某公司年度房地產(chǎn)營銷報(bào)告

更多資料在資料搜索網(wǎng)()海量資料下載如何在樓市低迷的形勢下，破冰快跑，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流？如何快速提升財(cái)信品牌，為工程推廣提升助力？如何明確工程核心價(jià)值，制定差異化戰(zhàn)略，區(qū)隔競爭？如何繼承11年策略經(jīng)驗(yàn)，制定更精準(zhǔn)的營銷思路？思考更多資料在資料搜索網(wǎng)()海量資料下載目錄第一局部2024年?duì)I銷總結(jié)第二局部2024面臨問題及應(yīng)對(duì)措施第三局部2024年?duì)I銷方案市場回憶與預(yù)判住宅供需狀況工程狀況梳理第一局部2024年?duì)I銷總結(jié)競品狀況分析2024年房地產(chǎn)政策回憶從限貸-限購-限價(jià)-保障房，政府在嚴(yán)格執(zhí)行的根底上，加強(qiáng)執(zhí)行力度，不斷擴(kuò)大城市范圍，2024年新政策頻頻出臺(tái)。市場回憶與預(yù)判截止11月份，鄭州市2024年商品住宅投放量634萬㎡，成交461萬㎡，供銷比1.39:1，整體呈供大于求。截止11月份，鄭州市商品住宅庫存406.50萬㎡，將延緩大多數(shù)開發(fā)商開發(fā)和推盤節(jié)奏。7月-9月份價(jià)格出現(xiàn)滯漲，并開始微幅下降。不少樓盤的價(jià)格已經(jīng)出現(xiàn)了松動(dòng)，但是，鄭州市場并沒有出現(xiàn)房價(jià)劇烈下跌的現(xiàn)象，是因?yàn)猷嵵葑鳛槎€城市，樓市泡沫較少，其次也說明開發(fā)商對(duì)2024預(yù)期較好，隨著來年房地產(chǎn)調(diào)控政策基調(diào)確實(shí)定，2024年樓市很有可能在降價(jià)中開局。2024年鄭州住宅總體供大于求，庫存量增大加大了未來的銷售壓力。2024年鄭州住宅價(jià)格較為穩(wěn)定，政策調(diào)控下有微幅下降。2024【鄭州】供求、存量、價(jià)格分析市場回憶與預(yù)判2024年【鄭州各區(qū)】供求分析從區(qū)域供求分析來看，金水區(qū)、二七區(qū)、鄭東新區(qū)是2024年商品住宅投放和銷售的主要區(qū)域。鄭東新區(qū)未來開展前景較好。金水區(qū)和二七區(qū)商品住宅投放和成交量相比其他區(qū)域較高。金水區(qū)開展成熟，區(qū)域內(nèi)配套齊全，客戶認(rèn)知度高，二七區(qū)近幾年由于形象升級(jí)，招商引資力度較大，新盤多，運(yùn)河新區(qū)的建設(shè)對(duì)客戶有很強(qiáng)的吸引力。本工程所在的鄭東新區(qū)作為鄭州未來開展重點(diǎn)區(qū)域，開展迅猛，供給量僅次于二七和金水，由此可見，鄭東新區(qū)是未來開展趨勢的導(dǎo)向。市場回憶與預(yù)判從圖表上看出，鄭州東區(qū)1-3月份受政策影響較小，需求量持續(xù)上升，5月份之后，由于政策深入，整個(gè)市場觀望氣氛漸濃，東區(qū)在一定程度上受到影響，成交量走低，開發(fā)商推盤節(jié)奏也放緩。鄭東新區(qū)房價(jià)較高，從走勢圖上看，1-2月房價(jià)高位徘徊，3月受限購影響，房價(jià)直線下降，3-5月跌入低谷，7、8月穩(wěn)定滯漲，10、11月沖高回落。整體來看，10月后，暉達(dá)新領(lǐng)地上市l(wèi)拉低區(qū)域均價(jià)，其他上市企業(yè)紛紛促銷，區(qū)域房價(jià)出現(xiàn)明顯的下跌趨勢。2024年東區(qū)住宅受政策影響最明顯，11月供需比到達(dá)2.58:1，可見政策影響直接影響到了成交量走低；2024年東區(qū)住宅價(jià)格從10月后，價(jià)格下跌趨勢明顯。2024年東區(qū)住宅供求分析2024年東區(qū)住宅價(jià)格分析住宅供需狀況更多資料在資料搜索網(wǎng)()海量資料下載2024年房地產(chǎn)政策調(diào)控總結(jié)房地產(chǎn)行業(yè)調(diào)控政策進(jìn)入穩(wěn)步消化期，重在執(zhí)行房價(jià)快速上漲的勢頭得到遏制商品房銷售面積和銷售額逐漸回落房地產(chǎn)市場重心轉(zhuǎn)移到二三線城市政策力度加大，價(jià)格遏制明顯，銷售狀況日漸回落，二三線城市開始影響，2024年政策調(diào)控愈加嚴(yán)厲。市場回憶與預(yù)判2024，鄭州房價(jià)走勢預(yù)計(jì)12年第一季度12年第二季度12年第三季度12年第四季度城市人口增容產(chǎn)生的主動(dòng)型購房需求居民住房升級(jí)換代的改善型購房需求+=購房剛性需求城市舊城改造產(chǎn)生的被動(dòng)型購房需求+6290元/平方米〔2024年11月份商品住宅銷售均價(jià)〕2024年房價(jià)走勢開發(fā)本錢居高不下，土地費(fèi)用日益走高延續(xù)2024年房價(jià)的自然下跌慣性鄭州春交會(huì)鄭州秋交會(huì)國家調(diào)控政策筑底線走勢線

CPI的情況下，投機(jī)類投資與保值類投資的博弈市場回憶與預(yù)判2024年房地產(chǎn)市場前景分析未來相當(dāng)長一段時(shí)期房地產(chǎn)市場由政策主導(dǎo)轉(zhuǎn)向市場力量主導(dǎo)未來市場力量的表現(xiàn)在：1、2024年多數(shù)開發(fā)商沒有完成目標(biāo)，面對(duì)不確定，2024年銷售壓力大，減緩拿地加速融資，表達(dá)其對(duì)資金和房價(jià)下跌的擔(dān)憂；2、以目前存量來看，明年潛在供給充足，供大于求愈加明顯，價(jià)格下行壓力增大；3、購房者信心下降，期望房價(jià)下跌以迎合其矛盾心理；4、2024年剛需被壓制，2024年如符合剛性客戶價(jià)格預(yù)期，剛需有望集中釋放。2024年市場分析關(guān)鍵詞：房價(jià)、供求比、剛需、觀望市場回憶與預(yù)判更多資料在資料搜索網(wǎng)()海量資料下載易居研究認(rèn)為，目前房地產(chǎn)調(diào)控政策已經(jīng)取得一定的效果，未來政策將主要沿著以下路徑開展：〔1〕【政策長期延續(xù)】：目前房價(jià)尚未合理回歸，政府已明確指出，要進(jìn)一步穩(wěn)固調(diào)控結(jié)果，多數(shù)城市表示限購政策將持續(xù)。〔2〕【價(jià)格短期松動(dòng)】：房價(jià)是決定政策是否加碼的關(guān)鍵因素，如果房價(jià)在明年走高，不排除政策范圍擴(kuò)大和新的行政政策出臺(tái)?！?〕【剛需適時(shí)爆發(fā)】：11年樓市觀望期較長，局部剛需未得到釋放，未來在市場降價(jià)主流、觀望減弱、成交上升的情況下，剛性將集中爆發(fā)。2024年房地產(chǎn)市場預(yù)判總結(jié)2024年市場預(yù)判：政策長期延續(xù)、價(jià)格短期松動(dòng)，剛需適時(shí)爆發(fā)；市場回憶與預(yù)判雙層商業(yè)街：總長度約300米；總建面積5740㎡財(cái)信大廈：22F，總高約70米；總建面積22940㎡。住宅:3#樓、13#、15#、16#樓2024年7月26日開盤，推出1#、2#樓共計(jì)面積55605平米;【未推售產(chǎn)品】：寫字樓、社區(qū)商業(yè)、3#樓、13#、15#、16#樓工程狀況梳理【樓座推售】工程狀況梳理【剩余貨量梳理】121#樓西戶四房由于兩面臨路，噪音影響大，去化速度慢1#、2#樓27層以上價(jià)位高，樓層客戶接受程度低，銷售較少純南向戶型通透性較差，區(qū)域內(nèi)兩房產(chǎn)品存量較大，價(jià)格較低，本工程的兩房和小三房面積重疊，去化慢2024年度，工程在線上推廣方面動(dòng)作比較少，未能達(dá)成工程操作的延續(xù)性。10月份之后，主要精力以外銷渠道為主，線上推廣根本暫停，市場聲音降低，客戶信心缺失，也是導(dǎo)致案場來訪、成交下滑的原因之一?！就茝V回憶】工程狀況梳理形象期廣告蓄客期廣告推廣基調(diào)未統(tǒng)一，形象、園林等概念牌頻頻而出，未深入工程本身與產(chǎn)品本質(zhì)；整體主調(diào)性市場辨識(shí)度不高；推廣內(nèi)容比較空泛，吸引客戶的賣點(diǎn)較平淡，客戶關(guān)注度不高。對(duì)財(cái)信品牌宣傳較少，品牌缺失是客戶對(duì)開發(fā)商認(rèn)可度降低。工程狀況梳理【推廣回憶】更多資料在資料搜索網(wǎng)()海量資料下載【客戶分析】---來電客戶分析分析:從四月份正式開展推廣以來，案場共積累來電1662組，大河報(bào)在鄭州受眾大，輻射面廣，短信針對(duì)性強(qiáng)，兩者來電效果明顯，工程周邊專業(yè)市場較多，工地圍擋對(duì)來電也有促進(jìn)作用。在網(wǎng)絡(luò)資源中，搜房網(wǎng)效果最好。來電客戶一般來源于大河報(bào)與短信渠道，比較關(guān)注工程所在的位置和價(jià)格，對(duì)工程交房時(shí)間較為重視。工程狀況梳理分析：由于缺少線上資源，工程來訪客戶主要以工地圍擋和朋友介紹為主。在上半年利用大河報(bào)進(jìn)行推廣，也取得不錯(cuò)的效果。建議2024年增加戶外資源，增加報(bào)紙投放頻率。來訪客戶中，主要以工地圍擋，朋友介紹為主，以金水區(qū)和鄭東新區(qū)為主，其次是其他區(qū)域與鄭州郊縣?！究蛻舴治觥?--來訪客戶分析工程狀況梳理工程成交客戶年齡集中在25-45歲之間，其中25歲以下客戶對(duì)復(fù)式兩房接受程度較高。工程成交客戶以周邊私營業(yè)主，公司職員為主。認(rèn)知途徑以路過、網(wǎng)絡(luò)、渠道為主，需加強(qiáng)線上媒體投入。成交客戶來自于金水區(qū)和鄭州新區(qū)，其中在鄭州工作的縣區(qū)、地市級(jí)客戶也是工程的主要客源。【客戶分析】---成交客戶分析工程狀況梳理客戶購置動(dòng)機(jī)1、看好區(qū)域開展前景，對(duì)區(qū)位比較認(rèn)可，工程保值效果好；2、工程三房戶型通透，樓間距大，居住舒適程度高；3、在周邊工作或做生意，距離工程距離近，生活方便；4、朋友在工程買房，相信朋友眼光；5、外地開發(fā)商第一次在鄭州開發(fā)，并在新區(qū)拿地，品質(zhì)和質(zhì)量有保障。工程狀況梳理客戶分析/居住地圖核心區(qū)域次核心區(qū)域1、隴海東路3142、英協(xié)路8號(hào)院3、航海東路2號(hào)院4、隴海東路266號(hào)5、商都路33號(hào)6、金水東路6號(hào)院7、金水路56號(hào)8、商都路33號(hào)9、東建材79號(hào)10、圃田鄉(xiāng)南崗村213號(hào)11、玻璃材料市場12、航海東路236號(hào)13、商都路十里鋪14、五洲小區(qū)15、金水東路6號(hào)院16、建業(yè)城市花園17、未來路沈莊北街18、隴海西路169號(hào)19、航海東路28號(hào)院20、南大街68號(hào)院21、豫英路1號(hào)22、布廠街53號(hào)23、南大街68號(hào)24、英協(xié)路8號(hào)工程狀況梳理客戶分析/工作地圖次核心區(qū)域核心區(qū)域1、東建材2、英協(xié)廣場3、紅星美凱龍4、華美燈飾廣場5、五洲陶瓷城6、管城中醫(yī)院7、商都世貿(mào)8、麥德龍9、居然之家10、興業(yè)銀行11、名優(yōu)建材市場12、不銹鋼市場13、中油新澳大廈14、金航大廈15、省政府16、河南中醫(yī)學(xué)院17、金海馬市場18、鄭州五十四中19、華豐鋼鐵20、財(cái)富廣場21、河南煙草專賣局22、民生銀行大廈23、集美家私城24、中博家具廣場25、中力廣告市場

1、剛性客戶具有價(jià)格抗性，心里預(yù)期期望降價(jià)；2、看淡樓市明年走勢，持幣觀望等待政策走向；3、周邊樓盤降價(jià)促銷直接影響購置決策；4、工程團(tuán)購房的影響，給客戶造成極大的心理落差；5、工地現(xiàn)場糧庫撤除問題，對(duì)開發(fā)商實(shí)力質(zhì)疑；6、目前銷售均為臨路房源，噪音影響嚴(yán)重，客戶關(guān)注二期產(chǎn)品；7、由于長時(shí)期線上媒體形象塑造的缺失，在失去市場聲音的同時(shí)大大降低客戶對(duì)工程信心；8、周邊競品樓盤對(duì)客戶的截留。通過與現(xiàn)場銷售人員溝通，總結(jié)意向客戶未成交原因有以下幾個(gè)方面：【客戶分析】---未成交客戶分析工程狀況梳理關(guān)鍵詞：價(jià)格抗性、持幣觀望、團(tuán)購房、周邊降價(jià)、臨路房源、形象缺失工程狀況梳理小結(jié)通過對(duì)現(xiàn)狀的梳理，易居認(rèn)為財(cái)信工程目前存在的問題主要有：1、由于線上推廣的缺失，造成工程市場認(rèn)知度持續(xù)下降；2、工程前期推廣主要以概念為主，缺少對(duì)財(cái)信品牌和工程賣點(diǎn)的有效宣傳；3、工程銷售信息輻射面較??；客戶來源區(qū)域集中，主要以工程周邊為主；4、團(tuán)購房、工程倉庫遲遲沒有撤除使客戶降低對(duì)財(cái)信品牌和工程的信心；5、由于周邊樓盤宣傳力度和促銷力度較大，對(duì)本工程客戶截留。易居建議財(cái)信工程需要在以下方面進(jìn)行改進(jìn)：1、增加線上推廣，重塑財(cái)信品牌和工程形象；2、對(duì)工程賣點(diǎn)進(jìn)行重新梳理，根據(jù)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行釋放，保證推廣的延續(xù)性；3、由于2024年新加寫字樓和商業(yè)貨源，需要擴(kuò)大宣傳輻射面。主競爭次競爭中實(shí)潤城海馬公園鑫苑世紀(jì)東城綠地盧浮公館中力七里灣永威翡翠城永威東棠中豪匯景灣東方鼎盛時(shí)代本案競品狀況分析未開未開未開主競爭工程明年推售產(chǎn)品均以三房為主力戶型，目前存量面積約200萬方，預(yù)計(jì)2024年推出32萬方，其中鑫苑、海馬按照11年的推盤思路，每月將會(huì)有新樓座面世。競品狀況分析通過與周邊競品工程比照，明顯看出產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，相比品牌、物業(yè)、地段等，本工程在外部條件方面沒有較為明顯的優(yōu)勢。在工程規(guī)劃方面，通過對(duì)容積率、綠化率、建筑園林進(jìn)行比照分析，規(guī)劃指標(biāo)大同小異，本工程和周邊競品差異化并不明顯?！靖偲繁日铡扛偲窢顩r分析在戶型比照方面，本工程復(fù)式戶型在鄭東新區(qū)比較稀缺之外，相比競品各戶型均有贈(zèng)送面積，本工程其它附加值較少?！靖偲窇粜捅日铡扛偲窢顩r分析一期1、2#樓2024年7月23日開盤，推出562套，工程2024年簽約215套，已推剩余房源347套，銷售均價(jià)在8700左右。財(cái)信圣堤亞納本案狀況分析財(cái)信圣堤亞納一期在2024年7月份開盤，8月份集中簽約，后期由于限購限貸政策深入，加之線上推廣欠缺，客戶關(guān)注度降低，成交下降明顯。推廣語：鄭東50萬㎡，貴族生活藝術(shù)殿堂銷售期媒體資源：網(wǎng)絡(luò)、播送〔1個(gè)月〕一期1-4#樓2024年7月17日開盤，共784套。二期5#、7#樓2024年9月10日開盤，共368套。工程2024年銷售96套，已推剩余房源271套，整體剩余19萬方，按照2024年銷售情況來看，中豪匯景灣2024年預(yù)計(jì)推出4萬方左右。57中豪匯景灣競品狀況分析中豪匯景灣一期在2024年開盤，今年8月份以前消化剩余房源，9月份開盤由于定價(jià)較高，成交不理想，10月份對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整后，成交量上升。中豪匯景灣推廣語：只有一座匯景灣媒體資源：戶外、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、候車廳、播送、電臺(tái)大河報(bào)、鄭州晚報(bào)金水路、花園路戶外競品狀況分析鑫苑世紀(jì)東城4#和8#開盤時(shí)間：2024年6月26日。共計(jì)422套鑫苑世紀(jì)東城3#開盤時(shí)間：2024年8月14日。共計(jì)372套5#樓開盤時(shí)間：2024年9月18日。共計(jì)105套6#開盤時(shí)間：2024年10月22日，共計(jì)138套。工程2024年銷售473套，目前已推剩余房源204套，按照2024年銷售情況來看，鑫苑世紀(jì)東城2024年預(yù)計(jì)推出6萬方左右。鑫苑世紀(jì)東城競品狀況分析世紀(jì)東城6月份開盤，一直采取短時(shí)間蓄客，集中引爆開盤的操盤模式，每個(gè)月都進(jìn)行開盤，去化比較平均。推廣語：世界近在眼前媒體資源：戶外、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、播送、電臺(tái)、候車廳、加油站、高速地圖戶外：農(nóng)業(yè)路、經(jīng)三路、科技市場大河報(bào)、東方今報(bào)鑫苑世紀(jì)東城競品狀況分析一期1—4#樓開盤時(shí)間：2024年4月23日，推出665套。一期5號(hào)樓開盤時(shí)間：2024年11月19日，推出188套。工程2024年銷售317套，目前已推剩余房源269套，按照2024年銷售情況來看，海馬公園2024年預(yù)計(jì)推出5萬方左右。推廣語：壓軸鄭東·百萬平米生活公園媒體：報(bào)廣、戶外、播送、網(wǎng)絡(luò)海馬公園競品狀況分析海馬公園4月份開盤，5、6月份集中簽約，成交量加大。10月份由于要開新樓座，對(duì)價(jià)格進(jìn)行了調(diào)整，從而帶動(dòng)1—4#剩余房源的銷售。盧浮公館二期宮館于2024年8月25日開盤，推出15萬方。工程2024年銷售442套，目前已推剩余房源312套，按照2024年銷售情況來看，新里盧浮2024年預(yù)計(jì)推出7萬方左右。推廣語：鄭東殿堂級(jí)藝術(shù)城邦媒體：報(bào)廣、戶外、播送、網(wǎng)絡(luò)綠地盧浮宮館競品狀況分析盧浮公館二期在2024年開盤，11年沒有新貨源，持續(xù)銷售，1月份由于價(jià)格較低，成交量大。10月份，舉行總裁簽售82折，對(duì)成交有帶動(dòng)作用。S〔優(yōu)勢〕W〔劣勢〕O〔時(shí)機(jī)〕T〔威脅〕2中心2動(dòng)脈1條河，位于鄭東新區(qū)，未來的CBD核心區(qū)；未來規(guī)劃地鐵3號(hào)線，工程物業(yè)類型豐富，綜合體的特質(zhì)；小區(qū)建筑密度低，居住舒適度高；法式風(fēng)格和現(xiàn)代建筑完美結(jié)合，產(chǎn)品差異化明顯；兩房復(fù)式設(shè)計(jì)市場稀缺，極具創(chuàng)新優(yōu)勢；新城規(guī)劃區(qū)，周邊生活未成氣候，商業(yè)配套和教育配套欠缺；企業(yè)品牌需要長時(shí)間品牌植入；現(xiàn)有的自然景觀優(yōu)勢缺乏，物流區(qū)居住氣氛較差；糧倉撤除問題未解決；團(tuán)購房源充滿市場，造成局部客戶分流；一期房源臨路，居住舒適度較低。本工程寫字樓商業(yè)入市，重新賦予工程新的定位工程戶型緊湊，樓間距寬，居住舒適度高，對(duì)剛需與改善客戶有很強(qiáng)吸引力；限購1年，政策預(yù)期明年帶來銷售契機(jī)；明年上半年區(qū)域?qū)懽謽菬霟峁こ啼N售利好；上半年避開住宅政策影響，強(qiáng)推寫字樓商業(yè)。1、工程形象已進(jìn)入低谷，需要盡快重新制造市場熱度。2、由于線上媒體影響，競品樓盤對(duì)本案客戶的分流；2、團(tuán)購房源充滿市場，攪亂工程價(jià)格體系；3、12年區(qū)域市場住宅供給量巨大，1.2號(hào)樓余貨銷售難。SWOT分析總結(jié)工程與周邊競品比照，在品牌、規(guī)模、景觀、戶型等方面并沒有很大的優(yōu)勢，產(chǎn)品同質(zhì)現(xiàn)象嚴(yán)重；2024年區(qū)域剩余房源以兩房為主，2024年主要競品預(yù)計(jì)推出32萬方，且以三房為主，未來競爭劇烈；隨著限購限貸政策的深入，搶占有限的客戶資源將是未來競爭的主要方面。區(qū)域產(chǎn)品同質(zhì)化，未來競爭劇烈，客戶觀望日益嚴(yán)重，2024年如何搶占有限的客戶資源是我們考慮的首要問題變與不變問題與對(duì)策第二局部面臨問題與應(yīng)對(duì)措施更多資料在資料搜索網(wǎng)()海量資料下載2024如何重新博得市場與客戶的認(rèn)知，樹立客戶信心，在逆勢浪潮下一躍而起，快速吸納現(xiàn)金流，2024年我們一定要“變〞；———【睿變】變與不變警鐘！2024年下半年工程形象的階段性缺失，客戶認(rèn)知出現(xiàn)斷層，工程關(guān)注度持續(xù)下降，為我們2024年整體營銷思路敲響了警鐘;傳承！如何傳承工程自身質(zhì)素的優(yōu)越品質(zhì)，躲避同質(zhì)化競爭，深挖核心賣點(diǎn)，摒棄2024年效果不佳的銷售與推廣方式;改變！重塑工程高調(diào)形象，結(jié)合工程明年工程、營銷節(jié)點(diǎn)，以形象帶動(dòng)銷售，重新建立本工程的市場影響力與感召力；變與不變不【外部環(huán)境】：工程優(yōu)勢地段不可復(fù)制，配套、交通等外部環(huán)境未改善；【市場環(huán)境】：宏觀環(huán)境不明朗，限購限貸愈演愈烈，觀望氣氛濃厚，淡市格局未來持續(xù)；變【區(qū)域競爭】：2024年除目前在售工程余貨推售外，新增工程永威翡翠城、中力七里灣將在年初相繼面世，預(yù)計(jì)2024年新區(qū)保守推量在130萬方以上，住宅市場競爭仍舊十分劇烈；【2024年操盤經(jīng)驗(yàn)】：2024年下半年啟動(dòng)“渠道營銷〞，東區(qū)〞首創(chuàng)復(fù)式〞差異化營銷，利用走出去，引進(jìn)來外銷渠道，精準(zhǔn)拓展目標(biāo)客戶。變與不變【策略要變】：在工程外部環(huán)境均未改善的情況下，如何打通工程營銷通路，通過線上、線下良性的營銷配合下，制定具有建設(shè)性的策略?！緢F(tuán)隊(duì)要變】：2024年重新整合工程團(tuán)隊(duì)，組建大客戶組，電開小組，重點(diǎn)加強(qiáng)商業(yè)銷售培訓(xùn)，制定有效績效考核制度?！拘蜗笠儭浚壕凸こ棠壳岸ㄎ欢?，未能反映出工程核心價(jià)值與客戶心理訴求，很難與目標(biāo)客戶到達(dá)共鳴，需要重新挖掘，在保證高品質(zhì)形象的根底上，找到最符合工程形象的定位?！就茝V要變】：工程自面世以來，除開盤形象介入以外，線上支持較少，未能穩(wěn)定維系工程品質(zhì)形象，畫面表現(xiàn)塑造沒有統(tǒng)一性，客戶購置存在種種疑慮，大大降低了目標(biāo)客戶的置業(yè)信心。變【客戶在變】：2024年面臨三類不同客戶層級(jí)，如何通過精準(zhǔn)營銷渠道，搶奪客戶份額，快速實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶召集。【產(chǎn)品在變】：2024年不單單是住宅銷售，寫字樓與商業(yè)的面世將為工程整體塑造帶來質(zhì)的飛躍，多業(yè)態(tài)的推售將補(bǔ)充工程配套的缺失。變與不變形象重塑方式一：【強(qiáng)勢媒體介入】：增加線上媒體投放，用強(qiáng)勢群眾媒體化解客戶的疑慮，如大河報(bào)、戶外、候車廳等傳播力強(qiáng)的媒介引入，重新喊出市場聲音，增強(qiáng)客戶對(duì)工程信心。方式二：【品牌活動(dòng)嫁接】：結(jié)合2024年局部代表性的高端商演活動(dòng)，通過適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行有效的品牌嫁接，擴(kuò)大市場反響，實(shí)現(xiàn)形象塑造。方式三：【住交會(huì)高調(diào)亮相】：鄭州各季度住交會(huì)吸引很多置業(yè)客戶關(guān)注，2024年住交會(huì)以高姿態(tài)亮相，在各大品牌云集中脫穎而出。方式四：【昭示與效勞】：增強(qiáng)現(xiàn)場昭示力，提升置業(yè)參謀、物業(yè)人員等效勞意識(shí)，展示工程形象的另一面，創(chuàng)造財(cái)信特色的體驗(yàn)營銷。客戶回歸問題及對(duì)策團(tuán)購處理【限制更名】：明確告知團(tuán)購客戶，在規(guī)定時(shí)間里必須簽約完畢，否那么不管任何原因均不再簽約。【價(jià)格判定】：所有簽約房源，案場公示明碼標(biāo)價(jià)，均按照案場在售的價(jià)格制定原那么定價(jià)出售?！緜蚪鸱峙洹浚核泻灱s房源，案場公示后由置業(yè)參謀銷售成功，將按照正常的傭金制度給予銷售傭金?！咎幏忠?guī)定】：置業(yè)參謀以任何緣由私下出售團(tuán)購房源，如有發(fā)生按照公司規(guī)章進(jìn)行處理。公平公開問題及對(duì)策【產(chǎn)品力挖掘】：寫字樓區(qū)域性稀缺性價(jià)比、獨(dú)立商業(yè)、住宅戶型舒適度是我們2024年主要挖掘方向?！究蛻粜睦碓V求挖掘】：通過成交客戶分析，由于工程本身突出性賣點(diǎn)較少，從客戶心理訴求點(diǎn)出發(fā)，尋找共鳴?！竟こ叹C合性價(jià)比挖掘】：相對(duì)目前主次競爭而言，工程區(qū)位、交通、價(jià)格、規(guī)模、產(chǎn)品等綜合價(jià)值表達(dá)中，選擇財(cái)信性價(jià)比較高，黃金地段、適宜價(jià)格、暢達(dá)交通?！井a(chǎn)品推售差異化挖掘】：2024年競品住宅頻頻而出，本工程年初以高端寫字樓產(chǎn)品入市，提高工程調(diào)性的根底上，更加凸顯了工程城市綜合體的特性。創(chuàng)造唯一性競品同質(zhì)化問題及對(duì)策目標(biāo)制定與分解產(chǎn)品定位及任務(wù)分解工程節(jié)點(diǎn)排鋪第三局部2024年?duì)I銷方案整體營銷思路營銷執(zhí)行方案營銷費(fèi)用預(yù)算營銷保障工程核心問題與對(duì)策明確后，面對(duì)目前現(xiàn)狀，我們2024年的目標(biāo)是什么，如何找到精準(zhǔn)客戶？———【目標(biāo)制定】寫字樓2億〔總貨值3億〕商業(yè)1億〔總貨值1億〕住宅3億〔總貨值4億〕2024年年度銷售目標(biāo)：6億回款目標(biāo)：4.2億〔寫字樓1.5億，商業(yè)0.7億，住宅2億〕目標(biāo)制定與分解2024年4月推售寫字樓，銷售目標(biāo)：2億，去化率70%2024年5月推售商業(yè)，銷售目標(biāo)：1億，去化率100%2024年7月推售3#樓，銷售目標(biāo)：0.55億，去化率40%2024年10月推售13#樓，銷售目標(biāo)：0.46億，去化率40%2024年全年1、2#樓，銷售目標(biāo)：1.9億，去化率90%2024年總銷目標(biāo)6億，總貨值8.7億目標(biāo)制定與分解【目標(biāo)分解】：寫字樓階段銷售率籌備階段寫字樓開盤階段寫字樓商業(yè)強(qiáng)銷商鋪開盤寫字樓強(qiáng)銷階段寫字樓商業(yè)清盤促銷，住宅推售40%115002000010%商業(yè)階段銷售率25000以寫字樓高端形象引爆市場，寫字樓與商業(yè)聯(lián)動(dòng)式營銷傳播，延續(xù)市場關(guān)注度，打造連綿不斷的營銷攻勢！??！2024.12024.42024.102024.1270%2024.510%10%10%10%11500125002000020000寫字樓開盤40%商業(yè)開盤銷售80%銷售節(jié)點(diǎn)寫字樓銷售價(jià)格商業(yè)銷售價(jià)格1、2#樓銷售率達(dá)90%，寫字樓70%，商業(yè)清盤1、2號(hào)樓銷售90%13號(hào)樓推售利用營銷節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行1、2號(hào)樓清盤促銷階段商業(yè)、寫字樓清盤促銷2024.73#樓推售目標(biāo)制定與分解目標(biāo)客戶與任務(wù)分解寫字樓產(chǎn)品特性財(cái)信大廈寫字樓產(chǎn)品明細(xì)寫字樓產(chǎn)品特性一、區(qū)域價(jià)值——高鐵商圈/CBD商務(wù)引擎二、產(chǎn)品價(jià)值——集群效應(yīng)/滿足產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)的成長型商務(wù)需求/靈智化辦公空間單層建筑面積1000㎡，層高4.2米，三部高速電梯，毗鄰2大城市動(dòng)脈與地鐵3號(hào)線，周邊專業(yè)市場云集，是工程形象產(chǎn)品。2023/12/26鄭東：超越金水路，站在城市的高度，以城市東部，借助鄭東之東風(fēng)，利用時(shí)間差，挑戰(zhàn)CBD商務(wù)區(qū)，統(tǒng)領(lǐng)東部寫字樓市場！門戶：將位置更加具象化，工程所在位置，乃鄭州內(nèi)外往來必經(jīng)！地標(biāo)：外觀恢弘！容易成為區(qū)域標(biāo)簽！市場定位目標(biāo)客戶與任務(wù)分解年度銷售目標(biāo)：2億整層目標(biāo)：0.6億，任務(wù)額：5層，大客戶客戶積累12組；散售目標(biāo)：1.4億，任務(wù)額：45套，客戶積累225組；客戶召集3月進(jìn)行集中推廣造勢，截止2024年4月21日開盤前，積累客戶期約2個(gè)月〔60天〕。需要有效來訪300組，平均每天到訪5組。到訪客戶分解：11年優(yōu)質(zhì)客戶積累加售樓部正常到訪有效客戶，共計(jì)150組。11年寫字樓客戶積累10組精神堡壘、圍擋路過客戶，預(yù)計(jì)有效來訪70組寫字樓客戶資源短信集中推廣，預(yù)計(jì)有效來訪約40組網(wǎng)絡(luò)資源，預(yù)計(jì)有效來訪約30組開盤造勢新增渠道積累：共計(jì)到訪50組；大河報(bào)、戶外、播送媒體：報(bào)廣及播送渠道投放，預(yù)計(jì)有效來訪50組電開、外銷渠道：共計(jì)到訪100組；易居內(nèi)部大客戶資源電開，巡展、派單，預(yù)計(jì)100組目標(biāo)客戶與任務(wù)分解寫字樓依照“規(guī)?！Y金實(shí)力→對(duì)商務(wù)氣氛依存度〞深入，中高端寫字樓的客戶也可分為“大公司、中公司、小公司〞三類，此外還有的投資型客戶?！菊麑油顿Y客】：鄭州投資擔(dān)保公司、金融證券公司、大客戶聯(lián)盟【整層自用客】：大型企業(yè)事業(yè)單位、保險(xiǎn)、通信、旅游龍頭企業(yè)、【散戶投資客】：政府、股票證券從業(yè)者、周邊建材商、私營老板等【散戶自用客】：其他區(qū)域中小型企業(yè)、創(chuàng)業(yè)型公司目標(biāo)客戶與任務(wù)分解寫字樓客戶定位2023/12/26低樓層1—5F中樓層6—10F高樓層11—20F樓層劃分示意1〕“整層推售〞——針對(duì)大型企業(yè)辦公和有實(shí)力的投資客戶，以樓層優(yōu)勢以及優(yōu)惠引導(dǎo)客戶購置整層。2〕“集中散客團(tuán)購整層〞——針對(duì)小型企業(yè)辦公及實(shí)力弱的投資客戶，這種類型的客戶購置面積小，在銷售過程中，統(tǒng)一推到高層，以團(tuán)購的形式用價(jià)格杠桿將散戶引導(dǎo)到高層整層購置出售。貨源組合方案貨源組合備注：商場銷售按照同等原那么進(jìn)行分區(qū)域銷售財(cái)信大廈立面圖目標(biāo)客戶與任務(wù)分解寫字樓推售策略目標(biāo)客戶與任務(wù)分解商業(yè)產(chǎn)品特性商業(yè)產(chǎn)品特性臨街商業(yè)2層，局部3層，層高4.8米，兩層銷售，是本工程的現(xiàn)金流產(chǎn)品；片區(qū)市場：建材物流集中區(qū)、人口密度大、人車流量密集、購置力強(qiáng)勁、零售業(yè)態(tài)薄弱；工程周邊街鋪?zhàn)饨鸲酁?0-60元/㎡/月；周邊工程商業(yè)多為雙層鋪面，銷售價(jià)格保持較高狀態(tài)。

綜合性品質(zhì)生活商業(yè)購物街形象定位片區(qū)商業(yè)環(huán)境可以總結(jié)為：建材物流集中區(qū)、人口密度大、人車流量密集、購置力強(qiáng)勁、零售業(yè)態(tài)薄弱等特點(diǎn)。目標(biāo)客戶與任務(wù)分解要點(diǎn)主力店：錢柜或麥樂迪型KTV娛樂、屈臣式或莎莎特色超市、思妍麗健身美容中心、知名電影院等；休閑娛樂：購物、書吧、酒吧、咖啡廳等；休閑健身：桌球館、溜冰場、健身中心等；商務(wù)：銀行、高檔咖啡廳、高檔餐飲、茶室等；日常生活：普通餐飲、洗衣店、24小時(shí)便利店、面包房、美容美發(fā)、沖印、寵物店等；商業(yè)年度銷售目標(biāo)：1億〔開盤銷售0.8億〕銷售目標(biāo)：1億，任務(wù)額：50套〔均100平〕，積累客戶：200組；客戶召集4月份進(jìn)行集中造勢，截止2024年5月開盤前，積累客戶期需要有效來訪200組，老業(yè)主成為底商主力購置群體。到訪客戶分解：11年優(yōu)質(zhì)客戶積累加售樓部正常到訪有效客戶，共計(jì)80組。

11年商業(yè)客戶積累20組商業(yè)客戶資源短信推廣積累30組老業(yè)主、周邊建材單位集中推廣積累：共計(jì)到訪70組；老業(yè)主推廣積累50組周邊建材市場單位積累20組電開、外銷渠道：

共計(jì)到訪50組；

易居內(nèi)部大客戶資源電開，巡展、派單，預(yù)計(jì)50組目標(biāo)客戶與任務(wù)分解商業(yè)客戶定位商業(yè)主要客戶為：本案成交業(yè)主、周邊專業(yè)市場、投資客戶本工程商業(yè)客群大局部為投資性，主力購置群體為周邊建材商戶與工程老業(yè)主；以中高端消費(fèi)為主，面向城市新貴階層目標(biāo)客戶與任務(wù)分解目標(biāo)客戶與任務(wù)分解住宅產(chǎn)品特性住宅產(chǎn)品特性一期1#、2#剩余房源以兩房和一房為主，由于總價(jià)偏高，客戶接受起來比較困難。剩余的四房主要集中在西戶，由于位置原因去化較慢。3#與2#樓相同，兩梯四戶，戶型有一房、平層兩房、三房。13#兩梯三戶，位置較好，樓間距大，居住舒適度高，本工程樓王產(chǎn)品。整體形象定位鄭東五星低密生活領(lǐng)地我們的定位：2024年，財(cái)信從低密度、園林切入，打造居住氣氛濃厚的“藝術(shù)殿堂〞。2024年，新的商業(yè)產(chǎn)品入市將賦予財(cái)信工程更多的內(nèi)涵。目標(biāo)定位與任務(wù)分解住宅年度銷售目標(biāo)：3億〔1-2#90%，3-13#推售〕銷售目標(biāo)：3億，任務(wù)額：350套，積累客戶：5000組；1-5月份1、2#樓借用工程節(jié)點(diǎn)清盤促銷，10月份1、2#銷售80%,下半年3#.13#推售,進(jìn)入新品強(qiáng)銷期；2024.12024.92024.102024.6銷售節(jié)點(diǎn)1月-3月，借助工程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行1、2#清盤促銷2024.73#認(rèn)籌蓄客3#高調(diào)開盤13#認(rèn)籌蓄客13#開盤1.2#銷售90%，3#、13#銷售50%目標(biāo)客戶與任務(wù)分解通過本工程2024年成交客戶梳理，對(duì)渠道、年齡、職業(yè)、工作單位等進(jìn)行詳細(xì)分析，明確目標(biāo)客戶與潛在客戶特性：主力客群周邊建材市場、個(gè)體商戶、供貨商?hào)|區(qū)工作公務(wù)員、事業(yè)單位高管金水管城區(qū)財(cái)富人群金水區(qū)、管城區(qū)潛在客群鄭州東南區(qū)域周邊居民、專業(yè)市場及競品樓盤來訪客戶目標(biāo)定位與任務(wù)分解客戶定位更多資料在資料搜索網(wǎng)()海量資料下載1、東建材大世界2、青年路建材市場3、青年路物流中心4、鳳凰名優(yōu)建材城5、鳳凰名優(yōu)燈飾廣場6、集美潔具城7、鳳凰名優(yōu)五金市場8、鳳凰名優(yōu)家電市場9、鳳凰名優(yōu)門業(yè)市場10、白莊陶瓷市場11、中力廣告市場12、華豐燈飾界13、玻璃一條街14、五洲陶瓷城15、金海馬建材市場16、東建材照明市場17、集美家私城18、鳳凰布藝市場19、中博汽車廣場145231314156782910111216171819目標(biāo)定位與任務(wù)分解工程周邊專業(yè)市場示意圖目標(biāo)定位與任務(wù)分解客戶召集目標(biāo)：5000組左右1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份2012年推盤節(jié)奏1-2#樓清盤3#樓13#樓銷售目標(biāo)152020303030403040453020客戶數(shù)量210280280420420420560420560630420280客戶分解工程目標(biāo)制定完畢，下一部尋找2024年?duì)I銷推廣當(dāng)中所能利用的工程節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行有效嫁接。———【節(jié)點(diǎn)排鋪】2月初，社區(qū)主入口形象門落成1.2.3#封頂6月份社區(qū)整體形象展示，園林景觀綻放1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月

團(tuán)購簽約開始寫字樓到達(dá)預(yù)售條件13#到達(dá)預(yù)售條件商業(yè)封頂，氣氛營造浪漫法式園林濃情綻放，強(qiáng)化體驗(yàn)營銷賀1.2.3#完美封頂，團(tuán)購簽約節(jié)點(diǎn)，借勢清盤促銷，寫字樓即將盛情登場商業(yè)開盤熱銷，現(xiàn)場情景包裝，營造商業(yè)氣氛工程新形象高調(diào)入市，社區(qū)形象之門盛裝開啟3#樓開盤熱銷13#樓開盤熱銷營銷節(jié)點(diǎn)排鋪節(jié)點(diǎn)排布與營銷推廣相結(jié)合的同時(shí)，在對(duì)現(xiàn)有資源進(jìn)行有效的統(tǒng)籌組合之前，需要確定明年的整體營銷思路?！緺I銷思路】通過新工程形象的塑造，與目標(biāo)客戶產(chǎn)生共鳴，樹立客戶信心，線上以高調(diào)的工程形象帶動(dòng)銷售，繼續(xù)做高姿態(tài)，高品位營銷。根據(jù)2024年銷售目標(biāo)，寫字樓與商業(yè)為年度銷售重點(diǎn)，整體思路以寫字樓高端形象入市，帶動(dòng)商業(yè)與住宅銷售，同時(shí)根據(jù)市場進(jìn)展?fàn)顩r，適時(shí)推出住宅，快速實(shí)現(xiàn)年度目標(biāo)。-----重塑像，做口碑，快回現(xiàn)年度策略總綱整體營銷思路按照年度整體思路，將營銷工作分為三個(gè)階段：第一階段：形象塑造期〔1月-3月〕年度營銷的三個(gè)階段營銷要素策略選擇營銷主題重新樹立財(cái)信地產(chǎn)品牌形象，定義鄭東新區(qū)高端住宅標(biāo)準(zhǔn)。消化1、2#樓剩余房源，積累寫字樓意向客戶財(cái)信圣堤亞納—鄭東五星低密生活領(lǐng)地1#、2#珍藏奢適房源限量銷售傳播策略：各主要路段的戶外廣告、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、播送等傳統(tǒng)媒體的密集告知，重新塑造工程的知名度展示策略：本階段主要運(yùn)用工程圍擋的宣傳和現(xiàn)場氣氛的營造資源策略：以團(tuán)購單位為平臺(tái)開展工程推介會(huì)事件策略：高檔次圈客活動(dòng)；通過事件，積蓄更多客戶資源客戶策略：渠道拓展、大客戶拜訪、團(tuán)購合作洽談宣傳點(diǎn)：形象重新定義、消化1、2#剩余房源整體營銷思路媒體建議：通過線上紙媒、路媒、其他輔助媒體投放，快速實(shí)現(xiàn)市場引爆。紙媒投放：大河報(bào)、東方今報(bào)、鄭州晚報(bào)【媒體建議】：報(bào)廣資源整體營銷思路戶外投放：財(cái)富高階區(qū)，城市主干道、周邊攔截【媒體建議】：戶外資源整體營銷思路其他輔助媒體：候車廳、停車場、加油站等【媒體建議】：其他媒體整體營銷思路第二階段：產(chǎn)品推售期〔4月-12月〕A寫字樓發(fā)布〔4月〕營銷要素營銷主題工程進(jìn)入市場銷售旺季，促進(jìn)已積累客戶內(nèi)部購置，保障銷售率。傳播策略：戶外選擇交通指引牌、車站廣告，加深和引導(dǎo)客戶來訪。結(jié)合營銷目標(biāo)，階段性選擇戶外、報(bào)紙、軟文、短信、深化工程價(jià)值，提升客戶對(duì)工程的認(rèn)可度。展示策略：售樓處、銷售道具、銷售人員的形象展示，直觀表達(dá)工程標(biāo)桿性資源策略：運(yùn)用易居商業(yè)數(shù)據(jù)庫事件策略：舉行寫字樓新聞發(fā)布活動(dòng)，聚集人氣，增加賣場氣氛拓客策略：鄭州寫字樓巡展，大型企業(yè)拜訪策略選擇財(cái)信大廈，鄭東五星級(jí)財(cái)富領(lǐng)地宣傳點(diǎn)：利用產(chǎn)品的差異化快速吸引關(guān)注賀1#、2#主體提前封頂，準(zhǔn)現(xiàn)房銷售，清盤巨惠整體營銷思路B商業(yè)出售〔5月〕營銷要素營銷主題商業(yè)入市，梳理住宅成交客戶，促使已購置住宅客戶消化商業(yè)，到達(dá)短蓄短爆，快速清盤。傳播策略：商業(yè)宣傳以短信為主，戶外廣告、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、播送等傳統(tǒng)媒體的密集告知。展示策略：售樓處、銷售道具、銷售人員的形象展示，直觀表達(dá)工程標(biāo)桿性資源策略：老客戶資源事件策略：舉行商業(yè)發(fā)布活動(dòng)，聚集人氣，增加賣場氣氛拓客策略：周邊商家洽談策略選擇鄭東五星級(jí)BLOCK商業(yè)街區(qū)公開在即宣傳點(diǎn)：商業(yè)入市信息發(fā)布，3#樓蓄客財(cái)信圣堤亞納3#精品房源榮耀綠城整體營銷思路C3#樓新品推售〔6月〕營銷要素營銷主題傳播策略：本階段主要選擇人流量大的商場做小展臺(tái)的定點(diǎn)傳播結(jié)合營銷目標(biāo)，階段性選擇短信、報(bào)紙軟文，再度深化工程價(jià)值，增加工程的美譽(yù)度。展示策略：售樓處、園林示范區(qū)、樣板間、銷售道具、銷售人員的形象展示，直觀表達(dá)工程標(biāo)桿性；事件策略：園林示范區(qū)開放活動(dòng)，多頻次小范圍活動(dòng)，維系客戶，促進(jìn)成交拓客策略：商超、寫字樓、周邊單位拓展策略選擇對(duì)前期積累的客戶，以及內(nèi)部認(rèn)購客戶進(jìn)行集中簽約購置，形成熱銷場面。鄭東首席“法式園林即將綻放〞財(cái)信圣堤亞納3#樓，7月7日盛大開盤整體營銷思路D樓王組團(tuán)首批房源面世〔9月〕營銷要素策略選擇營銷主題快速促進(jìn)一期剩余房源銷售，二期開盤升級(jí)產(chǎn)品全面銷售。傳播策略：利用電視、電臺(tái)、報(bào)紙及戶外廣告牌等積極宣傳工程熱銷，持續(xù)激發(fā)人氣展示策略：更換工程圍擋、售樓處內(nèi)部展板等，為后期銷售造勢資源策略：通過消化前期客戶，再次導(dǎo)入資源，促成已積累客戶及新客戶簽約事件策略：開盤活動(dòng)造勢，同時(shí)多頻次小型活動(dòng)促進(jìn)有效成交，后期根據(jù)不同節(jié)點(diǎn)進(jìn)行開盤樓王組團(tuán)首批房源稀缺入世13#樓會(huì)員招募中二期高端性，二期強(qiáng)銷：顯示市場追捧度宣傳點(diǎn)：宣傳一期銷售態(tài)勢良好，并傳遞二期新品上市信息整體營銷思路E13#房源清盤〔11月〕營銷要素策略選擇營銷主題推出最好的13#樓，同時(shí)刺激剩余房源銷售，到達(dá)完美收官的效果傳播策略：通過戶外廣告、軟文手段宣傳工程完美收官，強(qiáng)化工程高品質(zhì)形象展示策略：對(duì)工程工地、樓座進(jìn)行美化，樹立產(chǎn)品形象資源策略：促進(jìn)老帶新優(yōu)惠力度，促成剩余房源銷售事件策略：業(yè)主回饋活動(dòng)，促進(jìn)老帶新成交完美收官期：宣傳成熟華彩生活，售賣所剩房源宣傳點(diǎn)：城熟生活，僅余×席財(cái)信圣堤亞納，城熟生活，載譽(yù)四方賀樓王珍品13#收官在即，僅余×席整體營銷思路第三階段：品質(zhì)形成階段〔2024全年〕A現(xiàn)場樣板間、大門景觀示范區(qū)開放B打造鄭東五星級(jí)銷售案場C現(xiàn)場體驗(yàn)活動(dòng)D老業(yè)主口碑營銷整體營銷思路更多資料在資料搜索網(wǎng)()海量資料下載EJU創(chuàng)新營銷創(chuàng)新EJU線上線下完美搭配EJU+整體營銷思路OnlineOffline線上線下緊密結(jié)合ONLINE結(jié)合新浪，百度和EJU.com進(jìn)行線上交易，實(shí)現(xiàn)品牌的樹立和快速去化整體營銷思路OnlineOffline線上線下緊密結(jié)合OFFLINE建立客戶數(shù)據(jù)平臺(tái)，以派單、巡展、電call進(jìn)行線下客戶召集整體營銷思路整體思路確定，工程營銷進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段，工程推廣與銷售相結(jié)合，從細(xì)節(jié)入手，實(shí)現(xiàn)營銷落地?！緢?zhí)行方案】【滯銷分析與對(duì)策】一期剩余房源主要集中在1號(hào)樓2單元及2號(hào)樓的1單元，滯銷戶型為一房和兩房戶型產(chǎn)品，其中兩房復(fù)式剩余67套，平層兩房剩余51套，一房剩余58套。90㎡三房產(chǎn)品銷售情況較好，目前27層以上剩余較多，四房西戶由于兩面臨路去化較慢?！緶N原因分析】：通過與銷售人員溝通，總結(jié)上述房源滯銷原因：復(fù)式兩房滯銷原因通透效果不佳；后期裝修本錢高；年齡偏大的客戶思想比較保守，對(duì)復(fù)式有一定的抗性；年輕客戶認(rèn)可程度較高，但是支付能力有限。平層兩房滯銷原因和小三房在面積上重疊，并且通透效果沒有三房好；限購情況下，首次置業(yè)客戶多項(xiàng)選擇擇三房戶型一步到位。四房滯銷原因1#樓東3單元四房滯銷，由于改戶型兩面臨路，受噪聲影響大，且西曬現(xiàn)象也是影響銷售的原因之一。1#：平層兩房66套，剩余52套；

復(fù)式兩房66套，剩余36套；

三房136套，剩余49套；四房68套，剩余33套1#：一房66套，剩余50套

復(fù)式兩房33套，剩余29套；

小三房68套，剩余29套；三房68套，剩余33套；營銷執(zhí)行方案方式一：【銷售引導(dǎo)與鼓勵(lì)】：1、現(xiàn)場銷售引導(dǎo)銷售員在引導(dǎo)過程中，首推復(fù)式兩房，如果客戶對(duì)價(jià)格有抗性，介紹平層兩房，最后介紹100㎡以上三房；建議關(guān)閉90㎡三房樣板房，90㎡三房所有房源進(jìn)行銷控；邀約前期購置兩房產(chǎn)品的客戶帶著新客戶來售樓部看房；挖掘平層兩房優(yōu)勢，對(duì)銷售員進(jìn)行重點(diǎn)銷講培訓(xùn)；86㎡平層兩房10層以下房源進(jìn)行銷控；現(xiàn)場放置展架，展示兩房〔復(fù)式和平層〕戶型詳解。2、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制銷售員12月份銷售2-5套平層兩房，每套獎(jiǎng)勵(lì)300元，5套以上每銷售1套，再獎(jiǎng)勵(lì)500元。僅銷售1套無獎(jiǎng)勵(lì)。方式二：【利用團(tuán)購簽約人氣進(jìn)行促銷】：3月份團(tuán)購簽約開始，利用簽約時(shí)現(xiàn)場人氣的帶動(dòng)，現(xiàn)場推出推出滯銷房源促銷優(yōu)惠，促進(jìn)現(xiàn)場成交?！緶N分析與對(duì)策】營銷執(zhí)行方案截流競爭對(duì)手客戶易居資源高端圈層（媒介）挖掘周邊地緣客戶鎖定財(cái)信老業(yè)主及業(yè)內(nèi)資源通過易居各類資源進(jìn)行充分拓展；利用易居電商系統(tǒng)進(jìn)行更加深入挖掘，擴(kuò)大工程影響面積尋找同質(zhì)對(duì)應(yīng)客群出沒場所、同時(shí)通過相互間客戶圈層的統(tǒng)一性進(jìn)行營銷活動(dòng)，達(dá)成高端圈層客戶挖掘戶外廣告牌，直接截流競品客戶及外地客戶；地緣客戶吸引：售樓處、圍擋、指示牌三大道具吸引路過客戶眼球老業(yè)主購置實(shí)力雄厚，我們需要通過更完善的客戶維系工作促進(jìn)老業(yè)主再購；五星渠道，精準(zhǔn)拓客利用多重資源進(jìn)行客戶泛化，支持大量成交目標(biāo)【活動(dòng)攻略】---渠道拓展?fàn)I銷執(zhí)行方案財(cái)信老業(yè)主及業(yè)內(nèi)資源：舉辦業(yè)內(nèi)名流酒會(huì)，迅速提高知名度；老業(yè)主及業(yè)內(nèi)資源開發(fā)渠道攻略一關(guān)鍵詞：老客戶、業(yè)內(nèi)、重獎(jiǎng)1-2月：與未購業(yè)主保持密切聯(lián)絡(luò)。包括每逢節(jié)日、客戶生日寄送賀卡，表達(dá)溫馨問候。第一階段：密切聯(lián)絡(luò)，溫情攻勢

3-4月：商業(yè)啟動(dòng)，此階段活動(dòng)比較頻繁，邀請(qǐng)未購業(yè)主參加活動(dòng)，使客戶在活動(dòng)過程中對(duì)工程有近距離了解，重點(diǎn)跟進(jìn)對(duì)工程表示出興趣的意向客戶。第二階段：活動(dòng)邀約，親密接觸5月-6月：住宅3#樓開始進(jìn)行入市，以E-mail或信函的方式，及時(shí)告之意向客戶工程動(dòng)態(tài)信息，如建設(shè)進(jìn)度、銷售信息等。第三階段：定期信函，告之動(dòng)態(tài)7-8月：13#樓王入市，邀請(qǐng)意向客戶現(xiàn)場參觀，針對(duì)性推薦，促成購置。第四階段：工程推薦，促成購置營銷執(zhí)行方案地緣客戶吸引：三大重要道具，吸引路過客戶眼球售樓中心：售樓中心頂部增加工程案名，昭示性強(qiáng)帶來巨大關(guān)注；圍墻：工程圍墻進(jìn)行包裝，加高圍墻，形成市場區(qū)隔；指示牌：工程周邊道路昭示性指示牌，攔截競品客戶，同時(shí)作為工程形象展示。工程周邊地緣客戶鎖定，精準(zhǔn)打擊渠道攻略二地緣客戶開拓：四大拓客方式，撬動(dòng)客戶成交高檔社區(qū)宣傳：針對(duì)房屋優(yōu)化升級(jí)的居住需求。定點(diǎn)巡展：采取路演巡展的方式予以重點(diǎn)突破，與目標(biāo)客群有形成直接對(duì)話。周邊企業(yè)開拓：通過企業(yè)高層或者工會(huì)，將公司產(chǎn)品DM等宣傳資料在公司發(fā)放，拓展期間的公關(guān)活動(dòng)也積極邀約，不用強(qiáng)求結(jié)果，只需留下印象即可。數(shù)據(jù)庫行銷：選擇客戶互換的方式與獵頭公司、銀行、商超進(jìn)行數(shù)據(jù)庫更新。營銷執(zhí)行方案競爭對(duì)手客戶截流：直接打擊競爭對(duì)手目標(biāo)客戶戶外路牌：競爭工程周邊路牌、交通指示牌、戶外廣告，分流客戶；競爭對(duì)手選擇：鑫苑世紀(jì)東城、盧浮公館、中力七里灣區(qū)域選擇：中州大道、商都路、金水路截流重點(diǎn)區(qū)域內(nèi)競爭對(duì)手及外地客戶原那么：資源選擇：選擇到競爭工程的必經(jīng)之路上的資源；投放時(shí)間：2024年3月份；投放內(nèi)容：工程高端領(lǐng)袖形象；渠道攻略三關(guān)鍵詞：競品、截流、針對(duì)性營銷執(zhí)行方案關(guān)鍵詞：保證品質(zhì)、客戶質(zhì)量、泛化通過多方資源持續(xù)組織更廣泛區(qū)域高品質(zhì)巡展；針對(duì)巡展積累客戶及偉業(yè)外省市成交客戶定期寄送工程銷售材料；易居資源及全國拓展渠道攻略四易居客資盤活，利用易居電商系統(tǒng)進(jìn)行更加深入挖掘，擴(kuò)大工程影響面積易居置業(yè)會(huì)于2000年8月成立,截止到2024年底,已在上海、北京、武漢、西安、成都、天津、南京、無錫、徐州、濟(jì)南、鄭州、長沙、福州等近30個(gè)城市建立了易居置業(yè)會(huì)，現(xiàn)有全國會(huì)員100萬余名，是目前國內(nèi)最大的會(huì)員制購房俱樂部。營銷執(zhí)行方案尋找同質(zhì)對(duì)應(yīng)客群出沒場所、通過與對(duì)應(yīng)高端商品聯(lián)合互動(dòng)，通過對(duì)應(yīng)