商務談判磋商階段的策略

學習情境八商務談判磋商階段的策略

分析提綱學習目標了解磋商階段要經(jīng)歷的一般過程；了解談判人員的性格類型；理解僵局形成的原因；掌握討價還價的典型策略。分析提綱技能目標能夠高效地按一般程序完成商務磋商；能夠處理僵局和來自競爭對手的威脅；能夠面對不同性格的人員采取相應的討價還價策略。

任務一討價策略中國某公司與日本某公司在上海著名的國際大廈，圍繞進口農(nóng)業(yè)加工機械設備，進行了一場別開生面的談判。任務一討價策略

談判一開局，按照國際慣例，首先由賣方報價。首次報價為1

000萬日元。這一報價離實際賣價偏高許多。日方之所以這樣做，是因為他們以前的確賣過這個價格。如果中方不了解談判當時的國際行情，就會以此作為談判的基礎，那么，日方就可能獲得厚利；如果中方不能接受，日方也能自圓其說。任務一討價策略由于中方事前已摸清了國際行情的變化，深知日方是在放“試探氣球”。于是中方直截了當?shù)刂赋觯哼@個報價不能作為談判的基礎。日方對中方如此果斷地拒絕了這個報價而感到震驚。但這樣一來，貴公司的耗費恐怕是這個數(shù)的好幾倍。一、買方還價時應掌握的技巧“不，在設計時就應該考慮到中國的實際情況，因為這批車是專門為中國生產(chǎn)的。由于買方不可能對賣方的情況做到百分之百了解，評論中、討價中絕對會有漏洞?？梢哉f明自己的誠意、已做的讓步等，請對手還價；談判結(jié)果尚不得而知，因此，應奮起反擊才對。中方主談人自然深諳談判場上的這一手段，便采取了化解僵局的“給臺階”方法，主動提出“休會”，給雙方以讓步的余地。談判人員在討價時，要有說服力，要對對方施加壓力。理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請勿介意我剛才的提議，我再加一點，200元如何？”于是日方便轉(zhuǎn)移話題，介紹起產(chǎn)品的特點及其優(yōu)良的質(zhì)量，以求采取迂回前進的方法來支持己方的報價。如果中方不了解談判當時的國際行情，就會以此作為談判的基礎，那么，日方就可能獲得厚利；如當買方每討一次價就逼其還價。任務2：中方討價時遵守哪些規(guī)則才能達到最好的效果？日方對中方如此果斷地拒絕了這個報價而感到震驚。問題：你認為這個專家是怎樣進行討價的？他這種討價為什么能成功？（3）按還價次數(shù)確定還價起點任務一討價策略他們分析，中方可能對國際市場行情的變化有所了解，因而己方的高目標恐難實現(xiàn)。于是日方便轉(zhuǎn)移話題，介紹起產(chǎn)品的特點及其優(yōu)良的質(zhì)量，以求采取迂回前進的方法來支持己方的報價。但中方一眼就看穿了對方在唱“空城計”。因為，在談判之前，中方不僅摸清了國際行情，而且研究了日方產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、特點以及其他同類產(chǎn)品的有關情況。于是中方不動聲色地說：“不知貴國生產(chǎn)此種產(chǎn)品的公司有幾家？貴公司的產(chǎn)品優(yōu)于A國、C國的依據(jù)是什么？”中方話未完，日方就領會了其中含意，頓時陷于答也不是、不答也不是的境地。但他們畢竟是生意場上的老手，其主談人為避免難堪的局面借故離席，副主談也裝作找材料，埋頭不語。過了一會兒，日方主談神色自若地回到桌前，因為他已利用離席的這段時間，想好了應付這一局面的對策。果然，他一到談判桌前，就問他的助手：“這個報價是什么時候定的？”他的助手早有準備，對此問話自然心領神會，便不假思索地答道：“以前定的。”于是日方主談人笑著解釋說：“唔，時間太久了，不知這個價格有否變動，我們只好回去請示總經(jīng)理了。”老練的日方主談人運用“踢皮球”戰(zhàn)略，找到了退路。中方主談人自然深諳談判場上的這一手段，便采取了化解僵局的“給臺階”方法，主動提出“休會”，給雙方以讓步的余地。中方深知此輪談判不會再有什么結(jié)果了，如果追緊了，就可能導致談判的失敗。而這是中日雙方都不愿看到的結(jié)局。休會期間中方人員認為，既然日方承認了報價是偏高的，那么就有了討價的前提。因此決定下輪談判開始就進行討價。任務1：中方討價時可以采用什么方式？任務2：中方討價時遵守哪些規(guī)則才能達到最好的效果？任務3：日方可以采取什么應對策略？討價是買方在向賣方的報價所做的各種解釋進行評價后，向賣方提出改善技術(shù)或商業(yè)條件要求的行為。在這一階段，買方處于主動地位，討價的方式、起點以及規(guī)則由買方確定。知識鏈接一、討價的方式常用的討價方式有兩種：籠統(tǒng)討價與具體討價。談判時可根據(jù)具體條件選擇。知識鏈接1．籠統(tǒng)討價該方式多用于第一次要價。一般是買方從總體報價條件，或從構(gòu)成交易的技術(shù)與商業(yè)條件的所有方面提出重新報價要求的做法。知識鏈接2．具體討價該方式是指買方針對分項報價內(nèi)容，逐一要求賣方重報改善價格條件的做法。知識鏈接二、討價的起點從哪兒開始討價？不是隨意回答的問題。從實踐看，有兩種可能：按評論秩序定討價起點，這符合邏輯。但它的成功取決于評論秩序的選擇。若評論時即程有力，按此序討價將會有效；反之，則有問題。知識鏈接另一種可能是選擇“油水”最大處或“水分”最多處為討價起點。實踐證明，該選擇屢戰(zhàn)屢勝，戰(zhàn)必有效。這也是為何要做具體分析的緣故。三、討價的次數(shù)1．討價的客觀次數(shù)客觀次數(shù)是指因交易內(nèi)容而客觀存在的討價次數(shù)?？陀^存在有兩類：一是談判對手不可能一次就把價格條件改善到位，需要多次壓價。二是有的交易內(nèi)容本身復雜，包含的類別多。當按分類具體討價時，其次數(shù)自然就多。四、討價規(guī)則1．步步為營（1）對同一對象多次討價（2）對不同對象討價2．討價力度規(guī)則談判人員在討價時，要有說服力，要對對方施加壓力。討價力度規(guī)則也可歸為三種表現(xiàn)形式：（1）虛者以緊（2）蠻者以硬（3）善者以溫五、賣方在討價階段的應對技巧1．談判手法（1）條件多變（2）依討價點反應（3）先虛后實（4）能小勿大談判結(jié)果尚不得而知，因此，應奮起反擊才對。掌握討價還價的典型策略。由于買方不可能對賣方的情況做到百分之百了解，評論中、討價中絕對會有漏洞。因此決定下輪談判開始就進行討價。而這是中日雙方都不愿看到的結(jié)局。于是日方便轉(zhuǎn)移話題，介紹起產(chǎn)品的特點及其優(yōu)良的質(zhì)量，以求采取迂回前進的方法來支持己方的報價。理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請勿介意我剛才的提議，我再加一點，200元如何？”常用的討價方式有兩種：籠統(tǒng)討價與具體討價。（2）二次及以后的還價時間隨即，雙方談判的問題升級到索賠的具體金額上。但他們畢竟是生意場上的老手，其主談人為避免難堪的局面借故離席，副主談也裝作找材料，埋頭不語。因此決定下輪談判開始就進行討價?；蛘邚碾p方關系出發(fā)，提還價要求等?！凹右稽c，抱歉，無法接受。（4）正確認識談判的僵局2．談判規(guī)則在討價過程中，賣方談判應遵循：梯次規(guī)則、循理規(guī)則、禮貌反擊規(guī)則。若靈活運用這個談判規(guī)則，對于賣方具有十分重要的經(jīng)濟價值。（1）梯次規(guī)則（2）循理規(guī)則（3）禮貌反擊規(guī)則實訓題你們公司已經(jīng)購買了新設備，想把舊設備趕緊處理掉。經(jīng)理把這項任務交給了你，并告訴你賣120

000元就可以了，第二天，你的朋友告訴你有人愿意出140

000元購買，你將如何對待這件事？A．接受140000元的價格，并抓緊辦理手續(xù)B．告訴對方一周以后再和他談這件事，因為你現(xiàn)在很忙。在此期間你自己聯(lián)系新的買主C．馬上跟對方討價還價D．告訴對方有人出150

000元，你們正在進行談判。如果他可以出更高一點的價格，可以優(yōu)先考慮案例分析美國一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險公司交涉賠償事宜。談判是在專家的客廳里進行的，理賠員先發(fā)表了意見：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對巨額款項談判，恐怕我無法承受你的要價，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺得如何？”專家表情嚴肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗，不論對方提出的條件如何，都應表示出不滿意，因為當對方提出第一個條件后，總是暗示著可以提出第二個，甚至第三個。理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請勿介意我剛才的提議，我再加一點，200元如何？”“加一點，抱歉，無法接受?！崩碣r員繼續(xù)說：“好吧，那么300元如何？”專家等了一會兒道：“300？嗯……我不知道?！崩碣r員顯得有點驚慌，他說：“好吧，400元?！睂＜覠o疑又用了“嗯……我不知道”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元！問題：你認為這個專家是怎樣進行討價的？他這種討價為什么能成功？任務二還價策略我國從日本S汽車公司進口大批FP148貨車，使用過程中普遍發(fā)生了嚴重的質(zhì)量問題，致使我國蒙受了巨大的經(jīng)濟損失。為此，我國向日方提出索賠。談判一開始，中方簡明扼要地介紹了FP148貨車在中國各地的損壞情況以及用戶對此的反應。日方對中方的這一招早有預料，因為貨車的質(zhì)量問題是一個無法回避的事實，日方無心在這一不利的問題上糾纏。日方為避免劣勢，便不動聲色地說：“是的，有的車子輪胎炸裂，擋風玻璃炸碎，電路有故障，鉚釘震斷，有的車架偶有裂紋?！敝蟹接X察到對方的用意，便反駁道：“貴公司代表都到現(xiàn)場看過，經(jīng)商檢和專家小組鑒定，鉚釘非屬震斷，而是剪斷，車架出現(xiàn)的不僅僅是裂紋，而是裂縫、斷裂！而車架斷裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好還是用比例數(shù)據(jù)表達，更科學、更準確……”日方淡然一笑說：“請原諒，比例數(shù)據(jù)尚未準確統(tǒng)計。”“那么，對貨車質(zhì)量問題貴公司能否取得一致意見？”中方對這一關鍵問題緊追不舍?！爸袊牡缆肥怯袉栴}的?！比辗睫D(zhuǎn)了話題，答非所問。中方立即反駁：“諸位已去過現(xiàn)場，這種說法是缺乏事實根據(jù)的。”“當然，我們對貴國實際情況考慮不夠……”“不，在設計時就應該考慮到中國的實際情況，因為這批車是專門為中國生產(chǎn)的?！敝蟹讲讲骄o逼，日方步步為營，談判氣氛漸趨緊張。中方覺得該是舉證的時候，于是把商檢部門的結(jié)果呈現(xiàn)在大家面前。日方一位部長不得不承認，這屬于設計和制作上的質(zhì)量問題所致。初戰(zhàn)告捷，但是我方代表意識到更艱巨的較量還在后頭。索賠金額的談判才是根本性的。隨即，雙方談判的問題升級到索賠的具體金額上。中方主談代表擅長經(jīng)濟管理和統(tǒng)計，精通測算。他不緊不慢地提出：“貴公司對每輛車支付加工費是多少？這項總額又是多少？”“每輛車10萬日元，計億日元?！比辗浇又磫柕溃骸百F國報價是多少？”中方立即回答：“每輛16萬日元，此項共計億日元?！本鲝姼傻娜辗街髡勅说灰恍?，與其副手耳語了一陣，問：“貴國報價的依據(jù)是什么？”中方主談人將車輛損壞后各部件需如何修理、加固、花費多少工時等逐一報價?！拔覀兲岢龅倪@筆加工費并不高?！苯又蟹酱碛钟昧擞芄士v的一招：“如果貴公司感到不合算，派員維修也可以。但這樣一來，貴公司的耗費恐怕是這個數(shù)的好幾倍?！边@一招很奏效，頓時把對方將住了。日方被中方如此精確的計算所折服，自知理虧，轉(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢：“貴國能否再壓低一點。”此刻，中方意識到，就具體數(shù)目的實質(zhì)性討價還價開始了。（資料來源：）任務1：日方還價時該如何掌握好還價次序，還價起點、還價時間？任務2：日方還價時有哪些還價方式？一、買方還價時應掌握的技巧買方還價時，談判上應處理好還價方式、還價類別、還價次序、還價起點和還價時間等五個問題。1．還價方式還價方式有被動式與主動式兩種。2．還價類別還價類別主要有總體還價與具體還價。3．還價次序（1）雙方差距小的優(yōu)先（2）先分后總（3）根本性條件優(yōu)先

4．還價起點（1）按雙方價格的差距確定還價起點（2）按交易商品的成本確定還價起點（3）按還價次數(shù)確定還價起點5．還價時間還價時間是指首次還價和以后還價的時間。在不同的時間還價效果是不一樣的。（1）首次還價時間第一次還價的時機應考慮兩個因素：對方報價的改善次數(shù)與幅度。即應在報價人改善其價格兩次以上且該改善是針對價格評論有明顯改善之后。（2）二次及以后的還價時間二次及以后的還價在時間上有幾點限制：不應緊跟首次之后，而應有時間間隔。中間應穿插解釋、評論，甚至向賣方要價的反擊。還價時間不宜過早，最好是離該輪談判還有1個小時左右時提出，這樣當條件出來后，時間已不太多，讓接價人把“球”接住，考慮如何再“擲”回來。二、賣方在還價階段應掌握的技巧1．掌握要求對方還價的時機賣方在被討價后，可以向買方提還價要求的時機有三個：（1）自己改善報價之后首次做改善報價條件之后，即可向買方要求還價。通常，買方會守著不還價而是繼續(xù)壓賣方出價。然而賣方著手提要求也是合理的權(quán)利，即便買方不響應，也會有阻撓對方攻擊的作用，至少為后面的談判要求作準備。（2）對方言辭有漏洞時由于買方不可能對賣方的情況做到百分之百了解，評論中、討價中絕對會有漏洞。只要賣方談判手信息量大且準確，就很容易反擊買方，順勢提出反要求，讓其表態(tài)，一定會對賣方有利。（3）己方多次讓利且分量可觀之后這種情況下意味著賣方已被攻擊良久且也有付出了，若仍不提出還價要求顯得太軟弱，容易被對方輕視。談判結(jié)果尚不得而知，因此，應奮起反擊才對。2．還價要求的方式（1）軟求即禮貌、客氣地提要求?？梢哉f明自己的誠意、已做的讓步等，請對手還價；或者說明自己主觀上愿意為對方著想，但不知對方所想而提要求；或者客觀上從談判原則——平等互利、公平公正，提還價要求；或者從雙方關系出發(fā)，提還價要求等。（2）硬求即比較強硬而直接地提要求。在這種情形下，賣方不再妥協(xié)，不怕破裂，甚至有比較苛刻的話語和比較難看的表情，給對方的感覺是不還價的話就不往下談判。（3）交換式的求即我方應討價改善了條件，你方就應對此提出還價條件，交替進行談判式地提要求。這種做法是從形式上追求平等、公正。在談判中，也具有很好的效力。如當買方每討一次價就逼其還價。按該做法，若對手不還價就可以不再進行該項價格的改善，直到聽到對方還價再談。3．對買方還價的評論（1）論價值即就對方還價數(shù)來評論其是否真實反映交易物的價值。（2）論態(tài)度即就對方的談判態(tài)度來評論其還價。?！保?）論后果即對買方還價行動后果進行分析以壓買方改善還價條件。三、賣方在還價階段的注意事項1．明確己方地位2．充分利用還價階段的時間3．剛?cè)岵伎寂c討論1．什么叫還價？2．賣方在還價談判中應如何提要求？如何評買方還價？應遵循哪些談判原則？任務三處理磋商過程中威脅和僵局的策略1995年7月下旬，中外合資重慶某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司張總經(jīng)理，正在琢磨如何將正在建設中的金盾大廈建設成為現(xiàn)代化的綜合商住樓，獲悉澳大利亞著名建筑設計師尼克先生將在上海作短暫的停留，他立刻委派高級工程師丁靜副總經(jīng)理作為全權(quán)代表趕赴上海與之洽談。請他為大廈設計一套最新的方案。聞悉重慶某房產(chǎn)公司人員來訪，尼克先生也很感興趣，因為該公司多次獲得國際大獎，在上海注冊后，很快贏得了上海建筑設計市場，但是內(nèi)地市場還沒進來，可以說，雙方都愿意合作。然而，根據(jù)重慶公司的委托要求，尼克公司報價40萬元人民幣。重慶方難以接受，尼科公司認為已經(jīng)根據(jù)重慶地區(qū)的工程造價優(yōu)惠了。重慶方面的談判代表了解到對方所言不假，尼科公司在上海的設計價格為美元每平米，按此價格，金盾大廈25

000平米的設計費應為萬美元。但是，考慮到公司的利益，丁靜不肯松口：“我方和內(nèi)地知名公司接觸過，報價為

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萬元人民幣，總經(jīng)理只授權(quán)10萬元左右的簽約權(quán)限。”雙方僵持不下，談判暫時結(jié)束。第二天晚上7點，雙方又重新坐到談判桌前，探討建筑方案的設想構(gòu)思，接著又談到了價格。這次尼科公司主動降價為35萬元，并稱他們已調(diào)查過，所謂的競爭對手根本不存在，降價只是表示誠意。重慶方面還是堅持20萬元，對方談判代表嘀咕了幾句，說“鑒于貴公司的條件，我們再降5萬元，低于30萬元這個價格，我們就不搞了”。重慶方面的代表分析，對方舍不得丟掉這個與內(nèi)地公司的合作機會，對方可能