如何開口談保險

如何開口談保險課程大綱不敢開口談保險的原因如何開口談保險如何開口談“好”保險如何開口談保險認為客戶買保險是幫我們，而不是我們幫客戶！怕遭到客戶拒絕，沒面子！不專業(yè)，不敢開口！害怕別人知道是做保險的，被人看不起！因為保險就是+++11年平安壽險理賠案例！來自11年廣東省各行業(yè)收入統(tǒng)計最新數(shù)據(jù)！營業(yè)區(qū)營業(yè)部姓名入司時間11年收入黃江區(qū)33楊XX2011-319萬同福區(qū)43蔡XX2011-318萬同福區(qū)148林X2011-316.8萬興旺區(qū)196徐XX2011-116.7萬陽光區(qū)217周XX2011-215.8萬長安區(qū)32林XX2011-115.1萬龍鼎區(qū)113楊XX2011-114.8萬虎門區(qū)175劉XX2011-314.2萬神州區(qū)186龍XX2011-113.9萬嶺航區(qū)50郭XX2011-113.6萬看看我們身邊人的收入：平安總監(jiān)的年均收入已過200萬！再來看看同樣作為新人的他們：百萬圓桌協(xié)會（TheMillionDollarRoundTable,簡稱MDRT）是由在人壽保險為基礎(chǔ)的金融服務(wù)業(yè)工作的銷售人員組建的國際性獨立協(xié)會。目前，百萬圓桌協(xié)會有會員19000人，都是壽險金融服務(wù)領(lǐng)域的優(yōu)秀銷售人員，分布在世界50多個國家和地區(qū)，代表著450多家公司。

平安綜合金融服務(wù)的平臺下，業(yè)務(wù)員之高無上的榮譽——中國平安個人客戶經(jīng)理。

國際卓越品質(zhì)獎，簡稱IQA。其目的是為了推動全世界人壽保險業(yè)的銷售品質(zhì)。該獎項已成為保險業(yè)中最高榮譽獎項之一，全球29個國家/地區(qū)的75家公司均采用此獎項，該年度獎項適用于在人壽保險業(yè)中具有優(yōu)良績效和杰出續(xù)保率的業(yè)務(wù)員。夢想與榮譽并存！其實真相是這樣的：

1、客戶剛開始拒絕保險，不給你機會，這其實是一種傳統(tǒng)的思維在作怪。在現(xiàn)在這個現(xiàn)實的環(huán)境下，客戶都有高度的戒備心，會本能地產(chǎn)生戒備心理，非常預防自己口袋的錢往外掏；2、客戶拒絕的是保險，而不是你！

3、銷售是在“被拒絕的時候”才開始的，客戶的拒絕并不可怕，可怕的是沒有拒絕，所謂“嫌貨才是買貨人”；

4、每天都有人拒絕保險，當人每天也會有人后悔買保險?！按┬钡墓适?/p>

兩個人在森林里，遇到了一只老虎。張三就趕緊從背后取下一雙更輕便的運動鞋換上。李四急死了，罵道：“你干嘛呢，再換鞋也跑不過老虎啊！”

張三說：“我只要跑得比你快就好了?！?/p>

我們不需要跑過“老虎”——“專家”；我們只需要跑過“對手”——“客戶”我們的目的不是成為壽險的專家，

而是成為銷售的贏家！丟掉不必要的擔憂，忘掉無意義的完美，排除自我限制……那些都是擾亂你心智的東西，都是導致你不自信的直接原因。在銷售中，我們要學會做減法！開口是第一步，講好是第二步！有時并不是客戶對我們的推銷不感興趣，而是我們的推銷沒有引起客戶的興趣！首先了解一下銷售流程：切入-保險收集-資料分析-需求講解-計劃第一問：您公司有沒有給您買社保，或其他什么員工福

利？第二問：您現(xiàn)在有沒有投保任何保險計劃？第三問：您介不介意我了解一些您的個人基本情況？

（年齡、職業(yè)、收入、投資和債務(wù)狀況等）第四問：假如有一天您要買保險，您是先考慮教育、重疾還是養(yǎng)老？第五問：假如有一天您要買保險，您會先為誰買？第一步——收集客戶資料溫馨提示：客戶資料的收集應(yīng)多角度、多途徑，盡可能全面地收集所有與其相關(guān)的資料，一切為我所用。資料收集的越多，客戶的形象越清晰。1、在收集客戶資料之前，簡單進行自我介紹及公司介紹，與客戶相互認識并道明來意，建立好感。

2、利用“五問”幫你收集客戶資料！大家一起來演練演練要求：1、人數(shù)：兩人為一組，相互演練2、內(nèi)容：“五問”技巧3、時間：5分鐘4、每人演練一遍后互換角色；5、盡量熟悉提問內(nèi)容，掌握提問技巧。第二步——分析客戶需求應(yīng)該說人們在做任何事情的時候，都是有理由才做的。所以分析客戶需求，就是為客戶找一個購買的理由！需求分析設(shè)計解決方案“量體裁衣”的了解清楚客戶為什么需要保險、具體的風險狀況究竟如何？根據(jù)了解到的信息挑選出適合客戶的保險產(chǎn)品，并確定適合的保額和保費。以不同年齡階段區(qū)分

不同年齡階段階段特點購買點或需求1、高額醫(yī)療費用2、意外、身故保障（對父母的責任）1、小孩教育費用2、意外、身故保障（對家庭的責任）1、未來養(yǎng)老的規(guī)劃2、重疾及醫(yī)療費用1、重疾及醫(yī)療費用。2、財務(wù)規(guī)劃、資產(chǎn)保全年輕氣盛、四處奔波、意外事故發(fā)生率高、保費非常便宜

雙薪家庭、責任重、教育費用高、兩人工作忙于奔波、可能貸款買房

成人病危險群體著手退休金規(guī)劃家庭責任減輕、醫(yī)療費用增加、退休后收入大幅減少善用“由頭”巧入保險！求教切入法舉例切入法投石問路法

贊美切入法

第三步：切入保險舉例：我們可以求教客戶廚藝切入食物問題和重疾問題。我們可以求教客戶的生意經(jīng)營技巧、日常投資渠道切入投資問題；1、求教切入法有的客戶會有“自炫”心理，對自己具備的某種技能引以為榮。我們可以以請教的方式，讓客戶講講自己這方面的心得，在取得客戶想法的同時，我們可以隨意的發(fā)表一些自己的看法，潛移默化的影響客戶。話術(shù)舉例（教育角度）您看您的小孩教育的多好，又聽話學習又好，不知道您用的什么“育兒經(jīng)”?。浚蛻艋卮穑┠懿荒軉柲粋€問題：您計算過為小孩到他自力更生為止需要多少費用嗎？（客戶回答）真是不算不知道，一算嚇一跳，其實我們做父母的哪一個不希望“望子成龍，望女成鳳”，這是每一位父母的愿望，也是每位父母的責任，所以孩子的教育基金一定要提早規(guī)劃才行?。∪绻F(xiàn)在有一個方法可以讓你提早對小孩未來的教育金做好規(guī)劃，您愿意了解一下嗎？★★實戰(zhàn)分享：導師可分享或請學員分享利用求教切入法切入的話術(shù)。舉例：我們可以舉例醫(yī)療費用、身邊重疾故事切入重疾話題；我們可以舉例近期利率及投資方面話題切入投資話題；我們可以舉例近期交通事故、意外事件、自然災害切入意外話題；2、舉例切入法

舉例法是最有說服力的一種方法，把生活的事實擺在客戶面前，不需過多言語，客戶就能從中悟出一些道理；講故事時盡量生活化，增強案例的感染力和說服力，做到“無聲勝有聲”；生活、工作中隨時隨地都有很多保險理念，只要我們平時注意觀察、總結(jié)，保險的話題就會越來越豐富：一篇報道、一則新聞、一條短信、一個笑話…話術(shù)舉例（意外角度）

天有不測風云，人有旦夕禍福。世界上真有無巧不成書的事：想死的人死不了，無緣無故的人卻成了冤死鬼。前兩天看報紙說，一個人一時想不開跳樓自殺，沒想到壓死了正好經(jīng)過的賣肉粽子小販，結(jié)果想自殺的人沒事，想活的人被壓死了。哎！誰想得到？無論多么小心謹慎，像這種無妄之災，仍可能隨時發(fā)生在我們身上，與其一天到晚提心吊膽擔驚受怕，何妨買個保險免除后顧之憂？★★實戰(zhàn)分享：導師可分享或請學員分享利用舉例切入法切入的話術(shù)。舉例：利用“您覺得身體最棒的時候是在那個年齡段？”問題切入養(yǎng)老話題；利用“您打算如何儲備足夠的子女教育金？”切入教育話題；利用“人會不會老，老了會不會生病”切入健康和重疾話題。話術(shù)舉例：

請問您需不需要工作？為甚么您需要工作呢？當然是為了生活，為誰生活呢？您的工作代表您的收入。您的收入代表您為您所愛的人負起愛心和責任感，對嗎？為您所愛的人，負起愛心和責任感，對您來說，重要嗎？有意義嗎？這么重要和有意義的事，需要得到保障嗎？您只有兩個方法……假如您已經(jīng)有了自己的方法，您沒有必要聽取我的意見。假如您認為您目前的方法欠佳的話，我有一個最簡單、最便宜、最直接、最方便和最快速的收入保障方法。您想聽嗎？3、投石問路法先提一些“投石式”問題。在略了解后再有目的地交談，便能談的較為自如?！铩飳崙?zhàn)分享：導師可分享或請學員分享利用投石問路法切入的話術(shù)。4、贊美切入法沒有人不愛贊美。如果不愛，必定是不愛你的贊美方法和技巧；贊美必須得體、真誠。話術(shù)舉例：您看您的家庭多幸福，這么年輕就已經(jīng)有房有車，老婆溫柔賢惠，寶寶活潑可愛。其實我們每天這么辛苦的工作，不就是為了能夠幸福的生活？就好像每天用我們的右手去賺錢，然后交給我們的左右（代表家庭）生活、開銷、花費和支出。您有沒有想過如果有一天我們的右手不能賺錢交給我們左手的時候怎么辦？那用什么去維持我們的幸福呢?一是向朋友借，二是用自己多年的儲蓄，但是古語說的好：常貧難渡，富在深山有遠親，貧在鬧事無人問，您認同嗎？如果現(xiàn)在有一個方法可以在您右手不能賺錢的時候依然可以能夠保證您左手的生活，您要不要了解一下？★★實戰(zhàn)分享：導師可分享或請學員分享利用贊美切入法切入的話術(shù)。舉例：我們可以贊美客戶的孩子機靈可愛切入子女教育問題；我們可以贊美客戶的父母長壽、子女孝順切入養(yǎng)老話題；

1、心中要始終記得自己本次來的目的：和客戶談保險2、切入時話題要以客戶感興趣的