如何開口談保險(xiǎn)

如何開口談保險(xiǎn)課程大綱不敢開口談保險(xiǎn)的原因如何開口談保險(xiǎn)如何開口談“好”保險(xiǎn)如何開口談保險(xiǎn)認(rèn)為客戶買保險(xiǎn)是幫我們，而不是我們幫客戶！怕遭到客戶拒絕，沒(méi)面子！不專業(yè)，不敢開口！害怕別人知道是做保險(xiǎn)的，被人看不起！因?yàn)楸ｋU(xiǎn)就是+++11年平安壽險(xiǎn)理賠案例！來(lái)自11年廣東省各行業(yè)收入統(tǒng)計(jì)最新數(shù)據(jù)！營(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)業(yè)部姓名入司時(shí)間11年收入黃江區(qū)33楊XX2011-319萬(wàn)同福區(qū)43蔡XX2011-318萬(wàn)同福區(qū)148林X2011-316.8萬(wàn)興旺區(qū)196徐XX2011-116.7萬(wàn)陽(yáng)光區(qū)217周XX2011-215.8萬(wàn)長(zhǎng)安區(qū)32林XX2011-115.1萬(wàn)龍鼎區(qū)113楊XX2011-114.8萬(wàn)虎門區(qū)175劉XX2011-314.2萬(wàn)神州區(qū)186龍XX2011-113.9萬(wàn)嶺航區(qū)50郭XX2011-113.6萬(wàn)看看我們身邊人的收入：平安總監(jiān)的年均收入已過(guò)200萬(wàn)！再來(lái)看看同樣作為新人的他們：百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)（TheMillionDollarRoundTable,簡(jiǎn)稱MDRT）是由在人壽保險(xiǎn)為基礎(chǔ)的金融服務(wù)業(yè)工作的銷售人員組建的國(guó)際性獨(dú)立協(xié)會(huì)。目前，百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)有會(huì)員19000人，都是壽險(xiǎn)金融服務(wù)領(lǐng)域的優(yōu)秀銷售人員，分布在世界50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，代表著450多家公司。

平安綜合金融服務(wù)的平臺(tái)下，業(yè)務(wù)員之高無(wú)上的榮譽(yù)——中國(guó)平安個(gè)人客戶經(jīng)理。

國(guó)際卓越品質(zhì)獎(jiǎng)，簡(jiǎn)稱IQA。其目的是為了推動(dòng)全世界人壽保險(xiǎn)業(yè)的銷售品質(zhì)。該獎(jiǎng)項(xiàng)已成為保險(xiǎn)業(yè)中最高榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)之一，全球29個(gè)國(guó)家/地區(qū)的75家公司均采用此獎(jiǎng)項(xiàng)，該年度獎(jiǎng)項(xiàng)適用于在人壽保險(xiǎn)業(yè)中具有優(yōu)良績(jī)效和杰出續(xù)保率的業(yè)務(wù)員。夢(mèng)想與榮譽(yù)并存！其實(shí)真相是這樣的：

1、客戶剛開始拒絕保險(xiǎn)，不給你機(jī)會(huì)，這其實(shí)是一種傳統(tǒng)的思維在作怪。在現(xiàn)在這個(gè)現(xiàn)實(shí)的環(huán)境下，客戶都有高度的戒備心，會(huì)本能地產(chǎn)生戒備心理，非常預(yù)防自己口袋的錢往外掏；2、客戶拒絕的是保險(xiǎn)，而不是你！

3、銷售是在“被拒絕的時(shí)候”才開始的，客戶的拒絕并不可怕，可怕的是沒(méi)有拒絕，所謂“嫌貨才是買貨人”；

4、每天都有人拒絕保險(xiǎn)，當(dāng)人每天也會(huì)有人后悔買保險(xiǎn)?！按┬钡墓适?/p>

兩個(gè)人在森林里，遇到了一只老虎。張三就趕緊從背后取下一雙更輕便的運(yùn)動(dòng)鞋換上。李四急死了，罵道：“你干嘛呢，再換鞋也跑不過(guò)老虎啊！”

張三說(shuō)：“我只要跑得比你快就好了?！?/p>

我們不需要跑過(guò)“老虎”——“專家”；我們只需要跑過(guò)“對(duì)手”——“客戶”我們的目的不是成為壽險(xiǎn)的專家，

而是成為銷售的贏家！丟掉不必要的擔(dān)憂，忘掉無(wú)意義的完美，排除自我限制……那些都是擾亂你心智的東西，都是導(dǎo)致你不自信的直接原因。在銷售中，我們要學(xué)會(huì)做減法！開口是第一步，講好是第二步！有時(shí)并不是客戶對(duì)我們的推銷不感興趣，而是我們的推銷沒(méi)有引起客戶的興趣！首先了解一下銷售流程：切入-保險(xiǎn)收集-資料分析-需求講解-計(jì)劃第一問(wèn)：您公司有沒(méi)有給您買社保，或其他什么員工福

利？第二問(wèn)：您現(xiàn)在有沒(méi)有投保任何保險(xiǎn)計(jì)劃？第三問(wèn)：您介不介意我了解一些您的個(gè)人基本情況？

（年齡、職業(yè)、收入、投資和債務(wù)狀況等）第四問(wèn)：假如有一天您要買保險(xiǎn)，您是先考慮教育、重疾還是養(yǎng)老？第五問(wèn)：假如有一天您要買保險(xiǎn)，您會(huì)先為誰(shuí)買？第一步——收集客戶資料溫馨提示：客戶資料的收集應(yīng)多角度、多途徑，盡可能全面地收集所有與其相關(guān)的資料，一切為我所用。資料收集的越多，客戶的形象越清晰。1、在收集客戶資料之前，簡(jiǎn)單進(jìn)行自我介紹及公司介紹，與客戶相互認(rèn)識(shí)并道明來(lái)意，建立好感。

2、利用“五問(wèn)”幫你收集客戶資料！大家一起來(lái)演練演練要求：1、人數(shù)：兩人為一組，相互演練2、內(nèi)容：“五問(wèn)”技巧3、時(shí)間：5分鐘4、每人演練一遍后互換角色；5、盡量熟悉提問(wèn)內(nèi)容，掌握提問(wèn)技巧。第二步——分析客戶需求應(yīng)該說(shuō)人們?cè)谧鋈魏问虑榈臅r(shí)候，都是有理由才做的。所以分析客戶需求，就是為客戶找一個(gè)購(gòu)買的理由！需求分析設(shè)計(jì)解決方案“量體裁衣”的了解清楚客戶為什么需要保險(xiǎn)、具體的風(fēng)險(xiǎn)狀況究竟如何？根據(jù)了解到的信息挑選出適合客戶的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并確定適合的保額和保費(fèi)。以不同年齡階段區(qū)分

不同年齡階段階段特點(diǎn)購(gòu)買點(diǎn)或需求1、高額醫(yī)療費(fèi)用2、意外、身故保障（對(duì)父母的責(zé)任）1、小孩教育費(fèi)用2、意外、身故保障（對(duì)家庭的責(zé)任）1、未來(lái)養(yǎng)老的規(guī)劃2、重疾及醫(yī)療費(fèi)用1、重疾及醫(yī)療費(fèi)用。2、財(cái)務(wù)規(guī)劃、資產(chǎn)保全年輕氣盛、四處奔波、意外事故發(fā)生率高、保費(fèi)非常便宜

雙薪家庭、責(zé)任重、教育費(fèi)用高、兩人工作忙于奔波、可能貸款買房

成人病危險(xiǎn)群體著手退休金規(guī)劃家庭責(zé)任減輕、醫(yī)療費(fèi)用增加、退休后收入大幅減少善用“由頭”巧入保險(xiǎn)！求教切入法舉例切入法投石問(wèn)路法

贊美切入法

第三步：切入保險(xiǎn)舉例：我們可以求教客戶廚藝切入食物問(wèn)題和重疾問(wèn)題。我們可以求教客戶的生意經(jīng)營(yíng)技巧、日常投資渠道切入投資問(wèn)題；1、求教切入法有的客戶會(huì)有“自炫”心理，對(duì)自己具備的某種技能引以為榮。我們可以以請(qǐng)教的方式，讓客戶講講自己這方面的心得，在取得客戶想法的同時(shí)，我們可以隨意的發(fā)表一些自己的看法，潛移默化的影響客戶。話術(shù)舉例（教育角度）您看您的小孩教育的多好，又聽話學(xué)習(xí)又好，不知道您用的什么“育兒經(jīng)”啊？（客戶回答）能不能問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題：您計(jì)算過(guò)為小孩到他自力更生為止需要多少費(fèi)用嗎？（客戶回答）真是不算不知道，一算嚇一跳，其實(shí)我們做父母的哪一個(gè)不希望“望子成龍，望女成鳳”，這是每一位父母的愿望，也是每位父母的責(zé)任，所以孩子的教育基金一定要提早規(guī)劃才行啊！如果現(xiàn)在有一個(gè)方法可以讓你提早對(duì)小孩未來(lái)的教育金做好規(guī)劃，您愿意了解一下嗎？★★實(shí)戰(zhàn)分享：導(dǎo)師可分享或請(qǐng)學(xué)員分享利用求教切入法切入的話術(shù)。舉例：我們可以舉例醫(yī)療費(fèi)用、身邊重疾故事切入重疾話題；我們可以舉例近期利率及投資方面話題切入投資話題；我們可以舉例近期交通事故、意外事件、自然災(zāi)害切入意外話題；2、舉例切入法

舉例法是最有說(shuō)服力的一種方法，把生活的事實(shí)擺在客戶面前，不需過(guò)多言語(yǔ)，客戶就能從中悟出一些道理；講故事時(shí)盡量生活化，增強(qiáng)案例的感染力和說(shuō)服力，做到“無(wú)聲勝有聲”；生活、工作中隨時(shí)隨地都有很多保險(xiǎn)理念，只要我們平時(shí)注意觀察、總結(jié)，保險(xiǎn)的話題就會(huì)越來(lái)越豐富：一篇報(bào)道、一則新聞、一條短信、一個(gè)笑話…話術(shù)舉例（意外角度）

天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福。世界上真有無(wú)巧不成書的事：想死的人死不了，無(wú)緣無(wú)故的人卻成了冤死鬼。前兩天看報(bào)紙說(shuō)，一個(gè)人一時(shí)想不開跳樓自殺，沒(méi)想到壓死了正好經(jīng)過(guò)的賣肉粽子小販，結(jié)果想自殺的人沒(méi)事，想活的人被壓死了。哎！誰(shuí)想得到？無(wú)論多么小心謹(jǐn)慎，像這種無(wú)妄之災(zāi)，仍可能隨時(shí)發(fā)生在我們身上，與其一天到晚提心吊膽擔(dān)驚受怕，何妨買個(gè)保險(xiǎn)免除后顧之憂？★★實(shí)戰(zhàn)分享：導(dǎo)師可分享或請(qǐng)學(xué)員分享利用舉例切入法切入的話術(shù)。舉例：利用“您覺得身體最棒的時(shí)候是在那個(gè)年齡段？”問(wèn)題切入養(yǎng)老話題；利用“您打算如何儲(chǔ)備足夠的子女教育金？”切入教育話題；利用“人會(huì)不會(huì)老，老了會(huì)不會(huì)生病”切入健康和重疾話題。話術(shù)舉例：

請(qǐng)問(wèn)您需不需要工作？為甚么您需要工作呢？當(dāng)然是為了生活，為誰(shuí)生活呢？您的工作代表您的收入。您的收入代表您為您所愛的人負(fù)起愛心和責(zé)任感，對(duì)嗎？為您所愛的人，負(fù)起愛心和責(zé)任感，對(duì)您來(lái)說(shuō)，重要嗎？有意義嗎？這么重要和有意義的事，需要得到保障嗎？您只有兩個(gè)方法……假如您已經(jīng)有了自己的方法，您沒(méi)有必要聽取我的意見。假如您認(rèn)為您目前的方法欠佳的話，我有一個(gè)最簡(jiǎn)單、最便宜、最直接、最方便和最快速的收入保障方法。您想聽嗎？3、投石問(wèn)路法先提一些“投石式”問(wèn)題。在略了解后再有目的地交談，便能談的較為自如。★★實(shí)戰(zhàn)分享：導(dǎo)師可分享或請(qǐng)學(xué)員分享利用投石問(wèn)路法切入的話術(shù)。4、贊美切入法沒(méi)有人不愛贊美。如果不愛，必定是不愛你的贊美方法和技巧；贊美必須得體、真誠(chéng)。話術(shù)舉例：您看您的家庭多幸福，這么年輕就已經(jīng)有房有車，老婆溫柔賢惠，寶寶活潑可愛。其實(shí)我們每天這么辛苦的工作，不就是為了能夠幸福的生活？就好像每天用我們的右手去賺錢，然后交給我們的左右（代表家庭）生活、開銷、花費(fèi)和支出。您有沒(méi)有想過(guò)如果有一天我們的右手不能賺錢交給我們左手的時(shí)候怎么辦？那用什么去維持我們的幸福呢?一是向朋友借，二是用自己多年的儲(chǔ)蓄，但是古語(yǔ)說(shuō)的好：常貧難渡，富在深山有遠(yuǎn)親，貧在鬧事無(wú)人問(wèn)，您認(rèn)同嗎？如果現(xiàn)在有一個(gè)方法可以在您右手不能賺錢的時(shí)候依然可以能夠保證您左手的生活，您要不要了解一下？★★實(shí)戰(zhàn)分享：導(dǎo)師可分享或請(qǐng)學(xué)員分享利用贊美切入法切入的話術(shù)。舉例：我們可以贊美客戶的孩子機(jī)靈可愛切入子女教育問(wèn)題；我們可以贊美客戶的父母長(zhǎng)壽、子女孝順切入養(yǎng)老話題；

1、心中要始終記得自己本次來(lái)的目的：和客戶談保險(xiǎn)2、切入時(shí)話題要以客戶感興趣的