商務(wù)談判案例

商務(wù)談判方案藍(lán)海圖書有限責(zé)任公司一、談判主題陽江職院教材采購中心（甲方）向藍(lán)海圖書有限責(zé)任公司（已方）購買3000本大學(xué)英語教材二、談判團(tuán)隊人員組成案例背景分析：雙方的背景及優(yōu)劣勢分析法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題技術(shù)顧問：負(fù)責(zé)技術(shù)問題背景分析（一）學(xué)校背景：陽江職業(yè)技術(shù)學(xué)院（甲方）：陽江職業(yè)技術(shù)學(xué)院是經(jīng)廣東省人民政府批準(zhǔn)設(shè)立，陽江市人民政府舉辦的綜合性普通高等學(xué)校。臨近學(xué)期結(jié)束，陽江職院教材采購中心需要為下學(xué)期準(zhǔn)備3000本大學(xué)英語教材（每本市面價格為30元），因此該教材的采購事宜被提上日程。為了改進(jìn)長期以來該教材的采購依賴于原有的供貨商（新視野圖書公司）的現(xiàn)狀，今年學(xué)校希望可以新的供貨商（藍(lán)海圖書有限責(zé)任公司）加入進(jìn)來，以節(jié)約成本。學(xué)校希望在價格、書的運(yùn)送方式和書的質(zhì)量保證方面能偶滿足學(xué)校的預(yù)算。市場背景及客戶關(guān)系圖書購銷市場兩旺，競爭激烈，陽江職業(yè)技術(shù)學(xué)院為了節(jié)約成本，拓寬市場渠道，希望學(xué)校希望可以有新的供貨商（藍(lán)海圖書有限責(zé)任公司）加入進(jìn)來。（二）公司背景藍(lán)海圖書有限責(zé)任公司（已方）：藍(lán)海圖書有限公司位于廣東省廣州市天河區(qū)，實力雄厚，與多所學(xué)校有長期的合作關(guān)系，是一家專業(yè)從事圖書館裝備、出版社新書、教輔為主，合作出版、圖文設(shè)計、選題策劃、CN-MARC數(shù)據(jù)為輔的多元化經(jīng)營型企業(yè)。公司依托現(xiàn)代化信息體制與人文相結(jié)合的經(jīng)營思路，本著弘揚(yáng)中華燦爛的文化，創(chuàng)建國內(nèi)圖書行業(yè)一流企業(yè)的宗旨，不斷進(jìn)取、不斷創(chuàng)新。以現(xiàn)代化信息平臺為基礎(chǔ)經(jīng)營的信達(dá)，正以迅雷不及掩耳之勢迅速的成長。藍(lán)海圖書文化公司，現(xiàn)代化的辦公環(huán)境，人性化的經(jīng)營理念，造就了一支摯誠摯真、全心全意為廣大用戶服務(wù)的高素質(zhì)團(tuán)隊。四、談判環(huán)境分析藍(lán)海圖書有限責(zé)任公司1、優(yōu)勢實力雄厚，經(jīng)營規(guī)模大，與多所學(xué)校有良好的合作關(guān)系；專業(yè)從事圖書館裝備、出版社新書、教輔為主，合作出版、圖文設(shè)計、選題策劃、CN-MARC數(shù)據(jù)為輔的多元化經(jīng)營型企業(yè)；以高起點的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準(zhǔn)確的市場定位、強(qiáng)勁的創(chuàng)新力,持續(xù)保持著高速的成長與發(fā)展態(tài)勢；計劃在學(xué)院附近開立分店，將來銷售和訂購書籍比較方便；售后服務(wù)好，同方渠道和服務(wù)體系完善，促銷手段多樣，在業(yè)內(nèi)有著較高的市場地位和行內(nèi)影響力。2、劣勢策略四：靜觀其變讓對方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。策略五：把握讓步原則明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。策略六：打破僵局重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。３．最后談判階段：策略一：把握底線適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略；策略二：埋下契機(jī)在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系；策略三：最后通牒明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。十、談判的風(fēng)險及對策雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此還不是很了解。為了促使談判談判的順利進(jìn)行，有必要對談判可能出現(xiàn)的問題和存在的談判風(fēng)險進(jìn)行分析。1、對方有意識的制造僵局,針對某一個問題而不放，給我方造成壓力而為己方爭取時間和創(chuàng)造優(yōu)勢的延遲。(1)適當(dāng)讓步,以柔克剛。對方有意識的制造僵局,目的常在于試探我方的實力、決心和誠意,在這種情況下,如果對方的要價在我方允許的范圍內(nèi),不妨以弱者的面目出現(xiàn),一再聲明我方的立場、觀點和誠意,并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心。(2)堅持原則,以硬碰硬。若對方是已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對方一塊肉的主兒,我方的底線已無可退之時,別無他法,只有堅持原則,以硬碰硬。須知對方是把僵局當(dāng)做一種策略使用,并非希望中斷談判無功而返。2、在談判過程中,一方的講話引起對方的反感,沖突升級,出現(xiàn)唇搶舌劍、互不相讓的局面。(1)暫時休會,靜候反思。在談判中雙方就某個問題產(chǎn)生爭執(zhí),矛盾尖銳,言語聲調(diào)升級,情緒失控,冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn),隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn),討論問題變?yōu)槿松砉?應(yīng)及時協(xié)商休會,脫離接觸。在心態(tài)上進(jìn)行修復(fù),靠時間緩沖一下,調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換氣氛,以免僵局變成死局。（2）審時度勢,及時換人。談判中途一般不要換，但是由于形勢的突然變化,雙方主談人的感情傷害已無法全面修復(fù),一方對另一方不再信任之時,就要及時更換談判代表。通過換人化解僵局,打開僵局。3、雙方在談判過程中涉及商務(wù)交易的核心———經(jīng)濟(jì)利益時,意見分歧差距較大,難以達(dá)成一致意見,雙方又固守己見,毫不相讓。（1）誠懇對待,耐心說服。當(dāng)談判陷入僵局時,可通過一些有說服力的資料如市場行情、產(chǎn)品質(zhì)量、售后保證等加以勸說、提醒、引導(dǎo)對方。只要待人以誠加以耐心說服,有理有據(jù)坦誠相處,那么相信對方也會做出相應(yīng)的讓步,切合實際考慮自己眼前的主張,從而做出適當(dāng)調(diào)整,僵局自然隨之消失。（2）反復(fù)斟酌,存異求同。對于涉及雙方經(jīng)濟(jì)利益的重大分歧,往往在推進(jìn)中會遇到巨大障礙,稍有不慎即陷入僵局。如果對方在價格上要挾你,改而與之談判質(zhì)量;如果對方在質(zhì)量上苛求你,改而與之談服務(wù);如果對方在服務(wù)上挑剔你,改而與之談條件;如果對方在條件上逼迫你,改而與之談價格。十一、準(zhǔn)備談判資料1．相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《中國貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》；備注：《合同法》違約的責(zé)任如果賣方?jīng)]有按照合同規(guī)定的時間交貨和提供服務(wù)，買方可要求賣方支付違約金。違約金按每周遲交貨物或未提供服務(wù)交貨價的0.5%計收。但違約金的最高限額為遲交貨物或沒有提供服務(wù)的合同價的5%。一周按