自考現(xiàn)代談判學(xué)真題試卷

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一、單選題（共43題，共86分）

1.在激勵(lì)過程中，美國心理學(xué)家弗魯姆在1964年出版《工作于激勵(lì)》一書中提出了()

A.需要層次理論

B.期望理論

C.目標(biāo)理論

D.強(qiáng)化理論

2.墻毀于其隙，木毀于其節(jié)這句話用在談判談判人員組成中主要指()

A.代理人安排的合理性

B.談判人員安排的理想性

C.談判班子內(nèi)部管理重要性

D.談判人員相互配合重要性

3.首先探討談判理論問題的國家是()

A.英國

B.法國

C.美國

D.日本

4.斯科特認(rèn)為，采取謀求一致的談判方法應(yīng)從()

A.設(shè)計(jì)完善談判計(jì)劃開始

B.創(chuàng)造良好談判氣氛開始

C.制定明確談判方針開始

D.擁有飽滿談判熱情開始

5.下列關(guān)于中國古代成功案例決策案例表述正確的是()

A.楚悼王“遠(yuǎn)交近攻”的決策

B.秦昭王“從善如流”的決策

C.孫權(quán)采取“孫劉兩家聯(lián)合抗曹”的決策

D.唐太宗的“明法審令”的決策

6.對信息分析工作最基本要求是()

A.宏觀與微觀相結(jié)合

B.靜態(tài)和動(dòng)態(tài)相結(jié)合

C.當(dāng)前和長遠(yuǎn)相結(jié)合

D.定性和定量相結(jié)合

7.以正面對抗的強(qiáng)制行為作用于對方，以期實(shí)現(xiàn)我方意愿的談判謀略叫做()

A.常規(guī)式謀略

B.利導(dǎo)式謀略

C.迂回式謀略

D.沖擊式謀略

8.下列屬于制造僵局策略技巧的是()

A.提供方案

B.進(jìn)退有度

C.齊頭并進(jìn)

D.咄咄逼人

9.應(yīng)用探尋性辯說應(yīng)掌握的技巧的是()

A.投石問路與欲擒故縱

B.導(dǎo)之以理與動(dòng)之以情

C.感之以誠與誘之以利

D.借物喻理與援引慣例

10.直道好跑馬，曲徑可通幽在傾聽口語語中指的是傾聽者必須()

A.保持全神貫注

B.樂于積極參與

C.熟諳與排除干擾

D.善于揣摩推測

11.在構(gòu)建談判方案證明框架是，必須遵循的原則是?()

A.邏輯證明

B.猜測

C.經(jīng)驗(yàn)判斷

D.直覺判斷

12.通過強(qiáng)調(diào)兩種事物之間的差別，以表示拒絕的方法在談判常用邏輯方法中()

A.喻證法

B.對比法

C.區(qū)別法

D.正名法

13.愿意采用縱向談判方式的是()

A.中國人

B.法國人

C.美國人

D.阿拉伯人

14.將發(fā)現(xiàn)問題作為談判決策思維起點(diǎn)基于的理由有()

A.現(xiàn)實(shí)情況與理想目標(biāo)之間存在著或大或小的差距

B.問題是談判決策行為的起始原因

C.問題制約談判決策程序的其他步驟

D.問題決定談判決策的復(fù)雜程度

E.問題為審定方案限定參照標(biāo)準(zhǔn)

15.將春堂主編歸納外國人認(rèn)為中國人在談判中表現(xiàn)出來的特點(diǎn)有()

A.自尊心強(qiáng)，愛面子，歷史感強(qiáng)

B.談判時(shí)政策性原則強(qiáng)，靈活性差

C.謹(jǐn)慎多疑，條件苛刻，善于討價(jià)還價(jià)

D.重友情，講義氣,情好客

E.善用拖延成本

16.從動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生及其實(shí)現(xiàn)的過程看，它所具有的特點(diǎn)是（）

A.對象性、周期性、條件性

B.合理性、因果性、外顯性

C.原發(fā)性、潛伏性、實(shí)踐性

D.主動(dòng)性、目的性、持久性

17.需要型激勵(lì)理論的代表是（）

A.弗魯姆的期望理論

B.馬斯洛的需要層次論

C.洛克的目標(biāo)理論

D.斯金納的強(qiáng)化理論

18.談判決策的思維起點(diǎn)是（）

A.問題

B.需要

C.動(dòng)機(jī)

D.信息

19.在一次記者招待會(huì)上，一位記者問周恩來總理：“請問，中國人民銀行有多少資金?”，周總理回答：“中國人民銀行發(fā)行面額為l0元、5元、2元、l元、5角、2角、l角、5分、2分、l分，共lO種人民幣，合計(jì)為l8元8角8分。中國人民銀行有全國人民做后盾，信譽(yù)卓著，實(shí)力雄厚，在國際上享有盛譽(yù)”。周總理的巧妙回答屬于口頭語言應(yīng)用策略方法中的

A.李代桃僵

B.圍魏救趙

C.誘導(dǎo)否定

D.巧語暗示

20.“回以自解、詼諧調(diào)侃、推諉搪塞”屬于（）

A.轉(zhuǎn)移話題的策略．

B.委婉含蓄的策略

C.反向立意的策略

D.控制談判進(jìn)程的策略

21.“言行穩(wěn)重，重視友誼;自信心強(qiáng)，靈活性差;崇尚守時(shí)，講究效率;忌談?wù)?，宜談天氣”是（?/p>

A.德國人的談判風(fēng)格

B.法國人的談判風(fēng)格

C.英國人的談判風(fēng)格

D.美國人的談判風(fēng)格

22.傾聽口語的要求有（）

A.全神貫注、積極參與

B.聽清聽幢、邊聽邊整理

C.排除干擾、揣摩推測

D.邊聽邊分析、邊聽邊記憶

E.養(yǎng)成好習(xí)慣

23.文化習(xí)俗影響談判效率表現(xiàn)為（）

A.文化習(xí)俗影響談判時(shí)機(jī)

B.文化習(xí)俗影響談判方式

C.文化習(xí)俗影響談判態(tài)度

D.文化習(xí)俗影響談判進(jìn)度

E.文化習(xí)俗影響談判決策

24.我國的談判理論研究始于20世紀(jì)八十年代末期，在已經(jīng)出版的著作與讀物中把談判界定為“談判雙方(各方)觀點(diǎn)互換，情感互動(dòng)，利益互惠的人際交往活動(dòng)的學(xué)者是()

A.田志華

B.李明新

C.牟傳林

D.李湘軍

25.滿足需要是談判的()

A.基礎(chǔ)

B.目標(biāo)

C.本質(zhì)

D.手段

26.多用于價(jià)格談判的是()

A.溫和式談判

B.立場式談判

C.獨(dú)立式談判

D.從屬式談判

27.在經(jīng)貿(mào)談判中，雙方地位平等是指()

A.在實(shí)力上平等

B.在經(jīng)濟(jì)利益上平等

C.在級別上平等

D.在法律上平等

28.在經(jīng)貿(mào)談判中，涉及內(nèi)容最多，應(yīng)用范圍最廣，出現(xiàn)頻率最高最具有普遍性一般性特點(diǎn)的經(jīng)濟(jì)談判時(shí)（）

A.供用電談判

B.借款談判

C.融資租賃談判

D.貨物買賣談判

29.“金無足赤，人無完人”這句話用在談判人員個(gè)體素質(zhì)上指的是談判人員道德修養(yǎng)應(yīng)該做到（）

A.坦誠守信

B.法紀(jì)嚴(yán)明

C.作風(fēng)民主

D.廉潔正直

30.理論指導(dǎo)、勤奮實(shí)踐在談判人員能力培養(yǎng)中為()

A.培養(yǎng)和提高能力的途徑

B.培養(yǎng)和提高能力的原則

C.培養(yǎng)和提高能力的關(guān)鍵

D.培養(yǎng)和提高能力的目標(biāo)

31.因1968年出版了《談判的藝術(shù)》一書而享譽(yù)國際的學(xué)者是（）

A.阿蘭·佩卡爾·朗珀勒

B.邁克爾·惠勒

C.克里斯托夫-杜邦

D.杰勒德·I·尼爾倫伯格

32.被稱作“歷史起源最早、涉及范圍最廣、談判發(fā)展雛形”的是（）

A.民間事務(wù)談判

B.軍事談判

C.政治談判

D.經(jīng)濟(jì)談判

33.適用于各個(gè)層次、各種類型談判的原則是（）

A.堅(jiān)持正義原則

B.平等互利原則

C.遵規(guī)守法原則

D.時(shí)間效率原則

34.談判的主體階段是

A.談判準(zhǔn)備階段

B.談判開局階段

C.磋商交鋒階段

D.協(xié)議簽約階段

35.“談判活動(dòng)需要解決的問題或談判涉及的具體內(nèi)容”指的是（）

A.談判主體

B.談判客體

C.談判媒介

D.談判目的

36.強(qiáng)調(diào)“談判中需要將人與事區(qū)別對待;應(yīng)該重點(diǎn)討論利益問題;談判前應(yīng)制定可供選擇的方案;應(yīng)堅(jiān)持依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)”的談判是（）

A.獨(dú)立式談判

B.硬式談判

C.軟式談判

D.原則式談判

37.融資租賃談判屬于（）

A.多邊統(tǒng)籌型談判

B.雙邊統(tǒng)籌型談判

C.多邊單一型談判

D.雙邊單一型談判

38.將談判分為“民間談翔、組織談判、政府談判、國際談判”所依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)是（）

A.根據(jù)談判議題的復(fù)雜程度或參與人數(shù)的多少來劃分

B.根據(jù)談判活動(dòng)的所在地點(diǎn)來劃分

C.根據(jù)談判活動(dòng)所涉及到的內(nèi)容來劃分

D.根據(jù)談判主體的隸屬關(guān)系來劃分

39.“促進(jìn)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展、利于開展正當(dāng)競爭、提高決策的科學(xué)性、利于加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)聯(lián)系、利于實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、利于發(fā)展對外貿(mào)易”描述的是（）

A.科學(xué)技術(shù)談判的意義

B.政治、軍事談判的意義

C.經(jīng)貿(mào)談判的意義

D.公共事務(wù)談判的意義

40.“金無足赤，人無完人;尺有所短，寸有所長”體現(xiàn)的是談判人員道德修養(yǎng)的（）

A.作風(fēng)民主

B.坦誠守信

C.法紀(jì)嚴(yán)明

D.勇于奉獻(xiàn)

41.下列屬于文化基礎(chǔ)學(xué)科知識的是（）

A.行為學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)

B.語言、文學(xué)、外語

C.文化學(xué)、民俗學(xué)、信息學(xué)

D.市場學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)

42.談判班子負(fù)責(zé)人的最佳管理幅度是（）

A.3～5人

B.6～8人

C.9～11人

D.12～14人

43.“墻毀于其隙，木毀于其節(jié)”涉及到的是（）

A.談判成員的主要職責(zé)問題

B.代理人的特點(diǎn)與職責(zé)問題

C.談判人員的相互配合問題

D.談判班子的內(nèi)部管理問題

二、多選題（共6題，共12分）

44.中國古代談判的主要形式有（）

A.議事會(huì)

B.會(huì)議

C.會(huì)盟

D.會(huì)晤

E.會(huì)談

45.談判成功的基礎(chǔ)包括（）

A.信息交流

B.利益互換

C.思想溝通

D.存在尚未滿足的需求

E.滿足需要

46.經(jīng)貿(mào)談判的特點(diǎn)包括（）

A.談判主體的多層次性

B.談判原則的特殊性

C.談判主體之間的可選擇性

D.談判主體地位的平等性

E.談判方式的靈活性

47.談判基本要素的構(gòu)成包括()

A.談判主體

B.談判客體

C.談判媒介

D.談判