益普索-保險(xiǎn)行業(yè)：2023保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)及優(yōu)增深度洞察報(bào)告

32023年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)及優(yōu)增深度洞察報(bào)告42023年，伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)從“高速度”向“高質(zhì)量”穩(wěn)步發(fā)展的腳步，眾多

險(xiǎn)企將隊(duì)伍轉(zhuǎn)型作為壽險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展和供給側(cè)改革的重要舉措，以招募和

培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化績(jī)優(yōu)人才為核心的績(jī)優(yōu)發(fā)展策略成為代理人隊(duì)伍轉(zhuǎn)型的重要方向。在全面展示績(jī)優(yōu)代理人信心的同時(shí)，本次報(bào)告通過(guò)“銷(xiāo)售之王”視角，將研究對(duì)象從保險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人拓展至包含保險(xiǎn)和五個(gè)重點(diǎn)行業(yè)/群體的績(jī)優(yōu)從業(yè)人員，通過(guò)行業(yè)間比較，充分展示保險(xiǎn)行業(yè)績(jī)優(yōu)代理人在適應(yīng)時(shí)代發(fā)展、建設(shè)高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)和提供高質(zhì)量服務(wù)方面的卓越表現(xiàn)。盡管險(xiǎn)企在績(jī)優(yōu)策略上達(dá)成共識(shí)，但發(fā)展同樣面臨挑戰(zhàn)。本次項(xiàng)目針對(duì)2022年報(bào)告中發(fā)現(xiàn)的績(jī)優(yōu)代理人優(yōu)增難的問(wèn)題進(jìn)行深度探討，分析團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)增員現(xiàn)狀及面臨的實(shí)際困難，解碼優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)成功的秘訣，在2022年專(zhuān)注入行擇司的基礎(chǔ)上延續(xù)和深鉆，為助力績(jī)優(yōu)代理人隊(duì)伍持續(xù)健康發(fā)展提供深度洞察。2022年，泰康保險(xiǎn)集團(tuán)攜手益普索共同推出行業(yè)第一個(gè)針對(duì)績(jī)優(yōu)代理人的白皮書(shū)—《保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)》，

并首次發(fā)布?jí)垭U(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心指數(shù)，同時(shí)關(guān)注績(jī)優(yōu)代理人發(fā)展，解讀壽險(xiǎn)行業(yè)績(jī)優(yōu)代理人發(fā)展趨勢(shì)。2023年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)

·前言

前言4在此，首先感謝泰康保險(xiǎn)集團(tuán)在調(diào)研中的大力支持和協(xié)助。

泰康保險(xiǎn)集團(tuán)提供的豐富業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)信息，為深入研

究分析奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，在調(diào)研上的安排充分保障了項(xiàng)

目的順利完成。泰康集團(tuán)各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)在項(xiàng)目的不同階段提

供了寶貴建議，共同把關(guān)項(xiàng)目的嚴(yán)謹(jǐn)性和深入度。在此特

別感謝泰康保險(xiǎn)集團(tuán)陳東升董事長(zhǎng)、集團(tuán)市場(chǎng)產(chǎn)品部、人

壽健財(cái)師（HWP）管理部、個(gè)險(xiǎn)事業(yè)部、市場(chǎng)企劃部以及

子公司其他相關(guān)事業(yè)部給予的大力支持。2023年，

受泰康保險(xiǎn)集團(tuán)邀請(qǐng)，

益普索團(tuán)隊(duì)開(kāi)展了《保險(xiǎn)

合伙人白皮書(shū)》及優(yōu)增深度洞察項(xiàng)目。在3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，對(duì)超過(guò)30位保險(xiǎn)內(nèi)勤和績(jī)優(yōu)代理人進(jìn)行深度訪談，同時(shí)對(duì)5個(gè)重點(diǎn)行業(yè)進(jìn)行深度探索，訪談42位重點(diǎn)行業(yè)目標(biāo)人員；定量收集保險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人及重點(diǎn)行業(yè)人員有效問(wèn)卷共2421份。入研究，利用專(zhuān)業(yè)模型和統(tǒng)計(jì)方法，對(duì)績(jī)優(yōu)代理人訪談信息和調(diào)研數(shù)據(jù)開(kāi)展深入分析，提煉出鮮明的觀點(diǎn)和洞察。

在此感謝益普索中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理李海嵐、資深研究總監(jiān)賈艷麗、研究總監(jiān)肖麗娜及團(tuán)隊(duì)里每一個(gè)人付出的努力。同時(shí)，我們還要感謝每一位接受訪談和參與調(diào)研的保險(xiǎn)從業(yè)人員、重點(diǎn)行業(yè)人員。他們積極分享各自的經(jīng)驗(yàn)，為報(bào)

告提供了大量數(shù)據(jù)、素材和觀點(diǎn)，讓報(bào)告內(nèi)容充實(shí)而豐富。其次，感謝益普索（中國(guó)）咨詢(xún)有限公司的專(zhuān)業(yè)支持。在

調(diào)研分析中，益普索金融團(tuán)隊(duì)不斷改進(jìn)方法論，對(duì)近年來(lái)

高速發(fā)展的壽險(xiǎn)行業(yè)和壽險(xiǎn)代理人優(yōu)增優(yōu)聘等問(wèn)題進(jìn)行深最后，謹(jǐn)向所有為報(bào)告慷慨獻(xiàn)出寶貴時(shí)間和資源的各界人

士表示衷心的感謝！

2023年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)

·前言本報(bào)告是泰康保險(xiǎn)集團(tuán)與益普索團(tuán)隊(duì)緊密合作的成果。致謝：

5同時(shí)，為研究團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)面臨的優(yōu)增問(wèn)題，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)及重點(diǎn)行業(yè)開(kāi)展定性和定量調(diào)研。保險(xiǎn)行業(yè)選取共計(jì)約30位保險(xiǎn)內(nèi)勤與績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，開(kāi)展一對(duì)一深度訪談。重點(diǎn)行業(yè)的

選取綜合考慮績(jī)優(yōu)代理人來(lái)源，宏觀就業(yè)數(shù)據(jù)、收入數(shù)據(jù)及相關(guān)政策，聽(tīng)取保險(xiǎn)內(nèi)勤與績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)等業(yè)內(nèi)人員的建議，選取五大行業(yè)/群體作為本次重點(diǎn)研究的目標(biāo)對(duì)象。項(xiàng)目中，共計(jì)訪談42位不同職業(yè)和崗位的重點(diǎn)行業(yè)與群體人員，具體包括金融業(yè)（銀行/基金/證券/信托）

、

醫(yī)療業(yè)、地產(chǎn)業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)、小企業(yè)主等。為保證樣本與績(jī)優(yōu)代理人有相近條件，重點(diǎn)行業(yè)與群體招募對(duì)象為年收入20萬(wàn)元及以上群體，其中，年收入50萬(wàn)及以上比例超過(guò)

30%。除定性研究外，

定量訪問(wèn)共計(jì)收集1452

份團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，

449

份非團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)定量問(wèn)卷，

以及

520

份重點(diǎn)行業(yè)定量問(wèn)卷。2023年《保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)》及優(yōu)增深度洞察報(bào)告主要

涵蓋兩方面研究?jī)?nèi)容，

一是追蹤研究中國(guó)優(yōu)秀壽險(xiǎn)公司績(jī)優(yōu)代理人的職業(yè)發(fā)展信心，關(guān)注信心變化趨勢(shì)及背后的原因；二是通過(guò)對(duì)績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)增員面臨的困難、未來(lái)意愿及原因進(jìn)行探索，采集成功增員團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，為賦能保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)成長(zhǎng)“添磚加瓦”。為持續(xù)追蹤主流險(xiǎn)企績(jī)優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心，本次項(xiàng)目

在樣本采集方式、樣本結(jié)構(gòu)等方面與

2022年保持一致，

確保研究結(jié)果連續(xù)可比；本年度共完成全市場(chǎng)

1901份保險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人的定量問(wèn)卷，覆蓋險(xiǎn)企超過(guò)10家，包括頭

部中資保險(xiǎn)公司，外資保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。性，調(diào)研誤差保持在較低水平。數(shù)據(jù)分析采用了

T-檢驗(yàn)，

聚類(lèi)分析，均值分析，方差分析等多種統(tǒng)計(jì)分析方法，多維度進(jìn)行數(shù)據(jù)的分析和探索，全方位展示績(jī)優(yōu)代理人的信心變化、優(yōu)增難點(diǎn)及解決方法等問(wèn)題。本報(bào)告中除特殊說(shuō)明外，“績(jī)優(yōu)代理人”

特指年收入50

萬(wàn)以上的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員，也包括公司合同制保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員

以及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，為后續(xù)閱讀方便，統(tǒng)一簡(jiǎn)稱(chēng)為績(jī)優(yōu)代理人。調(diào)研樣本分布至全國(guó)28個(gè)省/

自治區(qū)，

4個(gè)直轄市，

5座

計(jì)劃單列市，涵蓋中國(guó)七大地理分區(qū)。在樣本結(jié)構(gòu)、數(shù)量

和分布上，最大程度保障調(diào)研的科學(xué)性與產(chǎn)出結(jié)論的可靠2023年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)

·前言

研究方法說(shuō)明:601

前言02

第一章

淺析保險(xiǎn)“轉(zhuǎn)型”時(shí)代代理人績(jī)優(yōu)策略發(fā)展03

第二章

優(yōu)增策略初見(jiàn)成效——績(jī)優(yōu)代理人信心指數(shù)與職業(yè)優(yōu)勢(shì)解讀?追蹤績(jī)優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心指數(shù)?

以“銷(xiāo)售之王”視角探索保險(xiǎn)績(jī)優(yōu)銷(xiāo)售職業(yè)魅力04

第三章

優(yōu)增道阻且長(zhǎng)——績(jī)優(yōu)增員難點(diǎn)剖析及成功秘訣萃取?復(fù)盤(pán)：

增員效果不及預(yù)期，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)信心出現(xiàn)波動(dòng)?

展望：

未來(lái)增員意愿及難點(diǎn)解析?

解碼：

成功團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)增員秘訣05

附錄06

版權(quán)聲明目錄CONTENTS

2023年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)

·目錄82023年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)

·第一章淺析保險(xiǎn)“轉(zhuǎn)型”時(shí)代代理人績(jī)優(yōu)策略發(fā)展

第一章淺析保險(xiǎn)“轉(zhuǎn)型”時(shí)代代理人績(jī)優(yōu)策略發(fā)展?中國(guó)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展為壽險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型提供指引?保險(xiǎn)客群富?；⒛贻p化、高知化與圈層化轉(zhuǎn)變推動(dòng)代理人轉(zhuǎn)型?績(jī)優(yōu)策略已成為保險(xiǎn)業(yè)“共識(shí)”，且初見(jiàn)成效，但持續(xù)健康發(fā)展仍需披荊斬棘8黨的二十大報(bào)告提出：

“高質(zhì)量發(fā)展是全面建設(shè)社會(huì)主義現(xiàn)代化國(guó)家的首要任務(wù)”，并對(duì)“加快構(gòu)建新發(fā)展格局，著力推

動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展”作出戰(zhàn)略部署，習(xí)近平總書(shū)記指出：

“高質(zhì)量發(fā)展，就是能夠很好滿足人民日益增長(zhǎng)的美好生活需要的發(fā)展，

是體現(xiàn)新發(fā)展理念的發(fā)展?！币怨┙o側(cè)代理人改革為高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展的突破口，提升人均產(chǎn)能成為各大險(xiǎn)企共識(shí)。

一方面，加大優(yōu)增力度，從源頭改善代理人隊(duì)伍的基因，主動(dòng)擁抱中高端客群，泰康HWP

隊(duì)伍、平安MVP、太保長(zhǎng)航合伙人計(jì)劃等發(fā)力優(yōu)增突破；另一方面，通過(guò)基本法變革、高客產(chǎn)品創(chuàng)新等牽引代理人的產(chǎn)能提升，加大績(jī)優(yōu)的資源投入。追求高質(zhì)量發(fā)展的最終目的，不是為了發(fā)展而發(fā)展，而是以經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展帶動(dòng)整個(gè)社會(huì)平穩(wěn)和諧，是為了更好地實(shí)現(xiàn)人民的利益、愿望和要求，更好地滿足人民日益增長(zhǎng)的美好生活需要，是能給人民帶來(lái)更大獲得感、幸福感、

安全感，能夠產(chǎn)生更大福利效應(yīng)的發(fā)展。高質(zhì)量發(fā)展是從解決社會(huì)各方面產(chǎn)品和服務(wù)供給“有沒(méi)

有”“大不大”“足不足”轉(zhuǎn)向解決“好不好”“優(yōu)不優(yōu)”“美不美”的問(wèn)題，是經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展方式由注重速度轉(zhuǎn)向注重

質(zhì)量和效益的發(fā)展。堅(jiān)定不移貫徹新發(fā)展理念，以深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革為主線，堅(jiān)持質(zhì)量第一、效益優(yōu)先，切實(shí)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，推動(dòng)質(zhì)量變革、效率變革、動(dòng)力變革，使發(fā)展成果更好惠及全體人民，不斷實(shí)現(xiàn)人民對(duì)美好生活的向往。高質(zhì)量發(fā)展理念為行業(yè)和企業(yè)發(fā)展指明方向，提供更大的發(fā)展空間，供給側(cè)產(chǎn)品、服務(wù)、渠道等全方位改革和創(chuàng)新為企業(yè)帶來(lái)更多機(jī)遇。滿足人民美好生活需要的高質(zhì)量發(fā)展為企業(yè)提供更廣闊發(fā)展空間代理人轉(zhuǎn)型是壽險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的具體表現(xiàn)③

高質(zhì)量發(fā)展為企業(yè)指明方向，提供更大的時(shí)代舞臺(tái)和契機(jī)①

經(jīng)濟(jì)發(fā)展從“有沒(méi)有”轉(zhuǎn)向“好不好”②

為了滿足人民日益增長(zhǎng)的美好生活需要的發(fā)展2022年初，原銀保監(jiān)會(huì)召開(kāi)“推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展座談會(huì)”。會(huì)議強(qiáng)調(diào)，全行業(yè)要加快轉(zhuǎn)型發(fā)展步伐，提升服務(wù)實(shí)體經(jīng)我們就是

2023年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)

·第一章淺析保險(xiǎn)“轉(zhuǎn)型”時(shí)代代理人績(jī)優(yōu)策略發(fā)展高質(zhì)量發(fā)展為壽險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型指明方向濟(jì)質(zhì)效，推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展邁上新臺(tái)階。9“富裕家庭”數(shù)量比上年增加北京74400016000上海63900018000香港5390009000深訓(xùn)1803001300廣州1710001000杭州1360003000寧波1074004400佛山760002000臺(tái)北700001000天津663001100隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，

中國(guó)家庭收入及財(cái)富不斷增長(zhǎng)，

各大城市富裕家庭的數(shù)量也呈現(xiàn)出增加的趨勢(shì)。伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高質(zhì)量發(fā)展，保險(xiǎn)客群也在逐步發(fā)生變化，呈現(xiàn)出富?；?、年輕化、高知化、圈層化等特點(diǎn)，推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)及從業(yè)代理人向職業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化轉(zhuǎn)型，以適應(yīng)保險(xiǎn)人群多元化及品質(zhì)化的消費(fèi)需求?？腿焊辉Ｅc年輕化成為有保險(xiǎn)支付能力群體的重要特征2022年600萬(wàn)人民幣資產(chǎn)“富裕家庭”城市分布Top10（單位：戶）新周期下的保險(xiǎn)市場(chǎng)：客群“四化”成為引領(lǐng)隊(duì)伍建設(shè)方向數(shù)據(jù)來(lái)源：胡潤(rùn)研究院《中國(guó)家庭財(cái)富變動(dòng)趨勢(shì)（2023-Q1）

——中國(guó)家庭財(cái)富指數(shù)調(diào)研報(bào)告》2023年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)

·第一章淺析保險(xiǎn)“轉(zhuǎn)型”時(shí)代代理人績(jī)優(yōu)策略發(fā)展

《中國(guó)家庭財(cái)富變動(dòng)趨勢(shì)（2023-Q1）》報(bào)告顯示，今年一季度，我國(guó)家庭財(cái)富和收入繼續(xù)增加，增速略有提升，財(cái)富增速依舊快于收入增速。10富?；袊?guó)接受高等教育的人數(shù)持續(xù)增長(zhǎng)，疊加海歸人群的回國(guó)潮，提高了保險(xiǎn)客群的學(xué)識(shí)、眼界和對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知，與其共情成為保險(xiǎn)銷(xiāo)售的必需。90后00后走上社會(huì)舞臺(tái)，逐步成為社會(huì)中堅(jiān)，并且成為保險(xiǎn)的重要購(gòu)買(mǎi)群體。201020112012

2013

2014

2015

2016

2017

2018

2019

80后

(%)90后

(%)數(shù)據(jù)來(lái)源：平安保險(xiǎn)《城市新中產(chǎn)消費(fèi)生態(tài)報(bào)告》高知群體崛起推動(dòng)高素質(zhì)、職業(yè)化代理人隊(duì)伍產(chǎn)生20172018

2019

2020

2021

2022____高校畢業(yè)生人數(shù)(萬(wàn)人)

增長(zhǎng)率數(shù)據(jù)來(lái)源：2022年中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒，中國(guó)教育部官網(wǎng)以平安保險(xiǎn)客戶構(gòu)成為例，2010-2019年中國(guó)平安每年新增

保單中，80、90后年齡段占比逐步提高2017-2022年中國(guó)高校畢業(yè)生人數(shù)

2023年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)

·第一章淺析保險(xiǎn)“轉(zhuǎn)型”時(shí)代代理人績(jī)優(yōu)策略發(fā)展4.8%

3.9%

3.1%

1.7%

41.639.836.630.825.7userid:497168,docid:148678,date:2023-12-18,sgpjbg.com0.29.711年輕化高知化6.3

7.36.218.4%4.0%107623.922.616.49098348207958744.32.60.30.60.11.31.6圈層的演變由來(lái)已久，從以種群或血緣關(guān)系組成一個(gè)個(gè)群落，到文明社會(huì)的階級(jí)產(chǎn)生，更多地以階層為特征進(jìn)行圈層的

劃分，八十年代的工人文化俱樂(lè)部就是那個(gè)時(shí)代的圈層代表。隨著中國(guó)城鎮(zhèn)化率提高（2022年中國(guó)總體城鎮(zhèn)化率已達(dá)65.22%）

，以及科技、文化的快速變遷，中國(guó)進(jìn)入城市化時(shí)代，人們的緣故關(guān)系逐漸松弛，曾經(jīng)以家庭為中心的關(guān)系正在

被淡化。遠(yuǎn)親●

同事父母

●

兄弟姐妹舊關(guān)系鄰居孩子朋友社區(qū)準(zhǔn)確解讀圈層，

能夠有效帶動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，制造話題、吸引客戶、創(chuàng)造市場(chǎng)，為行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展提供重要的推動(dòng)力。隨著圈層成為人們“身份”的象征，

人們渴望圈層鏈接，

以血緣或地域形成的緣故關(guān)系被弱化。以家庭為中心的關(guān)系在過(guò)往“人海戰(zhàn)術(shù)”時(shí)代被使用殆盡，圈層之間的“強(qiáng)關(guān)系”正在成為壽險(xiǎn)代理人的重要機(jī)會(huì)。保險(xiǎn)公司吸納各“圈層”人才加入，

將有助于融入不同的圈子，抓住“圈層化”機(jī)遇，助力代理人進(jìn)入銷(xiāo)售新時(shí)代。時(shí)至今日，圈層的特征更為多元化，

興趣成為圈層劃分的重要特征，

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展促進(jìn)了圈層的形成和分化，線上的微信群、QQ群、豆瓣等，線下的俱樂(lè)部等都成為重要的形式，促進(jìn)有形的、無(wú)形的圈子以極快的速度形成。圈層化機(jī)遇助推營(yíng)銷(xiāo)“捷徑”,“找隊(duì)伍就是找客戶”追求興趣相投的圈子，得到自我個(gè)性的彰顯，甚至財(cái)富積累，

不同的人依靠圈子鏈

接起來(lái)，從而使信息在不同的圈層內(nèi)流轉(zhuǎn)和家庭/親戚、朋友/同學(xué)/同事之間的人際交往，穩(wěn)固，但人脈價(jià)值有限，對(duì)連接

新世界的幫助較小2023年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)

·第一章淺析保險(xiǎn)“轉(zhuǎn)型”時(shí)代代理人績(jī)優(yōu)策略發(fā)展

動(dòng)漫、二次元圈明星粉絲圈馬拉松圈……音樂(lè)圈12圈層化高爾夫圈新圈層車(chē)圈（2023

年）隨著代理人逐步清虛轉(zhuǎn)型，績(jī)優(yōu)策略已成行業(yè)發(fā)展共識(shí)（2020

年至今）042020年后，隨著監(jiān)管趨嚴(yán)和宏觀環(huán)境變化，“人海戰(zhàn)術(shù)”逐步失靈，保險(xiǎn)代理人數(shù)量出現(xiàn)下降，并在之后的幾年出現(xiàn)持續(xù)下降態(tài)勢(shì)（2015

年-2019

年）032015年保險(xiǎn)法修改，取消了代理人資格考試，改為登記制，代理人數(shù)量突飛猛進(jìn)，2019年代理人數(shù)量達(dá)到幾十年來(lái)的頂峰（2003

年-2014

年）02個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度在經(jīng)歷快速發(fā)展后，出現(xiàn)了較多問(wèn)題，隨著《保險(xiǎn)法》對(duì)個(gè)人壽險(xiǎn)代理人制度的進(jìn)一步完善，

個(gè)險(xiǎn)代理人數(shù)量和產(chǎn)能增速開(kāi)始放緩，壽險(xiǎn)代理人進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展期（1992

年-2002

年）01代理人職業(yè)的引入和初期擴(kuò)張，隨著代理制的引入和眾多保險(xiǎn)公司的成立，產(chǎn)壽分業(yè)經(jīng)營(yíng)，壽險(xiǎn)代理人數(shù)量出現(xiàn)快速增長(zhǎng)回顧壽險(xiǎn)代理人近40年的發(fā)展經(jīng)歷，代理人隊(duì)伍經(jīng)歷了兩次快速發(fā)展，但快速發(fā)展勢(shì)必帶來(lái)一定的問(wèn)題，經(jīng)過(guò)監(jiān)管、制

度和市場(chǎng)的改革，不斷波浪式前進(jìn)。隨著2016-2019年代理人規(guī)模的激增，代理人缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)和職業(yè)素養(yǎng)、銷(xiāo)售行為不

規(guī)范、服務(wù)質(zhì)量參差不齊等問(wèn)題也逐步凸顯，壽險(xiǎn)代理人隊(duì)伍的“清虛”、“提質(zhì)”，勢(shì)在必行。“人海戰(zhàn)術(shù)”逐步失靈，代理人提質(zhì)、增效成為市場(chǎng)共識(shí)專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化代理人成為行業(yè)發(fā)展的共同選擇中國(guó)大陸保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍發(fā)展階段

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·第一章淺析保險(xiǎn)“轉(zhuǎn)型”時(shí)代代理人績(jī)優(yōu)策略發(fā)展13471842.8201420152016201720182019202020212022截至2022上半年，代理人數(shù)量為521.7萬(wàn)，較最高峰近乎“腰斬”隨著代理人清虛轉(zhuǎn)型，個(gè)險(xiǎn)新單增長(zhǎng)動(dòng)能由代理人規(guī)模向人均產(chǎn)能轉(zhuǎn)換2015-2019年“人海戰(zhàn)術(shù)”驅(qū)動(dòng)新單高增長(zhǎng)2020年后“人海戰(zhàn)術(shù)”逐步失靈，步入清虛轉(zhuǎn)型期2003-2014年壽險(xiǎn)發(fā)展進(jìn)入穩(wěn)定期2012-2022年代理制保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員數(shù)量變化某上市險(xiǎn)企2014-2022年保費(fèi)及代理人數(shù)量來(lái)源：金融監(jiān)管局（原銀保監(jiān)會(huì)），網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)整理注：2022年底數(shù)據(jù)未公布，故2022上半年增速為較2021年上半年的變化2023年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)

·第一章淺析保險(xiǎn)“轉(zhuǎn)型”時(shí)代代理人績(jī)優(yōu)策略發(fā)展

個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)增速

代理人增速

人均產(chǎn)能增速100%50%0%-50%

代理人數(shù)量(萬(wàn)人)

同比增速2022上半年數(shù)據(jù)來(lái)源：某上市公司公告，財(cái)通證券研究所14

-322%

-29.9%22.8%12.1%44.9%39.6%-7.6%7.9%4.3%4.7%2013202020162019201820212012201520142017590.7521.7806.9657.3325278290912871.15第二章優(yōu)增策略初見(jiàn)成效——績(jī)優(yōu)代理人信心指數(shù)與職業(yè)優(yōu)勢(shì)解讀?追蹤績(jī)優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心指數(shù)-2023年績(jī)優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心為81%，較去年出現(xiàn)小幅波動(dòng)，但仍?xún)?yōu)于本次調(diào)研的重點(diǎn)行業(yè)績(jī)優(yōu)從業(yè)人員職業(yè)發(fā)展信心-對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展前景的看好是績(jī)優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心高的主要原因?以“銷(xiāo)售之王”視角探索保險(xiǎn)績(jī)優(yōu)銷(xiāo)售職業(yè)魅力-客戶認(rèn)可度高，客戶粘性大、復(fù)購(gòu)率高，定位中高端客群，提供學(xué)習(xí)成長(zhǎng)平臺(tái)，以及有更高的大單銷(xiāo)售效率是保險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人認(rèn)為成為“銷(xiāo)售之王”的五大重要因素

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·第二章優(yōu)增策略初見(jiàn)成效1516績(jī)優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心指數(shù)雖小幅下降，但高于本次調(diào)研重點(diǎn)行業(yè)與群體績(jī)優(yōu)從業(yè)人員職業(yè)發(fā)展信心調(diào)研顯示，81%以上的績(jī)優(yōu)代理人對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售職業(yè)發(fā)展充滿信心在全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇不穩(wěn)定背景下，全市場(chǎng)績(jī)優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心指數(shù)為

81%，反映了績(jī)優(yōu)代理人在逆境中砥礪前行的決心，及看好績(jī)優(yōu)代理人職業(yè)前景的態(tài)度。樣本量1901樣本量138全市場(chǎng)績(jī)優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心為81%，較去年小幅下降，但

仍?xún)?yōu)于本次調(diào)研的重點(diǎn)行業(yè)與群體績(jī)優(yōu)從業(yè)人員職業(yè)發(fā)展信心*重點(diǎn)行業(yè)與群體覆蓋金融業(yè)（銀行/基金/券商/信托等）、地產(chǎn)業(yè)、醫(yī)療業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)與小企業(yè)主等;為確保與代理

人職業(yè)發(fā)展信心指數(shù)比對(duì)的合理性，選取年收入在50萬(wàn)以上的重點(diǎn)行業(yè)群體進(jìn)行比對(duì)重點(diǎn)行業(yè)收入50萬(wàn)以上績(jī)優(yōu)從業(yè)人員職業(yè)發(fā)展信心

打分為8/9/10分人數(shù)占總樣本的比例績(jī)優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心指數(shù)重點(diǎn)行業(yè)*職業(yè)發(fā)展信心指數(shù)2023年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)

·第二章優(yōu)增策略初見(jiàn)成效

績(jī)優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心打分

為8/9/10分人數(shù)占總樣本的比例備注信心指數(shù)評(píng)分(根據(jù)1-10分打分計(jì)算得出)162022年

2023年83%81%信心十足沒(méi)有信心100%10分0%1分看好行業(yè)發(fā)展前景是績(jī)優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心較高的主要原因針對(duì)有較高職業(yè)發(fā)展信心的績(jī)優(yōu)代理人，進(jìn)一步詢(xún)問(wèn)他們對(duì)于職業(yè)發(fā)展信心正面評(píng)價(jià)的原因，可以發(fā)現(xiàn)，

74%的績(jī)優(yōu)代理人選擇了因看好保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展前景而對(duì)自己的職業(yè)更有信心。

74%

70%

64%

61%保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展前景好公司品牌/平臺(tái)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)時(shí)間相對(duì)自由,可以兼顧家庭

專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化培養(yǎng)體系充足對(duì)當(dāng)前公司發(fā)展戰(zhàn)略更有信心與自己的能力匹配薪酬體系/基本法更有吸引力不僅行業(yè)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)，所在保險(xiǎn)公司的品牌聲譽(yù)和平臺(tái)優(yōu)勢(shì)、工作與家庭間的平衡也是職業(yè)發(fā)展信心的重要助推要素。此外，

保險(xiǎn)公司為績(jī)優(yōu)代理人提供的專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化培養(yǎng)體系也是績(jī)優(yōu)代理人“傲視”其他行業(yè)銷(xiāo)售的原因之一。除看好行業(yè)發(fā)展前景外，公司品牌/平臺(tái)優(yōu)勢(shì)與工作時(shí)間自由度也是驅(qū)動(dòng)高職業(yè)發(fā)展信心的關(guān)鍵要素問(wèn)題：您對(duì)代理人職業(yè)發(fā)展有信心的原因是什么？

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·第二章優(yōu)增策略初見(jiàn)成效1759%58%?樣本量146355%行業(yè)信心高，收入信心低

80.070.060.0行業(yè)與收入信心“雙高”保險(xiǎn)業(yè)醫(yī)療行業(yè)小企業(yè)主

金融業(yè)30.0

35.0

40.0低45.0

50.0互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)50.055.060.0

65.0

70.075.0

80.0高行業(yè)信心低，收入信心高40.0地產(chǎn)行業(yè)

30.0行業(yè)與收入信心

“雙低”

20.0與本次調(diào)查的重點(diǎn)行業(yè)與群體相比，保險(xiǎn)業(yè)績(jī)優(yōu)代理人對(duì)行業(yè)發(fā)展信心與收入增長(zhǎng)信心均優(yōu)于其他重點(diǎn)行業(yè)與群體從業(yè)人

員。數(shù)據(jù)顯示，

相較其他行業(yè)和群體，

地產(chǎn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)業(yè)受訪者對(duì)自身所在行業(yè)的發(fā)展信心與自身未來(lái)收入增長(zhǎng)信心均偏低，除職業(yè)發(fā)展信心外，績(jī)優(yōu)代理人對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展前景與自身收入增長(zhǎng)持有積極、正面的評(píng)價(jià)。具體而言，

77%的績(jī)優(yōu)代理人對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展前景持看好態(tài)度，同時(shí)，71%受訪績(jī)優(yōu)代理人對(duì)未來(lái)收入的持續(xù)增長(zhǎng)有信心?？?jī)優(yōu)代理人對(duì)行業(yè)發(fā)展信心與自身收入增長(zhǎng)信心也有“不俗”表現(xiàn)相比其他五大群體，保險(xiǎn)業(yè)對(duì)所在行業(yè)發(fā)展信心與自身收入增長(zhǎng)信心表現(xiàn)“雙高”保險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人對(duì)行業(yè)發(fā)展、收入增長(zhǎng)信心優(yōu)于其他行業(yè)2023年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)

·第二章優(yōu)增策略初見(jiàn)成效

行業(yè)發(fā)展信心收入增長(zhǎng)信心行業(yè)發(fā)展信心收入增長(zhǎng)信心行業(yè)發(fā)展信心指數(shù)樣本量

1901收入增長(zhǎng)信心指數(shù)樣本量

1901行業(yè)發(fā)展信心范圍:0%-100%收入增長(zhǎng)信心范圍:0%-100%*各行業(yè)均選取年收入在50萬(wàn)以上群體進(jìn)行得分比較為主要人才溢出行業(yè)。77%71%18每個(gè)行業(yè)銷(xiāo)售成功背后都有其成功的關(guān)鍵、特質(zhì)。除了銷(xiāo)售精英自身的不懈努力外，由于不同行業(yè)有著不同的市場(chǎng)、客戶、

渠道和產(chǎn)品，每個(gè)行業(yè)如何定義成功的銷(xiāo)售，對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)績(jī)優(yōu)代理人有著積極的借鑒，也有助于團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)深入理解各行業(yè)銷(xiāo)售特質(zhì)，

吸引真正適合保險(xiǎn)的銷(xiāo)售人員加入。本次調(diào)研以各行業(yè)對(duì)于“銷(xiāo)售之王”的理解探索保險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人職業(yè)優(yōu)勢(shì)，

同步進(jìn)行行業(yè)和職業(yè)間的對(duì)比和分析。本次通過(guò)保險(xiǎn)及金融業(yè)（非保險(xiǎn)）、地產(chǎn)業(yè)、醫(yī)療業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)與小企業(yè)主等共計(jì)

70

余個(gè)銷(xiāo)售人員或相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行深度訪談，探討各行業(yè)對(duì)“銷(xiāo)售之王”的理解，

并在訪談之后進(jìn)行提煉和討論，

最終確定了11

個(gè)構(gòu)成要素，

覆蓋了銷(xiāo)售人員的展業(yè)特質(zhì)、面向客戶特征以及個(gè)人成長(zhǎng)機(jī)會(huì)等多個(gè)方面，作為后續(xù)定量測(cè)試的輸入?！拔艺J(rèn)為要稱(chēng)作銷(xiāo)售之王，首先他所在的公司產(chǎn)品非常多，他得到的提成也非常高；金融行業(yè)的銷(xiāo)售能算銷(xiāo)售之王，因?yàn)楦軛U更大，保險(xiǎn)行業(yè)有潛力成為銷(xiāo)售之王，例如做財(cái)富管理、避稅，未來(lái)增值的空間更穩(wěn)定?！薄ヂ?lián)網(wǎng)業(yè)在確定要素后，通過(guò)進(jìn)一步的定量測(cè)量，

獲取到各行業(yè)精英如何看待自己行業(yè)的“銷(xiāo)售之王”，以及在重要要素上的匹配度，從而形成各行業(yè)“銷(xiāo)售之王”圖譜?！颁N(xiāo)售之王有幾個(gè)關(guān)鍵詞：

業(yè)績(jī)，人脈，口碑，資源。銷(xiāo)售是長(zhǎng)遠(yuǎn)的，需要積累。需要保持客戶粘性，需要有韌性，對(duì)產(chǎn)品理解透徹。”——互聯(lián)網(wǎng)業(yè)“我覺(jué)得銷(xiāo)售之王更多的是人品好，能夠獲得客戶的認(rèn)可，無(wú)論他去到哪一家公司，都可以把產(chǎn)品做好、賣(mài)好?！薄t(yī)療業(yè)醫(yī)療人說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)人說(shuō)以“銷(xiāo)售之王”，解密保險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人的職業(yè)優(yōu)勢(shì)

2023年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)

·第二章優(yōu)增策略初見(jiàn)成效數(shù)據(jù)來(lái)源：僅摘取訪談中的部分原話19““““銷(xiāo)售之王可以說(shuō)是銷(xiāo)售行業(yè)的最高榮譽(yù)?？隙ㄒ此恼w銷(xiāo)售量，

那銷(xiāo)售量怎么來(lái)的，

首先肯定是客戶要認(rèn)可你，同時(shí)也需要自己所在的平臺(tái)支持，源源不斷的有好

產(chǎn)品，客戶就能維系好，長(zhǎng)期復(fù)購(gòu)我們的產(chǎn)品。”——金融業(yè)（銀行）“銷(xiāo)售之王是我們每個(gè)保險(xiǎn)人都想達(dá)到的夢(mèng)想。首先他獲得了客戶的認(rèn)同，業(yè)績(jī)好，

是大績(jī)優(yōu)；其次他的團(tuán)隊(duì)人力多，

依靠團(tuán)隊(duì)發(fā)展拓寬個(gè)人資源；最后他要特別認(rèn)同全生命周期發(fā)展的產(chǎn)品線?！薄鹑跇I(yè)（保險(xiǎn)）對(duì)公司來(lái)說(shuō)可以完成需要?jiǎng)?chuàng)造的價(jià)值；最后他可以達(dá)到自己收入、閱歷、人脈、銷(xiāo)售

能力的積累?！薄禺a(chǎn)業(yè)“銷(xiāo)售之王我的理解就是很勤奮，

跟任何行業(yè)的人都能聊得來(lái)，

而且銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也好，最重要是被客戶高度地認(rèn)可，這個(gè)最重要?！薄髽I(yè)主金融業(yè)人說(shuō)企業(yè)主說(shuō)地產(chǎn)人說(shuō)“銷(xiāo)售之王就是業(yè)績(jī)做得好、情商高、人脈廣，高端房產(chǎn)銷(xiāo)售可以是銷(xiāo)售之王?！薄禺a(chǎn)業(yè)2023年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)

·第二章優(yōu)增策略初見(jiàn)成效

“銷(xiāo)售之王的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)是首先他不管賣(mài)什么產(chǎn)品，都能給客戶提供想要的產(chǎn)品；其次數(shù)據(jù)來(lái)源：僅摘取訪談中的部分原話20““01前景無(wú)限02客戶口碑03銷(xiāo)售效率行業(yè)具有更大發(fā)展?jié)摿Ω鼜V闊的職業(yè)發(fā)展空間更高的團(tuán)隊(duì)發(fā)展利益（通過(guò)發(fā)展團(tuán)隊(duì)獲得更可觀的收入回報(bào)）客戶認(rèn)可度高客戶粘性大復(fù)購(gòu)率更高與付出匹配的豐厚報(bào)酬更高的大單銷(xiāo)售效率040506長(zhǎng)期主義定位高端成長(zhǎng)平臺(tái)可從客戶個(gè)人經(jīng)營(yíng)延展到家庭再到家族定位中高端客群更好的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)平臺(tái)（需要多元化專(zhuān)業(yè)知識(shí)能力）客戶經(jīng)營(yíng)周期更長(zhǎng)（從少兒到成年到老年，全生命周期產(chǎn)品）針對(duì)訪談內(nèi)容，

提煉出11個(gè)要素，

并經(jīng)過(guò)各行業(yè)績(jī)優(yōu)人員的評(píng)測(cè)，

通過(guò)主成分分析等統(tǒng)計(jì)分析方法，

將要素歸為六大類(lèi)，分別是前景無(wú)限，客戶口碑，銷(xiāo)售效率，長(zhǎng)期主義，定位高端和成長(zhǎng)平臺(tái)。*注：大單銷(xiāo)售針對(duì)保險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人：?jiǎn)喂P標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)超過(guò)20萬(wàn)元的保單針對(duì)重點(diǎn)行業(yè)及群體：個(gè)人提成在10萬(wàn)元及以上的保單

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·第二章優(yōu)增策略初見(jiàn)成效“銷(xiāo)售之王”由哪些要素構(gòu)成？211行業(yè)看重要素-因子貢獻(xiàn)率“如果—個(gè)銷(xiāo)售崗位被稱(chēng)為‘銷(xiāo)售之王，,您覺(jué)得以下哪些要素最重要,按照100分的話,每個(gè)因素占比多少？”調(diào)研結(jié)果顯示，

各行業(yè)或群體對(duì)于“銷(xiāo)售之王”構(gòu)成要素的重要性及排序看法不同。其中，

客戶認(rèn)可度高是多個(gè)行業(yè)的共識(shí)，

排名第一或前三位，可見(jiàn)，滿足客戶需求，用符合客戶需求的高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)獲得客戶認(rèn)可，是各行業(yè)銷(xiāo)售人員均一致認(rèn)可的“標(biāo)尺”

。對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)績(jī)優(yōu)代理人而言，“銷(xiāo)售之王”最需要具備的前五大要素是客戶認(rèn)可度高，粘性大復(fù)購(gòu)率高，

定位中高端客群，更高的大單銷(xiāo)售效率，及為銷(xiāo)售人員提供好的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)平臺(tái)。當(dāng)向各行業(yè)受訪者詢(xún)問(wèn)“如果一個(gè)銷(xiāo)售崗位被稱(chēng)為“銷(xiāo)售之王”，您覺(jué)得最重要的要素是哪些，總比例為100的話，各個(gè)因素占比是多少？”時(shí)，不同行業(yè)給出了他們對(duì)所在行業(yè)“銷(xiāo)售之王”應(yīng)具備要素的理解，并進(jìn)行了排序。各行業(yè)最看重的Top5要素2023年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)

·第二章優(yōu)增策略初見(jiàn)成效

績(jī)優(yōu)代理人如何成為“銷(xiāo)售之王”？與付出匹配的

豐厚報(bào)酬更廣闊的職業(yè)

發(fā)展空間更高的團(tuán)隊(duì)發(fā)展利益更高的團(tuán)隊(duì)發(fā)展利益定位中高端客群更高的大單銷(xiāo)售效率客戶認(rèn)可度高客戶認(rèn)可度高客戶認(rèn)可度高客戶認(rèn)可度高與付出匹配的

豐厚報(bào)酬更高的團(tuán)隊(duì)發(fā)展利益行業(yè)具有更大發(fā)展?jié)摿蛻粽承源?/p>

復(fù)購(gòu)率更高客戶粘性大

復(fù)購(gòu)率更高定位中高端客群定位中高端客群行業(yè)具有更大發(fā)展?jié)摿π袠I(yè)具有更大發(fā)展?jié)摿Ω鼜V闊的職業(yè)

發(fā)展空間客戶認(rèn)可度高更廣闊的職業(yè)

發(fā)展空間客戶認(rèn)可度高行業(yè)具有更大發(fā)展?jié)摿εc付出匹配的

豐厚報(bào)酬客戶粘性大

復(fù)購(gòu)率更高客戶粘性大

復(fù)購(gòu)率更高更高的大單銷(xiāo)售效率更好的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)平臺(tái)更廣闊的職業(yè)

發(fā)展空間地產(chǎn)業(yè)企業(yè)主金融業(yè)（非保險(xiǎn))互聯(lián)網(wǎng)業(yè)醫(yī)療業(yè)保險(xiǎn)業(yè)top4top3top2top1top522數(shù)據(jù)顯示，

保險(xiǎn)代理人對(duì)五大核心關(guān)注要素，如保險(xiǎn)行業(yè)展業(yè)（客戶認(rèn)可度高，客戶粘性大、復(fù)購(gòu)率高，定位于中高端客群，更高的大單銷(xiāo)售效率）和個(gè)人成長(zhǎng)方面（更好的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)平臺(tái)）均有較高的認(rèn)同度，尤其對(duì)于客戶認(rèn)可度、客戶復(fù)購(gòu)率、好的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)平臺(tái)評(píng)價(jià)較高，這幾個(gè)關(guān)鍵要素為代理人取得成功奠定了堅(jiān)實(shí)的基石。在這五個(gè)要素上，不同行業(yè)認(rèn)為的匹配度不同，顯示出各個(gè)行業(yè)發(fā)展的不同特點(diǎn)。其中，金融行業(yè)（非保險(xiǎn)）認(rèn)為匹配度較高，在五個(gè)因素上的匹配度均在70分以上，也是和保險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人認(rèn)可的匹配度最為接近的行業(yè)。地產(chǎn)業(yè)銷(xiāo)售人員則認(rèn)為地產(chǎn)業(yè)在這五個(gè)關(guān)鍵要素上的匹配度較低，鑒于地產(chǎn)行業(yè)的銷(xiāo)售特征，客戶粘性和大單銷(xiāo)售匹配度最低。醫(yī)療行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)及企業(yè)主均認(rèn)為所處行業(yè)在客戶認(rèn)可度方面的匹配度表現(xiàn)較好，醫(yī)療行業(yè)認(rèn)為給銷(xiāo)售人員提供好的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)平臺(tái)表現(xiàn)不佳，互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售人員認(rèn)為其所在行業(yè)大單銷(xiāo)售效率不高。核心關(guān)注要素保險(xiǎn)業(yè)金融業(yè)

(非保險(xiǎn))地產(chǎn)業(yè)醫(yī)療業(yè)企業(yè)主互聯(lián)網(wǎng)業(yè)客戶認(rèn)可度高客戶粘性大、復(fù)購(gòu)率更高定位于中高端客群更好的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)平臺(tái)有更高的大單銷(xiāo)售效率2行業(yè)匹配程度-因子評(píng)分“根據(jù)您所在行業(yè)的情況,您認(rèn)為‘銷(xiāo)售之王,要素與您當(dāng)前所在行業(yè)的符合程度如何？”在關(guān)鍵要素上，保險(xiǎn)行業(yè)與“銷(xiāo)售之王”的匹配度如何？在獲得各行業(yè)對(duì)“銷(xiāo)售之王”的構(gòu)成要素比例之后，進(jìn)一步了解各行業(yè)銷(xiāo)售人員如何看待所處行業(yè)在這些要素方面的匹配程度。在保險(xiǎn)代理人最關(guān)注的五大核心要素方面，績(jī)優(yōu)代理人給出較高評(píng)價(jià)，展現(xiàn)職業(yè)發(fā)展特質(zhì)和優(yōu)勢(shì)

2023年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)

·第二章優(yōu)增策略初見(jiàn)成效 評(píng)價(jià)打分在70分及以上評(píng)價(jià)打分在60-70分之間評(píng)價(jià)打分在60分及以下23長(zhǎng)期發(fā)展要素保險(xiǎn)業(yè)金融業(yè)(非保險(xiǎn))地產(chǎn)業(yè)醫(yī)療業(yè)企業(yè)主互聯(lián)網(wǎng)業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)周期更長(zhǎng)從客戶個(gè)人經(jīng)營(yíng)到家庭再到家族與付出匹配的豐厚報(bào)酬更高的團(tuán)隊(duì)發(fā)展利益更廣闊的職業(yè)發(fā)展空間更有發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)前景“對(duì)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)說(shuō)，能夠獲得高收入肯定是銷(xiāo)售之王最重要的，互聯(lián)網(wǎng)就是‘短平快’去賺錢(qián)，制造流量，成功一次就能賺一大筆，

至于今后這個(gè)賣(mài)點(diǎn)還能不能存在，我們就關(guān)心的少了，賣(mài)點(diǎn)不好使了，就創(chuàng)造新的賣(mài)點(diǎn)，找新的流量。所以更長(zhǎng)的客戶經(jīng)營(yíng)周期，延展客戶家庭經(jīng)營(yíng)和互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售有點(diǎn)不搭邊?！薄ヂ?lián)網(wǎng)業(yè)“地產(chǎn)銷(xiāo)售在與客戶經(jīng)營(yíng)周期，及延展客戶周邊群體經(jīng)營(yíng)這類(lèi)的就不太行了，與地產(chǎn)銷(xiāo)售的實(shí)際情況不太符合，開(kāi)發(fā)的客戶更多還是‘一錘子’買(mǎi)賣(mài)，也有回頭客找我交易二套、三套房，但終究數(shù)量不多?！薄禺a(chǎn)業(yè)其他行業(yè)和群體中，金融業(yè)（非保險(xiǎn)）和地產(chǎn)業(yè)對(duì)于客戶經(jīng)營(yíng)周期長(zhǎng)和深度經(jīng)營(yíng)評(píng)價(jià)居中，而醫(yī)療業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)和企業(yè)主則認(rèn)為，在這兩個(gè)要素上的表現(xiàn)并不高，匹配度較低。從長(zhǎng)期來(lái)看，在可持續(xù)經(jīng)營(yíng)（如客戶經(jīng)營(yíng)周期更長(zhǎng)）與可深度經(jīng)營(yíng)（如從客戶個(gè)人經(jīng)營(yíng)到家庭再到家族）等利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的要素上，保險(xiǎn)代理人也較其他行業(yè)或群體更認(rèn)同，展現(xiàn)保險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人職業(yè)的持續(xù)發(fā)展?jié)摿枉攘?。與付出匹配的豐厚報(bào)酬上，

金融業(yè)（非保險(xiǎn)）

匹配度最高，

保險(xiǎn)、醫(yī)療和企業(yè)主居中，

地產(chǎn)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)評(píng)價(jià)較低。此外,

保險(xiǎn)業(yè)在更廣闊的職業(yè)發(fā)展空間以及更有發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)前景這兩個(gè)方面的匹配度也有優(yōu)勢(shì)。在與保險(xiǎn)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)相關(guān)的要素上，保險(xiǎn)業(yè)的匹配度高于其他五個(gè)重點(diǎn)行業(yè)與群體2023年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)

·第二章優(yōu)增策略初見(jiàn)成效

.

評(píng)價(jià)打分在70分及以上評(píng)價(jià)打分在60-70分之間評(píng)價(jià)打分在60分及以下24“

2023年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)

·第二章優(yōu)增策略初見(jiàn)成效25

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·第三章績(jī)優(yōu)優(yōu)增道阻且長(zhǎng)第三章績(jī)優(yōu)優(yōu)增道阻且長(zhǎng)——績(jī)優(yōu)增員難點(diǎn)剖析及成功秘訣萃取?復(fù)盤(pán)：增員效果不及預(yù)期，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)信心出現(xiàn)波動(dòng)?展望：未來(lái)增員意愿及難點(diǎn)解析?解碼：成功團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)增員秘訣2584%81%78%團(tuán)隊(duì)績(jī)優(yōu)

個(gè)人績(jī)優(yōu)樣本量

1452

449

2022年

2023年通過(guò)決策樹(shù)統(tǒng)計(jì)分析模型對(duì)職業(yè)發(fā)展信心不高的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)進(jìn)行顯著性分析，探索影響團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)信心的顯著性要素，并基于這些要素識(shí)別信心不高的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)群體，分析其背后的原因。結(jié)果顯示，

增員成效不及預(yù)期、團(tuán)隊(duì)留存遇阻礙是職業(yè)發(fā)展信心不高團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)當(dāng)前面臨的共性問(wèn)題，根據(jù)其背后的原因不同將信心不高的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)劃分為三類(lèi)。相較個(gè)人績(jī)優(yōu)，績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)職業(yè)發(fā)展信心小幅下降相較2022年，2023年個(gè)人績(jī)優(yōu)職業(yè)發(fā)展信心提升，但績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)職業(yè)發(fā)展信心呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。2023年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)

·第三章績(jī)優(yōu)優(yōu)增道阻且長(zhǎng)

復(fù)盤(pán)-團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)職業(yè)發(fā)展信心下降2681%表現(xiàn)特征：團(tuán)隊(duì)規(guī)模居中：

當(dāng)前平均管理團(tuán)隊(duì)人數(shù)25人（整體均值17人）自身職業(yè)背景較傳統(tǒng)：

職業(yè)背景以畢業(yè)后第一份工作，從事服務(wù)業(yè)和全職太太占比較高，積累高質(zhì)量“圈層”增員資源難度大。其中，保險(xiǎn)銷(xiāo)售是第一份工作的比例為21%（整體均值7%）

，服務(wù)業(yè)21%（整

體均值12%），全職太太20%（整體均值5%）原因發(fā)掘：增員渠道問(wèn)題凸顯，近期增員效果不達(dá)預(yù)期，未來(lái)增員意愿低?

增員效果差，未來(lái)繼續(xù)增員意愿低。

其中，57%的群體認(rèn)為當(dāng)前增員效果差

（整體均值39%），僅有24%對(duì)未來(lái)有增員意愿（整體均值49%）?

增

員渠

道

單

一

且

不

穩(wěn)定，

主

要依

靠

客戶

增

員，占比

達(dá)89%（整

體均

值66%）

，少部分通過(guò)獵頭，占比

19%（整體均值

11%）。通過(guò)周邊朋友推薦的緣故招聘比例低，而招聘網(wǎng)站也無(wú)法獲得有效資源團(tuán)隊(duì)成員流失嚴(yán)重，導(dǎo)致雪上加霜?團(tuán)隊(duì)流失率高于平均水平：團(tuán)隊(duì)流失率約為

28%，高于整體平均水平

10個(gè)百分點(diǎn)（整體均值18%）?67%此類(lèi)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)認(rèn)為客戶資源不足是加速團(tuán)隊(duì)成員流失的主要原因（整體均

值54%）進(jìn)一步探索可發(fā)現(xiàn)，該群體過(guò)往從業(yè)情況集中于服務(wù)業(yè)、全職太太或無(wú)保險(xiǎn)銷(xiāo)售之外的經(jīng)歷。過(guò)往的職業(yè)背景未能帶來(lái)更高質(zhì)量的“圈層式”增員資源，當(dāng)前招募的團(tuán)隊(duì)成員普遍缺乏客戶展業(yè)資源。展業(yè)困難造成團(tuán)隊(duì)成員的流失，最終影響此類(lèi)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)對(duì)今后的職業(yè)發(fā)展信心。第一類(lèi)信心較低的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)規(guī)模居中、成員流失率高是他們的主要團(tuán)隊(duì)特征，對(duì)今后收入增長(zhǎng)和壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展信心均不足。

2023年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)

·第三章績(jī)優(yōu)優(yōu)增道阻且長(zhǎng)增員渠道不廣,

主要依靠客戶資源團(tuán)隊(duì)規(guī)模居中過(guò)往職業(yè)背景偏“白板”團(tuán)隊(duì)成員留存有困難27表現(xiàn)特征：高學(xué)歷，小規(guī)模團(tuán)隊(duì)，依靠緣故增員-

團(tuán)隊(duì)規(guī)模在10人以下比例為68%（整體均值55%）

；

92%學(xué)歷為本科及以上，碩士及以上學(xué)歷占近三分之一（整體均值

17%）

，海歸背景較多；依靠良好的“圈層”關(guān)系，緣故增員成為該部分團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)增員的主要途徑原因發(fā)掘：被動(dòng)“吃老本”，缺乏積極使用多元渠道帶來(lái)增員困擾?完全依靠周邊親人朋友緣故增員，100%（整體平均值為

82%）

，其他渠道拓展不足，自媒體幾乎未使用，0.5%（整體均值為6.8%）?

由于增員資源困擾而對(duì)職業(yè)信心產(chǎn)生負(fù)面影響，48%（整體均值44%）被增員時(shí)未給予正確宣導(dǎo)，使得團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)出現(xiàn)預(yù)期落差?由于加入保險(xiǎn)銷(xiāo)售行業(yè)時(shí)對(duì)工作時(shí)間自由，兼顧家庭的認(rèn)知誤差，導(dǎo)致工作中出現(xiàn)預(yù)期落差。工作時(shí)間自由是該類(lèi)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)加入的重要原因，但超過(guò)三分之一

（整體均值27%）的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)認(rèn)為當(dāng)前的工作時(shí)間要求高，

打卡嚴(yán)格，

與預(yù)期存在差異第二類(lèi)信心較低的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，以學(xué)歷高，團(tuán)隊(duì)規(guī)模小，依靠緣故增員為主要特點(diǎn)。這類(lèi)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)由于其自身優(yōu)秀，緣故增員成為其主要的增員途徑，對(duì)其他渠道的主動(dòng)使用不足，帶來(lái)了增員上的困擾。同時(shí)，被吸引加入該行業(yè)時(shí)對(duì)于工作生活平衡的認(rèn)知和理解偏差，導(dǎo)致該類(lèi)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)出現(xiàn)預(yù)期落差，對(duì)職業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了一定的“動(dòng)搖”，導(dǎo)致職業(yè)信心受到影響。團(tuán)隊(duì)增員以緣故增員為主，

多元渠道的使用不足導(dǎo)致增員資源不足2023年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)

·第三章績(jī)優(yōu)優(yōu)增道阻且長(zhǎng)

團(tuán)隊(duì)規(guī)模小對(duì)工作時(shí)間把控不佳28表現(xiàn)特征：團(tuán)隊(duì)規(guī)模大，收入以團(tuán)隊(duì)管理帶來(lái)的組織利益為主-

團(tuán)隊(duì)人數(shù)范圍在21-50人的占比87%（整體均值

15%）

，平均團(tuán)隊(duì)人數(shù)為

35人，顯著高于本次調(diào)研的整體平均團(tuán)隊(duì)人數(shù)水平（整體均值

17人）；收入以組發(fā)利益（含管理收入（津貼）

，育成收入（津貼）

）為主，占到收入的50%（整體均值29%）原因發(fā)掘：增員入口把握不佳，團(tuán)隊(duì)流失高成為發(fā)展障礙?團(tuán)隊(duì)成員多來(lái)自較為傳統(tǒng)的行業(yè)，其中，來(lái)自教培業(yè)、服務(wù)業(yè)與全職太太背景成員超八成?團(tuán)隊(duì)流失率高-

團(tuán)隊(duì)流失率約為26%，高于整體平均水平8個(gè)百分點(diǎn)（整體

均值

18%）團(tuán)隊(duì)發(fā)展受阻，造成收入下降，對(duì)成長(zhǎng)路徑產(chǎn)生疑慮?由于團(tuán)隊(duì)發(fā)展受阻，48%的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)稱(chēng)其收入下降，影響對(duì)今后職業(yè)發(fā)展的信

心，

同時(shí)，

對(duì)今后的成長(zhǎng)路徑產(chǎn)生疑慮，46%認(rèn)為當(dāng)前成長(zhǎng)路徑模糊而對(duì)職業(yè)

發(fā)展產(chǎn)生了“懷疑”第三類(lèi)信心較低的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)規(guī)模大，依靠組織發(fā)展利益為主要收入來(lái)源，但近期個(gè)人收入下滑的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)。該類(lèi)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)成員以教培，服務(wù)業(yè)與全職太太為主，由于入口把握問(wèn)題，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)遇阻，團(tuán)隊(duì)成員流失嚴(yán)重，必然帶來(lái)其業(yè)績(jī)下滑，收入受到影響，從而影響其對(duì)今后的發(fā)展和成長(zhǎng)信心。

2023年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)

·第三章績(jī)優(yōu)優(yōu)增道阻且長(zhǎng)增員入口不佳帶來(lái)

留存困難和收入下滑團(tuán)隊(duì)規(guī)模大收入主要來(lái)自團(tuán)隊(duì)管理29“現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)內(nèi)基本沒(méi)有組發(fā)意愿，代理人身邊想做保險(xiǎn)的名單不夠，準(zhǔn)增員的名單不夠，平時(shí)也不注意歸類(lèi)，就算找一個(gè)增員過(guò)來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)你1萬(wàn)塊錢(qián)，也沒(méi)用，因?yàn)樗娴臎](méi)有這個(gè)資源。”——保險(xiǎn)內(nèi)勤“目前組發(fā)的政策激勵(lì)少了一些，而且時(shí)間給的太少了，

一個(gè)月30天都在做業(yè)務(wù)，沒(méi)有時(shí)間增員。這個(gè)月我只有3個(gè)新人，其他人都增不來(lái)人，甚至沒(méi)法開(kāi)新人班。”——保險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)作為績(jī)優(yōu)策略的重要落地執(zhí)行者，

2022-2023年面臨內(nèi)外部環(huán)境變化，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)增員效果受到影響。增員效果不好的

團(tuán)隊(duì)比例超過(guò)效果好的團(tuán)隊(duì)，如何識(shí)別增員面臨困難，為遇阻的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)找到問(wèn)題癥結(jié)，

同時(shí)，萃取成功團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，

取得“真經(jīng)”，助力團(tuán)隊(duì)發(fā)展，為績(jī)優(yōu)發(fā)展助“一臂之力”。四分之一受訪團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)認(rèn)為招募效果理想，近四成團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)表示增員受阻問(wèn)題：

和前幾年相比，2023年您招募團(tuán)隊(duì)

成員效果如何？樣本量145225%39%2023年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)

·第三章績(jī)優(yōu)優(yōu)增道阻且長(zhǎng)

復(fù)盤(pán)-增員效果：幾家歡喜幾家愁招募效果無(wú)變化,團(tuán)隊(duì)規(guī)模沒(méi)有變化招募效果不好團(tuán)隊(duì)縮減招募效果顯著團(tuán)隊(duì)增大招募效果

如何30?“37%,,之前工作背景:金融(19.0%)地產(chǎn)(10.0%)互聯(lián)網(wǎng)

(9.6%)工作10年以上比例:13.3%通過(guò)對(duì)招募效果好的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)進(jìn)行畫(huà)像描摹發(fā)現(xiàn)，他們普遍有更好的教育背景，同時(shí)金融業(yè)、

地產(chǎn)業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)對(duì)他們的團(tuán)隊(duì)規(guī)模成長(zhǎng)帶來(lái)增益。入行時(shí)間長(zhǎng)短并不是影

響團(tuán)隊(duì)增員效果的關(guān)鍵因素。問(wèn)題：

和前幾年相比，2023年您招募團(tuán)隊(duì)

成員效果如何？樣本量1452之前工作背景:服務(wù)業(yè)(18.3%)小企業(yè)主(10.9%)制造業(yè)

(9.3%)復(fù)盤(pán)-教育背景和金融、地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)等從業(yè)經(jīng)驗(yàn)助力團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)與增員平均管理團(tuán)隊(duì)人數(shù):

24.0人本科以上比例:

84.4%平均管理團(tuán)隊(duì)人數(shù):

16.6人平均年收入:

79.5萬(wàn)大單比例:

20.1%工作10年以上比例:

36.3%本科以上比例:

69.1%平均年收入:

84.5萬(wàn)大單比例:

39.1%

2023年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)

·第三章績(jī)優(yōu)優(yōu)增道阻且長(zhǎng)招募效果不好的

團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)特征招募效果顯著的

團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)特征招募效果好的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)大單銷(xiāo)售比例高于效果不好的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，

且在收入上也有更高的回報(bào)。*注：大單比例指單筆標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)超過(guò)20萬(wàn)元的保單在總體銷(xiāo)售保單中的比例團(tuán)隊(duì)規(guī)模沒(méi)有變化31?39%37%25%在增員工作上遇到的諸多挑戰(zhàn)中，核心的痛點(diǎn)體現(xiàn)在三個(gè)方面：

一是入口質(zhì)量不佳造成團(tuán)隊(duì)留存和培育難，影響團(tuán)隊(duì)增員

意愿;二是準(zhǔn)增員對(duì)象更追求穩(wěn)定工作，由于缺少相同工作理念，不愿接受新賽道挑戰(zhàn)，導(dǎo)致增員難度加大;三是優(yōu)質(zhì)招募

資源和招募渠道缺乏。入口質(zhì)量帶來(lái)的團(tuán)隊(duì)留存及培育新人希望尋找穩(wěn)定工作招募資源及渠道增員帶來(lái)的組織利益激勵(lì)把握目標(biāo)增員對(duì)象痛點(diǎn)的能力招募活動(dòng)、流程、話術(shù)等公司平臺(tái)、文化、戰(zhàn)略等賦能展望-盡管招募受阻，但超過(guò)一半的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)增員意愿仍在提升，如何幫助團(tuán)隊(duì)

長(zhǎng)解決增員堵點(diǎn)是關(guān)鍵當(dāng)被問(wèn)到和過(guò)往幾年相比，當(dāng)前的增員意愿有何變化時(shí)，近半數(shù)受訪團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)表示愿意去增員，增員意愿提升。32%認(rèn)為增員意愿無(wú)變化，接近兩成的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)表示由于增員困難，增員意愿降低。49%受訪團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)對(duì)未來(lái)增員意愿持積極態(tài)度，近二成意愿下降入口質(zhì)量不佳、招募對(duì)象求穩(wěn)、招募資源與渠道不佳是團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)意愿下降的主要原因問(wèn)題：

增員意愿降低

的原因是什么?樣本量274問(wèn)題：

和前幾年相比，

您的增員意愿如何?樣本量145211%10%8%2023年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)

·第三章績(jī)優(yōu)優(yōu)增道阻且長(zhǎng)

76%增員意愿

如何32%45%46%增員意愿提升32增員意愿不變?cè)鰡T意愿降低??49%29%19%““我是什么階層的人，

我只能夠接觸到什么階層的人，

而我們保險(xiǎn)公司現(xiàn)在大部分沉淀的，

特別像我們這些老的、傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司，業(yè)務(wù)員很多都是進(jìn)入公司40來(lái)歲，現(xiàn)在已經(jīng)快60歲的人了，他的階層很難發(fā)生改變。如果只是靠緣故增員的話，他就沒(méi)有辦法去接觸到優(yōu)增的人員?！薄ｋU(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人“

放量，通過(guò)漏斗篩選提高增員效率。我本人更關(guān)注的是如何能獲得這個(gè)行業(yè)更——保險(xiǎn)內(nèi)勤多的人才庫(kù)的積累“優(yōu)增工作需擴(kuò)大“的確需要做優(yōu)增，如果不是特別優(yōu)秀的，進(jìn)來(lái)的話帶著他也挺費(fèi)勁的，到最終也未必能真正融入進(jìn)來(lái)，最終脫落了，浪費(fèi)自己的時(shí)間，也浪費(fèi)別人的時(shí)間，尤其是我們做了那么多的工作，最終沒(méi)有結(jié)果。我覺(jué)得第一是優(yōu)增，第二怎么把這個(gè)口給它擴(kuò)大一些。

”——保險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人哪一個(gè)行業(yè)能保證長(zhǎng)久呢。他們還是沒(méi)有勇氣跳出來(lái)，這些人得慢慢來(lái)?！薄ｋU(xiǎn)內(nèi)勤

2023年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)

·第三章績(jī)優(yōu)優(yōu)增道阻且長(zhǎng)“（增員對(duì)象）覺(jué)得保險(xiǎn)不穩(wěn)定，現(xiàn)在工作很穩(wěn)定，換一個(gè)行業(yè)不現(xiàn)實(shí)，收入不穩(wěn)定。他說(shuō)你能長(zhǎng)久嗎，我說(shuō)33““增員困難解析增員困難解析一增員入口質(zhì)量影響增員困難解析三招聘渠道資源有限增員困難解析二求“穩(wěn)”意向變強(qiáng)影響招募追本溯源，增員入口質(zhì)量不佳是新增人員培育和留存困難的主要原因。同時(shí)，入口質(zhì)量不佳也對(duì)下轄團(tuán)隊(duì)增員動(dòng)力產(chǎn)生負(fù)

面影響，并且?guī)?lái)培育主管難度與培訓(xùn)成本高等一系列問(wèn)題，這些問(wèn)題不僅牽扯團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)精力，同時(shí)影響到團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)進(jìn)一步增員的意愿。因此，成為破解增員困難的首要問(wèn)題。

83%

79%

35%

27%

23%“初期如果覺(jué)得這個(gè)人沒(méi)有什么太大的思想上的問(wèn)題，

或者負(fù)能量特別重的話，只要他有意愿就都要了，篩選條件很少，因此，

過(guò)一段時(shí)間業(yè)績(jī)不好就走了。”——保險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人新增人員留存率低下轄團(tuán)隊(duì)增員動(dòng)力不強(qiáng)培育主管難度大新人培訓(xùn)不足,成長(zhǎng)性差希望保持目前團(tuán)隊(duì)規(guī)模,不再擴(kuò)大入口質(zhì)量差帶來(lái)的新人留存、成長(zhǎng)和培育難降低團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)增員意愿問(wèn)題：

請(qǐng)問(wèn)您提到入口質(zhì)量帶來(lái)的團(tuán)隊(duì)留存及培育

問(wèn)題，具體是什么？樣本量2092023年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)

·第三章績(jī)優(yōu)優(yōu)增道阻且長(zhǎng)

增員困難解析一：增員入口質(zhì)量影響34?“““醫(yī)生和護(hù)士這些人很好，但是他的崗位太穩(wěn)定了，

而且他的收入前景已經(jīng)很不錯(cuò)了。想增他們很難，如果不是他們自己想追求更高收入的話，就我們團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)單方面努力去當(dāng)‘說(shuō)客’，其實(shí)很難。

”——保險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人識(shí)別愿意深耕保險(xiǎn)銷(xiāo)售行業(yè)的優(yōu)質(zhì)人才是增員的關(guān)鍵所在，招募成員不僅要尋找高素質(zhì)人才，更要判別其是否愿意在保險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展、愿意做銷(xiāo)售精英、追求“突破式”高業(yè)績(jī)、高回報(bào)。反之，追求“保底”，“穩(wěn)定”的潛在增員對(duì)象并非績(jī)

優(yōu)隊(duì)伍需要的人員?！皣L試過(guò)采用激進(jìn)的方式吸引一些非保險(xiǎn)業(yè)、素質(zhì)也相對(duì)高的其他行業(yè)人員，他們來(lái)了之后發(fā)現(xiàn)和想象中的不一樣，穩(wěn)定性很弱；人員流失率高，總體來(lái)看還沒(méi)有解決人力負(fù)增長(zhǎng)的局面?！薄ｋU(xiǎn)內(nèi)勤求職者對(duì)穩(wěn)定工作的要求更高經(jīng)濟(jì)下行其他行業(yè)人員轉(zhuǎn)換工作意愿下降經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇帶來(lái)更多就業(yè)機(jī)會(huì),準(zhǔn)增員對(duì)象減少不看好保險(xiǎn)行業(yè)未來(lái)發(fā)展前景在認(rèn)為增員困難的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)中，超八成團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)提到，目前遇到的問(wèn)題是潛在增員對(duì)象以追求穩(wěn)定工作為主，對(duì)銷(xiāo)售類(lèi)崗位興趣較小，也在一定程度上反映出當(dāng)前團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)接觸到的增員對(duì)象與保險(xiǎn)銷(xiāo)售適配人才存在偏差的困境。不要“鐵飯碗”，只要“金飯碗”問(wèn)題：

請(qǐng)問(wèn)新人希望尋找穩(wěn)定工作主要指什么？樣本量125增員困難解析二：求“穩(wěn)”意向變強(qiáng)影響招募

2023年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)

·第三章績(jī)優(yōu)優(yōu)增道阻且長(zhǎng)35?“41%37%81%64%“增員其實(shí)主要分兩個(gè)大板塊，第一個(gè)叫熱渠道，剛才說(shuō)的緣故或者是以前的一些同類(lèi)朋友，第二個(gè)是冷渠道，我們通過(guò)一些現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，包括一些直播的平臺(tái)，甚至通過(guò)各種渠道去接觸到一些候選人，我們總公司也提供了一些各大招聘網(wǎng)站的資源支持，我們也有很多團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)自己在上面注冊(cè)了會(huì)員，去發(fā)布一些招募信息，就會(huì)在上面去篩選簡(jiǎn)歷，比如boss直聘、獵聘、智聯(lián)等等平臺(tái)上，通過(guò)陌生渠道去增員，但這個(gè)方式現(xiàn)在用的還不多。

”——保險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人““現(xiàn)在主要是通過(guò)轉(zhuǎn)介紹找到增員對(duì)象，我好多轉(zhuǎn)介紹來(lái)自于我留學(xué)圈的同學(xué)，里面也有很多的客戶?！薄ｋU(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)當(dāng)前增員渠道主要來(lái)自于親戚朋友或所服務(wù)的客戶，其他渠道的使用非常有限，增員資源枯竭成為團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)非常擔(dān)心

的事情。對(duì)比潛在目標(biāo)對(duì)象尋找工作的渠道可以發(fā)現(xiàn)，作為重要途徑的招聘平臺(tái)和獵頭推薦，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)仍需進(jìn)一步關(guān)注，以拓寬“眼界”，找到更多適合的人。問(wèn)題：

（針對(duì)代理人）請(qǐng)問(wèn)您主要通過(guò)哪些渠道進(jìn)行團(tuán)隊(duì)成員招募？樣本量1452問(wèn)題：

（針對(duì)重點(diǎn)行業(yè)）

請(qǐng)問(wèn)您在找工作時(shí)主要會(huì)通過(guò)哪些渠道了解

信息？樣本量

460招聘平臺(tái)是團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)在增員時(shí)可進(jìn)一步考慮、使用的拓展渠道2023年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)

·第三章績(jī)優(yōu)優(yōu)增道阻且長(zhǎng)

增員困難解析三：招聘渠道資源有限親戚朋友或自己的客戶企業(yè)官網(wǎng)獵頭推薦招聘平臺(tái)自媒體渠道代理人招募渠道

重點(diǎn)行業(yè)銷(xiāo)售人員找工作渠道36??“40%22%28%21%86%80%68%11%7%0%對(duì)保險(xiǎn)代理人感興趣程度（感興趣程度打分為

8-10分的人數(shù)比例）49%46%44%37%33%地產(chǎn)業(yè)

金融業(yè)小企業(yè)主互聯(lián)網(wǎng)業(yè)醫(yī)療業(yè)當(dāng)重點(diǎn)行業(yè)和群體被問(wèn)及當(dāng)前是否有換工作的想法、意愿時(shí)，

地產(chǎn)業(yè)人才表現(xiàn)出較其他行業(yè)人才更強(qiáng)烈的轉(zhuǎn)行意愿，

74%的地產(chǎn)業(yè)人才當(dāng)前有轉(zhuǎn)行意愿，其次是互

聯(lián)網(wǎng)業(yè)人才。地產(chǎn)、金融業(yè)與小企業(yè)主對(duì)保險(xiǎn)代理人工作興趣程度較高，轉(zhuǎn)行意愿也較高當(dāng)問(wèn)及本次調(diào)研的其他重點(diǎn)行業(yè)與群體是否對(duì)保險(xiǎn)代理人這個(gè)職業(yè)感興趣時(shí)，

地產(chǎn)與金融業(yè)人才對(duì)保險(xiǎn)代理人工作感興趣程度較高，其次為小企業(yè)主。問(wèn)題：請(qǐng)問(wèn)您對(duì)保險(xiǎn)代理人這份工作感興

趣程度如何？樣本量

460問(wèn)題：

請(qǐng)問(wèn)您當(dāng)前有

換工作的意愿嗎？樣本量

460解碼-找準(zhǔn)對(duì)象：從行業(yè)角度來(lái)看，地產(chǎn)與金融行業(yè)宜優(yōu)先吸納金融業(yè)與小企業(yè)主當(dāng)前的轉(zhuǎn)行意愿較為接近，醫(yī)療業(yè)整體轉(zhuǎn)行意愿較低。

2023年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)

·第三章績(jī)優(yōu)優(yōu)增道阻且長(zhǎng)當(dāng)前轉(zhuǎn)行意愿（在尋找新工作機(jī)會(huì)及觀望新機(jī)會(huì)的人數(shù)比例）74%地產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)小企業(yè)主金融業(yè)醫(yī)療業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與醫(yī)療業(yè)整體感興趣程度相對(duì)較低。37??47%54%55%62%當(dāng)前的轉(zhuǎn)行意愿轉(zhuǎn)行意愿高，興趣低互聯(lián)網(wǎng)業(yè)79.074.069.064.059.

0轉(zhuǎn)業(yè)意愿高，興趣高地產(chǎn)行業(yè)對(duì)保險(xiǎn)代理人感興趣程度32.

034.

036.

038.

040.042.0

44.

046.

0

48.

050.

052.

0低54.

0小企業(yè)主

金融業(yè)高醫(yī)療行業(yè)49.

044.

0轉(zhuǎn)行意愿低，興趣低39.

0轉(zhuǎn)行意愿低，興趣高綜合分析重點(diǎn)行業(yè)與群體當(dāng)前轉(zhuǎn)行意愿，及對(duì)保險(xiǎn)代理人工作的感興趣程度，可以進(jìn)一步看到，地產(chǎn)行業(yè)人才有較強(qiáng)的轉(zhuǎn)

行意愿，且對(duì)保險(xiǎn)代理人工作感興趣程度高，

是優(yōu)增的重要機(jī)會(huì)，

其次可考慮金融業(yè)、小企業(yè)主，醫(yī)療行業(yè)雖掌握健康醫(yī)護(hù)知識(shí)，但轉(zhuǎn)行意愿和興趣較低，招募難度大。除地產(chǎn)業(yè)外，金融業(yè)與小企業(yè)主機(jī)會(huì)不宜被“忽視”2023年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)

·第三章績(jī)優(yōu)優(yōu)增道阻且長(zhǎng)

轉(zhuǎn)行意愿范圍:0%-100%對(duì)保險(xiǎn)代理人工作感興趣程度范圍:0%-100%3839在找準(zhǔn)增員對(duì)象的基礎(chǔ)之上，還需要有恰當(dāng)?shù)脑鰡T方法，

在增員“前中后”均需付出努力，

不僅做好前端吸納，

也要保障招聘流程順暢和后期留存等問(wèn)題。通過(guò)對(duì)增員效果顯著的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，提取出八大“秘訣”，

包括如平臺(tái)優(yōu)勢(shì)、薪酬激勵(lì)、增員話術(shù)與方法、宏觀市場(chǎng)變化分析、招募活動(dòng)、團(tuán)隊(duì)管理、招募流程等。問(wèn)題：

請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得增員成功的關(guān)鍵“秘訣”是什么？

樣本量

363解碼-找對(duì)方法：增員成效顯著團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的八大“秘訣” 2023年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)

·第三章績(jī)優(yōu)優(yōu)增道阻且長(zhǎng)獲取準(zhǔn)增員對(duì)象痛點(diǎn)方式恰當(dāng)對(duì)宏觀環(huán)境了解,展示專(zhuān)業(yè)度積累豐富的招募資源標(biāo)準(zhǔn)化招募流程充分展示公司平臺(tái)優(yōu)勢(shì)要有有效的團(tuán)隊(duì)管理技巧招募活動(dòng)要有吸引力、感染力有具備吸引力的薪酬激勵(lì)39?47%59%25%25%31%38%35%19%top2專(zhuān)業(yè)化培養(yǎng)體系和明確的晉升路徑top3公司提供的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)64%top4公司品牌/平臺(tái)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)62%top5企業(yè)文化60%top6公司發(fā)展戰(zhàn)略43%在充分展示公司平臺(tái)優(yōu)勢(shì)中，招募成功的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)可以抓住準(zhǔn)增員對(duì)象的關(guān)注點(diǎn)，形成“共識(shí)”，取得好的效果。如強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)增員對(duì)象的利益相關(guān)問(wèn)題（薪酬體系），培養(yǎng)和晉升機(jī)制，以及公司品牌優(yōu)勢(shì)和有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品服務(wù)等，向準(zhǔn)增員對(duì)象傳

遞信心。薪酬、品牌優(yōu)勢(shì)、發(fā)展戰(zhàn)略是調(diào)研中其他重點(diǎn)行業(yè)與群體在找工作時(shí)最看重的因素。

因此，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)在招募準(zhǔn)增員對(duì)象時(shí)應(yīng)盡可能為他們展示上述方面的優(yōu)勢(shì)薪酬體系，專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化培養(yǎng)體系，公司有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品/服務(wù)是招募成效顯著團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)普遍愿意向準(zhǔn)增員對(duì)象宣傳講解的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)【詢(xún)問(wèn)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)】問(wèn)題：您提到充分展示

公司平臺(tái)優(yōu)勢(shì)是增員秘訣之一，具體指

什么呢？樣本量214【詢(xún)問(wèn)重點(diǎn)行業(yè)群體】問(wèn)題：請(qǐng)問(wèn)您在

找工作時(shí)，最看中的方面是哪些？樣本量5201.通過(guò)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)促進(jìn)與增員對(duì)象的“共識(shí)”2023年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)

·第三章績(jī)優(yōu)優(yōu)增道阻且長(zhǎng)

41%29%24%52%30%平臺(tái)優(yōu)勢(shì)“六利器”top1薪酬體系/基本法公司的產(chǎn)品和服務(wù)有競(jìng)爭(zhēng)力,能助力銷(xiāo)售公司的發(fā)展戰(zhàn)略吸引自己,感覺(jué)有前景公司具備有吸引力的薪酬激勵(lì)公司有明確的、清晰的晉升路徑公司平臺(tái)優(yōu)勢(shì)(大品牌)40講解平臺(tái)優(yōu)勢(shì)??81%81%top2介紹招募對(duì)象類(lèi)似背景的成功案例80%top3介紹未來(lái)帶團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)潛力75%top4介紹公司戰(zhàn)略下,大單的成功率40%top5介紹公司獨(dú)特政策下每單傭金優(yōu)勢(shì)33%top6介紹公司戰(zhàn)略下拿單的成功率23%【詢(xún)問(wèn)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)】問(wèn)題：您提到展示薪酬

增強(qiáng)吸引力是增員秘訣之一，具體指什

么呢？樣本量171在宣傳平臺(tái)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生“共識(shí)”后，

主動(dòng)“以身說(shuō)法”介紹自己的業(yè)績(jī)與薪酬情況、介紹與準(zhǔn)增員對(duì)象背景相似的成功案例，為準(zhǔn)增員對(duì)象描繪公司獨(dú)有政策能夠帶來(lái)的團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)潛力、大單率、傭金優(yōu)勢(shì)等，拉動(dòng)準(zhǔn)增員對(duì)象“共事”。介紹自己業(yè)績(jī)、薪酬結(jié)構(gòu)，相似背景的成功案例與團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)潛力促進(jìn)“共事”機(jī)會(huì)

2023年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)

·第三章績(jī)優(yōu)優(yōu)增道阻且長(zhǎng)2.描繪發(fā)展前景拉動(dòng)增員對(duì)象“共事”“以身說(shuō)法”最關(guān)鍵top1介紹自己業(yè)績(jī)情況及薪酬結(jié)構(gòu)41描繪發(fā)展前景?92%top2通過(guò)引薦人提前了解準(zhǔn)增員對(duì)象的基本信息75%top3基于自己的過(guò)往經(jīng)歷了解55%top4通過(guò)相似團(tuán)隊(duì)成員的過(guò)往經(jīng)歷了解26%top5通過(guò)交友會(huì)/星享會(huì)等了解23%top6經(jīng)常參加同行業(yè)交流,論壇,了解他山之石

5%在獲得“共識(shí)”、“共事”之上，還需積極站在準(zhǔn)增員對(duì)象角度進(jìn)行增員關(guān)注點(diǎn)的思考，以“共情”準(zhǔn)增員對(duì)象當(dāng)前面臨的困難，積極進(jìn)行對(duì)話、溝通，解除增員對(duì)象的后顧之憂。團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)通過(guò)多個(gè)渠道了解他們的痛點(diǎn)，對(duì)痛點(diǎn)進(jìn)行精準(zhǔn)“掃除”，提高增員的成功率。【詢(xún)問(wèn)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)】問(wèn)題：請(qǐng)問(wèn)您是用什么

樣的方式來(lái)獲取增員對(duì)象的痛點(diǎn)？樣本量138主動(dòng)發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)增員對(duì)象在找工作時(shí)的“痛點(diǎn)”，解決“痛點(diǎn)”最易獲得“共情”痛點(diǎn)“被發(fā)現(xiàn)”“被尊重”“去共情”top1與準(zhǔn)增員對(duì)象進(jìn)行深度對(duì)話、溝通,挖掘其痛點(diǎn)2023年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)

·第三章績(jī)優(yōu)優(yōu)增道阻且長(zhǎng)

3.洞悉轉(zhuǎn)行訴求與增員對(duì)象尋找“共情”42洞悉轉(zhuǎn)業(yè)訴求?88%top1每次活動(dòng)的人員檔次或特征接近top2增員活動(dòng)能充分展示職業(yè)優(yōu)勢(shì)和公司平臺(tái)top3活動(dòng)的主題吸引人,符合氛圍top4增員活動(dòng)能回應(yīng)增員對(duì)象的痛點(diǎn)top5順暢的流程循序漸進(jìn)top6活動(dòng)的時(shí)間間隔和頻次合適top7在適宜的場(chǎng)地舉辦top8現(xiàn)場(chǎng)組織人員和講解人員專(zhuān)業(yè)top9活動(dòng)的檔次吸引增員對(duì)象top10控制好活動(dòng)的人數(shù)范圍4.

精心做好增員活動(dòng)讓增員對(duì)象產(chǎn)生“共鳴”充分利用圈層關(guān)系，針對(duì)不同圈層篩選每次活動(dòng)的人員，使得每場(chǎng)人員有相關(guān)的話題、“談資”，更容易產(chǎn)生“共鳴”。【詢(xún)問(wèn)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)】問(wèn)題：

請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得

一個(gè)成功的增員活動(dòng)必須滿足的

要素是哪些？樣本量113圈層化地進(jìn)行招募宣講是諸多招募成功團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)最看重的增員活動(dòng)要點(diǎn)以“圈層”為核心“事半功倍”

2023年保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)

·第三章績(jī)優(yōu)優(yōu)增道阻且長(zhǎng)43精心組織活動(dòng)?48%47%52%27%27%25%86%10%5%9%top2為團(tuán)隊(duì)成員講解產(chǎn)品,提升專(zhuān)業(yè)度top3培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)成員增員和招募技巧65%top4為團(tuán)隊(duì)成員講解晉升路線和規(guī)劃53%top5做好團(tuán)隊(duì)活動(dòng)量管理39%在增員團(tuán)隊(duì)成員后，幫助團(tuán)隊(duì)成員提高銷(xiāo)售技巧、提升產(chǎn)品知識(shí)等全方位技能，鞏固前期增員效果，減少流

失，提高增員效率【詢(xún)問(wèn)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)】問(wèn)題：您剛才提到有效

的團(tuán)隊(duì)管理技巧是招募成功的“秘訣”

之一，請(qǐng)問(wèn)具體有哪些內(nèi)容？樣本量91正是因?yàn)閷?duì)團(tuán)隊(duì)成員的投入，招募效果顯著團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)流失率低于招募效果不佳的