汽車銷售實務（第3版）課件 學習情境五任務1 車輛介紹

汽車銷售實務第3版延時符學習情境四產(chǎn)品推介任務一任務二車輛介紹試乘試駕車輛介紹任務一產(chǎn)品推介是汽車銷售顧問已充分了解客戶需求后再展開的，是客戶體驗汽車產(chǎn)品性能最直接的一個環(huán)節(jié)，關系到能否順利成交。同時客戶也會提出異議以及競品對比。因此，汽車銷售顧問應考慮到客戶的實際需求及所關心的問題，提供專業(yè)的講解，從而為最后的成交打下基礎。1.掌握相關產(chǎn)品知識、競品知識；2.能夠熟練運用繞車介紹法進行車輛介紹；3.能夠根據(jù)客戶的需求進行汽車各性能展示；4.能夠進行競品車型的比較，掌握車型賣點；5.能夠明白客戶異議產(chǎn)生的原因，并會處理一般客戶的異議。任務目標汽車銷售顧問李曉成功對孫先生、孫太太進行了需求分析，了解到兩位客戶對汽車的動力性、操控性及安全性比較看好，展廳正好有現(xiàn)車，汽車銷售顧問李曉如何根據(jù)客戶的需求進行汽車各性能展示并處理好在產(chǎn)品介紹過程中客戶提出的異議和競品比較。任務內(nèi)容步驟一：產(chǎn)品展示準備步驟二：向客戶展示產(chǎn)品步驟三：競品對比及異議處理步驟四：試乘試駕邀約任務實施步驟一：產(chǎn)品展示準備一、展車的準備汽車銷售顧問在營業(yè)前整理并清潔展車，確保展車以最佳狀態(tài)呈現(xiàn)在到店客戶面前。做一做

：請再次檢查展車，以方便客戶的參觀與操作。1.車輛放置位置（1）注意車輛的搭配步驟一：產(chǎn)品展示準備一、展車的準備做一做

：請再次檢查展車，以方便客戶的參觀與操作。1.車輛放置位置（2）按規(guī)定擺放車輛的資料展示架。使整個展廳里要有協(xié)調(diào)性、一致性。步驟一：產(chǎn)品展示準備一、展車的準備做一做

：請再次檢查展車，以方便客戶的參觀與操作。2.擺放標準（1）車輛輪轂中間的LOGO（車標牌）應與地面成水平狀態(tài)。步驟一：產(chǎn)品展示準備一、展車的準備做一做

：請再次檢查展車，以方便客戶的參觀與操作。2.擺放標準（2）去掉新車在出廠時方向盤上的塑料套，車鏡、遮陽板的塑料套。步驟一：產(chǎn)品展示準備一、展車的準備做一做

：請再次檢查展車，以方便客戶的參觀與操作。2.擺放標準（3）調(diào)整好倒車鏡、后視鏡，使其處于一個合適的位置，天窗上揚。步驟一：產(chǎn)品展示準備一、展車的準備做一做

：請再次檢查展車，以方便客戶的參觀與操作。2.擺放標準（4）前排座椅調(diào)整到適當?shù)木嚯x，而且前排兩個座位從側面看必須是一致的；步驟一：產(chǎn)品展示準備一、展車的準備做一做

：請再次檢查展車，以方便客戶的參觀與操作。2.擺放標準（5）車內(nèi)放置同款車型腳墊，禁止擺放紙質腳墊或將其他物品代替。步驟一：產(chǎn)品展示準備一、展車的準備做一做

：請再次檢查展車，以方便客戶的參觀與操作。2.擺放標準（6）方向盤擺正并調(diào)到最高位置步驟一：產(chǎn)品展示準備一、展車的準備做一做

：請再次檢查展車，以方便客戶的參觀與操作。2.擺放標準（7）要保證展車的電瓶有充足電量。步驟一：產(chǎn)品展示準備一、展車的準備做一做

：請再次檢查展車，以方便客戶的參觀與操作。3.車輛清潔（1）后備箱整潔有序，無雜物，安全警示牌應放在后備箱的正中間步驟一：產(chǎn)品展示準備一、展車的準備做一做

：請再次檢查展車，以方便客戶的參觀與操作。3.車輛清潔(2)行李艙中無雜物，內(nèi)外清潔，縫隙中無灰塵、泥土步驟一：產(chǎn)品展示準備一、展車的準備做一做

：請再次檢查展車，以方便客戶的參觀與操作。3.車輛清潔（3）發(fā)動機艙無灰塵油漬，發(fā)動機蓋清潔干凈無水漬步驟一：產(chǎn)品展示準備一、展車的準備做一做

：請再次檢查展車，以方便客戶的參觀與操作。3.車輛清潔（4）展車要全面清潔衛(wèi)生，無手紋、無水痕（包括發(fā)動機室、排氣管、車身、門檻、門縫、門拉手、前臉等部位）步驟一：產(chǎn)品展示準備一、展車的準備做一做

：請再次檢查展車，以方便客戶的參觀與操作。3.車輛清潔（5）前后牌照架處銘牌干凈無膠痕。步驟一：產(chǎn)品展示準備一、展車的準備做一做

：請再次檢查展車，以方便客戶的參觀與操作。3.車輛清潔（6）車內(nèi)無灰塵，座椅無污漬，座椅側面以及迎賓踏板處無灰塵腳印。步驟一：產(chǎn)品展示準備二、工具及知識的準備

汽車銷售顧問應掌握所屬經(jīng)銷商全系列產(chǎn)品知識，充分了解競品信息，掌握所屬經(jīng)銷商各款產(chǎn)品的對比優(yōu)勢，能夠熟練進行六方位繞車介紹。展廳內(nèi)放置各車型產(chǎn)品目錄，每車型至少10份，便于到店客戶自行取閱。步驟二：向客戶展示產(chǎn)品汽車產(chǎn)品展示工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具等，如：汽車產(chǎn)品宣傳資料、產(chǎn)品目錄、說明書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計信息、市場調(diào)查資料、權威機構評價等。除了廠家和經(jīng)銷商提供的工具外，汽車銷售顧問自己也能準備有效的產(chǎn)品展示工具，提升銷售效率，如客戶來信、圖片、客戶或專家的證言資料、個人獲獎證明、報章雜志剪輯軟文等。職場實戰(zhàn)：產(chǎn)品展示工具步驟二：向客戶展示產(chǎn)品職場實戰(zhàn)：產(chǎn)品展示工具步驟二：向客戶展示產(chǎn)品一、六方位繞車介紹步驟二：向客戶展示產(chǎn)品一、六方位繞車介紹你知道嗎？六方位繞車介紹的優(yōu)勢。在進行環(huán)繞車輛介紹時，汽車銷售顧問應確定客戶的主要需求，并針對這些需求在不同方位做講解。以建立客戶的信任感。汽車銷售顧問只有通過介紹客戶有需求的汽車相關產(chǎn)品特性，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，讓客戶更加全面地了解汽車產(chǎn)品。步驟二：向客戶展示產(chǎn)品二、六方位介紹內(nèi)容1.第一方位：車輛左前方想一想？在車輛的左前方應重點介紹哪些要點？步驟二：向客戶展示產(chǎn)品二、六方位介紹內(nèi)容1.第一方位：車輛左前方話術:我們來看看新一代xxx全新的外觀設計，前瞻時代的革新理念，引領未來的恢宏氣魄，重新定義卓爾不凡的新經(jīng)典杰作，全新一代xxx，與出眾的您一起重新定義新格局。您看前臉酷似“輝騰”的全新xxxx成功運用大眾集團最新設計理念，以其優(yōu)雅穩(wěn)重而不失現(xiàn)代感的時尚大氣突顯名車的身份地位，豪華尊貴，彰顯非凡氣派而簡潔的曲面，動感流暢。家族徽標嵌在發(fā)動機散熱器的前面的格柵中間，簡捷、鮮明，令人過目不忘。步驟二：向客戶展示產(chǎn)品二、六方位介紹內(nèi)容1.第一方位：車輛左前方做一做

：在第一方位時汽車銷售顧問與客戶的站位？汽車銷售顧問向顧客介紹車輛時，可以邀請客戶和自己并排站在車的斜前方，以社交距離站立，不應距離過近或過遠，講到某一要點時，可以配合指引手勢，強調(diào)所銷售的汽車與眾不同的地方，以便吸引客戶的關注，讓客戶產(chǎn)生購買的興趣。步驟二：向客戶展示產(chǎn)品二、六方位介紹內(nèi)容2.第二方位：車輛側面1.汽車銷售顧問應走在客戶前方，客戶視覺約45o的位置，身體稍轉向客戶一方，若是熟悉的客戶可以并肩行進。2.將參觀路線的中央線讓給客戶行走。步調(diào)要適應客戶的速度，如遇拐彎須稍停一下，待客戶走到轉角處再向前引導。3.汽車銷售顧問對于車輛介紹時的引導，應有控制場景的能力，讓客戶隨著自己的講解節(jié)奏進行。職場實戰(zhàn)：引導禮儀步驟二：向客戶展示產(chǎn)品二、六方位介紹內(nèi)容2.第二方位：車輛側面想一想？在車輛的左前方應重點介紹哪些要點？步驟二：向客戶展示產(chǎn)品二、六方位介紹內(nèi)容2.第二方位：車輛側面在這個方位介紹時，汽車銷售顧問在介紹輪胎時可根據(jù)具體情況選擇蹲姿。步驟二：向客戶展示產(chǎn)品二、六方位介紹內(nèi)容2.第二方位：車輛側面話術:請我們看看車的側面吧，側面看，車頂線條更平直，車尾顯得更精煉。棱角分明。前懸略短、后懸略長，鍍鉻防擦條車身向前后保險杠兩側呈輻身狀貫穿延伸，所勾勒出車身底部線條，提升了整車流線視覺效果。更具運動氣息。我們的A、B、C柱均采用高強度熱成型材料，并且全車60%以上結構采用高強度鋼板，28%甚至是超高強度鋼板，厚度在上1.0-1.5mm之間，運用了空腔注蠟和陰極電泳底漆的先進工藝，給新一代xxx帶來了12年的防蝕保證。xxxx配備了韓泰的215/55R17綠色節(jié)能輪胎和多輻式設計的鋁合輪轂，具有良好的抓地力，環(huán)保節(jié)能經(jīng)久耐用，從容應對各種路面確保了穩(wěn)定性和安全性。步驟二：向客戶展示產(chǎn)品二、六方位介紹內(nèi)容3.第三方位：車輛后方想一想？在車輛后方時應重點介紹哪些要點？步驟二：向客戶展示產(chǎn)品二、六方位介紹內(nèi)容3.第三方位：車輛后方步驟二：向客戶展示產(chǎn)品二、六方位介紹內(nèi)容3.第三方位：車輛后方小提示

：介紹車輛后方時汽車銷售顧問要注意的事項步驟二：向客戶展示產(chǎn)品二、六方位介紹內(nèi)容3.第三方位：車輛后方話術:下面我們來看一下車的后部。車的后部注重整體動感和開闊感，大硬朗飛棱式LED尾燈晶瑩的璀璨，與后側車身，行李箱蓋、保險杠和諧統(tǒng)一，使車型更顯穩(wěn)重尊貴，大大提升了整車的品質，“L”型LED燈組與尾燈外輪廓造型相互呼映，加強了尾部的視覺張力，LED燈穿透力強，節(jié)能，豐富了視覺的層次美感與安全性。讓我們來看一看行李箱（打開的動作），它的容積達到了529升，一體式開啟設計，行李箱蓋氣彈簧支撐帶來從容的開啟方式，不占用絲毫內(nèi)部空間?？梢苑胖皿w積較大基至較長的物品，無論是商務還是購物，您都可以應對自如，大大提高行李箱容積利用率。步驟二：向客戶展示產(chǎn)品二、六方位介紹內(nèi)容4.第四方位：乘客艙職場實戰(zhàn)：引導禮儀1.任何情況下，汽車銷售顧問開關車門的動作都應優(yōu)雅得體，一般應采用斜側身姿太，以45o斜側角度面對客戶，而不可背對客戶。2.客戶上車時，汽車銷售問應擋住車門上框，微笑延請入座。步驟二：向客戶展示產(chǎn)品二、六方位介紹內(nèi)容想一想？在乘客艙應重點介紹哪些要點？4.第四方位：乘客艙步驟二：向客戶展示產(chǎn)品二、六方位介紹內(nèi)容4.第四方位：乘客艙小提示

：介紹車輛乘客艙時汽車銷售顧問要注意的事項要引導客戶到車里體驗一下感覺。如果客戶本人就是未來這個車的駕駛者，那么邀請客戶到駕駛座位上，如果不是駕駛者，應該邀請客戶到其他的座位上體驗車輛的豪華、設計的精湛等。此時，汽車銷售顧問可以回答客戶的一些提問，并且根據(jù)需要引導客戶到車內(nèi)親自體驗。步驟二：向客戶展示產(chǎn)品二、六方位介紹內(nèi)容4.第四方位：乘客艙話術:讓我們看看后排，后排乘客提供了更加貼心的尊貴商務體驗，尊貴中央扶手，中央通道后排點煙器、煙灰缸，盡享不凡氣質，后排乘客可輕松控制空調(diào)，開啟后排座椅電加熱，調(diào)節(jié)副駕駛席座椅，提升后排乘坐舒適感。后排220V車載電源，輕松實現(xiàn)乘坐過程中為筆記本和手機充電。便捷的豪華后風擋電動遮陽簾，不但可以有效遮擋陽光和紫外線，亦可營造獨特、溫馨的私密空間。步驟二：向客戶展示產(chǎn)品二、六方位介紹內(nèi)容想一想？在駕駛艙應重點介紹哪些要點？5.第五方位：駕駛艙步驟二：向客戶展示產(chǎn)品二、六方位介紹內(nèi)容小提示

：介紹車輛主駕駛艙時汽車銷售顧問要注意的事項5.第五方位：駕駛艙盡可能讓客戶觸摸到車輛，讓顧客聽聽鋼板的厚實或輕薄的聲音，看一看豪華舒適的汽車內(nèi)飾，摸一摸做工精致的儀表盤，應不時爭取客戶的意見，不斷與客戶進行互動，整個過程應表現(xiàn)出親和力，面帶微笑，提供規(guī)范、專業(yè)的服務。步驟二：向客戶展示產(chǎn)品二、六方位介紹內(nèi)容話術:駕駛席座椅前排座椅配置的波紋支撐12向電動調(diào)節(jié)多功能鍵舒適座椅，更配置有電動加熱及三組記憶功能，兼顧舒適性與支撐性的座椅設計，可以記憶三組完整的位置信息，不但包括駕駛席坐姿，還包括左右外后視鏡甚至倒車時右外后視鏡的角度，方便不同駕駛者駕駛同一臺車輛。真皮多功能方向盤是一種獨特的享受。三幅運動造型動感十足，包裹頭層牛皮，搭配了經(jīng)鍍鉻裝飾的精致化功能按鍵，蘊含高科技產(chǎn)品的風格握手處巧妙地恰當突起，保證了恰到好處的把握感，也讓造型更顯動感流暢。5.第五方位：駕駛艙步驟二：向客戶展示產(chǎn)品二、六方位介紹內(nèi)容想一想？在發(fā)動機艙應重點介紹哪些要點？6.第六方位：發(fā)動機艙步驟二：向客戶展示產(chǎn)品二、六方位介紹內(nèi)容小提示

：介紹車輛發(fā)動機艙時汽車銷售顧問要注意的事項發(fā)動機的基本參數(shù)包括發(fā)動機缸數(shù)、汽缸的排列形式、氣門、排量、最高輸出功率、最大扭矩等給客戶做詳細的介紹。如果客戶是對汽車在行的朋友，客戶會認為自己懂的比你多，因此不要說的太多。對于不懂的客人，太多的技術問題會讓客戶們害怕，言多無益。盡可能深入淺出進行介紹。6.第六方位：發(fā)動機艙步驟二：向客戶展示產(chǎn)品二、六方位介紹內(nèi)容多學一點：汽車動力性能介紹6.第六方位：發(fā)動機艙電動汽車分為純電動汽車（EV）、混合動力電動汽車（PHEV）、燃料電池電動汽車（FCE）等類型。市場上大多數(shù)銷售前兩類。汽車銷售顧問在向客戶進行車輛的動力性能介紹時，主要圍繞電動汽車的電驅、蓄電池、電控三大核心技術進行優(yōu)勢分析步驟二：向客戶展示產(chǎn)品二、六方位介紹內(nèi)容話術:全新一代xxx不僅有尊貴動感的外型，動力輸出也是相當出色，我們來看看發(fā)動機，全新一代xxx所搭載的TSI發(fā)動機詮釋了未來汽車發(fā)動機的發(fā)展方向。TSI發(fā)動機連續(xù)5年榮獲“世界十佳發(fā)動機”稱號，其先進性和技術領先性不容質疑，代表了當今世界汽車發(fā)動機技術的尖端水平。6.第六方位：發(fā)動機艙職場實戰(zhàn)：汽車銷售顧問在六方位介紹過程中應把控的內(nèi)容1．介紹時一定要專業(yè)、規(guī)范；2．具有親和力及真誠感；3．與客哀慟要有互動，突出汽車產(chǎn)品的亮點；4．讓客戶盡可能觸摸到產(chǎn)品；5．對客戶應贊美；6．有控制進程的能力。步驟二：向客戶展示產(chǎn)品二、六方位介紹內(nèi)容步驟二：向客戶展示產(chǎn)品三、車輛介紹應用方法多學一點：沖擊式（FBI）車輛介紹方法132沖擊式介紹（FBI）的方法沖擊式介紹法（FBI）的組成沖擊式介紹（FBI）的應用步驟二：向客戶展示產(chǎn)品沖擊式（FBI）車輛介紹方法問題2：介紹商品的時候要把重點放在產(chǎn)品特點還是其特點帶來的利益呢？問題1：客戶掏錢，是沖著商品還是商品能帶給自己的利益？問題3：怎么給客戶留下深刻的印象，創(chuàng)造有沖擊力的介紹方式和話術呢？

步驟二：向客戶展示產(chǎn)品沖擊式（FBI）車輛介紹方法

F-配備（Feature）

B-好處（Benefit）I-沖擊（Impact）一、沖擊式介紹（FBI）：

運用FBI或FAB銷售技巧可以讓客戶理解各項配備和車輛特性所帶來針對他自身的客戶利益。加強其對產(chǎn)品的信心。F—Features配備、特點A—Advantages優(yōu)勢B—Benefits好處步驟二：向客戶展示產(chǎn)品沖擊式（FBI）車輛介紹方法IFB步驟二：向客戶展示產(chǎn)品沖擊式（FBI）車輛介紹方法

FBI案例1：雪佛蘭是大品牌，故障率低。

所以咱們的客戶買得放心，用得更放心，省時省錢又省心啊。

您想：擠出時間要陪孩子去海邊游玩，車子故障而取消，看到小家伙失望的眼神，您會怎么樣呢？買車為了什么？讓生活更舒服，更開心，更精彩。您說對嗎？

F特性B利益I沖擊步驟二：向客戶展示產(chǎn)品沖擊式（FBI）車輛介紹方法F產(chǎn)品的配備

在介紹產(chǎn)品特性時，必須針對客戶需求充分了解。但是對客戶介紹多少，完全取決于客戶對配備技術細節(jié)的興趣。B產(chǎn)品的優(yōu)勢

大多數(shù)客戶在采取購買行動前，都會對其選擇的商品進行比較，需要再就該項特性在市場上的優(yōu)勢做一說明。例如說“本車型的油耗很低”?？蛻艟蜁枴案鶕?jù)什么標準來判斷的？”要用準備好的數(shù)據(jù)來說明，例如“本車型2L發(fā)動機100公里油耗公為6.2升，領先于同級1.8升發(fā)動機。步驟二：向客戶展示產(chǎn)品沖擊式（FBI）車輛介紹方法I沖擊

介紹產(chǎn)品特性時，最后必須把內(nèi)容轉到您的產(chǎn)品特性能給您的潛在客戶帶來的利益上。利益能清楚的說明您的潛在客戶提供有價值的東西。而要說明利益，就一定要了解客戶的需求。只有能滿足客戶需求的利益，才會對客戶產(chǎn)生情感上的沖擊。

產(chǎn)品特性，優(yōu)勢還無法保證客戶采取行動。只有那些令客戶產(chǎn)生沖擊的利益，才會令客戶采取購買行動。步驟二：向客戶展示產(chǎn)品沖擊式（FBI）車輛介紹方法FBI案例2F：SUNNY陽光配備了雙安全氣囊（配備）F+B：SUNNY陽光配備了美觀大尺寸安全輔助氣囊，當正面撞擊發(fā)生時，這個瞬間自動充氣囊，會阻您面部，胸部與方向盤之間，乘客的面部就不會碰到硬而有棱角的方向盤，儀表盤及擋風玻璃。（配備+優(yōu)勢）F+B+I：SUNNY陽光配備了美觀大尺寸安全輔助氣囊，當正面撞擊發(fā)生時，這個瞬間自動充氣囊，會阻您面部，胸部與方向盤之間，乘客的面部會碰到有彈性的氣囊，乘客美麗的臉龐，要是沒這個安全氣囊就會碰到硬而有棱角的方向盤，儀表盤及擋風玻璃。（配備+優(yōu)勢+沖擊）

步驟二：向客戶展示產(chǎn)品沖擊式（FBI）車輛介紹方法FBI案例3F：羚轎車因為采用了日本鈴木的發(fā)動機技術（配備）F+B：如果您購買了羚轎車比同類家庭轎車省油（配備+優(yōu)勢）F+B+I：十年下來您會節(jié)省將近三萬元的油費（配備+優(yōu)勢+沖擊）

步驟二：向客戶展示產(chǎn)品沖擊式（FBI）車輛介紹方法講故事設場景

景程的副駕駛掛物鉤：孝子為其老母熬藥。思考：車無掛鉤時？…思考：車有掛鉤時？…樂風空調(diào)出風口：空調(diào)出風口設計成圓形原因設想：車子停放在夏天烈日下…………

二、沖擊式介紹（FBI）的方法：步驟二：向客戶展示產(chǎn)品沖擊式（FBI）車輛介紹方法科魯茲的車門:精細程度調(diào)動起人們的視、聽、嗅、觸四大感覺思考：如何讓顧客體會？…做示范

設想：相當于一箱油可以從這里開到？………….列數(shù)字新賽歐的油耗：100公里的綜合油耗5.7升二、沖擊式介紹（FBI）的方法：步驟二：向客戶展示產(chǎn)品沖擊式（FBI）車輛介紹方法FBI介紹方法講故事設場景做示范思考：若介紹某款車的后備箱，如何進行沖擊性介紹？關鍵詞：新婚夫婦海灘氣球列數(shù)字三、沖擊式介紹（FBI）的總結及應用：步驟二：向客戶展示產(chǎn)品沖擊式（FBI）車輛介紹方法三、沖擊式介紹（FBI）的總結及應用：步驟二：向客戶展示產(chǎn)品步驟三：競品對比及異議處理一、競爭車型競品的概念“競品”的定義：

“競品”即競爭對手的產(chǎn)品。VS新帕薩特凱美瑞在汽車銷售過程中，何時會出現(xiàn)競品問題？標題內(nèi)容步驟三：競品對比及異議處理一、競爭車型雅閣凱美瑞君越天籟邁騰新帕競品比較步驟三：競品對比及異議處理一、競爭車型職場實戰(zhàn)：ACE競品分析法AEC認可提升比較“ACE”銷售方法步驟三：競品對比及異議處理一、競爭車型多學一點：競品應對的基本原則01“不主動”提及競品根據(jù)客戶需求，適時進行況競品比較，強調(diào)自己所銷產(chǎn)品的優(yōu)勢02“不惡意”攻擊競品通過競品比較引導客戶的需求03以“事實”為依據(jù)避免過低地評價競爭產(chǎn)品步驟三：競品對比及異議處理一、競爭車型田忌賽馬請問為什么田忌與齊威王在第一輪比賽時輸?shù)袅吮荣悾诙唴s贏得了比賽？步驟三：競品對比及異議處理一、競爭車型了解獲勝的標準；了解自己賽馬的情況；了解對手賽馬的情況；運用正確的應對策略；田忌賽馬成功因素分析步驟三：競品對比及異議處理一、競爭車型了解客戶的關注點了解產(chǎn)品的優(yōu)勢了解競品的劣勢運用正確的競品應對策略競品應對競品應對策略的4個關注點步驟三：競品對比及異議處理一、競爭車型如果不了解客戶所關注的競品情況，應對競品問題的策略：圍繞客戶的關注點談自己產(chǎn)品（如新帕薩特）的優(yōu)勢中的相應內(nèi)容；應對策略步驟三：競品對比及異議處理一、競爭車型了解客戶的關注點了解百度的優(yōu)勢了解競品的劣勢運用恰當?shù)母偲窇獙Σ呗愿偲窇獙α私饪蛻舻年P注點，是競品應對的重要內(nèi)容。獲取更多客戶提高品牌知名度做到專業(yè)的推廣服務了解產(chǎn)品的優(yōu)勢運用正確的競品應對策略了解競品的劣勢應對策略步驟三：競品對比及異議處理一、競爭車型了解百度的優(yōu)勢了解競品的劣勢運用恰當?shù)母偲窇獙Σ呗愿偲窇獙α私庾约寒a(chǎn)品的優(yōu)勢了解客戶的關注點了解競品的劣勢運用正確的競品應對策略應對策略步驟三：競品對比及異議處理一、競爭車型競品應對策略逐步了解客戶的關注點通過了解客戶的背景情況來判斷通過直接詢問客戶對于競品的關注點來判斷有針對性介紹自己產(chǎn)品（新帕薩特）的優(yōu)勢（賣點）聆聽客戶提出的競品問題認真聆聽客戶的回答，鎖定他的關注點：外觀、動力性、駕控性、舒適性、經(jīng)濟性……步驟三：競品對比及異議處理一、競爭車型新凱美瑞有G-BOOK，聽說用起來很方便G-BOOK系統(tǒng)相比普通導航更高端，好用有面子客戶心理應對策略購車成本高，使用費用高，實用性不強關鍵詞費用較高、實用性差步驟三：競品對比及異議處理一、競爭車型

新凱美瑞的G-BOOK系統(tǒng)又稱智能副駕駛系統(tǒng)，是24小時話務員車載通信系統(tǒng)，具有人車對話功能，通過車載系統(tǒng)可進行眾多便捷操作，如人工導航，維預約，天氣預報等。步驟三：競品對比及異議處理一、競爭車型話術示例：A（認可）C（比較）E（提升）G-BOOK確實是豐田最近宣傳的比較多的一個配置G-BOOK只在凱美瑞的頂配車型上配備，需要額外多花兩萬多元；另外，每年還需要花二千元左右的服務費。從實用性方面來說，G-BOOK功能是基于人工服務來實現(xiàn)，如在駕駛時進行人機對話，會影響行車的安全性；根據(jù)實際體驗，該功能反應速度慢，等待時間長；而該功能也會因為信息數(shù)據(jù)方面的不準確而導致您行車的不便綜合來講，G-BOOK宣傳的很花哨，關鍵時刻用不到，還得多花錢。全新帕薩特將更多的成本放在客戶更有實際意義的配備上，如GPS衛(wèi)星導航、同級領先的PLA智能泊車輔助系統(tǒng)等步驟三：競品對比及異議處理一、競爭車型邁騰2015款科技配置和CC一樣，比帕薩特強步驟三：競品對比及異議處理一、競爭車型多學一點：電動汽車的競品分析在購買電動汽車時多數(shù)消費者關注的是蓄電池和電機的對比。汽車銷售顧問應清楚電動汽車在銷售過程中可以向客戶介紹的賣點和配置。步驟三：競品對比及異議處理二、異議處理4.客戶異議處理的實例1.客戶產(chǎn)生異議的原因2.客戶異議處理的原則3.客戶異議處理的方法步驟三：競品對比及異議處理二、異議處理客戶異議是客戶對、經(jīng)銷商的

、、及汽車產(chǎn)品的等方面提出質疑或不同見解。經(jīng)銷商產(chǎn)品服務質量價格從新聞媒體傳聞得到相關信息；競爭對手刻意的貶義；沒有理解產(chǎn)品性能。汽車公司或品牌知名度不高；質量太差、設計陳舊、顏色不符；客戶擔心售后服務不到位，服務質量有問題；售后服務點不夠多，維修不方便。汽車價格太高；自已支付能力低；同比其他車型價格高。需求異議服務異議產(chǎn)品異議售后服務異議汽車價格異議交車時間異議提車時間較晚；交車時間安排不合適。汽車銷售顧問的儀容儀表或服務不滿意。結構不合理、造型沒特色。步驟三：競品對比及異議處理二、異議處理介紹性能，并證明這款車物有所值介紹優(yōu)勢，證明適合客戶的年齡從技術上證明車的安全性證明這個品牌值得信賴這款車不錯，就是價格太高了這款車看上去挺好，就是不適合我這個年齡從來沒有聽過這個品牌這款車倒挺滿意，就是燒機油省油沒問題，但安全性有問題從技術和數(shù)據(jù)上證明這種現(xiàn)象不存在想一想？你能找到“借口”背后隱藏的真正“異議”嗎？步驟三：競品對比及異議處理二、異議處理尊重客戶異議不抱怨不爭辯維護客戶自尊處理顧客異議的原則強調(diào)客戶利益步驟三：競品對比及異議處理二、異議處理01積極的信號把異議當成一種積極的信號，抓住這個銷售的機會02積極的心態(tài)保持積極的心態(tài)，認真聽取并理解客戶的異議03客戶利益至上保持客戶利益至上的立場上，體貼耐心地化解客戶的異議步驟三：競品對比及異議處理二、異議處理導議處理五步走提出方案澄清異議分享感受細心聆聽要求行動1

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步驟三：競品對比及異議處理二、異議處理多學一點：電動汽車的買家會有哪些異議？購買電動汽車時多數(shù)消費者會提到關于蓄電池續(xù)駛里程及蓄電池使用和維護方面的問題，比如：1.存在過度充電的情況嗎？過度充電會不會影響蓄電池的使用壽命？2.車輛是否每天都需要充電？3.頻繁充電會不會對蓄電池功能有影響？步驟三：競品對比及異議處理二、異議處理多學一點：電動汽車的買家會有哪些異議？4.整晚充電會不會導致電線發(fā)熱起火？5.雨天行駛，可以肆無忌憚嗎？6.快充口在前格柵，如果發(fā)生追尾，是否有安全問題？7.環(huán)境溫度對于車輛續(xù)駛里程是否有影響？8.為什么冬季車輛續(xù)駛里程有一定的下降？9.在冬季使用車輛應注意什么？步驟三：競品對比及異議處理二、異議處理多學一點：電動汽車的買