國際商務談判 (中文版) 課件 第7、8章 談判中的談判力、團隊談判和多邊談判

專題

7:談判力國際商務談判通過本章的學習，您將：理解談判力的來源了解提升談判力的方法掌握談判中的說服體系及其應用2學習目標第一部分談判力的來源第二部分案例學習：中國東華公司與蘇丹銀行的外匯額度談判課程安排最佳替代方案帶來的談判力保持選擇的多樣性在談判開始前評估對方的替代方案適當透露有吸引力的最佳替代方案的信息41.1談判力的主要來源心理優(yōu)勢帶來的談判力以下為商務談判中對方常會做出的幾種心理反應：文飾移置投射自我意向成就需要51.1談判力的主要來源心理優(yōu)勢帶來的談判力增強談判力的小技巧：善于利用威脅的手段來促成談判在談判中為己方留足后路站在對方的角度進行誘導投對方所好，多加贊賞61.1談判力的主要來源身份角色帶來的談判力在商務談判中,談判者可以強調自己的角色或身份，以此表明自身的立場,并給予對方一定的威懾，從而增強自己的談判力企業(yè)實力——包括企業(yè)的資金、技術與市場地位等，往往是代理人在談判過程中的底氣與話語權的重要來源71.1談判力的主要來源(N)需求Needs(O)選擇Options(T)時間Time(R)關系Relationships8談判中的各方會基于八個方面的要素產生聯(lián)系。這八個方面可以概括為八個字母“NOTRICKS”：(I)投資Investment(C)可信度Credibility(K)知識Knowledge(S)技能Skills1.2談判力大小的判斷談判者的道德水平當被對方認為是公正的、有道德的、值得信賴的時，談判者就更容易獲得對方的認可和支持,具有更強的談判力。談判動機談判動機是指談判者希望通過談判獲取利益的愿望與期待。談判者的談判動機越強，則談判力越弱。91.3談判力的其他來源對談判對方的依賴程度談判者對談判對方的依賴程度越高，其談判力越弱。公司的信譽與實力商品經濟運行的根本基石是商業(yè)信譽，而良好的信譽使公司更容易獲得潛在客戶。除此之外，公司的市場份額在很大程度上反映了企業(yè)的競爭地位和盈利能力，是企業(yè)非常重視的一個指標。公司的市場份額越大，其談判力越強。101.3談判力的其他來源列維奇等在《談判精要》中歸納的五大談判力來源：信息(包括對談判對方和談判情景的了解以及專業(yè)信息)個人(包括動機、道德水平、談判技巧等)地位(包括法定地位與資源)關系(包括依賴程度和人際網絡等)情景(包括最佳替代方案和企業(yè)文化等)111.3談判力的其他來源中心路徑中心路徑借助強有力的論據進行說服，主要針對能夠積極主動地基于數據、事實等信息深思熟慮的談判對象122.1雙路徑說服體系外圍路徑相較于中心路徑，外圍路徑沒有特別強的邏輯，而是針對人們與生俱來的被喜歡被信任、被贊同的需求來進行說服四種外圍路徑說服方法：利用社會認同效應得寸進尺以退為進“走為上計”132.1雙路徑說服體系第四章“談判風格”中介紹的五種沖突解決模式分別對應了五種談判風格：競爭風格、合作風格、折中風格、隨和風格、回避風格。五種說服風格各有利弊，應隨著談判形勢的變化采用不同的說服風格。談判者可以通過評估雙方的利益關系、合作需求估計自己的談判力，然后選擇相應的說服風格。142.2五種說服風格第一部分談判力的來源第二部分案例學習：中國東華公司與蘇丹銀行的外匯額度談判課程安排現在讓我們運用所學，分析中國東華公司與蘇丹銀行的外匯額度談判。16中國東華公司

蘇丹銀行案例學習請閱讀案例背景，思考和討論以下問題：結合第一部分中介紹的談判力的主要來源，您認為雙方在此談判中的談判力如何？17案例學習請閱讀進程與策略，并討論：您認為中方在本談判中面臨的難點有哪些？中方是如何提升自己在談判中的談判力的？18案例學習談判力的來源分析和提升談判力的方法談判中的說服19要點總結專題

8:

團隊談判和多邊談判國際商務談判通過本章案例的學習，您將：掌握團隊談判的基本特征和常用策略掌握多邊談判的基本特征和常用策略21學習目標第一部分團隊談判和多邊談判第二部分案例學習：區(qū)域全面經濟伙伴關系(RCEP)協(xié)定談判22課程計劃相對于單人談判，團隊談判在某些情況下可以取得更好的結果，原因如下：團隊能夠推動創(chuàng)新型整合式解決方案的提出談判桌上團隊的存在可以增加談判的整體利益，即存在團隊效能效應團隊談判還具有團隊暈輪效應，即對于同一性質的談判失利，當團隊談判失利時，人們對團隊的譴責相對更少然而，團隊談判也存在一定的成本和風險，例如，需要付出更高的成本，需要進行充分的準備，可能因為內部意見不一致或私人關系問題導致團隊缺乏凝聚力等231.1團隊談判的特征團隊成員的選擇：談判技能專業(yè)技能人際交往能力241.2團隊談判的組織與管理團隊凝聚力的三個重要來源：士氣、動力、努力的一致性。團隊成員還要有共同的話語體系以及共同的問題解決方式，這樣整個團隊才能順利溝通。251.2團隊談判的組織與管理步驟準備內容

第一步：個人準備確定談判事項確定最佳替代方案確定你認為的己方的“最壞情況”確定你認為的己方的“最佳情況”寫下這些情況并準備與團隊成員分享第二步：團隊準備確定會議流程誰來主持會議會議上需要用到哪些物品（計算器、掛圖、電腦等），誰來負責準備這些物品安排時間表及執(zhí)行負責人261.3團隊談判的策略步驟準備內容第三步：團隊準備明確事實和信息梳理“立場與利益”明確已方優(yōu)先事項和對方可能的優(yōu)先事項明確需要從對方那里獲得哪些信息確定已方的最佳替代方案，并討論對對方的最佳替代方案了解多少確定最壞的情況（即保留價格）確定最佳的情況（即談判目標）識別在任何情況下都不能透露的敏感信息確定已方愿意與對方分享的信息第四步：團隊準備制定談判策略確定初始報價確定團隊角色（如誰負責主談、誰負責記錄等）確定休會信號271.3團隊談判的策略當人們與不同群體或團隊進行談判時,往往會對其他群體或團隊存在偏見。當人們與其他群體或團隊進行談判時，通常會進行向下的社會比較，即傾向于認為對方團隊在智力、能力和可信度等維度上劣于已方團隊的成員。處于沖突中的團隊對另一方的觀點往往缺乏準確的理解，每一方都認為對方持有比實際情況更極端的觀點。282.1團隊間談判的特征關注沖突的真正原因尋找共同身份避免外群同質效應進行更多接觸GRIT策略(漸進互惠降低緊張策略)292.2團隊間談判的策略多邊談判往往涉及兩個以上的利益主體，是多個利益主體試圖解決分歧、力求實現集體目標的談判303.多邊談判處理聯(lián)盟問題選擇條件交換方式優(yōu)化決策方式保障有效溝通313.1多邊談判中的挑戰(zhàn)聯(lián)盟的建立、維護和內部利益分配

如何建立聯(lián)盟？如何維護聯(lián)盟？如何在聯(lián)盟內部分配利益？323.2多邊談判的策略多邊談判的其他常用策略：談判前：明確談判對手系統(tǒng)管理信息合理運用頭腦風暴談判中：分配流程角色不要中途離開談判桌避免協(xié)議偏見避免逐個事項談判333.2多邊談判的策略第一部分團隊談判和多邊談判第二部分案例學習：區(qū)域全面經濟伙伴關系(RCEP)協(xié)定談判34課程計劃接下來，我們將應用所學，分析區(qū)域全面經濟伙伴關系(RCEP)協(xié)定談判。35日本澳大利亞新西蘭中國東盟韓國印度案例學習請閱讀案例背景，思考和討論以下問題：基于第一部分中對多邊談判的介紹，作為中方的談判代表，您認為本多邊談判的主要難點可能有哪些？應該如何進行談判準備以取得更好的談判結果？根據以上談判背景，您認為各談判方的優(yōu)勢和劣勢分別是什么？哪些因素會影響多邊談判中各方的談判力？36案例學習請閱讀進程與策略，并討論：根據以上談判進程，你認為RCEP多邊談判為什么選擇以多輪雙邊談判的模式進行？