國(guó)際商務(wù)談判 課件全套 第1-13章 談判發(fā)生的原理-與世界各國(guó)的商人打交道

國(guó)際商務(wù)談判課程重點(diǎn)內(nèi)容基礎(chǔ)談判理論:談判理論融合了國(guó)內(nèi)外經(jīng)典的談判理論，從談判發(fā)生的動(dòng)因、談判力、談判者心理類型、商務(wù)談判文化等方面，運(yùn)用理論和實(shí)例分析對(duì)影響談判全過程與結(jié)果的主要因素進(jìn)行了比較全面的分析。主要包括：談判動(dòng)機(jī)、談判結(jié)構(gòu)、中國(guó)哲學(xué)思想在談判中的運(yùn)用、“雙贏”理念與合作原則談判法、談判力、性格模式與談判模式、文化模式與談判模式談判知識(shí)：談判準(zhǔn)備、談判程序、商務(wù)談判類型、簡(jiǎn)單談判與復(fù)雜談判、談判的語(yǔ)言、與各國(guó)商人談判課程重點(diǎn)內(nèi)容（繼續(xù)）案例分析:案例部分包括兩個(gè)方面的內(nèi)容，每一章開始時(shí)的導(dǎo)入案例和本章結(jié)束時(shí)的案例研究。導(dǎo)入案例的目的是使學(xué)生通過案例介紹盡快進(jìn)入本章正文部分的講解，起一個(gè)引導(dǎo)的作用，同時(shí)對(duì)于學(xué)生理解后面理論部分的講解也有啟示作用。每章后面的案例研究結(jié)合理論部分的講解，使學(xué)生進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)正文的理解。書中所提供的案例既有世界著名談判案例，又有日常生活中常見的案例，都具有典型性和普遍的指導(dǎo)意義。模擬談判與練習(xí):模擬談判的素材大多取自真實(shí)事例，經(jīng)過必要的編寫之后以適應(yīng)課堂練習(xí)的需要。學(xué)習(xí)者在談判結(jié)束后可以比較實(shí)際談判的結(jié)果和自己談判的結(jié)果，以收到更好的效果。每章結(jié)束后都有大量的針對(duì)性練習(xí)，幫助學(xué)生更好地理解課文內(nèi)容。第一章談判發(fā)生的原理案例導(dǎo)入人物介紹:

張先生:一位中學(xué)教師他的妻子:一位中學(xué)教師他的兒子:一位大畢業(yè)生，他正在申請(qǐng)去國(guó)外一所大學(xué)攻讀碩士位。事件:120,000元的存款張先生:一輛旅行用的汽車妻子:一幢新的公寓兒子:支付在國(guó)外學(xué)習(xí)的費(fèi)用思考題:怎樣分配這筆金額有限的存款？第一節(jié)談判概述

談判是解決矛盾沖突的手段談判是一種普遍的生活現(xiàn)實(shí)談判為人們帶來(lái)什么

人類無(wú)限的欲望有限的自然資源

第二節(jié)什么是談判

談判釋義談判是雙方為解決沖突而進(jìn)行溝通的過程，目的是使雙方達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議、解決一個(gè)問題或做出某種安排；談判是從對(duì)方獲取自身利益的基本方式；談判是在雙方擁有共同利益和沖突利益的情況下，為達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議進(jìn)行的相互間的交談

什么是商務(wù)談判

經(jīng)濟(jì)利益的得與失是談判的焦點(diǎn)商務(wù)談判的內(nèi)容具體明確，常用量化指標(biāo)談判對(duì)象的廣泛性和不確定性遵守契約是商務(wù)談判的道德前提

第三節(jié)沖突與談判什么是沖突：沖突又被稱作是對(duì)抗、爭(zhēng)執(zhí)或不同意見；沖突發(fā)生在兩個(gè)或更多的既有不同利益又有共同利益的相互依賴的當(dāng)事人之間；沖突可以阻礙雙方獲取利益的能力。沖突的類型： 按照社會(huì)生活的主要方面進(jìn)行分類：經(jīng)濟(jì)沖突、政治沖突、宗教沖突、文化沖突、軍事沖突 按沖突性質(zhì)進(jìn)行分類：利益沖突、結(jié)構(gòu)性沖突、價(jià)值沖突、關(guān)系沖突、數(shù)據(jù)沖突沖突的利弊分析：沖突像其他任何事物一樣具有兩面性，也就是說(shuō)它既有有害的一面，又有有利的一面第四節(jié)利益差異與談判

利益與利益差異談判各方或者通過談判得到期望得到的利益，或者失去期望得到的利益，因此談判對(duì)于雙方來(lái)說(shuō)是關(guān)系雙方利害關(guān)系的活動(dòng)。世界上沒有免費(fèi)的午餐，談判桌上也是如此。談判雙方若想通過談判獲取各自的利益，就必須有所付出

談判開始時(shí)事態(tài)的發(fā)展現(xiàn)狀是雙方衡量利益得失的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

談判者的利益既包括眼前利益也包括長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和潛在愿望

獲取利益的談判成本商務(wù)談判是以獲取經(jīng)濟(jì)利益為核心，但是不等于說(shuō)通過談判獲取了最大的現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)利益就是成功的談判，這里存在著一個(gè)對(duì)利益獲取的價(jià)值評(píng)判問題。談判成功也好，失敗也好都要付出代價(jià)，或曰成本

案例分析你是否認(rèn)為此案例中體現(xiàn)了“談判雙方各有所失，各有所得”的原則？在此案例中，尋求其他選擇方案重要嗎？對(duì)等讓步原則案例分析一場(chǎng)關(guān)系到松下電器公司前途命運(yùn)的談判當(dāng)松下幸之助為了獲得專利支付了相當(dāng)于公司一半資產(chǎn)的價(jià)格時(shí)，他是怎么考慮的？模擬談判每四人為一組兩人為買方，其他兩人為賣方詳讀背景材料同伙伴討論下列問題應(yīng)如何分配有限的存款

要求第二章談判程序與談判結(jié)構(gòu)

案例導(dǎo)入

張明介紹兩邊的談判人員時(shí)應(yīng)當(dāng)怎樣做才比較周全？談判開始前為什么還應(yīng)當(dāng)介紹雙方的職務(wù)和職責(zé)？介紹談判組成員

安排談判日程

進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判

談判總結(jié)

第一節(jié)談判程序無(wú)論談判的內(nèi)容如何、形式如何，從它們的外部結(jié)構(gòu)和內(nèi)部結(jié)構(gòu)來(lái)看，談判都遵從一定的規(guī)律和格式。談判程序即是從談判的外部結(jié)構(gòu)來(lái)看談判的發(fā)生過程，它包括如下步驟。

確定利益與議題

設(shè)計(jì)和提出方案

引入評(píng)價(jià)方案的標(biāo)準(zhǔn)

估計(jì)各自的保留點(diǎn)和底線

尋求達(dá)成協(xié)議的替代方案

達(dá)成最終協(xié)議

第二節(jié)談判的一般結(jié)構(gòu)

談判的一般結(jié)構(gòu)又稱為內(nèi)部結(jié)構(gòu)。無(wú)論何種類型的談判，復(fù)雜的、簡(jiǎn)單的、正式的、非正式的、國(guó)際的和國(guó)內(nèi)的談判從實(shí)質(zhì)上講都要經(jīng)過這樣的過程。第三節(jié)商務(wù)談判結(jié)構(gòu)

貿(mào)易談判作為談判的一種類型，其談判結(jié)構(gòu)也符合一般談判的結(jié)構(gòu)，然而貿(mào)易談判由于其專業(yè)的特點(diǎn)，每一個(gè)階段都有自己特殊的表達(dá)方式詢盤尋盤又稱為尋價(jià)，是買賣雙方中的一方欲出售或購(gòu)買某種商品而邀請(qǐng)對(duì)方提出交易條件的行為發(fā)盤發(fā)盤或報(bào)價(jià)指的是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜?xiàng)交易條件還盤還盤是受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出的修改或增加新條件的行為接受接受是買方或賣方無(wú)條件同意對(duì)方在發(fā)盤中提出的交易條件，并愿意按照該條件與對(duì)方達(dá)成交易，訂立合同的一種肯定表示

第四節(jié)結(jié)束商務(wù)談判

結(jié)束談判的方法

各個(gè)擊破法讓步法關(guān)聯(lián)法即時(shí)法擱置爭(zhēng)議法試探法總結(jié)法最后期限與最后通牒法

結(jié)束談判的時(shí)機(jī)暗示與線索最后期限的設(shè)定最后的要點(diǎn)問題

案例研究中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判

中美在知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判中各自的利益是什么？談判中涉及的主要議題是什么？你怎樣看待雙方達(dá)成的最終協(xié)議？

模擬談判每四人為一組兩人為買方，其他兩人為賣方詳讀背景材料同伙伴討論下列問題采用何種支付方式要求第三章談判從準(zhǔn)備開始

案例導(dǎo)入一次商務(wù)考察中國(guó)蘇州某公司為什么遭受如此的損失?他們派人去南非進(jìn)行實(shí)地考察是正確決定嗎?第一節(jié)制定談判目標(biāo)

利益抉擇目標(biāo)層次決定利益的重要性希望達(dá)到的目標(biāo)---潛在的目標(biāo)

可能達(dá)到的目標(biāo)---盡全力達(dá)到的目標(biāo)

保底目標(biāo)---最低應(yīng)該達(dá)到的目標(biāo)什么是信息？信息是一種可以減少不確定性的有價(jià)值的商品。信息的兩種運(yùn)用方式:

解決問題:在做具體決定時(shí)運(yùn)用信息制定戰(zhàn)略計(jì)劃:減少對(duì)于未知將來(lái)的不確定性阻礙人們獲得信息的因素有哪些？缺乏對(duì)于不同文化、消費(fèi)者偏好、市場(chǎng)需求的敏感度對(duì)國(guó)外有差異的環(huán)境了解不充分不熟悉國(guó)內(nèi)、國(guó)外的數(shù)據(jù)來(lái)源不具備運(yùn)用所獲國(guó)外數(shù)據(jù)的能力*第二節(jié)信息調(diào)研信息的來(lái)源國(guó)際組織政府服務(wù)性組織

在線服務(wù)公司名錄和實(shí)事通訊需重點(diǎn)了解的信息地方法律和法規(guī)：

政治和經(jīng)濟(jì)前景，政府干預(yù)，關(guān)于專利、商標(biāo)、定牌要求的規(guī)定,出口退稅政策,反壟斷&反傾銷法律財(cái)務(wù)信用狀況：資信:信譽(yù)、償債能力:償還債務(wù)的能力、資金情況:財(cái)務(wù)狀況市場(chǎng)調(diào)研:對(duì)于各類市場(chǎng)的最初步的反映、銷售信息、競(jìng)爭(zhēng)情況、分銷方式配備談判組成員談判組領(lǐng)導(dǎo)專家和技術(shù)人員翻譯對(duì)談判組隊(duì)伍的其他要求第四節(jié)談判地點(diǎn)的選擇主場(chǎng)談判盡獲天時(shí)、地利、人和的優(yōu)勢(shì)客場(chǎng)談判實(shí)地考察，搜集第一手資料第三方所在地當(dāng)缺乏對(duì)話渠道，或出于公平考慮時(shí)選用主、客場(chǎng)輪流制案例研究：

一項(xiàng)中美合資談判中針對(duì)法律條款的談判中方在談判中之所以能夠取得主動(dòng)的原因是什么？美方談判代表在談判中幾次陷入被動(dòng)的原因是什么？在這個(gè)案例中所涉及的法律問題有哪些？請(qǐng)?jiān)u價(jià)中方律師在談判中的作用。模擬談判每四人為一組兩人為買方，其他兩人為賣方詳讀背景材料同伙伴討論下列問題需要使用哪些信息

你方的底線目標(biāo)是什么要求第四章兩分法談判與復(fù)雜談判這對(duì)我太容易了！玩兒的是什么把戲!案例導(dǎo)入：一次價(jià)格談判這一談判的主要議題是什么？2%和1%的折扣僅僅是1和2的區(qū)別嗎？第一節(jié)兩分法談判成功失敗兩分法談判的特征：激勵(lì)機(jī)制：競(jìng)爭(zhēng)受到鼓勵(lì)雙方關(guān)系：簡(jiǎn)單、第二位的談判內(nèi)容：簡(jiǎn)單、具體對(duì)談判后果的設(shè)想

：較少考慮后果

第二節(jié)兩分法談判策略降低對(duì)方的抵抗力

降低對(duì)方對(duì)自己將要讓步的預(yù)期

利于對(duì)方的信任，技巧缺乏和經(jīng)驗(yàn)不足

充分利用信息的不對(duì)稱

什么是復(fù)雜談判?多方參與;多個(gè)議題；多個(gè)利益；不同利益。

第三節(jié)第三方參與的談判他們需要第三方的介入，因?yàn)?..加強(qiáng)他們的相對(duì)力量及信心在第三方的幫助下改善正在惡化的關(guān)系帶來(lái)建設(shè)性方案，打破僵局為了重新解釋已確定的規(guī)則、標(biāo)準(zhǔn)第三方的進(jìn)入第三方的進(jìn)入談判雙方于第三方的關(guān)系談判雙方與第三方的關(guān)系可以是直接的或者是間接的第三方的參與可以是受原談判雙方任何一方的邀請(qǐng)，也可以不受任何人的邀請(qǐng)第三方參與的目的或許是出于他們自己的利益，或者是同情和親情，或者是友誼和善意第三方的利益與原談判雙方的利益可以是部分相連，也可以是中立的第三方參與談判的形式可以是正式的或者是非正式的第三方參與談判的期限可以是暫時(shí)的，也可以是長(zhǎng)久的牽線人助談人協(xié)調(diào)人仲裁人行政長(zhǎng)官第三方的作用和他們的分類第三節(jié)多方參與的談判多方參與的談判和談判聯(lián)盟談判某一方都認(rèn)為有必要邀請(qǐng)盡可能多的支持者來(lái)加強(qiáng)自己的談判地位，增強(qiáng)自己一方的談判力，特別是在談判某一方估計(jì)靠自己的力量不足以取得既定的目標(biāo)時(shí)，往往會(huì)爭(zhēng)取盡可能多的支持者確定加入聯(lián)盟的目標(biāo)人群選擇可以加入聯(lián)盟的對(duì)象

肯定加入的人群可能加入的人群潛在加入的人群同盟者持不同意見者合作者中立者反對(duì)者組建聯(lián)盟了解目標(biāo)人群的利益吸引目標(biāo)人群提醒目標(biāo)人群管理聯(lián)盟開發(fā)集體的立場(chǎng)和觀點(diǎn)呈請(qǐng)不同意見和觀點(diǎn)排除內(nèi)亂因素強(qiáng)調(diào)實(shí)際利益，去除不實(shí)際的要求和期待案例研究：“安大線”與“泰那線”之爭(zhēng)——第三方的介入對(duì)中俄石油管道談判的影響

第三方是如何對(duì)中俄石油管道談判產(chǎn)生影響的？這個(gè)案例中，第三方是以何種方式介入的？對(duì)中國(guó)產(chǎn)生的影響是正面的還是負(fù)面的？模擬談判1二手車銷售買賣雙方都要仔細(xì)閱讀案例中的信息，確定自己的要價(jià)與底價(jià)。這是一次性的交易，雙方不必考慮對(duì)方的利益，雙方是完全的陌生人，而且以后也不會(huì)再見。分析雙方誰(shuí)更迫切希望達(dá)成協(xié)議，其目的所在。Green模擬談判的要求:每三組人員,第一組:助談人第二組:Powell先生第三組:R.Stewart先生談判目標(biāo):在第三方的協(xié)助下尋求解決問題的方法模擬談判2格林銀行第五章商務(wù)談判的類型和內(nèi)容案例導(dǎo)入

荷蘭公司是如何判斷賣方的報(bào)價(jià)是否合理的？在價(jià)格談判中賣方所具有的優(yōu)勢(shì)是什么？第一節(jié)商品買賣談判

商品品質(zhì)談判：品質(zhì)與價(jià)格、特點(diǎn)與交易慣例

商品數(shù)量談判：特性和行業(yè)習(xí)慣、毛重與凈重、溢短裝條款

商品包裝談判：材料、形式、標(biāo)志和標(biāo)簽

商品價(jià)格談判價(jià)格水平的確定和價(jià)格計(jì)算的方法

成本分析：兩種基本的成本功能可變成本:原材料和勞動(dòng)力固定成本:無(wú)論生產(chǎn)與否，供應(yīng)商都必須支付的成本,例如租金、銀行貸款利息、保險(xiǎn)費(fèi)、工資等成本比較

固定成本要素計(jì)劃設(shè)定費(fèi)用及生產(chǎn)費(fèi)用建廠和引進(jìn)設(shè)備的費(fèi)用，以及像工資、保險(xiǎn)費(fèi)、折舊、為透支支付的利息這樣的管理經(jīng)費(fèi)營(yíng)銷費(fèi)用和分銷費(fèi)用為進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)支付的費(fèi)用(包括銷售人員的工資),還有為爭(zhēng)取零售商而支付的費(fèi)用成本結(jié)構(gòu)的公式Profit

可變成本

+固定成本

=生產(chǎn)成本

+利潤(rùn)空間

=銷售價(jià)格價(jià)格談判與價(jià)格談判區(qū)間買賣雙方的價(jià)格區(qū)域

賣方的價(jià)格區(qū)域最高報(bào)價(jià)底價(jià)底價(jià)最低報(bào)價(jià)買方的價(jià)格區(qū)域賣方的首次出價(jià)買方的首次出價(jià)可能達(dá)成協(xié)議的區(qū)域

賣方底價(jià)可能成交的區(qū)域可能成交的區(qū)域談判區(qū)域

買方底價(jià)貨幣使用談判：浮動(dòng)匯率風(fēng)險(xiǎn)、不可兌換的外國(guó)貨幣收付貨款的談判:工具、方式、時(shí)間商品的裝運(yùn)和交接：運(yùn)輸方式、裝運(yùn)和交接地點(diǎn)

第二節(jié)國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判

技術(shù)貿(mào)易談判的特點(diǎn)

技術(shù)使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓長(zhǎng)期的密切合作過程既是合作伙伴又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格較難確定

技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容

確定轉(zhuǎn)讓技術(shù)出讓方對(duì)買方的許可程度出讓方傳授技術(shù)的方式與途徑技術(shù)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格技術(shù)貿(mào)易中的支付方式侵權(quán)和保密第三節(jié)成立合資企業(yè)的談判

合資企業(yè)的戰(zhàn)略合作安排及談判的特點(diǎn)

談判涉及多方面內(nèi)容，持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)對(duì)談判人員素質(zhì)要求高不同的文化碰撞建立合資企業(yè)談判的主要內(nèi)容合資各方的股權(quán)比例合資企業(yè)的規(guī)模合資雙方出資的方式合資企業(yè)的年限組織機(jī)構(gòu)合資企業(yè)的解散

第四節(jié)電子商務(wù)談判

互聯(lián)網(wǎng)談判的優(yōu)勢(shì)

消除時(shí)間差異和區(qū)域距離減少社會(huì)地位障礙消除性別歧視增加個(gè)人的談判力同時(shí)舉行多方會(huì)談新技術(shù)使網(wǎng)上交往更方便互聯(lián)網(wǎng)談判的劣勢(shì)制造沖突更重視價(jià)格互聯(lián)網(wǎng)談判策略適合使用網(wǎng)絡(luò)談判的情況為網(wǎng)絡(luò)談判做準(zhǔn)備將網(wǎng)絡(luò)談判與面對(duì)面談判相結(jié)合電子商務(wù)談判的合作與競(jìng)爭(zhēng)策略

案例研究：中俄天然氣協(xié)議的價(jià)格之爭(zhēng)試分析中俄天然氣協(xié)議達(dá)成的經(jīng)濟(jì)與政治因素。中俄天然氣價(jià)格談判為什么談了這么久？天然氣價(jià)格每千立方米變動(dòng)1美元，給雙方帶來(lái)的影響有多大？中俄最高領(lǐng)導(dǎo)人在中俄天然氣談判中起到了什么作用？

模擬談判中美制藥企業(yè)合資談判中的法律問題談判要求:認(rèn)真閱讀《中華人民共和國(guó)中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)法》及其它外商在;中國(guó)投資的法律、法規(guī)，特別是對(duì)合資企業(yè)的出資方式和作價(jià)方面的規(guī)定。提示：談判的關(guān)鍵點(diǎn)是美方技術(shù)占股比例第六章中國(guó)古代談判思想案例導(dǎo)入

觸詟是如何成功地說(shuō)服趙太后，使其同意派長(zhǎng)安君入齊做人質(zhì)的？觸詟所使用的策略是什么？第一節(jié)談判中對(duì)立統(tǒng)一的哲學(xué)思想

一、對(duì)立統(tǒng)一論

陰陽(yáng)太極圖不僅表現(xiàn)了宇宙間互相對(duì)立、斗爭(zhēng)的一面，而且還有互相滲透，互相包涵的同一性，即對(duì)立面中包含統(tǒng)一，統(tǒng)一中又包含對(duì)立，這種對(duì)立統(tǒng)一性存在于萬(wàn)事萬(wàn)物之中，生生息息永不間斷在利益對(duì)立中尋求統(tǒng)一，在利益統(tǒng)一中尋求對(duì)立，在統(tǒng)一中達(dá)成協(xié)議，在對(duì)立中瓦解敵方，或化敵為友，或化友為敵

分合往復(fù)論中國(guó)古代哲學(xué)講對(duì)立統(tǒng)一規(guī)律，既注重矛盾雙方的對(duì)立、斗爭(zhēng)，又強(qiáng)調(diào)矛盾雙方的聯(lián)系、滲透矛盾雙方的對(duì)立、斗爭(zhēng)即為“分”，聯(lián)系、滲透即為“合”分與合緊密聯(lián)系，分中醞釀著合，合中醞釀著分，分合相互轉(zhuǎn)化，循環(huán)往復(fù)，生生不息

第二節(jié)

中國(guó)古代談判思想中的軍事戰(zhàn)略思想

知彼知己

《孫子兵法·謀攻》篇中說(shuō)：“知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必?cái)??！惫バ臑樯?/p>

《孫子兵法·謀攻篇》：上兵伐謀，其次伐交，其下攻城孫臏：“凡伐國(guó)之道，攻心為上，務(wù)先服其心?！表n非的《說(shuō)難》：闡發(fā)了談判的心理機(jī)制，如何巧用心理攻勢(shì)，迎合對(duì)方心理來(lái)溶解心理沖突，由心理溝通達(dá)成雙方的默契與共識(shí)。案例研究——亞當(dāng)森的攻心術(shù)

亞當(dāng)森與美國(guó)著名公司柯達(dá)公司的創(chuàng)始人喬治·伊斯曼談判成功使用的策略是什么？試分析他成功的原因。第七章雙贏理念與合作原則談判法案例導(dǎo)入

河流上的水壩

爭(zhēng)端中三方各自的利益是什么？

爭(zhēng)端最后是通過什么方式解決的？

爭(zhēng)端解決是否體現(xiàn)了雙贏的結(jié)果？

確定各方自身的利益所在維護(hù)各方自身的利益討論雙方作出讓步的可能性經(jīng)過雙方各自的妥協(xié)達(dá)成協(xié)議宣布談判失敗

失敗或者成功傳統(tǒng)理念——輸贏模式

第一節(jié)談判界的革命——雙贏理念的引入現(xiàn)代理念——贏-贏模式

確定雙方各自的利益所在及其需求;發(fā)掘?qū)Ψ降睦嫠诩捌湫枨?提出建設(shè)性的選擇方案或解決方法;宣布談判成功;或者宣布談判失敗或談判陷入僵局第二節(jié)合作原則談判法

合作原則談判法的核心和精神實(shí)質(zhì)是通過強(qiáng)調(diào)雙方的利益和價(jià)值，而非討價(jià)還價(jià)本身，以及通過提出尋求雙方各有所獲的方案來(lái)取得談判的成功原則談判法鼓勵(lì)人們盡可能尋求使雙方都獲益的途徑，在雙方的利益發(fā)生沖突時(shí)應(yīng)堅(jiān)持以客觀標(biāo)準(zhǔn)原則談判法堅(jiān)持對(duì)事不對(duì)人，在原則問題上毫不讓步，但在對(duì)待談判伙伴上應(yīng)與人為善合作原則談判法強(qiáng)調(diào)談判中不用詭計(jì)，不故作姿態(tài)；它使你即得到理所應(yīng)得，又使你不失風(fēng)度。它使你即能保持公正，又不致使對(duì)方利用你的公正

對(duì)待談判對(duì)手：對(duì)事不對(duì)人避免個(gè)人之間的攻擊和對(duì)抗避免相互之間的信任和感情由于個(gè)人原因被破壞，導(dǎo)致談判無(wú)法正常進(jìn)行

雙方盡量相互理解加強(qiáng)交流:雙方盡量相互理解從對(duì)方的角度考慮問題加強(qiáng)溝通和對(duì)話

對(duì)待雙方利益——著眼于利益而非立場(chǎng)

談判中的立場(chǎng)指處理談判中的問題時(shí)所抱的態(tài)度著眼于利益而非立場(chǎng)就是為了克服雙方一味堅(jiān)持自己的立場(chǎng)而使談判陷入僵局的行為協(xié)調(diào)雙方的不同利益尋求雙方的共同利益

對(duì)待利益獲取——?jiǎng)?chuàng)造雙贏方案

人們極易陷入對(duì)自己的立場(chǎng)討價(jià)還價(jià)之中的原因：談判的內(nèi)容屬于非輸即贏，或者人們遇到的問題是非此即彼的選擇認(rèn)為解決問題的辦法只有一個(gè)阻止人們尋求建設(shè)性替代方案的原因有以下三方面分配方案保持一成不變只尋求一種答案只考慮滿足自己利益和需要的解決辦法對(duì)待評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)——引入客觀標(biāo)準(zhǔn)

客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)符合以下方面要求:客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)獨(dú)立于所有各方的主觀意志之外客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)具有合法性，并且切合實(shí)際應(yīng)當(dāng)具有科學(xué)性和權(quán)威性

一個(gè)成功的協(xié)議應(yīng)該:滿足各方的有效需求,解決他們之間的沖突,保護(hù)公共利益效率高改善，至少不會(huì)惡化雙方的關(guān)系案例研究：

合作原則談判法的應(yīng)用

在談判中，一方是以自己的立場(chǎng)為基礎(chǔ)進(jìn)行討價(jià)還價(jià),另一方是以原則為基礎(chǔ)討價(jià)還價(jià).請(qǐng)指出哪方運(yùn)用的是以原則為基礎(chǔ)的討價(jià)還價(jià)法,他又是怎么運(yùn)用此方法的？談判的結(jié)果是一方贏利一方受損嗎?誰(shuí)是最大的贏家?在烏拉圭回合談判之后,就誰(shuí)因最后決議獲利最大有很大爭(zhēng)論,究竟是發(fā)達(dá)國(guó)家還是發(fā)展中國(guó)家呢?

在全球環(huán)保高管會(huì)議上的南北對(duì)峙在全球峰會(huì)上,發(fā)達(dá)國(guó)家責(zé)怪發(fā)展中國(guó)家忽視環(huán)境保護(hù),但發(fā)展中國(guó)家爭(zhēng)辯說(shuō)自己太落后了,環(huán)境保護(hù)對(duì)于自己是個(gè)很大的負(fù)擔(dān)。案例研究模擬談判廣東南海本田勞資糾紛談判分析各自的利益所在，在已經(jīng)取得的談判結(jié)果基礎(chǔ)上，通過強(qiáng)調(diào)雙方的共同利益，力爭(zhēng)取得雙方滿意的結(jié)果。第八章談判力及其決定因素案例導(dǎo)入

與老板的一次討價(jià)還價(jià)瑪麗·凱茨是通過什么方式得到了薪水的提升？瑪麗·凱茨使用的方法為什么有效？第一節(jié)什么是談判力

實(shí)力與談判力力量是一種社會(huì)現(xiàn)象,它賦予了人們對(duì)其他人或事物的控制力.力量的存在要求有相互聯(lián)系和相互作用.

談判力是談判員擁有的一種能力，依靠這種能力談判員可以控制和影響另一方的決策，還可以解決爭(zhēng)端和達(dá)到談判的設(shè)定目標(biāo)談判力的來(lái)源

環(huán)境條件：環(huán)境條件包括政治、文化、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)、法律等組織實(shí)力：組織實(shí)力包括一個(gè)企業(yè)所擁有的資金、技術(shù)、人力資源及企業(yè)的市場(chǎng)地位等人員素質(zhì)：談判者個(gè)人自身的優(yōu)秀素質(zhì)，主要是智商和情商的高低及實(shí)際談判經(jīng)驗(yàn)的多少第二節(jié)

相對(duì)談判力與其與三個(gè)變量的關(guān)系三要素動(dòng)機(jī)依賴替代影響相對(duì)談判力增減的變量

談判力三要素的關(guān)系P(A～B)=MB×DB:A/SB

－MA×DA:B/SAP(A～B)~A相對(duì)于B的力量(A=自己,B=對(duì)方)MB~B對(duì)達(dá)成由A控制的目標(biāo)的渴望程度MA~A對(duì)達(dá)成由B控制的目標(biāo)的渴望程度DB:A~B為達(dá)到目標(biāo)對(duì)A的依賴程度DA:B~A為達(dá)到目標(biāo)對(duì)B的依賴程度SB~B所要達(dá)成目標(biāo)的替代情況SA~A所要達(dá)成目標(biāo)的替代情況動(dòng)機(jī)可以解釋為獲取利益的愿望和激勵(lì)因素。談判動(dòng)機(jī)指談判者希望通過談判獲取利益的愿望與期待。它與談判力的增長(zhǎng)和下降的關(guān)系是A或B的動(dòng)機(jī)AorB的力量動(dòng)機(jī)怎樣激發(fā)對(duì)方的動(dòng)機(jī)

誘導(dǎo)談判對(duì)手或?qū)κ值闹С终?；向?qū)Ψ秸故舅峁l件的誘人之處；獲取第三方對(duì)所提供的誘人條件的支持；限定獲得所提供好處的時(shí)間歡迎享受綠色桑拿浴,最健康經(jīng)濟(jì)的生活方式！

A或B的依賴程度越高，A或B的力量越小依賴指的是人們?yōu)榱松婊蛘呤棺约核鶑氖碌墓ぷ饔行нM(jìn)行而對(duì)其他人或事物持續(xù)不斷的和規(guī)律性的需求依賴增加對(duì)方依賴程度的策略削弱、延遲或抑制對(duì)方希望獲得的服務(wù)或資源；削弱對(duì)方獨(dú)立工作的能力；說(shuō)服對(duì)方的支持者阻止對(duì)方的行動(dòng)；使對(duì)方放棄繼續(xù)堅(jiān)持下去的希望A或B的替代,A或B的力量替代指的是談判一方所能尋求的其他選擇方案，以及它為了降低對(duì)對(duì)方的依賴而采取的行動(dòng)

替代在下列情況下，

一方獲得替代的可能性增加談判一方具有不需要依賴對(duì)方獨(dú)自維持下去的替代選擇談判一方有能力吸收不斷升級(jí)的沖突成本談判一方在對(duì)方向自己的支持者施加不利影響時(shí)仍然能夠獨(dú)自堅(jiān)持下去談判一方有能力使用專家意見、其他人的說(shuō)服和關(guān)系以及法律的、歷史的或者道德的先例獲得其他的出路談判力策略的應(yīng)用

設(shè)定最后期限：為接受談判條件設(shè)定最后期限，并威脅如果到期不接受談判條件將對(duì)其采取制裁措施，如經(jīng)濟(jì)制裁、軍事打擊等等。顯示強(qiáng)硬態(tài)度：在談判中一直保持強(qiáng)硬立場(chǎng)以迫使對(duì)方讓步。嘲笑對(duì)方立場(chǎng)：輕視或者對(duì)對(duì)方的立場(chǎng)表示不屑一顧，從而迫使對(duì)方放棄自己的主張。突出己方方案：強(qiáng)調(diào)自己一方建議的重要，并通過這種方法強(qiáng)迫對(duì)方讓步。威脅雙方關(guān)系：警告對(duì)方如果不接受所提條件就斷絕與雙方的關(guān)系，以此對(duì)對(duì)自己依賴較大的一方施加壓力案例研究是什么增強(qiáng)了案例中客戶的談判力?如果客戶最終沒有選擇司法程序，他會(huì)有什么損失?法律——談判力的一個(gè)來(lái)源

模擬談判中英汽車尾氣設(shè)備貿(mào)易談判認(rèn)真閱讀該談判案例，分析各自的談判力所在，談判雙方可以利用的籌碼有什么？在分析已給出的條件基礎(chǔ)上，制定合理的談判方案，特別注意總價(jià)格的組成，分析可以首先達(dá)成一致意見的部分，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議。第九章談判者的性格類型與談判模式案例導(dǎo)入曼哈頓購(gòu)物經(jīng)歷判斷她的個(gè)性類型第一節(jié)談判者的性格類型

了解自己與對(duì)手的性格類型研究談判者的個(gè)性類型對(duì)于談判學(xué)的發(fā)展是一個(gè)重要的方面，因?yàn)檎勁姓邆€(gè)人的性格類型是決定談判進(jìn)程和談判結(jié)果的一個(gè)十分關(guān)鍵的因素在談判中，人們所表現(xiàn)出的行為都應(yīng)是人們心理活動(dòng)的結(jié)果，心理活動(dòng)最終都要表現(xiàn)為一定的外在行為談判者的個(gè)性變化能夠?qū)φ勁械淖罱K結(jié)果起到潛移默化的作用，可能會(huì)為談判的進(jìn)程帶來(lái)意想不到的變化了解自己的個(gè)性，真正做到知己知彼競(jìng)爭(zhēng)型合作型

折衷型

回避型迎合型談判者的性格類型與AC模型湯姆斯和基爾曼的測(cè)試按照談判者在談判中的強(qiáng)硬和合作程度將人們的個(gè)性類型分為五種模式，AC模型清楚地顯示出每一種個(gè)性類型在圖中的位置，以及每一種性格類型中強(qiáng)硬度與合作度相結(jié)合的情況即：競(jìng)爭(zhēng)型、合作型、折衷型、回避型和迎合型AC模型：

AC模型清楚地顯示出每一種個(gè)性類型在圖中的位置，以及每一種性格類型中強(qiáng)硬度與合作度相結(jié)合的情況

競(jìng)爭(zhēng)型合作型

妥協(xié)性Avoiding隨和型強(qiáng)硬程度合作程度高低中低中高決定談判者強(qiáng)硬與合作程度的其他因素

談判者的態(tài)度強(qiáng)硬與否取決于利益得失和談判力談判者的強(qiáng)硬度隨著利益得失的大小和談判力的增加而提高談判者的合作程度依賴于雙方利益的一致性和彼此的關(guān)系利益的一致性和雙方的關(guān)系共同決定談判者與對(duì)方合作的程度，從高度合作到一般合作，再到低水平的合作第二節(jié)個(gè)人性格類型與談判模式五種類型素描競(jìng)爭(zhēng)類型:壓力大;使用最后通牒,制裁;很少向別人提供幫助合作類型:表示關(guān)切;信任;提供幫助;提出新的選擇方案

折中類型:做事折中;尋找交換條件,有時(shí)會(huì)向別人提供幫助回避類型:消極抵制;不會(huì)向別人提供幫助;找借口;經(jīng)常改變談話主題迎合類型:滿足對(duì)方的渴望和需求;保持和諧氣氛;避免傷害對(duì)方感情,十分愿意幫助別人性格類型及其相關(guān)的環(huán)境背景

人們所生活的環(huán)境和文化背景是一個(gè)人性格類型形成過程中最重要的因素。從國(guó)際角度來(lái)看，同一國(guó)家的人們由于受比較相同的本國(guó)文化、傳統(tǒng)習(xí)俗、生活環(huán)境、宗教信仰等各方面的影響，在他們的性格類型中也表現(xiàn)出了一些共性大多數(shù)中國(guó)學(xué)生（大約有85%）屬于折衷類型和回避類型性格測(cè)試

你需要一個(gè)什么樣的愛人?我們其實(shí)只對(duì)你的個(gè)性感興趣!案例研究模擬談判全球公司與高科技公司代表美日雙方的學(xué)生分別按照多描述的美國(guó)和日本談判代表的性格特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行談判，但是不要做的太過分以免失去真實(shí)性。第十章談判者的語(yǔ)言藝術(shù)與思維藝術(shù)

案例導(dǎo)入

在本案例中那些用語(yǔ)導(dǎo)致了雙方談判的失敗？這些語(yǔ)言你在日常生活中常聽到嗎？你是否也使用？結(jié)果如何？你認(rèn)為談判中語(yǔ)言的使用很重要嗎？第一節(jié)談判者的語(yǔ)言藝術(shù)

國(guó)際商務(wù)談判語(yǔ)言的特點(diǎn)

邏輯性強(qiáng)客觀反映事實(shí)具有針對(duì)性用語(yǔ)規(guī)范事實(shí)陳述

如何進(jìn)入話題：迂回入題、先細(xì)節(jié)后原則、先原則后細(xì)節(jié)、從具體議題入手如何闡述自己的觀點(diǎn)：開場(chǎng)闡述、誰(shuí)先談的選擇、坦誠(chéng)相見獲得對(duì)方的信任、有助于幫助雙方建立關(guān)系或擺脫困境的表達(dá)商務(wù)談判中的提問提問的類型：開放式提問、探索式——條件提問、試探式提問、澄清式提問、引導(dǎo)式提問、協(xié)商式提問提問的時(shí)機(jī)：在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問、在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問、在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問第二節(jié)談判者的思維藝術(shù)

發(fā)散思維：對(duì)談判議題的各方面進(jìn)行快速的審視快速思維：指針對(duì)談判議題的快速應(yīng)答或反擊逆向思維：從反方向或從否定的角度來(lái)論述問題、駁斥對(duì)方觀點(diǎn)案例研究——交流的問題你同意案例研究中提出的交流問題嗎？你在與別人交流時(shí)是否存在同樣的問題？你認(rèn)為應(yīng)當(dāng)如何解決這3個(gè)交流問題？提出你的建議。模擬談判

以案例導(dǎo)入中的例子為背景，一個(gè)學(xué)生為王大媽，另一人為小張，重新就2500元房子價(jià)格的差距進(jìn)行談判。注意作為王大媽一方應(yīng)當(dāng)如何做，而作為小張一方又應(yīng)當(dāng)如何說(shuō)才能達(dá)成使雙方都滿意的結(jié)果。第十一章

文化模式與談判模式案例導(dǎo)入美國(guó)人與日本人在對(duì)待買賣雙方的地位上有什么不同？?jī)蓢?guó)在這個(gè)問題上不同的價(jià)值觀可能導(dǎo)致談判中怎樣的沖突？性相近，習(xí)相遠(yuǎn)一個(gè)習(xí)得的行為模式的綜合體系，它體現(xiàn)了一個(gè)特定社會(huì)中的成員的特性。文化包括一個(gè)人類群體中人們的一切行為，他們的所思、所講、所為和所做；以及一切事物，包括風(fēng)俗習(xí)慣、語(yǔ)言文字、物質(zhì)產(chǎn)品和大家所共享的觀念和情感體系。它的傳播渠道首先是從父輩到兒孫，但也通過其它渠道傳阿播，如社會(huì)組織、特殊的利益集團(tuán)、政府部門、學(xué)校和教等。第一節(jié)文化與文化交流

什么是文化？文化的組成部分

語(yǔ)言宗教文化價(jià)值取向禮節(jié)和習(xí)俗社會(huì)組織教育幽默跨文化交流人們通過不同的方式與周圍的人進(jìn)行交往，但是最基本的方式是語(yǔ)言。用語(yǔ)言交往的程序從表面上看十分簡(jiǎn)單

發(fā)言者(信息的傳遞方)傾聽者(信息的接收方)加密解密交流障礙

高關(guān)聯(lián)度文化交流很大程度上依賴雙方對(duì)語(yǔ)境的共同理解低關(guān)聯(lián)度文化大部分信息都明確的包涵在了語(yǔ)言中信息交流的方式——語(yǔ)言交流按照文化模式所影響的語(yǔ)言交流方式來(lái)劃分，可以把語(yǔ)言交流分為兩種模式，即語(yǔ)義高關(guān)聯(lián)度模式和低關(guān)聯(lián)度模式。東方文化具有典型的高關(guān)聯(lián)度特征，交流發(fā)生的背景至少和實(shí)際表達(dá)出來(lái)的內(nèi)容一樣重要。在低關(guān)聯(lián)度文化背景的國(guó)家，大多數(shù)信息通過語(yǔ)言明明白白地傳達(dá)出來(lái)。

姿勢(shì)空間距離肢體語(yǔ)言眼睛接觸面部表情沉默信息交流的方式——非語(yǔ)言交流信息除了通過語(yǔ)言方式傳達(dá)外，還可以通過非語(yǔ)言方式即體態(tài)語(yǔ)言來(lái)傳達(dá)，例如動(dòng)作姿勢(shì)、體態(tài)位置和眼神等東方文化西方文化第二節(jié)文化模式與商務(wù)談判個(gè)人意識(shí)集體意識(shí)個(gè)人意識(shí)相對(duì)于集體意識(shí)在西方文化中強(qiáng)調(diào)求異思維方式，而在東方文化中更強(qiáng)調(diào)求同思維方式。時(shí)間觀念不同的文化對(duì)時(shí)間的價(jià)值有不同的理解。在有些國(guó)家，時(shí)間就是金錢。然而在世界的許多其他地方，時(shí)間是彈性的并且不被看作是有限的商品

時(shí)間以秒計(jì)量時(shí)間是有限的商品時(shí)間可以靈活控制，沒有什么價(jià)值人際關(guān)系與交往形式東方文化關(guān)系第一，生意第二朋友同志校友老鄉(xiāng)同胞親戚同事關(guān)系網(wǎng)戰(zhàn)友在東方文化中，在任何交易發(fā)生之前首先應(yīng)當(dāng)與自己的生意伙伴建立個(gè)人關(guān)系。人際關(guān)系包括復(fù)雜的社會(huì)聯(lián)系和相互交往，如親戚、同胞、同鄉(xiāng)、同窗、戰(zhàn)友、朋友等都可以成為這個(gè)巨大的網(wǎng)絡(luò)的組成部分，它們?cè)谏虡I(yè)世界中發(fā)揮著作用。

關(guān)系與禮節(jié)你好，白老師！

你好，張總！你好，白女士?你好，張先生！不同的文化對(duì)待社會(huì)地位的態(tài)度也不同?？偟恼f(shuō)來(lái)西方文化不十分看中地位，這點(diǎn)從人們的彼此稱呼中可見一斑。先生、女士和小姐的頭銜適用于所有社會(huì)地位和階層的人士，然而在東方文化中如中國(guó)和日本，官銜甚至職業(yè)都被用來(lái)作為稱呼的一部分，以示尊重和彼此的不同。舉止與習(xí)俗風(fēng)水先生這個(gè)人的樣子是要跑出賓館外面，應(yīng)該把它搬出大廳！右手還是左手?在談生意時(shí)，我們來(lái)個(gè)芬蘭式的綠色桑拿浴好吧！.受文化的影響，人們的舉止和習(xí)俗有很大的不同。充分地理解不同的文化習(xí)俗和舉止對(duì)于談判來(lái)說(shuō)尤其重要

對(duì)女性談判代表的態(tài)度

在大多數(shù)文化中，婦女在商界得不到重視的問題是一致的對(duì)國(guó)際女商人的抵制不僅來(lái)自人們所認(rèn)為的傳統(tǒng)的穆斯林國(guó)家和落后國(guó)家，而且存在于歐洲、日本、美國(guó)等這樣的發(fā)達(dá)國(guó)家盡管各國(guó)文化中存在著對(duì)女商人的歧視，但是如果一個(gè)女商人進(jìn)入到一種新文化中去，當(dāng)?shù)氐哪腥藗兘^對(duì)不會(huì)將她視做當(dāng)?shù)氐膵D女一樣對(duì)待第三節(jié)國(guó)際商務(wù)談判實(shí)踐

國(guó)際商務(wù)談判的進(jìn)度談判過程中的文化差異國(guó)際談判的策略：對(duì)談判做出計(jì)劃，采取雙贏方式，多提問，認(rèn)真聽，建立積極的關(guān)系，保持正直的人品，保持耐心，具備跨國(guó)文化知識(shí)案例研究歐洲迪斯尼樂園的失敗

歐洲迪斯尼樂園虧損的深層次原因是什么？對(duì)異國(guó)文化習(xí)俗的了解在跨國(guó)經(jīng)營(yíng)中具有重要作用。試從本案中找出相應(yīng)的例子證實(shí)這一點(diǎn)。美國(guó)迪斯尼公司在與法國(guó)人談判時(shí)由于文化異導(dǎo)致的錯(cuò)誤有哪些？歐洲迪斯尼樂園在經(jīng)營(yíng)中的問題給我們的啟示是什么？世界銀行改水項(xiàng)目中的文化沖突模擬談判

注意中西雙方在文化上的不同以及在此案例中造成的沖突，了解這些不同點(diǎn)并在模擬談判中體現(xiàn)，體會(huì)如何解決不同的文化沖突。第十二章國(guó)際談判策略案例導(dǎo)入總結(jié)：這個(gè)案例說(shuō)明了人們對(duì)談判采取什么樣方法的態(tài)度。在不少談判學(xué)習(xí)者心目中，學(xué)習(xí)談判知識(shí)就是學(xué)習(xí)如何使自己利益最大化的方法、謀略，甚至是詭計(jì)，但卻忽略了作為談判者人品的根本什么是談判策略對(duì)兩個(gè)談判策略定義的比較“是為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而使用的一切必要的方法和手段，是促成談判向有利于自己的方面轉(zhuǎn)化，以求達(dá)到預(yù)期目的的必由途徑”為了實(shí)現(xiàn)談判雙方的共同目標(biāo)而制訂的談判方案，采取的談判方法與手段以及實(shí)施路徑第一節(jié)采取雙贏策略一、雙贏理念的來(lái)源中國(guó)的商業(yè)文化傳統(tǒng)美國(guó)學(xué)者羅杰·費(fèi)舍和維廉·尤里、英國(guó)談判家比爾·斯克特等哈佛談判的原則談判法二、如何實(shí)現(xiàn)談判中的雙贏尋求共同利益了解對(duì)方的總體目標(biāo)了解文化差異，做出適當(dāng)調(diào)整鼓勵(lì)合作，共同做大利益的蛋糕三、競(jìng)爭(zhēng)策略談判策略大致可以分為雙贏策略，也可以稱為合作策略和競(jìng)爭(zhēng)策略。采取競(jìng)爭(zhēng)策略的場(chǎng)合采取競(jìng)爭(zhēng)策略的方法第二節(jié)國(guó)際談判的實(shí)施策略

一、國(guó)際談判前的準(zhǔn)備（1）明確談判的議題；（2）分析雙方優(yōu)先解決的問題；（3）信息準(zhǔn)備；（4）談判方式選擇。以上及其他談判前的準(zhǔn)備內(nèi)容應(yīng)當(dāng)一一落實(shí)二、談判初始地位的確定談判一開始的一個(gè)重要問題就是初始位置的確立，一般說(shuō)來(lái)如果你對(duì)對(duì)方的情況不十分了解時(shí)，最好的方法是采取提出高要求策略三、讓步策略談判中的讓步行為反映出談判者本人的風(fēng)格、解決問題的能力等方面的信息談判者一定要事先計(jì)劃談判過程中需要做出的讓步，包括對(duì)讓步的成本做出預(yù)評(píng)估，何時(shí)做出讓步，以什么方式做出讓步等等國(guó)際商務(wù)談判中做出讓步的時(shí)機(jī)與方式因文化而異四、多提問多傾聽在談判進(jìn)行過程中，有經(jīng)驗(yàn)的談判者知道有兩點(diǎn)十分重要，一是提出好的問題；二是注意傾聽對(duì)方的回答與解釋

1、多提問：開放式提問：開放式提問給被詢問者自由表達(dá)自己需要的機(jī)會(huì)，有助于理清提問者的疑問，是提問者獲得相關(guān)信息的重要途徑探索式——條件提問：最常見的用語(yǔ)就是“如果…就會(huì)…”試探式提問，指在沒有摸清對(duì)方虛實(shí)的情況下，采用試探的語(yǔ)氣或方法，在適宜的場(chǎng)所或時(shí)機(jī)向?qū)Ψ教釂柍吻迨教釂枺耗康氖沁M(jìn)一步證實(shí)對(duì)方的觀點(diǎn)或承諾引導(dǎo)式提問，是指具有強(qiáng)烈暗示性的提問協(xié)商式提問，是指為使對(duì)方同意自己的觀點(diǎn)，采用商量的口吻向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問提出問題的時(shí)機(jī)：恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提出的恰當(dāng)?shù)膯栴}才能取得預(yù)期的效果在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問在對(duì)方發(fā)言停頓