2012年10月自考10511銷售團(tuán)隊(duì)管理試題及答案含解析

銷售團(tuán)隊(duì)管理年月真題

10511201210

1、【單選題】團(tuán)隊(duì)內(nèi)個(gè)人主義開始盛行,內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)沖突公開化,售團(tuán)隊(duì)成員開始不聽從指揮,

各行其是,甚至根本不講究方式、方法,對(duì)企業(yè)設(shè)定的價(jià)值和條件爭(zhēng)論不休,領(lǐng)導(dǎo)也受到議論和

挑戰(zhàn),個(gè)人之間的憎惡暴露,風(fēng)險(xiǎn)問題被公開提出。表現(xiàn)出以上特點(diǎn)是銷售團(tuán)隊(duì)的

觀望時(shí)期

飛速發(fā)展時(shí)期

A:

經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期

B:

高效時(shí)期

C:

答D:案：C

解析：經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期的特點(diǎn)：個(gè)人主義開始盛行；個(gè)人的創(chuàng)造性和自我調(diào)整行為開始出現(xiàn);

團(tuán)隊(duì)面對(duì)考驗(yàn)，銷售經(jīng)理也面臨考驗(yàn)。

2、【單選題】銷售團(tuán)隊(duì)在不同階段的發(fā)展與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)力的大小密切相關(guān)。一般來說,領(lǐng)

導(dǎo)者的權(quán)力相對(duì)比較大的階段是

在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的初級(jí)階段

在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的成長(zhǎng)階段

A:

在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的成熟階段

B:

在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的衰退階段

C:

答D:案：A

解析：一般來說，在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的初級(jí)階段，領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)力相對(duì)來說比較大；而銷售團(tuán)

隊(duì)越成熟，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)所擁有的權(quán)力也越小。

3、【單選題】成功的銷售人員在個(gè)人品質(zhì)的共性方面,也就是具有從他人角度來理解、判斷

市場(chǎng)的能力,即是

決策力

移情

A:

感召力

B:

向心力

C:

答D:案：B

解析：移情具有從他人角度來理解、判斷市場(chǎng)的能力。

4、【單選題】對(duì)銷售人員來說,當(dāng)著客戶的面進(jìn)行銷售培訓(xùn)的培訓(xùn)方式是

模擬培訓(xùn)

集中培訓(xùn)

A:

分開培訓(xùn)

B:

現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)

C:

答D:案：D

解析：集中培訓(xùn)一般由企業(yè)統(tǒng)一舉辦，培訓(xùn)企業(yè)所有的銷售人員；分開培訓(xùn)是由各企業(yè)分

支機(jī)構(gòu)分別自行培訓(xùn)銷售人員；現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)是指當(dāng)著客戶的面進(jìn)行培訓(xùn)。

5、【單選題】拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的銷售技巧訂單數(shù)。這是一個(gè)銷售成功

的方程式,叫做

平均數(shù)法則

銷售訂單法則

A:

拜訪介紹法則

B:

銷售態(tài)度法則

C:

答D:案：A

解析：平均數(shù)法則：拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的銷售技巧=訂單數(shù)。

6、【單選題】當(dāng)市場(chǎng)比較廣闊,而企業(yè)要求銷售團(tuán)隊(duì)要快速實(shí)現(xiàn)短期利潤(rùn)的時(shí)候,適合運(yùn)用

陣地戰(zhàn)策略

攻堅(jiān)戰(zhàn)策略

A:

游擊戰(zhàn)策略

B:

閃電戰(zhàn)策略

C:

答D:案：D

解析：當(dāng)市場(chǎng)比較廣闊,而企業(yè)要求銷售團(tuán)隊(duì)要快速實(shí)現(xiàn)短期利潤(rùn)的時(shí)候適宜運(yùn)用閃電戰(zhàn)

策略。

7、【單選題】損益平衡狀態(tài)是指

銷售收入>銷售成本

銷售收入<銷售成本

A:

銷售收入=銷售成本

B:

銷售收入≥銷售成本

C:

答D:案：C

解析：損益平衡狀態(tài)是指銷售收入等于銷售成本的狀態(tài)。

8、【單選題】銷售經(jīng)理的首要職能是

銷售計(jì)劃的制定與管理

銷售會(huì)議召開

A:

調(diào)查與分析

B:

銷售計(jì)劃的監(jiān)督

C:

答D:案：A

解析：銷售經(jīng)理的首要職能是銷售計(jì)劃的制定與管理。

9、【單選題】首先提出若干希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)、方向,而后再探究其實(shí)現(xiàn)做法的開會(huì)方法是

分類列舉法

缺點(diǎn)列舉法

A:

集思廣益法

B:

希望列舉法

C:

答D:案：D

解析：希望列舉法是指首先提出若干希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)、方向,而后再探究其實(shí)現(xiàn)做法的開

會(huì)方法。

10、【單選題】管理表格是對(duì)銷售隊(duì)伍的

日常管理

生活管理

A:

財(cái)務(wù)管理

B:

學(xué)習(xí)管理

C:

答D:案：A

解析：管理表格是對(duì)銷售隊(duì)伍的日常管理。

11、【單選題】當(dāng)發(fā)生團(tuán)隊(duì)沖突時(shí),由于希望抑制沖突而采取的既不合作也不維護(hù)自身利益,

使其不了了之的做法,稱為

遷就法

回避法

A:

合作法

B:

妥協(xié)法

C:

答D:案：B

解析：【回避法】當(dāng)發(fā)生團(tuán)隊(duì)沖突時(shí)，由于希望抑制沖突而采取的既不合作，也不維護(hù)自

身利益，使其不了了之的做法。它適用于當(dāng)團(tuán)隊(duì)沖突起因只不過是瑣碎小事或沖突帶來的

潛在厲害關(guān)系得不償失時(shí)。

12、【單選題】積極聆聽要以詢問開放式的問題為主,不屬于詢問開放式的問題是

你喜歡咱們公司的產(chǎn)品嗎

你為什么會(huì)選擇你的公司

A:

你不喜歡咱們公司產(chǎn)品的哪些方面

B:

您希望您的復(fù)印機(jī)具備哪些功能

C:

答D:案：A

解析：你喜歡咱們公司的產(chǎn)品嗎？一般只能回答喜歡或者不喜歡，屬于封閉式提問。

13、【單選題】通過一定的手段使銷售團(tuán)隊(duì)成員的要求和愿望得到滿足,以調(diào)動(dòng)他們的積極

性,使其主動(dòng)而自發(fā)地把個(gè)人的潛能發(fā)揮出來奉獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì),從而保證團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)既定的銷售日

標(biāo)。這種手段是

溝通

激勵(lì)

A:

反饋

B:

聆聽

C:

答D:案：B

解析：【激勵(lì)】通過一定的手段使銷售團(tuán)隊(duì)成員的要求和愿望得到滿足，以調(diào)動(dòng)他們的積

極性，使其主動(dòng)而自發(fā)地把個(gè)人的潛能發(fā)揮出來奉獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì)，從而保證團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)既定的銷

售目標(biāo)。

14、【單選題】一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)是否成功的最重要也是最后的判斷標(biāo)準(zhǔn)是

銷售團(tuán)隊(duì)的人際關(guān)系

正確的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

A:

較高的薪酬

B:

團(tuán)隊(duì)成員的配置

C:

答D:案：B

解析：正確的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估是判斷一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)是否成功的最重要也是最后的標(biāo)準(zhǔn)。

15、【單選題】為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)而奮斗的精神狀態(tài)稱為

團(tuán)隊(duì)精神

A:

團(tuán)隊(duì)凝聚力

團(tuán)隊(duì)士氣

B:

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

C:

答D:案：C

解析：團(tuán)隊(duì)士氣是為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)而奮斗的精神狀態(tài)。

16、【多選題】銷售團(tuán)隊(duì)招聘銷售人員時(shí),銷售經(jīng)理進(jìn)行招聘的程序包括

人才能力測(cè)試

通過簡(jiǎn)歷進(jìn)行第一輪篩選

A:

通過面試做進(jìn)一步的篩選

B:

洽談工作合同和待遇問題

C:

發(fā)出聘書或者是致謝信

D:

答E:案：BCDE

解析：招聘程序：①通過簡(jiǎn)歷進(jìn)行第一輪篩選；②通過面試做進(jìn)一步的篩選；③洽談工作

合同和待遇問題；④發(fā)出聘書或者是致謝信。

17、【多選題】獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容可區(qū)分為

精神獎(jiǎng)勵(lì)

物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)

A:

目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)

B:

團(tuán)體獎(jiǎng)勵(lì)與個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)

C:

年終考績(jī)員工獎(jiǎng)勵(lì)

D:

答E:案：CDE

解析：銷售目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容可區(qū)分為：①目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)；②團(tuán)體獎(jiǎng)勵(lì)與個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)；③年終考核

員工獎(jiǎng)勵(lì)。

18、【多選題】積極聆聽的技巧主要有

問開放式的問題

重復(fù)對(duì)方的話

A:

表示自己的理解

B:

問封閉式的問題

C:

保持沉默

D:

答E:案：ABCE

解析：積極聆聽的技巧包括問開放式的問題，重復(fù)對(duì)方的話，表示自己的理解及保持沉

默。

19、【多選題】銷售團(tuán)隊(duì)按照發(fā)展過程可以分為

新成立階段

摸索階段

A:

衰退階段

B:

穩(wěn)定階段

C:

成功階段

D:

答E:案：ABDE

解析：銷售團(tuán)隊(duì)按照發(fā)展過程可以分為新成立階段、摸索階段、穩(wěn)定階段以及成功階

段。P201

20、【多選題】影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素包括

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式

團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)

A:

團(tuán)隊(duì)的規(guī)模

B:

獎(jiǎng)懲方式

C:

團(tuán)隊(duì)狀況

D:

答E:案：ABCDE

解析：影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素：①團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式；②團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)；③團(tuán)隊(duì)

的規(guī)模；④獎(jiǎng)懲方式；⑤團(tuán)隊(duì)狀況。

21、【問答題】簡(jiǎn)述銷售經(jīng)理在決定是否需要增加銷售團(tuán)隊(duì)成員前要考慮的條件。

答案：(1)檢查屬下涵蓋的銷售區(qū)域。(1分(2)分析市揚(yáng)的銷售情況。(1分)(3)分析企

業(yè)的銷售情況。(1分(4)分析其他區(qū)域市場(chǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)。(1分）(5)分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理

念。(1分

22、【問答題】簡(jiǎn)述陣地戰(zhàn)游擊戰(zhàn)市場(chǎng)策略對(duì)企業(yè)薪酬制度的設(shè)計(jì)要求。

答案：使用陣地戰(zhàn)策略企業(yè)設(shè)計(jì)的薪酬制度：底薪應(yīng)該比較高;(1分)提成比較少;(1分)

綜合獎(jiǎng)勵(lì)比較多(1分)使用游擊戰(zhàn)策略企業(yè)設(shè)計(jì)的薪酬制度：應(yīng)該側(cè)量于具有直接刺激、

促進(jìn)銷售作用的高提成。(2分)

23、【問答題】簡(jiǎn)述銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議程序。

答案：(1)總結(jié)前期的工作。(1分)(2)提供新理念與方法。(1分)(3)引導(dǎo)員工參與。(1

分)(4)分配下階段任務(wù)。(1分)(5)激勵(lì)員工士氣。(1分

24、【問答題】簡(jiǎn)述沖突的有害性。

答案：(1)導(dǎo)致人力、物力分散，團(tuán)隊(duì)凝聚力下降。(2分)(2)造成人們的緊張與敵意。(1

分)(3)沖突嚴(yán)重時(shí)會(huì)影響組織和團(tuán)隊(duì)的壽命。(2分)

25、【問答題】簡(jiǎn)述銷售經(jīng)理與銷售人員溝通前要做的準(zhǔn)備工作。

答案：(1)關(guān)注銷售人員的思想傾向。(1分)(2)設(shè)定陳述目標(biāo)。(1分)(3)注意開場(chǎng)白的

效果。(1分)(4)指出要點(diǎn)，使用過渡句。(1分)(5)簡(jiǎn)要回顧與結(jié)尾。(1分)

26、【問答題】簡(jiǎn)述在激勵(lì)明星銷售人員時(shí)銷售經(jīng)理應(yīng)該注意的問題。

答案：(1)與銷售明星保持密切關(guān)系。(2分)(2)尋求新的、非金錢的方式來獎(jiǎng)勵(lì)那些業(yè)績(jī)

出眾者。(2分)(3)對(duì)那些業(yè)績(jī)出眾者要及時(shí)給予反饋。(1分)

27、【問答題】試述銷售培訓(xùn)的作用。

答案：(1)提高銷售人員的自信心,培養(yǎng)其獨(dú)立性。(1分）(2)提高銷售人員的創(chuàng)造力。(1

分(3)改善銷售人員的銷售技巧。(1分)(4)延長(zhǎng)銷售人員的使用期?！?分)(5)改善與

客戶的關(guān)系。(1分）(6)發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題。(1分)(7)使員工多了解產(chǎn)品及金業(yè)情

況。(1分)(8)健員工盡快地融入企業(yè)文化。(1分)(9)使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)。(1分)

(10)擺正老銷售人員的心態(tài)。(1分)

28、【問答題】試述分配目標(biāo)銷售額的具體方法。

答案：(1)根據(jù)時(shí)間分配。即將年度目標(biāo)銷售額按一年12個(gè)月或四個(gè)季度來進(jìn)行分配的

方法。如果能將銷售人員所在地區(qū)、商品特征與月份結(jié)合起來,效果會(huì)更好。(1分)(2)根

據(jù)團(tuán)隊(duì)單位分配。是指在分配銷售配額時(shí)，以團(tuán)隊(duì)或區(qū)域?yàn)閱挝贿M(jìn)行分配。(2分)(3)根

據(jù)地區(qū)分配。即根據(jù)銷售人員所在的地區(qū)大小，經(jīng)濟(jì)情況與客戶購(gòu)買能力進(jìn)行銷售配額分

配。(2分)(4)根據(jù)產(chǎn)品分配即根據(jù)銷售人員銷售的產(chǎn)品來進(jìn)行銷售配額分配的方法。(2

分)(5)根據(jù)客戶分配。即根據(jù)銷售人員所面對(duì)的客戶多少和性質(zhì)來決定配額大小。(2

分)(6)根據(jù)銷售人員分配。即根據(jù)銷售人員的個(gè)人能力大小來分配配額。(1分)

29、【問答題】某家公司有三個(gè)銷售小組,第一個(gè)小組的銷售組長(zhǎng)較為民主,第二個(gè)小組的銷

售組長(zhǎng)是專制型,第三個(gè)小組的銷售組長(zhǎng)是放任的領(lǐng)導(dǎo)方式員工對(duì)這三個(gè)小組各有看法,有人

喜歡較為民主的小組,有人喜歡放任的小組,但絕大多數(shù)都不喜歡專制的小組。在公司年度總

結(jié)大會(huì)上,總經(jīng)理強(qiáng)調(diào)無論是哪一組銷售團(tuán)隊(duì)都要努力增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力,營(yíng)造互信的氛圍,提

高團(tuán)隊(duì)士氣,培養(yǎng)協(xié)作精神。問:(1)怎樣營(yíng)造互信的氛圍?(2)試分析民主、專制與放任三種不

同團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方式下的團(tuán)隊(duì)凝聚力特征?

答案：(1)鼓勵(lì)合作;(1分)采用公正的管理方式;(1分)向成員展示長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。(1分)(2)在

民主的領(lǐng)導(dǎo)方式下,團(tuán)隊(duì)成員積極參與決策，團(tuán)隊(duì)的積極性高(1分)凝聚力較強(qiáng)（1分）在

專制、獨(dú)裁的領(lǐng)導(dǎo)方式下，團(tuán)隊(duì)成員參與決策、表達(dá)意見的機(jī)會(huì)較少,(1分)成員的滿意度

相對(duì)比較低,(1分)團(tuán)隊(duì)凝聚力較低。(1分)在放任型領(lǐng)導(dǎo)方式下,團(tuán)隊(duì)成員就像一盤散

沙,(1分)人心渙散,談不上集體主義和團(tuán)隊(duì)規(guī)則，凝聚力低下。(1分)

30、【名詞解釋】銷售團(tuán)隊(duì)壓力

答案：銷售團(tuán)隊(duì)壓力是團(tuán)隊(duì)成員個(gè)體的一種心理感受。當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)中個(gè)體與多數(shù)人意見不

一致時(shí)，銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)對(duì)個(gè)體施加阻止力量