競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究第二節(jié)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境研究第三節(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究

第一節(jié)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究第二節(jié)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境研究第三節(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究第二章競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)研究?jī)?nèi)容1.第三節(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究就是通過(guò)監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)中的各種表現(xiàn)和變化，分析其戰(zhàn)略意圖，評(píng)估其優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，預(yù)測(cè)其可能的反響，在此根底上，揚(yáng)長(zhǎng)避短，制定出能夠戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略。2.一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上，但凡為了追求共同的利益而參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)都可看作競(jìng)爭(zhēng)者。但只有那些有能力與自己企業(yè)相匹敵的競(jìng)爭(zhēng)者才可以稱為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。3.競(jìng)爭(zhēng)者的類型〔1〕愿望競(jìng)爭(zhēng)者滿足消費(fèi)者的各種目前愿望，與本企業(yè)爭(zhēng)奪同一顧客購(gòu)置力的所有其他企業(yè)；〔2〕一般競(jìng)爭(zhēng)者即提供不同種類的產(chǎn)品以滿足購(gòu)置者某種愿望的企業(yè)；〔3〕產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者即提供同一類產(chǎn)品的不同型號(hào)以滿足購(gòu)置者的某種共同愿望的企業(yè)；〔4〕品牌競(jìng)爭(zhēng)者即提供同種產(chǎn)品的各種品牌以滿足購(gòu)置者某種愿望的企業(yè)。4.

例如，美國(guó)通用汽車公司將房地產(chǎn)公司、耐用消費(fèi)品公司、旅游公司等作為愿望競(jìng)爭(zhēng)者，將摩托車、自行車、旅游車制造商等看作一般競(jìng)爭(zhēng)者，將所有生產(chǎn)轎車的公司看作產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者，將提供同等檔次轎車的制造商如福特、豐田、本田等看作品牌競(jìng)爭(zhēng)者。其中福特、豐田、本田是通用的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。5.行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是指從一群提供或一類彼此類同或密切相關(guān)的產(chǎn)品的企業(yè)中尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)是指從一些力圖滿足相同顧客群需求或效勞于同一顧客群的企業(yè)中尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇的標(biāo)準(zhǔn)6.(1)安索夫矩陣法安索夫矩陣法，是美國(guó)加洲國(guó)際大學(xué)戰(zhàn)略管理教授安索夫提出的。因?yàn)槠髽I(yè)制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)要考慮的兩大因素是產(chǎn)品和市場(chǎng)，所以安索夫矩陣法根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品和市場(chǎng)是否相同，把有關(guān)企業(yè)分為4類，分別放入矩陣的A、B、C、D格中。3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇的方法7.表2-1安索夫矩陣法

產(chǎn)品市場(chǎng)相同不同相同AB不同CD8.品牌轉(zhuǎn)換法，就是通過(guò)衡量產(chǎn)品在顧客眼中的相似程度來(lái)確定品牌之間的轉(zhuǎn)換概率。品牌轉(zhuǎn)換概率越高，競(jìng)爭(zhēng)越直接，對(duì)方也就是最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在表2-2中，購(gòu)置A品牌的顧客60%還會(huì)購(gòu)置A品牌，25%會(huì)購(gòu)置B品牌，只有1%和3%會(huì)分別購(gòu)置C品牌和D品牌。即A、B之間的轉(zhuǎn)換概率比較高，是直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。同理，C、D之間是直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。〔2〕品牌轉(zhuǎn)換法9.

重復(fù)購(gòu)買的品牌ABCD初次購(gòu)買的品牌A0.600.350.020.03B0.250.700.030.02C0.010.040.650.30D0.030.020.200.75表2-2不同品牌之間的轉(zhuǎn)換概率10.用途替代檢查法，就是針對(duì)產(chǎn)品的不同用途，在提供同樣用途的其他產(chǎn)品中，選擇出提供最直接競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品或效勞的公司作為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。有時(shí)一種產(chǎn)品的用途有多種，其對(duì)應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)有多個(gè)?！?〕用途替代檢查法11.風(fēng)險(xiǎn)排隊(duì)法，就是在確認(rèn)并分析當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根底上，依據(jù)所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)的大小，也就是對(duì)本企業(yè)影響程度的大小進(jìn)行排序，找出它們共同點(diǎn)，并分析出影響競(jìng)爭(zhēng)決策的關(guān)鍵因素?！?〕風(fēng)險(xiǎn)排隊(duì)法12.視覺地圖法，是通過(guò)圖表的方法確定什么品牌的產(chǎn)品在消費(fèi)者看來(lái)同公司的產(chǎn)品類似。經(jīng)營(yíng)環(huán)境不是由公司或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)決定的，而是由顧客決定的，所以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是在顧客眼中能提供滿足特定需要的類似產(chǎn)品或效勞的任何公司?！?〕視覺地圖法13.二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究的內(nèi)容1、根本信息2、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀3、高層管理4、生產(chǎn)管理5、產(chǎn)品與技術(shù)6、市場(chǎng)營(yíng)銷7、人力資源8、財(cái)務(wù)管理9、品牌與文化10開展戰(zhàn)略14.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的根本信息包括名稱、地址、、成立時(shí)間、性質(zhì)、法人代表、行業(yè)類型、經(jīng)營(yíng)范圍、雇員人數(shù)、企業(yè)規(guī)模、機(jī)構(gòu)設(shè)置、進(jìn)出口權(quán)等。這類信息一般通過(guò)企業(yè)注冊(cè)表獲得。1根本信息15.表2-3企業(yè)根本信息表全稱（中文/英文）地址（中文/英文）郵政編碼電話號(hào)碼注冊(cè)日期傳真號(hào)碼企業(yè)性質(zhì)注冊(cè)號(hào)注冊(cè)資本經(jīng)營(yíng)期限上級(jí)主管部門注冊(cè)機(jī)關(guān)法人代表雇員人數(shù)行業(yè)類型企業(yè)規(guī)模營(yíng)業(yè)收入凈資產(chǎn)公司進(jìn)出口權(quán)□有□無(wú)進(jìn)出口額（年份）元進(jìn)出口許可證號(hào)：經(jīng)營(yíng)范圍：16.2經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)狀況，需要通過(guò)實(shí)地參觀考察、訪問(wèn)等多種途徑。在參觀訪問(wèn)時(shí)，應(yīng)注意詳細(xì)記錄表2-4中所列出的具體內(nèi)容。17.3高層管理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高層管理信息包括組織結(jié)構(gòu)信息和管理人員背景信息兩局部?！?〕組織結(jié)構(gòu)信息組織結(jié)構(gòu)信息包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部管理結(jié)構(gòu)、職能部門的劃分，還包括歷史沿革、隸屬關(guān)系、業(yè)務(wù)范圍的變化、重大事件、政策支持等。18.〔2〕管理人員背景競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理層的背景信息包括主要領(lǐng)導(dǎo)的姓名、年齡、經(jīng)歷、工作態(tài)度、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、管理水平、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富程度、個(gè)人能力、性格愛好等。19.4生產(chǎn)管理生產(chǎn)管理是企業(yè)管理的核心，生產(chǎn)管理信息包括生產(chǎn)方案、作業(yè)方案、作業(yè)控制、生產(chǎn)方式、生產(chǎn)能力、生產(chǎn)類型、生產(chǎn)過(guò)程及其組織、流水線的組織、多品種小批量生產(chǎn)的對(duì)策、物流管理與庫(kù)存控制等。生產(chǎn)設(shè)備是企業(yè)生產(chǎn)的物質(zhì)根底，直接影響生產(chǎn)開展和經(jīng)濟(jì)效益。生產(chǎn)設(shè)備信息包括當(dāng)前設(shè)備水平、設(shè)備的方案、設(shè)計(jì)、制造、購(gòu)置、安裝、調(diào)試、使用、維護(hù)、修理、更新、改造等。20.5產(chǎn)品與技術(shù)產(chǎn)品信息是指每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中產(chǎn)品的地位、產(chǎn)品系列的寬度和深度，包括產(chǎn)品組合〔如產(chǎn)品線的種類、規(guī)格、相互關(guān)聯(lián)度等〕、產(chǎn)品特征〔如外觀、性能、包裝、品牌與商標(biāo)、質(zhì)量、缺陷、技術(shù)水平等〕、產(chǎn)品價(jià)格〔批發(fā)價(jià)格、零售價(jià)格、促銷價(jià)格〕等。21.技術(shù)是一個(gè)企業(yè)永葆青春的源泉，技術(shù)信息包括設(shè)計(jì)圖紙、產(chǎn)品配方、制作工藝、技術(shù)流程、專利技術(shù)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)創(chuàng)新、新產(chǎn)品開發(fā)速度、獲獎(jiǎng)情況等。22.6市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷信息包括產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、銷售價(jià)格、銷售渠道、銷售區(qū)域、銷售機(jī)構(gòu)和銷售策略六個(gè)方面。23.7人力資源

人力資源是企業(yè)最活潑、最積極的生產(chǎn)要素，只有那些精通專業(yè)知識(shí)、善于創(chuàng)造性地發(fā)揮才干的人才能夠?yàn)槠髽I(yè)做出巨大奉獻(xiàn)。人力資源信息包括內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置與人員配置、生產(chǎn)部門的設(shè)置與人員配置、員工勞動(dòng)定額管理、績(jī)效考核方法、薪酬體系、工資制度、員工檔案、鼓勵(lì)機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、招聘條件、晉升條件等。24.8財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)管理是對(duì)企業(yè)資金運(yùn)營(yíng)的管理，即對(duì)企業(yè)資金的籌集與獲取、運(yùn)用與消耗、回收與分配所進(jìn)行的管理。財(cái)務(wù)管理信息包括產(chǎn)品本錢、管理費(fèi)用、資金籌集、資產(chǎn)管理、對(duì)外投資、營(yíng)業(yè)收入、利潤(rùn)分配、財(cái)務(wù)分析報(bào)告、財(cái)務(wù)決策等。25.9品牌與文化在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)要長(zhǎng)期生存和開展必須樹立品牌觀念，并培育以品牌為中心的企業(yè)文化。品牌建設(shè)包括品牌形象塑造、品牌傳播和品牌保護(hù)三局部?jī)?nèi)容，涉及企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)理念、特有的管理制度與管理風(fēng)格、科技、質(zhì)量、市場(chǎng)、廣告、物質(zhì)文明、精神文明、企業(yè)形象、規(guī)模、員工整體素質(zhì)等方方面面。例如海爾集團(tuán)。26.10開展戰(zhàn)略開展戰(zhàn)略是指企業(yè)的總體開展規(guī)劃，是制定各種經(jīng)營(yíng)策略的根底。只有弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的開展戰(zhàn)略，才可以分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下一步可能采取的具體戰(zhàn)略措施，如企業(yè)的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位方針、市場(chǎng)推廣方針、廣告與促銷方針、產(chǎn)品定價(jià)方針、財(cái)務(wù)管理方針、研究與開發(fā)方針、人力資源管理方針以及可能出現(xiàn)的購(gòu)并、剝離、海外投資、橫向或縱向合作等。27.例如，華源集團(tuán)的開展目標(biāo)是做中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的航母，因此，并購(gòu)戰(zhàn)略成為其快速成長(zhǎng)和開展的重要手段。主要的并購(gòu)事件有以下幾個(gè)：1998年華源集團(tuán)從紡織行業(yè)進(jìn)入醫(yī)藥領(lǐng)域；1999年收購(gòu)上市公司“浙江鳳凰〞，幾經(jīng)資產(chǎn)置換成為“華源制藥〞；2002年，出資11億元購(gòu)置上海醫(yī)藥集團(tuán)40%的股份；2004年，出資13億元收購(gòu)北京醫(yī)藥集團(tuán)40%的股份；2002年成立撫順華源大藥房；2004年重組福建康源醫(yī)藥公司和杭州醫(yī)藥物資公司；2002年以1.05億元現(xiàn)金吞并河南新鄉(xiāng)市5家醫(yī)院并于2004年組建華源中原醫(yī)院管理公司。通過(guò)一系列的并購(gòu)，華源在制藥領(lǐng)域含蓋了化學(xué)原料藥、化學(xué)制劑藥、中藥、生物制藥四大領(lǐng)域，并向醫(yī)藥流通、醫(yī)療健康領(lǐng)域延伸。目前，華源已經(jīng)成為中國(guó)最大的醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)和紡織企業(yè)集團(tuán)，其醫(yī)藥銷售總收入列全國(guó)醫(yī)藥行業(yè)第一位。28.謝謝！29.30.31.愛是什么？

一個(gè)精靈坐在碧綠的枝葉間沉思。

風(fēng)兒假設(shè)有假設(shè)無(wú)。

一只鳥兒飛過(guò)來(lái)，停在枝上，望著遠(yuǎn)處將要成熟的稻田。

精靈取出一束黃澄澄的稻谷問(wèn)道：“你愛這稻谷嗎？〞

“愛。〞

“為什么？〞

“它驅(qū)趕我的饑餓。〞

鳥兒啄完稻谷，輕輕梳理著光潤(rùn)的羽毛。

“現(xiàn)在你愛這稻谷嗎？〞精靈又取出一束黃澄澄的稻谷。

鳥兒抬頭望著遠(yuǎn)處的一灣泉水答復(fù)：“現(xiàn)在我愛那一灣泉水，我有點(diǎn)渴了。〞

精靈摘下一片樹葉，里面盛了一汪泉水。

鳥兒喝完泉水，準(zhǔn)備振翅飛去。

“請(qǐng)?jiān)俅饛?fù)我一個(gè)問(wèn)題，〞精靈伸出指尖，鳥兒停在上面。

“你要去做什么更重要的事嗎？我這里又稻谷也有泉水。〞

“我要去那片開著風(fēng)信子的山谷，去看那朵風(fēng)信子。〞

“為什么？它能驅(qū)趕你的饑餓？〞

“不能。〞

“它能滋潤(rùn)你的干渴？〞

“不能。〞愛是什么？

一個(gè)精靈坐在碧綠的枝葉間沉思。

風(fēng)兒假設(shè)有假設(shè)無(wú)。

一只鳥兒飛過(guò)來(lái)，停在枝上，望著遠(yuǎn)處將要成熟的稻田。

精靈取出一束黃澄澄的稻谷問(wèn)道：“你愛這稻谷嗎？〞

“愛。〞

“為什么？〞

“它驅(qū)趕我的饑餓。〞

鳥兒啄完稻谷，輕輕梳理著光潤(rùn)的羽毛。

“現(xiàn)在你愛這稻谷嗎？〞精靈又取出一束黃澄澄的稻谷。

鳥兒抬頭望著遠(yuǎn)處的一灣泉水答復(fù)：“現(xiàn)在我愛那一灣泉水，我有點(diǎn)渴了。〞

精靈摘下一片樹葉，里面盛了一汪泉水。

鳥兒喝完泉水，準(zhǔn)備振翅飛去。

“請(qǐng)?jiān)俅饛?fù)我一個(gè)問(wèn)題，〞精靈伸出指尖，鳥兒停在上面。

“你要去做什么更重要的事嗎？我這里又稻谷也有泉水。〞

“我要去那片開著風(fēng)信子的山谷，去看那朵風(fēng)信子。〞

“為什么？它能驅(qū)趕你的饑餓？〞

“不能。〞

“它能滋潤(rùn)你的干渴？〞

“不能。〞32.愛是什么？

一個(gè)精靈坐在碧綠的枝葉間沉思。

風(fēng)兒假設(shè)有假設(shè)無(wú)。

一只鳥兒飛過(guò)來(lái)，停在枝上，望著遠(yuǎn)處將要成熟的稻田。

精靈取出一束黃澄澄的稻谷問(wèn)道：“你愛這稻谷嗎？〞

“愛。〞

“為什么？〞

“它驅(qū)趕我的饑餓。〞

鳥兒啄完稻谷，輕輕梳理著光潤(rùn)的羽毛。

“現(xiàn)在你愛這稻谷嗎？〞精靈又取出一束黃澄澄的稻谷。

鳥兒抬頭望著遠(yuǎn)處的一灣泉水答復(fù)：“現(xiàn)在我愛那一灣泉水，我有點(diǎn)渴了。〞

精靈摘下一片樹葉，里面盛了一汪泉水。

鳥兒喝完泉水，準(zhǔn)備振翅飛去。

“請(qǐng)?jiān)俅饛?fù)我一個(gè)問(wèn)題，〞精靈伸出指尖，鳥兒停在上面。

“你要去做什么更重要的事嗎？我這里又稻谷也有泉水。〞

“我要去那片開著風(fēng)信子的山谷，去看那朵風(fēng)信子。〞

“為什么？它能驅(qū)趕你的饑餓？〞

“不能。〞

“它能滋潤(rùn)你的干渴？〞

“不能。〞愛是什么？

一個(gè)精靈坐在碧綠的枝葉間沉思。

風(fēng)兒假設(shè)有假設(shè)無(wú)。

一只鳥兒飛過(guò)來(lái)，停在枝上，望著遠(yuǎn)處將要成熟的稻田。

精靈取出一束黃澄澄的稻谷問(wèn)道：“你愛這稻谷嗎？〞

“愛。〞

“為什么？〞

“它驅(qū)趕我的饑餓。〞

鳥兒啄完稻谷，輕輕梳理著光潤(rùn)的羽毛。

“現(xiàn)在你愛這稻谷嗎？〞精靈又取出一束黃澄澄的稻谷。

鳥兒抬頭望著遠(yuǎn)處的一灣泉水答復(fù)：“現(xiàn)在我愛那一灣泉水，我有點(diǎn)渴了。〞

精靈摘下一片樹葉，里面盛了一汪泉水。

鳥兒喝完泉水，準(zhǔn)備振翅飛去。

“請(qǐng)?jiān)俅饛?fù)我一個(gè)問(wèn)題，〞精靈伸出指尖，鳥兒停在上面。

“你要去做什么更重要的事嗎？我這里又稻谷也有泉水。〞

“我要去那片開著風(fēng)信子的山谷，去看那朵風(fēng)信子。〞

“為什么？它能驅(qū)趕你的饑餓？〞

“不能。〞

“它能滋潤(rùn)你的干渴？〞

“不能。〞33.其實(shí)，世上最溫暖的語(yǔ)言，“不是我愛你，而是在一起。〞

所以懂得才是最美的相遇！只有彼此以誠(chéng)相待，彼此尊重，相互包容，相互懂得，才能走的更遠(yuǎn)。相遇是緣，相守是愛。緣是多么的妙不可言，而懂得又是多么的難能可貴。否那么就會(huì)錯(cuò)過(guò)一時(shí)，錯(cuò)過(guò)一世！擇一人深愛，陪一人到老。一路相扶相持，一路心手相牽，一路笑對(duì)風(fēng)雨。在平凡的世界，不求愛的轟轟烈烈；不求誓言多么美麗；唯愿簡(jiǎn)單的相處，真心地付出，平淡地相守，才不負(fù)最美的人生；不負(fù)善良的自己。人海茫茫，不求人人都能刻骨銘心，但求對(duì)人對(duì)己?jiǎn)栃臒o(wú)愧，無(wú)怨無(wú)悔足矣。大千世界，與萬(wàn)千人中遇見，只是相識(shí)的開始，只有彼此真心付出，以心交心，以情換情，相知相惜，才能相伴美好的一生，一路同行。然而，生活不僅是詩(shī)和遠(yuǎn)方，更要面對(duì)現(xiàn)實(shí)。如果曾經(jīng)的擁有，不能天長(zhǎng)地久，那么就要學(xué)會(huì)華美地轉(zhuǎn)身，學(xué)會(huì)忘記。忘記該忘記的人，忘記該忘記的事兒，忘記苦樂年華的悲喜交集。人有悲歡離合，月有陰晴圓缺。對(duì)于離開的人，不必折磨自己脆弱的生命，虛度了美好的朝夕；不必讓心靈痛苦不堪，弄丟了快樂的自己。擦汗眼淚，告訴自己，日子還得繼續(xù)，誰(shuí)都不是誰(shuí)的唯一，相信最美的風(fēng)景一直在路上。人生，就是一場(chǎng)修行。你路過(guò)我，我忘記你；你有情，他無(wú)意。誰(shuí)都希望在正確的時(shí)間遇見對(duì)的人，然而事與愿違時(shí)，你越渴望的東西，也許越是無(wú)情無(wú)義地棄你而去。所以美好的愿望，就會(huì)像肥皂泡一樣破滅，只能在錯(cuò)誤的時(shí)間遇到錯(cuò)的人。歲月匆匆像一陣風(fēng)，有多少故事留下感動(dòng)。