拜訪任務(wù)及拜訪步驟

拜訪任務(wù)及拜訪步驟拜訪任務(wù)生意驅(qū)動(dòng)因素Share

市場(chǎng)份額

OCI

營(yíng)業(yè)收入ProductivityGains

生產(chǎn)收益ManageCosts

管理費(fèi)用

People

人員生意驅(qū)動(dòng)因素Share

市場(chǎng)份額

OCI

營(yíng)業(yè)收入ProductivityGains

生產(chǎn)收益ManageCosts

管理費(fèi)用

People

人員Motivation

激勵(lì)Development

發(fā)展ClientRelation

客戶關(guān)系Responsibility

職責(zé)生意驅(qū)動(dòng)因素Share

市場(chǎng)份額Handling分銷Inventorymanagement庫存管理Price

價(jià)格Promotions促銷Visibility可見度

OCI

營(yíng)業(yè)收入ProductivityGains

生產(chǎn)收益ManageCosts

管理費(fèi)用

People

人員Motivation

激勵(lì)Development

發(fā)展ClientRelation

客戶關(guān)系Responsibility

職責(zé)生意驅(qū)動(dòng)因素拜訪拜訪的步驟八個(gè)拜訪步驟拜前預(yù)習(xí)

進(jìn)店前觀察進(jìn)店陳述常規(guī)項(xiàng)目檢查發(fā)現(xiàn)并評(píng)估存在的問題解決問題告知此次拜訪所作的工作記錄下次拜訪需要事項(xiàng)拜前預(yù)習(xí)做好進(jìn)店前的預(yù)習(xí):回顧上次拜訪記錄

回顧零售客戶相關(guān)信息（地點(diǎn)、消費(fèi)群、業(yè)態(tài)、銷量、促銷活動(dòng)、庫存流轉(zhuǎn)）牢記拜訪目標(biāo)問候:專業(yè)、禮貌

、微笑

告知此次拜訪所需要的時(shí)間

感謝零售客戶所給與的配合

利益陳述

讓零售客戶知道你此次的目的進(jìn)店陳述常規(guī)項(xiàng)目檢查搜集信息:獲得零售客戶的許可進(jìn)入柜臺(tái)內(nèi)上柜機(jī)會(huì)那些產(chǎn)品上柜、那些有缺失?庫存管理現(xiàn)有庫存是否可以維持到下次訂貨?陳列機(jī)會(huì)我們的產(chǎn)品是否在正確的位置有足夠的陳列面積?產(chǎn)品拜訪機(jī)會(huì)我們的產(chǎn)品是否按照陳列原則進(jìn)行碼放常規(guī)項(xiàng)目檢查搜集信息:零售價(jià)格貨架的情況及改進(jìn)機(jī)會(huì)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)及品質(zhì)約定規(guī)則檢查“Compliance”

(渠道推廣活動(dòng),

相關(guān)合同約定)銷售周期目標(biāo)完成情況煙草公司分銷情況及服務(wù)表現(xiàn)

集中在焦點(diǎn)問題，并確保你準(zhǔn)備充分

Selecttheareasyouwillconcentrateonandensureyouarewellprepared設(shè)定目標(biāo)--我要做什么？Plannedgoals-whatdoIwant賣入促銷活動(dòng)Selltheactivity擴(kuò)大分銷

Expandourassortment增加陳列點(diǎn)Increasethenumberofplacements保證活動(dòng)的執(zhí)行

Ensureexposureoftheactivity新店信息

Newstoreinformation庫存過低

Lowstock新陳列架Newstands競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)Competitoractivities缺貨

Outofstock新的行動(dòng)計(jì)劃/目標(biāo)Newplanofaction/goals?請(qǐng)反復(fù)的檢查你還需要做什么常規(guī)事項(xiàng)以及如何去做！常規(guī)項(xiàng)目檢查發(fā)現(xiàn)并評(píng)估存在的問題

列出清單，并按照重要性排列

找出那些可能對(duì)銷售產(chǎn)生重要影響的問題產(chǎn)品流轉(zhuǎn)及品質(zhì)

市場(chǎng)營(yíng)銷準(zhǔn)則及規(guī)范（Marketingcodecompliance）

斷貨/上柜

陳列面積及位置

渠道推廣活動(dòng)（TradePrograms）

銷售周期目標(biāo)

貨架位置、維護(hù)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)

面對(duì)問題得到許可:盡量保持明確和現(xiàn)實(shí)Bespecific&realistic尊重客戶的觀點(diǎn)，并嘗試說服對(duì)方尊重及感謝客戶的決定確保你交流的對(duì)象是一位決策者面對(duì)問題利益銷售:更多的客戶=從其他品類產(chǎn)品中爭(zhēng)奪更多的銷售機(jī)會(huì)更多的銷售=更多的利潤(rùn)幫助零售客戶增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力讓零售客戶感覺到他們的重要解決問題達(dá)成目標(biāo):觀察及調(diào)整違反市場(chǎng)營(yíng)銷準(zhǔn)則及規(guī)范的地方防止未成年人吸煙不要侵犯零售客戶的財(cái)產(chǎn)在戰(zhàn)略性的位置擺放貨柜尋找放置新貨柜的機(jī)會(huì)記錄上柜及斷貨確保貨柜被正確的維護(hù)調(diào)整陳列問題顯著的陳列產(chǎn)品自我分析什么東西能夠吸引客戶的興趣?那些是很難達(dá)成的目標(biāo)?我有哪些途徑去達(dá)成?我有哪些資源可以幫助我去達(dá)成?我多少次表現(xiàn)出煩躁和難以繼續(xù)傾聽?我為什么達(dá)成/沒有達(dá)成我的目標(biāo)?如果我重新拜訪，我有什么地方可以改進(jìn)?通過不斷的自我分析，將會(huì)幫助你提高每次拜訪的質(zhì)量練習(xí)傳遞練習(xí)告知告知客戶此次拜訪所作的工作:運(yùn)用利益銷售告訴客戶你幫助他們做了什么強(qiáng)調(diào)所有重要的事宜任何需要后續(xù)跟蹤的事宜都要和零售客戶確認(rèn)感謝客戶在拜訪過程中的配合獲得