套餐評估工作探討與交流

套餐評估工作探討與交流說明介紹目前湖北電信套餐評估體系的主要內(nèi)容。舉例來詳細(xì)說明套餐評估的方法和得出的一些結(jié)論。為各兄弟省公司和本地網(wǎng)在今后的市場營銷工作中更好地對套餐實施效果進(jìn)行評估提供借鑒和參考，以促進(jìn)我們的套餐設(shè)計工作更加科學(xué)、合理、有效。本次交流的內(nèi)容和目的目錄套餐評估體系介紹評估分析舉例-全家福鉆石套餐經(jīng)驗和體會套餐評估體系總體介紹套餐評估體系各模塊介紹評估體系介紹評估分析舉例經(jīng)驗和體會存在的困難缺乏系統(tǒng)的評估思想、標(biāo)準(zhǔn)的評估方法和規(guī)范的數(shù)據(jù)統(tǒng)計。無法認(rèn)識套餐方案是否有效，持續(xù)的套餐優(yōu)化工作無從展開。套餐數(shù)量不斷增加，企業(yè)精確化營銷理念無法落實到具體的市場營銷工作中。1.套餐評估體系總體介紹：

1.1目前套餐評估工作存在的困難：評估體系介紹評估分析舉例經(jīng)驗和體會1.套餐評估體系總體介紹：

1.3套餐評估體系的總體架構(gòu)：總體架構(gòu)新增套餐客戶評估評價套餐與非評價套餐客戶評估鎖定套餐客戶評估通過對新增套餐客戶使用的各產(chǎn)品的數(shù)量、話務(wù)、收入和ARPU（或話務(wù)量單價）在辦理前后的比較分析，揭示套餐在保用戶存量、吸引潛在用戶入網(wǎng)、刺激話務(wù)量以及提高用戶ARPU等方面的不同作用和效果。通過對評價套餐客戶與非評價套餐客戶的數(shù)量、話務(wù)、收入、ARPU（或話務(wù)量單價）以及評價套餐客戶存、增量的對比分析，判斷套餐的客戶定位以及套餐推出后是否與套餐設(shè)計時目標(biāo)客戶一致，分析套餐拉動與自然增長之間的關(guān)系，可對不同電信企業(yè)在開展同一政策的營銷執(zhí)行力進(jìn)行橫向評估，同時反饋套餐覆蓋情況等信息。通過對鎖定套餐客戶在套餐推出前后三個月的用戶數(shù)、話務(wù)量、收入和ARPU值的對比分析，說明套餐推出前后客戶使用電信產(chǎn)品消費習(xí)慣的變化情況，同時對套餐的穩(wěn)定性給予量化說明。評估體系介紹評估分析舉例經(jīng)驗和體會1.套餐評估體系總體介紹：

1.4套餐評估工作中需要注意的一個問題：套餐營銷政策計費攤分缺乏規(guī)范，套餐客戶的分項產(chǎn)品收入列收不準(zhǔn)，導(dǎo)致無法得到正確的或誤導(dǎo)套餐營銷的評估效果。省公司制定并下發(fā)了《關(guān)于印發(fā)湖北電信營銷政策計費攤分管理辦法的通知》（鄂電信有限[2005]272號），確保新增的套餐優(yōu)惠攤分是規(guī)范的，并逐步清理歷史分?jǐn)偛灰?guī)范的情況。問題：對策：評估體系介紹評估分析舉例經(jīng)驗和體會2.套餐評估體系各模塊介紹：

2.1公共信息的定義和說明：套餐描述：是對套餐政策的簡要描述，包括營銷政策的目的、預(yù)期結(jié)果等，也包括對營銷政策涉及內(nèi)容、資費情況、優(yōu)惠額或折扣率等的簡要描述。舉例：武漢電信全家福鉆石套餐，可描述如下：打造家庭通信消費概念，以穩(wěn)定語音產(chǎn)品為主，競爭更多的家庭通信消費。本套餐捆綁固定、PHS、ADSL三個月租、兩個來顯，固定費用標(biāo)準(zhǔn)資費從實施前的135元優(yōu)惠至108元，折扣率0.8。套餐所涉及的產(chǎn)品類型：是指包括在套餐中的電信產(chǎn)品，如“固定、小靈通、寬帶”組合、“固定、寬帶”組合。是指包括在套餐中的通話產(chǎn)品，即指套餐設(shè)計過程中，存在捆綁、資費變更或賬務(wù)優(yōu)惠等的話務(wù)類型（如區(qū)內(nèi)、區(qū)間、國內(nèi)長話等），不包括套餐設(shè)計沒有明確的話務(wù)類型和據(jù)實收取的話務(wù)項目。套餐所涉及的話務(wù)類型：舉例：如：某全家福套餐實行固定和小靈通分別采取“本地30元包月、國內(nèi)超過20元部分5折優(yōu)惠”政策，則套餐涉及的話務(wù)類型就是區(qū)內(nèi)、區(qū)間和國內(nèi)長話（不需要區(qū)別固定和小靈通產(chǎn)品），不包括國際長話、聲訊話務(wù)等不在套餐設(shè)計范圍的話務(wù)量。評估體系介紹評估分析舉例經(jīng)驗和體會2.套餐評估體系各模塊介紹：

2.2新增套餐客戶評估模塊：指標(biāo)定義及說明（續(xù)）：分析處理要點：如分析從推出套餐政策開始到政策執(zhí)行結(jié)束，進(jìn)行連續(xù)的多個帳期的分析，則可以在同口徑下分別對上述統(tǒng)計的數(shù)據(jù)進(jìn)行對應(yīng)累加，以分析該套餐政策下所發(fā)展的套餐客戶在加入套餐后和加入套餐前的各類有關(guān)產(chǎn)品用戶數(shù)和話務(wù)量情況。關(guān)鍵評價指標(biāo)：參加套餐后用戶數(shù)（話務(wù)量）/參加套餐前用戶數(shù)（話務(wù)量）、參加套餐后收入/參加套餐前收入、參加套餐后ARPU（話務(wù)量單價）/參加套餐前ARPU（話務(wù)量單價）、多個帳期參加套餐客戶數(shù)。評估體系介紹評估分析舉例經(jīng)驗和體會2.套餐評估體系各模塊介紹：

2.2新增套餐客戶評估模塊：關(guān)鍵評價指標(biāo)分析：參加套餐后用戶數(shù)（話務(wù)量）/參加套餐前用戶數(shù)（話務(wù)量）：如果比值大于1（假設(shè)為1.xy），說明該套餐不僅能保住基礎(chǔ)存量用戶（或話務(wù)量存量），還能夠吸引潛在用戶入網(wǎng)，拉動用戶增長xy%（或刺激話務(wù)量增長xy%）；如果比值小于1（假設(shè)為0.xy），說明該套餐的推出沒有保住基礎(chǔ)存量用戶（或話務(wù)量存量），反而導(dǎo)致用戶（或話務(wù)量）流失（100-xy）%。參加套餐后收入/參加套餐前收入：如果比值大于1（假設(shè)為1.xy），說明該套餐不僅能保住存量收入，還拉動收入增長xy%；如果比值小于1（假設(shè)為0.xy），說明該套餐的推出沒有保住存量收入，而且收入流失（100-xy）%。參加套餐后ARPU/參加套餐前ARPU：如果比值大于1（假設(shè)為1.xy），說明該套餐對刺激用戶消費、提高ARPU有積極作用，通過套餐推出實現(xiàn)了用戶ARPU值增長xy%；如果比值小于1（假設(shè)為0.xy），說明該套餐的推出使用戶ARPU值下降（100-xy）%。評估體系介紹評估分析舉例經(jīng)驗和體會2.套餐評估體系各模塊介紹：

2.2新增套餐客戶評估模塊：關(guān)鍵評價指標(biāo)分析：參加套餐后話務(wù)量單價/參加套餐前話務(wù)量單價：如果比值大于1（假設(shè)為1.xy），說明該套餐推出后提高了話務(wù)量單價，存在一定的經(jīng)營風(fēng)險（或者套餐資費價格彈性較大，還有一定的降價空間，具體評價時要結(jié)合話務(wù)量比值和收入比值而定）；如果比值小于1（假設(shè)為0.xy），說明該套餐的推出使話務(wù)量單價下降了（100-xy）％，釋放了資費和經(jīng)營風(fēng)險（或者結(jié)合話務(wù)量比值和收入比值而進(jìn)行評價）。多個帳期參加套餐用戶數(shù)：通過多個帳期參加套餐的用戶數(shù)形成的曲線圖，預(yù)測和分析套餐的生命周期。評價分析要點：各比值除了用1為評價標(biāo)準(zhǔn)外，在具體評價時，還可和設(shè)計套餐時的目標(biāo)進(jìn)行對照分析，也可引入正常用戶的相應(yīng)流失情況作為評價參照目標(biāo)。

評估體系介紹評估分析舉例經(jīng)驗和體會2.2新增套餐客戶評估模塊（示例）：評估體系介紹評估分析舉例經(jīng)驗和體會2.套餐評估體系各模塊介紹：

2.3評價套餐客戶與非評價套餐客戶分析評估：指標(biāo)定義及說明：存量用戶：是指套餐推出之前存在的用戶；增量用戶：是指套餐推出之后發(fā)展的新增用戶；

關(guān)鍵評價指標(biāo)：評價套餐客戶/非評價套餐客戶的用戶數(shù)（話務(wù)量）比值、收入比值、ARPU值（話務(wù)量單價）比值、增量用戶/存量用戶、增量收入/存量收入評估體系介紹評估分析舉例經(jīng)驗和體會2.套餐評估體系各模塊介紹：

關(guān)鍵評價指標(biāo)分析：評價套餐客戶數(shù)/非評價套餐客戶數(shù)：該指標(biāo)可用于對不同電信企業(yè)在開展同一套餐的營銷執(zhí)行力評價。如果存量用戶比值相對越大，則說明該套餐在該電信企業(yè)的用戶覆蓋面越廣，營銷執(zhí)行力較好，套餐的營銷和推廣效果較好；反之，則套餐覆蓋不大，推廣效果不佳。該指標(biāo)還可用于區(qū)分和評價主流套餐，反映套餐滲透率等。評價套餐客戶話務(wù)量/非評價套餐客戶話務(wù)量：該指標(biāo)也可用于評價不同電信企業(yè)在套餐營銷上的執(zhí)行力和營銷效果。如果存量用戶話務(wù)量比值相對越大，則說明該企業(yè)辦理該套餐用戶的話務(wù)量占總話務(wù)量的比重越高，套餐在穩(wěn)定話務(wù)量存量方面的效果越好，話務(wù)量經(jīng)營風(fēng)險減小。2.3評價套餐客戶與非評價套餐客戶分析評估：評估體系介紹評估分析舉例經(jīng)驗和體會2.套餐評估體系各模塊介紹：

關(guān)鍵評價指標(biāo)分析：評價套餐客戶收入/非評價套餐客戶收入：如果存量用戶的收入比值大于存量用戶的用戶數(shù)比值，則說明辦理該套餐客戶主要為中高端客戶，且套餐在穩(wěn)定中高端用戶和收入存量方面的效果越好，存量流失風(fēng)險減小；反之，則套餐客戶主要為中低端客戶。評價套餐客戶ARPU/非評價套餐客戶ARPU：如果存量用戶ARPU值的比值大于1，則說明該套餐主要鎖定的是中高端客戶，可以判斷套餐是否達(dá)到了套餐設(shè)計時的目標(biāo)；如果存量用戶ARPU值的比值小于1，則說明該套餐主要鎖定的是中低端客戶。評價套餐客戶話務(wù)量單價/非評價套餐客戶話務(wù)量單價：如果存量用戶話務(wù)量單價的比值大于1，則說明該套餐提高了鎖定客戶的話務(wù)量單價，存在一定的經(jīng)營風(fēng)險；如果存量用戶話務(wù)量單價的比值小于1，則說明該套餐在釋放資費風(fēng)險上起到了積極作用。2.3評價套餐客戶與非評價套餐客戶分析評估：評估體系介紹評估分析舉例經(jīng)驗和體會2.套餐評估體系各模塊介紹：

關(guān)鍵評價指標(biāo)分析：增量用戶數(shù)/存量用戶數(shù)：如果評價套餐客戶的增量用戶/存量用戶比值大于非評價套餐客戶的增量用戶/存量用戶比值，則說明在促進(jìn)增量用戶發(fā)展上，套餐拉動比自然增長效果更明顯；反之，則說明在刺激增量市場上，套餐拉動不如自然增長。增量收入/存量收入：如果評價套餐客戶的增量收入/存量收入比值大于非評價套餐客戶的增量收入/存量收入比值，則說明該套餐在促進(jìn)增量收入增長上比自然增長效果要明顯；反之，則說明該套餐在促進(jìn)增量收入上效果不如自然增長。分析評估要點：綜合分析處理以上評價套餐客戶與非評價套餐客戶的有關(guān)指標(biāo)，可以對同一套餐的推廣情況進(jìn)行綜合評估。

2.3評價套餐客戶與非評價套餐客戶分析評估：評估體系介紹評估分析舉例經(jīng)驗和體會2.3評價套餐客戶與非評價套餐客戶分析評估（示例）：評估體系介紹評估分析舉例經(jīng)驗和體會2.套餐評估體系各模塊介紹：

指標(biāo)定義及說明：鎖定套餐客戶在套餐推出前的連續(xù)三個月情況：是指鎖定套餐客戶在套餐推出之前（注意不是客戶參加套餐之前）的倒數(shù)第三、二、一個月中，所涉及產(chǎn)品（話務(wù)）的相關(guān)情況。鎖定套餐客戶在鎖定當(dāng)月后的連續(xù)三個月情況：是指鎖定套餐客戶在鎖定當(dāng)月后（注意不是客戶參加套餐之后）的連續(xù)第一、二、三個月中，所涉及產(chǎn)品（話務(wù)）的相關(guān)情況。舉例：某本地網(wǎng)在2005年2月推出全家福套餐，并在2005年6月份開展鎖定4月份的套餐客戶的評估工作。則：以4月份帳期的全家福套餐客戶為固定分析樣本，共100個客戶；該100個全家福客戶在套餐推出之前（即2月份之前）的連續(xù)三個月為：2004年11月、12月和2005年1月；該100個全家?？蛻粼阪i定當(dāng)月后（即4月份之后）的連續(xù)三個月為：2005年4月、5月、6月。2.4鎖定套餐客戶評估：評估體系介紹評估分析舉例經(jīng)驗和體會2.套餐評估體系各模塊介紹：

指標(biāo)定義及說明：分析評估要點：本評估是采用樣本跟蹤分析方法，對鎖定的套餐客戶進(jìn)行參加套餐前后三個月的消費情況和習(xí)慣開展分析，甚至可以持續(xù)取參加套餐后的連續(xù)月份的消費情況，進(jìn)行長時間序列的跟蹤分析。該評估在套餐推出3個月以后進(jìn)行，其難點是必須把套餐推出之前的連續(xù)三個月的帳務(wù)數(shù)據(jù)保留較長的時間甚至可能超過一年。2.4鎖定套餐客戶評估：關(guān)鍵評價指標(biāo)：鎖定套餐客戶在參加套餐前后整體ARPU值變化率（曲線圖說明）、鎖定套餐客戶參加套餐后客戶數(shù)變化情況（如離網(wǎng)率、退出比例等）。

評估體系介紹評估分析舉例經(jīng)驗和體會2.套餐評估體系各模塊介紹：

關(guān)鍵評價指標(biāo)分析：對鎖定套餐客戶在參加套餐前后整體ARPU值變化情況進(jìn)行分析，可以分四種情況：（1）如果ARPU值在辦理套餐后較辦理前呈增長趨勢，則說明該套餐在刺激用戶消費、提高用戶ARPU值和整體產(chǎn)出上有積極作用；（2）如果ARPU值在辦理套餐后有所下降但下降幅度低于該類產(chǎn)品用戶ARPU值下降幅度，則說明該套餐在確保存量、降低經(jīng)營風(fēng)險上有一定積極作用；（3）如果ARPU值在辦理套餐后有所下降且下降幅度高于該類產(chǎn)品用戶ARPU值下降幅度，則說明該套餐加速了存量流失，使ARPU值下降幅度過快；（4）如果客戶在辦理套餐前后各產(chǎn)品間出現(xiàn)ARPU值的此消彼長，則可說明套餐中各產(chǎn)品間的相互替代關(guān)系。如：辦理套餐后小靈通ARPU值略有下降而固定ARPU值提高，則說明該套餐對于防止固定用戶離網(wǎng)、刺激固定消費、延緩用戶消費習(xí)慣等起到了作用。2.4鎖定套餐客戶評估：評估體系介紹評估分析舉例經(jīng)驗和體會2.套餐評估體系各模塊介紹：

關(guān)鍵評價指標(biāo)分析：對鎖定套餐客戶參加套餐后客戶數(shù)變化情況進(jìn)行分析，可以分三種情況：（1）如果鎖定客戶數(shù)穩(wěn)定，但涉及產(chǎn)品的用戶數(shù)保持穩(wěn)定或呈增長趨勢，則說明該套餐在拉動增量用戶、提升客戶整體價值上有積極作用；（2）如果鎖定客戶數(shù)在辦理套餐后有所下降但下降幅度低于其他普通用戶離網(wǎng)率，則說明該套餐在穩(wěn)定用戶、防止用戶離網(wǎng)上有一定作用，但套餐不夠穩(wěn)定；（3）如果鎖定客戶數(shù)在辦理套餐后下降幅度高于其他普通用戶離網(wǎng)率，則說明用戶辦理該套餐后離網(wǎng)率較高，套餐很不穩(wěn)定。2.4鎖定套餐客戶評估：目錄套餐評估體系介紹評估分析舉例-全家福鉆石套餐經(jīng)驗和體會鉆石套餐對產(chǎn)品銷售增量的促進(jìn)作用辦理鉆石套餐客戶參加套餐前后單產(chǎn)品數(shù)量對比分析辦理鉆石套餐客戶參加套餐前后收入對比分析辦理鉆石套餐客戶參加套餐前后各單產(chǎn)品ARPU對比分析評價套餐與非評價套餐存量用戶數(shù)對比分析：評價套餐與非評價套餐存量用戶價值對比分析鎖定鉆石套餐客戶參加套餐前后收入變化分析評估體系介紹評估分析舉例經(jīng)驗和體會套餐產(chǎn)品市場接受度評估分析:主要評估套餐產(chǎn)品的設(shè)計、推出后在客戶群中的效果，通過客戶簽約情況的分析，可以預(yù)計套餐的目標(biāo)客戶發(fā)展規(guī)模，同時收集客戶對套餐的反饋意見，對套餐優(yōu)化改進(jìn)提供客戶需求基礎(chǔ)。套餐產(chǎn)品激發(fā)增量產(chǎn)品效果評估分析:主要評估套餐產(chǎn)品的設(shè)計、推出對激發(fā)客戶購買新產(chǎn)品的效果，通過套餐增量產(chǎn)品的數(shù)量以及占套餐客戶的比例等數(shù)據(jù)，體現(xiàn)套餐產(chǎn)品對客戶購買增量產(chǎn)品的積極作用。評估分析思路套餐產(chǎn)品客戶收入效果評估分析:主要評估套餐產(chǎn)品簽約客戶各項產(chǎn)品的消費情況，通過對客戶參加套餐前后的ARPU值以及收入變化分析組合優(yōu)惠對整體收入的影響，可以判斷套餐價格設(shè)置的合理性。套餐產(chǎn)品存量轉(zhuǎn)化效果評估分析:主要評估套餐產(chǎn)品簽約客戶存量產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率以及穩(wěn)定情況，通過套餐存量與非套餐存量的對比分析可以得出套餐客戶存量產(chǎn)品的穩(wěn)定性得到加強，客戶離網(wǎng)風(fēng)險降低。套餐產(chǎn)品客戶收入持續(xù)跟蹤評估分析:主要評估套餐產(chǎn)品簽約客戶連續(xù)收入變化趨勢，通過對簽約鎖定客戶連續(xù)收入的跟蹤分析可以確定套餐客戶的價值定位。截至6月20日累計發(fā)展鉆石套餐45096戶，套餐一用戶42171戶，套餐二用戶2925戶。凈增用戶43984戶，其中凈增固話2545戶，凈增ADSL寬帶12954戶，凈增小靈通5276戶，凈增來電顯示23099戶。注：鉆石套餐營銷開始為1月12日，上表每月統(tǒng)計時間為上月21日至本月20日，因此將1月份發(fā)展量計入2月份。組合產(chǎn)品初步營銷分為兩個階段：第一階段1月12日至3月31日，此階段發(fā)展用戶量較多，大部分是已經(jīng)具有三個單產(chǎn)品的客戶來辦理組合。第二階段4月1日至6月30日，此階段組合產(chǎn)品的發(fā)展勢頭開始減緩，到5月份日均發(fā)展量210戶，但后期客戶新增產(chǎn)品的比例開始升高。營業(yè)受理數(shù)據(jù)全家福鉆石套餐發(fā)展特點：評估體系介紹評估分析舉例經(jīng)驗和體會鉆石套餐對產(chǎn)品銷售增量的促進(jìn)作用：注：由于營銷開展初期統(tǒng)計數(shù)據(jù)不完善，無法統(tǒng)計1、2月份增量產(chǎn)品數(shù)據(jù)，3月份為1至3月的累計量。組合產(chǎn)品營銷初期，辦理鉆石套餐客戶的新增產(chǎn)品量比例較低，僅占套餐客戶總數(shù)的31.84%，隨著營銷的深入開展，增量比例明顯上升，6月份達(dá)到了79.96%。從右圖增量產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)可以看出組合產(chǎn)品對寬帶產(chǎn)品的激增量作用最為明顯，6月份寬帶增量產(chǎn)品占套餐客戶比例達(dá)到了55%，小靈通占12%，固定占12%。營業(yè)受理數(shù)據(jù)增量效果明顯寬帶增量比例最高評估體系介紹評估分析舉例經(jīng)驗和體會辦理鉆石套餐客戶參加套餐前后收入對比分析：帳務(wù)系統(tǒng)實際建賬數(shù)據(jù)從連續(xù)六個月參加套餐前后客戶收入對比分析中可以看出，參加套餐的客戶由于新增電信產(chǎn)品帶來的增量收入，彌補了優(yōu)惠導(dǎo)致存量收入下降的損失，套餐客戶整體收入值得到提升。評估體系介紹評估分析舉例經(jīng)驗和體會參加套餐客戶增量收入?yún)⒓犹撞颓按媪渴杖雲(yún)⒓犹撞秃蟠媪渴杖朐隽慨a(chǎn)品收入存量收入下降19.48萬元拉動收入增長191.49萬元辦理鉆石套餐客戶參加套餐前后各單產(chǎn)品ARPU對比分析：注：1月份由于參加套餐前（04年12月對比數(shù)據(jù)中原寬帶固話捆綁用戶計費分?jǐn)倶?biāo)準(zhǔn)不一致導(dǎo)致固話費用偏低，寬帶偏高，故1月份數(shù)據(jù)無可比性。帳務(wù)系統(tǒng)實際建賬數(shù)據(jù)按套餐客戶參加套餐前后各單產(chǎn)品的ARPU值進(jìn)行對比分析，在組合優(yōu)惠后，寬帶ARPU值由于價格優(yōu)惠了20％，所以下降最為明顯，固話、PHS略有下降；剔除月租費組合優(yōu)惠的影響后，參加套餐后的各產(chǎn)品ARPU值大都有一定提升，因此在下一步優(yōu)化組合產(chǎn)品工作，應(yīng)通過捆綁話務(wù)量營銷提升客戶ARPU。評估體系介紹評估分析舉例經(jīng)驗和體會評價套餐與非評價套餐存量用戶數(shù)對比分析：非套餐用戶各單產(chǎn)品的存量用戶均呈持續(xù)下降趨勢，存量減少量主要是用戶離網(wǎng)。單一產(chǎn)品客戶最容易受客戶實際需求及競爭因素影響，產(chǎn)生離網(wǎng)行為。通過使原單產(chǎn)品存量用戶轉(zhuǎn)換成為全家福套餐存量，各項產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性得到體現(xiàn)，套餐客戶目前離網(wǎng)率非常小，有效降低了客戶離網(wǎng)的可能性。通過組合產(chǎn)品營銷將松散型存量轉(zhuǎn)換成穩(wěn)定型存量評估體系介紹評估分析舉例經(jīng)驗和體會鎖定鉆石套餐客戶參加套餐前后收入變化分析：月份1月2月3月4月5月6月套餐客戶數(shù)1971960623348320273784943821鎖定套餐客戶參加套餐前收入都相當(dāng)穩(wěn)定，充分說明參加套餐客戶屬于消費能力較高且平穩(wěn)的客戶群。鎖定套餐客戶當(dāng)月與前一個月收入對比有明顯的增長，增量產(chǎn)品對收入拉動作用明顯。鎖定套餐客戶參加套餐后收入繼續(xù)保持平穩(wěn)并停留在高點，客戶綜合消費能力得到提前激發(fā)，對公司收入貢獻(xiàn)價值得到提高。收入顯著增長評估體系介紹評估分析舉例經(jīng)驗和體會效果之一：已形成品牌效應(yīng)效果之二：存量保有效果明顯效果之三：增量激發(fā)效