房地產(chǎn)銷售人員商務(wù)禮儀培訓(xùn)課程

27十二月2023房地產(chǎn)銷售人員商務(wù)禮儀培訓(xùn)課程部分課堂照片分享您的感受、大家一起來！人員管理難一日高效管理難員工自主管理難人員能力差等……

您的銷售隊伍中遇見了什么問題？銷售經(jīng)理是一個什么角色？上司銷售經(jīng)理作業(yè)層執(zhí)行層管理層決策層員工員工員工員工員工員工承上啟下、兵頭將尾！時刻沖鋒在第一線公司戰(zhàn)略的執(zhí)行者！前線工作的指揮者！企業(yè)發(fā)展壯大的基石！課程背景銷售經(jīng)理是企業(yè)的兵頭將尾、作為一名銷售經(jīng)理、要善于管人、育人、用人、留人、如經(jīng)理勝任力不夠、勢必導(dǎo)致員工士氣低落、執(zhí)行力差、難以達(dá)成公司運(yùn)營的預(yù)期目標(biāo)。銷售經(jīng)理必須具備優(yōu)秀的團(tuán)隊業(yè)績管理能力、才能確保實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊爭第一的目標(biāo)?？傉n程結(jié)構(gòu)第一部分：房產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營人心第二部分：房產(chǎn)銷售經(jīng)理如何培養(yǎng)人才第三部分：房產(chǎn)銷售經(jīng)理如何做到一日高效管理第四部分：房產(chǎn)銷售經(jīng)理如何提升員工自主管理能力第一部分：房產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營人心張強(qiáng)是一家房地產(chǎn)公司從A銷售團(tuán)隊新提拔上來的銷售經(jīng)理，去管理B銷售團(tuán)隊，原B銷售經(jīng)理調(diào)離，張強(qiáng)去接任的B銷售團(tuán)隊。上任以來，B銷售團(tuán)隊資歷較老員工不服張強(qiáng)的管理，經(jīng)常出現(xiàn)早退現(xiàn)象，總是在各種制度面前顯得很特殊，而且視張強(qiáng)的管理于不顧，銷售業(yè)績下滑明顯，底下銷售人員都有不良的反應(yīng)，給團(tuán)隊帶來不良的影響！遇到這樣的問題，該如何解決呢！在日常工作中、您是否也遇到過類似的情況？當(dāng)問題出現(xiàn)后、您都采取了哪些解決措施？張強(qiáng)的煩惱案例1：從剛才的案例故事中我們了解到、在張強(qiáng)當(dāng)了銷售經(jīng)理后、遇到了很大的挑戰(zhàn)、員工對新經(jīng)理不認(rèn)同、團(tuán)隊績效出現(xiàn)下滑、新員工的積極性下降、張強(qiáng)將如何應(yīng)對、通過本專題的學(xué)習(xí)、您將會了解到作為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理該如何面對、如何打造高績效團(tuán)隊、實(shí)現(xiàn)業(yè)績提升的目標(biāo)。課程提示——房產(chǎn)銷售主管如何經(jīng)營人心1、張強(qiáng)是如何做的？

去醫(yī)院看望員工的母親小事暖人心2、這樣做效果如何？

員工很感動、意識到自己的不足3、張強(qiáng)采取的是什么管理方法？

感情管理討論互動感情管理：

感情管理是指管理者通過本身的形象、行為、情感來調(diào)動職工積極性的一種管理方法。感情管理的要點(diǎn)：1、感情管理是有意識有目的的管理活動；2、感情管理要遵循心理活動的有關(guān)規(guī)律；3、感情管理是社會實(shí)踐活動的過程。

4、感情管理是一個不斷、協(xié)調(diào)情緒和情感的發(fā)展過程

經(jīng)典案例：蒙?！钌?/p>

什么是感情管理？張強(qiáng)針對團(tuán)隊目前經(jīng)常出現(xiàn)遲到及業(yè)績下滑等現(xiàn)象，制定了團(tuán)隊自己的獎勵處罰管理制度，并聲明各制度面前人人平等，包括他自己，特別是遲到，結(jié)果制度剛實(shí)施沒幾天，就有人遲到了，這下張強(qiáng)如何處理呢？在日常工作中、您是否也遇到過類似的情況？當(dāng)問題出現(xiàn)后、您都采取了哪些解決措施？遲到的罰款案例2：1、對待處罰、員工的態(tài)度怎么樣？

不理解、質(zhì)疑2、張強(qiáng)如何對待員工的質(zhì)疑？

以事實(shí)說話、真憑實(shí)據(jù)3、給我們的啟示：

處理問題時應(yīng)保持客觀和公正、堅持原則、用事實(shí)說話、以理服人罰不手軟討論互動張強(qiáng)團(tuán)隊里有名員工有一次在去帶看客戶看樣板間房子的時候，在房子里撿到了之前一個客戶拉下的錢包，撿到后這名員工把錢包及時的交到了銷售經(jīng)理張強(qiáng)手里，張強(qiáng)如何對待此事呢？在日常工作中、您是否也遇到過類似的情況？當(dāng)此類事情出現(xiàn)后、您都采取了哪些激勵措施？撿到的錢包案例3：1、對待員工的拾金不昧、張強(qiáng)如何做的？

積極表揚(yáng)、并爭取公司獎勵2、管理效果如何？

員工高興、領(lǐng)導(dǎo)滿意3、張強(qiáng)采用了什么方法？積極表揚(yáng)討論互動

積極表揚(yáng)運(yùn)用的原則：1、表揚(yáng)為主、批評為輔2、表揚(yáng)和批評一定要及時3、當(dāng)眾表揚(yáng)、私下批評對不同員工表揚(yáng)的方法：1、對新員工要表揚(yáng)2、對有缺點(diǎn)的員工做出適當(dāng)表揚(yáng)3、對做出努力的員工要適時表揚(yáng)4、對順利完成任務(wù)的員工要真誠表揚(yáng)積極表揚(yáng)運(yùn)用的原則馬斯洛需求理論以情動人、用熱心、知心換取員工的信任和尊重。以理服人、用事實(shí)說話、促進(jìn)員工績效的改善。善于使用激勵性的語言、及時的認(rèn)可和肯定員工的表現(xiàn)、激發(fā)工作熱情。課程小結(jié)：銷售經(jīng)理如何經(jīng)營人心*回顧、反思、行動哪些事情需要停止？哪些事情需要繼續(xù)？哪些事情需要開始？第二部分：房產(chǎn)銷售經(jīng)理如何做到一日高效管理時間有什么特點(diǎn)？寶貴—一寸光陰一寸金，時間就是生命均等—沒有人擁有比你更多/更少的時間不可再生—失不再來時間管理是自我管理管理自己改變個人工作習(xí)慣做時間的主人，要么被時間管理有效時間管理的好處提高工作效率更高的工作滿意度業(yè)績的提升減少緊張與焦慮時間管理不緊急不重要緊急重要重要不緊急緊急重要緊急不重要時間管理１２４３重要急不急不重要分析工作的輕重緩急親自處理授權(quán)處理稍后處理暫時不做銷售經(jīng)理如何做好班前的準(zhǔn)備早會組織的原則：■一個中心:

以人為本-讓員工激動、心動、行動；（公司業(yè)績匯報）■兩個基本點(diǎn):

①.快樂—做事情前先解決心情（事情不可變，但可改變心情）②.微笑—微笑是最好的生產(chǎn)力（學(xué)會微笑管理）■典型方法—三明治法:

①.贊揚(yáng)員工昨天的工作成績——贊美（優(yōu)點(diǎn)或成績）；②.指出昨天需要改進(jìn)的地方——指正（缺點(diǎn)或不足）③.提出今天努力的方向方法——鼓勵（努力方向或期望）早會5要素:1、問好2、司歌3、房源交流4、客戶成交或帶看分享5、用帶看9要素來策劃每個經(jīng)紀(jì)人一次的帶看6、清楚經(jīng)紀(jì)人一天工作量的安排確定主題或者員工自己選擇主題；1、可以是存在的問題；2、可以是成交案例的分享；3、可以是知識點(diǎn)；輪流主持早會；調(diào)動員工的自主管理意識特殊早會--主題早會主持早會隊伍形式主持早會隊伍形式一、銷售經(jīng)理如何做好班中控制1.了解每天房源每天銷售經(jīng)理都要了解當(dāng)天的房源狀況，如果有不熟悉的房源或非常好的樓盤，要跟銷售員溝通，有時候也要去那個樓盤實(shí)地看看。2.聽經(jīng)紀(jì)人如何打電話上班后銷售經(jīng)理要經(jīng)常在客戶接待區(qū)觀察和旁聽經(jīng)紀(jì)人與客戶的電話或者面談，及時記錄便于輔導(dǎo)提高。3.觀察經(jīng)紀(jì)人工作狀態(tài)上班過程中銷售經(jīng)理要不時去門店觀察經(jīng)紀(jì)人的工作狀況，并與個別人進(jìn)行一對一的溝通。移動：139111807874.檢查經(jīng)紀(jì)人外出及工作量每天員工外出帶看回來銷售經(jīng)理都要馬上了解外出的情況，并且及時檢查工作量，監(jiān)督按時完成.5.跟進(jìn)待簽約或已簽約的單子銷售經(jīng)理要了解公司里正在進(jìn)行的每一筆交易，如果有需要，要主動跟經(jīng)紀(jì)人討論如何推進(jìn)成交，成交的要如何服務(wù)。二、銷售經(jīng)理如何做好班后總結(jié)1、銷售夕會的內(nèi)容有哪些？

當(dāng)日工作完成情況出現(xiàn)的問題如何解決的提出更高的目標(biāo)2、銷售夕會有哪些細(xì)節(jié)？向員工表示感謝、表揚(yáng)出色員工、分享當(dāng)日經(jīng)驗(yàn)討論互動海爾的日清日畢生產(chǎn)控制：

是“日事日畢、日清日高”的簡稱、意思是每天的工作當(dāng)天完成、而每天的工作質(zhì)量都有一點(diǎn)的提高、是海爾OEC管理模式的精髓。①“日事日畢”。即當(dāng)天所發(fā)生的各類問題、當(dāng)天弄清原因、分清責(zé)任、及時采取處理措施、避免問題堆積、確保目標(biāo)及時得以實(shí)現(xiàn)。②“日清日高”。即對工作中的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行不斷地改善和提高。

海爾：日清日畢原則課程要點(diǎn)總結(jié)通過本專題的學(xué)習(xí)、我們了解到銷售經(jīng)理如何通過班前準(zhǔn)備、班中控制、班后總結(jié)提高、實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊一日高效管理的方法。第三部分：房產(chǎn)銷售經(jīng)理如何提升員工自主管理能力本章節(jié)我們將要學(xué)習(xí)的是打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊——提升團(tuán)隊員工的自主管理能力。課程提示——學(xué)習(xí)型團(tuán)隊之自主管理張強(qiáng)上任以來，在團(tuán)隊中不斷招聘新人，但是最近張強(qiáng)遇到了一些問題，除了2個新人學(xué)習(xí)力強(qiáng)，積極性較高業(yè)績較好外，其他新人學(xué)習(xí)力差業(yè)績也不好，新人流失率較高，這讓他一下很苦惱？

遇到這樣的問題，該如何解決呢！在日常工作中、您是否也遇到過類似的情況？當(dāng)問題出現(xiàn)后、您都采取了哪些解決措施？新人的流失案例1：1、員工的積極性怎么樣？學(xué)習(xí)意識不高、能力不足、業(yè)績完成少。2、兩位積極員工的動力在哪里？

信任、溝通團(tuán)隊的發(fā)展、鼓勵參與管理、及時對工作中不足輔導(dǎo)。3、張強(qiáng)準(zhǔn)備怎么辦？建立例行的績效面談機(jī)制、一對一溝通。讓員工對團(tuán)隊目標(biāo)認(rèn)知并認(rèn)同。

討論互動如何使員工認(rèn)同團(tuán)隊目標(biāo):1、例行的績效面談(建立機(jī)制)2、設(shè)定具有一定挑戰(zhàn)性的目標(biāo)績效面談的內(nèi)容：1、明確崗位職責(zé)：崗位職責(zé)要求；2、溝通團(tuán)隊目標(biāo)：讓員工清楚團(tuán)隊的目標(biāo)是什么；3、輔導(dǎo)：提升能力；員工認(rèn)知的意義

積極性執(zhí)行力員工對團(tuán)隊目標(biāo)的認(rèn)知哈佛大學(xué)就目標(biāo)對人生的影響研究針對于500名哈佛大學(xué)生畢業(yè)25年后追蹤研究結(jié)果比例25年前25年后27%沒有目標(biāo)生活在底層過的不好經(jīng)常失業(yè)60%有模糊目標(biāo)生活在社會的中層有安穩(wěn)生活不是特別成功10%有目標(biāo)但短期生活在社會中上層成為專業(yè)人才如：律師醫(yī)生管理者3%有目標(biāo)切長遠(yuǎn)都成為社會成功人士如：創(chuàng)業(yè)者行業(yè)領(lǐng)袖社會精英

Smart法則是在制定目標(biāo)的時候所應(yīng)該遵循的五項原則：

S－Specific（明確的、具體的）：制定目標(biāo)一定要明確的、不能夠模糊；M－Measurable（可度量的;可預(yù)見的）：制定的目標(biāo)一定是可以度量的；A－Attainable：（可實(shí)現(xiàn)性的）：制定目標(biāo)必須是可以實(shí)現(xiàn)的、或者說經(jīng)過努力是可以實(shí)現(xiàn)的；

R－result：(有結(jié)果的)制定一切目標(biāo)努力是為了一個結(jié)果、而不是為了行動；

T－Time-based（有時間期限的）制定目標(biāo)要在一定的時間內(nèi)達(dá)成才有意義；必須具有明確的截止期限。制定目標(biāo)----SMART原則1、實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊業(yè)績增長的必要條件是什么？高素質(zhì)人才2、高素質(zhì)人才是如何培養(yǎng)的？

創(chuàng)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊3、張強(qiáng)準(zhǔn)備采取什么措施？三個要點(diǎn)和三個步驟討論互動：目標(biāo)認(rèn)知后，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績團(tuán)隊自主管理，業(yè)績增長？1、創(chuàng)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊的三個要點(diǎn)：A、

鼓勵團(tuán)隊學(xué)習(xí)：發(fā)揮團(tuán)隊力量集體思考學(xué)習(xí)B、

改變心智模式：空杯心態(tài)、鼓勵分享C、

不斷自我超越：和自己比、和優(yōu)秀人比2、創(chuàng)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊的三個步驟：A、知識獲取B、知識共享C、知識運(yùn)用：創(chuàng)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊的要點(diǎn)和步驟■注意事項：

1、客觀性具體性；（把問題現(xiàn)狀真實(shí)地反映出來、以事實(shí)和數(shù)據(jù)說話）2、問題原因的準(zhǔn)確性；（把問題發(fā)生的主要原因找出來）3、解決問題的可行性；（針對問題發(fā)生的主要原因、提出具體的改善對策）4、改善的績效性；（一切提案都以績效為導(dǎo)向、促使公司向越來越好發(fā)展）

■案例借鑒：豐田汽車自主管理能力—合理化建議制度合理化建議制度的特點(diǎn)：1、廣泛性；2、規(guī)律性；3、相關(guān)性；4、激勵性；5、持續(xù)性；合理化建議制度的特點(diǎn)

PDCA循環(huán)又叫戴明環(huán)、是美國質(zhì)量管理專家戴明博士提出的、它是全面質(zhì)量管理所應(yīng)遵循的科學(xué)程序。

①P（Plan）——計劃。②D（DO）——執(zhí)行。③C（Check）——檢查。④A（Action）——行動（或處理）建立自主管理長效機(jī)制：PDCA循環(huán)-戴明環(huán)QQ及微信號：47494349移動熱線：1391118078