【DR鉆戒營(yíng)銷策略現(xiàn)狀及營(yíng)銷建議12000字（論文）】

DR鉆戒營(yíng)銷策略現(xiàn)狀及營(yíng)銷建議目錄TOC\o"1-2"\h\u12942一、前言 122894（一）研究背景 120016（二）研究意義 225332二、相關(guān)概念及理論 232252（一）SWOT分析法 218845（二）4PS理論的內(nèi)涵 222144三、DR鉆戒及其營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀 220148（一）DR鉆戒品牌定位 232493（一）DR鉆戒的競(jìng)爭(zhēng)地位 3887（一）DR鉆戒客戶結(jié)構(gòu) 322317四、DR鉆戒的SWOT分析 35433（一）優(yōu)勢(shì)（Strengths） 322519（二）劣勢(shì)（Weaknesses） 424520（三）機(jī)會(huì)分析（Opportunities） 417446（四）威脅分析（Threats） 58138五、基于SOWT模型的營(yíng)銷建議 515898（一）優(yōu)勢(shì)－機(jī)會(huì)策略（SO） 611559（二）劣勢(shì)—機(jī)會(huì)策略（WO） 610489（三）優(yōu)勢(shì)—威脅策略（ST） 79671（四）劣勢(shì)—威脅策略（WT） 815614六、結(jié)束語 9【摘要】隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們對(duì)生活水平的要求不斷提高。不僅享受高層次的精神愉悅，一個(gè)人的地位和品味也從外在物品中日益彰顯出來。鉆戒在人們?nèi)粘Ｉ钪惺呛苡杏玫臇|西，受到人們的歡迎和喜愛，要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，就需要公司不斷審視自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，不斷完善營(yíng)銷策略。本文運(yùn)用SWOT分析法與4PS營(yíng)銷組合理論對(duì)于DR鉆戒的營(yíng)銷策略進(jìn)行分析，針對(duì)性地提出優(yōu)勢(shì)－機(jī)會(huì)策略、劣勢(shì)—機(jī)會(huì)策略、優(yōu)勢(shì)—威脅策略以及劣勢(shì)—威脅策略,從而幫助DR鉆戒更好地實(shí)現(xiàn)自身營(yíng)銷策略的優(yōu)化，從而使得DR鉆戒在眾多的鉆戒品牌中脫穎而出，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。【關(guān)鍵詞】營(yíng)銷策略；DR鉆戒；SWOT分析法；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一、前言（一）研究背景隨著社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活中也出現(xiàn)了各種各樣的服務(wù)，為合適的運(yùn)輸和支付方式。當(dāng)然，產(chǎn)品的功能價(jià)值不是消費(fèi)者對(duì)是否消費(fèi)的判斷唯一的標(biāo)準(zhǔn)無論是在實(shí)體店還是在線平臺(tái)，消費(fèi)者都可以滿足他們的內(nèi)容需求。消費(fèi)者有更大的權(quán)利選擇他們認(rèn)。因此，不可缺少的營(yíng)銷渠道就是營(yíng)銷產(chǎn)品的服務(wù)價(jià)值，零售終端最重要的價(jià)值也就是提高消費(fèi)者的購物體驗(yàn)。在整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位中是以服務(wù)水平的好壞來確定的，以及自身品牌優(yōu)勢(shì)如何在眾多營(yíng)銷途徑中體現(xiàn)，而既定目標(biāo)也只有通過在整個(gè)采購流程中持續(xù)改善客戶體驗(yàn)，從而持續(xù)提升顧客滿意度與忠誠(chéng)度，才能實(shí)現(xiàn)。如今的線上消費(fèi)平臺(tái)已經(jīng)成熟，但獨(dú)特的交易環(huán)境，定價(jià)和配送方式的好處不再完善，消費(fèi)者的服務(wù)需求也不再多元化。開設(shè)體驗(yàn)店，將服務(wù)價(jià)值推向市場(chǎng)，服務(wù)營(yíng)銷是線下門店更應(yīng)該關(guān)注的領(lǐng)域。制定一套規(guī)范的服務(wù)營(yíng)銷策略，在零售和服務(wù)業(yè)之間進(jìn)行有意義的轉(zhuǎn)型，有利于發(fā)揮出更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。[1]（二）研究意義在目前不同鉆戒品牌相互競(jìng)爭(zhēng)的情況下，僅僅依靠產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)是不夠的，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是一種營(yíng)銷策略。鉆石DR戒指發(fā)展歷史悠久，市場(chǎng)完善，品牌優(yōu)勢(shì)明顯。進(jìn)軍國(guó)內(nèi)鉆戒產(chǎn)品市場(chǎng)，保持銷量和市場(chǎng)占有率第一。它的管理、領(lǐng)導(dǎo)和營(yíng)銷對(duì)我國(guó)鉆戒產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展產(chǎn)生了很大的影響。因此，在鉆戒制品行業(yè)快速發(fā)展和成熟的背后，有必要研究分析鉆戒品牌在行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀和競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)一步制定自己的經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷策略。由于分析解決了外部環(huán)境，消費(fèi)壓力和需求的增加，加速了整個(gè)鉆戒飾品行業(yè)的健康快速發(fā)展。二、相關(guān)概念及理論（一）SWOT分析法SWOT分析法即為態(tài)勢(shì)分析，也就是先把與調(diào)查對(duì)象有關(guān)的各種因素加以羅列，并明確其優(yōu)點(diǎn)、缺陷、機(jī)遇及其危險(xiǎn)，然后再利用分析思想，將各種因素加以綜合分析，進(jìn)而得出結(jié)論和措施。尤其是SWOT分析方法融合了資源學(xué)派與能力學(xué)派，資源學(xué)派重點(diǎn)分析了企業(yè)的內(nèi)部定位，企業(yè)內(nèi)部在各個(gè)價(jià)值鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)是否有意義，以及產(chǎn)業(yè)如何創(chuàng)新發(fā)展等等。而企業(yè)的外部定位則重點(diǎn)剖析高度競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)業(yè)環(huán)境與威脅，使公司能夠抓住機(jī)遇，創(chuàng)造更大的利潤(rùn)和價(jià)值，使公司受益。因此，SWOT分析的方法是將公司的各種要素組織成矩陣格式，并輔以系統(tǒng)的分析，以便公司管理人員能夠做出正確的決策和計(jì)劃。[2]（二）4PS理論的內(nèi)涵4PS理論是市場(chǎng)與銷售結(jié)合的四大要素理論，即商品、價(jià)位、渠道和促銷。4P營(yíng)銷理論是提供了市場(chǎng)管理學(xué)說的基礎(chǔ)，是歷史上最具影響力的營(yíng)銷理論。表2.14PS理論的要素及意義要素意義產(chǎn)品注重于產(chǎn)品開發(fā),并要求商品必需具備特殊的功能,將商品的功能擺在第一位價(jià)格根據(jù)不同市場(chǎng)實(shí)行不同的價(jià)格戰(zhàn)略，品牌戰(zhàn)略是價(jià)格的基石。渠道公司通過分銷商的建立與營(yíng)銷網(wǎng)站的形成間接地對(duì)客戶，公司也通過分銷商直接與客戶建立了聯(lián)系促銷企業(yè)通過實(shí)施短期行為推動(dòng)消費(fèi)增加，以消費(fèi)的變動(dòng)影響消費(fèi)者消費(fèi)，以誘惑其他消費(fèi)者或誘導(dǎo)消費(fèi)者提早消費(fèi)，從而推動(dòng)消費(fèi)提高。如果說一家公司的市場(chǎng)營(yíng)銷組合包含恰當(dāng)?shù)纳唐?、合理的產(chǎn)品價(jià)格、合理的渠道戰(zhàn)略以及合理的銷售戰(zhàn)略，那它便是達(dá)成企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷總體目標(biāo)的成功的市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略。因此，企業(yè)必須根據(jù)4PS理論制定自己的營(yíng)銷策略組合，以實(shí)現(xiàn)自己的營(yíng)銷目標(biāo)。因此，從這個(gè)意義上說，將4PS理論延伸到企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)上，基于4PS理論建立的營(yíng)銷策劃部門或營(yíng)銷部門可以對(duì)營(yíng)銷管理行為進(jìn)行有計(jì)劃、系統(tǒng)的發(fā)展。三、DR鉆戒及其營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀（一）DR鉆戒品牌定位DR區(qū)別于其他的首飾與鉆石產(chǎn)品，每個(gè)男士憑身份證僅可訂制一個(gè)，而DR則以珍貴的鉆石承載每位女孩關(guān)于婚姻的美麗憧憬與追求，用雙方已達(dá)成真愛約定且終身都無法改變的特殊儀式，賦予每位女孩一種對(duì)于未來生活的安全感。DR并非只賣一個(gè)鉆戒，而只是為了傳遞企業(yè)文化、引領(lǐng)真愛文化，也希望天下所有的真愛者都是"一生唯一"。DR嚴(yán)苛的購物規(guī)定也遠(yuǎn)不止于這樣，除求婚鉆戒之外的任何珍珠首飾均僅對(duì)曾經(jīng)買過求婚鉆戒的用戶提供訂制授權(quán)，且綁定個(gè)人信息須和求婚鉆戒的受贈(zèng)人信息內(nèi)容一致，并堅(jiān)持"終生只送一人"。DR提倡更品味、更浪漫的戀愛生活方式,訂婚紀(jì)念日、婚禮紀(jì)念日、生辰等每一次值得紀(jì)念的美好一瞬間，DR始終都在，伴隨一對(duì)堅(jiān)信真愛的愛侶從求婚那一刻，始終走到白頭。[3]（一）DR鉆戒的競(jìng)爭(zhēng)地位個(gè)性、獨(dú)特性和時(shí)尚的營(yíng)銷策略是DR鉆戒在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的關(guān)鍵。在過去的十年里，DR鉆戒公司一直堅(jiān)持這樣的營(yíng)銷策略，隨著科技投入的不斷增加，全面提高了產(chǎn)品質(zhì)量，創(chuàng)造了開發(fā)新產(chǎn)品的銷售理念。其實(shí)，鉆戒的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略并沒有很非常規(guī)，甚至還在以低成本迅速擴(kuò)張、注重技術(shù)投入、用明星效應(yīng)動(dòng)搖并鞏固了自己的品牌形象等方面，參考了老競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手阿迪達(dá)斯的成功經(jīng)驗(yàn)。但是，在學(xué)習(xí)和模仿系列以后，DR鉆戒公司又卷土重來，逐漸完善了營(yíng)銷策略。其中，在制定市場(chǎng)與營(yíng)銷戰(zhàn)略的過程中能夠迅速適應(yīng)市場(chǎng)變革的高創(chuàng)新能力，是DR鉆戒公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。同時(shí)，DR鉆戒相信作為經(jīng)典產(chǎn)品可以培育和維持穩(wěn)定的市場(chǎng)。當(dāng)特定需求達(dá)到飽和時(shí)，很難在這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。因此，要保持銷售收入的持續(xù)增長(zhǎng)，就需要根據(jù)不斷變化的市場(chǎng)需求和消費(fèi)者喜好，實(shí)施產(chǎn)品創(chuàng)新和創(chuàng)新，引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念。DR鉆戒在這方面一直很成功，有時(shí)會(huì)開發(fā)和設(shè)計(jì)新產(chǎn)品以獲得豐富的特性。推出多款產(chǎn)品，在市場(chǎng)上創(chuàng)造強(qiáng)大的概念沖擊力，同時(shí)強(qiáng)化本土品牌的時(shí)尚理念。[4]（一）DR鉆戒客戶結(jié)構(gòu)就客戶結(jié)構(gòu)而言，DR鉆戒在由于業(yè)務(wù)系統(tǒng)和區(qū)域的分散，這種方案已經(jīng)無法適應(yīng)市場(chǎng)的需求變化。隨著業(yè)務(wù)量的增加，這種模式在運(yùn)行中很快就遇到了麻煩。近年來，DR鉆戒開始將中國(guó)的所有零售專營(yíng)店移交給經(jīng)銷商，并轉(zhuǎn)而協(xié)助經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。目前，DR鉆戒在國(guó)內(nèi)體鉆戒市場(chǎng)的經(jīng)銷商已經(jīng)達(dá)到一定規(guī)模，銷售收入不斷上升，業(yè)務(wù)運(yùn)作順利。根據(jù)客戶細(xì)分設(shè)計(jì)不同的客戶管理模式，并根據(jù)客戶類型提供不同的服務(wù)和交付價(jià)格，專門為重點(diǎn)客戶開發(fā)了一些重點(diǎn)客戶管理系統(tǒng)。一是設(shè)立專門部門集中客戶管理職能，支持大客戶管理的實(shí)際運(yùn)作，二是設(shè)立多功能、跨團(tuán)隊(duì)的職能?；诳蛻糍~戶的核心客戶支持團(tuán)隊(duì)，為滿足各企業(yè)快速調(diào)用和調(diào)配核心客戶管理的資源需求，第三條價(jià)值鏈?zhǔn)菢?gòu)建智能開發(fā)、生產(chǎn)銷售、建設(shè)相結(jié)合的客戶價(jià)值關(guān)系?？蛻魞r(jià)值關(guān)系是將滿足關(guān)鍵客戶需求作為企業(yè)內(nèi)部責(zé)任的價(jià)值鏈。[5]四、DR鉆戒的SWOT分析（一）優(yōu)勢(shì)（Strengths）1.在中國(guó)有著良好的品牌基礎(chǔ)國(guó)內(nèi)外著名鉆戒品牌都有了DR鉆戒的一席之地，并相繼獲得"國(guó)家品牌"、"國(guó)家馳名商標(biāo)"等近百項(xiàng)大獎(jiǎng)。具有深厚的文化底蘊(yùn)，既擁有高貴的優(yōu)雅氣質(zhì)，又站在時(shí)代潮流的最前沿，充分的表達(dá)了現(xiàn)代女人的自我，并推崇簡(jiǎn)潔、優(yōu)雅的生活品位。即使是在新人輩出、品牌眾多的潮流領(lǐng)域，DR鉆戒仍然是矗立于時(shí)尚界的另一個(gè)高峰。良好的品牌優(yōu)勢(shì)將幫助DR鉆戒在新媒介中迅速打開知名度，要想公司發(fā)展的更好，就要擴(kuò)大生產(chǎn)，增加廣告投放，為了奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，其主要就是對(duì)人才的引進(jìn)。[6]2.DR鉆戒設(shè)備先進(jìn)、技術(shù)精湛在設(shè)計(jì)領(lǐng)域，DR鉆戒擁有一批頂尖人才。他們廢寢忘食地工作，有強(qiáng)大的創(chuàng)新研發(fā)機(jī)會(huì)。為了給用戶更好的設(shè)計(jì)，DR鉆戒引進(jìn)了世界上最先進(jìn)的精密加工設(shè)備，在許多系列經(jīng)典鉆戒深受客戶喜愛，被認(rèn)定為國(guó)家優(yōu)質(zhì)企業(yè)。DR戒指始終重視以最先進(jìn)的理念、獨(dú)特的生產(chǎn)工藝和近乎完善的質(zhì)量控制體系打造企業(yè)品牌。DR鉆戒向來力求完美，當(dāng)然他們制作的產(chǎn)品也是高品質(zhì)的代名詞。優(yōu)秀的技術(shù)支持可以保證DR系列產(chǎn)品的質(zhì)量，吸引更多的新媒體消費(fèi)者。3.完善的組織體系DR具備了完善的組織結(jié)構(gòu)和有效的信息管理系統(tǒng)通過多年的市場(chǎng)運(yùn)作，DR具備了精準(zhǔn)明晰的目標(biāo)定位以及對(duì)眾多品牌滿意度最高的顧客。目前，DR已經(jīng)在時(shí)尚界開設(shè)了分店等具有較大市場(chǎng)份額的造型。良好的線下組織架構(gòu)有助于帶動(dòng)線上銷售，保障DR新媒體營(yíng)銷的發(fā)展。（二）劣勢(shì)（Weaknesses）1.產(chǎn)品的款式更新速度慢，產(chǎn)品比較單一以婚戒為主打，以其它飾品為補(bǔ)充。DR鉆戒商品內(nèi)容較為單調(diào)，很難滿足消費(fèi)者的其他生活需要，若長(zhǎng)期以往不連續(xù)發(fā)布的商品，將會(huì)對(duì)產(chǎn)品的現(xiàn)有企業(yè)地位構(gòu)成威脅。雖然“DR鉆戒”品牌象征著高貴、典雅和統(tǒng)治地位，鉆戒面上是產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，但對(duì)于一個(gè)品牌的文化內(nèi)涵，人們會(huì)記住它很長(zhǎng)時(shí)間，成為出名的，有必要不斷完善企業(yè)文化，產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)。2.產(chǎn)品的品牌推廣力度不足從對(duì)DR專賣店的調(diào)查中可以看出，DR專賣店在中國(guó)建立的經(jīng)銷商并不多，僅北上廣一區(qū)就有25家大型DR專賣店和專柜。由此可見，DR專賣店雖然在某種程度上偏向于自產(chǎn)式，但又并非完全自產(chǎn)式，雖然有相當(dāng)數(shù)量的經(jīng)銷商，但也因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品的重視以及豐富消費(fèi)者的購物經(jīng)驗(yàn)，仍在開拓市場(chǎng)。因此，DR鉆戒還是偏愛于通過自己的店鋪和互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，到了現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，DR鉆戒已經(jīng)加大了在網(wǎng)上的投入，充分利用了網(wǎng)上的交易平臺(tái)和推廣平臺(tái)，充分利用網(wǎng)絡(luò)信息高速傳播的特點(diǎn)。當(dāng)前，該公司主要在電視節(jié)目上投放短時(shí)間廣告、在節(jié)日活動(dòng)中制作促銷品以及在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上推廣產(chǎn)品，如果想要獲得更多的利益，目前所做的還是很少，與其他品牌相比，每年幾千萬美元的促銷成本是非常小的，而且促銷手段也不如他們先進(jìn)。3.品牌傳播渠道過于傳統(tǒng)在中國(guó)，路易威登的傳播渠道包括廣告、公關(guān)秀、名人效應(yīng)、品牌加盟店、數(shù)字營(yíng)銷等，其中宣傳和廣告發(fā)揮著重要作用。在公關(guān)中，很自然地采用了公關(guān)秀或者路演等的表現(xiàn)形式。盡管成本節(jié)約和影響是顯而易見的，但這些促銷力度還遠(yuǎn)未達(dá)到海外市場(chǎng)的覆蓋范圍和密度。但由于沒有創(chuàng)新、單調(diào)乏味、長(zhǎng)時(shí)間使用無法在市場(chǎng)上取得好反應(yīng)，也難以引起消費(fèi)者的情感反響。[7]（三）機(jī)會(huì)分析（Opportunities）1.市場(chǎng)需求日益增加在過去的二十年里，企業(yè)一直是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不可或缺的一部分。但隨著市場(chǎng)的變化，消費(fèi)者的話語權(quán)逐漸增多，產(chǎn)品與服務(wù)上升為業(yè)務(wù)的核心。因此，對(duì)消費(fèi)者需求的研究、理解和吸收產(chǎn)生了以消費(fèi)者需求、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)和戰(zhàn)略決策為中心的整體影響，市場(chǎng)真正進(jìn)入了消費(fèi)時(shí)代。80后甚至90后，年輕一代開始成為中國(guó)市場(chǎng)最重要的消費(fèi)群體，知識(shí)面廣、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、自我意識(shí)強(qiáng)、個(gè)性化需求高。消費(fèi)者將是感性的和理性的。敏感是對(duì)自己情緒的吸引，理性是對(duì)自我管理和判斷能力的提高。從貼標(biāo)簽到自我識(shí)別，消費(fèi)者越來越自信，對(duì)精神探索和消費(fèi)的要求越來越高。2.新技術(shù)、新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)未來，依托DR鉆戒強(qiáng)大的資金、技術(shù)和生產(chǎn)支持，可以在市場(chǎng)上占據(jù)更大的空間。DR鉆戒還可能以更多的資金、技術(shù)和工藝有助于更多的市場(chǎng)空間。并且，隨著對(duì)鉆戒高端技術(shù)的深入了解和品牌影響力的進(jìn)一步提升，嘗試新概念鉆戒也是一種追趕的方式。大數(shù)據(jù)技術(shù)和零售信息技術(shù)的進(jìn)步使越來越多的企業(yè)能夠?qū)⒕€上和線下功能結(jié)合起來，并通過跨多個(gè)新設(shè)施的智能的協(xié)作基礎(chǔ)設(shè)施變得以技術(shù)為導(dǎo)向，真正以用戶為中心。滿足用戶需求，提高產(chǎn)業(yè)效率。在新零售模式下，對(duì)客戶的消費(fèi)來做出一個(gè)總結(jié)，這樣公司就會(huì)很容易的梳理客戶需求，預(yù)測(cè)客戶用例，優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)。時(shí)下流行的零售概念“新零售”、“區(qū)塊鏈”、“無界零售”等等，都是圍繞數(shù)據(jù)技術(shù)進(jìn)行的，也就是如何應(yīng)用數(shù)據(jù)去改善我們的供應(yīng)鏈、市場(chǎng)運(yùn)作、服務(wù)效能等。3.消費(fèi)規(guī)模不斷擴(kuò)大從國(guó)內(nèi)整體經(jīng)濟(jì)來看，中國(guó)消費(fèi)規(guī)模繼續(xù)穩(wěn)步提高。改革開放的四十年來，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值總是在兩位數(shù)以上。今天，中國(guó)在推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的三駕馬車中，居民消費(fèi)一直是中國(guó)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的重要驅(qū)動(dòng)力。截止2018年，社會(huì)消費(fèi)品零售總額超過了38萬億，雖然近年來社會(huì)消費(fèi)品零售總額減少了很多，但依舊是提高GDP增長(zhǎng)的第一引擎。假如除去汽車產(chǎn)品的零售總額，那么2018年社會(huì)消費(fèi)品零售總額比之前提高了10.3%。2018年，中國(guó)整體經(jīng)濟(jì)需求“三駕馬車”增速放緩。2018年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值為90萬億，同比增加了6.6%。經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)狀況始終都未獲得有效的改善，但整個(gè)社會(huì)消費(fèi)品零售總額卻仍處于較好的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。所以，我國(guó)短期經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)幽苋允蔷用裣M(fèi)。同時(shí)，隨著短期我國(guó)政府“穩(wěn)增長(zhǎng)”的各種政策，我國(guó)政府將繼續(xù)“調(diào)結(jié)構(gòu)”、“拉內(nèi)需”以健全市場(chǎng)的價(jià)格體系。（四）威脅分析（Threats）1.同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)較大世界名牌鉆戒也加入到中國(guó)來發(fā)展，當(dāng)然這些鉆戒的質(zhì)量也是很好的，在中國(guó)以其品質(zhì)占據(jù)著市場(chǎng)。根據(jù)《中國(guó)百家商場(chǎng)（專賣）鉆戒零售月報(bào)》顯示，2012年8月進(jìn)口鉆戒零售額位居前20強(qiáng)的品牌也紛紛加入其中來到中國(guó)發(fā)展，當(dāng)然，這些鉆戒的質(zhì)量也很好，它們以其質(zhì)量占領(lǐng)了中國(guó)市場(chǎng)。根據(jù)《中國(guó)百家商場(chǎng)（專賣）鉆戒零售月報(bào)》顯示，2012年8月20家主要進(jìn)口鉆戒店品牌銷售額位居前20的占很大比例，因此它們將與一些中國(guó)品牌形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。此外，中國(guó)和瑞士之間的自由貿(mào)易談判即將結(jié)束，然后中國(guó)進(jìn)口鉆戒就會(huì)出現(xiàn)一定的降低，還有可能沒有稅收。在這種情況下，鉆戒將降低價(jià)格，提高競(jìng)爭(zhēng)力，以擁有更多的市場(chǎng)空間。另一個(gè)鉆戒大國(guó)日本在2012年7月至2013年4月期間沖銷了近30%的人民幣，這將增加日本鉆戒的競(jìng)爭(zhēng)力，由于鉆戒行業(yè)整體的競(jìng)爭(zhēng)加劇，DR鉆戒能夠獲得的資金就相應(yīng)的減少了。2.產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重目前整個(gè)鉆戒行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化是一個(gè)嚴(yán)重的問題，新的消費(fèi)媒體市場(chǎng)要求企業(yè)使用不同的產(chǎn)品來滿足消費(fèi)者的需求。通過采取不同的做法來滿足市場(chǎng)需求，許多鉆戒品牌并沒有意識(shí)到這些變化，也沒有開辟新道路的意愿，這也使得DR鉆戒所生產(chǎn)的產(chǎn)品在無形之中被同化了。3.品牌文化普及面不廣目前鉆石行業(yè)的品牌價(jià)值認(rèn)知，大多集中于西方發(fā)達(dá)國(guó)家和日本上層社會(huì)，但在國(guó)內(nèi)，卻只有相當(dāng)層次的普通消費(fèi)者，品牌影響力并未完全普及。新媒體購買遠(yuǎn)比商場(chǎng)方便，在購物中心共享同一個(gè)營(yíng)銷目標(biāo)時(shí)，類似品牌會(huì)按照品牌的流行程度來定位在某個(gè)地區(qū)。有時(shí)消費(fèi)者會(huì)被動(dòng)地來到中心尋找物品的價(jià)值。但是，新媒體擁有搜索引擎，消費(fèi)者購買意向更加清晰。由于目前國(guó)內(nèi)普遍對(duì)于品牌文化的重視程度不夠，也導(dǎo)致DR鉆戒在品牌文化的建設(shè)上有所欠缺。五、基于SOWT模型的營(yíng)銷建議DR鉆戒的SOWT模型分析如下表所示，根據(jù)表5.1能夠直觀地看出DR鉆戒應(yīng)當(dāng)采取的營(yíng)銷組合策略。表5.1DR鉆戒SWOT分析內(nèi)部能力

外部環(huán)境優(yōu)勢(shì)Strength劣勢(shì)Weakness鉆戒市場(chǎng)前景較好品牌市場(chǎng)認(rèn)可度較高品牌銷售政策靈活營(yíng)銷投入持續(xù)增長(zhǎng)品牌比較小眾市場(chǎng)推廣不夠顧客關(guān)系管理不足產(chǎn)品創(chuàng)新和評(píng)估不足機(jī)會(huì)OpportunitiesSOWO品牌對(duì)顧客認(rèn)知度提高總部大力支持營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)品科技投入持續(xù)增量市場(chǎng)策略不斷優(yōu)化完善1爭(zhēng)取高品質(zhì)資源

2針對(duì)區(qū)域化特色制定服務(wù)流程

3優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品線滿足顧客需求1增加大數(shù)據(jù)的應(yīng)用引入測(cè)評(píng)2加大培訓(xùn)力度提高服務(wù)質(zhì)量3高精準(zhǔn)營(yíng)銷，提高品牌知名度威脅ThreatsSTWT競(jìng)爭(zhēng)品牌知名度更高競(jìng)品同質(zhì)化趨勢(shì)明顯服務(wù)沒有品牌標(biāo)識(shí)消費(fèi)者購物心理變化1技術(shù)整合，合理運(yùn)用實(shí)驗(yàn)室資源

2強(qiáng)化線下服務(wù)和線上資源整合

3適度美化全球一致門店形象1加強(qiáng)對(duì)顧客購物心理的研究

2完善各層級(jí)消費(fèi)者維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)

3發(fā)揮銷售人員主觀能動(dòng)性，激發(fā)服務(wù)人員銷售和服務(wù)潛質(zhì)（一）優(yōu)勢(shì)－機(jī)會(huì)策略（SO）1.爭(zhēng)取高品質(zhì)資源提升產(chǎn)品線層次DR鉆戒產(chǎn)品價(jià)格策略不夠明顯，在結(jié)合第二章理論基礎(chǔ)上，建議DR鉆戒產(chǎn)品可以結(jié)合稀缺性定價(jià)策略，并結(jié)合消費(fèi)者心理定價(jià)。DR鉆戒產(chǎn)品可以引入超高端產(chǎn)品線和親民產(chǎn)品線。在這一方面，DR鉆戒可以學(xué)習(xí)其嬌蘭，嬌蘭的產(chǎn)品線大部分與其競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品線價(jià)格接近，但御廷蘭花有一個(gè)系列做到了真正的超高端，該系列單瓶面霜價(jià)格超過6000元，遠(yuǎn)超同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，而該產(chǎn)品線無論是在功效還是市場(chǎng)反饋都非常好，為嬌蘭迎來贊譽(yù)的同時(shí)增強(qiáng)了嬌蘭貴婦護(hù)膚品的地位。DR鉆戒可以學(xué)習(xí)嬌蘭的做法，引入超高端產(chǎn)品線進(jìn)入中國(guó)，夯實(shí)一線產(chǎn)品牌的地位的同時(shí)，維穩(wěn)高端顧客。于此同時(shí)，考慮到DR鉆戒顧客中有一些并沒有太強(qiáng)實(shí)力的消費(fèi)者，DR鉆戒產(chǎn)品可以引入價(jià)格比較親民的產(chǎn)品線提高這部分消費(fèi)者的連帶率，增強(qiáng)品牌忠誠(chéng)度。2.利用差別定價(jià)引導(dǎo)線上線下渠道融合DR鉆戒定價(jià)在同類別競(jìng)品中沒有太多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，品牌可以考慮對(duì)顧客群體進(jìn)行劃分后對(duì)定價(jià)策略進(jìn)行調(diào)整，采取不同區(qū)域差別定價(jià)的策略。不同區(qū)域差別定價(jià)的策略可以幫助品牌成功分流：采取線上定價(jià)比線下略低的策略調(diào)整價(jià)格，引導(dǎo)價(jià)格敏感度較高的消費(fèi)者引導(dǎo)到線上購買產(chǎn)品，當(dāng)然定價(jià)幅度調(diào)整應(yīng)控制在合理范圍不宜引起顧客質(zhì)疑，5%—15%較為合適。而價(jià)格的差異也非常有利于把注重服務(wù)的顧客引流到線下實(shí)體店進(jìn)行購買。除此之外，還可以在一定程度上環(huán)節(jié)線下銷售人員的不足，幫助線下銷售顧問有更多的時(shí)間精力更好的為顧客提供服務(wù)。3.優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品銷售模式，滿足顧客需求直到現(xiàn)在，DR不但再次界定了鉆石的含義，還引導(dǎo)著新時(shí)期下最新潮的求婚文化。也正是這么一家誕生不久的新新求婚鉆戒牌子，竟能在網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代引發(fā)巨大震動(dòng)效果，以至于變成了90后內(nèi)心的真愛信念。即使平均價(jià)格在8000+，也仍然獲得了人們爭(zhēng)相青睞。究其原因，就是其成功把握了90后這一年中輕消費(fèi)族群的的個(gè)性需求與情感鉆戒表達(dá)，既要體現(xiàn)與眾不同求愛方式也要體現(xiàn)真愛惟一的價(jià)值理念。從個(gè)性和共性中，精準(zhǔn)抓住了新時(shí)期女性人群對(duì)愛一生一世的追求，這也正符合了DR鉆戒“人生唯一真愛”的產(chǎn)品含義。產(chǎn)品與產(chǎn)品形象密切相關(guān)。DR鉆戒需要不斷完善差異化產(chǎn)品線，形成全新的差異化品牌鏈，以不斷適應(yīng)新的消費(fèi)升級(jí)需求。加速了產(chǎn)品優(yōu)化，部署最先進(jìn)的鉆戒產(chǎn)品，并逐步在整個(gè)消費(fèi)者中重新設(shè)計(jì)品牌。全面提高新產(chǎn)品銷售運(yùn)作績(jī)效，建立了前臺(tái)產(chǎn)品銷售與后臺(tái)生產(chǎn)運(yùn)作的閉環(huán)，并形成以跨部門管理為核心的團(tuán)隊(duì)，績(jī)效評(píng)價(jià)直接關(guān)系到產(chǎn)品管理的有效性。建立了爆炸性模式并形成跨部門管理隊(duì)伍，主要包括熱產(chǎn)品銷售、客戶調(diào)研、生產(chǎn)物流管理以及市場(chǎng)營(yíng)銷。熱門產(chǎn)品銷售團(tuán)隊(duì)主要負(fù)責(zé)管理界定目標(biāo)客戶、產(chǎn)品銷售要求、產(chǎn)品銷售DNA、產(chǎn)品線組合、商品篩選、市場(chǎng)營(yíng)銷、迭代優(yōu)化、產(chǎn)品生命周期管控等。主要負(fù)責(zé)管理熱賣產(chǎn)品銷售的客戶評(píng)估與口碑。提升客戶品牌體驗(yàn)，并提升您的整個(gè)顧客體驗(yàn)過程。通過實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷，建立網(wǎng)絡(luò)終端。通過增加地域推廣機(jī)會(huì)，建立地域推廣示范城市。建立品牌爆款，促進(jìn)品牌形象年輕化。（二）劣勢(shì)—機(jī)會(huì)策略（WO）1.增加大數(shù)據(jù)引入銷售質(zhì)量測(cè)評(píng)隨著社會(huì)的告訴發(fā)展，人們賺取利潤(rùn)的難度有所增加，越來越多的人會(huì)對(duì)價(jià)格有所關(guān)注。通過理論研究可知，在促銷方面，供其所需的營(yíng)銷策略，激其所欲的促銷策略和投其所好的促銷策略是比較常用的。奢侈品雖然與大眾產(chǎn)品屬性不同，但結(jié)合DR鉆戒產(chǎn)品的既往顧客消費(fèi)習(xí)慣來看，大部分的顧客群體對(duì)價(jià)格有所關(guān)注，只有極少數(shù)的高端顧客對(duì)價(jià)格完全不敏感，這部分顧客購買產(chǎn)品的習(xí)慣是：在銷售顧問稍做推薦就會(huì)全套購買，完全不問價(jià)格。而想要長(zhǎng)期不斷的保持DR鉆戒的老客戶，有針對(duì)性的出臺(tái)促銷方案將是必然趨勢(shì)。結(jié)合大數(shù)據(jù)的支持，DR鉆戒產(chǎn)品可以快速的識(shí)別顧客的消費(fèi)習(xí)慣并加以分類，在制定促銷策略時(shí)結(jié)合不同消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣推送促銷活動(dòng)介紹。針對(duì)各個(gè)類別的消費(fèi)群體統(tǒng)計(jì)過往的購買金額和購買頻率制定促銷策略，并跟據(jù)不同的層級(jí)實(shí)行不同的積分策略和兌換禮品的設(shè)計(jì)，比如對(duì)于墨藻的忠實(shí)顧客可以給到1.5倍的積分權(quán)利，提供的兌換禮品可以是DR鉆戒精品包包，或者景德鎮(zhèn)與DR鉆戒聯(lián)名的瓷器等，彰顯品牌格調(diào)的同時(shí)給到顧客尊享的禮遇。而針對(duì)一般消費(fèi)者采取1倍積分，兌換制定DR鉆戒單品。2.加大培訓(xùn)力度提高服務(wù)質(zhì)量在提高意識(shí)和建立標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范之后，增加必要的考核機(jī)制至關(guān)重要。DR鉆戒擁有品牌獨(dú)立的培訓(xùn)部門，負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)相關(guān)所有培訓(xùn)。從內(nèi)容上來說，大致分為:產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)，營(yíng)銷方法，日常禮儀，顧客關(guān)系維護(hù)，門店?duì)I運(yùn)等部分，當(dāng)然，培訓(xùn)部門也會(huì)每年定期邀請(qǐng)國(guó)外奢侈品行業(yè)的培訓(xùn)教練為DR鉆戒產(chǎn)品員工提供定制化培訓(xùn)內(nèi)容，幫助品牌適合與前沿資訊接軌。從訓(xùn)練形態(tài)上分析，主要有實(shí)地專柜訓(xùn)練和教學(xué)訓(xùn)練。就訓(xùn)練時(shí)長(zhǎng)來說，專柜訓(xùn)練時(shí)間的通常是每名營(yíng)銷顧問每天工作一小時(shí)，而封閉則主要包括了1天封閉培訓(xùn),3天封閉培訓(xùn)和7天封閉培訓(xùn)。而隨著2020年新冠疫情的加劇，DR鉆戒產(chǎn)品推出了線上培訓(xùn)平臺(tái)，不定期開展線上大講堂。DR鉆戒產(chǎn)品的培訓(xùn)已經(jīng)可以覆蓋目前銷售團(tuán)隊(duì)所需要的全部領(lǐng)域，在培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)和頻率上同樣可以滿足銷售需求，但隨著市場(chǎng)的不斷變化，培訓(xùn)內(nèi)容的充盈和迭代也是接下來的培訓(xùn)工作必須要考慮的。[8]而培訓(xùn)質(zhì)量的保證除了老師和銷售管理團(tuán)隊(duì)的反復(fù)的跟進(jìn)，更需要更客觀和真實(shí)的第反方監(jiān)理，DR鉆戒產(chǎn)品已經(jīng)在多年前采用了國(guó)際知名的第三方神訪公司，實(shí)行每月的服務(wù)質(zhì)量抽查。從檢查結(jié)果來看評(píng)價(jià)與門店實(shí)際銷售情況一致性較高，但為了更有針對(duì)性的達(dá)成品牌要求并提升培訓(xùn)效果，第三方神訪項(xiàng)目的考察點(diǎn)需要定期調(diào)整。3.依托精準(zhǔn)定位營(yíng)銷，提高品牌知名度隨著社會(huì)的告訴發(fā)展，人們賺取利潤(rùn)的難度有所增加，越來越多的人會(huì)對(duì)價(jià)格有所關(guān)注。通過理論研究可知，在促銷方面，供其所需的營(yíng)銷策略，激其所欲的促銷策略和投其所好的促銷策略是比較常用的。奢侈品雖然與大眾產(chǎn)品屬性不同，但結(jié)合DR鉆戒產(chǎn)品的既往顧客消費(fèi)習(xí)慣來看，大部分的顧客群體對(duì)價(jià)格有所關(guān)注，只有極少數(shù)的高端顧客對(duì)價(jià)格完全不敏感，這部分顧客購買產(chǎn)品的習(xí)慣是：在銷售顧問稍做推薦就會(huì)全套購買，完全不問價(jià)格。而對(duì)于想要長(zhǎng)期且恒定的維護(hù)DR鉆戒的新老客戶來說，有針對(duì)性的定制促銷方案將是必然趨勢(shì)。結(jié)合大數(shù)據(jù)的支持，DR鉆戒產(chǎn)品可以快速的識(shí)別顧客的消費(fèi)習(xí)慣并加以分類，在制定促銷策略時(shí)結(jié)合不同消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣推送促銷活動(dòng)介紹。針對(duì)各個(gè)類別的消費(fèi)群體統(tǒng)計(jì)過往的購買金額和購買頻率制定促銷策略，并跟據(jù)不同的層級(jí)實(shí)行不同的積分策略和兌換禮品的設(shè)計(jì)，比如對(duì)于墨藻的忠實(shí)顧客可以給到1.5倍的積分權(quán)利，提供的兌換禮品可以是DR鉆戒精品包包，或者景德鎮(zhèn)與DR鉆戒聯(lián)名的瓷器等，彰顯品牌格調(diào)的同時(shí)給到顧客尊享的禮遇。而針對(duì)一般消費(fèi)者采取1倍積分，兌換制定DR鉆戒單品。[9]（三）優(yōu)勢(shì)—威脅策略（ST）1.通過技術(shù)整合，提升營(yíng)銷質(zhì)量DR鉆戒的有形展示包括外部設(shè)施，設(shè)施，布局，陳列，員工名片，員工制服，員工妝容，產(chǎn)品手冊(cè)，網(wǎng)頁。除了對(duì)門店整潔，美觀度等硬件方面的完善，DR鉆戒產(chǎn)品理應(yīng)順應(yīng)科技的發(fā)展，走在時(shí)代的前沿。新時(shí)代的人們對(duì)科技含量的追求不斷提高，不僅購買的產(chǎn)品科技含量可以激發(fā)顧客的購買興趣，在佩戴舒適度診斷環(huán)節(jié)運(yùn)用到科技產(chǎn)品也會(huì)助力激發(fā)顧客對(duì)銷售顧問的信心，從而為后續(xù)推薦產(chǎn)品做好鋪墊。DR鉆戒產(chǎn)品如果可以引入先進(jìn)的佩戴舒適度檢測(cè)設(shè)備，勢(shì)必會(huì)提高品牌在消費(fèi)者心中專業(yè)的形象。引入的智能佩戴舒適度檢測(cè)設(shè)備，可以在后臺(tái)設(shè)定與DR鉆戒會(huì)員信息進(jìn)行綁定，不僅實(shí)時(shí)存儲(chǔ)顧客佩戴舒適度信息，還可以根據(jù)測(cè)試結(jié)果，結(jié)合顧客佩戴舒適度狀況和年齡等信息，提供有針對(duì)性的佩戴舒適度檢測(cè)報(bào)告分享給顧客，智能佩戴舒適度分析檢測(cè)設(shè)備不僅要能夠檢測(cè)佩戴舒適度當(dāng)下狀況，還需能夠預(yù)測(cè)肌膚未來3至5年走勢(shì)，在眾多品牌都在關(guān)注當(dāng)下的情況下，加入對(duì)未來佩戴舒適度走勢(shì)的評(píng)價(jià)，會(huì)在一定程度上增加品牌的含金量，從而提高顧客粘性。也只有在真正了解自己佩戴舒適度的狀況之下，顧客才能更準(zhǔn)確的匹配到適合自己的產(chǎn)品，減少試錯(cuò)的概率，把服務(wù)質(zhì)量提高到更優(yōu)。2.整合線下和線上營(yíng)銷渠道DR鉆戒要促進(jìn)原有線上線下營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)一步融合，在既有營(yíng)銷渠道的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步完善渠道格局，優(yōu)化經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)銷商份額，以達(dá)到現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)最優(yōu)化?？偨?jīng)理也應(yīng)充分發(fā)揮自身的專業(yè)技能，并負(fù)責(zé)管理更多的經(jīng)銷商。電商和互聯(lián)網(wǎng)購物的蓬勃發(fā)展，造成了用戶年齡結(jié)構(gòu)和行為上的巨大改變。DR鉆戒繼續(xù)擴(kuò)大在電商渠道和二十平臺(tái)的投資份額，并加強(qiáng)了專用于新商品的研究與生產(chǎn)，以提升大數(shù)據(jù)系統(tǒng)與供應(yīng)鏈，提升線上渠道品質(zhì)，020不同區(qū)域客戶端。優(yōu)化大型網(wǎng)購平臺(tái)渠道運(yùn)營(yíng)能力建設(shè)，整合基礎(chǔ)設(shè)施，逐步構(gòu)建基于客戶體驗(yàn)的電子商務(wù)DNA，通過營(yíng)銷活動(dòng)提升客戶體驗(yàn)和門店體驗(yàn)。探索互聯(lián)網(wǎng)新模式，探索轉(zhuǎn)型，大力發(fā)展本土電商和全渠道“萬店工程”業(yè)務(wù)。嘗試建立大數(shù)據(jù)挖掘和C2B系統(tǒng)以獲得用戶滿意度。3.適度美化全球一致門店形象DR鉆戒目前的選址的機(jī)會(huì)點(diǎn)主要在最后一項(xiàng)，即沒有處于商場(chǎng)最核心的位置，而這一點(diǎn)在生意份額較小的店更加明顯。考慮到核心位置的爭(zhēng)取不僅需要更高昂的租金和最優(yōu)的知名度，建議DR鉆戒產(chǎn)品在挑選門店位置時(shí)至少要保證門店全部位于中庭，遠(yuǎn)離邊角等不利于顧客找尋的位置，這樣可以盡量避免顧客找尋門店失去耐心，造成客流流失。而精品店因?yàn)殚T店的期望值和投入較高，則應(yīng)優(yōu)先考慮最核心的位置作為門店位置，此舉利于品牌形象的維護(hù)和生意量的保證。（四）劣勢(shì)—威脅策略（WT）1.基于顧客購物心理提供優(yōu)質(zhì)銷售服務(wù)DR鉆戒產(chǎn)品在服務(wù)流程上還有提高空間，在結(jié)合前文不同消費(fèi)者消費(fèi)心理的不同，建議DR鉆戒產(chǎn)品完善付費(fèi)會(huì)員制度。通過提高服務(wù)質(zhì)量爭(zhēng)取增加顧客粘性是很多產(chǎn)品品牌都在力爭(zhēng)的營(yíng)銷策略，付費(fèi)會(huì)員制不僅可以幫助顧客獲得更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，得到除產(chǎn)品本身以外的增值服務(wù)，還可以在促進(jìn)消費(fèi)，提高顧客粘性方面起到助力，為品牌持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。除了前文按照不同等級(jí)劃分會(huì)員層級(jí)，收取不同額度會(huì)員費(fèi)用，提供專屬定制化服務(wù)，DR鉆戒品牌還可以著眼不同行業(yè)學(xué)習(xí)其會(huì)員制度精髓，完善自身。例如，專門鎖定中高端消費(fèi)人群的山姆會(huì)員門店，其重點(diǎn)會(huì)員客單價(jià)一直保持在六百至一千元，客單價(jià)遠(yuǎn)高于普通的大型超市以及賣場(chǎng)。而且山姆會(huì)員店的客戶黏度也較高，其會(huì)員續(xù)費(fèi)率高達(dá)70%，在顧客滿意度調(diào)查中，山姆會(huì)員店的會(huì)員評(píng)分也比較令人欣喜，顧客滿意度整體偏高。而亞馬遜的的會(huì)員服務(wù)則是可以學(xué)習(xí)的好榜樣，該企業(yè)于二零零五年發(fā)布了Prime會(huì)員計(jì)劃后，僅通過第一年時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了巨額盈利，業(yè)績(jī)同比上升了百分之四十三點(diǎn)一，營(yíng)收總計(jì)超過六十四億美金。10]2.設(shè)置消費(fèi)者層級(jí)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)DR鉆戒現(xiàn)在的定價(jià)與顧客所享受到的服務(wù)不成正比，主要原因是DR鉆戒產(chǎn)品的會(huì)員制在國(guó)內(nèi)的操作沒有形成差異化。因此，面向不同消費(fèi)心態(tài)和不同級(jí)別消費(fèi)承受能力的消費(fèi)者，提供相應(yīng)金融服務(wù)也是十分關(guān)鍵的。DR鉆戒產(chǎn)品目前的做法是無論是否消費(fèi)，只要顧客申請(qǐng)注冊(cè)都可以加入DR鉆戒會(huì)員，領(lǐng)取新人禮，后續(xù)根據(jù)顧客的消費(fèi)進(jìn)行積分，1元對(duì)應(yīng)1積分的形式換取不同級(jí)別的禮品。這種形式的優(yōu)點(diǎn)在于給了更多消費(fèi)者了解DR鉆戒，接觸DR鉆戒，享受DR鉆戒福利的機(jī)會(huì)。缺點(diǎn)就是沒有形成品牌特色，對(duì)不同顧客群體沒有差異化管理，很容易造成老顧客流失。因此，DR鉆戒需要調(diào)整目前的會(huì)員管理策略，保留申請(qǐng)即可入會(huì)，消費(fèi)換積分的操作，并增加會(huì)員年費(fèi)的選項(xiàng)。可以針對(duì)不同顧客群體的消費(fèi)習(xí)慣，制定高中低三檔會(huì)員等級(jí)，收取不同數(shù)值的年費(fèi)，當(dāng)然該選項(xiàng)應(yīng)設(shè)立為自愿選項(xiàng)。根據(jù)VIP年費(fèi)的不同，只能不同的年度會(huì)員活動(dòng)。比如針對(duì)最高等級(jí)會(huì)員，開展季度的5星酒店會(huì)員SPA，開展私人佩戴舒適度護(hù)理項(xiàng)目，定制化旅行等服務(wù)；針對(duì)中等級(jí)會(huì)員提供每季度的門第佩戴舒適度護(hù)理，一對(duì)一手部護(hù)理，免費(fèi)化妝等服務(wù)；針對(duì)低等級(jí)會(huì)員提供新品上市中樣免費(fèi)申領(lǐng)活動(dòng)，每季度開展美麗課堂等服務(wù)。由此一來，不同消費(fèi)群體需要的差異化服務(wù)能夠得到滿足，DR鉆戒產(chǎn)品可以有效提高顧客粘性。3.激發(fā)服務(wù)人員銷售和服務(wù)潛質(zhì)人員對(duì)品牌的良好運(yùn)