麥肯錫培訓(xùn)經(jīng)典實用課件：大客戶營銷管理六步分析法課件

:2023-12-05麥肯錫培訓(xùn)經(jīng)典實用課件大客戶營銷管理六步分析法目錄CONTENCT第一步了解市場第二步分析客戶行為第三步制定營銷策略第四步優(yōu)化銷售流程第五步制定渠道策略第六步評估營銷效果01第一步了解市場確定目標(biāo)客戶群體客戶細分確定目標(biāo)市場根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的特性，明確適合的客戶群體，如年齡、性別、職業(yè)等。根據(jù)客戶的需求、行為和偏好，將客戶劃分為不同的細分市場，以便更好地滿足他們的需求。了解在市場上與自己競爭的其他企業(yè)或品牌。確定主要競爭對手分析競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，了解他們的產(chǎn)品或服務(wù)特點、定價策略、營銷策略等。競爭分析分析競爭對手識別客戶的需求通過市場調(diào)研、客戶訪談等方式，了解客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的需求和期望。確定關(guān)鍵客戶識別最具價值的客戶群體，如高凈值個人、大型企業(yè)等，為他們提供更個性化的服務(wù)和解決方案。了解客戶需求與期望02第二步分析客戶行為分析客戶的購買行為類型，如理性購買、感性購買、習(xí)慣性購買等，以便制定相應(yīng)的營銷策略。研究客戶的購買決策過程，包括收集信息、比較選擇、購買決策、購后評價等環(huán)節(jié)，以了解客戶的需求和偏好?？蛻糍徺I行為分析購買決策過程客戶購買行為類型客戶忠誠度評估通過客戶的行為和態(tài)度數(shù)據(jù)，評估客戶對品牌的忠誠度，以便找出潛在的忠實客戶?？蛻糁艺\度培養(yǎng)針對高忠誠度的客戶，制定相應(yīng)的獎勵計劃和增值服務(wù)，以保持客戶的忠誠度?？蛻糁艺\度分析通過定期的客戶滿意度調(diào)查，了解客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的滿意程度，以便改進產(chǎn)品或服務(wù)?？蛻魸M意度調(diào)查及時處理客戶的反饋意見和建議，并制定相應(yīng)的改進措施，以提高客戶滿意度和忠誠度?？蛻舴答佁幚砜蛻舴答伔治?3第三步制定營銷策略明確產(chǎn)品的目標(biāo)市場、競爭對手和市場定位。總結(jié)詞產(chǎn)品定位策略是大客戶營銷管理中的重要環(huán)節(jié)，需要明確產(chǎn)品的目標(biāo)市場、競爭對手和市場定位。首先，要了解目標(biāo)市場的需求和特點，以便為產(chǎn)品定位提供基礎(chǔ)；其次，要分析競爭對手的產(chǎn)品特點、優(yōu)劣勢和市場占有率，以便為產(chǎn)品定位提供參考；最后，要根據(jù)市場定位，確定產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢和市場定位，以便在大客戶營銷中更好地滿足市場需求和競爭要求。詳細描述產(chǎn)品定位策略總結(jié)詞根據(jù)產(chǎn)品定位、市場需求、競爭狀況等因素制定價格策略。詳細描述價格策略是大客戶營銷管理中的重要環(huán)節(jié)，需要根據(jù)產(chǎn)品定位、市場需求、競爭狀況等因素制定價格策略。首先，要根據(jù)產(chǎn)品的特點、市場需求和競爭狀況等因素確定產(chǎn)品的定價目標(biāo)，如利潤最大化、市場份額最大化等；其次，要分析競爭對手的定價策略和市場反應(yīng)，以便為定價提供參考；最后，要根據(jù)定價目標(biāo)和市場反應(yīng)，制定合理的價格策略，以便在大客戶營銷中更好地實現(xiàn)定價目標(biāo)。價格策略通過各種促銷手段來刺激消費者購買欲望，提高銷售量?？偨Y(jié)詞促銷策略是大客戶營銷管理中的重要環(huán)節(jié)，需要制定各種促銷手段來刺激消費者的購買欲望，提高銷售量。首先，要根據(jù)產(chǎn)品的特點和市場需求等因素確定促銷目標(biāo)，如提高品牌知名度、增加銷售量等；其次，要分析競爭對手的促銷策略和市場反應(yīng)，以便為促銷提供參考；最后，要根據(jù)促銷目標(biāo)和市場反應(yīng)，制定合理的促銷策略，以便在大客戶營銷中更好地實現(xiàn)促銷目標(biāo)。詳細描述促銷策略總結(jié)詞詳細描述分銷策略確定產(chǎn)品銷售渠道和分銷方式，建立高效的銷售網(wǎng)絡(luò)。分銷策略是大客戶營銷管理中的重要環(huán)節(jié)，需要確定產(chǎn)品銷售渠道和分銷方式，建立高效的銷售網(wǎng)絡(luò)。首先，要根據(jù)產(chǎn)品的特點和市場需求等因素確定分銷渠道和方式，如直銷、代理商銷售等；其次，要分析競爭對手的分銷策略和市場反應(yīng)，以便為分銷提供參考；最后，要根據(jù)分銷目標(biāo)和市場反應(yīng)，建立高效的銷售網(wǎng)絡(luò)，以便在大客戶營銷中更好地實現(xiàn)分銷目標(biāo)。04第四步優(yōu)化銷售流程梳理銷售流程制定優(yōu)化方案實施優(yōu)化方案對現(xiàn)有銷售流程進行全面梳理，找出存在的問題和瓶頸，明確銷售流程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。根據(jù)梳理結(jié)果，制定銷售流程優(yōu)化方案，包括改進銷售策略、完善銷售渠道、優(yōu)化產(chǎn)品組合等措施。將優(yōu)化方案落實到具體的銷售實踐中，持續(xù)跟蹤優(yōu)化效果，及時調(diào)整優(yōu)化方案。銷售流程優(yōu)化方法培訓(xùn)銷售技巧針對銷售團隊成員的技能和知識短板，開展有針對性的培訓(xùn)，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和技能水平。激勵與考核建立合理的激勵機制和考核體系，將銷售人員的業(yè)績與獎勵掛鉤，激發(fā)銷售團隊的工作積極性和創(chuàng)造力。銷售團隊培訓(xùn)與激勵VS定期開展客戶滿意度調(diào)查，了解客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的評價，及時發(fā)現(xiàn)并解決客戶關(guān)注的問題。拓展新客戶通過市場調(diào)研和營銷策略，積極拓展新的客戶群體，擴大產(chǎn)品的市場占有率?？蛻魸M意度調(diào)查客戶關(guān)系維護與拓展05第五步制定渠道策略80%80%100%渠道選擇原則選擇與目標(biāo)客戶群體相符合的渠道，以確保產(chǎn)品或服務(wù)能夠有效地觸達潛在客戶。在滿足目標(biāo)市場的前提下，選擇能夠提高銷售效率的渠道?？紤]渠道的可靠性和風(fēng)險控制，避免因渠道問題導(dǎo)致?lián)p失。目標(biāo)市場原則效率最大化原則風(fēng)險控制原則建立合作伙伴關(guān)系制定合作協(xié)議建立溝通機制渠道管理策略明確合作雙方的權(quán)益和義務(wù)，制定合作協(xié)議，確保雙方權(quán)益得到保障。建立有效的溝通機制，及時解決合作過程中出現(xiàn)的問題，保持良好的合作關(guān)系。與渠道合作伙伴建立長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，共同開拓市場、提高銷售業(yè)績。個性化激勵方案針對不同的渠道合作伙伴，制定個性化的激勵方案，以滿足其特定的需求和期望。定期評估與調(diào)整定期評估激勵政策的實施效果，根據(jù)實際情況進行調(diào)整，確保激勵政策的持續(xù)有效性。制定合理的激勵政策根據(jù)渠道合作伙伴的業(yè)績和貢獻，制定合理的激勵政策，激發(fā)渠道合作伙伴的積極性。渠道激勵政策06第六步評估營銷效果銷售數(shù)據(jù)分析分析銷售數(shù)據(jù)，包括銷售額、客戶數(shù)量、訂單數(shù)量等，了解營銷活動對銷售業(yè)績的影響。客戶反饋分析通過調(diào)查問卷、電話訪問、在線聊天等方式收集客戶對營銷活動的反饋，了解客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量、性能、價格等方面的評價。市場調(diào)研分析通過市場調(diào)研公司或自行開展市場調(diào)研，了解競爭對手的營銷策略、市場份額等信息，為營銷策略的制定提供參考。營銷效果評估方法ROI定義01ROI是指企業(yè)在營銷活動中投入的廣告費用與銷售收入之間的比例。簡單來說，就是投入一元錢廣告費能獲得多少元的收益。ROI計算方法02ROI=（銷售額-廣告費用）/廣告費用。其中，銷售額是指營銷活動帶來的銷售收入，廣告費用是指企業(yè)在營銷活動中投入的各項費用，如廣告制作費、媒體費用等。ROI評估的重要性03ROI評估可以幫助企業(yè)了解營銷活動的經(jīng)濟效益，判斷營銷策略的有效性，為未來的營銷策略提供參考。同時，ROI評估還可以幫助企業(yè)與競爭對手比較營銷效果，提高企業(yè)的市場競爭力。ROI（投資回報率）評估基于ROI評估的結(jié)果，針對不同的營銷策略進行優(yōu)化和調(diào)整。例如，對于投入較大但收益較小