保險(xiǎn)公司內(nèi)部《培訓(xùn)教案》

增員回絕處置問答A1：國(guó)外保險(xiǎn)業(yè)曾經(jīng)是六百年的歷史，壽險(xiǎn)業(yè)也有將近300年的歷史，而且還在繼續(xù)開展，而我們國(guó)家剛剛起步，您說前景怎樣呢？A2：每天都有新生兒的誕生，每天都有人結(jié)婚、每天都有人生病住院，保險(xiǎn)是人人都需求的，他說前景怎樣？A3：人壽保險(xiǎn)是人類歷史上的偉大發(fā)明，在西方，曾經(jīng)有了幾百年的開展史。由于它對(duì)個(gè)人、家庭、社會(huì)乃至國(guó)家都有宏大的功用，所以，開展速度之快令人震驚，尤其是興隆國(guó)家，人壽保險(xiǎn)已成為家庭的必需品，保費(fèi)支出也成為家庭的經(jīng)濟(jì)性支出。例如，在日本，壽險(xiǎn)密度已達(dá)650%，美國(guó)已達(dá)成480%。而我們國(guó)家還剛剛起步，您說前景怎樣呢？Q1、保險(xiǎn)行業(yè)前景怎樣樣？Q2、保險(xiǎn)公司會(huì)不會(huì)倒閉呢？A1：<保險(xiǎn)法>第三章第85條第二款規(guī)定：運(yùn)營(yíng)人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，除分立、合并外不得解散。況且，國(guó)家在保險(xiǎn)立法中對(duì)保險(xiǎn)公司運(yùn)營(yíng)有嚴(yán)厲的監(jiān)視。Q3、做保險(xiǎn)好象跟傳銷差不多A1：?jiǎn)?，保險(xiǎn)都開展到如今了，您還問這樣的問題？A2：傳銷是為求個(gè)人利益不擇手段，而保險(xiǎn)是協(xié)助他人成就本人，您說一樣嗎？A3：傳銷是違法的，是國(guó)家明令制止打擊的對(duì)象，而保險(xiǎn)恰恰相反，是受國(guó)家維護(hù)的，同時(shí)也是大力扶持的行業(yè)。Q4、人們的保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)還很差，做保險(xiǎn)還不是時(shí)候？A1：正由于人們保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)差，才需求我們?nèi)プ霭?！A2：假設(shè)人們都認(rèn)識(shí)到了，都排隊(duì)買保險(xiǎn)，還用得著我們嗎？A3：國(guó)外保險(xiǎn)公司都在排隊(duì)等候進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，而且資本流和人才流都在向保險(xiǎn)公司流動(dòng)，您說如今還是不是時(shí)候？Q5、保險(xiǎn)市場(chǎng)曾經(jīng)做的差不多了A1：人壽保險(xiǎn)的對(duì)象是人，而生、老、病、死是自然規(guī)律，所以這個(gè)擔(dān)憂是多余了吧。A2：數(shù)字不騙人，目前國(guó)外〔日本〕平均每人6至7單保單，而我們10人平均1件保單，他說我們的空間有多大？A3：中國(guó)人口占世界人口的1/4，而保費(fèi)僅占0.72%，您說這個(gè)空間有多大？Q6、如今的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員曾經(jīng)很多了A1：專家預(yù)測(cè)：我們當(dāng)?shù)貞?yīng)有××人做保險(xiǎn)，而如今只需××人……A2：他做他的他做他的，不怕多，就怕不專業(yè)！A3：假設(shè)這個(gè)行業(yè)不好，能有這么多人來從事嗎？以您的才干在這個(gè)行業(yè)一定會(huì)成為佼佼者！Q7、平安沒有別的公司好A1：您說得好是指的那個(gè)方面……假設(shè)聽來的，能不能也聽我說一說！A2：您說的好是指的是什么？是指您的收入、福利還是公司的前景？那您聽我給您講一講！A3：假設(shè)平安不好，那么為什么匯豐銀行會(huì)破費(fèi)2000多萬調(diào)查平安，最后入股平安六億美金呢？我想?yún)R豐銀行的實(shí)力您一定是比我清楚吧！A4：您不是平安員工，您怎樣知道平安不好，假設(shè)您覺得不好，那您一輩子都活在覺得上嗎？(補(bǔ)充)A5：好與不好不是說出來的，這里有一張光盤，您拿回去看看就知道了。(補(bǔ)充)A6：那您覺得一個(gè)好的公司是什么樣的呢。(補(bǔ)充)A7：假設(shè)您說保險(xiǎn)業(yè)第一公司都不好，那您覺得第幾好。(補(bǔ)充)Q8、公司的福利待遇怎樣樣A1：公司根據(jù)不同的職級(jí)提供不測(cè)、養(yǎng)老、醫(yī)療三大保證。A2：除了最根本的福利之外我們公司還有各項(xiàng)獎(jiǎng)金及鼓勵(lì)方案。A3：除了您獲得各項(xiàng)根本福利保證之外我們給您提供最大的福利是培訓(xùn)。Q9、完不成考核目的怎樣辦A1：不是目的在考核我們，而是生活在考核我們，況且公司考核目的都是非常低的。A2：從進(jìn)保險(xiǎn)公司起，就應(yīng)該設(shè)定一個(gè)高目的來考核本人，這樣您才會(huì)出類拔萃A3：其實(shí)這個(gè)問題您不用思索，以您這么優(yōu)秀的人才應(yīng)該思索如何做的更好，收入更高?？己艘?guī)范只是一個(gè)最低的規(guī)范。A4：公司考核目的是針對(duì)業(yè)績(jī)較差的人，您根本不用思索。上學(xué)時(shí)及格的規(guī)范是60分，難道您就要求本人的孩子只及格就可以了嗎？(補(bǔ)充)Q10、有沒有底薪呢A1：有，頭三個(gè)月有底薪，但真正的底薪是從第二年開場(chǎng)的，而且越來越多。A2：這是個(gè)按勞取酬的，表達(dá)自我才干，展現(xiàn)自我價(jià)值的行業(yè)，這是它的魅力，您看過那一位老板開公司是為了掙底薪，保險(xiǎn)業(yè)是上不封頂、下不保低的行業(yè)?！驳诙l話術(shù)根本可以處置相關(guān)回絕問題?！砆11．業(yè)績(jī)、收入不穩(wěn)定A1：穩(wěn)定的低收入和不穩(wěn)定的高收入您選哪一種？A2：只需不穩(wěn)定的任務(wù)量沒有不穩(wěn)定的收入。A3：業(yè)績(jī)收入不穩(wěn)定是這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)，有的月拿三千，有的月拿五千，這樣的不穩(wěn)定他不喜歡嗎？A4：穩(wěn)定不穩(wěn)定是相對(duì)的，您需求的穩(wěn)定是多少？我可以教您，到那時(shí)您多拿的部分給我好不好？Q12．能不能做兼職A1：不能?！灿芄士v〕A2：不能，但對(duì)于您這樣人才，我們可以破例，不過您覺得付出50%精神的人，能否超越付出100%精神的人呢？A3：能。您可以用半年的時(shí)間來搏您終身的事業(yè)，假設(shè)適宜您就留下，不適宜您就分開Q13、這任務(wù)求人的，拉不下面子A1：我們是專業(yè)來賣保險(xiǎn)不是來賣人情。A2：其實(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷是一份堂堂正正的任務(wù)，讓客戶了解保險(xiǎn)做不做是他的權(quán)益，您的任務(wù)是在協(xié)助他人有什么沒面值的？A3：我剛開場(chǎng)任務(wù)的時(shí)候也覺得拉不下面子，但后來就理直氣壯了，當(dāng)客戶出險(xiǎn)給他們送去保險(xiǎn)金時(shí)候，我覺得特有面子。Q14、很多人厭惡業(yè)務(wù)員A1：客戶只是不喜歡有些業(yè)務(wù)員的接觸方式，假設(shè)他是業(yè)務(wù)員他會(huì)那么做嗎？A2：假設(shè)是可以給他帶來利益的業(yè)務(wù)員他會(huì)喜歡嗎？A3：是的。由于保險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)的是生老病死殘，都令人厭惡，但誰能逃避這些呢？您可以問一問拿到保險(xiǎn)金的客戶他們會(huì)厭惡業(yè)務(wù)員嗎？A4：是的，市場(chǎng)上確實(shí)存在這種景象，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍也需求提升，和交換，正需求您這樣的人士來影響和充實(shí)保險(xiǎn)推銷隊(duì)伍。Q15、做保險(xiǎn)真實(shí)太辛勞了A1：只需掌握了專業(yè)的方法，做保險(xiǎn)會(huì)很輕松。A2：過沒錢的日子更辛勞。A3：怕吃苦的人苦一輩子，不怕吃苦的人苦一陣子，您是想辛勞一輩子，還是置信苦一陣子。A4：“天道酬勤〞，正是有了這些辛勞，您才干快速生長(zhǎng)起來。A5：您辛勞不辛勞，辛勞假設(shè)能勝利，何樂而不為？Q16、代理人考試太費(fèi)事A1：很多行業(yè)都持證上崗，這比考試要簡(jiǎn)單多了，況且我們有專人培訓(xùn)，以您的才干拿到資歷是沒有問題的。A2：并不費(fèi)事根據(jù)我們的閱歷，只需一個(gè)月的投入就可經(jīng)過，而一個(gè)月的學(xué)習(xí)就可讓您擁有一份事業(yè)的執(zhí)照。您以為費(fèi)事嗎？A3：代理人考試讓他變的更專業(yè)，只需專業(yè)客戶才信任他。Q17、壓力很大淘汰率高A1：壓力才是動(dòng)力，關(guān)鍵在于您怎樣想，就像您的孩子考大學(xué)一樣，您能由于孩子壓力大就不考了嗎？A2：如今這個(gè)社會(huì)什么沒有壓力呢？我們不面對(duì)社會(huì)的壓力就要面對(duì)家庭的壓力。A3：不勝利的壓力會(huì)更大。Q18、保險(xiǎn)不好做沒有自信心A1：您不嘗試怎樣知道不好做呢？沒有人天生就會(huì)做保險(xiǎn)，我們公司有系統(tǒng)的培訓(xùn)，再加上我的協(xié)助，憑他的才干一定能做好！A2：做保險(xiǎn)就象小孩學(xué)走路，需求一個(gè)過程，同樣自信心也需求時(shí)間的積累。他的根底不錯(cuò)，一定沒問題。A3：對(duì)于您而言不是自信心的問題而是專業(yè)的問題，憑您的才干一定會(huì)成為保險(xiǎn)行業(yè)的佼佼者。Q19、人情做完了，怎樣辦？A1：保險(xiǎn)就是銷售，假設(shè)他要是開商店的話，他的客戶只限于他的親戚和朋友嗎？A2：他說的也有道理，但保險(xiǎn)有專業(yè)的知識(shí)和用心的效力，人脈關(guān)系是不斷拓展的，保險(xiǎn)他只會(huì)越做越有市場(chǎng)。A3：以您的才干，您如今獲得的成就是依托人情獲得的嗎？靠人情任何事情都做不長(zhǎng)久，我們需求的是專業(yè)，靠人情走不遠(yuǎn)，靠專業(yè)走天下。Q20、個(gè)人才干欠佳，擔(dān)憂本人不適宜A1：我知道您的顧慮，您擔(dān)憂的不是做不了而是做不好。A2：我能了解您，任何一個(gè)人在不了解的時(shí)候，擔(dān)憂是自然的。適宜不適宜，只需干了才知道，不在于覺得而在于做。A3：您疑心過自己的才干嗎？闡明您是一個(gè)理性的人，能正確的對(duì)待本人，正是您這樣的人才適宜干。Q21、從沒干過，沒有閱歷A1：有這樣一份任務(wù)，收入豐厚，他有沒有干過？他情愿試試嗎？A2：人生有許多第一次，沒有閱歷也沒有關(guān)系。A3：把本人的情況向增員人說一下。A4：閱歷是干出來的，只需干過，才會(huì)有閱歷。A5：您這樣說，正好符合我們的條件，我們就需求像您這樣沒有閱歷的。Q22、人家說保險(xiǎn)很難做的A1：他情愿聽誰說？是聽勝利的人說還是聽失敗的人說？勝利的人說容易，失敗的人說難，他為什么聽失敗的人說呢？A2：騎車難嗎？他會(huì)騎就不難了，讓我們來教他騎自行車─做保險(xiǎn)。A3：容易做，沒有價(jià)值，不容易做，才有價(jià)值。Q23、他是怎樣做的A1：我和他一樣，在剛開場(chǎng)的時(shí)候，我也不懂，但是經(jīng)過公司的培訓(xùn)，和主管的輔導(dǎo)，我逐漸明白了公司的產(chǎn)品和銷售，我一步一步在平安成熟，〔從業(yè)務(wù)員到主管，如今有了本人的房子和汽車〕，您要不要試試。A2：您每天只需按照公司規(guī)定，每天只需見6個(gè)客戶，他就可以到達(dá)公司的要求。就可以比他如今收入高，而他花掉的是同樣的時(shí)間。A3：我原來也是做生意的，我有向他一樣的人脈，我不僅收入高，更重要的是我本人的價(jià)值得到了提升，不僅是講師，如今是經(jīng)理了，我覺得比以前更勝利。Q24、他會(huì)帶著我做嗎？A1：我們決不會(huì)留一手。做師傅哪有不帶徒弟的，幫他勝利我高興。壽險(xiǎn)行業(yè)是有人幫的行業(yè)，有系統(tǒng)的培訓(xùn)。A2：當(dāng)然會(huì)，這就是行業(yè)的特點(diǎn)。我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)人都會(huì)幫他的。A3：公司要求必需陪同訪問，這他不用擔(dān)憂，這是公司的制度。Q25、家里人反對(duì)A1：家里人的反對(duì)是對(duì)他的關(guān)懷和維護(hù)，由于他們不希望他失敗，他們希望他勝利，假設(shè)他勝利了，收入高了，誰還反對(duì)呢？A2：由于不了解，所以才反對(duì)，只需了解了，沒有人反對(duì)。A3：當(dāng)初他做生意的時(shí)候，是一切的人都贊成嗎？這個(gè)事能不能做，更應(yīng)該討教專業(yè)人士。A4:家里人最在乎的是他本人的決議。Q26、有親戚朋友在做保險(xiǎn)A1、闡明保險(xiǎn)行業(yè)值得從事，為什么他不參與呢？大家可以在一同取長(zhǎng)補(bǔ)短。A2、親戚之間在一同任務(wù)，假設(shè)事情處置不好，有時(shí)會(huì)顯得很為難。弄不好會(huì)傷了和氣。倒不如我們一同干，有些事情處置起來更簡(jiǎn)單。A3、我不了解您的親戚，您的才干這么強(qiáng)，一定不會(huì)輸給您的親戚。他們不如來場(chǎng)競(jìng)賽吧。Q27、目前收入還不錯(cuò)，不想來做保險(xiǎn)A1、祝賀您擁有這么高的收入。您如今收入不錯(cuò)，闡明您已具有相當(dāng)強(qiáng)的任務(wù)才干。您的才干可以使您在保險(xiǎn)公司獲得上不封頂?shù)氖杖?，還可以實(shí)現(xiàn)您更大人生價(jià)值得到更多的尊重和掌聲。A2、什么行業(yè)能使您在有了高收入后，又有了足夠的時(shí)間去享樂的？正所謂：有錢又有閑。保險(xiǎn)就是這樣的行業(yè)。A3、我知道您收入不錯(cuò)。公司就是需求您這樣的高收入高素質(zhì)的人。公司有培育職業(yè)經(jīng)理人方案，非常適宜您。A4：這是最理想的收入嗎？Q28、再等等吧，讓我再思索思索A1、如今的時(shí)機(jī)很難得，由于保險(xiǎn)市場(chǎng)有如跑馬圈地，起跑越早，跑的越快，地盤圈的越大。正所謂早參與早收獲。您還躊躇什么呢？A2、思索是應(yīng)該的，不如您先來聽聽我們的創(chuàng)業(yè)闡明會(huì)，再參與公司的專項(xiàng)測(cè)試，看您能否適宜這份任務(wù)。A3、對(duì)您這樣優(yōu)秀的人，一定會(huì)以為時(shí)間的把握上是非常重要的。時(shí)機(jī)難得，許多時(shí)候，往往是時(shí)間改動(dòng)了一切。A4、他可以等，但是市場(chǎng)不會(huì)等他。A5、您想成為勝利的人還是普通的人A6、普通的人是等時(shí)機(jī)，勝利的人是發(fā)明時(shí)機(jī)Q29、我覺得外資保險(xiǎn)公司比中資保險(xiǎn)公司好A1、外資保險(xiǎn)公司雖然成立的比較早，但是來到中國(guó)大陸開業(yè)很晚，需求探求，而且遭到很多開展限制。在國(guó)家政策方面，一定是維護(hù)民族保險(xiǎn)業(yè)的開展。A2、我們專門研討過，在國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的一切外資、中資保險(xiǎn)公司中，平安的待遇和福利是最好的，您可以看一下這里的分析比較表，就會(huì)作出有利于您的選擇了。A3、中資保險(xiǎn)公司和外資保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)方式雖然類似，但是企業(yè)文化有很大差別，中資保險(xiǎn)公司更了解員工的需求，管理更加人性化，更注重員工福利待遇。A4、外資在運(yùn)營(yíng)管理上確實(shí)有優(yōu)勢(shì)，但是外資公司在理念上是外資的，但人才大多數(shù)是中國(guó)的，他需求兩者的結(jié)合才干運(yùn)用的更好，而我們平安從一開場(chǎng)就引進(jìn)了國(guó)外先進(jìn)的管理技術(shù)，包括精算師，會(huì)計(jì)師，都是國(guó)際上最好的，希望我們能共同攜手打造中國(guó)的國(guó)際品牌。A5、所謂外資好，是有所對(duì)比的，您以為外