醫(yī)藥代表年度個人工作總結

醫(yī)藥代表年度個人工作總結

醫(yī)藥代表年度個人工作總結1

我自2022年5月到廣東省xx市xx醫(yī)藥代表以來，經受了深圳市場啟動、受挫、再啟動上量的整個過程，現(xiàn)將兩年來的工作總結如下：

一、市場前期的努力

我在2022年5月剛接手深圳市場時，該市場在三甲醫(yī)院的銷售一片空白。為了快速啟動市場，除了自己虛心向老員工學習和請教外，同時與該市場的其他公司業(yè)務員協(xié)調關系，通過各種形式對各醫(yī)院的相應科室、門診室、患者群構造、消費習慣、大夫的愛好、性格等方面進展詳盡的了解和分析，初步確定以廣東省二院為重點終端，以其他醫(yī)院為輔進展科室開發(fā)和維護，奔波在八大三甲醫(yī)院之間，從微小處著手，關懷愛護醫(yī)生，盡管臨床費用相對較少，但自己發(fā)揮女性細致、溫順的特長，把工作做細做好，使有限的經費發(fā)揮的作用。特殊在2022年春節(jié)回公司開會期間，依據(jù)自己所了解到的醫(yī)生的愛好，購置了根雕、臘染、天麻、茅臺酒等地方特產，送給不同層次的醫(yī)生，通過這些工作的開展，與醫(yī)生建立了深厚的友情，與個別重點醫(yī)生還建立起了母女關系。醫(yī)生對我公司產品的認同度得到了進一步的加強，產品銷量也得到了穩(wěn)步提高。

二、非典降臨銷量下滑

當深圳市場銷量穩(wěn)步上升的時候，非典突襲河北，整個銷售快速下滑，在此狀況下自己仍堅持做好臨床工作，開頭之初，得知勤洗手能防非典，就從超市里面批發(fā)洗手液，對幾個科室的醫(yī)生逐科室去送。幾天以后，形勢快速惡化，在自己去不了醫(yī)院的狀況下，仍舊堅持電話訪問各醫(yī)院的目標醫(yī)生，隨時了解防非的各種措施和方劑，自己通過朋友購得了幾支重組人干擾素，準時送給重點醫(yī)生，在非典最嚴峻的五、六月，在省二院門診患者廖廖無幾的狀況下，也能銷售一百盒。

非典之后，通過自己在淡季做扎實的市場工作后,旺季應當是上銷量的時候了，但省二院進貨狀況不升反降，醫(yī)生在不斷開藥，病人在不斷拿藥，但就不見銷量上升，依據(jù)自己多年的臨床推廣閱歷，確定省二院出了問題。自己把工作重點轉移到查找問題上來，從一些蛛絲馬跡中查找出了省二院被竄貨的證據(jù)，這一切都是在當時的省區(qū)經理胡非嚴峻脫崗，自己孤身一人靠著自己對xx制藥的忠誠來完成的。

xxx離職以后，原來希望有一個好的經理來帶著我們做好市場，誰知來了一個王國青，由于他對市場生疏、對業(yè)務生疏、加之從業(yè)心態(tài)不正確，到了市場以后，就嚴峻違反財務制度，日常工作抓不住重點，不抓穩(wěn)定，不解決詳細問題，不上銷量，反倒四處點火，把一個原來就問題重重的河北市場，搞得雪上加霜，在自己臨床工作無法正常進展的狀況下，為維護公司利益，在河北市場“白色恐懼”的狀況下，自己不怕打擊報復，不怕丟飯碗，堅持從各種途徑照實向公司高層反映市場實際問題，使公司得以把握市場更全面的真實狀況，準時對問題作出處理，不至于使河北市場毀于個別人之手。

三、復興之路

2022年春天，冬寒未褪，我懷著春天般的心情奔赴河北，開頭了深圳市場劫后余生的困難重建工作。這時候我原來治理的廣東省中醫(yī)院、省醫(yī)院、省四院已經交接出去，只剩下省三院、省二院、和平醫(yī)院、省直一門診四家醫(yī)院。其中省三院是骨科醫(yī)院，省直一門診是日門診量缺乏30人的衛(wèi)生所，和平醫(yī)院是新開發(fā)的醫(yī)院，上述三家合計銷量缺乏200盒！只有省二院稍好一些，但銷量也就200盒左右！總體銷售不過8000元，而公司下達的全年任務卻高達30萬元！整個市場千瘡百孔、百廢待興！

此時，在王洪剛經理的指導下，我依據(jù)市場實際狀況，確立了“以省二院與和平醫(yī)院為重點終端，目標直指殺手級醫(yī)生，集中力氣提升純銷量；緊抓藥劑科和藥房，隨時把握庫存，保證渠道暢通”的.工作思路，開頭了深圳市場的復興之路。

醫(yī)藥代表年度個人工作總結2

xx年，終端部從進展戰(zhàn)略上，照舊以“穩(wěn)固和維護武漢醫(yī)藥零售終端網絡;推廣新品種，配送廣普藥”為部門主職。由于網絡是通路資源，新藥是利潤源泉，普藥是合作橋梁。

一、指導思想

1、兩手都要抓，兩手都要硬。

兩手抓：一手抓新藥推廣，一手抓普藥配送

兩手硬：新藥推廣：增加回款壓縮應收確保毛利打出拳頭

普藥配送：擴大區(qū)域開發(fā)客戶提升比重堅持原則

2、雙重身份，雙重考核

雙重身份：既是新藥推廣人員，又是普藥配送人員

雙重考核：分新藥指標和普藥指標兩塊考核(新藥指標為主要考核指標)

3、擔子更重，鼓勵更大

擔子更重：新藥推廣回款任務：120xxxx元/年;普藥配送回款任務：240xxxx元/月(含調撥)。同比增長1xxxx

鼓勵更大：獎優(yōu)罰劣，多勞多得;工資定等級，獎金靠業(yè)績;全年拿多少，只憑真本領。

二、奮斗目標

(一)、新藥推廣目標：

1、實現(xiàn)新藥銷售回款150xxxx，確保毛利22xxxx，比2023年度增長5xxxx;

2、形成2~xxxx暢銷的、高利潤的名優(yōu)品種，以拳頭產品來打下公司在武漢醫(yī)藥零售終端市場上的鐵桶江山;

3、構建“零應付，小應收”的賬款體系。爭取在2023年上半年實現(xiàn)終端部與公司的現(xiàn)款交易，不欠公司貨款，不占用公司資金。同時，通過加大產品流速，盡量壓縮部門對客戶的應收款。

(二)、普藥配送目標：

抓大放小，與武漢醫(yī)藥市場上的2xxxx醫(yī)藥零售連鎖巨頭建立合作關系，通過談判、協(xié)議等方式，逐步擴大它們在我公司的普藥選購的份額。

三、任務分解

(一)、新藥推廣回款任務量：

1、保底任務量：1016(2023年度實際回款基數(shù))*1.184(xx年平均每月增長率)=120xxxx元/年

2、目標任務量：1016*1.714(公司整體目標增長率)=174xxxx元/年

3、任務分解：分任務到個人，確定基數(shù)，同比增長;“保底”考核，“目標”鼓勵。詳見《xx年終端部業(yè)務人員新藥月度任務明細表》(略)

(二)、普藥配送回款任務量：

1、目標任務量：240xxxx元/月(含調撥)。

2、任務分解：分區(qū)定人;任務細分、縱向到客戶，橫向到區(qū)域。詳見《xx年終端部業(yè)務人員普藥月度任務明細表》(略)

四、公司支持

將“終端部”從“營銷部”中劃出，單獨成立一個與其他部門并列平級的終端部，由營銷副總分管，轉變以前那種：

部中有部;

組織關系不明細，指令無所適從;

部門有許多領導，實際卻很少有人管;

公司通知發(fā)放不到、精神傳達不到，OTC人員無歸屬感;

等一系列影響工作心情和工作效率的、低效的、不順的局面。

(一)、新藥推廣方面：

1、讓終端部參加到產品的選擇中來，并且將對應產品的銷售改革下放到終端部以便部門能放開手腳操作;

2、凡終端部操作的品種，公司在對武漢市場上的客戶進展銷售開票時，應與終端部執(zhí)行統(tǒng)一的價格體系;或者完全不對武漢市場上的客戶銷售，統(tǒng)一由終端部對其供貨。不要給客戶留下“內外價格不全都”甚至“總經銷商的供貨價高于其它分銷商的價”的印象。

(二)普藥配送方面：

1、品種：購進一些適合于走零售終端藥店這一條渠道的產品;滿意零售藥店選購的品牌及品規(guī)需求。我們可以通過綜合這十幾家連鎖藥店的經營品種名目，得出在零售藥店中銷量排在前500—1000位的品種，并將其選購到位。

2、價格：在銷售政策允許的狀況下，一步到位地將價格下放到同行最低，形成肯定的價格優(yōu)勢。

3、效勞：完善進貨規(guī)劃收集、開票報價、配送運輸、貨物退換等全程效勞系統(tǒng)，形成“對應人做對應事，專業(yè)人做專業(yè)事”的標準流程，提高效勞質量。

4、考核：每月，公司以終端部普藥配送實際回款金額的0.xxxx作為終端部普藥配送的費用開支補貼，由終端部依據(jù)內部考核指標統(tǒng)一支配。

五、內部調整

整體來說，部門從三大方面作出了相應的調整：

1、部門更加強調“規(guī)劃—執(zhí)行—監(jiān)控—考核”的回路閉合;

2、完善了后勤效勞工作，部門一切圍繞業(yè)務轉;

3、工作更具挑戰(zhàn)性，回報更具刺激性。

(一)、新藥推廣方面：

1、廢除主管制，打破根本工資固定制，實行業(yè)務員級別制和根本工作浮動制。

A.級別及根本工資：

戒備級：70xxxx三級：90xxxx二級：120xxxx一級：150xxxx

B：級別確定條件：

一級：實際回款在1xxxx元/月以上，或任務完成率為17xxxx;(以基數(shù)任務量為參照數(shù))

二級：實際回款在xxxx元/月以上，或任務完成率為15xxxx;

三級：實際回款超過1.xxxx元/月，或任務完成率超過11xxxx;

戒備級：不符合以上三條任意一條者，均為戒備級;連續(xù)三個月處此級別的業(yè)務人員，調離崗位。

2、細分任務到每一個詳細的業(yè)務員，

3、分客戶到詳細的業(yè)務員，將客戶編號變?yōu)椋骸皡^(qū)域+姓名+數(shù)字”

4、實行“客戶區(qū)域制”和“開發(fā)個人制”：

客戶只得由所在區(qū)域的業(yè)務人員去開發(fā)和維護，但詳細由哪個業(yè)務員去開發(fā)和維護，按“第一次接觸”原則打算;

5、調整考核指標及獎罰細則：(詳見附表《xx年終端部新藥考核指標及獎罰細則》)

B.回款金額：回款毛利

要求：在客戶承受的條件下，盡量以較高的供貨價格向客戶供貨

獎罰：以回款毛利的xxxx作為月獎金;另xxxx作年終獎

C.應收賬款

要求：增加“賬款周期不得超過xxxx月，有超過xxxx月者，按金額的xxxx罰款?！?/p>

6、調整費用開支明細及標準

手機費：戒備級：xxxx三級：10xxxx二級：20xxxx一級：30xxxx

運輸費：提前申請，經同意，照實核銷;

促銷費：依據(jù)標準，憑繳款單和同等金額的有效發(fā)票核銷;

款待費：不得超過當月回款金額的1‰，事前申請;

其他商務：如開業(yè)、答謝、賀禮等，事前申請憑正規(guī)發(fā)票及收據(jù)核銷;

除此之外，無任何開支工程。

(二)普藥配送方面：

1、擴大區(qū)域

向郊區(qū)輻射。開發(fā)江夏、蔡甸、新洲、黃陂、東西湖五郊區(qū)的客戶。

武昌、洪山、青山、漢陽、江夏、蔡甸江南片

喬口、江漢、江岸、新洲、黃陂、東西湖江北片

2、鎖定客戶

A.客戶安排原則：a、新藥、普藥結合的原則：新藥誰做，普藥就由誰做b、地理就近原則

B.客戶開發(fā)原則：

千萬百計穩(wěn)固大客戶，開發(fā)大客戶潛力(區(qū)級批發(fā)單位、大型連鎖藥店)

若即若離保存小客戶(對單體藥店，只要現(xiàn)款交易即可合作)

3、明確任務

分區(qū)定人;任務細分、縱向到客戶，橫向到區(qū)域。(詳見《xx年終端部業(yè)務人員普藥月度任務明細表》)

4、細化考核

原則：下滑懲處、增長嘉獎;任務核算、按區(qū)統(tǒng)計

指標：回款金額、合作政策、應收賬款、產出投入

業(yè)務員提成=(回款金額-任務基數(shù))*0.xxxx

5、操作原則：

養(yǎng)籠中之鳥----穩(wěn)固已有客戶，開發(fā)潛力

捕漏網之魚----開發(fā)空白客戶，轉移渠道

6、實施方法：推拉結合、批零統(tǒng)吃

推拉結合。推：由業(yè)務員走出去，送貨上門;拉：請客戶到公司，自行提貨。

批零統(tǒng)吃。除同級批發(fā)商的調拔業(yè)務之外，其他的全部批發(fā)單位、醫(yī)藥、零售連鎖藥店的普藥業(yè)務都可以做。

醫(yī)藥代表年度個人工作總結3

一、回首去歲，成績少許亦可喜

20xx年，武漢醫(yī)藥零售市場處于一個“大躁動”和“大整合”時代：一方面，各路資本涌入醫(yī)藥零售市場，一批藥店特殊是平價藥房和超市在競爭劇烈的市場的風口浪尖不安靜地開張營業(yè);另一方面，隨著GSP認證工作在零售行業(yè)中緊鑼密鼓地開展和大型的初具規(guī)模的連鎖藥店的穩(wěn)中求進，又一大批的單體小藥店在一夜之間關門倒閉或轉向經營。

20xx年，以新藥推廣為主要任務的終端部，在公司指導和悉心關心下，同樣是歷經風雨，終見彩虹：

1、打破了部門前期所遺留下來的混亂且薄弱的財務根底的“堅冰”，理順了部門的財務治理;

2、回收了大量的具有安全隱患的應收賬款，壓縮了部門的整體應收款;

3、整體地提高了員工的工資福利待遇。穩(wěn)定了員工的思想，增加了員工的營銷戰(zhàn)斗力;

4、新藥銷售回款101xxxx，實現(xiàn)了部門盈利(毛利15xxxx，純利10xxxx)，扭轉了xx年度部門虧損3xxxx元的“負債局面”;

5、新開發(fā)普藥配送客戶4xxxx，為公司新增普藥回款86xxxx

二、業(yè)績勝利源于根底扎實

終端部之所以能扭虧為盈，這個成績離不開終端部以“十項注意”為原則，在方方面面所打下的扎實根底：

首先，注意部門的根底治理工作，實行“每天每周每月”三級跳的治理模式，每天晨會、每天小結;每周例會、每周爭論;每月總結、每月清算，準時發(fā)覺、分析并解決業(yè)務問題，確保了部門日常工作緊急而有序地進展。