiáng)弱，將直接反映出經(jīng)營者的領(lǐng)袖氣質(zhì)高下。不能帶動團(tuán)隊執(zhí)行力的領(lǐng)導(dǎo)一定不是合格的企業(yè)家。如果上任之后，組織的執(zhí)行力開始下滑，工作效率不升反降，這對經(jīng)營者而言將是十分危險的。

因此，通過堅定的執(zhí)行體現(xiàn)對企業(yè)優(yōu)秀內(nèi)涵的忠誠，通過強(qiáng)調(diào)組織執(zhí)行力，快速樹立領(lǐng)導(dǎo)者形象是經(jīng)營者執(zhí)行力修煉的兩大主題，缺一不可。第三項修煉：管理力修煉

第二代經(jīng)營者在經(jīng)營理念、文化素養(yǎng)和現(xiàn)代管理認(rèn)知等方面一點(diǎn)也不遜于第一代“草根”企業(yè)家，有些地方甚至更勝一籌。但企業(yè)經(jīng)營是工作實(shí)踐而非理論研究。從通曉游泳知識到成為游泳健將，絕非一朝一夕之功。企業(yè)經(jīng)營效益理論告訴我們，任何一家企業(yè)要實(shí)現(xiàn)競爭力的不斷提高和優(yōu)化，體現(xiàn)出在更低成本下為客戶提供更高價值的能力，沒有持續(xù)的艱苦的基礎(chǔ)性工作是很難達(dá)到的。豐田模式之所以獲得成功，關(guān)鍵在于豐田公司管理者鍥而不舍地對管理的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行長期持續(xù)改善的實(shí)踐追求。而提高企業(yè)效益的最終推動著無疑就是企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)者。第一代企業(yè)家從零開始創(chuàng)業(yè)，對公司經(jīng)營管理的所有環(huán)節(jié)了如指掌，做起來得心應(yīng)手。而第二代經(jīng)營者由于工作時間較短，又缺乏漸進(jìn)式的工作耐心，加上興趣廣泛，目標(biāo)遠(yuǎn)大，容易犯眼高手低的毛病。具體表現(xiàn)是更多地喜歡關(guān)注策略層面的所謂大手筆，而對眼睛向內(nèi)，扎實(shí)了解企業(yè)管理實(shí)際，精研企業(yè)的每一個管理環(huán)節(jié)的重要性認(rèn)識不足，管理專注力不夠，導(dǎo)致精細(xì)化管理的能力要弱于第一代企業(yè)家。為此，第二代經(jīng)營者要想更好地發(fā)揮自身視野開闊、敢于想象，起點(diǎn)高、具有長期戰(zhàn)略眼光甚至國際化視野的優(yōu)勢，一定要花力氣研究企業(yè)內(nèi)在管理特性，首先成為所在行業(yè)生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量、產(chǎn)品方面的行家里手。

第四項修煉：領(lǐng)導(dǎo)力修煉

第一代企業(yè)家讓的是位置，給予第二代經(jīng)營者的是硬權(quán)力，硬權(quán)力也稱權(quán)力領(lǐng)導(dǎo)力。權(quán)力領(lǐng)導(dǎo)力是伴隨著職位而來的硬權(quán)力，第二代經(jīng)營者從接受位置的第一天起就擁有了。但硬權(quán)力掌握不好會對經(jīng)營者的順利接班產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)。很多時候，第一代在位時可以使用的硬權(quán)力，作為第二代經(jīng)營者而言還得慎用。因?yàn)?，?quán)力背后還需要有一種強(qiáng)大的支撐認(rèn)知。譬如，面對一位高層管理者不服從管理指令，第一代企業(yè)家可以充分行使硬權(quán)力，按制度采取對其制裁、處罰甚至辭退的處理。但第二代經(jīng)營者對此就要審慎一些。如果簡單地施行硬權(quán)力，就有可能產(chǎn)生粗暴管理的負(fù)面影響。

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力管理理論和實(shí)踐告訴我們，簡單的硬權(quán)力處置方式，將可能給企業(yè)組織帶來零和甚至負(fù)和的結(jié)果。企業(yè)也像很多社會組織一樣，未來的趨勢是軟權(quán)力大行其道的時代。所謂軟權(quán)力就是領(lǐng)導(dǎo)者通過人格魅力和綜合影響力以非強(qiáng)制方式對組織成員產(chǎn)生的積極作用。在企業(yè)商業(yè)倫理更趨現(xiàn)代化、國際化、人性化的今天，少用硬權(quán)力、多用軟權(quán)力、慎用強(qiáng)制力是必然趨勢。第二代經(jīng)營者資歷較淺，業(yè)績尚不能完全令團(tuán)隊“信服”，這就更加需要不斷修煉自己，以德樹威，先德后威，在潛移默化中樹立自己的影響力，使自己從法定領(lǐng)導(dǎo)者轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲念I(lǐng)導(dǎo)者。

也許，老子倡導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)者境界值得效法和借鑒，老子認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)有四種境界：恨之侮之、敬而遠(yuǎn)之、親而譽(yù)之、不知有之。經(jīng)營者至少不要做讓下屬“恨之侮之”的領(lǐng)導(dǎo)吧。俗話說得好，讓人畏孰如讓人敬，讓人敬孰如讓人愛，誠哉斯言。第五項修煉：變革力修煉

第二代經(jīng)營者的變革沖動可謂是與生俱來的，這首先源于他們與第一代企業(yè)家天然的角色差異。所謂創(chuàng)業(yè)與守業(yè)不同，最好的守業(yè)是持續(xù)創(chuàng)業(yè)。求新、求異、求變也是70后、80后生人的個性特征之一。但企業(yè)的變革不能從感性出發(fā)，為變而變是危險的。沒有相應(yīng)的變革成果，經(jīng)營者很難蛻變?yōu)槠髽I(yè)家；而未經(jīng)戰(zhàn)略檢討就發(fā)動的輕率的變革又可能給企業(yè)帶來災(zāi)難性后果。這是第二代經(jīng)營者面臨的一個挑戰(zhàn)。何時求變、如何求變、變的幅度、變向何方。這是擺在經(jīng)營者面前的重大課題。

較好的選擇是，第二代經(jīng)營者要視漸變?yōu)槌B(tài)，從接受權(quán)力棒的第一天起，你就要設(shè)計漸進(jìn)式變革之策了。漸進(jìn)式變革的目標(biāo)是經(jīng)營效益的優(yōu)化。但漸進(jìn)式與革命性變革畢竟相去霄壤。一般的認(rèn)識是，第二代經(jīng)營者在領(lǐng)導(dǎo)地位基本穩(wěn)固之后，再抓住戰(zhàn)略機(jī)遇實(shí)施理性的較大規(guī)模和力度的變革會更為合理，成功的把握更大。大的變革需要積聚力量，而最大的積聚點(diǎn)在于領(lǐng)導(dǎo)者自身。第二代領(lǐng)導(dǎo)者要為變革付出巨大的努力，但這也是他們這一代傳承者的必修課。

五項修煉之間還具有內(nèi)在關(guān)聯(lián)性。相互之間既有先后順序，又有融合交錯。第二代經(jīng)營者們不妨細(xì)加品味。相信以這一代青年才俊的靈氣，個中真諦不難自悟。

第二代經(jīng)營者群體性的崛起，意味著中國企業(yè)新的希望，我們翹首期盼這一天早日來臨。

第五篇：信息化咨詢顧問學(xué)習(xí)五步走范文企業(yè)信息化咨詢顧問的五項修煉

企業(yè)在實(shí)施信息化項目之前，非常需要由專業(yè)的信息化咨詢顧問來對自身的服務(wù)需求進(jìn)行系統(tǒng)研究和分析，尋找出真正能夠提升工作效率、節(jié)省資源，先進(jìn)、合理、貼身的信息化解決方案。而在這過程中，咨詢顧問要幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)急需解決的問題，并通過對所涉及的具體業(yè)務(wù)流程和環(huán)境的調(diào)查，提出最佳的業(yè)務(wù)調(diào)整方案和適當(dāng)?shù)能浻布脚_產(chǎn)品建議，使得一些通用性的信息化示范產(chǎn)品和解決方案能夠真正轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)所需要的項目建議書。

此外，咨詢顧問還要能夠?yàn)槠髽I(yè)的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)提供行業(yè)信息化應(yīng)用的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，協(xié)助其制定和完善本企業(yè)的信息化戰(zhàn)略決策、建設(shè)目標(biāo)和行動方案。因此，一個具備良好業(yè)務(wù)素養(yǎng)和豐富實(shí)施經(jīng)驗(yàn)的咨詢顧問（團(tuán)隊），對于企業(yè)信息化的成敗而言，其作用相當(dāng)關(guān)鍵。

但是，由于受到信息化咨詢行業(yè)的先天性不足和一些以市場為導(dǎo)向的后天因素制約，目前國內(nèi)該領(lǐng)域的專業(yè)化人才資源十分匱乏，并由此間接導(dǎo)致了一些信息化項目的失敗。而更為值得重視的是，盡管目前信息化咨詢服務(wù)市場中已經(jīng)顯現(xiàn)出了諸多不規(guī)范、不科學(xué)、不合理的現(xiàn)象，但與之相對應(yīng)的專業(yè)化人員培訓(xùn)體系和認(rèn)證體系卻始終沒有形成，長期以來一直缺乏有效的人才培養(yǎng)機(jī)制和管理機(jī)制。那么，一個專業(yè)的信息化咨詢顧問到底應(yīng)該具備哪些基本技能呢。

筆者在工作中觀察發(fā)現(xiàn)，除了it技術(shù)方面的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)之外，現(xiàn)有不少正在從事信息化領(lǐng)域咨詢的顧問們，尤其缺乏一些專業(yè)化的咨詢服務(wù)能力。于是，在訪談和請教了一些專業(yè)人士之后，筆者總結(jié)梳理出了以下幾項較為普遍的專業(yè)技能。

一、關(guān)于訪談

訪談是開展咨詢服務(wù)的第一步，因此，在與客戶訪談之前要做好充分的準(zhǔn)備，包括確定訪談的主題；列出所要涉及的訪談要點(diǎn)；對相關(guān)問題按輕重緩急進(jìn)行分類，在此基礎(chǔ)上制定訪談計劃；選好訪談對象、掌握信息的人、或是有決定權(quán)的人、或是有影響力的人；與被訪者進(jìn)行預(yù)約，告知訪談的目的、持續(xù)時間、地點(diǎn)和你的聯(lián)系方法。

在進(jìn)行訪談時通常應(yīng)再次說明訪談的目的，接下去便按預(yù)先指定的計劃進(jìn)行訪談，并對對方的發(fā)言做好記錄，及時對不清楚的地方或需要詳細(xì)說明的地方進(jìn)行復(fù)述，訪談結(jié)束時最好作一個簡要的綜述，以確保沒有遺漏或誤解。

訪談結(jié)束后應(yīng)及時撰寫訪談報告，其中要分清哪些是對方的語錄，哪些是自己的理解，隨后讓被訪者確認(rèn)訪談報告，根據(jù)交叉確認(rèn)來做一些適當(dāng)?shù)难a(bǔ)充和說明。

關(guān)于訪談的一些建議。訪談計劃不是一成不變的，要善于突破計劃的框架接受被訪者主動說出的重要信息；此外，訪談中要主動、及時地分析對方給出的信息以調(diào)整提問方向；還有就是要能夠根據(jù)談話方的性格、心情，甚至對方的談話口氣來選擇合適的方式和語句，而其中最基本的一條是，始終對被訪者充滿尊重和善意。

有效的訪談必須是能夠幫助雙方真正發(fā)現(xiàn)問題和尋求解決思路的過程，因此咨詢顧問在問問題的時候切忌只浮于表面，而應(yīng)該有計劃地針對關(guān)鍵問題采取“打破沙鍋問到底”的策略。如咨詢顧問經(jīng)常會問客戶：“你們?yōu)槭裁床捎眠@個流程?！倍芏嗫蛻魰卮鹫f：“因?yàn)槲覀儽仨氝@樣，這是規(guī)矩?！被蛘呤恰斑@是領(lǐng)導(dǎo)定的，我也沒有辦法。”

有些咨詢顧問在聽到客戶這樣的答復(fù)后，便停止提問了，但問題是下一步這個流程究竟該怎么處理呢，恐怕就很少有人能夠說得上來了。所以，如果這是一個非常關(guān)鍵的問題，那么你就應(yīng)該針對這個問題繼續(xù)問下去，如：“為什么非這樣不可呢。如果不這樣將會出現(xiàn)什么情況呢。你們?yōu)槭裁床荒?。如果你們能這樣做了，將會怎樣。”從而更好地幫助談話雙方尋找解決問題的思路。

二、成功主持有效的會議

我們都知道，會議是一種有效的溝通途徑，它可以促進(jìn)信息的流通，同時可以更好地利用集體的智慧來為問題尋求解決方案和做出決定。

成功的會議必須具備以下三個要點(diǎn)。主題（topic）、目標(biāo)（objective）和計劃（plan），簡稱top。會議召開前，最好能準(zhǔn)備一個白板或一些寬幅紙板，在上面寫明會議的主題、目標(biāo)、計劃以及持續(xù)時間，隨后還可用來及時記錄和共享與會者的交流信息；作為會議的主持者，須注意平衡與會者的發(fā)言時間，如發(fā)言離題時應(yīng)及時將其拉回到主題上來，還應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r候做一些階段性的復(fù)述和小結(jié)，提示會議主題；會議結(jié)束時總結(jié)會議要點(diǎn)并明確會議的后續(xù)工作。會議結(jié)束后，應(yīng)及時整理好會議紀(jì)要（包括會議主題和目標(biāo)、與會人員、所作的決定、下次會議的要點(diǎn)等），并將整理好的紀(jì)要及時抄送給相關(guān)人員。

關(guān)于主持有效會議的一些建議。作為會議主持人，應(yīng)積極采取主動傾聽的態(tài)度，不要過早表態(tài)和發(fā)表意見，營造一個適合與會者充分發(fā)揮和自由表達(dá)的氛圍，同時要善于以提問的方式誘導(dǎo)發(fā)言人把隱藏的信息明確表達(dá)出來，而在一些重要觀點(diǎn)和結(jié)論被指出后，及時復(fù)述發(fā)言者的思想，以引起聽眾的重視。最后還要善于綜合不同觀點(diǎn)，形成多方都認(rèn)同的有效結(jié)論。

三、掌握專業(yè)文檔的編寫規(guī)則

書面交流的目的不僅是傳達(dá)信息，而且也是培訓(xùn)、鼓動、讓人記住、使人產(chǎn)生行動的有效工具，因此，對于一個專業(yè)的咨詢顧問