外貿(mào)新手快速入門教程

剛想進入外貿(mào)圈的外貿(mào)新手有些是一點都不懂，有些是略知一二，筆者就是從一個對外貿(mào)一點都不懂一步一步走過來的。這是一個做出口外貿(mào)的快速簡易入門課程,學習對象是完全沒有做過外貿(mào)的新手。當然，如果具備了一點外貿(mào)常識，或從事過相關工作，閱讀本教程會更輕松。全部課程分為10節(jié)，大約需要10個小時的時間。學完以后，就可以冒充熟手去應聘外貿(mào)業(yè)務員了...態(tài)度冷靜的話就不會露餡。

------------------------------------------------------------------------------第一節(jié)準備工作：俺也能做外貿(mào)【什么是外貿(mào)】外貿(mào)就是跟外國人做生意?！咀鐾赓Q(mào)業(yè)務需要什么條件】懂一點英文。不一定非得要四級那么厲害...看得懂數(shù)字、年月日、長短好壞以及“你好謝謝再見〞等的三五百個單詞，加上跟你做的產(chǎn)品相關的一些名詞，再買本漢英字典和一個叫做《金山詞霸》的電腦字典軟件來幫助〔不知道這個軟件的，跟貼提問〕,就可以開始做外貿(mào)了。當然，英文越好，做生意越方便,所以要注意積累,平時沒事的時候,也該抽空學點兒文化。有一臺能上網(wǎng)的電腦。做外貿(mào)沒有電腦，會被同行小看的。再說，用電腦在網(wǎng)上收集信息，收發(fā)郵件，比打發(fā)寫信什么的可省錢多了?！境隹谕赓Q(mào)的整個過程是怎樣的】談生意--交貨--拿錢---向有關部門報告交易情況【為什么要報告交易情況呢】因為國際上對外貿(mào)管理都比擬嚴格，貨物出國前常常要檢驗，取得批文；拿到的錢款要申報等等。此外，國家鼓勵出口，報告交易情況就可以享受優(yōu)惠政策。報告交易狀況不是最后進行的，而是貫穿于整個外貿(mào)過程中。主要跟四個部門打交道：進出口商品檢驗檢疫局：交貨前請他們驗貨，并出具品質(zhì)證書。這個過程叫“商檢〞。海關：商檢以后，向海關申報出口，然后運出去。這個過程叫“報關〞。外匯管理局：收到錢以后向外匯管理局報告。這個過程叫“核銷〞。國稅局：出口以后申報，取得退返稅款等優(yōu)惠。這個過程叫“退稅〞。外貿(mào)和國內(nèi)做生意在本質(zhì)上并沒有太多的差異，只是需要在外貿(mào)操作中跟幾個政府部門打個交道而已?！拘〗Y】通過本節(jié)的學習準備，我們已經(jīng)了解了常見的出口外貿(mào)全過程：談生意---備貨---請商檢局檢驗貨物---向海關申報出口----把貨物運輸出國交給客戶---從客戶那里取得貨款----向外匯管理局申報---向國稅局申報----數(shù)數(shù)掙了多少錢，攢起來回村蓋房娶媳婦。實際上，并不是每個環(huán)節(jié)都要你自己去做。市面上有很多專業(yè)公司，他們可以幫助你做其中的一項或幾項工作。比方，貨物運輸代理公司可以幫你“報關〞和“運輸〞，銀行可以幫你取得貨款，出口代理公司可以幫你“商檢〞以及向外匯局和國稅局申報等等---實際上，出口代理公司能做的事情如此之多，以至于你甚至只需要談生意，然后把所有的事情都交給他們幫助打理，你把貨物交給他們，他們收到國外的貨款以后，兌換成人民幣給你。不過，他們會收取整個貨值的1%~3%作為手續(xù)費。此外,蓋房娶媳婦那么一定要自己做,包工頭和媒婆一般都靠不住..看女孩照片要看身份證照不要看藝術照...身份證照漂亮那才是實打實地漂亮...血淚教訓。當然，和國內(nèi)一樣，外貿(mào)生意場上也有各種騙子和陷阱，所以，光知道流程還不夠，有必要了解具體的做法，掌握清晰的操作思路，這樣就不會出太大的問題。接下來，我們就對每一個步驟詳細學習一下，并了解在這個過程中如何與政府部門和各類專業(yè)公司打交道。第二節(jié)如何尋找客戶和談生意(中)新手上路做外貿(mào),到哪里去找客戶?上回書說到,互聯(lián)網(wǎng)是目前最省錢又便捷的途徑。網(wǎng)上找客戶的方法有兩種：一是發(fā)廣告，讓大伙都知道你，讓買家自己來找你；二是搜尋買家的信息，通過電子郵件的方式上門推銷。在網(wǎng)上找客戶，叫電子商務...其實電子商務不是這個意思..呵呵不管,只要做生意而跟網(wǎng)絡沾邊咱一概聲稱是電子商務..顯得咱也夠檔次。那么，我們就開始電子商務吧...呵呵。首先有三個準備工作要做：1.給自己起個英文名字,方便讓老外稱呼你。英文不好的朋友，不要用自己名字的漢語拼音做英文名..因為老外念拼音跟咱們不一樣,會驢唇不對馬嘴的。隨便起一個好了...最好是歐美風格的名字...義烏福田國貿(mào)城某小老板就起個名叫MahmudLi(默罕穆德.李)..不是說不行,到底有點兒怪.呵呵2.注冊一個電子郵件信箱方便老外找你.免費信箱的也都可以。推薦hotmail,收發(fā)國際郵件穩(wěn)定且快速，非?？煽?。3.寫一封廣告信。無論是到處撒廣告還是挨個推銷，都得先準備好一小篇廣告信--行話叫“開發(fā)信〞，開發(fā)市場的信--英文的..咱想找老外么當然用英文。開發(fā)信不難寫，只要說清楚你賣的是啥，你工廠/公司名稱地址聯(lián)系方式就可以了，當然，加上幾句諸如“可以常年供給〞，“物美價廉〞也沒什么不好...根據(jù)經(jīng)驗,如果強調(diào)一下你是中國的工廠/公司,效果會不錯..中國貨品種多檔次全價格低,老外都挺喜歡?！驹鯓訉戦_發(fā)信】最簡單的開發(fā)信：

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〔翻譯：我們是中國的丹陽市云恩承玻璃加工廠，我們賣玻璃滴管，質(zhì)量不錯還很廉價。請聯(lián)系我們以了解詳情。〕〔聯(lián)系方式〕

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E-mail:8@888如果你不喜歡用“特廉價〞這個詞..覺得跌份兒,就改用文雅些的"競爭性價格competitiveprice"..都是一個意思..不過根據(jù)經(jīng)驗,還是用"lowprice"比擬吸引人,不過也不要因此就豁出去用"lowlowprice"..老外會挺反感的。如果你英文還不錯...那么就加多些內(nèi)容..自己掂量著辦。如果英文不好又想多加些內(nèi)容，可以在網(wǎng)上找一些現(xiàn)成的例句。怎么找例句？〔兄弟呵上一節(jié)課打盹了吧？...參見教程2之怎樣在【網(wǎng)上搜尋需要的信息】〕隨便在搜索引擎中輸入"glassdropper",就看見這樣的例句還有很多,有空慢慢找吧。是不是開發(fā)信越長越詳細就越好呢？不是。咱寫開發(fā)信的目的是什么？不是參加作文比賽，而是引老外上鉤。寫得太詳細一目了然，客戶一懶也就不理睬了。最好是有實有虛，引起客戶興趣，讓他聯(lián)系你來了解詳情，他一回復你，你就獲得了他的電子郵件等聯(lián)系方式，這就是珍貴的客戶資料。就算一次生意做不成，資料在手保持聯(lián)系，將來說不準就有戲。關于開發(fā)信的技巧，在完成外貿(mào)新手快速入門教程以后，會在進階修煉教程中專門講述?！拘〗Y】必要的準備工作：起英文名字，弄個電子信箱并寫一封開發(fā)信；開發(fā)信的內(nèi)容包括經(jīng)營的產(chǎn)品名稱和你的聯(lián)系方式。接下來,咱們就可以發(fā)供給信息的廣告了。到什么地方發(fā)？當然是在生意人聚集的地方發(fā)效果會比擬好。生意人在網(wǎng)上聚集的地方叫做貿(mào)易平臺網(wǎng)站。比方阿里巴巴網(wǎng)站就是一個典型的貿(mào)易平臺，在這里你可以免費登記你公司的信息〔叫做免費會員注冊〕，并且發(fā)布供給信息。如果肯花點錢，就可以成為付費注冊會員，獲得更多的信息和效勞...倘假設出到十幾文錢,就能買一樣葷菜..不過外貿(mào)新手多半沒有這樣闊措,只有風云楚那樣的老大,才能要酒要菜,慢慢地坐喝..呵呵阿里巴巴雖然是國內(nèi)最好的貿(mào)易平臺網(wǎng)站,但咱也不能守在這里等..類似的貿(mào)易平臺網(wǎng)站還有很多,他們的特點就是存儲有大量的供求信息,因此,在搜索引擎中輸入"供求信息",能找到很多同類網(wǎng)站,雖然良莠不齊,但閑著也是閑著,有殺錯沒有放過。通常這類網(wǎng)站都會提供有限的免費信息發(fā)布和公司登記的效勞..只要是免費的,盡情去發(fā)布吧。此外，類似于貿(mào)易論壇這樣的地方，趁版主不注意也可以去騷擾一下...你看平時老是有人發(fā)廣告帖子,受盡城管欺凌也風雨無阻,為啥..?還是有效么...!不過死乞白賴發(fā)廣告貼也不好,得想方法..咱做外貿(mào)的腦子得靈呵..比方廣告做得委婉一點優(yōu)美一點,或者努力博個三星級好設計簽名檔..反正跟開發(fā)信一樣,只要留個產(chǎn)品名稱和聯(lián)系郵箱就成..這樣做了一輪之后,可能就會有人來找你了，但你很快會發(fā)現(xiàn),找你的全是國內(nèi)客商外貿(mào)公司〔外貿(mào)公司當然也是買主，也要伺候好，但咱立志做外貿(mào)的，還是得多找老外啊〕。為什么？很簡單，這些都是中文網(wǎng)站，老外很少來轉悠?？磥恚€得走出去，到外國的貿(mào)易平臺網(wǎng)站上打天下。但是，先在這些中文的貿(mào)易平臺網(wǎng)站上做工夫很有必要。因為全世界的貿(mào)易平臺網(wǎng)站，模樣都差不多，功能也近似。先在中文網(wǎng)站上，把公司信息登記，供求信息發(fā)布等等練熟悉了，以后到全英文的網(wǎng)站上去就不會犯暈，即使有單詞不認識，看格局也能連蒙帶猜七八分。估摸著自己功夫差不離了，就可以出去闖嘍。老路子，先去找貿(mào)易平臺網(wǎng)站?！肮┣笮畔ⅷ曉谟⑽闹薪凶觥癟radeLeads〞，輸入搜索引擎一找....哇好爽！此外,加上你的產(chǎn)品英文名一起搜索,效果更精確。除了“TradeLeads〞以外，“B2B〞也很常用，意思是“批發(fā)商和批發(fā)商談生意〞，不妨用它搜索看看。到了外國貿(mào)易平臺網(wǎng)站，別露怯，中文網(wǎng)站你咋做，國外網(wǎng)站就咋做..反正不要錢。對了，英文中表示“不要錢〞叫做“FREE〞，在網(wǎng)上見到“FREE〞字樣的千萬別客氣。此外，登記叫做“JoinNow〞，初次免費登記叫做“FreeRegistration〞，發(fā)布供求信息叫做“PostTradeLead〞，注意，你要賣東西的，就要發(fā)布“供給/Supply〞，你要看買家信息的，就找“買/Buying〞來，實際演練一下：://lyblbz/在網(wǎng)頁上找找看看有沒有上面幾個詞，有就點進去。玩熟了，到哪都一個樣。這樣滿世界找貿(mào)易平臺網(wǎng)站比擬累。不要緊，在論壇上--比方咱們的百度貼吧--常常會有閑漢發(fā)布一些帖子，告訴你國外貿(mào)易網(wǎng)站的，挨個去逛逛..呵呵..向閑漢們致敬。小結：廣告要在貿(mào)易平臺網(wǎng)站上去發(fā)；通過搜索引擎和論壇帖子尋找貿(mào)易網(wǎng)站；在貿(mào)易網(wǎng)站上免費注冊登記你的公司名址和經(jīng)營工程；發(fā)布供給信息。【不要對發(fā)廣告抱以太大期望】發(fā)廣告能產(chǎn)生的效果是很低的。在10個貿(mào)易平臺網(wǎng)站上發(fā)廣告，一般只有一兩個會產(chǎn)生效果，而且通常在發(fā)布兩三個月以后。由于貿(mào)易網(wǎng)站信息更新很快，你最好隔三岔五去逛逛，只要該網(wǎng)站允許，不斷重新發(fā)布你的信息〔只是信息，無須再注冊〕，重新發(fā)布的信息，最好內(nèi)容上能有所更新，哪怕是換換詞句?！疽膊灰】窗l(fā)廣告的作用】由于互聯(lián)網(wǎng)上的信息是流動共享的，你在一個地方發(fā)布的供求信息，會被不斷引用轉載。堅持發(fā)廣告一段時間以后，往往會有驚喜。只要聯(lián)系方式不變，一兩年以后，不知名的客戶在不知名的地方見到你的信息而主動找你，一點也不奇怪。與發(fā)廣告相比，主動搜尋買家信息和聯(lián)系方式，并且發(fā)電子郵件挨個推銷，更直接有效

外貿(mào)新手快速入門教程第三節(jié)價格〔上〕：原理上一節(jié)咱們聊了如何在網(wǎng)上發(fā)布商業(yè)廣告,以及搜尋買家信息。連續(xù)這樣干兩個月的牛馬活以后,根本上就會有客戶發(fā)電子郵件來問價了--行話叫做"詢盤Inquiry"。Inquiry一詞，通常會顯示在郵件的標題和正文里，英文不好的朋友，見到這個詞要特別關注：生意上門了?！九园住咳绻尤粫蓚€月都不開張，怎么辦？這種情況多半是因為公司風水不好。調(diào)整風水的簡便方法是買個魚缸養(yǎng)條小魚擺在自己的桌子上,魚缸要盂型收口的。水生財，收口那么合斂財。此外，自己的桌上不可有羅漢松、文竹一類的東西，因為這些都是惜福養(yǎng)生的，不利橫財。有外商問價，把價格報給外商,這就是【報價】,報價要謹慎,虧賺都靠它了。做出口的，價格怎么核算呢？先了解一點常識。【匯率】國內(nèi)用的人民幣，外貿(mào)用的美金。人民幣換美金，兌換比例就叫做匯率。外貿(mào)業(yè)務中，匯率根本是固定的，6.7元人民幣換1美金。所以，如果你的貨物價值100元，對客戶就要報價100元人民幣/6.7匯率=14.92美金【增值稅發(fā)票】國內(nèi)買賣貨物都要交【增值稅】。因此如果你是從國內(nèi)的工廠買進貨物再賣給老外，工廠給你的價格理應就是包含了增值稅在內(nèi)的價格，簡稱【含稅價】。比方原價1000元的貨物，在繳納了17%，也就是170元的增值稅以后，含稅價就變成了1170元。交過增值稅的貨物，就該有個憑證叫做【增值稅發(fā)票】。增值稅發(fā)票的樣子是這樣的：見附件你以含稅價從工廠買進貨物以后，工廠就會把增值稅發(fā)票交給你。保管好增值稅發(fā)票...這東西很值錢。【退稅】貨物出口以后，國家會把一局部已經(jīng)繳納的增值稅退回給你，這就是傳說中的退稅。退稅退多少錢？根據(jù)你的產(chǎn)品類別，有不同的比率，就叫做退稅率。那么，你經(jīng)營的產(chǎn)品的退稅率是多少呢？到這里來查看：:///tsl.jsp

退稅怎么算呢，簡單地說就是不含稅價X退稅率但要注意這里的不含稅價，指的是增值稅發(fā)票上顯示的“稅前價〞。主管退稅的部門是國稅局，退稅前你得把從工廠拿到的增值稅發(fā)票交給國稅局做為憑據(jù)，沒有增值稅發(fā)票就拿不到退稅..現(xiàn)在明白增值稅發(fā)票的重要性了吧?...那就是錢呵。退稅非常重要，因為這是一大筆錢，是做外貿(mào)的利潤的主要來源。你想啊，假設退稅率是13%，你以含稅價1000元買進的貨物〔也就是不含稅價854.7元〕，就算原封不動1000元賣給老外，你也能從國家那里拿到111元。進一步說，你1000元拿到的貨物，豁出去了900元倒賣給老外，“虧〞了100元，可因為你能從國家那里拿到111元，實際上還賺了11元..太有趣了。事實上，由于現(xiàn)在市場競爭劇烈，“虧本賣〞在外貿(mào)的不少行業(yè)中幾乎已經(jīng)成為主流，靠的就是退稅能補回來。！??！特別注意?。。∫陨系乃惴ú⒉粶蚀_，真正的退稅計算要復雜一些，我們在以后的教程中還要講到。這里簡單化地講解僅僅是(!)說明退稅的大概意思，以得出一個概念：含稅價買進的貨物，即使你原封不動賣給國外客戶，甚至更低一點價格賣，你也能賺錢，原因是國家給予的退稅?！緝r格術語】價格術語是外貿(mào)特有的東西。因為咱們不可能跟客戶面對面一手交錢一手交貨，總要長途運輸?shù)?，因此就會產(chǎn)生各種運雜費。這些費用在計算價格的時候當然要包含進去。根據(jù)交貨地點和方式的不同，運雜費自然就不同，所以，大家就規(guī)定了一些術語來表示不同的交貨方式，以此衡量價格。國際貿(mào)易習慣以港口碼頭作為交貨的地點，因此就有了三種最主要的價格術語：

1.在中國的碼頭交貨:術語叫做FOB

比方約定在上海港口交貨,就叫做FOBSHANGHAI

在這種方式下,除了貨物本身的價值以外,還要加上你把貨物運到上海碼頭的運費,和報關出口手續(xù)費以及上海碼頭上產(chǎn)生的雜費,才是總的本錢價格。

FOB價格是最根本的價格。簡便公式:FOB=貨價+國內(nèi)運雜費

2.在外國碼頭交貨:術語叫做CNF

比方約定在美國紐約港口交貨，就叫做CNFNEWYORK

在這種方式下，除了FOB價格之外，還要加上貨物運到美國紐約的運雜費。簡便公式:CNF=FOB+遠洋運費

3.在外國碼頭交貨,同時給貨物買上個保險以免途中損壞:術語叫做CIF

同樣的，約定在紐約港口交貨就叫CIFNEWYORK

這種方式就是在CNF價格的根底上，加上一點保險費。保險費需要多少呢？由保險公司來定，根據(jù)貨物類別和交貨地點而略有不同。打個給保險公司,告訴他們你貨物的種類,價值和去往的地點,他們就會告訴你保險費需要多少。保險的種類也有幾個，但通常都用一切險：出什么事情保險公司都替你兜著---至少書上是這么說的..呵呵..

保險費不算貴,以貨物出口到美國為例,保個一切險,1000元的貨物也就5元保險費...求穩(wěn)妥的話,咬咬牙也就買吧.

了解不同保費率,可以參考:://cec.globalsources/EXPORTBOX/EI_EXPOR.HTM

簡便公式:CIF=FOB+遠洋運費+保險費小結：三種主要的價格術語分別是FOB、CNF、CIF。術語后面要寫清楚港口的名稱。FOB最根本，等于貨值加上國內(nèi)的運雜費。添上運到國外的運費就變成CNF，再加上保險費就是CIF?！具\雜費的計算】貨值咱自己當然知道，但運雜費該有多少呢？學到這里，咱們做外貿(mào)的好朋友【貨代】就隆重登場啦。貨代就是貨物運輸代理公司的簡稱。如果是FOB還好說，到時候把貨物拉到中國碼頭就完事，而做CNF或CIF，就得讓貨代幫助遠洋運輸了。方便操作起見，咱們通常還會把碼頭上以及海關報關方面的麻煩事情一股腦交給貨代來幫助做，咱只管交貨就行。所以，貨代是咱們外貿(mào)上的主要幫手，不離不棄恩怨情仇。貨代的效勞是要收費的〔廢話！〕，運費雜費方面的很有彈性，可以講價。跟任何行業(yè)一樣也有好貨代和壞貨代之分。既然是生意上的主要幫手，咱們就得多找?guī)准?，挑個好的，舒心合意才能長久搭伙么。貨代到哪里去找?...老方法,搜索引擎..更好的方法,咱們論壇上就有物流綜合論壇(順便說一句,物流是貨代們給自己起的美名),可以去那里串串門兒了解一下情形。找好貨代以后,把你貨物的類別,體積,重量,運輸?shù)哪康牡?大致的發(fā)貨日期告訴貨代,他就會幫你算出所需要的運雜費。剛開始做外貿(mào)的朋友，不妨仔仔細細問清楚這些運雜費都有那些名目，各自是多少等等，做到心中有數(shù)。貨代也可以代辦保險的，因此投保所需的保險費用也可以詢問他們....別不好意思麻煩貨代,這會兒他們在拉你的生意呢,對你的非份要求一般都會忍氣吞聲盡量滿足耐心解答,等你貨物給他們了才會露出猙獰面目...所以,趁現(xiàn)在盡情折騰他們吧..呵呵。【附加內(nèi)容1：關于貨代】貨代是咱們的重要伙伴，他們能幫咱們做的事情，遠不止運輸那么簡單，這一點后面的課程會講到。一個好的貨代，可以使咱們的生意順溜平安。相應地，找到好貨代以后，咱們也要全力配合他的工作，大家齊心才能生意興旺。如何配合好，在后面課程中的【運輸】一節(jié)會詳細講解。【本章總結：價格核算的原理】給外商報價，須把人民幣價格折算成美金價格；國內(nèi)買貨再出口的，進貨價格是含稅價，要索取增值稅發(fā)票；出口以后憑增值稅發(fā)票可以得到國家退稅，退稅是外貿(mào)利潤的主要組成局部；根據(jù)交貨方式的不同，計算貨值的時候須包含不同的運雜費，形成了三種價格術語；運雜費需要多少，問貨代即可。第四節(jié)--根據(jù)不同情形例如來實際核算一下價格第三節(jié)中提到了退稅的根本概念。各位好漢提了不少問題，比擬有代表性的魷魚集中答復如下：1.請問退稅的價格是按照我從工廠的那個拿貨價嗎？比方我1000元從工廠拿的價，退稅率是13%,要退稅就是退這個1000元的13%？不是。對于貿(mào)易性的公司做出口,增值稅的計算依據(jù)是不含稅價.因此,要根據(jù)增值稅發(fā)票上顯示的金額(稅前金額)來乘以退稅率。簡便公式:進貨含稅價÷1.17X退稅率也就是說,如果增值稅率為17%,退稅率為13%,進貨含稅價為1000,那么退稅金額為:1000/1.17X13%=111元2.那么有的工廠不愿意開增值稅發(fā)票的，他給我的價格就變成了854.7元，那么這個不含17%稅的價格不就比退回來13%的價格還劃算嗎？不。不含稅就不會有增值稅發(fā)票，而正規(guī)情況下按照國家規(guī)定沒有增值稅發(fā)票是不能出口的(更沒有退稅)。所以，當工廠以不含稅價格賣貨給你以后，你還得想方法從其它途徑弄到增值稅發(fā)票，這可是要花錢的，最后花費算起來跟你用含稅價進貨是一樣的開銷。此外注意，雖然規(guī)定是17%的增值稅，但是因為各地、各行業(yè)有不同的稅率或退返優(yōu)惠，所以實際操作中工廠往往并不需要真的繳納17%，這樣一來，不含稅價也就不會真的比含稅價低17%那么多了。3.工廠不開發(fā)票的話，對我方是否有損害？確實，實際操作中，很多小工廠是不開增值稅發(fā)票給你的，因為他們沒有取得開增值稅發(fā)票的資格。這種情況下也能操作，因為你可以從其它途徑弄到等額的增值稅發(fā)票。所以,工廠不開票的損害就是增加了你的工作量..呵呵。4.為什么我有些朋友告訴我匯率要算9點多，你的教材中算的是8點多呢

8.26是行業(yè)中的根本匯率,銀行和業(yè)內(nèi)結算都用這個匯率.

那么,你的朋友說的9點多的"匯率"是怎么回事呢?這通常出現(xiàn)在外貿(mào)公司代理出口的情形中。如我們已經(jīng)說的，外貿(mào)公司代理出口的話，對外收匯以及核銷以及退稅，都是外貿(mào)公司來做，最后一總按照人民幣來跟工廠結算。舉例，你通過外貿(mào)公司賣給客戶100美元的蘋果，資金是這樣流轉的:

1.外貿(mào)公司收到客戶支付的100美元，折合100X8.26=826元人民幣。

2.此外外貿(mào)公司通過辦理退稅還可以得到〔比方說〕100元人民幣的退稅。兩項合計，那么外貿(mào)公司總共收到了826+100=926元。也就是說，在這份總金額為100美元的蘋果出口生意中，外貿(mào)公司總共得到926元收入。

3.外貿(mào)公司代理出口是要收取辛苦費的...比方說是出口合同總金額的1%吧，那么還要扣除100美金X1%X8.26=8.26元人民幣。

4.以上三項合計,外貿(mào)公司應該支付給你926-8.26=917.74元也就是說,你通過外貿(mào)公司賣出蘋果價值100美元,外貿(mào)公司實際支付你人民幣917.74元,這樣就得出了一個917.74:100的比例，也就是所謂的9點多的“匯率〞。實際上這個9點多只是個“比例〞而不是真正意義上的匯率。那為什么要計算這么個9點多的比例呢？是為了防止麻煩每次都這樣算。我們知道，同一產(chǎn)品退稅率是固定的，外貿(mào)公司的費用一般也是“老價錢〞不變，只要雙方合作過一次，就可以算出這個“9點多〞的比例，以后出口相同產(chǎn)品，直接拿9點多結算即可。5.大家好，我是新人，剛開始工作沒多久。碰到客戶詢價的時候，公司采取不直接報價的原那么，只有在對方意向明確的情況下才能報價，但是我有點擔憂會不會有客戶流失。公司認為對方真要買產(chǎn)品會繼續(xù)聯(lián)系的，我覺得也有道理。我想請問一下，有沒有更好的方式呢。閑著也是閑著，生意又難做，好容易逮著個客戶，哪能輕易讓他跑掉〔猙獰地笑〕?

首先肯定要報個價。報價的尺度根據(jù)客戶詢盤的情況來判斷，常規(guī)產(chǎn)品價位中等，新品略偏上。初次接觸,最好不要用"quote"這樣正規(guī)的詞來報價,輕描淡寫的"price"足矣.甚至不出現(xiàn)price字樣亦可。重點：一定要留個尾巴來“釣〞客戶。

1.規(guī)定一個最低訂貨量〔作為以后討價還價的籌碼之一〕。

2.最重要的,后面要補充說明,"上述價格為參考。如您所能理解，根據(jù)訂貨量、交貨時間和付款方式的不同，價格會有很大的區(qū)別----有時甚至會有高達10%的折扣。"云云--當然這都是虛的。

3.除報價外,盡可能在回信中附上一些關于產(chǎn)品的資料,比方包裝情況、集裝箱情況、產(chǎn)品圖片等等。魷魚式的理念是，首先給客戶一個關于價格的概念，以及關于產(chǎn)品的根本情況，讓客戶強烈感覺到跟你接觸，無論是否成交都能夠了解產(chǎn)品信息，“值得聯(lián)系〞。其次，在你對客戶心理價位不了解的情況下，報價的同時給客戶留下討價還價的興趣和空間。和釣魚同理，既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個空魚鉤過去?？傊醮闻c客戶打交道，成交是第二位的，細水長流，設法激起客戶“保持聯(lián)系〞的欲望才是最主要的。不能坐著干等客戶表示"明確意向",要設法引客戶說出他的目的。比方，泛泛地報個FOB價之后，告訴客戶“請告知您所需要的目的港，我很樂于折算一個CNF價格給您做參考〞

又或“請告知您可能的定購量和交貨時間，我看看是否能給您一個好價格或折扣〞

等到客戶把這些資料給你之后，你就可以名正言順地拿著去向老板請示了。否那么業(yè)務員就成了夾心餅干：老板不報價，客戶就不給“意向〞；客戶不透露詳情，老板又不肯松口。生意就僵持了。做業(yè)務員的，不但要跟客戶斗，還要跟老板周旋，可不能傻等時機噢。最常用的招數(shù)：“低價留尾〞和“高價留尾〞

如先前所說，報價時候留個“尾巴〞釣客戶，是常用的招數(shù)。所謂低價，指的是接近本錢價格，利潤不高的報價，靠跑量來維持；高價那么是預期較高利潤的價格了。作為新手，很難自己估算本錢價，老板也老是閃爍其詞支支吾吾，索性，去翻翻老客戶的交易數(shù)據(jù)，老客戶通常利潤低，老客戶的真實交易價格往往比擬接近老板的心理承受底線。

“低價留尾〞，就是報個低價，但規(guī)定一個比擬大的起訂量，甚至大大高于你所估計的客戶可能的訂購量也沒有關系，關鍵是用低價鉤起客戶興趣，又為將來的漲價提供依據(jù)---訂量不夠嘛當然要貴一點點啦〔廣東腔〕。

“高價留尾〞，就是報高價后，成心規(guī)定一個小的訂貨量〔估計客戶不難到達的量〕，并許諾如果超過此量，價格會有折扣。此外，如前貼所說，表示根據(jù)付款方式等的不同，可給與較大優(yōu)惠云云?？傊?，漫天要價，但鼓勵客戶就地還錢。用低價法還是高價法，視客戶的情形而定，或者說根據(jù)業(yè)務員的“感覺〞。這種“感覺〞的準確性靠的是火候，慢慢熬，急不來的。不過一般說來，可以先在網(wǎng)上檢查一下客戶的情況，如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機構，或者在網(wǎng)上大肆散布求購信息，這樣的客戶最好用低價法，因為你會有很多競爭者，剛開始價格一高，客戶理都不理睬你。反之，對那些不熟行的中間商，可以用高價法，并且在往來信函中主動介紹“內(nèi)行的〞產(chǎn)品技術情況，成心把情況搞復雜，給客戶一種“這個產(chǎn)品很有講究，外行容易上當〞的感覺，最后，爭取利用客戶“花錢買個穩(wěn)妥〞的心態(tài)，多掙一點。當咱們還是低級業(yè)務員的時候,報價的處理過程往往比擬簡單:

1.客戶問價，老板說賣5塊,客戶說太貴了。

2.匯報給老板,老板說最多讓到4塊5?？蛻暨€是不容許。

3.老板煩了,說“你問客戶到底多少肯下單〞?？蛻粢疵鞜o音訊，要么答復說“2塊8怎么樣〞？

4.老板說2塊8本錢都不夠,客戶簡直亂來...低于4塊2就沒法子做。

5.客戶一聽就跑了...咱們白忙活一場,這個月還是得靠那1千5的底薪熬著..偏偏女友20號過生日..屋漏偏遇連天雨。老板和客戶一般都沒啥子文化，老由著他們性子來的話咱們就永無出頭之日。所以，業(yè)務員熬到一個階段以后，就要爭取上個層次，逐步變被動為主動，多嘗試著去“引導〞客戶和老板，促進生意的達成。這種“引導〞基于三個理念：

1.價格是活的。根據(jù)訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運輸方式和付款方式的不同，會有很大的差異。同時，一個產(chǎn)品的本錢構成是復雜的，某個零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當幅度的本錢變動。

2.客戶不一定會知道/固守其對產(chǎn)品的要求。特別是消費類、工藝類產(chǎn)品。比方本來方案訂1000個的，如果談得好，客戶有信心，可能最終會增加到5000個?；蛘弑緛砜蛻粝Ｍ侨饘僦破罚詈罂赡転榱说蛢r，接受類似于“外部金屬而底部及內(nèi)部樹脂/塑料〞這樣的建議。

3.老板不一定會知道/固守所謂的產(chǎn)品價格底線。特別是產(chǎn)品款式多的公司/工廠，老板多半只能事先預估大致本錢?？蓪嶋H上，變數(shù)很大。比方說，下個月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單?；蛘哔Y金緊張，急需一筆錢來周轉或一份信用證來貸款。當然，要變被動為主動，首先業(yè)務員要熟悉自己的產(chǎn)品，熟悉自己的工廠。這一點，精明些的業(yè)務員熬個一年半載的不難做到。有了上述理念，報價的時候就不要機械傳達老板意圖，輕易對客戶說“NO〞。所以,咱們的業(yè)務老手們總是那么一副腔調(diào)：“這東西一般就這個價..不過你實在想要廉價也行..幫你想想方法〞。而對老板那么是：“這客戶我看了看還行，是個長期買家,值得跟進一下...我們想個方法先跟他做起來〞。其中區(qū)別一目了然：新手單純傳話，而老手那么動腦筋設計方案給客戶及老板參考，促進交易。具體做的時候，注意幾點：

1."低價"可以,但多半要跟"量大"、“預付款多〞、“余款及時平安〞、“交貨期長〞等等條件捆綁。注意，為什么“交貨期長〞是個便利條件呢？因為這樣可以沉著安排，作為填補生產(chǎn)空檔之用，此外還可以選擇運費較低廉的時候交貨，或拼順路的貨，大大節(jié)約本錢。

2.主動給客戶提建議,如上面提及的偷工減料的招數(shù)。很多時候客戶心疼的是錢，而不是上佳品質(zhì)。以內(nèi)行的身份提供替代方案，客戶反而歡送。

3.多與客戶交流,了解客戶的真實想法。比方客戶還價太低的時候，側面了解一下原因，是客戶不懂行，不會核算，還是你的競爭對手使壞擾亂市場。從而有針對性地處理。順便說一句，即便是競爭對手擾亂市場，除非你知道對方是詐騙，否那么魷魚原那么是不要對客戶明說競爭對手的壞話，暗示即可---都是街面上混的，彼此留個臉面。

4.同樣地多與老板交流,探討偷工減料的法子,并多尋找一些零配件供貨渠道,努力削減本錢。盡量多了解工廠的生產(chǎn)和財務狀況，替老板分憂的同時促進低價客戶的成交可能。商業(yè)情報的收集多多益善。曾見過一個悲慘案例：一個赫赫有名的大買家詢盤，新手業(yè)務員卻居然不知道對方來頭，老板也不知詳情而沒有足夠重視。結果因貪圖一點利潤而錯失了進入這個大買家供貨體系的時機。須知，對于很多大買家而言，能進入他們的“體系〞非常有價值，一旦與他們有過良好的交易記錄，以后的路子就順多了。而這些大買家輕易不詢盤的，很多時候只是在急著補貨的時候才偶爾外發(fā)，對新廠而言時機難得。從這個意義上來說，碰到這樣的良機，即便平本也要做，犧牲一點利潤，權當買路錢。小結一下,前面說到報價修煉的幾個層次：

1.新入行時，只是在老板和客戶之間傳話,做個簡單的傳聲筒。

2.上手以后，嘗試“報價留尾〞，鼓勵客戶討價還價。

3.熟行以后，開始調(diào)整價格結構或設計方案，“引導〞客戶。咬得菜根百事可做，熬得下來的業(yè)務員用不了三兩年就能長進。老板也客氣了，車間主任見面堆笑了，客戶郵件抬頭不說“Dear〞而是“HiPeter〞了，同行啦貨代商檢海關什么的多少也知道了你這么號人物，此時情況會有所變化。首先是對工廠的管理決策有了一定的話語權，對本錢的考慮不再局限于本廠或合作廠。一個產(chǎn)品，自己工廠做本錢壓縮到4塊錢可能就已經(jīng)盡力了，但這個4塊錢未必是行業(yè)底線。附近的工廠，或者不同省份的另一家也許2塊8就能做。另一方面，外來的商業(yè)時機慢慢多起來。客戶詢盤可能不是你的產(chǎn)品，或者老客戶詢問是否能幫他做其它產(chǎn)品。反方向的也有，比方某廠家或者某個熟人知道你做外貿(mào)，會找你合作推銷他們的產(chǎn)品。這些商業(yè)時機，老板未必都有興趣。推辭的現(xiàn)象越來越多，不免有點心痛…那不是在推單,那是在往外推錢呢…晚上有時失眠,想想干嘛死守著賣什么電熱水壺,為什么不能象那些外貿(mào)公司一樣,來者不拒、水陸通吃?…王侯將相寧有種乎…

這個階段對于很多業(yè)務員而言是個修煉的〞瓶頸〞：翅膀硬了但鳥巢還沒有筑好,有實力而等待時機。如何“破關〞是個頗費口舌的話題，這里咱們先談與報價相關的內(nèi)容。本階段報價的突出問題就是，如何在沒有把握的情況下探求到價格的底線？這個難題跟剛入行的時候有點貌似，但層次不同。剛入行時候不了解價格，可以通過求助本廠生產(chǎn)部技術部，了解工藝來解決?，F(xiàn)在不同了，自己的工廠幫不了你，因為你需要了解的是市場上的“行業(yè)底線〞。此外如前所述，你需要了解本廠不生產(chǎn)，或者生產(chǎn)無優(yōu)勢的產(chǎn)品。這樣的產(chǎn)品越來越多，時機瞬息萬變，不可能也沒有必要象剛入行一般花大力氣費時間去扎實了解每個產(chǎn)品的工藝。你需要速成。因此，此時要做的就是用一些手段來“探〞市場，一點點壓榨出底線，包括產(chǎn)品本錢底線和市場銷售上限。這里特別指出兩點：

1.使手段玩把戲,必須具備一定火候。上面說過,初入行時也會面對〞貌似問題〞,但卻不能耍把戲。得修煉到一定程度，見過些大小場面，學會待人接物，能掌握分寸，出事情有方法搞掂了，再去玩手段，否那么浪費時間不說，誤己害人。

2.壓榨出底線，并不是要直接按照底線去報價。其中的道理，有修為的業(yè)務員不難理解，留有余地，讓利于人，大家發(fā)財，生意才能長久。再者也是不可能的，就好比炒股，理論上的做法是最低時吃進，最高時拋出，但那只是理想而不是實戰(zhàn)。不知道適時收放的炒家多半死路一條。心態(tài)調(diào)整好，就可以小試身手了。先說客戶的上限。不熟行的產(chǎn)品，難以把握好“預期利潤〞。此時不妨把手上收集到的客戶加以分類。按照自己的感覺〔所以說玩手段需要先經(jīng)過長期的修煉〕，把客戶分成三六九等，保存那些潛在價值比擬大的先不動。挑選一些無關緊要的做探路的犧牲品，用不同的價位來試探，報虛盤，看對方的反響，借機調(diào)整。探出大概了，再去攻打那些心儀的買家。對內(nèi)采購的下限，那么先要找出此類產(chǎn)品的集中地。比方義烏和深圳，你可以采購到很多產(chǎn)品，但卻不是個好選擇。大局部的產(chǎn)品都有它們的專業(yè)產(chǎn)地，外行常常不知道。比方麗水、慶元、景寧、衢州一帶的香菇和菌類；天臺木珠；浦江水晶；水頭皮革；佛山陶瓷；泉州樹脂等等。這些常識，平時就要注意收集，以備不時。一個簡單的技巧，就是查找這類產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，注意是否密集出現(xiàn)在某個地區(qū)，然后再根據(jù)地區(qū)查閱政府網(wǎng)站，側面了解一下。找主產(chǎn)地的廠家，一來價格一般有優(yōu)勢，二來一旦后期出問題，調(diào)貨補貨拼貨的本錢都比擬低。廠家的選擇也有技巧，“犧牲品〞云云固然也可偶爾為之，但要非常謹慎。因為同一地區(qū)的廠家往往聲氣相通，個中關系復雜。注意不要砸了自己的招牌。探價的時候，對于過高和過低的報價要特別留意，刨根問底，因為這類報價往往是掌握根本工藝和關鍵點的捷徑。但如大家所能理解，這類報價不大會成交，特別是初次接觸的廠家。話說回來，不少工廠業(yè)務員都討厭別人“探價〞，特別是“外行探價〞，其實大可不必。所謂相生相克世事無常，探價的固然沒什么成交誠意，但至少說明對方可能有單。尤其是外行，迫切需要了解工藝，你配合了，從某種意義上就牽住了對方的鼻子。但要注意牢記一個“牽〞字，讓探價者雖然了解了工藝行情，“有所收獲〞，但這種“收獲〞又與你的工廠和產(chǎn)品息息相關，有片面性，這樣對方在“收獲〞的同時就埋下了依賴的伏筆。所以說，簡單的“討厭〞和“喜歡〞，“好事〞和“壞事〞，本身就是新手的理念。而無可無不可，化被動為主動，太極推手見招拆招，恐怕才是一個成熟業(yè)務員開展的方向。其實，從這個階段開始，技術性的東西越來越次要，人情練達江湖經(jīng)驗更為重要，也不再有什么技巧可言。老手在接盤一個新產(chǎn)品時，如何迅速探求到價格的底線，是個有趣的話題，請感興趣的同行共同切磋。第五節(jié)--外貿(mào)企業(yè)出口退稅的會計處理具有進出口經(jīng)營權的外貿(mào)企業(yè)購進用于出口的商品，其出口方式一般有兩種：自營出口和委托出口。做好以上兩種形式的會計處理，首先要正確計算應退稅金〔增值稅、消費稅〕的金額；其次要明確企業(yè)獲得的出口退稅款的稅收處理。根據(jù)國家稅務總局《關于企業(yè)出口退稅款稅收處理問題的批復》〔國稅函[1997]21號〕規(guī)定：1、企業(yè)出口物資所獲得的增值稅退稅款，應沖抵相應的“進項稅額〞或“已交增值稅稅金〞，不并入利潤征收企業(yè)所得稅。2、外貿(mào)企業(yè)自營出口獲得的消費稅退稅款，應沖抵“商品銷售本錢〞，不直接并入利潤征收企業(yè)所得稅。下面分別就兩種出口方式的會計處理說明如下：一、自營出口方式下：例：1999年2月，興隆外貿(mào)公司〔具有進出口經(jīng)營權〕從某日用化裝品公司購進出口用護發(fā)品1000箱，取得的增值稅專用發(fā)票注明的價款100萬元，進項稅額為17萬元，貨款已用銀行存款支付。當月該商品已全部出口，售價為每箱150美元〔當日匯率為1美元=8.2人民幣〕，申請退稅的單證齊全。該護發(fā)品的消費稅稅率為8%，退稅率為9%.要求計算應退增值稅和消費稅并編制會計分錄〔單位：元〕。〔1〕購進時：借：商品采購1000000

應交稅金——應交增值稅〔進項稅額〕170000

貸：銀行存款170000

〔2〕商品驗收入庫時：借：庫存商品——庫存出口商品1000000

貸：商品采購1000000

〔3〕出口報關銷售時：借：應收外匯賬款1230000

貸：商品銷售收入——出口銷售收入1230000

〔4〕結轉出口商品本錢：借：商品銷售本錢1000000

貸：庫存商品——庫存出口商品1000000

〔5〕申報出口退稅時：本環(huán)節(jié)應退增值稅額=150*8.2*9%*1000=110700〔元〕；轉出增值稅額=170000-110700=59300〔元〕；本環(huán)節(jié)應退消費稅額=1000000*8%=80000〔元〕。應退的增值稅財務處理：借：應收出口退稅〔增值稅〕110700

貸：應交稅金——應交增值稅〔出口退稅〕110700

進項稅額轉出時：借：商品銷售本錢59300

貸：應繳稅金——應交增值稅〔進項稅額轉出〕59300

收到增值稅退稅款時：借：銀行存款110700

貸：應收出口退稅〔增值稅〕110700

應退的消費稅財務處理：借：應收出口退稅——消費稅80000

貸：商品銷售本錢80000

收到消費稅稅款時：借：銀行存款80000

貸：應收出口退稅——消費稅80000

二、委托出口方式下：續(xù)上例：假設興隆外貿(mào)公司〔具有進出口經(jīng)營權〕出口，其他條件不變，并按銷售額1%的比例直接提取手續(xù)費，要求編制委托方的會計分錄。〔1〕發(fā)出委托代銷品時：借：庫存商品——委托出口商品1000000

貸：庫存商品1000000

〔2〕收到代銷單時：借：應收賬款1230000

貸：商品銷售收入——出口銷售收入1230000

〔3〕收到藍天外貿(mào)公司交來的貨款時：借：銀行存款1217700

銷售費用12300

貸：應收賬款1230000

〔4〕結轉委托出口商品本錢：借：商品銷售本錢1000000

貸：庫存商品——委托出口商品1000000

〔5〕申報出口應退增值稅、消費稅〔在委托方辦理〕、轉出不予抵扣的增值稅的分錄同自問:請問外貿(mào)公司的會計科目設置是怎樣的，與生產(chǎn)企業(yè)的主要不同是什么？我本來是一家生產(chǎn)企業(yè)的會計，現(xiàn)有一家新辦的外貿(mào)公司要我去，我希望知道兩者的不同，及有關外貿(mào)公司的會計科目。請高手解答，謝謝。一個虔誠的等待者答:出口貼現(xiàn)的帳務處理與普通的銀行貼現(xiàn)帳務處理是一樣的.

問:出口貼現(xiàn)的賬務該如何處理？一個初次走上外貿(mào)會計崗位的新手期待您的答疑答:退稅沖減你商品的本錢當然不再需要交納所得稅。

-出口流程實例解析一、交易磋商丹陽市云陽鎮(zhèn)恩承玻璃加工廠(DanyangEnchengGlassProductFactory)，以下簡稱凌云玻璃)成立于2003年，是經(jīng)國家外經(jīng)貿(mào)部批準的具有進出口經(jīng)營權的貿(mào)易公司，從事玻璃瓶、玻璃滴管等產(chǎn)品進出口業(yè)務。公司擁有多家下屬工廠，產(chǎn)品主要銷往歐洲、美加地區(qū)及日本等國家和地區(qū)。加拿大客戶LingyunglassCO.,LTD(以下簡稱L.Y.公司)與凌云是合作多年的業(yè)務伙伴。2003年12月2日，L.Y.公司一份制作玻璃滴管煙油瓶的指示書，并郵寄玻璃瓶、玻璃滴管及一套奶頭滴管蓋給凌云玻璃，要求凌云玻璃2003年3月25日前交貨，并回寄玻璃瓶、玻璃滴管及兩件不同型號的玻璃電子煙油瓶樣品確認。

2003年12月8日上午，凌云玻璃收到該樣件后，立即聯(lián)絡丹陽市云陽鎮(zhèn)恩承玻璃加工廠(管制瓶及玻璃滴管生產(chǎn)商，以下簡稱恩承玻璃)，根據(jù)L.Y.公司提供的樣件打品質(zhì)樣和色卡，然后用DHL郵寄給L.Y.公司確認。

2003年12月12日，L.Y.公司收到凌云玻璃寄去的樣件，回復確認合格，要求凌云玻璃再寄兩件不同型號的玻璃電子煙油瓶供其確認。接此通知，凌云玻璃立即聯(lián)絡丹陽市凌云玻璃滴管制品廠(玻璃滴管加工廠，以下簡稱凌云玻璃滴管)趕制玻璃滴管樣品。12月17日下午，玻璃滴管加工廠將兩件不同型號的玻璃滴管及玻璃電子煙油瓶送到凌云玻璃。當天，凌云玻璃又將該成衣樣品用DHL郵寄給L.Y.公司確認。12月22日，L.Y.公司收到凌云玻璃寄去的成衣樣品，確認合格，要求凌云玻璃報價。當天，凌云玻璃根據(jù)指示書要求，以恩承玻璃和凌云玻璃滴管廠的報價、公司利潤等為根底向L.Y.公司報價。經(jīng)過屢次磋商，12月26日，雙方最終確定以每件USD1.80的報價成交。L.Y.公司要求凌云玻璃根據(jù)該份報價單制作合同其會簽，同時形式發(fā)票供其開具信用證。合同簽訂后，雙方就30ML透明玻璃電子煙油瓶細節(jié)進行修改和最終確認。二、落實信用證

2003年1月31日，中國銀行江蘇省分行通知凌云玻璃收到L.Y.公司通過BNPPARIBAS

(CANADA)MONTREAL銀行開來的編號為的信用證電開本。其中與繕制單據(jù)有關的條款如下：

1.開證行：BNPPARIBAS(CANADA)MONTREAL

2.通知行：中國銀行江蘇省分行

3.不可撤銷信用證號：，開證日期：2003年1月29日

4.信用證有效期及地點：2003年4月10日，中國

5.申請人：LingyunglassCO.,LTD

P.O.BOX8935NEWTERMINAL,ALTA,VISTAOTTAWA,CANADA

6.受益人：DanyangEnchengGlassProductFactory22#,QianyangVillage,Pushan,developmentzone,DanyangCity,JiangsuProvince,Chinese

7.信用證金額：USD32640.00

8.商品描述：

46-301A10337255012.80

9.分批裝運及轉船運輸：不允許分批裝運，允許轉運，從中國運至加拿大蒙特利爾港口。

10.最后裝船期：2003年3月25日

11.議付單據(jù)要求：

(1)商業(yè)發(fā)票六份，受益人代表簽名。

(2)加拿大海關發(fā)票四份。

(3)3/3全套正本已裝船的清潔海運提單，抬頭人為“TOTHEORDEROFBNPPARIBAS

(CANADA)〞，顯示運費預付，通知人為開證人的名稱和地址。

(4)明細裝箱單三份。

(5)普惠制產(chǎn)地證一份副本(FORMA)。

(6)輸加拿大玻璃瓶制品出口許可證一份副本。

(7)受益人證明：證明裝運后5天內(nèi)，將普惠制產(chǎn)地證正本、輸加拿大玻璃瓶出口許可證正本、商業(yè)發(fā)票副本、明細裝箱單副本、正本提單的復印件已經(jīng)由快遞方式直接寄送給開證人，并附快件回執(zhí)。

(8)提供開證人的確認函，確認貨物在裝運前生產(chǎn)的樣品由開證人認可。

(9)印有承運人抬頭的證明，顯示承運公司的名稱和地址、海運提單號、集裝箱號，以及本次承運人的集裝箱內(nèi)不含有任何原生木料制成的支撐物或托盤，以及其它任何原生木制包裝材料。

(10)客檢證正本一份：要求出運前15天用DHL寄四件不同型號的玻璃電子煙油瓶，經(jīng)檢驗合格后由L.Y.公司出具客檢證。

(11)中國人民保險公司出具的保險單一份正本一份副本。

12.附加條款：

(1)如果提供的單據(jù)不符合信用證條款的規(guī)定，每個不符點55美金。

(2)一切結算費用由受益人支付。

(3)本信用證的數(shù)量和金額有3%的溢短。

(4)所有的單據(jù)、證明、申明必須簽字及標明日期。

(5)如下內(nèi)容僅作參考：請注意，從1999年1月議付單據(jù)中有關客檢證條款項，對我方公司極為不利。如果客戶信譽良好，多會在樣品檢驗合格后及時簽發(fā)客檢證明。但有些客戶會成心拖延簽發(fā)客檢證的時間，導致我方不能及時交單議付。因此，遇到有此項條款的信用證，我方公司需特別注意及時寄樣和催客戶及時簽發(fā)客檢證。第六節(jié)信用證通知書◆信用證三、出口備貨收到信用證后，2003年2月1日，凌云玻璃立即與早已聯(lián)絡好的玻璃滴管加工廠簽訂訂購合同，指定玻璃滴管使用藥用低硼硅透明玻璃管。2月5日，玻璃滴管正式投產(chǎn)。根據(jù)信用證規(guī)定，3月2日，凌云玻璃寄出四件不同型號的玻璃電子煙油瓶給L.Y.公司檢驗。3月6日，L關于品質(zhì)檢驗和客檢證的簽發(fā)，視客戶檢驗的具體狀況而定。一般不外乎有以下兩種方式：其一，客戶派員親自來廠檢驗，檢驗合格后當場簽發(fā)客檢證，或該員將檢驗結果向客戶匯報后，由客戶將客檢證寄給我方。在此種方式下，客戶一般是在出運前4-5天來廠檢驗，此時工廠的加工、包裝已根本結束。驗貨通過后即可安排出運。其二，將樣品寄給客戶檢驗，檢驗合格后，客戶簽發(fā)客檢證并寄給我方。在此種方式下，一般客戶會要求我方在出貨前10-15天寄樣品供其檢驗?！舨Ａщ娮訜熡推坑嗁徍贤艨蜋z證四、租船訂艙本批出口商品系采用集裝箱班輪運輸，故在落實信用證及備貨時，凌云玻璃即向上海各家貨運代理公司詢價，最終確定委托上海凱通國際貨運〔以下簡稱上海凱通〕代為訂艙，以便及時履行合同及信用證項下的交貨和交單的義務。

2003年3月9日，玻璃電子煙油瓶全部生產(chǎn)、包裝完畢，工廠制作裝箱單給凌云玻璃。凌云玻璃根據(jù)工廠報來的裝箱單，結合合同及信用證貨物明細描述，開列出倉通知單，單證儲運部門根據(jù)出倉通知單、工廠制的裝箱單、信用證統(tǒng)一繕制全套的出運單據(jù)。出運單據(jù)包括出口貨物明細單、出口貨物報關單、商業(yè)發(fā)票、裝箱單。單證儲運部門先將出口貨物明細單上海凱通配船訂艙，確認配船和費用后，準備全套報關單據(jù)〔出口貨物明細單、報關委托書、出口貨物報關單、商業(yè)發(fā)票、裝箱單、出口收匯核銷單、輸加拿大玻璃電子煙油瓶出口許可證(海關聯(lián))〕寄到上海凱通用于報關、出運。同時，準備普惠制產(chǎn)地證用于出運后寄客戶作進口清關。上海凱通在確認配船和費用后，送貨通知給凌云玻璃，要求凌云玻璃3月16日中午前將貨物運至指定倉庫?？记绊氈涸贔OB條件下，運輸公司大多由客戶指定。五、出口報驗由于凌云玻璃出口的全棉女式上衣屬于法定檢驗的商品范圍〔屬于《種類表》商品范疇〕，在商品報關時，報關單上必須有商檢機構的檢驗放行章方可報關。因此，2003年3月9日，凌云玻璃寄出商業(yè)發(fā)票、裝箱單、報檢委托書，委托玻璃滴管加工廠向無錫市商檢局申請出口檢驗。申請出口商品檢驗時，工廠必須填寫出口商品檢驗申請單，并隨附報檢委托書、外銷合同、信用證復印件、商業(yè)發(fā)票、裝箱單、紙箱證等單據(jù)。3月13日，此批貨物經(jīng)檢驗合格，無錫商檢局出具換證憑單給工廠。當天，工廠將換證憑單寄給凌云玻璃指定的上海凱通國際貨運公司用于報關?！舫隹谏唐窓z驗申請單◆報檢委托書◆外銷合同◆信用證◆商業(yè)發(fā)票◆裝箱單◆換證憑單六、申領核銷單由于凌云玻璃有方案內(nèi)的核銷單，2003年3月9日，單證員憑出口貨物明細單在本公司申領核銷單?？记绊氈喝绻虽N單已用完，需到外匯局申領出口收匯核銷單。具體操作如下：

1.在到外匯局申領核銷單前，先上網(wǎng)向外匯局申請所需領用核銷單份數(shù)。

2.外匯局確認凌云玻璃已上網(wǎng)申領核銷單后，憑凌云玻璃核銷員所持本人操作員IC卡、核銷員證向該核銷員發(fā)放核銷單。

3.外匯局根據(jù)凌云玻璃網(wǎng)上申領的核銷單份數(shù)和外匯局本地核銷系統(tǒng)確認的出口企業(yè)可領單數(shù)兩者中的較小數(shù)，向凌云玻璃發(fā)放核銷單。七、申請配額2003年3月9日，凌云玻璃向外經(jīng)貿(mào)委申領玻璃瓶制品配額。3月13日，拿到已簽發(fā)的輸加拿大玻璃瓶制品出口許可證。考前須知：對沒有配額的公司而言，必須要申領到配額前方能出口。申領玻璃瓶制品配額一般有以下幾種方式：

1.外經(jīng)貿(mào)部、地方的外經(jīng)貿(mào)廳每年下發(fā)給外貿(mào)公司的配額。

2.外貿(mào)公司參加玻璃瓶制品商會，通過商會每年舉辦的配額招標投標獲取配額。

3.找有配額的公司調(diào)濟：一種是玻璃制品商會組織的公開的調(diào)濟，一種是私下的不標準的轉賣?！糨敿幽么蟛Ａ恐破烦隹谠S可證八、出口報關單證部門拿到核銷單和輸加拿大玻璃瓶制品出口許可證后，2003年3月13日，將上海凱通報關所需的報關委托書、出口貨物報關單、出口收匯核銷單、商業(yè)發(fā)票、裝箱單、外銷合同、輸加拿大玻璃瓶制品出口許可證用快件寄出。3月14日，上海凱通收到凌云玻璃寄來的上述單據(jù)。3月15日上午，上海凱通收到工廠寄來的商檢換證憑單，當天下午即憑此單到上海出入境檢驗檢疫局換取出境貨物通關單。3月16日上午，凌云玻璃根據(jù)上海凱通的送貨通知按時將貨物送到上海凱通指定的倉庫。根據(jù)新的海關報關規(guī)定要求：貨物的出口報關必須在貨物進入港口倉庫或集裝箱整箱進入堆場后才能進行。由于17、18號是周六、周日，故3月16日下午，上海凱通即向上海海關報關，以免耽誤3月20日的船期。上海凱通在報關前，先上網(wǎng)向上海海關進行核銷單的口岸備案，并如實向海關申報成交方式(CIF)，按成交方式申報成交總價、運費等，以后外匯局即根據(jù)實際成交方式及成交總價辦理收匯核銷手續(xù)。報關時需填寫中華人民共和國海關出口貨物報關單(白色的報關聯(lián)和黃色的出口退稅聯(lián))，并隨附報關委托書、商業(yè)發(fā)票、裝箱單、出口收匯核銷單、出境貨物通關單、輸加拿大玻璃瓶制品出口許可證等單證向海關報關，海關依此份報關單驗貨，并退回已蓋章的核銷單和兩份報關單。報關通過后，上海凱通安排集裝箱拖貨至船公司指定的碼頭?？记绊氈?/p>

1.未進行口岸備案的核銷單不能用于出口報關，對已備案成功的核銷單，還可變更備案。

2.報關時必須要“出口收匯核銷單〞，否那么海關不予受理。貨物出境后，海關在核銷單上加蓋“放行章〞或“驗訖章〞，并隨同加蓋海關“驗訖章〞的一份帶有海關編號的白色報關單、一份黃色的報關單出口退稅聯(lián)一同返還口岸代理上海凱通〔從上海海關退回一般需1個月左右〕，最后口岸代理上海凱通寄給凌云玻璃用于向外匯管理部門核銷。

3.玻璃瓶制品出口許可證是政府機關批準配額玻璃瓶制品出口的證明文件，其作用是出口商憑此辦理出口報關和進口商憑此申領進口許可證并辦理進口報關手續(xù)。因此，出口加拿大的玻璃瓶制品在報關時必須要附加拿大玻璃瓶制品出口許可證，否那么海關不予受理?！魣箨P委托書◆出口貨物報關單◆出口收匯核銷單◆商業(yè)發(fā)票◆裝箱單◆外銷合同◆輸加拿大玻璃瓶制品出口許可證◆商檢換證憑單◆出境貨物通關單◆送貨通知九、出口保險由于是按CIF條件成交，保險由凌云玻璃辦理。因此，2003年3月16日，凌云玻璃按約定的保險險別和保險金額，向保險公司投保。投保時應填制投保單和支付保險費〔保險費＝保險金額×保險費率〕，并隨附商業(yè)發(fā)票，保險公司憑以出具保險單?？记绊氈簩嶋H業(yè)務中，一些和外貿(mào)公司長期合作的保險公司，有時只需外貿(mào)公司提供商業(yè)發(fā)票，甚至可以不填制投保單，直接憑商業(yè)發(fā)票出具保險單?！舫隹谪浳镞\輸保險投保單◆商業(yè)發(fā)票◆貨物運輸保險單十、裝船出運上海凱通接受凌云玻璃的訂艙委托后，2003年3月12日，根據(jù)凌云玻璃提供的出口貨物明細單繕制集裝箱貨物托運單，這是外運機構向船公司訂艙配載的依據(jù)。該托運單一式數(shù)聯(lián)，分別用于貨主留底、船代留底、運費通知、裝貨單、繳納出口貨物港務費申請書、場站收據(jù)、貨代留底、配艙回單、場站收據(jù)副本(大副聯(lián))等。其中比擬重要的單據(jù)有：裝貨單(Shipping

Order:S/O)和場站收據(jù)副本(Mate'sReceipt;M/R)。3月19日，貨物離港前，上海凱通海運提單給凌云玻璃確認。3月20日，在確定貨物平安離港后，凌云玻璃裝運通知給L.Y.公司。3月22日，凌云玻璃將海運提單復印件、輸加拿大玻璃瓶制品出口許可證(正本)、商業(yè)發(fā)票、裝箱單、加拿大海關發(fā)票、普惠制產(chǎn)地證用DHL寄給L.Y.公司供其作進口清關用，同時將DHL回執(zhí)留存準備繕制議付單據(jù)?？记绊氈簩泶竞灠l(fā)的提單上相應欄目的填寫也會參照訂艙委托書的寫法，因此，托運人、收貨人、通知人這三欄的填寫應該嚴格按照信用證提單條款的相應規(guī)定填寫?！舫隹谪浳锩骷殕巍粞b貨單◆場站收據(jù)副本◆裝運通知◆海運提單◆輸加拿大玻璃瓶制品出口許可證(正本)

◆商業(yè)發(fā)票◆裝箱單◆加拿大海關發(fā)票◆普惠制產(chǎn)地證◆DHL回執(zhí)十一、制單結匯在辦理貨物出運工作的同時，凌云玻璃也開始了議付單據(jù)的制作。2003年3月20日，上海凱通國際貨運代理作為承運人中國遠洋運輸〔公司〕公司下屬的中遠集裝箱運輸?shù)拇恚灠l(fā)了COS6314623142號提單。根據(jù)信用證的規(guī)定，凌云玻璃備齊了全套議付單據(jù)(3/3海運提單正本、商業(yè)發(fā)票、裝箱單、普惠制產(chǎn)地證、受益人證明、客檢證、貨物運輸保險單)，于4月2日向議付銀行－中國銀行江蘇省分行交單議付。◆海運提單(3/3)

◆商業(yè)發(fā)票◆裝箱單◆普惠制產(chǎn)地證◆受益人證明◆客檢證◆貨物運輸保險單十二、財務付款3月22日，凌云玻璃的財務人員收到上海凱通寄來的海運費發(fā)票和港雜費發(fā)票。3月27日，收到服裝廠寄來的增值稅發(fā)票和出口專用繳款書。議付單據(jù)交單后，3月30日，財務人員向服裝廠支付貨款，并和上海凱通結清海運費、港雜費等費用，同時催上海凱通退核銷單。◆海運費發(fā)票◆港雜費發(fā)票◆增值稅發(fā)票◆出口專用繳款書十三、收匯核銷4月20日，凌云玻璃收到上海凱通寄來的上海海關退回的出口收匯核銷單和報關單。當天，核銷員在網(wǎng)上將此核銷單向外匯局交單，并在進行網(wǎng)上交單時，對核銷單、報關單的電子底帳數(shù)據(jù)進行了認真的核對。2003年4月23日，凌云玻璃收到銀行的收匯水單，開證行已如數(shù)付款。至此，該筆交易已平安收匯。網(wǎng)上交單成功之后，4月24日，核銷員持紙質(zhì)的收匯水單〔即出口收匯核銷專用聯(lián)，經(jīng)銀行蓋有“出口收匯核銷專用章〞〕、出口收匯核銷單

(已經(jīng)出口海關蓋章，第三聯(lián))、報關單

(白色報關聯(lián)，海關已蓋章)、商業(yè)發(fā)票及自制的核銷單送審登記表(外匯局留存聯(lián))到外匯局辦理核銷手續(xù)。核銷完畢后，外管局當場將加蓋“已核銷章〞的核銷單〔出口退稅聯(lián)〕退回給凌云玻璃。核銷完成后，核銷員將上述單據(jù)轉交財務辦稅人員辦理退稅事宜?！舫隹谑諈R核銷單◆報關單◆收匯水單◆商業(yè)發(fā)票◆核銷單送審登記表十四、出口退稅2003年4月25日，凌云玻璃的財務辦稅人員將公司需要辦理認證的增值稅發(fā)票整理后一并申報國稅局進行發(fā)票認證。當天，拿到國稅局認證結果通知書和認證清單。4月26日，財務辦稅人員將退稅要用的單據(jù)收集齊全無誤后裝訂成冊。其中，核銷單(外管退回的出口退稅專用聯(lián))、報關單(黃色出口退稅聯(lián))、商業(yè)發(fā)票為一冊，增值稅發(fā)票(抵扣聯(lián))、出口專用繳款書、認證結果通知書、認證清單為一冊)，并在退稅申報軟件中逐條錄入進貨明細及申報退稅明細。錄入完畢，核對無誤后打印并生成退稅處所需要的表格及軟盤，連同“外貿(mào)企業(yè)出口貨物退稅匯總申報審批表〞送交外經(jīng)委稽核處加蓋稽核章。2003年5月7日，財務辦稅人員將上述資料送交國稅局稽核部門待批。5月28日，接到國稅局通知，于5月7日申報的資料已通過。5月29日，財務人員到銀行查詢，查到申報退稅額已足額退回。至此，該筆業(yè)務順利完成?！粽J證結果通知書◆認證清單◆核銷單◆報關單(退稅聯(lián))

◆商業(yè)發(fā)票◆增值稅發(fā)票(抵扣聯(lián))

◆出口專用繳款書◆外貿(mào)企業(yè)出口貨物退稅匯總申報審批表外貿(mào)10小時入門教程帖子(7)第七節(jié)外貿(mào)業(yè)務與單證操作全流程1．客戶詢盤：一般在客戶下perchaseOrder之前，都會有相關的OrderInquiry給業(yè)務部，做一些細節(jié)上的了解。

2．報價：業(yè)務部及時回復客人查詢，確定貨物品名，型號，生產(chǎn)廠家，數(shù)量，交貨期，付款方式，包裝規(guī)格及柜型等，peroformaInvoice給客戶做正式報價。

3．得到訂單：經(jīng)過洽談，收到客戶正式的訂單perchaseOrder。

4．下生產(chǎn)訂單：得到客人的訂單確認后，給工廠下訂單，安排生產(chǎn)方案。

5．業(yè)務審批：業(yè)務部收到訂單后，首先做出業(yè)務審核表。按“出口合同審核表〞的工程如實填寫，盡可能將各種預計費用都列明。合同審批需附上客人訂單件，與工廠的收購合同。審核表要由業(yè)務員簽名，部門經(jīng)理審批，再交管理部人員審核后才能執(zhí)行。如金額較大的，或有預付款和傭金等條款的，要經(jīng)公司總經(jīng)理審批才行。合同審批之后，制成銷售訂單，交給部門進程員跟進。

6．下達生產(chǎn)通知：業(yè)務部在確定交貨期后，滿足以下情況可下達生產(chǎn)通知,通知工廠按時生產(chǎn)：

6.1：如果是L/C付款的客戶，通常是在交貨期前1個月確認L/C已經(jīng)收到，收到L/C后應業(yè)務員和單證員分別審查信用證，檢查是否存在錯誤，交貨期能否保障，及其他可能的問題，如有問題應立即請客人改證。

6.2：如果是T/T付款的客戶，要確認定金已經(jīng)到賬。

6.3：如果是放帳客戶，或通過銀行D/A等方式收匯等，需經(jīng)理確認。

7．驗貨：

7.1：在交貨期前一周，要通知公司驗貨員驗貨。

7.2：如果客人要自己或指定驗貨人員來驗貨的，要在交貨期一周前，約客戶查貨并將查貨日期告知方案部。

7.3：如果客人指定由第三方驗貨公司或公正行等驗貨的，要在交貨期兩周前與驗貨公司聯(lián)系，預約驗貨時間，確保在交貨期前安排好時間。確定后將驗貨時間通知工廠。

8．制備根本文件。工廠提供的裝箱資料，制作出口合同，出口商業(yè)發(fā)票，裝箱單等文件〔應由業(yè)務跟單員制作，交給單證員〕。

9．商檢：如果是國家法定商檢產(chǎn)品，在給工廠下訂單時要說明商檢要求，并提供出口合同，發(fā)票等商檢所需資料。而且要告訴工廠將來產(chǎn)品的出口口岸，便于工廠辦理商檢。應在發(fā)貨一周之前拿到商檢換證憑單/條。

10．租船訂倉：

10.1．如果跟客人簽定的合同是FOBCHINA條款，通常客人會指定運輸代理公司或船公司。應盡早與貨代聯(lián)系，告知發(fā)貨意向，了解將要安排的出口口岸，船期等情況，Q確認工廠的交貨能否早于開船期至少一周以前，以及船期能否到達客人要求的交貨期。應在交貨期兩周之前向貨運公司發(fā)出書面定倉通知〔INGORDER〕，通常在開船一周前可拿到定倉紙。

10.2．如果是由賣方支付運費，應盡早向貨運公司或船公司咨詢船期，運價，開船口岸等。經(jīng)比擬，選擇價格優(yōu)惠，信譽好，船期適宜的船公司，并告訴業(yè)務員通告給客人。如客人不同意時要另選客人認可的船公司。開船前兩周書面定倉，程序同上。

10.3．如果貨物不夠一個小柜，需走散貨時，向貨代公司定散貨倉位。拿到入倉紙時，還要了解截關時間，入倉報關要求，等內(nèi)容。

10.4．向運輸公司定倉時，一定要書面定倉紙，注明所定船期，柜型及數(shù)量，目的港等內(nèi)容，以防止過失。

11．安排拖柜：

11.1．貨物做好并驗貨通過后，委托拖車公司提柜，裝柜。拖車公司應選擇平安可靠，價格合理的公司簽定協(xié)議長期合作，以確保平安及準時。要給拖車公司以下資料：定倉確認書/放柜紙，船公司，定倉號，拖柜委托書，注明裝柜時間，柜型及數(shù)量，裝柜地址，報關行，及裝船口岸等。如果有驗貨公司看裝柜，要專門聲明，不能晚到。并要求回傳一份上柜資料，列明柜號、車牌號、司機及聯(lián)系等

11.2．一份裝車資料給工廠，列明上柜時間、柜型、訂倉號、訂單號、車牌號以及司機聯(lián)系。

11.3．要求工廠在貨柜離開工廠后盡快一份裝貨通知給業(yè)務部，列明貨柜離廠時間、實際裝貨數(shù)量等，并記裝箱號碼和封條號碼作為提單的資料。要求工廠裝柜后一定要記住上封條。

12．委托報關：在拖柜同時將報關所需資料交給合作報關行，委托出口報關及做商檢通關換單。通常要給報關留出兩天時間〔船截關前〕。委托報關時，應提供一份裝柜資料，內(nèi)容包括所裝貨物及數(shù)量，口岸，船公司，定倉號，柜號，船開截關時間，拖車公司，柜型及數(shù)量，本公司的聯(lián)系人和等。

13．獲得運輸文件：

13.1．最遲在開船后兩天內(nèi)，要將提單補料內(nèi)容給船運公司或貨運代理。補料要按找L/C或客人的要求來做，并給出正確的貨物數(shù)量，以及一些特殊要求等，包括要求船公司隨同提單出的船證明等。

13.2．催促船公司盡快出提單樣板及運費帳單。仔細核對樣本無誤后，向船公司書面確認提單內(nèi)容。如果提單需客人確認的，要先提單樣板給客人，得到確認后再要求船公司出正本。

13.3．及時支付運雜費，付款后通知船公司及時取得提單等運輸文件。支付運費應做登記。

14．準備其他文件

14.1．商業(yè)發(fā)票：L/C要求提供的文件中，對商業(yè)發(fā)票要求最嚴格。發(fā)票的日期要確定在開證日之后，交貨期之前。發(fā)票中的貨物描述要與L/C上的完全相同，小寫和大寫金額都要正確無誤。L/C上對發(fā)票的條款應顯示出來，要顯示嘜頭。如果發(fā)票需辦理對方大使館認證，一般要提前20天辦理。第八節(jié)報價方法和技巧前面咱們費了不少時間去學習核算FOB、CNF和CIF價格，通過結交貨代也了解運雜費在價格中的構成。但對于咱們新手而言，多數(shù)情況下價格都不是咱們算出來的，而是老板給的。因為FOB價中最根本的出廠價，往往只有老板知道。老板或銷售部經(jīng)理給個本錢底線，多賣的算利潤，咱們拿提成。說實話那個“本錢底線〞也不可靠，一那么老板喜歡留一手，明明賺了也不成認，克扣業(yè)務員的提成。沒法子，天下小老板都一個德行。咱們只能先熬著,等熬成老板--或至少也是個有本錢跟公司叫板的資深業(yè)務經(jīng)理,咱們也去剝削員工好了。預留額外支出不過，老板們“留一手〞的脾氣，咱們卻可以在跟客戶的談判中加以利用--這一點稍后我們會解釋。二那么外貿(mào)中的不確定因素實在太多，超本錢的預算外支出是家常便飯，比方本來貨出的好好的，突然貨代一個打來告訴你“海關查柜恭喜中獎〞〔對于出口貨物，海關會以福利彩票似的電腦隨機選號方式抽查集裝箱，并收取大約200元左右的查柜費--查出問題的還要另加罰款〕，更兼之因為查柜而耽誤了船期〔海關可不管你什么船期。為此有些人會采用賄賂等方式爭取加速放行---但這可是違法的喲〕，重新訂艙轉碼頭，費用更高。所以，本錢價格不宜卡得太死。從經(jīng)驗上看，通過海運正規(guī)出口一票貨物，無論貨值大小，除了前面算的什么FOB價格之外，總價之上再另加至少500—1000元人民幣的交易本錢費實在是很有必要。價格算好后，就可以到處吆喝叫賣了。前面咱們說過可以在網(wǎng)上建個網(wǎng)站或到其它B2B貿(mào)易平臺發(fā)布消息，結果有些懶惰的家伙干脆就把價格一股腦列在上面---這是個很糟糕的方法。一來，所有的價格都暴露在競爭對手的面前---記住，競爭對手往往比你的客戶更喜歡光臨你的網(wǎng)站，竊取你辛苦弄出來的圖片和資料。其次，所謂“談生意〞，就是要爭取時機“談〞。價格這么透明，人家還以為咱“口不二價〞呢，報價低了沒意思，價高了嚇得人家扭頭就跑。更何況，根據(jù)出貨量、出貨時間、付款方式的不同，價格大有商量余地。所以，除非真的是不打算過日子了“跳樓大甩賣〞，否那么還是不要把價格公開的好。先用“極具競爭力的價格〞一類的廣告詞兒引誘客戶上鉤來詢問，再單對單報價。報“實〞還是報“虛〞？注意，外貿(mào)有自己獨特的報價方式。術語叫發(fā)盤〔OFFER〕，而現(xiàn)實生活中客戶多半會用quote或通俗干脆的lowestprice代替。一個正式的外貿(mào)報價，不但應有完整的價格術語表達式〔FOB什么的〕，還應包括品名、數(shù)量等。特別還要加上報價有效時間，因為國際市場變化大，價格常常要隨行就市做調(diào)整的。此外，規(guī)定有效時間還可以起到促使客戶早日下訂單的作用，其潛臺詞就是“這個價格很廉價喔，要買就趕快，過幾天可能就不是這個價了〞。這種正式的報價，教科書里稱為實盤〔firmoffer〕，行規(guī)上比擬看重，一經(jīng)報出，如果客戶在報價所規(guī)定有效期內(nèi)回復接受，出價方就不可再做更改了。當然，硬要賴賬也行，但名聲不好……和咱們廣東攤販一樣，出價不買或不賣，會挨罵街的。實際上，更多的時候，咱們反而會成心漏掉一些要素，留一手，讓報價成為無最終效力的“虛盤〞〔non-firmoffer〕。發(fā)虛盤可以給雙方留下較多的討價還價的余地，好處很多。例如碰上國際市場價格波動厲害的時候，靈活一些好。比方報價后面留下一句“offersubjecttoourfinalconfirmation〞，即“此報價以我方最后確認為準〞，意思是僅作參考，確切的價格等雙方協(xié)商后敲定。有時候虛盤還可以靈活運用作為打破僵局的小技巧。剛開始做外貿(mào)業(yè)務，常見情形就是好不容易找到個客戶信息，開發(fā)信也送了N封，可對方就是沒反響…真郁悶?？蛇@一點也不奇怪?？蛻糁灰皇堑谝淮巫鐾赓Q(mào)，就自然已經(jīng)有了貨源渠道。咱們剛開始跟客戶打交道，別說價格太高，就是價格與他目前的進貨渠道持平，客戶都不一定有興趣聯(lián)系。打破這種僵局，有效的方法之一就是來招狠的給他個低價，不信他不動心………但低價咱們就掙不到什么錢呵,不是長久之計。這時候，虛盤就上場了：單純報個價格，其它啥也不說。等客戶來興趣了，再慢慢跟他介紹你的情況，推銷產(chǎn)品。原來的低價，可以給他一點貨，解釋為“上批訂單的貨尾，數(shù)量不多，故特價銷售〞云云，之類的借口大家不妨發(fā)揮想象力吧?？傊┚执蚱凭秃棉k，接下來效勞周到態(tài)度殷勤，就有希望與其他競爭者在同等條件下分一杯羹。很多情況下，客戶不只詢問一個產(chǎn)品。當確認客戶會定購幾種或幾款產(chǎn)品時，咱們做業(yè)務員的在價格上就不要太死板，可以辛苦點兒，根據(jù)客戶訂購的數(shù)量和單價做搭配組合，只要總值能大致持平，某一款產(chǎn)品單價大可靈活處理。但在做這種搭配的時候，切記要跟客戶落實好數(shù)量---不少業(yè)務員都吃過這樣的悶虧。識破客戶的探路花招報價與還價，就是個斗智斗勇的過程。和MM們商場挑衣服或阿姨菜場買菜一樣，國際貿(mào)易商也會玩各種花招。比方一種常見的情形：一個初次合作客商，你知道他是行業(yè)中的老手?？墒堑谝淮卧儽P的時候，他選的卻是一些很常規(guī)的產(chǎn)品甚至過時的老款。這些產(chǎn)品他可以輕易地在幾乎任何一個同行競爭者那里買到。其中的內(nèi)情，多半是客戶在試探。他真正想購置的是你的新款，但因為沒有合作過，吃不準你報價的“水分〞。于是乎用常規(guī)產(chǎn)品來探路——因為這些產(chǎn)品他非常熟悉底線價格，根據(jù)你的報價來衡量你有多“虛〞。一些新手容易上當，根據(jù)常例附加利潤報了出去。其實，老業(yè)務員都知道，外貿(mào)行業(yè)中，特別是那些外觀及功能變化大的產(chǎn)品，老款式是沒什么高利潤希望的，報高了也沒用，無成交可能。上當了反而被客戶“套住〞，知道你是新手，價格虛高，要么扭頭找別人，要么在以后的詢盤中狠狠殺價。新手做業(yè)務員的，常常兩頭受氣。一頭是老板，規(guī)定了價格讓你照報；另一頭是客戶，永遠嚷嚷著嫌價高不肯下單；而爭取不到訂單又挨老板罵。所以，咱們要學會突破。上面說了，老板會給個所謂的底價，可咱們私底下別把這個“老板底價〞當真，否那么多半沒有出頭之日。沒有客戶意向，老板就不肯讓價；客戶真要下單了，