婚慶公司營銷策略研究

目錄TOC\o"1-3"\f\h\z\u第一章概念綜述11.1營銷的概念11.2全面營銷的理論11.3網(wǎng)絡(luò)營銷的概念2第二章婚慶效勞業(yè)現(xiàn)狀、特點及開展趨勢22.1婚慶效勞業(yè)現(xiàn)狀分析32.1.1婚慶產(chǎn)業(yè)開展空間32.1.2婚慶效勞業(yè)的范疇32.1.3婚慶效勞業(yè)產(chǎn)品、消費者需求、提供者現(xiàn)狀32.2婚慶效勞業(yè)開展趨勢5第三章婚慶效勞業(yè)營銷策略分析73.1傳統(tǒng)營銷策略分析73.1.1進(jìn)行廣告宣傳，提高公司知名度73.1.2利用公關(guān)活動提升公司美譽(yù)度73.1.3提供多種婚禮模式，提高行業(yè)進(jìn)入門檻73.1.4舉行大型促銷活動，打造銷售聲勢83.1.5進(jìn)行情感營銷，推廣多樣的婚慶文化83.2網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析8建立企業(yè)網(wǎng)站提升公司品牌形象與知名度8開發(fā)多媒體接待效勞系統(tǒng)提高洽談成功率8利用網(wǎng)絡(luò)社區(qū)與消費者互動9第四章結(jié)論9內(nèi)容摘要婚慶公司雖屬新興的文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)，但傳統(tǒng)的營銷方式導(dǎo)致其效勞率低下，遠(yuǎn)不能滿足當(dāng)今新人們時尚、個性的消費需求。面對龐大的市場，婚慶公司急需推行數(shù)字化營銷效勞，通過網(wǎng)絡(luò)、多媒體接待系統(tǒng)等數(shù)字化手段，擴(kuò)大在新人中的影響力，快速提升自身的市場競爭力。隨著社會與經(jīng)濟(jì)的快速開展，人民餓物質(zhì)和精神生活水平日益提高，結(jié)婚消費市場已經(jīng)形成婚慶公司聯(lián)手婚紗攝影、美容美發(fā)、服裝首飾、飯店旅游、裝飾裝修、鮮花禮品等數(shù)十個行業(yè)組成的龐大產(chǎn)業(yè)鏈。2023年，我國結(jié)婚綜合消費能力達(dá)數(shù)千億元，“結(jié)婚經(jīng)濟(jì)〞正以其快速增長的規(guī)模，成為我國經(jīng)濟(jì)的新的亮點。但由于婚慶行業(yè)相對于其他傳統(tǒng)行業(yè)來說是一個相對新興的行業(yè)，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)尚未建立，尤其是婚慶營銷效勞系統(tǒng)不夠完善，導(dǎo)致婚慶接待效勞效率、洽談成功率低下，嚴(yán)重影響了婚慶行業(yè)的健康開展。在信息時代的大背景下，婚慶公司必須重視數(shù)字化營銷效勞，才能在劇烈的市場競爭中勝出。本文也介紹網(wǎng)絡(luò)營銷在婚慶行業(yè)的重要性，網(wǎng)絡(luò)營銷的開展有助于企業(yè)提升企業(yè)知名度和吸引忠實客戶群，從而為企業(yè)整體營銷更好的效勞。對于傳統(tǒng)營銷策略和網(wǎng)絡(luò)營銷策略也進(jìn)行了分析，從而更加迎合現(xiàn)代年輕消費者的品味。在當(dāng)代的婚慶行業(yè)必須積極的適應(yīng)現(xiàn)代新婚人群的需求，整合各種資源，建立好的口碑才是婚慶公司的生存之道。關(guān)鍵詞：婚慶；消費者；數(shù)字化營銷策略AbstractThewedding,althoughtheemergingculturalandcreativeindustries,butthetraditionalmethodsofmarketingitsserviceslow,farfrombeingabletomeetnewpeopletodayfashion,personalizedconsumerdemand.Thefaceofahugemarket,weddingurgentneedtoimplementadigitalmarketingservicesbymeansofdigitalnetworks,multimediaandreceptionsystem,toexpandinfluenceinthenew,fasttoenhancetheirmarketcompetitiveness.Withtherapidsocialandeconomicdevelopment,thepeoplehungry,materialandspirituallivingstandardsrising,marriedtheconsumermarkethasbeenformedjointlyweddingphotography,weddingbeautysalons,clothingandjewelry,hoteltourism,decoration,flowers,giftsandotherdozensofindustrycompositionhugeindustrialchain.In2023,theMarriagespendingpowerofseveralhundredbilliondollars,themarriageeconomy"withitsrapidgrowthinsize,andbecomeanewbrightspotofChina'seconomy.However,duetotheweddingindustryisarelativelynewindustrycomparedtoothertraditionalindustries,theindustrystandardhasnotbeenestablished,especiallyinweddingmarketingservicesystemisnotperfect,theserviceefficiencyoftheweddingreception,todiscussthelowsuccessrate,hasseriouslyaffectedthehealthoftheweddingindustrydevelopments.Inthecontextoftheinformationage,weddingmustpayattentiontothedigitalmarketingservices,inordertowininthefiercemarketcompetition.ThisarticlealsodescribestheimportanceofInternetmarketingintheweddingindustry,networkmarketingactivitiesthatcontributetoenhancecorporatereputationandattractaloyalcustomerbase,inordertobetterservicefortheiroverallmarketing.Traditionalmarketingstrategiesandonlinemarketingstrategiesareanalyzed,andthusmoretocatertothetastesofyoungconsumers.Mustactivelyadapttotheneedsofmarriedpeopleinthecontemporaryweddingindustry,integratingavarietyofresourcestoestablishagoodreputationisaweddingcompanytosurvive.Keywords:weddingconsumerdigitalmarketingstrategy第一章概念綜述1.1營銷的概念研究營銷就必須理解營銷的概念、營銷是如何運作的、營銷什么以及誰在營銷。美國營銷協(xié)會對營銷所下的定義是：營銷是一項有組織的活動，包括創(chuàng)造價值，把價值溝通輸送給客戶，以及維護(hù)企業(yè)與客戶間的關(guān)系，從而使企業(yè)及其相關(guān)者收益的一系列過程。營銷學(xué)大師科特勒從社會角度對營銷進(jìn)行了描述，他認(rèn)為是營銷是個人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品和價值，以獲得所需物的社會過程，而從管理而言，營銷是“推銷產(chǎn)品的藝術(shù)〞，“推銷只不過是營銷冰山上的頂點。〞管理學(xué)家德魯克也特地澄清了推銷與營銷之間可能存在和混淆，他提出營銷的目的在于“深刻地認(rèn)識和了解客戶，從而使產(chǎn)品或效勞完全適合他的需要而形成產(chǎn)品自我銷售。〞營銷的對象不局限于某個產(chǎn)品或效勞，它包括商品、效勞、事件、體驗、人物、地點、財產(chǎn)權(quán)、組織、信息甚至觀念。營銷的工作也不僅限于營銷人員，需要生產(chǎn)、物流等部門的緊密配合。通常我們將賣方看成“行業(yè)〞而買方看成“市場〞，主要市場包括消費者市場、企業(yè)市場、全球市場和非營利市場，營銷者需要隨時精確地把握市場的需求并加以分析，制定出對應(yīng)的方案并把它轉(zhuǎn)為更多的需求。1.2全面營銷的理論組織在開展業(yè)務(wù)時可選擇五種不同的觀念：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、營銷觀念和全面營銷觀念。其中前三種觀念在如今存在著很強(qiáng)的局限性、更多的企業(yè)已經(jīng)向全面營銷觀念靠攏。全面營銷觀念的根底是開展、設(shè)計和執(zhí)行營銷方案、過程和活動，營銷貫穿于“事情的各方面〞，是廣闊的，具有統(tǒng)一的前景。全面營銷涉及四個方面：關(guān)系營銷、整合營銷、內(nèi)部營銷和社會責(zé)任營銷。關(guān)系營銷的最終目的是為企業(yè)建立起一個關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，關(guān)聯(lián)群體包括客戶、員工、營銷合伙人〔渠道、供給商、零售商、代理商等〕和金融領(lǐng)域成員〔股東、投資人等〕。它的運作原那么就是：與利益相關(guān)者建立有效的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)才能保證利益。因為目前的競爭不止在企業(yè)間在展開，而更多的在市場網(wǎng)絡(luò)之間展開，和伙伴建立起長期的、有效的合作關(guān)系是提高競爭能力的根底。開展牢固的關(guān)系需要了解不同群體的需要、目標(biāo)和欲望，例如通過客戶管理工具〔CRM〕針對不同客戶的特征開發(fā)個性化的產(chǎn)品，實現(xiàn)“一對一〞的效勞。整合營銷中，營銷者的任務(wù)是設(shè)計營銷活動和整合營銷方案，為消費者創(chuàng)造、傳播和傳遞價值。營銷方案中包括大量通過營銷活動增值的決策。營銷活動具有各種形式，一般我們用營銷組合一詞來描述營銷活動，它是企業(yè)用來從目標(biāo)市場尋求營銷目標(biāo)的一整套營銷工具。麥卡錫將這些工作概括為4P：產(chǎn)品、價格、地點和促銷，每個P下面還有假設(shè)干的特定變量。企業(yè)通過一個產(chǎn)品、效勞和價格的供給組合，利用廣告、銷售促進(jìn)、人員推銷、公共關(guān)系、直接營銷等促銷組合，把他們送到分銷渠道和目標(biāo)客戶手中。營銷組合的4P如圖1-1所示。圖1-1營銷組合的4P1.3網(wǎng)絡(luò)營銷的概念1994年被認(rèn)為是網(wǎng)絡(luò)營銷開展的起步年，當(dāng)年YAHOO！等知名搜索引擎紛紛誕生，10月出現(xiàn)了第一個網(wǎng)絡(luò)廣告，“首次利用互聯(lián)網(wǎng)〞賺錢的“律師事件〞發(fā)生啟動了電子郵件營銷，而次年，目前全球最大的網(wǎng)上商店亞馬遜宣告成立。我國的網(wǎng)絡(luò)營銷相對較晚，經(jīng)歷了1997-2000年的萌芽階段后于2001年進(jìn)入了初步應(yīng)用和開展階段，而2004年起至今那么進(jìn)入了一個調(diào)整階段，表現(xiàn)出的主要特點有：用戶感覺使用效果不明顯、用戶認(rèn)知和需求不斷提升、專業(yè)效勞水平不高、應(yīng)用環(huán)境不標(biāo)準(zhǔn)、新興效勞不斷出現(xiàn)、專業(yè)化產(chǎn)業(yè)化趨勢出現(xiàn)等。由于針對網(wǎng)絡(luò)營銷理論的研究相對欠缺，導(dǎo)致了理論和實踐的脫節(jié)，現(xiàn)階段國內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)營銷從總體來看還處于一個比擬低的水平。同許多新興學(xué)科相仿，網(wǎng)絡(luò)營銷目前尚沒有一個公認(rèn)的、完善的定義。營銷和網(wǎng)絡(luò)各自的不斷開展導(dǎo)致了網(wǎng)絡(luò)營銷本身環(huán)境的不斷變化，新的內(nèi)容和模式不斷涌現(xiàn)，涉及的學(xué)科范圍不斷擴(kuò)大，給出簡單的、模式化的定義難免教條，但公認(rèn)的一些概念包括：網(wǎng)絡(luò)營銷是傳統(tǒng)營銷的延伸、網(wǎng)絡(luò)營銷是整體營銷的組成局部、網(wǎng)絡(luò)營銷對傳統(tǒng)營銷有重要影響等。目前國內(nèi)針對網(wǎng)絡(luò)營銷比擬權(quán)威的解釋主要是馮英健在《網(wǎng)絡(luò)營銷根底與實踐》一書中提到的“網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成局部，是為實現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為根本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動。〞第二章婚慶效勞業(yè)現(xiàn)狀、特點及開展趨勢2.1婚慶效勞業(yè)現(xiàn)狀分析2.1.1婚慶產(chǎn)業(yè)開展空間隨著獨生一代婚期的來臨，我國每年的結(jié)婚人數(shù)和消費水平都在飛速提高。根據(jù)目前國內(nèi)調(diào)研時間最早、調(diào)研覆蓋樣本最多的行業(yè)組織之一，中國國際婚博會結(jié)婚產(chǎn)業(yè)調(diào)查統(tǒng)計中心發(fā)布的《2007中國結(jié)婚產(chǎn)業(yè)開展調(diào)查報告》數(shù)據(jù)顯示：2000年-2006年全國平均每年結(jié)婚登記811.36萬對，平均每對新人花費約6-20萬元人民幣。由此推算，保守估計每年因結(jié)婚而產(chǎn)生的消費總額即可達(dá)2500億元以上。隨著人們生活水平和文化需求的不斷提高，結(jié)婚涉及的行業(yè)也正在不斷擴(kuò)展，狹義概念中包含的婚紗禮服、婚紗攝影、婚禮效勞、婚宴、珠寶首飾等行業(yè)已同家電、家具、床上用品、室內(nèi)裝修、房地產(chǎn)、汽車、銀行保險等其它關(guān)聯(lián)行業(yè)逐步形成了一個包括70多個環(huán)節(jié)的廣義婚慶消費鏈。另外一點，建國以來最大的生育頂峰期發(fā)生在上世紀(jì)八十年代中后期，當(dāng)時中國的人口出生率到達(dá)了2.12%，此段生育頂峰期出生的人群根本于2007-2023年左右進(jìn)入婚齡。上述種種數(shù)據(jù)和現(xiàn)象說明，婚慶產(chǎn)業(yè)正迅速成長為一個新興的、充滿機(jī)遇的朝陽產(chǎn)業(yè)。2.1.2婚慶效勞業(yè)的范疇一般認(rèn)為，1990年第一家主營業(yè)務(wù)為婚慶典禮相關(guān)效勞的婚慶公司于北京成立是現(xiàn)代意義上的婚慶效勞業(yè)誕生的標(biāo)志。如此算來，婚慶效勞業(yè)在中國市場形成還不到20年、而與國際接軌只有短短的5-6年時間〔中國投資咨詢網(wǎng)，2007〕。婚慶效勞業(yè)的范疇通常有兩種認(rèn)定。廣義的觀點認(rèn)為婚慶效勞業(yè)就是婚慶產(chǎn)業(yè)，結(jié)婚過程中所涉及到的所有產(chǎn)品和效勞的提供商均被認(rèn)為從事的是婚慶效勞業(yè)。但是隨著時代的開展，和婚慶相關(guān)的產(chǎn)品和效勞越來越多，很多其它行業(yè)紛紛進(jìn)入婚慶領(lǐng)域開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品，如服裝業(yè)設(shè)計婚紗、包裝廠生產(chǎn)喜糖外包裝等。鑒于廣義觀點的牽涉面過于廣泛，本文所探討的婚慶效勞業(yè)范疇采用一般的觀點，即婚慶效勞業(yè)是指圍繞婚慶典禮所涉及的相關(guān)行業(yè)的集合，包括婚紗禮服、婚紗攝影、婚禮效勞、婚宴、珠寶首飾等。2.1.3婚慶效勞業(yè)產(chǎn)品、消費者需求、提供者現(xiàn)狀1.產(chǎn)品現(xiàn)狀以前的婚禮較為簡單和樸素，一般由消費者本人或其親戚朋友操辦為主，但隨著消費者需求的日益提高和增長，婚禮變得越來越復(fù)雜，牽涉到的產(chǎn)品、效勞和活動也越來越廣泛。僅以婚禮當(dāng)天舉例就有新房布置、婚車、鮮花、流程籌劃、會場布置、婚宴、司儀、音樂、服裝、攝影、攝像、道具、喜糖等不下十余項內(nèi)容，而有些還需細(xì)分。以上所列舉的內(nèi)容根據(jù)各自的復(fù)雜程度分別需要不同的準(zhǔn)備期，同時某些環(huán)節(jié)還有交互性，對整合的要求極高。而消費者的精力和專業(yè)度是有限的，此時，婚慶效勞公司的出現(xiàn)成為了客觀要求。2.消費者需求現(xiàn)狀追求個性化、主題化婚禮：進(jìn)入本世紀(jì)后，流行因素強(qiáng)調(diào)的重點就是突出自我，展示自我。在時下眾多的結(jié)婚新人當(dāng)中，越來越多口味“刁鉆〞的年輕人注重有特色、有情調(diào)的婚禮形式，許多個性化婚禮出現(xiàn)在了婚慶企業(yè)的業(yè)務(wù)當(dāng)中。有關(guān)專家認(rèn)為，個性化婚禮的升溫，反映了婚姻在現(xiàn)代人心目中仍然占據(jù)著莊重與神圣的地位，人們希望通過個性化婚禮來銘刻自己一生中最幸福的時刻。傳統(tǒng)的婚禮形式是在酒店或家里大擺宴席，邀請親朋好友分享快樂，所有的過程都是程式化的。隨著生活品位的不斷提高，一些年輕人更希望擁有一場別具風(fēng)格的婚禮形式，婚禮形式個性化趨勢不可防止。與幾年前傳統(tǒng)婚禮一枝獨秀的情況相比，如今個性化婚禮正越來越受到歡送，人們的想象空間得到更大開展：如音樂婚禮、燭光婚禮、草地婚禮、花園酒店婚禮、游艇婚禮、熱氣球婚禮、水下婚禮、義務(wù)勞動婚禮……在北京、上海、廣州等地，時下甚至還流行網(wǎng)上婚禮，將婚禮盛況鏈接在網(wǎng)絡(luò)上直播。據(jù)不完全統(tǒng)計，雖然個性化婚禮的價格一般比傳統(tǒng)婚禮要貴，仍有50%以上客戶要求在傳統(tǒng)形式中參加特色元素，而30%的客戶會全程實踐個性化婚禮。在競爭日趨劇烈的背景下，設(shè)計特色化、個性化的婚禮是婚慶行業(yè)新的開展點，主題式、舞臺劇的婚慶演繹方式將成為新趨勢。強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)與時尚的交融：在中國，越來越多的年輕人選擇了在婚禮中參加西式元素，如進(jìn)場、互贈戒指、倒香檳切蛋糕等，傳統(tǒng)婚禮的一些儀式正在逐步被取代。但許多中式的傳統(tǒng)仍然得到了保存，如證婚、拜父母、敬酒等。與此同時，隨著涉外婚姻變得越來越多見以及局部年輕人的獵奇心理，已經(jīng)被拋棄的如跨火盆、戴花冠、坐花轎等傳統(tǒng)環(huán)節(jié)也被重新添加進(jìn)了婚禮。而隨著日韓劇在國內(nèi)的熱播以及國際領(lǐng)先的日韓婚慶企業(yè)的進(jìn)駐，鮮花音樂、輕紗幔帳也成為了婚禮的重要組成。婚禮不再是二人的世界，而是已成為一種文化的象征以及文化的體驗，多樣化的婚禮方式正在形成。追求高性價比：需要注意的是，生活水平的提高和消費者的需求提升并不意味著價格因素變得不重要。相反，由于目前年輕人根本都選擇獨住，總費用的80%左右根本都投在了新房購置、裝修以及新房用品采購上，這很大程度上限制了婚禮的支出。因此，追求高性價比成了主流。3.提供者現(xiàn)狀參與者飛速增加：一個高速增長的市場勢必涌入者眾多。喜慶鋪、婚慶企業(yè)等開遍了城區(qū)，酒店、婚紗影樓等排滿了檔期，就連電視廠家也不肯放過此良機(jī)，如康佳電視就曾聯(lián)合國美電器把“有喜事，就選康佳新婚電視〞的巨大廣告掛滿了國美各連鎖店。廣闊的市場也吸引了不少外資參與，早期進(jìn)入大陸市場的以臺灣香港地區(qū)的影樓為主，一度搶奪了婚紗攝影的大半江山，而近幾年來，處于行業(yè)領(lǐng)先地位的日本和東南亞地區(qū)的婚慶效勞行業(yè)巨頭紛紛入駐北京、上海等地，多以高品質(zhì)效勞搶奪高端市場。如世界上惟一一家上市婚慶企業(yè)日本華德培婚禮在中國已有50家合作會場，同時該企業(yè)旗下已有50多年歷史、以定做手工婚紗為主的高級品牌——“薇蒔〞也在上海開出其全球第88家分店，完善了該企業(yè)在中國主要市場上的婚禮系統(tǒng)。進(jìn)入門檻低、質(zhì)量參差不齊：婚慶效勞業(yè)涉及產(chǎn)品中，除去酒店、婚車、首飾等幾類外，如化裝、司儀等效勞類產(chǎn)品根本無須投入，請?zhí)⑾蔡堑认矐c用品銷售投資規(guī)模也較小，攝影攝像類也多是一次性投入，而主攻當(dāng)天婚慶典禮的婚慶效勞公司從理論上講可以將所有內(nèi)容外包而僅提供督導(dǎo)。因此，對進(jìn)入者資金門檻要求較低。進(jìn)入者的資質(zhì)門檻也不存在，除去幾類涉及食品衛(wèi)生等相關(guān)許可外，直接資質(zhì)要求幾乎為零。同時，前面提及的婚慶產(chǎn)品的幾個特點如不可復(fù)制性和難以評價性在提出高要求的同時也從客觀上導(dǎo)致了違約本錢的降低，監(jiān)管缺失無形也放低了準(zhǔn)入門檻。進(jìn)入門檻低必然導(dǎo)致參與者魚龍混雜。例如市場上涌現(xiàn)出眾多的婚慶效勞公司，其品牌形象的變化可以吸引人們的眼光，但多數(shù)并沒有實質(zhì)性的改變，其中大局部提供的還是普通效勞，比方租賃禮堂拱門、禮炮、出售相關(guān)的婚禮用品等，使用的設(shè)備仍多為低端產(chǎn)品，技術(shù)也沒有本質(zhì)的提高。而從流程來看也是生搬硬套，既沒有通過學(xué)習(xí)和掌握符合潮流的婚禮慶典籌劃來引導(dǎo)消費者，也沒有細(xì)致地挖掘出他們的真正需求從而制作出個性化的產(chǎn)品。如喜糖、喜酒等喜慶用品提供商，采用的多為傳統(tǒng)銷售手段，忽略了通過對細(xì)分的特定市場和消費群進(jìn)行深入調(diào)研和分析后不斷推出符合市場變化的對應(yīng)產(chǎn)品。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)缺失：行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的缺失主要有四方面因素。一是行業(yè)協(xié)會成立較晚，行業(yè)的理論研究缺乏帶頭人，這導(dǎo)致了標(biāo)準(zhǔn)制定有失系統(tǒng)性和普及性。而且行業(yè)協(xié)會屬于自愿參加和自律管理機(jī)構(gòu)，在起步階段，既無法給會員提供明顯的利益和保護(hù)，對違規(guī)會員進(jìn)行處分也無威懾性；二是由于婚慶效勞業(yè)誕生時間尚短，業(yè)內(nèi)職業(yè)分工模糊，勞動部門無法制定出標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)和公布相關(guān)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。因此資質(zhì)認(rèn)定、等級評定等常用的促進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)的手段也無從談起；第三，婚慶效勞本身具備的難以標(biāo)準(zhǔn)化、難以評價等特點客觀導(dǎo)致了第三方監(jiān)管的難度，消費者協(xié)會以及擁有處分權(quán)的工商部門在糾紛發(fā)生時缺乏細(xì)化的評判依據(jù)往往不了了之；第四，消費對象全為個人以及經(jīng)營場所靈活，使得行政和稅收監(jiān)控難度加大，為無證經(jīng)營、跨行業(yè)經(jīng)營等非正當(dāng)手段提供了便利，雜牌軍和游擊隊的存在嚴(yán)重擾亂了市場。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的缺失容易導(dǎo)致不公平競爭、誠信危機(jī)等嚴(yán)重后果。整合平臺、品牌效應(yīng)缺乏：目前市場缺乏提供整合效勞的單位或平臺。如喜慶用品只在小商品市場或文化用品店附帶銷售，攝影攝像由影樓或設(shè)計類企業(yè)提供，煙酒喜糖等那么在傳統(tǒng)零售渠道提供且缺乏針對性產(chǎn)品。消費者無法方便地尋找到特定的場所對某個產(chǎn)品進(jìn)行考量和比擬，更無法找到綜合性的整合平臺進(jìn)行婚慶相關(guān)產(chǎn)品的集合采購。平臺的缺乏第一導(dǎo)致了消費者的不便，第二抬高了經(jīng)營本錢，第三制約了供給商的業(yè)務(wù)拓展，第四不利于品牌效應(yīng)的形成。目前除去婚紗攝影和酒店婚宴外，大多產(chǎn)品均缺乏品牌支持，消費者在失去了品牌這個重要參考因素的情況下就只能依靠自己的專業(yè)度去辯識產(chǎn)品，而商家自然也深受局限。2.2婚慶效勞業(yè)開展趨勢前文已多處提到，無論從消費者還是產(chǎn)品角度來看，婚慶效勞公司的生存與開展有著廣闊的前景。婚慶效勞公司扮演了工程經(jīng)理、發(fā)包商、責(zé)任人等多重角色，它將以前多由消費者承當(dāng)?shù)墓ぷ鞒袛埾聛?，使消費者回歸本來的身份，然后以工程經(jīng)理的身份監(jiān)管協(xié)調(diào)整個婚禮慶典工程的舉辦并單方面對消費者負(fù)責(zé)。這種模式在相類似行業(yè)如裝修裝潢、廣告籌劃業(yè)已運行成熟并得到了認(rèn)可?；閼c效勞公司牽頭也給行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和市場監(jiān)管帶來了便利。鑒于婚慶效勞行業(yè)的定義和范疇尚欠精確，許多參與者都為跨行經(jīng)營，一對多的管理現(xiàn)狀存在著職責(zé)不清、制度條例不適用、無監(jiān)管處分依據(jù)等諸多不利因素?；閼c效勞公司牽頭后，上述問題可以得到較好的解決從而有效地推動行業(yè)開展。婚慶效勞公司的角色承當(dāng)如圖2-1所示。圖2-1婚慶效勞公司的角色承當(dāng)情況具體說來，我國婚慶效勞業(yè)的開展趨勢大致分為以下幾種：1.整合提供商率先強(qiáng)大毫無疑問，最先做大做強(qiáng)的必然是能最先提供整合效勞的提供商，一些從事關(guān)鍵產(chǎn)品和效勞或掌握重要資源的企業(yè)會成為行業(yè)的先驅(qū)。如上海錦江摩可婚慶禮儀效勞公司，主攻高端，目標(biāo)是迅速占領(lǐng)10%以上上?；閼c市場。其優(yōu)勢就在于日方掌握了攝像攝影、美容美發(fā)和婚紗禮服方面的先進(jìn)技術(shù)和潮流，而上海錦江集團(tuán)在餐飲、旅游、婚車等關(guān)鍵資源方面有著深厚背景，強(qiáng)強(qiáng)合作、資源互補(bǔ)的方式使其在進(jìn)入市場后就占領(lǐng)了制高點。而國內(nèi)婚慶效勞業(yè)領(lǐng)先者花嫁喜鋪的開展那么采用了不斷強(qiáng)化核心優(yōu)勢，逐步整合上下游，轉(zhuǎn)為連鎖化經(jīng)營的方式。該企業(yè)從批發(fā)喜慶用品起家，通過獨到的籌劃與包裝做穩(wěn)婚慶效勞主業(yè)后，不斷聯(lián)合并購上下游以提供整合性效勞，在產(chǎn)品系列化和規(guī)模化后轉(zhuǎn)為連鎖加盟形式來推廣品牌。目前在全國范圍已有上百家加盟企業(yè)，其目標(biāo)直指“婚慶業(yè)的麥當(dāng)勞〞。2.小企業(yè)互補(bǔ)聯(lián)盟從事非關(guān)鍵產(chǎn)品或效勞的企業(yè)會自動選擇靠攏尋求集群效應(yīng)，然后從最接近的上下游開始尋求松散性質(zhì)的聯(lián)盟合作，最終在某個契機(jī)將達(dá)成大聯(lián)盟的形式。目前很多行業(yè)的第一步都已經(jīng)達(dá)成，如蘇州的婚紗一條街、上海老城隍廟批發(fā)市場的喜慶用品集市等即為自發(fā)或者組織形成的某一產(chǎn)品集中地，利用產(chǎn)生的集群效應(yīng)和所在地的品牌效應(yīng)來提高各自市場份額。第二步也已經(jīng)有人邁出，如大影樓多提供婚禮當(dāng)天的化裝和攝影攝像；鮮花婚車業(yè)通過婚慶效勞公司來開拓市場；圖文制作公司那么從攝影或者婚慶效勞公司處尋求外包工作。敏銳者已經(jīng)在尋求第三階段實現(xiàn)的可能性。在杭州，一個超過6000平的婚慶市場已于2006年成立，招商對象即為婚慶效勞相關(guān)的各類中小企業(yè)，其目的就是提供一個互補(bǔ)經(jīng)營加統(tǒng)一管理的平臺。策略上，品牌塑造和推廣以平臺出面，平臺本身不參與經(jīng)營而是在制定了游戲規(guī)那么后提供管理和監(jiān)督。此舉對提供商而言，在集群效應(yīng)和品牌效應(yīng)下，能較輕松地提高市場份額和拓展上下游；對消費者而言，平臺提供了便利、信賴感和品質(zhì)保障，而對該地區(qū)整個行業(yè)的開展而言，也將形成一定的推動，如一些不遵循游戲規(guī)那么的擾亂者將被自發(fā)的擯棄在外，不公平競爭現(xiàn)象將大大減少，有利于品牌連鎖出現(xiàn)等?；閼c展覽會也是聯(lián)盟方式的一種。目前北京、上海、成都等地均有不定期婚慶展，其中中國國際婚博會已成功舉辦兩屆，集合了國內(nèi)外十余個相關(guān)行業(yè)數(shù)百家參展企業(yè)，是國內(nèi)規(guī)模最大、參觀人數(shù)最多的婚慶展。3.網(wǎng)絡(luò)營銷在企業(yè)整體營銷中的比重將不斷增加前文從三個角度描述了婚慶效勞業(yè)的現(xiàn)狀和特點，從這些特點存在的角度來看，網(wǎng)絡(luò)營銷在企業(yè)未來的整體營銷中大有用武之地。產(chǎn)品角度來看，由于未來的產(chǎn)品將更趨復(fù)雜化和個性化，對產(chǎn)品展示、提供商和客戶之間溝通的要求越來越高，通過網(wǎng)絡(luò)營銷的策略和手段一能更全面地展示產(chǎn)品甚至提升產(chǎn)品的質(zhì)量；二能更好地進(jìn)行在線銷售、促銷等活動；三能建立更有效、更便捷的溝通渠道，架起提供從售前、售中到售后供求雙方之間聯(lián)系的橋梁。消費者需求角度來看，時尚、潮流和性價比是他們追求的目標(biāo)，通過網(wǎng)絡(luò)，提供商能迅速地搜集世界各國的最新產(chǎn)品潮流和趨勢，把握熱點，再通過自己的整合和加工，提供給消費者更好的產(chǎn)品和效勞，消費者也可以通過網(wǎng)絡(luò)明晰自己對產(chǎn)品的需求并反應(yīng)給提供商，兩者之間可形成有效的互動。提供商角度來看，網(wǎng)絡(luò)營銷的開展有助于企業(yè)提升企業(yè)知名度和吸引忠實客戶群，從而為企業(yè)整體營銷更好地效勞。這里還要提下網(wǎng)絡(luò)營銷的重要工具之一--虛擬現(xiàn)實技術(shù)在婚慶效勞業(yè)中的應(yīng)用前景。虛擬現(xiàn)實技術(shù)是一種可以創(chuàng)立和體驗虛擬世界的計算機(jī)仿真系統(tǒng)，它利用計算機(jī)生成一種模擬環(huán)境，是一種多源信息融合的交互式的三維動態(tài)視景和實體行為的系統(tǒng)仿真，使用戶沉浸到該環(huán)境中去。通過運用虛擬現(xiàn)實技術(shù)，可以實現(xiàn)許多目前無法提供的婚慶效勞，比方可以從環(huán)境、布置、聲光效果、現(xiàn)場氣氛等多角度對婚慶典禮現(xiàn)場進(jìn)行模擬、可以讓客戶在婚紗攝影前從模擬系統(tǒng)中挑選適合自己的服裝和景點而無須反復(fù)試裝和踩點、可以在新房布置時指導(dǎo)裝修和布置?？傊摂M現(xiàn)實技術(shù)可以讓客戶提前感受產(chǎn)品并親身參與到產(chǎn)品設(shè)計中，從而提升產(chǎn)品質(zhì)量，隨著技術(shù)的開展，未來必將被運用到婚慶效勞業(yè)的更多領(lǐng)域中去。第三章婚慶效勞業(yè)營銷策略分析3.1傳統(tǒng)營銷策略分析3.1.1進(jìn)行廣告宣傳，提高公司知名度在婚禮的密集時期，婚慶公司可以在這一時期來臨之際，請專業(yè)廣告公司做廣告，并利用報紙、雜志、電視、等多種手段，進(jìn)行廣告宣傳，以提高公司知名度。3.1.2利用公關(guān)活動提升公司美譽(yù)度婚慶公司可以從客戶的角度，對公關(guān)環(huán)境進(jìn)行全面分析，制定出具有創(chuàng)造性的公關(guān)策略和系統(tǒng)性的公關(guān)籌劃，以樹立行業(yè)形象。3.1.3提供多種婚禮模式，提高行業(yè)進(jìn)入門檻第一種模式為集體婚禮。這種婚禮模式主要是滿足消費者愛熱鬧的個性。利用互聯(lián)網(wǎng)，在線注冊，選擇五一、國慶、中秋、元旦等重大日子，舉行集體婚禮。另一種模式可以采用個人婚禮?；閼c公司可以根據(jù)顧客的不同要求，籌劃出個性化的婚禮模式。顧客可制定的模式有：如中式傳統(tǒng)婚禮、中西合璧婚禮、教堂婚禮、音樂婚禮、草地婚禮、熱氣球婚禮、水下婚禮等，再次根底上顧客可以加上自己的特色要求。3.1.4舉行大型促銷活動，打造銷售聲勢婚慶行業(yè)的淡季和旺季分別十清楚顯，因此把握旺季積極促銷也是必不可少的。“五一〞“十一〞長假不近是消費黃金周也是每年的婚慶消費旺季。受中國人傳統(tǒng)思想的影響，中秋和春節(jié)又在人們心目中占有重要地位。因此在淡季時可針對這四大節(jié)日進(jìn)行積極營銷，并配合大型公關(guān)推廣活動。3.1.5進(jìn)行情感營銷，推廣多樣的婚慶文化如今，婚禮正在從“物質(zhì)層面〞向“精神層面〞轉(zhuǎn)變，婚慶產(chǎn)業(yè)正變成為一種文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)，多種婚禮文化元素結(jié)合，使婚禮的形式和內(nèi)容更加豐富。如果婚慶公司能把各種傳統(tǒng)與現(xiàn)代的、高雅與民俗、東方與西方的禮儀與藝術(shù)融入婚禮慶典過程中，抓住消費者的情感消費需求不斷推廣新的效勞產(chǎn)品，直接表達(dá)“創(chuàng)造需求〞的價值，婚慶行業(yè)的核心競爭力將會伴隨文化內(nèi)涵的不斷注入而提升。3.2網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析3.2.1建立企業(yè)網(wǎng)站提升公司品牌形象與知名度對于大多數(shù)人來說，婚禮的籌備是一項復(fù)雜繁瑣的事情，沒有任何經(jīng)驗可談。很多新婚消費觀念、婚慶流程、效勞工程等并不為群眾所熟悉，婚慶公司可以利用企業(yè)網(wǎng)站引導(dǎo)顧客需求和期望、普及婚慶知識、贏得顧客忠誠在此根底上有效提升公司的品牌形象和知名度。1.網(wǎng)站的內(nèi)容組織：在網(wǎng)站內(nèi)容上除了介紹企業(yè)根本信息、效勞內(nèi)容、價格、成功案例等等之外，尤其需要提供從婚禮籌備開始的整個流程系統(tǒng)的知識，如：婚紗照的拍攝、婚紗選購、新娘皮膚保養(yǎng)、化裝、酒店婚宴、會場布置、喜品、蜜月旅行等，以節(jié)省顧客在婚慶籌備中的時間和精力。同時需要注意的是，網(wǎng)站內(nèi)容必須根據(jù)國內(nèi)外時尚潮流及時進(jìn)行更新。2.網(wǎng)頁的版本：婚慶公司網(wǎng)站應(yīng)該貼合人們的瀏覽習(xí)慣，編排和布局主次清楚，導(dǎo)航清晰、分類集中，易讀取識別，使瀏覽者有一個流暢的視覺體驗。通過文字圖形的空間組合，表達(dá)出和諧與美。還要注意運用些視頻、FLSH動畫等動態(tài)素材，使網(wǎng)頁動靜結(jié)合，吸引消費者重點關(guān)注。3.網(wǎng)頁的色彩：包含網(wǎng)頁的底色、圖片色彩、文字色彩等，總體來說要漂亮、時尚、個性、引人注目。如：介紹草坪婚禮的頁面，色彩要柔美干凈、清淡平和、使用中綠、天藍(lán)的色彩使人聯(lián)想到青春、生命，表達(dá)出網(wǎng)站的文化內(nèi)涵。4.網(wǎng)站的交互功能：在網(wǎng)站上提供一些答復(fù)下列問題的工具以及其他具有交互性能的設(shè)計，使得消費者能從網(wǎng)站上獲得交互信息，使顧客個性化需求的滿足成為可能。一方面，顧客可以通過網(wǎng)站互動直接將意見、要求、建議提供給婚慶公司；另一方面，婚慶公司通過對顧客的意見、要求、建議及時答復(fù)而獲得顧客的信任，同時也促進(jìn)企業(yè)效勞的改良和創(chuàng)新。3.2.2開發(fā)多媒體接待效勞系統(tǒng)提高洽談成功率目前婚慶公司接待上門咨詢的顧客，根本是靠接待人員的講解，提供給顧客參考的也是常規(guī)婚慶效勞內(nèi)容與價目表等非常單一的材料。隨著多樣化、個性化的教堂婚禮、海濱婚禮、百合婚禮等婚慶形式的涌現(xiàn)，到婚慶公司咨詢這些效勞人越來越多。但很多人知識聽過這樣的婚慶形式，對于具體內(nèi)容、流程并不清楚，婚慶公司沒有系統(tǒng)的多媒體視聽接待材料，使得婚慶接待效率低下，洽談成功率也很低?；閼c公司應(yīng)開發(fā)出專業(yè)的多媒體營銷接待效勞系統(tǒng)，將婚慶內(nèi)容利用三維動畫、FLASH等工具制作成多媒體視聽短片，消費者通過觀看，可以非常直觀的了解各種新式婚慶的流程、內(nèi)容，幫助他們進(jìn)行選擇，從而提高婚慶公司的接單成功率。3.2.3利用網(wǎng)絡(luò)社區(qū)與消費者互動網(wǎng)絡(luò)社區(qū)不僅具備交流功能，同時也是一個營銷場所。網(wǎng)絡(luò)社區(qū)可以幫助婚慶公司更準(zhǔn)確的把握顧客需求，提供個性化的產(chǎn)品及效勞，增加顧客滿意度?；閼c公司可以通過QQ群、電子公告板BBS、聊天室等，營造一個與企業(yè)效勞相關(guān)的網(wǎng)上社區(qū)，讓網(wǎng)友自由參與，通過發(fā)布婚慶效勞相關(guān)消息，與感興趣的網(wǎng)友進(jìn)行交流討論，擴(kuò)大公司影響。也可以通過“售后效勞〞讓曾經(jīng)的客戶在社區(qū)發(fā)表對婚慶效勞的評論，提出針對婚慶效勞的一些經(jīng)驗，與潛在客戶進(jìn)行交流，從而吸引更多的潛在客戶參與?；閼c注定是一個時尚的行業(yè)，其特性就是求新、求異。不斷以先進(jìn)的數(shù)字技術(shù)改造和拓展?fàn)I銷方式、提升營銷能力，以緊扣年輕人的行為方式、消費習(xí)慣和理念，將是婚慶公司永恒不變的追求。第四章結(jié)論現(xiàn)階段我國婚慶市場規(guī)模巨大，消費能力驚人，作為步入新生活的開場白，人們都把這一重大典禮看的神圣而莊重，無論是誰都想把婚事辦的熱鬧、喜慶、體面。在市場經(jīng)濟(jì)的今天，精明的商家早已瞄準(zhǔn)這一商機(jī)，而婚禮也被這些商家進(jìn)行了商業(yè)化包裝，拿來作為產(chǎn)業(yè)化運作的載體，使得婚慶市場這塊“蛋糕〞越做越大。婚慶產(chǎn)業(yè)正逐漸成長為一個新的朝陽產(chǎn)業(yè)，婚慶消費市場的婚紗禮服、婚紗攝影、婚禮效勞、婚宴、珠寶首飾等行業(yè)的開展日趨成熟，并與新婚消費的其他行業(yè)如家電、家具、床上用品、室內(nèi)裝修、房地產(chǎn)、汽車、銀行保險等40多個關(guān)聯(lián)行業(yè)，逐步形成令人矚目的婚慶產(chǎn)業(yè)鏈，充滿了巨大潛在商機(jī)。在婚慶產(chǎn)業(yè)快速開展的過程中，相關(guān)企業(yè)也越來越注重品牌效勞和規(guī)模經(jīng)營，婚慶的高層次效勞也在增多，整個行業(yè)都在為滿足當(dāng)代青年多元化、時尚化、個性化、追求浪漫效勞的需求而努力，婚慶產(chǎn)業(yè)大的產(chǎn)業(yè)鏈正在逐步形成?；槎Y效勞在目前還是一個新興行業(yè)，尚未被廣闊消費者所認(rèn)知?；閼c行業(yè)無論在產(chǎn)業(yè)規(guī)模還是效勞水平上，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能到達(dá)消費者的要求，因此，在其營銷策略上，只有積極的去適應(yīng)現(xiàn)代新婚人群的需求，整合各種資源，建立好的口碑才是婚慶公司的生存之道?；诖耍疚膶ξ覈閼c效勞業(yè)的現(xiàn)狀進(jìn)行了詳細(xì)的分析，并提出了婚慶效勞業(yè)的營銷策略。本文得出的結(jié)論歸結(jié)為以下幾點：1.我國婚慶效勞業(yè)開展空間很大婚慶消費市場的婚紗禮服、婚紗攝影、婚禮效勞、婚宴、珠寶首飾等行業(yè)的開展日趨成熟，并與新婚消費的其他行業(yè)如家電、家具、床上用品、室內(nèi)裝修、房地產(chǎn)、汽車、銀行保險等40多個關(guān)聯(lián)行業(yè)，逐步形成令人矚目的婚慶產(chǎn)業(yè)鏈，充滿了巨大潛在商機(jī)。在婚慶產(chǎn)業(yè)快速開展的過程中，相關(guān)企業(yè)也越來越注重品牌效勞和規(guī)模經(jīng)營，婚慶的高層次效勞也在增多，整個行業(yè)都在為滿足當(dāng)代青年多元化、時尚化、個性化、追求浪漫效勞的需求而努力，婚慶產(chǎn)業(yè)大的產(chǎn)業(yè)鏈正在逐步形成。在新婚消費方面，88.4%的新人需要拍攝婚紗照；49.14%的新人方案請婚慶公司為他們舉辦婚禮；78.74%的新人準(zhǔn)備到酒樓舉辦婚宴；36.83%的新人要為新娘購置婚紗；67.66%的新人安排蜜月旅游2.營銷是我國婚慶效勞業(yè)開展的主要手段，必須采用有效的營銷策略。⑴進(jìn)行廣告宣傳，提高公司知名度。多種手段進(jìn)行廣告宣傳以提高公司知名度。⑵利用公關(guān)活提升公司美譽(yù)度。從客戶角度對公關(guān)環(huán)境進(jìn)行分析從而制定出滿足客戶需求的公關(guān)籌劃以樹立行業(yè)形象。⑶提供多種婚禮模式，提高行業(yè)進(jìn)入門檻。集體婚禮、個性化婚禮滿足不同客戶的需求。⑷舉行大型促銷活動，打造銷售聲勢。在淡季時舉行大型的促銷活動，促進(jìn)旺季的消費。⑸進(jìn)行情感營銷，推廣多樣的婚慶文化。注重“精神層面〞提高文化內(nèi)涵。⑹建立企業(yè)網(wǎng)站提升公司品牌形象和知名度。網(wǎng)站要足夠吸引人并且及時更新，樹立企業(yè)的良好形象。⑺開發(fā)多媒體接待效勞系統(tǒng)提高洽談成功率。利用多媒體可以更好的展現(xiàn)婚慶內(nèi)容和流程，幫助消費者選擇，從而提高接單的成功率。⑻利用網(wǎng)絡(luò)社區(qū)與消費者互動?？梢约皶r的了解消費者的意見和想法，從而吸引更多的潛在客戶。參考文獻(xiàn)1范均，整合營銷在我國婚慶行業(yè)效勞的創(chuàng)新運用[J]，商場現(xiàn)代化，2004〔12〕2江建秧，我國婚慶公司開展策略分析[J]，產(chǎn)業(yè)與科技論壇，2007〔4〕3張正，婚慶效勞行業(yè)呼喚大品牌[J]，光榮，2023〔5〕4袁麗珍，我國婚慶旅游市場開發(fā)初探[J]，樂山師范學(xué)院學(xué)報2004〔09〕5張燕，淺析婚慶蜜月旅游的開發(fā)[J]欽州師范高等?？茖W(xué)校學(xué)報2001〔4〕6楊妙新，婚慶行業(yè)營銷對策分析[J]現(xiàn)在商貿(mào)工業(yè)2007〔3〕7劉敏，婚慶市場爭奪戰(zhàn)[J]國際市場2023〔5〕WiththedevelopmentofITtechnology,businesstotheincreasinglyrapidpaceofchangetothenetwork,andnowwehaveenteredtheinformationage,speedhasbecomeourconstantpursuitofdirection.Foreachenterpriseessentialtomarketingdepartmentsinordertoadvancethepaceofchangeevenmorein,peoplebegantonetworkmarketingtransformation.

SomeexpertssaidthatintheInternetageoftoday'sInternetMarketingwillsoonreplacethetraditionalmarketingmethodsandbecomethemainthemeofthemarket.Becausepeoplecanseetheadvantagesofthenetworkmarketing,in-house,departments,andbetweenalldepartmentsoftheInternettoshareinformation,butalsoshortenthetimeforthetransmissionofinformation.Thusgreatlyimprovingtheefficiencyofthecomputerabovethecompanycanbuildupadatabase,therearecustomersinsidethebasicinformationandconsumerinformationrecordsandisconducivetotheimplementationofone-on-onemarketing,forbettercustomerservice.Atthesametimealsoallowcustomerstofeelheisverybusiness-to-themind,increasecustomerloyaltyandsalesnetworkforthesameveryattractive,itmayomitmanybrokers,suchaswholesalers,distributors,retailersandevenAndtodirectlyfacethecustomer.Thusgreatlyreducethecost,theenterprise'sproductsmorecompetitivetoachievegreatersales,andmoreimportantlyisabletogetthefastestrateofcustomerfeedbacktoenableenterprisestoadapttomarkettheproductmoredemandduetoenterprisesAlwayswalkintheforefrontofthemarket.

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