電銷人員培訓(xùn)

從開(kāi)始溝通0103目錄Contents銷售的目的----想不想做好？銷售流程----怎么做02電銷人員必要條件----能不能做好？溝通從開(kāi)始銷售的目的1了解客戶基本情況，確定客戶需求2讓客戶愿意聽(tīng)你做詳細(xì)講解3引起客戶興趣，讓客戶記住你4約見(jiàn)溝通從開(kāi)始銷售的特點(diǎn)123靠聲音傳遞訊息客戶只能憑借他聽(tīng)到的聲音極其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)人，是否可以信賴這個(gè)人并決定是否繼續(xù)通話。電銷人員只能靠耳朵去“看到〞客戶的所有反響并判斷銷售方向是否正確。極短時(shí)間內(nèi)引起對(duì)方興趣在電銷過(guò)程中如果沒(méi)有方法在20秒以內(nèi)引起客戶的興趣的話那通話隨時(shí)可能終止。雙向溝通的過(guò)程電銷過(guò)程應(yīng)該還是電銷人員說(shuō)三分之一的時(shí)間，準(zhǔn)客戶說(shuō)三分之二。熟練的溝通技巧溝通從開(kāi)始銷售人員必備條件1234專業(yè)知識(shí)正確的心態(tài)良好的習(xí)慣電銷流程溝通從開(kāi)始2.中3.后1.前溝通從開(kāi)始前準(zhǔn)備1名單2心態(tài)調(diào)整3物料準(zhǔn)備4了解客戶心里，客戶可能遇到的問(wèn)題溝通從開(kāi)始中〔溝通〕1開(kāi)場(chǎng)白：表明來(lái)意2引來(lái)興趣3異議處理4促單5簽單溝通從開(kāi)始開(kāi)場(chǎng)白好的開(kāi)場(chǎng)白能讓電銷成功率多一半說(shuō)明身份說(shuō)明來(lái)意〔我是誰(shuí)，代表那個(gè)公司，我能給你帶來(lái)什么好處〕開(kāi)場(chǎng)白舉例電銷人員：王先生您好，您現(xiàn)在方便接嗎？〔此時(shí)一般不會(huì)直接說(shuō)不方便，都會(huì)先問(wèn)你是誰(shuí)〕客戶：你是哪位？電銷人員：我是某某公司的某某，我們主要是做某某工程的，我這是一個(gè)推銷，我相信你會(huì)有興趣了解，您肯定不會(huì)話的吧？本卷須知：語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)，吐詞清楚，語(yǔ)氣自然，聲音適中溝通從開(kāi)始溝通了解，引起興趣1先是了解客戶根本情況2對(duì)不愛(ài)說(shuō)話的客戶用開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題相結(jié)合來(lái)引導(dǎo)3對(duì)喋喋不休的客戶不要被他引導(dǎo)4找出切入客戶需求的關(guān)鍵點(diǎn)5加深其目前面臨問(wèn)題的煩惱，讓其更有危機(jī)感溝通從開(kāi)始如何引起興趣提問(wèn)您應(yīng)該是做過(guò)某某投資吧？您還滿意嗎？覺(jué)得哪里需要改善？你覺(jué)得那些公司產(chǎn)品比較好？哪里好？造成目前狀況的原因是什么？123456溝通從開(kāi)始引入產(chǎn)品，引起興趣我非常理解您的心情，不僅僅是您，這在我們國(guó)內(nèi)是一種常態(tài)，正是因?yàn)槿绱耍覀儾磐瞥瞿衬彻こ獭埠?jiǎn)短介紹工程強(qiáng)大背景〕希望您能抽空了解一下，相信對(duì)您一定一定有幫助的。溝通從開(kāi)始如何應(yīng)對(duì)客戶拒絕沒(méi)興趣很忙，沒(méi)時(shí)間沒(méi)錢不需要溝通從開(kāi)始動(dòng)之以情說(shuō)明你的真誠(chéng)，博取信任曉之以理講明工程的重要性和必要性誘之以利講明對(duì)他的好處和收益脅之一災(zāi)針對(duì)目前的狀況，加深其緊迫感和危機(jī)感16字溝通從開(kāi)始講故事，舉列子編個(gè)和他情況相似的故事，來(lái)引起他的共鳴和認(rèn)同。比方我有一個(gè)客戶，姓王，好似和您一樣也是宜賓人，他在政府機(jī)關(guān)任職，無(wú)意中給他介紹了我們的工程，他第一反響和您一樣，顧慮很多，我給他看了我們工程的相關(guān)資質(zhì)后他自己通過(guò)朋友查了下。最后主動(dòng)找我，買了50萬(wàn)〔具體數(shù)字金額根據(jù)客戶情況而定，故事內(nèi)容自行添加〕溝通從開(kāi)始電銷中本卷須知1語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)2善用停頓3配合表情肢體動(dòng)作4用詞專業(yè)5面帶微笑6語(yǔ)言簡(jiǎn)單親切不啰嗦溝通從開(kāi)始后調(diào)整心情，整理剛才說(shuō)談內(nèi)容做記錄（客戶基本情況，資金情況，問(wèn)題）