商業(yè)地產(chǎn)招商實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

商業(yè)地產(chǎn)高效招商技能

與營運(yùn)管理實(shí)戰(zhàn)研討會主講：劉永華老師第一天12/12/20231在中國，由于商業(yè)開發(fā)經(jīng)營遠(yuǎn)比住宅開發(fā)銷售復(fù)雜，業(yè)界成功運(yùn)作商業(yè)的案例并不多，有的反而成為了工程整體開發(fā)的累贅。標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)及知名的地產(chǎn)運(yùn)營商為什么成功？商業(yè)工程應(yīng)該如何規(guī)劃設(shè)計(jì)、籌劃招商、經(jīng)營管理，如何進(jìn)行價(jià)格定位、租售定位……12/12/20232為了讓更多的開發(fā)商在商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)道路上少走彎路、不走彎路，躲避風(fēng)險(xiǎn)，最大限度實(shí)現(xiàn)利潤最大化，今天將與您分享商業(yè)地產(chǎn)的整體解決方案，系統(tǒng)全面的商業(yè)操作手法及技巧，將快速提升商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營管理者的專業(yè)素質(zhì)與能力，并引導(dǎo)商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)構(gòu)建科學(xué)的開發(fā)運(yùn)營模式、培養(yǎng)商業(yè)與地產(chǎn)的復(fù)合型人才，推動(dòng)中國商業(yè)房地產(chǎn)行業(yè)的可持續(xù)開展。12/12/20233第一天內(nèi)容:商業(yè)地產(chǎn)工程的高效招商技能12/12/20234核心內(nèi)容一：招商人員準(zhǔn)備答復(fù)商戶提出的60個(gè)問題核心內(nèi)容二：招商籌劃步驟與方法核心內(nèi)容三：商業(yè)地產(chǎn)工程招商籌劃的含義核心內(nèi)容四：招商籌劃的核心――招商方案核心內(nèi)容五：商業(yè)地產(chǎn)工程的招商與開業(yè)12/12/20235核心內(nèi)容一：招商人員準(zhǔn)備答復(fù)商戶提出的60個(gè)問題12/12/20236一、地理位置的問題他們需要徹底明白的問題，你必需要讓他們問的問題，如果不把握這方面他們可能是糊弄你工程具體地理位置？工程環(huán)境有何特色？工程周圍的主要交通設(shè)施有哪些？工程附近公交班次、路線？工程附近有哪些主干道、寬度、是否太吵？工程所屬居委會、派出所？工程周圍商業(yè)態(tài)及營業(yè)狀況？工程周圍學(xué)校及其地點(diǎn)交通、距離？工程周圍醫(yī)院及其地點(diǎn)交通、距離？工程周圍菜市場、游樂設(shè)施如何？工程附近居住的是什么樣的人？工程離飛機(jī)場、汽車站多遠(yuǎn)？地理環(huán)境對本工程有什么有利和不利因素？12/12/20237二、關(guān)于工程狀況的問題他們要明白的問題，你必需和他們要弄清的問題14、工程開發(fā)商、設(shè)計(jì)單位、施工單位？15、工程開業(yè)后的管理團(tuán)隊(duì)是那里來的？16、工程業(yè)態(tài)定位是什么？17、工程總占地面積、總建筑面積？綠化率、容積率、建筑密度？18、公攤系數(shù)？19、國有土地使用年限、起始年月？20、布局規(guī)劃情況？〔1〕我們的品牌放在哪里？〔2〕我們周圍都有哪些品品牌？〔3〕為什么將哪個(gè)品牌放在我們旁邊？〔4〕能否調(diào)換位置？21、工程共幾層？〔1〕各店鋪的面積、深、寬？〔2〕每層有多少品牌商戶？〔3〕滾梯、直梯、貨梯有幾部？〔4〕我們的送貨車停在哪里？〔5〕從哪里上貨？〔6〕工程的垃圾臨時(shí)放在哪里？12/12/2023812/12/2023922、工程在造型、設(shè)計(jì)上突出之處？23、工程分幾期？何時(shí)開工、竣工、交付使用？預(yù)計(jì)開業(yè)日期？24、工程方案有多少品牌商戶進(jìn)入？大主力店都有那幾家？25、工程的配套效勞都有那些？26、工程建筑地下層數(shù)及用途？27、工程公共設(shè)施如何規(guī)劃、使用？28、工程環(huán)藝景觀有何特色、中庭如何規(guī)劃設(shè)計(jì)？29、工程公攤主要包含哪些地方？30、工程商業(yè)用電和商業(yè)用水的費(fèi)用？31、工程店鋪內(nèi)預(yù)留線嗎？32、工程地下停車場層高、總面積、車位數(shù)？33、工程車位費(fèi)用的收取情況？12/12/20231012/12/202311三、操作方式的問題，你必需要問的問題34、工程經(jīng)營店鋪有幾種方式？35、工程扣點(diǎn)？保底？促銷費(fèi)？36、工程預(yù)計(jì)租金、回報(bào)率？37、工程訂金多少？幾天內(nèi)補(bǔ)足簽約？38、簽約時(shí)需帶什么資料？39、進(jìn)場裝修的裝修押金？40、外商合作應(yīng)提交什么證件？41、如用匯款形式，開發(fā)商開戶行、帳號？42、如用其他幣種、如何計(jì)算？43、營運(yùn)工商管理費(fèi)和稅費(fèi)有幾種、額度、多少由誰承擔(dān)？44、物業(yè)管理費(fèi)具體為多少？包括哪幾項(xiàng)效勞工程？45、店鋪的水、電、、物業(yè)維修等是否另行收費(fèi)？具體費(fèi)用？46、這樣租金的價(jià)格是否適宜？12/12/202312四、政策法規(guī)的問題，你必需要問的問題47、現(xiàn)場管理有什么規(guī)定？48、戶名可否作內(nèi)部變換？有什么條件？49、委托他人簽訂合同需要準(zhǔn)備哪些證件？50、管理費(fèi)用多少？有沒有統(tǒng)一辦理保險(xiǎn)？51、對餐飲有沒有特殊的要求？52、特種行業(yè)的要求？24小時(shí)營業(yè)？12/12/202313五、建材與設(shè)備的問題，你必需要問的問題，53、對商戶裝修有什么要求？如何辦理進(jìn)場裝修手續(xù)？裝修單位質(zhì)資證明申請裝修表格商戶工作流程商戶防火培訓(xùn)裝修材料驗(yàn)收臨時(shí)接電申請裝修工人的備案54、電器設(shè)備：〔1〕供電系統(tǒng)〔2〕開關(guān)及開關(guān)箱品牌〔3〕管線〔4〕各層梯廳照明設(shè)備〔5〕各空間及插座55、弱電獨(dú)立插線盒56、給排水系統(tǒng)57、消防平安設(shè)備：〔1〕發(fā)電機(jī)組品牌〔2〕公共消防設(shè)備58、化糞池59、化油池60、污水處理12/12/202314核心內(nèi)容二：商業(yè)地產(chǎn)工程招商籌劃的含義12/12/202315一、招商籌劃的含義招商籌劃是運(yùn)用招商人員的知識和智慧，籌劃一系列的活動(dòng)去吸引外來資金工程落戶的活動(dòng)。12/12/202316招商是當(dāng)今經(jīng)濟(jì)一體化趨勢日益加強(qiáng)的形勢下廣泛運(yùn)用的一種經(jīng)濟(jì)交往方式，需要跨學(xué)科、跨專業(yè)的專業(yè)學(xué)間。作為一名合格的招商人員，既需要扎實(shí)的經(jīng)濟(jì)、法律、外語等專業(yè)知識，也需要廣泛的公關(guān)、洽談等技能。12/12/202317二、招商籌劃要有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位招商籌劃要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商籌劃收到預(yù)期的效果。否那么，籌劃就成了花架子，只能做外表文章，流于形式。12/12/202318比方要籌劃一次聯(lián)絡(luò)會議。在籌劃過程中，首先必須明確此次聯(lián)絡(luò)會議的目的是什么?通過這次會談，我方要實(shí)現(xiàn)哪幾個(gè)目標(biāo)加強(qiáng)與對方的溝通與友誼?了解對方可能的投資意向?了解對方對投資環(huán)境的要求與疑慮?讓對方知道我方的合作意向?明確了會談目標(biāo)，聯(lián)絡(luò)會議就不會空洞無物，毫無收獲。12/12/202319三、招商籌劃要有戰(zhàn)略高度綜觀全局，立足長遠(yuǎn)任何一次招商籌劃活動(dòng)，不能把眼光局限于一時(shí)一地或孤立的一家企業(yè)、一個(gè)工程?；I劃要有戰(zhàn)略高度，要通攬招商形勢，綜觀招商大局。12/12/202320在招商籌劃過程中要了解本地區(qū)的中長期及近期開展的規(guī)劃摸清企業(yè)的投資動(dòng)問和要求在此根底上來確定自己的招商戰(zhàn)略系統(tǒng)地制定出自己的中長期和近期招商方案保持招商策略的長期性和一致性防止招商過程中的短期行為和急功近利的現(xiàn)象。12/12/202321四、招商籌劃要知己知彼，把握優(yōu)勢商場如戰(zhàn)場，古人總結(jié)的"知己知彼，百戰(zhàn)不殆"這一戰(zhàn)爭法那么同樣適用于當(dāng)今的招商過程。12/12/202322只有在正確地認(rèn)清自己、了解自己的根底上，在招商過程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是問題的一方面，更重要的是我們要了解對方的要求。12/12/202323五、招商籌劃要突破成規(guī)在招商籌劃時(shí)要突破成規(guī)，另辟蹊徑要注意求新求實(shí)，表達(dá)自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趨。招商籌劃的突破口可以選擇招商形式、招商政策、招商手段、招商內(nèi)容和雙方的合作方式等各個(gè)方面。12/12/202324六、招商籌劃要把握時(shí)機(jī)，適度超前一個(gè)完整的招商過程往往包括以下幾個(gè)階段:招商籌劃――信息的收集――雙方接觸――洽談――簽約――工程籌建――建成投產(chǎn)。12/12/202325七、確定招商方式與渠道1、工程洽談會。

工程洽談會是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進(jìn)的工程，有針對性地與商家洽談。其特點(diǎn)是針對性強(qiáng)，易于吸引有興趣的客商。影響大，實(shí)效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接進(jìn)行接洽。2、工程發(fā)布會

工程發(fā)布會是招商經(jīng)常采用的方式。它是由工程主辦者在一定的場合公布擬引進(jìn)合資、合作的工程，闡述招商工程的特點(diǎn)和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。3、經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會

經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點(diǎn)是層次較高，范圍較大?？梢允嵌喾N行業(yè)的招商。

12/12/2023264、投資研討會

投資研討會是一種較小型、時(shí)間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和開展趨勢的研究討論會。其特點(diǎn)是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實(shí)，主辦單位可以公布一些工程進(jìn)行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，到達(dá)宣傳的效果。5、登門拜訪

登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動(dòng)。招商單位專門派出招商小分隊(duì)或在國內(nèi)外舉辦集會式招商活動(dòng)之余，拜訪跨國公司、投資咨詢參謀公司、會計(jì)師行及其他中介機(jī)構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資工程，探討佳作事宜。其特點(diǎn)是機(jī)動(dòng)靈活，針對性強(qiáng)，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。

12/12/202327八、制訂談判策略明確談判目的

招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。在整個(gè)招商洽談活動(dòng)中，招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。在招商洽談的目確實(shí)定以后，就需要確定招商洽談的各個(gè)具體目標(biāo)；在到達(dá)各個(gè)具體目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。

12/12/202328招商洽談的目標(biāo)可以分為三個(gè)等級：

1、是最高等級的目標(biāo)，如能到達(dá)這一級的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得圓滿成功；

2、是根本到達(dá)接受的目標(biāo)，如能到達(dá)這一級目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得了根本成功；

3、是最低接受目標(biāo)，如能到達(dá)這一級的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是到達(dá)了最根本的要求。

12/12/202329招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最正確利益目標(biāo)。

12/12/202330在確定了招商洽談目標(biāo)的同時(shí)，還要確定招商洽談的地點(diǎn)。招商洽談的地點(diǎn)對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點(diǎn)時(shí)要慎重應(yīng)考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的比照，可選擇地點(diǎn)的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用等。

12/12/202331核心內(nèi)容三：招商籌劃步驟與方法12/12/202332以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營特點(diǎn)12/12/202333租賃經(jīng)營采用放水養(yǎng)魚的原那么。放水養(yǎng)魚的原那么可以理解為“先做人氣，再做生意，一起分享成長空間"的原那么。12/12/202334招商不是一個(gè)開業(yè)前就完結(jié)的工作，實(shí)際上商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個(gè)無限循環(huán)的工作，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后根據(jù)銷售情況進(jìn)行調(diào)整招商，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持，更需要基于知識的輔助決策。12/12/202335制定大型MALL招商方案、營銷宣傳方案，為保障大商家及供給商利益，開展商要做好細(xì)致的準(zhǔn)備工作。運(yùn)營部門要確定招商時(shí)間安排、主要招商場所、主要招商骨干、招商宣傳與招商籌劃、主要招商活動(dòng)、招商費(fèi)用，并得到開展商主要領(lǐng)導(dǎo)的支持。12/12/2023361、首先確定我們零售商我們商業(yè)目標(biāo)在哪里？2、我們需要多少主力店？3、怎么規(guī)劃這些主力店的位置？4、主力店的位置占據(jù)多少面積？12/12/20233712/12/202338商業(yè)地產(chǎn)工程首先確定我們的零售商我們的商業(yè)地產(chǎn)工程目標(biāo)在哪里？我們商業(yè)地產(chǎn)工程需要多少主力店？商業(yè)地產(chǎn)工程怎么規(guī)劃這些主力店的位置？商業(yè)地產(chǎn)工程主力店的位置占據(jù)多少面積？商業(yè)地產(chǎn)工程招商不是一個(gè)開業(yè)前就完結(jié)的工作，實(shí)際上商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個(gè)無限循環(huán)的工作，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后根據(jù)銷售情況進(jìn)行調(diào)整招商，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持，更需要基于知識的輔助決策。12/12/202339目前商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，開發(fā)商和籌劃商根本上還停留在銷售時(shí)代，其營銷流程是：先找一個(gè)經(jīng)營定位，再大肆炒作，然后強(qiáng)力銷售。盡管目前開發(fā)商和籌劃商意識到招商的重要性，但還是停留在外表需求上，無視商業(yè)根本規(guī)律。如某商場引進(jìn)電器主力店，再銷售電器輔營區(qū)，卻不知電器主力店的輔營區(qū)很難定位，也很難經(jīng)營下去；再如某零售中心引進(jìn)家具主力店，卻不知家具屬于大宗采購型消費(fèi)，人流很難與超市百貨互補(bǔ)。12/12/202340商業(yè)地產(chǎn)必須進(jìn)入專業(yè)化運(yùn)作體系，把握幾個(gè)重要環(huán)節(jié)12/12/202341商業(yè)地產(chǎn)定位必須同時(shí)滿足銷售與經(jīng)營兩個(gè)條件商業(yè)地產(chǎn)作為不動(dòng)產(chǎn)長期持有經(jīng)營時(shí)其經(jīng)營定位是比較單純的商業(yè)地產(chǎn)一旦要分割銷售就必須在滿足經(jīng)營條件的同時(shí)還要滿足銷售條件這就是商業(yè)地產(chǎn)以銷售為前提的特殊性。12/12/202342商業(yè)規(guī)劃調(diào)動(dòng)籌劃、設(shè)計(jì)、經(jīng)營全體參與住宅開發(fā)經(jīng)過多年的開展行業(yè)已經(jīng)十分成熟比方在建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)方面無論是設(shè)計(jì)院、開發(fā)商、代理商根本都難免單獨(dú)為住宅的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)提供完善的方案開展商內(nèi)部的工程部、代理公司內(nèi)部的概念設(shè)計(jì)部等等都具備了一定的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)能力。12/12/202343商業(yè)地產(chǎn)營銷的根本：以銷售為目的，以經(jīng)營為導(dǎo)向。商鋪銷售的風(fēng)險(xiǎn)性，正在于商鋪經(jīng)營與銷售的沖突性，不同的商業(yè)業(yè)態(tài)，涉及到鋪位面積、裝修標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一收銀還是獨(dú)立收銀等各種要求，而商鋪銷售，大多要求面積較小、獨(dú)立收銀，一個(gè)成功的商鋪定位，正是在這種沖突中找到契合點(diǎn)。

12/12/202344相比住宅市場，商業(yè)地產(chǎn)作為新興的開發(fā)領(lǐng)域，既無經(jīng)驗(yàn)可循，也缺少完整的規(guī)劃設(shè)計(jì)體系，給出商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃設(shè)計(jì)造成了一定的障礙。12/12/202345不精通商業(yè)地產(chǎn)，甚至缺乏起碼的了解，開展商在塔樓住宅上一般都有超水平發(fā)揮，但在商業(yè)裙樓上卻交了學(xué)費(fèi)。在商業(yè)較為興旺的城市，一個(gè)初級階段的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，必然會與商業(yè)水平形成較大的反差，而連鎖中的超市百貨業(yè)等只能被動(dòng)地選擇賣場，面對規(guī)劃設(shè)計(jì)先天缺陷的商場。12/12/202346商業(yè)規(guī)劃必須調(diào)動(dòng)籌劃者、設(shè)計(jì)者、經(jīng)營者全體參與。開發(fā)商業(yè)就必須了解商業(yè)，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)者，通過與商業(yè)籌劃者、設(shè)計(jì)者、經(jīng)營者的廣泛接觸，了解商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)根本規(guī)律，提前與擬引進(jìn)的大商家進(jìn)行意向性接洽，讓設(shè)計(jì)者按業(yè)態(tài)量向定做，到達(dá)商業(yè)設(shè)計(jì)與業(yè)態(tài)需要的高度吻合，這才是一條商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)的“捷徑〞。12/12/202347商業(yè)地產(chǎn)，規(guī)劃決定成敗，一個(gè)規(guī)劃不當(dāng)?shù)纳虡I(yè)工程，其結(jié)果只能是市場的棄兒，商場每建高一層，風(fēng)險(xiǎn)就會增大一成，開展商是最后的買單者；只有以籌劃定位為先導(dǎo)，真好規(guī)劃設(shè)計(jì)每一步，并充分把握商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營的每一個(gè)環(huán)節(jié)，才能成成竹在胸，才能有效降低商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。12/12/202348招商必須嚴(yán)把招商質(zhì)量關(guān)招商工作是一人承上啟下的環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)招商的質(zhì)量懷后期經(jīng)營理息息相關(guān)。商業(yè)地產(chǎn)工程的前期招商一定要立足長期的經(jīng)營管理，不要有急功近利的思想，要在“放水養(yǎng)魚〞的同時(shí)把好招商質(zhì)量關(guān)。12/12/202349商業(yè)經(jīng)營管理建立團(tuán)隊(duì)前期介入商業(yè)經(jīng)營管理是一件專業(yè)性要求較高、工作繁瑣的工作，它的工作過程涵蓋了開發(fā)、定位、招商、經(jīng)營、推廣多個(gè)階段性工作，這就要求開展商必須建立經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)，從工程開始動(dòng)作之初就深入市場和工程。12/12/202350核心內(nèi)容四：招商籌劃的核心――招商方案12/12/2023511、招商原那么地產(chǎn)先期的開發(fā)模式直接關(guān)系到招商工作的主要內(nèi)容，招商的重點(diǎn)是半主力店和中小商家，商業(yè)地產(chǎn)招商之前，第一步組建商業(yè)運(yùn)營公司負(fù)責(zé)招商和經(jīng)營管理，對業(yè)態(tài)進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)和管理，我們要充分考慮不同業(yè)態(tài)之間的互補(bǔ)促進(jìn)作用。12/12/202352統(tǒng)一運(yùn)營四個(gè)方面的內(nèi)容：統(tǒng)一招商管理統(tǒng)一營銷統(tǒng)一效勞監(jiān)督統(tǒng)一物管其中統(tǒng)一招商管理、業(yè)態(tài)管理又是后面三個(gè)統(tǒng)一工作的根底和起源，這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決定了開展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期購物中心商業(yè)運(yùn)營的管理能否成功。12/12/2023532、招商根本原那么〔1〕要維護(hù)商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例。業(yè)態(tài)比例是零售、餐飲、娛樂55：20：25是產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例，招商要注意維護(hù)和管理好這個(gè)經(jīng)營比例。12/12/202354〔2〕要維護(hù)商業(yè)地產(chǎn)的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。12/12/202355〔3〕商業(yè)地產(chǎn)招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)。簡單地說，同業(yè)差異就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店進(jìn)入。12/12/202356〔5〕招商順序原那么。核心主力店先行，輔助店隨后的原那么；零售購物工程優(yōu)先，輔助工程配套的原那么。12/12/202357〔6〕核心主力店招商布局原那么，從整體布局上有利于人流進(jìn)入主力店，同時(shí)也便于從主力店向其它區(qū)域盤旋，通道好比血管，要方便人流的盤旋。核心主力店的招商對整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營成敗，購物中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。一個(gè)超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能帶動(dòng)整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的順利招商與管理。另外核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到商業(yè)地產(chǎn)的形態(tài)。購物中心特別是大型商業(yè)地產(chǎn)的核心主力店適合放在經(jīng)營軸線的端點(diǎn)。12/12/202358〔7〕特殊商戶招商優(yōu)惠原那么?！耙渣c(diǎn)代面，特色經(jīng)營〞是購物中心特別是超大型綜合性購物中心的經(jīng)營特點(diǎn)。特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營單位，對它們給予優(yōu)惠政策，邀請其入場，能夠起到增強(qiáng)文化氣氛，活潑購物中心氣氛之作用。12/12/202359〔9〕統(tǒng)一招商的管理要充分表達(dá)和強(qiáng)調(diào)對商戶的統(tǒng)一效勞。統(tǒng)一效勞包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營銷效勞、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持效勞、統(tǒng)一的培訓(xùn)效勞、統(tǒng)一的賣場布置指導(dǎo)效勞、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理效勞、統(tǒng)一的物業(yè)管理效勞等等。這個(gè)“統(tǒng)一效勞“不但要表達(dá)在思想上和招商合約中，更要表到達(dá)后期的營銷管理中，商戶最渴望的是贏利。12/12/2023603、招商目標(biāo)客戶主次清楚〔1〕確定主力店群有助于穩(wěn)定整個(gè)工程的經(jīng)營，主力店群一般占有整個(gè)工程一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使工程更加穩(wěn)定，且有利于工程的可持續(xù)開展。12/12/202361〔2〕知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招商。其主力店群各自擁有一定忠誠度的消費(fèi)群體，這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助工程在日后的營運(yùn)中，能在保持一定量客流的根底上發(fā)揮更大的效用。12/12/202362〔3〕主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水平，提高工程整體租金收入，在確定了主力店群之后，再確定中小店群，小主力店會出現(xiàn)很多租金上下懸殊，租期長短不一的情況。12/12/202363中小型店的租期一般為3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。12/12/202364引入大型的主力商店群成功經(jīng)營的主力店對購物中心的成功經(jīng)營有很大的促進(jìn)作用。其一，可帶來穩(wěn)定的租金收入，保證經(jīng)營的穩(wěn)定性。其二，能夠吸引眾多的消費(fèi)者，增加人流量，幫助其他品牌專業(yè)店、飲食店等小型店提高銷售力，從而有利鋪位的增值。這是一種集聚效應(yīng)。其中的第二點(diǎn)顯得很重要。12/12/202365大型主力店的租金較低，而小型店的租金較高，因而只有使小型店的銷售力提高，才能保證鋪位的增值，從而保證全場穩(wěn)中有升的租金收入。主力商店群一般由假設(shè)干家大型的品牌店組成，多數(shù)以知名度較高和有良好業(yè)績的大型超市、百貨或其他效勞、娛樂機(jī)構(gòu)等業(yè)態(tài)出現(xiàn)，經(jīng)營面積占全場營業(yè)面積的1/3至1/2。當(dāng)然，當(dāng)主力店的面積過大時(shí)，那么容易帶來較大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。12/12/2023664、招商的時(shí)間地產(chǎn)商業(yè)的招商時(shí)間相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至工程全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個(gè)招商階段。主力店群的招商集中在工程業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前。而中小店群的招商那么分散于整個(gè)工程的建設(shè)期間。12/12/202367由于主力店群決定工程產(chǎn)品的形式，在產(chǎn)品形成之前，開展商需確定主力店群，并按其要求設(shè)計(jì)、建造相適應(yīng)的產(chǎn)品——商業(yè)設(shè)施；12/12/202368而中小店群那么對形成后的商業(yè)設(shè)施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群確定之后才正式進(jìn)行，當(dāng)然工程建設(shè)期間可進(jìn)行各類中小店的招商咨詢登記工作12/12/2023695、招商難度〔1〕工程建設(shè)期較長，主力店群對工程業(yè)態(tài)變化趨勢把握不住，不容易與開發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟?！?〕裝修進(jìn)度影響中小店群的入駐。雖然有工程裝飾效果圖，但中小店主的擔(dān)憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場地開展新的分店。12/12/202370〔3〕功能分區(qū)的招商進(jìn)度影響了各類店的進(jìn)駐決策，按照合理的功能分區(qū)方案，順利入駐相應(yīng)的商店或效勞機(jī)構(gòu)可使各類店的經(jīng)營互動(dòng)起來，對于工程和各店經(jīng)營大大幫助，而一旦某一類商店或效勞機(jī)構(gòu)招不進(jìn)來，那么整個(gè)工程效勞功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或同類店中知名店〔特色店〕沒法進(jìn)來時(shí)，更是影響了整體的經(jīng)營。在進(jìn)駐決策過程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點(diǎn)也是考慮的重點(diǎn)。12/12/202371〔4〕是營運(yùn)商較低的知名度和缺乏經(jīng)驗(yàn)，使招商難度進(jìn)一步提高。12/12/2023726、招商技術(shù)〔1〕招商人員需具備豐富的零售效勞知識。招商人員必須熟悉商品或效勞的類別及特點(diǎn)、商品或效勞組合原理、價(jià)格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理等相關(guān)的根本知識；掌握市場學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)中的一些根本原理；了解租賃、消費(fèi)、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)的法律法規(guī)。12/12/202373〔2〕招商人員需具備較強(qiáng)的招商技巧和談判能力。由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢等等；12/12/202374在招商前期，主力店的招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會大受商業(yè)物業(yè)的歡送，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的時(shí)機(jī)也較多，因而要在了解競爭對手之后制定出吸引其入駐的條件和談判策略，并爭取同時(shí)分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件。12/12/202375〔4〕需合理的招商推廣策略。招商推廣的好壞將影響到資金的預(yù)算和招商效果，招商推廣策略應(yīng)符合招商籌劃內(nèi)容的要求，并圍繞工程的市場定位、功能定位和亮點(diǎn)設(shè)計(jì)等內(nèi)容進(jìn)行招商推廣策略的制訂和實(shí)施，以保證招商工作少投資，高效率。12/12/2023767、商業(yè)地產(chǎn)招商特點(diǎn)商業(yè)地產(chǎn)的招商具有如下三大特點(diǎn)。1、招商時(shí)間長商業(yè)地產(chǎn)的招商時(shí)間相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至工程全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個(gè)招商階段。12/12/202377〔1〕主力店群招商主力店群作用主要有四個(gè)：①有助于穩(wěn)定整個(gè)工程的經(jīng)營主力店群一般占有整個(gè)工程一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使工程更加穩(wěn)定，且有利于工程的可持續(xù)開展。②有助于整個(gè)工程的銷售知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招商?？蓮浹a(bǔ)主力店群租金低，投資回收期長而導(dǎo)致的前期收益不盡人意。12/12/202378③有助于增加消費(fèi)群體主力店群各自擁有一定忠誠度的消費(fèi)群體，這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助工程在日后的營運(yùn)中，能在保持一定量客流的根底上發(fā)揮更大的效用。④有助于提高租金收入主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水平，提高工程整體租金收入。12/12/202379〔2〕中小店群招商中小店群的作用主要有二個(gè)：①業(yè)態(tài)組合需要按業(yè)態(tài)組合設(shè)計(jì)招入中小店群，以滿足工程商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費(fèi)群的購物或消費(fèi)需求。②工程主要利潤來源中小店的鋪位租金往往是主力店的2-6倍，有的甚至更多，其租金總和是工程的主要利潤來源。12/12/2023808、商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū)1、盲目定位，不切合實(shí)際為了在銷售推廣中宣傳工程的價(jià)值，開發(fā)商往往對工程的定位人為拔高，理智的做法是根據(jù)工程所在地區(qū)消費(fèi)的主力群體和居民的收入來決定如何定位，定位過高或過低都會和周圍的消費(fèi)環(huán)境不協(xié)調(diào)，定位過低會損害開發(fā)商的利益，而定位過高，那么會造成商家今后的經(jīng)營本錢過高，不敢問津。12/12/2023812、缺乏整體招商規(guī)劃商業(yè)工程的招商必須是符合工程定位的，而不是簡單地以“滿租〞為原那么。在工程開始招商前必須明確招商目標(biāo)，包括招商業(yè)態(tài)的組合、主力店、品牌店等等；形成清晰的招商規(guī)劃指導(dǎo)招商工作的進(jìn)行，而不至于只要想進(jìn)來經(jīng)營就直接“招〞進(jìn)來，形成一個(gè)“大雜燴〞。12/12/2023823、招商期望值過高期望值過高的表現(xiàn)首先表達(dá)就是在租金上。在定租金價(jià)格的時(shí)候首先考慮的不應(yīng)是自己的利潤，應(yīng)該先考慮經(jīng)營者，只有經(jīng)營者生存了，商場才能生存。12/12/2023834、單純依靠廣告招商招商針對的是特定的經(jīng)營者，而單純廣告是具有普遍性的沒有特定的針對性。很多開發(fā)商認(rèn)為廣告是唯一的手段，只有通過廣告才能完成工程的招商。招商的關(guān)鍵是溝通，是不能坐在家里守株待兔的。把廣告作為招商的唯一手段，導(dǎo)致接觸招商的客戶面少，自然招商就成問題了。12/12/2023845、過分強(qiáng)調(diào)市場環(huán)境的影響現(xiàn)在競爭是比較劇烈的，很多地產(chǎn)開發(fā)商在感慨市場是越來越難做了，于是在招商的時(shí)候就出現(xiàn)了一種情況，就是招商人員過分強(qiáng)調(diào)受市場環(huán)境的影響，不能正確地分析自己的優(yōu)勢和劣勢從而制定有效的招商策略。競爭劇烈確實(shí)是目前整個(gè)行業(yè)的行情，但是從另一方面看，越來越難做也說明著機(jī)遇越來越多。12/12/2023856、缺乏持續(xù)經(jīng)營的商業(yè)管理觀念很多開發(fā)商認(rèn)為客戶進(jìn)來了就萬事大吉了，這是一個(gè)很大的誤區(qū)。其實(shí)客戶進(jìn)來只是商場開始的第一步，如何持續(xù)的經(jīng)營商場才是最為關(guān)鍵的問題。開發(fā)商招來了客戶，還要注意協(xié)助客戶經(jīng)營，客戶生存得越久，商場就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客戶做了一段后紛紛流失，再招商就非常的困難了。12/12/2023867、招商工作欠缺執(zhí)行力制定再完美的招商細(xì)節(jié)，如果沒有完善有效的執(zhí)行力，就如空中樓閣，無從談起。招商執(zhí)行要強(qiáng)化“言必行，行必果〞，推行招商負(fù)責(zé)制。另一方面，招商人員必須是專業(yè)人士，并針對工程進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)。沒有經(jīng)營方面的專業(yè)知識與客戶不能形成有效地溝通，沒有真正從經(jīng)營者的角度解決問題，導(dǎo)致客戶對工程信心缺乏，使招商工作舉步艱難。12/12/2023879、商業(yè)地產(chǎn)招商工作的操作要點(diǎn)12/12/2023881、市場調(diào)查市場調(diào)查是招商工作的第一步。需進(jìn)行兩方面的調(diào)查，它們決定著工程的開展和前程。最先要做的是對目標(biāo)所在市場的調(diào)查，這主要包括對工程周邊的交通人流、居民收入，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)層次等等；另一個(gè)調(diào)查的方向是周邊商鋪目前的經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營狀況、租金水平、經(jīng)營面積等。12/12/2023892、工程分析工程的分析包括工程產(chǎn)品本身的分析和市場分析：工程的物業(yè)形式分析〔街鋪、商業(yè)群樓、綜合市場、商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)等〕；物業(yè)產(chǎn)品分析〔鋪面或鋪位、開間、進(jìn)深、樓層〕；市場分析〔租金、租期、優(yōu)惠方法〕。這局部要考慮的是工程適合引進(jìn)怎樣的商家，將來要做成怎樣的一個(gè)商業(yè)物業(yè)，怎樣才能制訂適宜的招商政策等。12/12/2023903、商業(yè)定位在對工程進(jìn)行商業(yè)定位時(shí)，要充分考慮到工程所在區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)開展水平等因素來決定你經(jīng)營什么類型的產(chǎn)品，是中檔還是高檔還是更精細(xì)一點(diǎn)的東西，只有定位準(zhǔn)確，才能在招商過程中找準(zhǔn)目標(biāo)，才能有的放矢地制定招商方案，免做許多無用之功。12/12/2023914、業(yè)態(tài)組合業(yè)態(tài)組合首先要明確各種商業(yè)形態(tài)的分類，再根據(jù)各分類的特點(diǎn)進(jìn)行業(yè)態(tài)組合。如商鋪的分類主要有：商業(yè)街商鋪、市場類商鋪，住宅底層商鋪、百貨商場購物中心鋪、交通設(shè)施商鋪、街鋪和鋪位；而不同分類需要不同的業(yè)態(tài)組合，餐飲、百貨、電子、服裝等經(jīng)營業(yè)態(tài)如何組合排列，都是需要重點(diǎn)考慮的問題。12/12/2023925、招商推廣業(yè)態(tài)布局劃分之后，就要根據(jù)這個(gè)布局劃分來進(jìn)行招商。12/12/202393核心內(nèi)容五：商業(yè)地產(chǎn)工程的招商風(fēng)險(xiǎn)12/12/202394實(shí)戰(zhàn)兵法一、商業(yè)地產(chǎn)招商分析12/12/202395商業(yè)地產(chǎn)看起來容易做起來難的專業(yè)！商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)非常專業(yè)的課題，它不僅需要專業(yè)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、市場調(diào)查、立項(xiàng)定位，還需要專業(yè)的營銷籌劃、推廣，專業(yè)的經(jīng)營管理做后期效勞。12/12/202396同樣是做平臺，住宅地產(chǎn)做的是居住的平臺，而商業(yè)地產(chǎn)做的是商業(yè)的平臺，交易的平臺。商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營模式，不僅要把握商業(yè)運(yùn)行規(guī)律，還要對各種資源進(jìn)行有效整合。12/12/20239712/12/202398商業(yè)地產(chǎn)的客戶那么包括了經(jīng)營商戶、商鋪投資者和目標(biāo)消費(fèi)者三類人群。經(jīng)營商戶又可以分為主力店、次主力店、旗艦品牌店及普通品牌店；目標(biāo)商戶分類，可以看出各類商戶對物業(yè)的要求都不盡一致。12/12/202399類別描述示例

主力店功能：客層范圍廣、吸納能力強(qiáng)，是項(xiàng)目的龍頭；品牌：具有很強(qiáng)的品牌影響力；規(guī)模：具有較大的規(guī)模，通常在2000平米以上；號召力：市場號召力強(qiáng)。超市、百貨、專業(yè)店、電影院、游戲天地

次主力店功能：具有較強(qiáng)的輻射力，是重要的客源錨固點(diǎn)；品牌：具有較強(qiáng)的品牌影響力；規(guī)模：通常在300平米以上；號召力：具有較強(qiáng)的市場號召力；桑拿、保齡球、高檔餐飲、咖啡茶藝、數(shù)碼通訊、特色配套/餐飲

12/12/2023100旗艦品牌店國外二三線品牌，國內(nèi)一線品牌，行業(yè)內(nèi)龍頭商戶，具有較大影響力，能帶動(dòng)大量其他商戶入場，規(guī)模通常在80平米以上。品牌男裝、女裝珠寶首飾、中高檔化妝品普通品牌店品牌知名度一般，不具有獨(dú)立吸納客源的能力，借助集群效應(yīng)或寄生來挖掘商業(yè)價(jià)值。男裝、女裝、珠寶首飾、化妝品、箱包、皮具、家居家飾12/12/2023101商業(yè)地產(chǎn)還涉及到未來的消費(fèi)者定位問題，也就是商業(yè)運(yùn)營后，吸引什么樣的人群前來商場消費(fèi)的問題。商業(yè)地產(chǎn)的客戶群復(fù)雜性要甚之于住宅的。12/12/202310212/12/20231031、實(shí)戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)招商中的風(fēng)險(xiǎn)商業(yè)地產(chǎn)有日益加溫之勢，很多做住宅的開發(fā)商已轉(zhuǎn)身去經(jīng)營商業(yè)地產(chǎn)，看中的是其賺錢時(shí)機(jī)。但商業(yè)地產(chǎn)中存在的市場風(fēng)險(xiǎn)。目前商業(yè)地產(chǎn)存在九大風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)引起高度重視12/12/2023104實(shí)戰(zhàn)兵法-風(fēng)險(xiǎn)一：招商自信大多數(shù)開發(fā)商認(rèn)為只有像設(shè)計(jì)成果或其它有形、有價(jià)的產(chǎn)品才是商品，中介效勞并不重要，結(jié)果直接導(dǎo)致開發(fā)商與專業(yè)參謀公司之間不信任的關(guān)系。12/12/2023105案例分析12/12/2023106某大型商業(yè)工程，在參謀公司提出對工程的工作方案大綱后，開發(fā)商過于自信，直接用該大綱自行進(jìn)行招商，但招商并無收獲。兩年多來，開發(fā)商與許多商家有過接觸，其中不乏國際大型集團(tuán)公司，但開發(fā)商并不知道此工程一直未被列入商家下一步開展方案，致使招商工作毫無進(jìn)展。12/12/2023107實(shí)戰(zhàn)兵法-風(fēng)險(xiǎn)二：產(chǎn)權(quán)銷售存在弊端由于開發(fā)商對商業(yè)地產(chǎn)核心價(jià)值的判斷存在偏差，目前商業(yè)地產(chǎn)工程仍然存在大量簡單的房屋產(chǎn)權(quán)銷售現(xiàn)象。如果開發(fā)商僅以房屋產(chǎn)權(quán)銷售形式出現(xiàn)，忽略其業(yè)態(tài)內(nèi)容、業(yè)態(tài)間的相互關(guān)系以及不同業(yè)態(tài)對房屋本錢承受能力的不同等因素，具備專業(yè)素質(zhì)和能力的大品牌商家不會輕易簽訂合約，最后工程只能以較低的價(jià)格草草出售。12/12/2023108戰(zhàn)兵法-風(fēng)險(xiǎn)三：缺乏科學(xué)規(guī)劃的招租國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)商大多缺乏商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，對于商業(yè)地產(chǎn)工程的理解尚不成熟。出于減少市場風(fēng)險(xiǎn)的考慮，往往將商場快速招租消化，易租的先租，不易租的低價(jià)出租甚至空置，而不是聘請專門的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃公司，對整個(gè)商場進(jìn)行專業(yè)配比和合理的開發(fā)。12/12/2023109實(shí)戰(zhàn)兵法-風(fēng)險(xiǎn)四：工程定位不準(zhǔn)國內(nèi)大型商業(yè)地產(chǎn)工程往往與城市形象掛鉤，規(guī)模求大，只要開發(fā)商與政府建立良好的關(guān)系就可以在地產(chǎn)地價(jià)上獲得優(yōu)惠并進(jìn)行規(guī)劃，拿到地進(jìn)行規(guī)劃后才進(jìn)行論證。12/12/2023110ShoppingMall起源于美國一般位于城郊美國商業(yè)地產(chǎn)工程其產(chǎn)生建立在城市不斷擴(kuò)大，汽車擁有量到達(dá)一定程度，郊區(qū)人口增長設(shè)施的根底上，需要與之配套的商業(yè)、旅游、休閑、健身、娛樂等設(shè)施相應(yīng)增加。因此，其經(jīng)營開展與周圍地區(qū)交通狀況及市場需求息息相關(guān)。12/12/2023111實(shí)戰(zhàn)兵法-風(fēng)險(xiǎn)五：輕信主力店商業(yè)地產(chǎn)工程是由多種業(yè)態(tài)形式整合而成的綜合體，主力店作為中堅(jiān)力量，憑借深入人心的品牌效應(yīng)，能夠提高M(jìn)all的影響力，同時(shí)自身也能吸引大量客流，帶動(dòng)周圍小商鋪的運(yùn)營。12/12/2023112不同主力店有不同的經(jīng)營目標(biāo)、運(yùn)營手段和產(chǎn)品定位，開發(fā)商應(yīng)通過專業(yè)商業(yè)籌劃對做整體商業(yè)地產(chǎn)工程定位，據(jù)此選擇適宜的主力店入駐。例如某些主力店只針對定向消費(fèi)人群，如家居品牌店，光臨的多是有意購置家居建材用品的顧客。這些主力店更傾向于設(shè)置自己獨(dú)立的對外出入口，顧客流線自成系統(tǒng)，不能對周邊商鋪引入客流形成有效引導(dǎo)。這種情況下，主力店未必能拉動(dòng)整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)工程的經(jīng)濟(jì)效益。12/12/2023113實(shí)戰(zhàn)兵法-風(fēng)險(xiǎn)六：片面追求最大局部商業(yè)地產(chǎn)工程開發(fā)商認(rèn)為工程規(guī)模越大越好，于是片面追求中國第一，亞洲最大等概念的炒作，盲目攀比規(guī)模和體量，而沒有考慮超尺度規(guī)模所需要的各方面支撐。12/12/2023114判斷一個(gè)Mall的規(guī)模是否適度取決于三方面因素12/12/20231151、商業(yè)地產(chǎn)工程周圍是否有足夠市場需求支撐；2、商業(yè)地產(chǎn)工程與其規(guī)模相適應(yīng)的市政配套是否合理完善；3、商業(yè)地產(chǎn)工程否具有足夠的吸引力，有形的建筑空間、無形的購物氣氛、品牌檔次和層次都是衡量標(biāo)準(zhǔn)。12/12/2023116實(shí)戰(zhàn)兵法-風(fēng)險(xiǎn)七：盲目照搬典范凡成功的商業(yè)地產(chǎn)，都有其獨(dú)特的人文歷史、地理環(huán)境、開發(fā)模式等，經(jīng)得起長時(shí)間考驗(yàn)。然而很多開發(fā)商只看到一些銷售成功的實(shí)例以及商業(yè)地產(chǎn)帶來的巨大利潤，盲目模仿照搬，輕信典范的力量，無視了案例成功的很多特殊因素。12/12/2023117案例分析12/12/2023118如北京中關(guān)村某商城，其銷售時(shí)適逢市場流行商鋪投資熱，因此商鋪銷售火爆、身價(jià)暴漲。于是引發(fā)了更多開發(fā)商的商業(yè)地產(chǎn)投資熱情，其結(jié)果是投資者回報(bào)率降低，紛紛轉(zhuǎn)讓甚至空置商鋪。

12/12/2023119實(shí)戰(zhàn)兵法-風(fēng)險(xiǎn)八：重建筑設(shè)計(jì)輕商業(yè)規(guī)劃大型商業(yè)地產(chǎn)工程的特性除投入資金大、周期長之外，另一特點(diǎn)是招商應(yīng)先于設(shè)計(jì)。12/12/2023120國外ShoppingMall多是等80%以上主力店確定后才開始整體設(shè)計(jì)工作。開展商在未明確商家的情況下就開始設(shè)計(jì)，往往會因缺乏定向設(shè)計(jì)依據(jù)，盲目的規(guī)劃設(shè)計(jì)只能增加前期本錢和后期招商難度。12/12/2023121實(shí)戰(zhàn)兵法-風(fēng)險(xiǎn)九：無視商業(yè)開發(fā)專業(yè)化需求商業(yè)地產(chǎn)工程由于其體量大、投資高、回報(bào)周期長等特點(diǎn)，大型商業(yè)設(shè)計(jì)是特殊專業(yè)中的專業(yè)領(lǐng)域。國內(nèi)現(xiàn)有開展商多由住宅產(chǎn)品起家，商業(yè)地產(chǎn)明顯區(qū)別于住宅開發(fā)，開發(fā)模式更加復(fù)雜，完全不能套用。12/12/2023122實(shí)戰(zhàn)兵法-風(fēng)險(xiǎn)十：交通弊端阻截客流交通的暢通和人流的多少，是衡量一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)工程成功與否的標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)商場如果日客流量達(dá)20萬人，那么商戶的車加上客戶的車一般需要2000～2500個(gè)車位才能容納。但據(jù)了解，目前很多商業(yè)地產(chǎn)工程絕大多數(shù)停車場，所設(shè)車位一般都只在30～280個(gè)之間，特大型的停車場車位也不過800～1000個(gè)，與商業(yè)工程規(guī)模根本無法配套。12/12/2023123案例分析12/12/2023124如北京某大型ShoppingMall就因消防設(shè)計(jì)不符合標(biāo)準(zhǔn)而卡殼，被迫做出方案調(diào)整，浪費(fèi)了大量時(shí)間、精力。因此只有擅長大型商業(yè)建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)，擁有豐富設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)，才能在設(shè)計(jì)中少走彎路，節(jié)約時(shí)間和本錢。12/12/2023125實(shí)戰(zhàn)兵法-風(fēng)險(xiǎn)十一：招商不專業(yè)商業(yè)地產(chǎn)招商人員多來自中介，形成招商不專業(yè)招了也白招，留下后遺癥害死開展商。12/12/2023126實(shí)戰(zhàn)兵法-風(fēng)險(xiǎn)十二：招商難度大主力店開業(yè)后小主力還沒有影子12/12/2023127招商的難度大主要原因在于如下四個(gè)方面：1、工程建設(shè)期較長，主力店群對工程業(yè)態(tài)變化趨勢把握不住，不容易與開發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟。2、裝修進(jìn)度影響中小店群的入駐。雖然有工程裝飾效果圖，但中小店主的擔(dān)憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場地開展新的分店。12/12/20231283、功能分區(qū)的招商進(jìn)度影響了各類店的進(jìn)駐決策，按照合理的功能分區(qū)方案，順利入駐相應(yīng)的商店或效勞機(jī)構(gòu)可使各類店的經(jīng)營互動(dòng)起來，對于工程和各店經(jīng)營大大幫助，而一旦某一類商店或效勞機(jī)構(gòu)招不進(jìn)來，那么整個(gè)工程效勞功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或同類店中知名店〔特色店〕沒法進(jìn)來時(shí)，更是影響了整體的經(jīng)營。在進(jìn)駐決策過程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點(diǎn)也是考慮的重點(diǎn)。12/12/20231294、營運(yùn)商較低的知名度和缺乏經(jīng)驗(yàn)，使招商難度進(jìn)一步提高。12/12/20231302、實(shí)戰(zhàn)兵法-主題突出結(jié)構(gòu)合理12/12/2023131MALL集購物、娛樂、餐飲、休閑等各種功能于一身，兼具百貨店、倉儲式商店、超市、品牌專賣店等各種零售業(yè)態(tài)，故定位于家庭的一站式購物消費(fèi)和一站式休閑享受。12/12/2023132〔1〕實(shí)戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)工程商業(yè)業(yè)態(tài)是指經(jīng)營者為滿足不同的消費(fèi)需求而形成的經(jīng)營模式或營業(yè)形態(tài)。商業(yè)地產(chǎn)工程的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃，那么是指充分利用各種商業(yè)資源，為實(shí)現(xiàn)成功招商、銷售和日后的成功營運(yùn)，而對商業(yè)工程各功能分區(qū)和各樓層營業(yè)工程所進(jìn)行的規(guī)劃。商業(yè)地產(chǎn)工程業(yè)態(tài)規(guī)劃是一個(gè)商業(yè)工程整體性的、具有戰(zhàn)略意義的商業(yè)組合，它綜合反映了該工程的整體定位和特色。12/12/2023133合理的商業(yè)地產(chǎn)工程業(yè)態(tài)規(guī)劃能為工程的招商提供方向性的指導(dǎo)，促進(jìn)工程招商的進(jìn)度；同時(shí)也能在工程的營運(yùn)過程中為個(gè)體商家創(chuàng)造利潤，更能通過整體的效應(yīng)擴(kuò)大工程的商業(yè)影響力，吸引盡可能多的目標(biāo)顧客，增加購物中心的內(nèi)在價(jià)值，提升市場競爭力，為工程的長期繁榮奠定根底。12/12/2023134商業(yè)地產(chǎn)工程的定位是商業(yè)工程籌劃的開始，它決定和影響著工程的規(guī)劃設(shè)計(jì)、物業(yè)需求、品牌招商、經(jīng)營管理、商品定價(jià)、效勞管理、促銷策略、形象推廣等諸多方面，是一個(gè)商業(yè)工程運(yùn)作的前提和保障。12/12/2023135商業(yè)地產(chǎn)工程的定位是一個(gè)全面的、綜合的過程，它涵蓋企業(yè)的目標(biāo)市場定位、業(yè)態(tài)定位、功能定位、經(jīng)營定位、招商策略定位、營銷策略定位以及企業(yè)形象定位等，這些定位是相互關(guān)聯(lián)、相互作用、相互影響、互為促進(jìn)的。12/12/2023136〔2〕實(shí)戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)工程目標(biāo)市場定位一個(gè)商業(yè)企業(yè)在進(jìn)入市場之前，只有充分掌握當(dāng)?shù)氐纳鐣?jīng)濟(jì)開展水平、居民消費(fèi)水平、商業(yè)經(jīng)營狀況，才能對整個(gè)商圈的消費(fèi)客群進(jìn)行市場細(xì)分，從而進(jìn)行目標(biāo)市場定位。12/12/2023137〔3〕實(shí)戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)工程業(yè)態(tài)定位商業(yè)地產(chǎn)工程工程籌建之初，要根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌鰲l件和該工程的規(guī)模、面積、物業(yè)現(xiàn)狀，科學(xué)地確定該工程要做成哪種經(jīng)營業(yè)態(tài)，是做綜合性商業(yè)工程、主題性商場、超市，還是做成百貨與超市相結(jié)合的綜合業(yè)態(tài)，抑或是購物中心、Mall等。以此來明確企業(yè)今后的經(jīng)營品類、經(jīng)營方向、管理方式、商戶的投資形式，進(jìn)而明確企業(yè)的品牌商品和招商方向。12/12/202313812/12/2023139〔4〕實(shí)戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)工程功能定位商業(yè)地產(chǎn)工程的功能定位即根據(jù)工程的整體規(guī)模、開發(fā)目標(biāo)進(jìn)行的功能確定與功能布局。商業(yè)企業(yè)的建筑設(shè)計(jì)、空間結(jié)構(gòu)、動(dòng)線設(shè)計(jì)、設(shè)備配套等與企業(yè)的經(jīng)營有極強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，只有進(jìn)行準(zhǔn)確的功能定位，商業(yè)企業(yè)的建筑設(shè)計(jì)、空間結(jié)構(gòu)、設(shè)備配套才能有的放矢，投資建設(shè)的工程才有商業(yè)經(jīng)營的價(jià)值。12/12/2023140〔5〕實(shí)戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)工程經(jīng)營定位商業(yè)地產(chǎn)工程在進(jìn)行經(jīng)營定位時(shí)，要考慮工程當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)開展水平、經(jīng)濟(jì)總量、城鄉(xiāng)居民收入水平、消費(fèi)能力、市場容量和總體需求，同時(shí)要充分結(jié)合當(dāng)?shù)匚磥黹_展空間，著眼未來，從戰(zhàn)略眼光定位，貼近市場，貼近消費(fèi)者。12/12/202314112/12/2023142〔6〕實(shí)戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)工程營銷策略定位營銷策略定位就是通過建立特別的產(chǎn)品銷售渠道和方式，使產(chǎn)品和營銷具有某種特色，從而利用產(chǎn)品和營銷在消費(fèi)者心目中的印象，在市場占有一席之位。商業(yè)企業(yè)在進(jìn)行營銷策略定位之前，要對當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)開展?fàn)顩r、競爭狀況、購置能力、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、商業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀、顧客購成、銷售客單價(jià)等等進(jìn)行詳實(shí)的調(diào)查，并據(jù)此確定商業(yè)企業(yè)的營銷策略與銷售方式。12/12/2023143〔7〕實(shí)戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)工程招商策略定位商業(yè)地產(chǎn)工程在招商之前，必須對當(dāng)?shù)氐哪繕?biāo)市場、品牌結(jié)構(gòu)、品牌檔次進(jìn)行充分調(diào)查，了解哪類品牌更易于被當(dāng)?shù)氐氖袌鏊邮?，這樣，才能更好地確定企業(yè)的目標(biāo)品牌、支柱品牌和源頭品牌的招商目標(biāo)、招商方式和招商條件，從而進(jìn)行招商策略的定位。12/12/2023144〔8〕實(shí)戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)工程企業(yè)形象定位商業(yè)地產(chǎn)工程的形象定位，可以借助CIS系統(tǒng)來加以塑造并傳達(dá)。一方面可通過商場的建筑外觀來表現(xiàn)，如建筑形狀、結(jié)構(gòu)、顏色等；另一方面可通過顧客對賣場氣氛的感受來表現(xiàn)，如場內(nèi)購物環(huán)境、賣場布局設(shè)計(jì)、櫥窗設(shè)計(jì)、形象展示、POP廣告等；12/12/2023145而產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、效勞、促銷策略等，那么是影響企業(yè)形象不可或缺的因素，它將隨著商場的經(jīng)營運(yùn)作而持續(xù)存在并發(fā)揮巨大的作用。12/12/202314612/12/2023147一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)工程要取得成功，必須根據(jù)自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢，集中力量針對某一特定的目標(biāo)市場開展經(jīng)營活動(dòng)，以防止在自身的弱勢上與強(qiáng)有力的對手全面競爭。準(zhǔn)確的商業(yè)定位，是商業(yè)地產(chǎn)