凈水器專賣店運營策劃

深圳家樂士凈水科技有限公司家樂士形象店運營策劃形象專門店的布局和功能1.1平面布局規(guī)劃1.2形象店應(yīng)當(dāng)具備的功能從平面圖中我們可以看到，對于形象門店的功能我做了如下期待：a/產(chǎn)品展示、銷售的功能即圖中所示的“銷售區(qū)域”，面積大概40㎡左右為宜。當(dāng)然我們所有的功能都是圍繞這個主題來展開的，我們的最終目的都是為了達(dá)成門店的最佳銷售！b/家庭安全用水解決方案的成果展示功能在這里我們規(guī)劃了“家庭水解決方案體驗區(qū)”，面積大概為30㎡。用戶在這里可以很直觀的感受到我們提供的設(shè)備帶給家庭用水的方便、安全和保障！c/用水安全研究、水處理凈化的試驗站即圖中所示的“現(xiàn)場檢測實驗室”，面積大約為30㎡。我們在這里準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)臋z測儀器，讓我們的工作人員現(xiàn)場給用戶作實驗，使用戶能真切的感受水質(zhì)問題。用戶也可以在這里親自動手來完成。這塊區(qū)域，還有一個功能，我們設(shè)計為學(xué)校的微生物實驗室，可以邀請學(xué)校開設(shè)環(huán)保以及與水相關(guān)的生物課程的時候，作為他們的外部實驗室。通過我們的推廣小組，聯(lián)絡(luò)這方面的資源。d/水安全知識、水污染以及用水安全知識的宣傳，普及點在圖中我規(guī)劃了“會議室”，可以邀請社區(qū)居民、學(xué)校、事業(yè)單位免費宣講用水安全的知識。在合適的時機，將他作為會議營銷的一個關(guān)鍵點。同時，這個會議室還可以作為店面管理人員內(nèi)部培訓(xùn)和會議使用的培訓(xùn)室。e/倉儲的功能每一個形象門店相當(dāng)于一個獨立的物流分儲點，承擔(dān)售后和倉儲的功能，向周邊分區(qū)輻射。專門店的運營2.1專門店的收入來源專門店主要有六個收入來源，在后續(xù)的運營中，根據(jù)區(qū)域市場的進展情形和市場環(huán)境狀況，逐步增加門店的收入來源途徑。這六個來源是：1.門店內(nèi)散客及VIP到店客戶的產(chǎn)品銷售占10%-20%；2.下地活動及上門推銷安裝的收入占20%-30%；3.門店開展培訓(xùn)及會議營銷所得的收入占30%-40%；4.新樓盤及事業(yè)單位等產(chǎn)生的團購收入占20%-30%；5.售后維護及濾芯更換所獲得的收入占2%-10%，這塊的收入隨著時間的增長而增長；6.剛才所提到的作為學(xué)校相關(guān)課程的實驗室、科普室和環(huán)保凈水協(xié)會的實驗室的收入占1%-5%，讓學(xué)生通過動手實踐了解水污染的危害，水污染后的處理等知識，這塊需要培訓(xùn)專門的講師。這里重點說一下和相關(guān)協(xié)會的合作，這種社會性的活動重在參與和長期的經(jīng)營。一個有遠(yuǎn)見的管理者，應(yīng)該學(xué)會如何利用社會關(guān)系來擴張自己的影響力，并在合適的時候?qū)⑵滢D(zhuǎn)化為經(jīng)濟效益。例如，在深圳野生動物園內(nèi)有一個科普教育館，這個館其實就是深圳科普協(xié)會與深圳野生動物園合作建立的，管理和使用歸深圳野生動物園，科普協(xié)會會定期組織中小學(xué)生前來參觀學(xué)習(xí)。兩者互取所需，互贏互利。2.2形象專門店的組織架構(gòu)公司直營部公司直營部門店店長推廣主管前臺文員日常銷售店員安裝人員/售后人員數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析人員實驗室/體驗室專員，講師VIP卡、促銷及代金券異業(yè)合作推廣小組社區(qū)和新樓盤推廣小組學(xué)校與事業(yè)單位推廣小組下地活動準(zhǔn)備與執(zhí)行小組2.3各部門職責(zé)功能規(guī)劃a/門店店長主要職責(zé)：負(fù)責(zé)店面的日常管理，包含產(chǎn)品上下架、倉庫盤點、顧客及VIP卡客戶接待登記工作、會議室及體驗室的管理、日常店面的銷售、活動物料來料、申訂報批及日常財務(wù)問題的審核和管理，店面的微營銷等一切在店面內(nèi)進行的活動、事項。所轄職員：日常銷售店員1-2人，實驗室、會議室、體驗室講師1-2人、前臺文員1人，安裝人員1-3人b/推廣主管主要職責(zé)：負(fù)責(zé)店面外的拓展和推廣、公關(guān)、執(zhí)行工作，包含對團隊成員的培訓(xùn)和激勵工作。c/VIP卡小組2-3人為宜。負(fù)責(zé)體驗卡、VIP卡在社區(qū)以外區(qū)域的推廣、發(fā)放、回收。這些地方可以包括：大型商場、合作單位門店等。這些VIP卡可以涵蓋這些內(nèi)容：抵價券、聽講券、服務(wù)延長券、試用券等，可根據(jù)異業(yè)聯(lián)盟要求具體規(guī)劃卡的內(nèi)容，注意每張卡上打印編號，以便評定推廣人員業(yè)績。d/社區(qū)和新樓盤推廣小組2-3人為宜。負(fù)責(zé)附近社區(qū)及新樓盤的所有推廣活動，地毯式進行。社區(qū)的推廣包含：邀請社區(qū)居民免費聽講、免費上門測試水質(zhì)、社區(qū)用水安全免費宣講、免費發(fā)放資料、社區(qū)帳篷展銷等一切形式的社區(qū)活動。新樓盤的推廣包含：免費講座、帳篷推廣、團購、樣板房等，另外新樓盤也可以考慮和設(shè)計裝修公司、地板磚供應(yīng)商等開展異業(yè)合作。e/學(xué)校事業(yè)單位小組2-3人為宜。與學(xué)校、事業(yè)單位合作組織的諸如：用水安全知識講座、用水安全體驗計劃、水質(zhì)的檢測和凈化實驗等等類似的活動，同時開展團購、工程安裝等營銷活動。小學(xué)、初中、高中、大學(xué)；政府機構(gòu)、公益性團體等均是公關(guān)的對象。值得一提的是，利用政府機關(guān)和學(xué)校的公信力，開展免費飲水點活動，對于品牌推廣有非常好的效果。f/下地活動準(zhǔn)備與執(zhí)行小組5-8人為宜。在店面以外的所有下地活動的組織、實施、監(jiān)管、回收、數(shù)據(jù)收集事項。當(dāng)然這個執(zhí)行是在輔助其他小組的具體活動執(zhí)行中體現(xiàn)。以上的人員計劃中，由于初期的工作并沒有這么復(fù)雜，很多崗位可以1人同時兼任。因此，最精簡的人員配備初期以10-12人為宜，中期12-15人為宜，成熟后15-20人。同樣的模式，可以在各個大中城市復(fù)制。2.4人員的管理、激勵和考核設(shè)定合理的盈虧點和盈虧時間點，再依此具體制定以結(jié)果為導(dǎo)向的激勵機制。值得注意的是，在市場開發(fā)的初期，強效的激勵制度有助于市場推廣各項工作的迅速展開，但是，切記，注意您的盈虧點。設(shè)定了盈虧點后，對于市場的培育同樣要有一個規(guī)劃，這就是我所說的合理的盈虧時間點的設(shè)定，在盈虧時間點未到來之前的盈利我認(rèn)為是要重新投入市場的，這樣才能持續(xù)的推動市場往前走，實現(xiàn)良性循環(huán)。2.5形象門店的日常運營其實通過上面的門店區(qū)域規(guī)劃和門店職能部門的設(shè)置，我們對于門店的日常運營應(yīng)該已經(jīng)很清晰了?？偨Y(jié)一下，門店一共有四個對外功能：體驗、培訓(xùn)、實驗、銷售。整體運營是這樣子的：平時，門店（以周為單位，整周進行）作為學(xué)生、社區(qū)居民、VIP卡客戶的體驗和實踐基地，讓用戶親自感受和體驗我們的產(chǎn)品，配合每周、每月、年度的店面活動來進行。每周末，根據(jù)實際情形，定期進行“水使用安全及注意事項”的免費講座，這個講座需要一個遞進過程，即開課周期定為1個月或一個季度，連續(xù)開課，每周期4-6個課時為宜。講師也可以從大學(xué)或政府或其他組織中尋找，邀請，根據(jù)實際操作安排流程，植入會上營銷的流程。2.6對外的拓展和下地活動對外的推廣小組按周計劃、月計劃，完成推廣任務(wù)。制定張弛有度的激勵和監(jiān)督方案，確定關(guān)鍵考核指標(biāo)。下地活動應(yīng)當(dāng)緊緊跟隨店面活動計劃和門店的開課計劃來進行，每一次的下地活動要有目的、有主題、有針對的進行，不能盲目組織幾個人，擺個帳篷就算活動。也要確定KPI考核！銷售功能銷售功能倉儲功能體驗功能培訓(xùn)功能實驗室功能形象門店通過上面的分析和圖示，我們可以看到，門店各部門和各功能（各功能下面的子功能也是相互獨立的）是相互獨立的，各個功能的發(fā)揮都不依賴其他功能的發(fā)揮；同時他又是相互促進的，一個功能的充分發(fā)揮可以持續(xù)推進整個系統(tǒng)的運轉(zhuǎn)；另外，他還是相互統(tǒng)一的