外貿(mào)電商營銷渠道文獻(xiàn)綜述

外貿(mào)電商營銷渠道文獻(xiàn)綜述外貿(mào)電商營銷渠道文獻(xiàn)綜述(文檔含英文原文和中文翻譯)外貿(mào)電商渠道前言現(xiàn)狀：2011年，國內(nèi)的電子商務(wù)市場殺聲陣陣、群雄爭霸。凡客、京東、當(dāng)當(dāng)、拉手、淘寶、等門戶電商網(wǎng)站如日中天，唯家佳品牌家紡、酒仙網(wǎng)、鉆石小鳥、百步商城、中國建材在線等行業(yè)網(wǎng)站奮起直追，數(shù)以十萬計(jì)的二線電商平臺和傳統(tǒng)企業(yè)電商平臺也在摩拳擦掌。國內(nèi)外大量資本隨之介入，整個電子商務(wù)行業(yè)在2010年吸金總額超過10億美元。在資本力量的推動下，國內(nèi)電商市場迎來了史無前例的廝殺局面。相對于國內(nèi)電商市場的白熱化競爭，中國的外貿(mào)電子商務(wù)市場卻在相對平靜中將蛋糕越做越大。根據(jù)中國海關(guān)總署公布的數(shù)據(jù)顯示，2010年中國國際貿(mào)易進(jìn)出口總值為29727.6億美元，比上年同期增長34.7%，占國內(nèi)GDP的份額達(dá)到了67%，可以說外貿(mào)仍是國民經(jīng)濟(jì)的支柱。外貿(mào)電商行業(yè)在2010年的營收規(guī)模僅在100億元左右。相比巨大的傳統(tǒng)外貿(mào)市場，外貿(mào)電商顯然有著無比巨大的發(fā)展空間。此次我們小組將針對我國外貿(mào)的電商營銷渠道進(jìn)行調(diào)查分析。外貿(mào)電商渠道eBayebay是一個管理可讓全球民眾上網(wǎng)買賣物品的線上拍賣及購物網(wǎng)站。eB是eBay的全資子公司，致力于推動中國跨國交易電子商務(wù)的發(fā)展，幫助中國的小企業(yè)和個人用戶在eBay全球平臺上進(jìn)行銷售，為他們開辟直接面向海外銷售的新渠道。為了更好幫助中國賣家在“eBay平臺/eBayMarketplace”上進(jìn)行銷售，eB還成立的專業(yè)的跨國交易服務(wù)團(tuán)隊(duì)，提供從跨國交易認(rèn)證、業(yè)務(wù)咨詢、疑難解答、外貿(mào)專場培訓(xùn)及電話培訓(xùn)、在線論壇外貿(mào)熱線，到洽談物流優(yōu)惠、協(xié)同PayPal提供安全、快捷、方便的支付解決方案，幫助中國賣家順利開展全球業(yè)務(wù)。eB還推出專為中國跨國交易賣家打造的交流、溝通和分享的平臺，，不僅提供eBay跨國貿(mào)易培訓(xùn)課程，分享各個目標(biāo)市場貿(mào)易動態(tài)，幫助中國賣家開拓海外市場，還設(shè)有用戶“討論區(qū)/DiscussionBoards”，使得用戶能夠通過經(jīng)驗(yàn)交流來提高他們的銷售技巧。eB的使命是為中國的企業(yè)和個人用戶開辟新的網(wǎng)絡(luò)絲綢之路，幫助更多中國用戶走向世界。速賣通全球速賣通速賣通于2010年4月上線，是阿里巴巴旗下唯一面向全球市場打造的在線交易平臺，被廣大賣家稱為國際版“淘寶”。像淘寶一樣，把寶貝編輯成在線信息，通過速賣通平臺，發(fā)布到海外。類似國內(nèi)的發(fā)貨流程，通過國際快遞，將寶貝運(yùn)輸?shù)劫I家手上就這樣，輕輕松松，與220多個國家和地區(qū)的買家達(dá)成交易，賺取美金。但由于多國為保護(hù)本國電商，限制或禁止本國人員跨境網(wǎng)購，目前俄羅斯，阿根廷已實(shí)施相應(yīng)政策。經(jīng)過3年多的迅猛發(fā)展，目前己經(jīng)覆蓋220多個國家和地區(qū)的海外買家，每天海外買家的流量已經(jīng)超過5000萬，最高峰值達(dá)到1億；己經(jīng)成為全球最大的跨境交易平臺。敦煌網(wǎng)敦煌網(wǎng)是全球領(lǐng)先的在線外貿(mào)交易平臺。敦煌網(wǎng)致力于幫助中國中小企業(yè)通過跨境電子商務(wù)平臺走向全球市場，開辟一條全新的國際貿(mào)易通道，讓在線交易不斷的變得更加簡單，更加安全、更加高效。敦煌網(wǎng)是國內(nèi)首個為中小企業(yè)提供B2B網(wǎng)上交易的網(wǎng)站。它采取傭金制，免注冊費(fèi)，只在買賣雙方交易成功后收取費(fèi)用。據(jù)Paypal交易平臺數(shù)據(jù)顯示，敦煌網(wǎng)是在線外貿(mào)交易額中亞太排名第一、全球排名第六的電子商務(wù)網(wǎng)站，其在2011年的交易達(dá)到100億規(guī)模。作為中小額B2B海外電子商務(wù)的創(chuàng)新者，敦煌網(wǎng)采用EDM（電子郵件營銷）的營銷模式低成本高效率的拓展海外市場，自建的DHgate平臺，為海外用戶提供了高質(zhì)量的商品信息，用戶可以自由訂閱英文EDM商品信息，第一時間了解市場最新供應(yīng)情況。2011年在深圳設(shè)立華南總部的敦煌網(wǎng)將在深圳部署物流相關(guān)工作。敦煌網(wǎng)CEO王樹彤日前來深圳與有關(guān)方面洽談此事，但她在接受南方日報(bào)采訪時稱具體計(jì)劃還不便透露。2013年，敦煌新推出的外貿(mào)開放平臺實(shí)質(zhì)上是一個外貿(mào)服務(wù)開放平臺，而敦煌網(wǎng)此舉應(yīng)該是在試探外貿(mào)B2B“中大額”交易。通過開放的服務(wù)拉攏中大型的制造企業(yè)，最終引導(dǎo)它們在線上交易敦煌網(wǎng)的特點(diǎn)敦煌網(wǎng)是國內(nèi)最大的一家做外貿(mào)在線交易的平臺。做的是小B2小B的模式，也就是小量批發(fā)。敦煌網(wǎng)的定位是聚集中國眾多中小供應(yīng)商、為國外眾多的中小采購商有效提供采購服務(wù)的全天候國際網(wǎng)上批發(fā)交易平臺，屬于B2B，就是企業(yè)賣產(chǎn)品給企業(yè)，而且是國內(nèi)的小企業(yè)把商品賣給國外小企業(yè)。保證買賣雙方的利益，在保證國外買家的利益的同時，對于中國的在線的商戶來說，利益是這樣看到的?？梢缘玫劫u家采購回頭率的提高，對于小商戶來說，這是一個很好的優(yōu)勢。敦煌網(wǎng)的買家回頭率在這方面就是保證了一個很好的提高的。敦煌網(wǎng)的績效2004——公司創(chuàng)立第二代電子商務(wù)理念提出2005——DH國際交易平臺正式推出2006——完成業(yè)務(wù)模式驗(yàn)證，獲得第一筆融資2007——產(chǎn)品種類超過1100多萬個，買家所在國家超過227個2008——完成和ebay戰(zhàn)略合作；獲得第二筆融資獲得2008中國電子商務(wù)企業(yè)百強(qiáng)第五名2008年——在線交易額達(dá)14億人民幣2009——德勤中國高科高成長企業(yè)50強(qiáng)獲得2008十佳最具成長型企業(yè)UPS達(dá)成戰(zhàn)略合作在線交易額達(dá)25億人民幣2010——獲得第三筆千萬美元融資，這是迄今B2B交易平臺最大規(guī)模的投資①敦煌網(wǎng)交易額②流量走勢整站流量網(wǎng)站整體流量在2013年有明顯提升，尤其在7月份以后。2）搜索流量：2013年6-8月，在美國的搜索流量明顯下降，9月有所恢復(fù)。但是巴西、西班牙和俄羅斯這三個區(qū)域的流量一直是處于上漲的趨勢，其中巴西搜索流量最高。2.Dhgate網(wǎng)站流量在各區(qū)域中的占比：目前流量占比前十的網(wǎng)站中，除去美國、英國、法國、加拿大和澳大利亞等傳統(tǒng)歐美國家外，主要為印度、巴西、西班牙和俄羅斯等。（2）敦煌網(wǎng)的目標(biāo)客戶：歐美中小型采購商（大多是些零售商和小批發(fā)商，主打外貿(mào)生意）、中國眾多中小型供應(yīng)商客戶特點(diǎn)：1不愿意負(fù)擔(dān)“搜索競價排名”之類的費(fèi)用2不愿意被中間商“剝削”3采購額小，從幾十到幾千美元不等4貨品周轉(zhuǎn)很快，每月甚至每周都要進(jìn)貨5無法支付傳統(tǒng)電子商務(wù)巨頭的高額年費(fèi)(3)敦煌網(wǎng)的特點(diǎn)1、外貿(mào)助手服務(wù)：為了進(jìn)一步幫助傳統(tǒng)外貿(mào)工廠拓展海外在線銷售市場，同時為敦煌網(wǎng)買家提供有保障的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，敦煌網(wǎng)推出“外貿(mào)助手”服務(wù)，通過提供專業(yè)的在線營銷人員、高質(zhì)量服務(wù)幫助傳統(tǒng)工廠輕松切入在線交易業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)和海外批發(fā)商的直接對接。海外直發(fā)是敦煌網(wǎng)率先推出的全新營銷模式，利用敦煌網(wǎng)海外的倉儲及配送服務(wù)、實(shí)現(xiàn)中國賣家直接銷售存儲在海外倉庫的產(chǎn)品，從買家所在國家本土發(fā)貨的銷售模式。從而縮短訂單周期，提升買家購買體驗(yàn)。幫助中國賣家在全世界范圍內(nèi)擴(kuò)大銷售、降低成本、提升服務(wù)。物流服務(wù)，敦煌網(wǎng)與各地知名物流公司合作，為各地賣家推薦低折扣的物流服務(wù)，大大降低賣家的發(fā)貨成本。免費(fèi)在線翻譯，敦煌網(wǎng)與首信多語言翻譯服務(wù)公司攜手合作，根據(jù)敦煌網(wǎng)賣家翻譯需求開發(fā)了免費(fèi)在線翻譯工具。免費(fèi)翻譯是首信多語言開發(fā)的機(jī)器翻譯技術(shù)，無需人工干預(yù)，提供了一種既方便又簡單的方式，幫助賣家理解外文大意或?qū)⒅形姆g成其他語言。聯(lián)系客服，各位賣家可通過敦煌網(wǎng)客戶服務(wù)系統(tǒng)，與敦煌網(wǎng)客服人員進(jìn)行在線溝通和交流，更多，更快地獲取平臺提供的支持與服務(wù)。ebay、速賣通、敦煌網(wǎng)的比較（一）eBay、速賣通和敦煌網(wǎng)的開創(chuàng)時間及賣家數(shù)量eBay于2002年以3000萬美元參股易趣進(jìn)入了中國。2011年初，eBay全球最大站點(diǎn)美國站中有15%的物品來自中國，中國賣家人數(shù)超過2萬，其中收入最高的賣家每月入賬超過200萬美元。因此eBay屬于三個網(wǎng)站平臺中時間最長，因此進(jìn)入eBay面臨著巨大的競爭壓力，同時也具備眾多國外買家的強(qiáng)大優(yōu)勢。速賣通是阿里巴巴幫助中小企業(yè)接觸終端批發(fā)零售商而打造的融合訂單、支付、物流于一體的外貿(mào)在線交易平臺。2009年9月開通的平臺，當(dāng)時是和出口通綁定的，需繳納19800元。2010年3月開放的免費(fèi)注冊，目前提供免費(fèi)注冊。由于是馬云旗下的子品牌，雖然出現(xiàn)時間短，但是有著強(qiáng)大的資金和宣傳的支持，發(fā)展的異常迅速，2010年底使用該平臺的賣家已經(jīng)超過4萬。從流量、供應(yīng)商和上架產(chǎn)品等方面看，全球速賣通已經(jīng)是最大的B2B在線平臺之一。敦煌網(wǎng)由王樹彤女士創(chuàng)辦于2004年。2010年，上線產(chǎn)品超過2500萬種；敦煌網(wǎng)的注冊買家超過300萬人，遍布230個國家和地區(qū)，注冊賣家超過90萬人，并實(shí)現(xiàn)了60億人民幣的交易額。（二）eBay、速賣通和敦煌網(wǎng)的收費(fèi)模式在三個外貿(mào)網(wǎng)站平臺上，eBay的費(fèi)用是最高的，手續(xù)費(fèi)明目繁多，比如網(wǎng)站建設(shè)時，設(shè)置優(yōu)惠報(bào)需要2美元，櫥窗大圖需要1美元，副標(biāo)題需要1.5美元，粗體字需要4美元等等?？钱a(chǎn)品時每個產(chǎn)品的刊登需要至少0.5美元。成交產(chǎn)品后，還要交納傭金，就拿電子產(chǎn)品為例，50美元以下的，需要支付成交價的8%；50美元至1000美元的產(chǎn)品，交易額50美元以下的部分，收取8.0%，剩余部分收取5.0%；1000美元以上的產(chǎn)品，交易額50美元以下的部分，收取8%，50至1000美元的部分，收取5.0%，1000美元以上的部分，收取2%。服裝、鞋及飾品，汽車部件及配件的成交費(fèi)傭金更高些，50美元以下的是12%，以后各部分是9%，2%。速賣通網(wǎng)站主要是收取賣方的手續(xù)費(fèi)，包括了在產(chǎn)品出售時收取3%-5%的傭金，美金收款一次提款固定收取20美金，支付寶人民幣收款一次手續(xù)費(fèi)5.25%。敦煌網(wǎng)依靠收取買方的成交費(fèi)用盈利，在產(chǎn)品成交時收取買家2.5%至4.5%的手續(xù)費(fèi)。對于賣家，敦煌網(wǎng)注冊、驗(yàn)證、開店鋪、上產(chǎn)品、和交易都是全免費(fèi)。結(jié)算時涉及到的費(fèi)用，收取貨款0.5%至1%的銀行費(fèi)用，提款金額在5000美金以上并用美金結(jié)算，首筆手續(xù)費(fèi)由敦煌網(wǎng)承擔(dān)，當(dāng)提款金額大于等于5000美金時并用人民幣結(jié)算時，敦煌網(wǎng)將為用戶承擔(dān)一半的手續(xù)費(fèi)。敦煌網(wǎng)是三個外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)平臺中對賣家利潤最有保障的一種。（三）eBay、速賣通和敦煌網(wǎng)的合作物流國際e郵寶是eBay的特色物流，95%的包裹都能在10個工作日內(nèi)送達(dá)美國，并提供包裹全程跟蹤信息，300克計(jì)價為36元，300克至2000克部分繼續(xù)按克計(jì)價，價格為120元/千克，并在淡季還有一定的折扣。速賣通：速賣通也是各類國際物流平臺的集合地，各網(wǎng)店需對比各類物流方式的優(yōu)缺點(diǎn)，選擇最適合自己產(chǎn)品和網(wǎng)店特色的物流方式。見下表一：敦煌網(wǎng)為買家、賣家提供在線物流整合方案，提供EMS、DHL、UPS、HKpost、皇家郵政等多種國際運(yùn)輸方式，可以為買家、賣家節(jié)省30%左右的國際物流費(fèi)用。敦煌網(wǎng)為供應(yīng)商拿到比市場低五折的物流折扣，通過平臺，運(yùn)輸成本將會大幅度地降低，這也意味著更大的利潤空間。（四）eBay、速賣通和敦煌網(wǎng)的特色最難的其實(shí)是適應(yīng)eBay的規(guī)則：外語，評分體系，及時溝通，還要隨時小心被封號，對于只想嘗試一把外貿(mào)的學(xué)生來說，eBay并不是一個很好的去處。eBay現(xiàn)在對于低分的標(biāo)準(zhǔn)是不高于0.5%，這是個什么標(biāo)準(zhǔn)啊。也就是說200個交易，都不能吃1個低分。否則賬戶被限制，限制后就是無限的等待，這些對于實(shí)習(xí)的學(xué)生而言都是不可承受之重。速賣通和敦煌網(wǎng)現(xiàn)在都特別注意知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，凡是跟品牌有關(guān)的產(chǎn)品，都很難實(shí)現(xiàn)上傳和刊登，經(jīng)過后臺嚴(yán)格的各項(xiàng)認(rèn)證，這與中國現(xiàn)在的打擊盜版的大趨勢不無關(guān)聯(lián)。敦煌網(wǎng)為商家提供的營銷服務(wù)（1）e保通“e保通”是中國建設(shè)銀行與敦煌網(wǎng)合作，整合雙方資源，為敦煌網(wǎng)賣家提供的網(wǎng)絡(luò)融資服務(wù)，貸款金額最高2000萬元。該產(chǎn)品具有全程網(wǎng)絡(luò)化，額度內(nèi)循環(huán)使用等特點(diǎn)，能為敦煌網(wǎng)賣家大大加速資金周轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)銷售收入翻倍增長。敦煌網(wǎng)平臺的賣家無需實(shí)物抵押、無需第三方擔(dān)保，憑借在敦煌網(wǎng)交易的實(shí)時記錄及累積的信用即可申請。申請成功后，只要發(fā)貨同時點(diǎn)擊貸款，貸款資金就自動進(jìn)入賣家賬戶。訂單首款到賬后，系統(tǒng)可自動還款，不用跑銀行去還款，一鍵完成貸款流程。賣家資料準(zhǔn)備齊全的情況下3-7天就可以注冊使用“e保通”。敦煌網(wǎng)表示，升級版的e保通，管理費(fèi)用低，不貸款不記利息，全程無紙化操作，一鍵貸款，全程在線交易不用跑銀行，可幫助賣家解決銷售旺季資金周轉(zhuǎn)難題、結(jié)匯問題、匯率波動問題、手續(xù)費(fèi)等難題。拼單侃價替客戶拼單侃價，是目前敦煌網(wǎng)最有力的殺手锏。網(wǎng)站平臺也在努力根據(jù)微經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)提供增值服務(wù)，拼單是一種常見的做法，如同時間會有許多貨物發(fā)往同一個地方，敦煌網(wǎng)便會將相關(guān)信息搜集起來將這些貨物一起發(fā)送，以幫助節(jié)省成本?；驇椭ゲ幌嘧R的客戶將貨物拼到一個集裝箱運(yùn)輸以降低成本。王樹彤將大量的需求匯集起來去和供應(yīng)商談最低折扣，大量的訂單讓敦煌網(wǎng)有了很高的議價能力，DHL、聯(lián)邦快遞的費(fèi)用至少下降了50%。敦煌網(wǎng)的后臺物流系統(tǒng)與國際物流公司UPS對接，只要在敦煌網(wǎng)上下了訂單，系統(tǒng)會自動通知UPS安排取貨，并會自動安排和顯示這張訂單的貨物可以在哪個碼頭與誰的集裝箱進(jìn)行拼箱。2008年7月份，敦煌網(wǎng)和UPS簽署合作協(xié)議，凡是通過此平臺出去的商品，都可以拿到折扣，最低的甚至只有兩折。在做到一定規(guī)模的情況下，之前使用Paypal的服務(wù)需要支付8%左右的費(fèi)用，通過敦煌網(wǎng)只需要支付2%左右。盡管在