醫(yī)藥銷售培訓(xùn)醫(yī)藥代表銷售技巧知識PPT

醫(yī)藥銷售培訓(xùn)20XX企業(yè)培訓(xùn)/企業(yè)/公司/銷售培訓(xùn)/醫(yī)療TheRoleCognitionandProfessionalQualityRequirementsofMedicalRepresentatives演講人：XX時(shí)間：XX目錄CONTENTS醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知及職業(yè)素質(zhì)要求醫(yī)藥銷售必能八大技巧醫(yī)藥代表的職責(zé)及拜訪流程PART01醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知及職業(yè)素質(zhì)要求TheRoleCognitionandProfessionalQualityRequirementsofMedicalRepresentatives醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知及職業(yè)素質(zhì)要求醫(yī)藥代表的角色：醫(yī)藥代表的角色定位：企業(yè)與醫(yī)生之間的載體；公司產(chǎn)品形象的大使；產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)；企業(yè)組織中成功的細(xì)胞醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知：根本要求，專業(yè)知識、銷售技巧；根本工作，開掘、創(chuàng)造、滿足需求；工作特點(diǎn)，充滿挑戰(zhàn)、面對競爭；職業(yè)觀念，永遠(yuǎn)需要樂觀、自信、身心；健康、充滿活力、有良好生活態(tài)度的人a醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知及職業(yè)素質(zhì)要求醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識=相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥根本知識+營銷知識醫(yī)藥代表的輔助知識=多學(xué)科、廣闊的知識視野醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)：醫(yī)藥代表的根本技能是什么？探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開場白、同理心聆聽、處理異議、跟進(jìn)等各種技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能：醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知及職業(yè)素質(zhì)要求勤〔腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤〕、誠〔誠意、誠信〕、禮〔禮儀、禮節(jié)〕、智〔智慧〕、信〔信譽(yù)、自信〕。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的敬業(yè)精神：Performanc=(knowledge+skill)*Mativity醫(yī)藥代表的成功公式：知識:市場;產(chǎn)品;公司;技能:溝通;銷售技巧;自我管理;敬業(yè)精神:價(jià)值觀;道德標(biāo)準(zhǔn);積極正面的心態(tài)醫(yī)藥銷售必能八大技巧TheRoleCognitionandProfessionalQualityRequirementsofMedicalRepresentativesPART02一、拜訪前準(zhǔn)備拜訪時(shí)的三要素：你的目標(biāo);以產(chǎn)品和效勞帶來的“利益〞為主旋律的銷售“故事〞;拜訪所需要的工具1、工作前準(zhǔn)備拜訪目標(biāo)和策略：提醒你：目標(biāo)是銷售的坐標(biāo)。失去目標(biāo)=失去坐標(biāo)=失去方向醫(yī)生資料的準(zhǔn)備設(shè)定拜訪目標(biāo)的原則——ＳＭＡＲＴ原則S--Specific(具體的)M--Measurable(可衡量的)A--Achievement/Ambition實(shí)現(xiàn)的v有挑戰(zhàn)的)R--Realistic(現(xiàn)實(shí)的)T--Time(時(shí)間段)醫(yī)藥銷售必能八大技巧與醫(yī)生討論的目標(biāo)要素：討論進(jìn)藥——有使用傾向；對產(chǎn)品一無所知——初試用；對產(chǎn)品否認(rèn)——小范圍使用；對產(chǎn)品不置可否——習(xí)慣使用拜訪策略——5Ｗ1Ｈ：W——What(干什么)；W——Who(拜訪誰)；W——Why(為什么)；W——Where(在哪兒)；H——How(如何拜訪)醫(yī)藥銷售必能八大技巧產(chǎn)品資料及拜訪工具準(zhǔn)備銷售拜訪的內(nèi)核是將產(chǎn)品賣出去，尤其是藥品〔特殊商品〕的銷售。只有醫(yī)生將其用到最適宜的病人身上、最正確的使用時(shí)機(jī)、最適宜的劑量、最適當(dāng)?shù)寞煶毯妥钸m宜的配伍，才可體驗(yàn)到藥品的妙用。因?yàn)獒t(yī)生中70%的新藥信息來自于醫(yī)藥代表的藥品介紹。所以專業(yè)的介紹產(chǎn)品是成功的關(guān)鍵。銷售拜訪資料和工具的充分準(zhǔn)備，既是對醫(yī)生的尊重，也是工作有序進(jìn)行的必要。產(chǎn)品資料及拜訪工具資料包括：你的產(chǎn)品宣傳資料，研究文章以及你的名片，你的小禮品以及樣品等等。醫(yī)藥銷售必能八大技巧2、心理和著裝的準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備;自我準(zhǔn)備——著裝準(zhǔn)備準(zhǔn)備七個(gè)問題當(dāng)你舉手敲開醫(yī)生的門時(shí)，請你等一會，再確定一次我準(zhǔn)備好了七個(gè)如何嗎？如何說第一句話;如何讓醫(yī)生對你的話題產(chǎn)生興趣;如何說服醫(yī)生用你的產(chǎn)品;如何真的對病人有利;如何讓醫(yī)生樂于接受;如何消除醫(yī)生的異議;如何幫助醫(yī)生更快更好地獲得使用你推薦產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)二、觀察技巧如何開掘顧客的需求觀察技巧:觀察技巧就是指毋須向醫(yī)生發(fā)問亦能搜集資料的技巧。觀察的六種技巧：聆聽(Listen)觀察(0bserve)綜合各種方法(Combine)提問(Askquestions)向別人查詢(Taketoother)設(shè)身處地想想(Empathize)五種觀察法四周環(huán)境醫(yī)生的非口頭語言醫(yī)生的興趣所在病人種類設(shè)備醫(yī)藥銷售必能八大技巧開場白的類型開門見山式(目的性)；贊美式；好奇式；熱情式；請求式開場白的目的與技巧由于拜訪時(shí)，你不知道醫(yī)生的處方需求，有時(shí)醫(yī)生也不清楚他真正需要的是什么？所以你的開場白要以能引起醫(yī)生注意、興趣的方式陳述一般利益，在陳述利益的過程中注意醫(yī)生對哪些地方特別關(guān)注及發(fā)生興趣。掌握醫(yī)生關(guān)心的焦點(diǎn)后，就會有的放矢地呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益，將你產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化成利益，你才能有效率地進(jìn)行以下的推銷工作。開場白的技巧醫(yī)生的處方心理醫(yī)生的心理狀態(tài)引起注意（Attention）這藥有此效果！以前沒聽說過？發(fā)生興趣（Interest）我正想改處方，聽起來很適合產(chǎn)生聯(lián)想（Associate）要給12床用上會出現(xiàn)奇跡嗎？激起欲望（Desire）有了這個(gè)作用在治療上會是一個(gè)大的突破比較（Compare）和現(xiàn)在這個(gè)治療藥比較，是不是最值得的。下決心（Decide）用它，病人治療會有很大的改善，值得試用。醫(yī)生處方心理與醫(yī)生的心理狀態(tài)對照三、探詢技巧探詢的目的與障礙探詢的目的確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的需求程度;確定醫(yī)生對已知產(chǎn)品了解的深度;確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的滿意程度;查明醫(yī)生對你的產(chǎn)品的顧慮探詢的障礙使探詢變成盤查；使拜訪失去方向；使關(guān)系變得緊張;使時(shí)間失去控制三、探詢技巧探詢的技巧表現(xiàn)為：使醫(yī)生有興趣與你交談;取得有關(guān)產(chǎn)品使用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的重信息;決定醫(yī)生對你、對公司、對產(chǎn)品及(她自己的需求的看法開放式探詢與封閉式探詢好的發(fā)問：適宜的用詞和語氣;醫(yī)生明白并樂于接受和答復(fù)，氣氛融洽;到達(dá)目的每一次發(fā)問一定要有明確的目的！四、同理心的聆聽技巧聽而不聞的聆聽聽而不聞的聆聽聽而不聞的聆聽聽而不聞的聆聽聽而不聞的聆聽低高五、呈現(xiàn)的技巧如何把握時(shí)機(jī)當(dāng)醫(yī)藥代表已發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的需要時(shí)；當(dāng)醫(yī)藥代表已潔楚客戶的需求時(shí)；介紹適當(dāng)?shù)睦妫詽M足客戶的需求如何發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)進(jìn)行說服，以滿足需求;進(jìn)行說服，以滿足需求;透過詢問，證實(shí)這個(gè)需求；透過詢問，更清晰地了解這個(gè)時(shí)機(jī)(醫(yī)生所形容的這個(gè)問題)藥品的特性利益轉(zhuǎn)化藥品的特性和利益:1.藥品的特性藥品的特性就是事實(shí)，就是藥品的性能，是可以用感官和相關(guān)研究資料來證實(shí)的藥品的特征，是不可以想象出來的。藥品的療效、耐受性、副作用、服用方法、化學(xué)成分、外觀、顏色、劑型、包裝等都是藥品的特性。每一項(xiàng)藥品的事實(shí)，也就是上述這樣一些特性都可以轉(zhuǎn)換成一個(gè)或多個(gè)不同的利益，這個(gè)利益一定是針對醫(yī)生和患者的。2.藥品的利益利益〔益處〕就是指藥品和效勞的好處，即能如何改進(jìn)病人的生活質(zhì)量或醫(yī)生的治療水平，這就是藥品帶來的最大利益。平安性、方便性、經(jīng)濟(jì)性、效果性、持久性等都是藥品的利益。利益的特點(diǎn)與展示利益特點(diǎn):利益必須是產(chǎn)品的一項(xiàng)事實(shí)帶來的結(jié)果；利益必須顯示如何改變病人的生活質(zhì)量和醫(yī)生的治療水平；醫(yī)生最感興趣的是“這個(gè)產(chǎn)品對我或我的病人有何幫助或可帶來什么益處〞；醫(yī)生處方的原因是那些“益處〞，它能滿足需求，而不僅僅是產(chǎn)品“特點(diǎn)〞；顧客只對產(chǎn)品將為其帶來什么益處感興趣，而非產(chǎn)品是什么。展示利益:多種表述與展示;反復(fù)強(qiáng)調(diào);要有側(cè)重點(diǎn);對老醫(yī)生使用新方法;避開競爭對手憂勢;不威脅競爭對手存在，爭取立足六、成交技巧捕捉成交時(shí)機(jī):成交的時(shí)機(jī)是要靠醫(yī)藥代表去把握的。醫(yī)生的購置信號可能是一個(gè)姿勢、一個(gè)面部表情、只言片語、一個(gè)問題……但是怎么樣去捕捉，怎么樣不失時(shí)機(jī)，這是需要反復(fù)訓(xùn)練、反復(fù)體會的。如何達(dá)成成交:實(shí)際上成交最重要的一點(diǎn)就是讓醫(yī)生開處方，所以每一種不同的成交方式最終都是讓醫(yī)生開處方。六、成交技巧協(xié)議無法達(dá)成時(shí)怎么辦:繼續(xù)詢問〔詢問的方式：〕當(dāng)你需要暢所欲言時(shí)一一開放式；當(dāng)你需要答“是〞“不是"“選擇范圍答復(fù)時(shí)〞一一封閉式如何說服:確認(rèn)需要；介紹適當(dāng)?shù)睦?，以滿足需求；區(qū)分醫(yī)生的態(tài)度；經(jīng)過說服之后，接下來應(yīng)該區(qū)分醫(yī)生的態(tài)度是接受、是疑心、是不關(guān)心，還是拒絕，以確認(rèn)成交的時(shí)機(jī)七、處理異議的技巧異議的分類：真實(shí)異議：理智一一不需要、不適合、難負(fù)擔(dān)、不平安、誤解。潛在異議：感情——競爭對手、無興趣、偏見、疑心；策略——提高身價(jià)、殺價(jià)解除異議的方法：1．忽略法；2．補(bǔ)償法；3．太極法；4．假設(shè)法；5．直接反駁法七、處理異議的技巧如何發(fā)現(xiàn)異議：1．異議源于何處2．異議潛藏的負(fù)面意義如何分析異議：處理異議的積極態(tài)度：積極的、誠懇的、欣賞的態(tài)度(防止心)；說明你對醫(yī)生異議的理解和關(guān)心(防止抵觸情緒，提高信任度)；說明愿意幫助醫(yī)生解除異議(增強(qiáng)使用的信心)3．異議的積極意義七、處理異議的技巧不對異議進(jìn)行處理的后果：不解除醫(yī)生的異議，會出現(xiàn)：對產(chǎn)品信心降低；對代表的信心降低；使醫(yī)生肯定異議是真有其事；使醫(yī)生拒絕作出承諾；增加異議的嚴(yán)重性對異議處理消極的態(tài)度和方法：處處為自己辯護(hù)；指出異議不合理或不重要；面部表情顯示不愿理會此異議；語含譏諷七、處理異議的技巧處理異議的一般技巧：只管聽、勿打斷；不爭辯；提問題；轉(zhuǎn)移話題；不回避和淡化；展示產(chǎn)品優(yōu)異；尋求公司支持；提供優(yōu)惠；表現(xiàn)同情心處理疑心：對待疑心：不能同意醫(yī)生的疑心，只能表示明白其顧慮；處理方法：提供證據(jù)〔宣傳單頁、文獻(xiàn)、研究數(shù)據(jù)……〕，引證陳述——消除疑心；使用工具：小冊子、研究數(shù)據(jù)、專業(yè)期刊、證明書、推薦信、合約、照片、示范……七、處理異議的技巧處理不關(guān)心：醫(yī)生表示不關(guān)心的原因：滿意競爭對手的產(chǎn)品或效勞；滿意內(nèi)部開展系統(tǒng)和方法；認(rèn)為不需要你的產(chǎn)品或效勞“處理拒絕〞：問自己六個(gè)問題：醫(yī)生為什么不關(guān)心；我是否了解醫(yī)生的背景資料，可從中尋找什么時(shí)機(jī)；是否有時(shí)機(jī)；我是否已清楚了解這個(gè)時(shí)機(jī)；醫(yī)生是否說明以該時(shí)機(jī)為需求；是否可以確定該需求八、跟進(jìn)技巧醫(yī)藥代表跟進(jìn)的意義：通過跟進(jìn)可以獲得以下六點(diǎn)需要：增進(jìn)友誼；建立互信；成為合作伙伴；防止醫(yī)生流失；贏得持久競爭；贏得持久性生意跟進(jìn)的秘訣：為你的跟進(jìn)設(shè)定目標(biāo)并尋找最適宜的理由；為你的跟進(jìn)帶一份文獻(xiàn)資料、樣品，送一個(gè)小禮品；跟進(jìn)如未實(shí)現(xiàn)，請留下你的名片并附贈一句留言或請人代言八、跟進(jìn)技巧如何與醫(yī)生建立銷售伙伴關(guān)系：維持醫(yī)生的滿意:不間斷、高頻度的跟進(jìn)拜訪;堅(jiān)持誠信;維持高質(zhì)量的效勞;尋求公司資源的支持;對醫(yī)生表達(dá)關(guān)心、關(guān)心和關(guān)愛之心;建立雙贏思想建立最正確伙伴關(guān)系：是你銷售業(yè)績的“發(fā)電站〞;是你贏得競爭的“信息站〞;是你獲得推薦、介紹新醫(yī)生的最正確“效勞站〞成功拜訪的跟進(jìn)：締結(jié)時(shí)約定下次拜訪的日期和時(shí)間;適時(shí)使用跟進(jìn)(特別是特殊時(shí)期例如:SARS期間);重視每一位醫(yī)生需要解決的問題;需要時(shí)，醫(yī)生能隨時(shí)與你聯(lián)絡(luò);及時(shí)解決醫(yī)生需要解決的事情;承諾的事一定要做好醫(yī)藥代表的職責(zé)及拜訪流程TheRoleCognitionandProfessionalQualityRequirementsofMedicalRepresentativesPART03時(shí)機(jī)與需求識別時(shí)機(jī):醫(yī)生的問題及不滿，可用你的產(chǎn)品或效勞適時(shí)地解決。需求:醫(yī)生(顧客)的需要或渴望，可用你的