頂尖銷售之成交秘訣

1成交2目錄一、什么是成交二、達(dá)成交易的方式三、達(dá)成交易的障礙四、成交的信號(hào)五、促成交易的準(zhǔn)則六、促成交易的方法七、交易未成注意事項(xiàng)3一、什么是成交

成交就是客戶接受營銷人員的推銷建議及推銷演示，并且立即購買產(chǎn)品的行為過程，也就是客戶與營銷人員就所推銷的產(chǎn)品商定具體的交易事項(xiàng)。只有成功達(dá)成交易，才是真正成功的推銷。4二、達(dá)成交易的方式達(dá)成交易的方式有兩種：簽定供銷合同現(xiàn)款現(xiàn)貨交易5三、達(dá)成交易的障礙達(dá)成交易的最后階段，營銷人員往往遇到以下障礙：

1、害怕被拒絕達(dá)成交易或者達(dá)成協(xié)議，一般營銷人員最怕的有兩種情形，就是很怕聽到說“我不要”，也很害怕聽到客戶說“我考慮考慮”，更怕是的客戶說“你把材料留下來，我有機(jī)會(huì)再跟你聯(lián)系”，所以在達(dá)成協(xié)議時(shí)，一個(gè)營銷人員最害怕的是聽到拒絕。6美國前總統(tǒng)羅斯福曾經(jīng)說過：“我們無所懼怕，就只怕我們自己”心理學(xué)：內(nèi)心的害怕會(huì)導(dǎo)致自己的失敗例：冷藏車的修理工72、等客戶先開口客戶很少說“我要買”，你要用什么樣的方式讓客戶開口，如何去觀察應(yīng)變甚至怎么樣去努力，都是一些技巧性的問題。3、放棄繼續(xù)努力客戶說“我要考慮一下”，如果真的就放棄了，那就前功盡棄。因此，在簽定合同，或則是現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易中，營銷人員抱著不良的心理傾向，就是阻礙成交，所以必須克服這種情形。8四、成交的信號(hào)1、成交信號(hào)的含義成交信號(hào)即在與客戶洽談中，營銷人員營隨時(shí)觀察客戶的一舉一動(dòng)，要善于從客戶的動(dòng)作、表情、活動(dòng)推測出他的內(nèi)心活動(dòng)，特別是各種成交的欲望及成交信息，以便及時(shí)提出成交事項(xiàng)，完成交易。92、成交信號(hào)表現(xiàn)語言信號(hào)：（1）客戶向周圍的人問：“你們看如何？”“怎么樣，還可以吧”

--他是在尋找認(rèn)同，他的心里已經(jīng)認(rèn)同了。10（2）客戶突然開始?xì)r(jià)貨對(duì)產(chǎn)品提毛病。這種看似反對(duì)論，七是他是想做最后一搏，即使你不降價(jià)，不對(duì)產(chǎn)品所謂的“毛病”作跟多的解釋，他也會(huì)購買。11（3）客戶褒獎(jiǎng)其他公司的產(chǎn)品，甚至列舉產(chǎn)品的名稱。這猶如此地?zé)o銀三百兩，既然別家的產(chǎn)品好，他又為何與你費(fèi)盡這些周折？12（4）客戶問及付款方式、廠家信息、服務(wù)等。如：市場反應(yīng)如何，制造商是哪一家，產(chǎn)品普及，市場占有率，付款方式，產(chǎn)品的折舊率，售后服務(wù)，維修，保證期限等。13（5）客戶自嘆“我說不過你”“拿你沒有辦法”委婉的告訴你：可以下定單/可以簽約了14動(dòng)作信號(hào)（1）客戶不時(shí)翻看有關(guān)資料（2）頻頻點(diǎn)頭、（3）客戶凝視產(chǎn)品（4）靠近銷售人員（5）客戶手拿產(chǎn)品愛不釋手…………----客戶心中已經(jīng)有強(qiáng)烈的購買欲望15表情信號(hào)客戶緊鎖的雙眉分開、上揚(yáng)、深思的樣子神色活躍態(tài)度更加友好表情變得開朗自然微笑客戶的眼神、臉部表情變得很認(rèn)真等。16五、促成交易的準(zhǔn)則1、靈活的準(zhǔn)則有些銷售高手一開始就直接做成締結(jié)動(dòng)作了，他絕對(duì)不是按照程序一步步做的。所以營銷人員一定要掌握每一個(gè)步驟，并靈活運(yùn)用。172、對(duì)每一個(gè)銷售重點(diǎn)的準(zhǔn)則客戶突然間會(huì)問一個(gè)問題：“你們的售后服務(wù)是怎么樣？”這是客戶關(guān)心的問題，你回答后可以做一個(gè)促成交易的動(dòng)作。18（3）重大異議解決后的準(zhǔn)則

---客戶的重大異議解決后，即可以做締結(jié)動(dòng)作。19六、促成交易的方法1、積極假設(shè)促成法要領(lǐng)：假設(shè)銷售是一種肯定的事需要幫您把貨送到倉庫去嗎？請問您是付現(xiàn)金，還是簽署支票？202、強(qiáng)迫選擇法要領(lǐng)：提供兩種肯定的方案供選擇。您要3件還是5件？你希望今天還是明天送貨？213、詢問與停頓促成法

--當(dāng)營銷人員不能確認(rèn)客戶是否有意購買產(chǎn)品時(shí)，可以向客戶提一些檢查性質(zhì)的問題，以了解客戶的真實(shí)感受，根據(jù)回答確定客戶是否有意購買。要領(lǐng)：詢問開放式的問題，然后等待回答。您對(duì)這個(gè)建議有何感想？（稍微停頓一下）224、多種接受方案促成法客戶如果決定購買你的產(chǎn)品，就是看中了產(chǎn)品的特性能夠滿足其某些方面的需求，因此，你首先將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)向客戶做一個(gè)系統(tǒng)的說明，然后向客戶提出一系列的問題，引導(dǎo)客戶接受你的銷售建議。要領(lǐng)：利用一連串的同意方案，引導(dǎo)為最后的促成交易你的意思是喜歡這車的操作方式？您是說喜歡較淺的顏色嗎？您是說喜歡里面的音響嗎？那么您準(zhǔn)備付現(xiàn)金，還是簽署支票呢？235、次要重點(diǎn)促成法客戶不能一下子做出購買決定，營銷人員可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，先討論一些與主題有關(guān)的梓要重點(diǎn)，誘導(dǎo)客戶同意這些次要重點(diǎn)，從而最終作出購買決定。要領(lǐng)：利用客戶對(duì)次要重點(diǎn)同意的觀點(diǎn)，來確定他們的接受程度?！鶕?jù)你現(xiàn)在的生意情況，你是愿意我上午結(jié)款還是下午結(jié)款？246、附帶條件促成法客戶對(duì)產(chǎn)品沒有強(qiáng)烈的購買欲望，不愿馬上做出決定，這時(shí)可以答應(yīng)客戶某些條件，刺激購買。要領(lǐng)：在原有的承諾上，再作一次承諾。（定牌）如果我們把供貨時(shí)間縮短為2周，您能馬上決定嗎，如果可以，我馬上下定單通知生產(chǎn)。257、未來事項(xiàng)促成法客戶采取拖延策略要領(lǐng)：建議現(xiàn)在就購買以免將來發(fā)生某些不利的變化?，F(xiàn)在是春節(jié)前夕，我們的貨源非常緊張，今天有貨的品種明天就可能沒有貨了，所以你還是現(xiàn)在進(jìn)貨好。268、特別優(yōu)惠促成法要領(lǐng)：提供特別優(yōu)惠，誘導(dǎo)客戶購買。買量達(dá)10件以上，我們將送一包試用裝產(chǎn)品。279、試用促成法要領(lǐng)：請求客戶試用產(chǎn)品，減少風(fēng)險(xiǎn)。新品推廣2810、建議促成法要領(lǐng)：利用前面所提到的要點(diǎn)，建議一個(gè)客戶購方案。11、顧問促成法要領(lǐng)：建議客戶買什么樣的產(chǎn)品。您店的位置高檔社區(qū)，您要賣***高檔產(chǎn)品。2912、最后機(jī)會(huì)法要領(lǐng)：說明供應(yīng)的限制。今天是促銷的最后一天了！這批贈(zèng)品只有這些了！3013、利益匯總法將產(chǎn)品的各種優(yōu)點(diǎn)匯集一起，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)良的性能和特點(diǎn)，以及帶給客戶的利益，引起客戶的購買興趣。要領(lǐng)：重新提起客戶所需求的特性、優(yōu)點(diǎn)、利益。14、直接請求購買如果推銷說明達(dá)到了一定的程度，眼看就要達(dá)成交易了，這時(shí)可以直接請求客戶購買。注意：要莊重、大方3115、本杰明·富蘭克林法本杰明·富蘭克林法是一個(gè)非常有效的方式，特別是您與關(guān)鍵人士之間有多次接觸，彼此間建立了一些人際關(guān)系，采用此法能讓客戶更容易堅(jiān)定地下決心，特別是您在書面寫下這些信息時(shí)，能讓客戶感覺到您只是代表他把他的評(píng)估寫在上面。

利點(diǎn)

不利點(diǎn)1、普通紙接受的傳真，容易在上面書寫。2、一定規(guī)格的輸出紙張，易于存檔。3、30張A4的記憶裝置，不會(huì)遺漏商機(jī)。4、速度快，有利于節(jié)約電話費(fèi)。5、不需要經(jīng)常換紙，且缺紙時(shí)一眼就可以發(fā)現(xiàn)。6、節(jié)省紙張成本。1、體積稍大。2、價(jià)格高。32成交3步法第一步：向客戶介紹一個(gè)優(yōu)點(diǎn)及利益第二步：征求客戶對(duì)優(yōu)點(diǎn)及利益的認(rèn)同第三步：客戶認(rèn)同時(shí)，向客戶提出成交要求反復(fù)使用33成交關(guān)鍵主動(dòng)、自信、堅(jiān)持34七、未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)1、正確認(rèn)識(shí)失敗。一些銷售人員面對(duì)失敗，心中感到沮喪，并在表情上有所流露，失魂落魄，言行無禮。沒談成生意，不等于今后不會(huì)再談成生意。古人講“買賣不成仁義在”，雖然沒談成生意，但溝通了與顧客的感情，留給